KTI-Projekt "Wertschöpfungspotentiale im Freizeit- und Tourismusverkehr"

KTI-Projekt „Wertschöpfungspotentiale im
Freizeit- und Tourismusverkehr“
ISSN: 1662-9019

ITW Working Paper 002/2018

Luzern, Dezember 2017




Kooperationen zwischen den Akteuren des FTV
Auswertungsbericht


Autor(en)                                          Kontakt

Widar von Arx                                      Email: widar.vonarx@hslu.ch
Jonas Frölicher                                    Tel.-Nr.: +41 228 42 88

Hochschule Luzern - Wirtschaft
Institut für Tourismuswirtschaft ITW
Rösslimatte 48
6002 Luzern

Auftraggeber

Kommission für Technologie und Innovation KTI, Schweizerische Bundesbahnen SBB, BLS, Montreux-
Berner Oberland-Bahn MOB, PostAuto Schweiz, RailAway, SF Meteo, Swiss Travel System STS, Verband
öffentlicher Verkehr VÖV, Zentralbahn zb

Abstract
Das Working Paper Kooperationen zwischen den Akteuren des FTV untersucht, in welchen Feldern
die Vermittler, die ÖV-Unternehmen und die Leistungsträger mit welcher Intensität kooperieren.
Ebenso wird untersucht, wie hoch der Nutzen der Kooperation ausfällt, wie die gegenseitigen Leistun-
gen abgegolten werden und wie die Governance des Netzwerks sichergestellt wird.

Schlüsselworte

Freizeitverkehr, strategische Allianz, Kooperationen, Geschäftsmodelle, Netzwerk, Vertrauen

Zitierungsvorschlag

von Arx, W., Frölicher, J. (2018). Kooperationen zwischen den Akteuren des FTV. KTI Forschungsprojekt
Wertschöpfungspotentiale im Freizeit- und Tourismusverkehr. ITW Working Paper Series Mobility
002/2018, Hochschule Luzern (HSLU), Luzern.
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ITW Working Paper 002/2018


Inhaltsverzeichnis
1 Anlass und Zweck ................................................................................................................. 5
1.1. Theoriebezug ....................................................................................................................... 5
2 Auswertungsergebnisse ......................................................................................................... 6
1.2. Stichprobe ........................................................................................................................... 6
1.3. FTV-Netzwerk ..................................................................................................................... 6
1.4. Kooperationsbereiche .......................................................................................................... 7
1.5. Nutzen der Kooperation ..................................................................................................... 11
1.6. Kompetenz der Kooperationspartner .................................................................................. 14
1.7. Netzwerk-Ressourcen von Kooperationen .......................................................................... 16
1.8. Abgeltungsmodelle ÖV ...................................................................................................... 17
1.9. Häufigkeit der Interaktionen mit den Kooperationspartnern ................................................ 18
1.10. Praktiken und Arbeitsweisen in der Kooperation ................................................................ 19
1.11. Verhalten in der Zusammenarbeit ...................................................................................... 21
1.12. Zeithorizont der Zusammenarbeiten ................................................................................... 22
1.13. Netto-Nutzen der Kooperation ........................................................................................... 24
1.14. Beendigung der Zusammenarbeit ....................................................................................... 25
1.15. Governance Mechanismen ................................................................................................. 26
1.16. Nutzen der Zentralisierung ................................................................................................. 27
1.17. Handlungsfolgen durch Zentralisierung .............................................................................. 28
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Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Bevorzugte Kooperationsbereiche im gesamten FTV-Netzwerk (Quelle: Eigene
Darstellung), n = 146 eingegangene Kooperationen ....................................................................... 7
Abbildung 2: Bevorzugte Kooperationsbereiche von Vermittler und Leistungsträger mit ÖV -
Unternehmen (Quelle: Eigene Darstellung), n = 32 eingegangen Kooperationen mit ÖV -
Unternehmen ................................................................................................................................. 8
Abbildung 3: Bevorzugte Kooperationsbereiche von ÖV-Unternehmen mit Partnern (Quelle:
Eigene Darstellung), n = 61 eingegangen Kooperationen ................................................................ 9
Abbildung 4: Bevorzugte Kooperationsbereiche im FTV bei enger oder sehr enger Kooperation in
Angebotsentwicklung (Pricing) (Quelle: Eigene Darstellung), n = 146 eingegangen Kooperationen
.................................................................................................................................................... 10
Abbildung 5: Nutzen der Kooperation im gesamten FTV-Netzwerk (Quelle: Eigene Darstellung), n
= 132 eingegangene Kooperationen ............................................................................................. 11
Abbildung 6: Nutzen der Kooperation mit ÖV-Unternehmen für Vermittler und Leistungsträger
(Quelle: Eigene Darstellung), n = 32 eingegangen Kooperationen mit ÖV -Unternehmen .............. 12
Abbildung 7: Nutzen der Kooperation von ÖV-Unternehmen mit Partnern (Quelle: Eigene
Darstellung), n = 61 eingegangen Kooperationen ......................................................................... 13
Abbildung 8: Einschätzung Kompetenzniveau der ÖV-Unternehmen aus Sicht Vermittler und
Leistungsträger (Quelle: Eigene Darstellung), n = 26 eingegangene Kooperationen mit ÖV-
Unternehmen ............................................................................................................................... 14
Abbildung 9: Einschätzung Kompetenzniveau aus Sicht ÖV-Unternehmen (Quelle: Eigene
Darstellung), n = 57 eingegangene Kooperationen ....................................................................... 14
Abbildung 10: Einschätzung Kompetenzniveau im FTV-Netz (Quelle: Eigene Darstellung), n = 128
eingegangene Kooperationen ....................................................................................................... 15
Abbildung 11: Gemeinsam genutzte Netzwerkressourcen mit ÖV-Unternehmen (Quelle: Eigene
Darstellung), n = 53 eingegangen Kooperationen mit ÖV-Unternehmen ....................................... 16
Abbildung 12: Gemeinsam genutzte Netzwerkressourcen von ÖV-Unternehmen mit Partnern
(Quelle: Eigene Darstellung), n = 61 eingegangen Kooperationen ................................................ 17
Abbildung 13: Bedeutung von verschiedenen Verrechnungsarten (Quelle: Eigene Darstellung), n =
116 .............................................................................................................................................. 17
Abbildung 14: Median der Anzahl Interaktionen in den letzten 12 Monaten nach
Kooperationspartner (Quelle: Eigene Darstellung), n = 133 eingegangene Kooperationen ............ 18
Abbildung 15: Median der Anzahl Interaktionen in den letzten 12 Monaten nach
Kooperationsbereich (eher enge oder sehr enge Kooperation) (Quelle: Eigene Darstellung), n = 146
eingegangene Kooperationen ....................................................................................................... 18
Abbildung 16: Durchschnitt und Median der Anzahl Interaktionen in den letzten 12 Monaten nach
gewähltem Abgeltungsmodell (Abgeltungsmodell eher bedeutend oder sehr bedeutend) (Quelle:
Eigene Darstellung), n = 146 eingegangene Kooperationen .......................................................... 19
Abbildung 17: Praktiken und Arbeitsweisen von ÖV-Unternehmen mit Partnern (Quelle: Eigene
Darstellung), n = 61 eingegangen Kooperationen ......................................................................... 19
Abbildung 18: Praktiken und Arbeitsweisen von Vermittler und Leistungsträger mit ÖV -
Unternehmen (Quelle: Eigene Darstellung), n = 38 eingegangen Kooperationen mit ÖV -
Unternehmen ............................................................................................................................... 20
Abbildung 19: Praktiken und Arbeitsweisen im FTV-Netzwerk nach Unternehmensgrösse (Quelle:
Eigene Darstellung), n = 116 eingegangen Kooperationen ............................................................ 20
Abbildung 20: Verhalten der Kooperationspartner im gesamten FTV-Netzwerk (Quelle: Eigene
Darstellung), n = 114 eingegangen Kooperationen ....................................................................... 21
Abbildung 21: Vertrauen in die Kooperationspartner (Quelle: Eigene Darstellung), n = 114
eingegangen Kooperationen ......................................................................................................... 21
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Abbildung 22: Dauer der Zusammenarbeit in Jahren nach Organisationsgruppe und
Organisationsgrösse (Quelle: Eigene Darstellung), n = 114 eingegangen Kooperationen .............. 22
Abbildung 23: Dauer der Zusammenarbeit in Jahren nach Kooperationsbereichen (sehr enge oder
enge Kooperation) und Abgeltungsmodellen (Abgeltungsmodell eher bedeutend oder sehr
bedeutend) (Quelle: Eigene Darstellung), n = 114 eingegangen Kooperationen ............................ 23
Abbildung 24: Netto-Nutzen in der Kooperation (Quelle: Eigene Darstellung), n = 61, resp. 32
eingegangene Kooperationen ....................................................................................................... 24
Abbildung 25: Netto-Nutzen in der Kooperation nach Kooperationsbereich (eher enge oder sehr
enge Kooperation) (Quelle: Eigene Darstellung), n = 114 eingegangene Kooperationen ............... 24
Abbildung 26: Gesamtverlust bei Auflösung des gesamten FTV-Netzwerkes nach
Organisationsgruppe (Quelle: Eigene Darstellung), n = 57 ........................................................... 25
Abbildung 27: Gesamtverlust bei Auflösung des gesamten FTV-Netzwerkes nach
Organisationsgrösse (Quelle: Eigene Darstellung), n = 57 ............................................................ 25
Abbildung 28: Stabilisierung des FTV-Netzwerkes (Quelle: Eigene Darstellung), n = 57 ............. 26
Abbildung 29: Nutzen aus der Zentralisierung von Aufgaben (Quelle: Eigene Darstellung), n = 57
.................................................................................................................................................... 27
Abbildung 30: Nutzen aus der Zentralisierung von Aufgaben ( (Quelle: Eigene Darstellung), n = 57
(stimme eher zu oder stimme voll und ganz zu bei „Die Stabilisierung der Zusammenarbeit mit dem
Kooperationspartner wird durch wenige grosse Mandatsträger und deren Aufgaben gewährleistet)
(Quelle: Eigene Darstellung), n = 47 ............................................................................................ 27
Abbildung 31: Handlungsfolgen durch Zentralisierung (Quelle: Eigene Darstellung), n = 57 ........ 28


Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Stichprobe ..................................................................................................................... 6
Tabelle 2: Zusammenstellung der zufällig ausgewählten Kooperationspartner ................................ 6
Tabelle 3: Zusammenstellung der eingegangenen Kooperationen im FTV-Netzwerk ...................... 6
Tabelle 4: Kreuztabelle Kompetenzniveau und Nutzen aus der Kooperation ................................. 15
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1   Anlass und Zweck

Der öffentliche Verkehr und der Tourismus sind beides Branchen, die erst als Netzwerk von koope-
rierenden Unternehmen und Institutionen ihre Nutzenpotentiale ausspielen können. Der Kunden
bewertet die Qualität sowohl des öffentlichen Verkehrs als auch eine touristische Destination als
Folge der „Systemleistung“.

Bisher ist jedoch relativ wenig darüber bekannt, in welchen Bereichen die Akteure aus Freizeit- und
Tourismus miteinander kooperieren und welchen Wert sie diesen Kooperationen zuschreiben. Auch
die Frage, wie die Governance dieser Netzwerke funktioniert, wie Leistungen zwischen den Part-
nern abgegolten werden oder wie vertrauensvoll die Zusammenarbeit ist, wurde ergründet.

1.1. Theoriebezug
Den Begriff des FTV Kooperationsnetzwerkes definieren wir relativ breit. Es besteht für uns aus al-
len Organisationen der vier Bereiche DMO (z.B. Zermatt), TU (z.B. SBB), Vermittler (z.B. Raila-
way) und Leistungserbringer (z.B. Rigi Bahnen). Es sind die vier Akteure entlang der Wertschöp-
fungskette, die ein Kunde im Bereich Freizeit oder Tourismus in Anspruch nehmen muss.
Kooperation im Netzwerk bedeutet in diesem Fall, dass mehrere Organisationen miteinander über
längere Zeit gemeinsam Aktivitäten mit wirtschaftlichen Zielen ausführen. Dabei schränken sie ihre
wirtschaftliche Selbständigkeit teilweise ein, um dafür aus der Kooperationsstrateg ie Wettbewerbs-
vorteile zu gewinnen.
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2     Auswertungsergebnisse

An der Befragung zu Kooperationen im Netzwerk Freizeit- und Tourismus haben Total 73 Organi-
sationen teilgenommen. 72 der 73 Unternehmen kooperieren mit mehr als einem Partner und haben
somit alle Fragen jeweils zu 2 Partnern beantwortet.
1.2. Stichprobe
Von den 240 angefragten Organisationen hat rund ein Drittel teilgenommen. Die Organisationsarten
der teilgenommenen Personen setzt sich wie folgt zusammen (vgl. Tabelle 1):

Tabelle 1: Stichprobe


Organisationsart        Anzahl        Mittelwert Unter-     Median Unterneh-          Mittelwert Anzahl   Median Anzahl Ko-
                                      nehmensgrösse (An- mensgrösse (Anzahl           Kooperationen in    operationen in den
                                      zahl Vollzeitstellen) Vollzeitstellen)          den letzten 12 Mo-  letzten 12 Monaten
                                                                                      naten
ÖV-Unternehmen                   32                    329                      100                    18                   10
Vermittler                       19                     17                       10                   188                   20
Leistungsträger                  20                     46                       30                    12                    8
Andere                            2                      8                        8                    13                   13

Total                            73                    162                       30                        60                         10

Die Zahlen zeigen, dass von den befragten Organisationen die Vermittler im Durchschnitt am meis-
ten Kooperationen eingehen.

Die 73 befragten Organisationen haben 14 verschiedene Fragen zur Zusammenarbeit mit Partner im
Freizeit- und Tourismusverkehr beantwortet. Dabei wurden die Fragen in Bezug auf zufällig aus-
gewählten Kooperationspartner beantwortet. Die nachfolgende Tabelle 2 zeigt, wie sich die Organi-
sationsarten der zufällig ausgewählten Kooperationspartner verteilen.

Tabelle 2: Zusammenstellung der zufällig ausgewählten Kooperationspartner
Organisationsart           Anzahl                 1 bis 20 Mitarbeiter        21 bis 50 Mitarbeiter        über 50 Mitarbeiter
ÖV-Unternehmen                               53                           3                            3                         47
Vermittler                                   37                          21                           10                          6
Leistungsträger                              47                          15                           14                         18
Andere                                        9                           3                            1                          5
Total                                       146                          42                           28                         76


1.3. FTV-Netzwerk
Folgende Matrix zeigt Anzahl abgefragten Kooperationen im FTV-Netzwerk. Wie die Zahlen deut-
lich zeigen, gibt es rege Leistungsbeziehungen zwischen allen Partnern. Eine Ausnahme ist, dass
Vermittler kaum mit Vermittlern kooperieren. Das ist einsichtig, denn im kleinen Schweizer Markt
herrscht im Bereich der Vermittlung ein starker Wettbewerb.
Tabelle 3: Zusammenstellung der eingegangenen Kooperationen im FTV -Netzwerk
                        ÖV-Unternehmen                Vermittler      Leistungsträger                 Andere                Total
ÖV-Unternehmen                      20                       16                    16                      1                  53
Vermittler                          24                         2                   10                      1                  37
Leistungsträger                     17                       17                    11                      2                  47
Andere                               3                         3                    3                      0                    9
Total                               64                       38                    40                      4                 146
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Kooperationen zwischen den Akteuren des FTV


1.4. Kooperationsbereiche
Von den 73 befragten Organisationen aus dem FTV wurde die Kooperationsintensität in verschiedenen Kooperationsbereichen mit j e 2 Koopera-
tionspartnern bewertet (Total Antworten zu 146 Kooperationen). Die Frage will eruieren, in welchen Bereichen einer Organisation das Ausmass
der Kooperation im Netzwerk hoch ist und in welchen Bereichen nicht.

Bevorzugte Kooperationsbereiche im gesamten FTV-Netz
Dabei fällt auf, dass Unternehmen im FTV vor allem in Information, Werbung und Kommunikation kooperieren. Ebenfalls wird eng im Vertrieb
der Angebote, in der Leistungserstellung und der Angebotsentwicklung kooperiert. Weniger stark wird bei der politischen Vertretung, bei gemein-
samen Infrastrukturen sowie beim gemeinsamen Einkauf kooperiert.

                 Information, Werbung, Kommunikation 1%             12%            8%                             42%                                             34%                     3%

                                   Vertrieb der Angebote          8%         11%         8%                           35%                                        36%                      3%

 Leistungserstellung des FTV-Angebotes beim Kunden                  14%                 16%               9%                 27%                            22%                    13%

                         Angebotsentwicklung & Pricing                 16%                    18%              9%                       30%                             21%              6%

   Entwicklungsarbeiten (z.B. Qualitätsverbesserungen)             13%                     24%                       14%                       27%                      16%              7%

                                     Politische Vertretung                     32%                             13%             17%                    16%              9%          12%

                Gemeinsame Infrastrukturen unterhalten                                     49%                                    12%                14%          8%          8%     8%

                                   Gemeinsamer Einkauf                                   46%                                      16%            10%        8%         6%          14%

                                                             0%         10%          20%            30%         40%         50%          60%          70%         80%          90%        100%

              sehr geringe oder keine Kooperation         eher geringe Kooperation         weder noch          eher enge Kooperation      sehr enge Kooperation          keine Angabe

Abbildung 1: Bevorzugte Kooperationsbereiche im gesamten FTV-Netzwerk (Quelle: Eigene Darstellung), n = 146 eingegangene Kooperationen
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Kooperationen zwischen den Akteuren des FTV

Bevorzugte Kooperationsbereiche mit ÖV-Unternehmen
Mit ÖV-Unternehmen wird seitens der Leistungserbringer und Vermittler eng in der Kommunikation, im Vertrieb und in der
Angebotsentwicklung kooperiert. Vermittler kooperieren überdurchschnittlich oft mit ÖV-Unternehmen in der Kommunikation, Leistungsträger in
der Kommunikation, in der Angebotsentwicklung und in der Leistungserstelltung.

                                                   5
   Skala von 1 bis 5 ("sehr geringe Kooperation"




                                                                   4.20
                                                            4.06
                                                   4                                      3.80
           bis "sehr enge Kooperation")




                                                                                   3.75
                                                                                                                    3.57                     3.62



                                                                                                                                    2.92                     2.93
                                                   3                                                        2.80                                                    2.79



                                                                                                                                                                                              2.09                                       2.15
                                                                                                                                                                                      2.00                     1.92
                                                   2
                                                                                                                                                                                                                                 1.71

                                                                                                                                                                                                                      1.36


                                                   1
                                                       Information, Werbung,   Vertrieb der Angebote   Angebotsentwicklung &   Leistungserstellung des  Entwicklungsarbeiten      Politische Vertretung   Gemeinsamer Einkauf    Gemeinsame
                                                          Kommunikation                                       Pricing           FTV-Angebotes beim               (z.B.                                                          Infrastrukturen
                                                                                                                                      Kunden           Qualitätsverbesserungen)                                                   unterhalten
                                                                                                       Vermittler          Leistungsträger           Durchschnitt über alle Kooperationen mit ÖV-Unternehmen


Abbildung 2: Bevorzugte Kooperationsbereiche von Vermittler und Leistungsträger mit ÖV-Unternehmen (Quelle: Eigene Darstellung), n = 32 eingegangen Kooperationen mit ÖV-Unternehmen
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ITW Working Paper 002/2018
Bevorzugte Kooperationsbereiche aus Sicht der ÖV-Unternehmen
ÖV-Unternehmen kooperieren mit anderen ÖV-Unternehmen eng im Vertrieb, in der Kommunikation und in der Angebotsentwicklung. Vermittler
sind für die ÖV-Unternehmen vor allem in der Kommunikation und im Vertrieb wichtig, während mit Leistungsträgern überdurchschnittlich oft in
der Angebotsentwicklung und in Entwicklungsarbeiten kooperiert wird.

                                                  5
  Skala von 1 bis 5 ("sehr geringe Kooperation"




                                                                                 4.10
                                                                4.00
          bis "sehr enge Kooperation")




                                                  4
                                                                                        3.67                                          3.65
                                                         3.60          3.56

                                                                                                                       3.29
                                                                                               3.13             3.18                                3.19                      3.13
                                                                                                         3.00                                                   3.00
                                                  3                                                                                                                                     2.79 2.83
                                                                                                                                             2.67                      2.64

                                                                                                                                                                                                                2.30
                                                                                                                                                                                                                                     2.15
                                                                                                                                                                                                                                            2.05
                                                  2
                                                                                                                                                                                                    1.75               1.75
                                                                                                                                                                                                                              1.67
                                                                                                                                                                                                                                                   1.44



                                                  1
                                                      Information, Werbung,   Vertrieb der Angebote   Leistungserstellung des Angebotsentwicklung & Entwicklungsarbeiten              Politische Vertretung   Gemeinsamer Einkauf     Gemeinsame
                                                         Kommunikation                                 FTV-Angebotes beim            Pricing                 (z.B.                                                                   Infrastrukturen
                                                                                                             Kunden                                Qualitätsverbesserungen)                                                            unterhalten

                                                                                        ÖV-Unternehmen     Vermittler         Leistungsträger       Durchschnitt über alle Kooperationen von ÖV-Unternehmen


Abbildung 3: Bevorzugte Kooperationsbereiche von ÖV-Unternehmen mit Partnern (Quelle: Eigene Darstellung), n = 61 eingegangen Kooperationen
Luzern, 10/01/2018
Seite 10/28
Kooperationen zwischen den Akteuren des FTV

Kooperationsbereiche: Weitere Erkenntnisse
Kooperationen in einzelnen Bereichen wie zum Beispiel Angebotsentwicklung (Pricing) führen dazu, dass durchschnittlich auch stärker in ande-
ren Bereichen kooperiert wird. Die folgende Abbildung zeigt die durchschnittlichen Werte auf einer 5er Skala (1 „sehr geringe “ bis 5 „sehr enge
Kooperation“) in den verschiedenen Kooperationsbereichen an über alle 146 Fälle und über die Fälle, die bei der Angebotsentwi cklung (Pricing)
eine enge oder sehr enge Kooperation mit dem Partner eingehen. Dieses Resultat lässt vermuten, dass das Ausmass an Kooperation eher eine Phi-
losophiefrage ist und kein „Rosinenpicken“ in nur einzelnen Teilbereichen beobachtet werden kann.
                                                  5

                                                                  4.34                              4.43
  Skala von 1 bis 5 ("sehr geringe Kooperation"




                                                          3.99
                                                  4                                       3.81                                3.74
          bis "sehr enge Kooperation")




                                                                                                                                                               3.49
                                                                                                                     3.31
                                                                                                                                                     3.09
                                                  3                                                                                                                                            2.72
                                                                                                                                                                                     2.51                            2.42

                                                                                                                                                                                                             1.98
                                                  2



                                                  1
                                                      Information, Werbung,           Vertrieb der Angebote   Leistungserstellung des FTV-     Entwicklungsarbeiten (z.B.         Politische Vertretung   Gemeinsamer Einkauf
                                                         Kommunikation                                          Angebotes beim Kunden           Qualitätsverbesserungen)

                                                                              Durchschnitt über alle Fälle    Durchschnitt wenn bei Angebotsentwicklung (Pricing) "enge" oder "sehr enge Kooperation"


Abbildung 4: Bevorzugte Kooperationsbereiche im FTV bei enger oder sehr enger Kooperation in Angebots entwicklung (Pricing) (Quelle: Eigene Darstellung), n = 146 eingegangen Kooperationen
Luzern, 10/01/2018
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Kooperationen zwischen den Akteuren des FTV




1.5. Nutzen der Kooperation
Von den 73 befragten Organisationen aus dem FTV wurde der Kooperationsnutzen in verschiede-
nen Nutzendimensionen mit je 2 Kooperationspartnern bewertet (Total Antworten zu 132 Koopera-
tionen).

Nutzen der Kooperation im ganzen FTV-Netzwerk
Die folgende Abbildung 5 zeigt wie stark die befragten Organisationen durch die Kooperation in
den folgenden Nutzenbereichen profitieren. Dabei fällt auf, dass vor allem das Profitieren aus dem
Bekanntheitsgrad des Partners, die Marketingwirkung sowie dem Mehrverkauf im bestehenden
Markt (Marktdurchdringung) von den befragten Organisationen als wichtige Nutzendimension ein-
gestuft werden. Im Gegenzug scheinen Kosteneinsparungen dank Kooperationen für die befragten
Organisationen eher bescheiden zu sein.
Diese Ergebnisse sind konsistent mit der Frage nach dem Ausmass der Zusammenarbeit je Koope-
rationsbereich (Abbildung 1).


                  Bekanntheitsgrad des Partners 4% 7%          9%                32%                               45%                   4%


                             Marketingwirkung 3% 11%                15%                       42%                            26%         3%


          Mehr verkaufen im bestehenden Markt     6%        11%       14%                       44%                          19%        6%


                    Erschliessung neuer Märkte        9%           20%           15%                    33%                    17%      5%

         Angebotsdifferenzierung gegenüber der
                                                       16%            16%          17%                   29%                   18%       5%
                      Konkurrenz

    Erlernen von neuen Kompetenzen/Wissen des
                                                      11%             24%                20%                     27%            10%     7%
                      Partners

Zugang zu neuen Kompetenzen/Wissen (z.B. über
                                                       15%               19%            20%                      32%               6%   8%
       den Kunden. die Leistung. andere…

                           Kosteneinsparungen                27%                  23%                 19%              17%      6%      9%

                                                 0%                 20%            40%                 60%               80%             100%

                    sehr gering bis gar nicht    eher gering        weder noch     eher stark       sehr stark     keine Angabe

Abbildung 5: Nutzen der Kooperation im gesamten FTV-Netzwerk (Quelle: Eigene Darstellung), n = 132 eingegangene Kooperationen
Luzern, 10/01/2018
Seite 12/28
Kooperationen zwischen den Akteuren des FTV

Nutzen der Kooperation mit ÖV-Unternehmen
Vermittler und Leistungsträger sehen den stärksten Nutzen in der Kooperation mit ÖV-Unternehmen durch den Bekanntheitsgrad des Partners und
der Marketingwirkung. Vor allem Leistungsträger schätzen diesen Nutzen als überdurchschnittlich stark ein. Vermittler ziehen überdurchschnitt-
lich viel Nutzen aus der Kooperation mit ÖV-Unternehmen bei der Angebotsdifferenzierung gegenüber der Konkurrenz.


                                                    5
                                                                   4.67

                                                                                  4.27
                                                            4.18
                                                                                         3.93
                                                    4
   Skala von 1 bis 5 ("sehr gering bis gar nicht"




                                                                                                             3.64                                          3.64
                                                                                                                    3.43            3.45     3.4
                                                                                                                                                                                                          3.1
                                                                                                                                                                  2.93             2.9
                                                    3                                                                                                                                    2.73                      2.79
                                                                                                                                                                                                                                2.56
                 bis "sehr stark")




                                                                                                                                                                                                                                       2.2

                                                    2




                                                    1
                                                        Bekanntheitsgrad des   Marketingwirkung         Mehr verkaufen im       Erschliessung neuer   Angebotsdifferenzierung Erlernen von neuen       Zugang zu neuen       Kosteneinsparungen
                                                             Partners                                   bestehenden Markt             Märkte              gegenüber der       Kompetenzen/Wissen     Kompetenzen/Wissen
                                                                                                                                                           Konkurrenz             des Partners      (z.B. über den Kunden.
                                                                                                                                                                                                      die Leistung. andere
                                                                                                                                                                                                    Geschäftsmodelle) des
                                                                                                                                                                                                            Partners
                                                                                                Vermittler                 Leistungsträger               Durchschnitt über alle Kooperationen mit ÖV-Unternehmen


Abbildung 6: Nutzen der Kooperation mit ÖV-Unternehmen für Vermittler und Leistungsträger (Quelle: Eigene Darstellung), n = 32 eingegangen Kooperationen mit ÖV-Unternehmen
Luzern, 10/01/2018
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ITW Working Paper 002/2018
Nutzen der Kooperation aus Sicht der ÖV-Unternehmen
ÖV-Unternehmen sehen in der Kooperation mit Leistungsträger einen überdurchschnittlich hohen Nutzen durch deren Bekanntheit (z.B. als Rei-
seziel). Bei der Erschliessung neuer Märkte und in der Marketingwirkung profitieren sie überdurchschnittlich stark von Kooperationen mit Ver-
mittler. Bei internen Themen wie Zugang zu neuem Wissen, Kompetenzen und Kosteneinsparungen sind Kooperationen zwischen ÖV -
Unternehmen am ertragreichsten.
                                                    5

                                                                        4.36
   Skala von 1 bis 5 ("sehr gering bis gar nicht"




                                                    4            3.78                  3.83
                                                          3.68                                              3.7
                                                                                              3.6                 3.57                3.52
                                                                                3.32                 3.39
                                                                                                                                                        3.21                   3.16 3.13              3.11
                                                                                                                                                               2.96                                          2.96
                 bis "sehr stark")




                                                    3                                                                          2.78                                                                                         2.72
                                                                                                                                             2.57                     2.53
                                                                                                                                                                                                                                   2.43
                                                                                                                                                                                           2.21                     2.21
                                                                                                                                                                                                                                          2.07
                                                    2




                                                    1
                                                        Bekanntheitsgrad des   Marketingwirkung     Mehr verkaufen im        Erschliessung neuer    Angebotsdifferenzierung Erlernen von neuen       Zugang zu neuen       Kosteneinsparungen
                                                             Partners                               bestehenden Markt              Märkte               gegenüber der      Kompetenzen/Wissen des Kompetenzen/Wissen
                                                                                                                                                         Konkurrenz               Partners        (z.B. über den Kunden.
                                                                                                                                                                                                    die Leistung. andere
                                                                                                                                                                                                  Geschäftsmodelle) des
                                                                                                                                                                                                          Partners

                                                                                   ÖV-Unternehmen    Vermittler     Leistungsträger     Durchschnitt über alle Kooperationen von ÖV-Unternehmen


Abbildung 7: Nutzen der Kooperation von ÖV-Unternehmen mit Partnern (Quelle: Eigene Darstellung), n = 61 eingegangen Kooperationen
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Seite 14/28
Kooperationen zwischen den Akteuren des FTV




1.6. Kompetenz der Kooperationspartner
Von den 73 befragten Organisationen aus dem FTV wurde das Kooperationsniveau mit je 2 Koope-
rationspartnern bewertet (Total Antworten zu 128 Kooperationen).

Einschätzung Kompetenzniveau der ÖV-Unternehmen
Von den 26 eingegangenen Kooperationen mit ÖV-Unternehmen schätzen Leistungsträger das
Kompetenzniveau ihres Kooperationspartner ausschliesslich als eher hoch oder sehr hoch ein.
Etwas tiefer wird das Kompetenzniveau von ÖV-Unternehmen aus Sicht der Vermittler
eingeschätzt. Dieses Resultat erstaunt nicht, da der Vertrieb bei vielen ÖV-Unternehmen tatsächlich
eine Baustelle ist.


        Vermittler        9.1%                   27.3%                         18.2%                             45.5%




  Leistungsträger                        33.3%                                                       66.7%




                     0%           10%         20%            30%         40%       50%         60%         70%       80%    90%      100%

                                         sehr tief     eher tief     weder noch    eher hoch   sehr hoch     keine Angabe

Abbildung 8: Einschätzung Kompetenzniveau der ÖV-Unternehmen aus Sicht Vermittler und Leistungsträger (Quelle: Eigene Darstel-
lung), n = 26 eingegangene Kooperationen mit ÖV-Unternehmen


Einschätzung Kompetenzniveau aus Sicht der ÖV-Unternehmen
Das Kompetenzniveau der Kooperationspartner von ÖV-Unternehmen wird grundsätzlich als hoch
eingeschätzt. Dabei werden Leistungsträger von den ÖV-Unternehmen noch am schwächsten
eingeschätzt. Die Erklärung dafür könnte sein, dass bei den Leistungsträgern die Streuung (ganz
kleine Anbieter vs. grosse Player) sehr hoch ist.

        Vermittler        8.7% 4.3%                          34.8%                                           52.2%



  Leistungsträger                20.0%               6.7%                  33.3%                                 33.3%            6.70%


      Andere ÖV-
                          10.5%                             36.8%                                            52.6%
      Unternehmen

                     0%           10%         20%            30%         40%       50%         60%         70%       80%    90%      100%
                                         sehr tief     eher tief     weder noch    eher hoch   sehr hoch     keine Angabe

Abbildung 9: Einschätzung Kompetenzniveau aus Sicht ÖV-Unternehmen (Quelle: Eigene Darstellung), n = 57 eingegangene Kooperatio-
nen
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ITW Working Paper 002/2018


Kompetenzniveau: Weitere Erkenntnisse
Im FTV-Netz werden grosse Unternehmen mit über 50 Mitarbeitenden in Bezug auf das Kompe-
tenzniveau etwas höher eingeschätzt.

  1 bis 20
             2.6%           18.4%                                              52.6%                                             26.3%
 Mitarbeiter



 21 bis 50
                    12.0%          8.0%                  24.0%                                                 56.0%
 Mitarbeiter



  über 50
             1.5%      6.2%                      30.8%                                                        55.4%                              1.5%
 Mitarbeiter


               0%       10%               20%           30%           40%          50%          60%           70%         80%        90%         100%
                       sehr tief            eher tief            weder noch               eher hoch           sehr hoch          keine Angabe

Abbildung 10: Einschätzung Kompetenzniveau im FTV-Netz (Quelle: Eigene Darstellung), n = 128 eingegangene Kooperationen


Die Korrelation zwischen dem Kompetenzniveau der Kooperationspartner und dem Verlust bei Be-
endigung der Zusammenarbeit der Kooperationen ist nicht signifikant (Spearman Correlation
0.155). Die Hypothese, dass das Kompetenzniveau mit dem Nutzen, der durch die Kooperation ent-
steht korreliert, muss verworfen werden.

Tabelle 4: Kreuztabelle Kompetenzniveau und Nutzen aus der Kooperation
                                                           Verlust bei Beendigung der Zusammenarbeit mit Kooperationspartner
                                                    sehr gering             eher gering      weder noch          eher hoch         sehr hoch
Kompetenzniveau               sehr tief                       4.3%                 0.0%               0.0%                0.0%           0.0%
                              eher tief                       13.0%                0.0%               6.3%                6.3%           10.0%
                              weder noch                      0.0%                 3.7%               37.5%               9.4%           10.0%
                              eher hoch                       26.1%              40.7%                25.0%            46.9%             40.0%
                              sehr hoch                       56.5%              55.6%                31.3%            37.5%             40.0%
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ITW Working Paper 002/2018


1.7. Netzwerk-Ressourcen von Kooperationen
Von den 73 befragten Organisationen aus dem FTV wurde die Bedeutung gemeinsamer Netzwerk -
Ressourcen mit je 2 Kooperationspartnern bewertet (Total Antworten zu 126 Kooperationen). Die
Fragen zielen also darauf ab herauszufinden, durch die Nutzung welcher gemeinsamen Ressourcen,
Kapitalien oder Pläne genau die Vorteile der Kooperation zustande kommen

Gemeinesam genutzte Netzwerkressourcen mit ÖV-Unternehmen (nach Unternehmensgrösse)
Bei kleineren Unternehmen ist ein vorhandenes Projektbudget bei der Zusammenarbeit mit ÖV-
Unternehmen überdurchschnittlich wichtig. Grosse Unternehmen ab 50 Mitarbeitende schätzen die
Wichtigkeit von einem Zugriff auf eine gemeinsame IT Lösung und das gemeinsame Nutzen
räumlicher Infrastrukturen als überdurchschnittlich wichtig ein.
                                                                              5
                         Skala von 1 bis 5 ("unwichtig" bis "sehr wichtig")




                                                                                       4.46 4.50
                                                                                                   4.17

                                                                              4
                                                                                                                          3.67 3.75             3.62
                                                                                                                  3.54


                                                                                                                                                                2.88                     2.83 3.00
                                                                              3                                                                                                                                        2.71
                                                                                                                                                         2.50
                                                                                                                                                                                                           2.15 2.17
                                                                                                                                                                                  2.00
                                                                              2




                                                                              1
                                                                                  Häufiger freundschaftlicher      Gemeinsame,             Vorhandenes Projektbudget Zugriff auf gemeinsame IT           Vorhandene räumliche
                                                                                          Austausch             koordinierende Pläne                                  Lösung (Intranet, Cloud               Infrastrukturen
                                                                                                                 (Strategie, Rollen)                                             etc.)

                                                                                        1 bis 20 Mitarbeiter    21 bis 50 Mitarbeiter       über 50 Mitarbeiter           Durchschnitt über alle Kooperationen mit ÖV-Unternehmen


Abbildung 11: Gemeinsam genutzte Netzwerkressourcen mit ÖV-Unternehmen (Quelle: Eigene Darstellung), n = 53 eingegangen Koope-
rationen mit ÖV-Unternehmen


Gemeinesam genutzte Netzwerkressourcen (aus Sicht der ÖV-Unternehmen)
ÖV-Unternehmen pflegenen mit ihren Kooperationspartner häufig einen freundschaftlichen
Austausch. Strategien und Zugriff auf gemeinsame IT Lösung ist für ÖV -Unternehmen in der
Kooperation mit anderen ÖV-Unternehmen überdurchschnittlich wichtig, vorhandenes
Projektbudget in der Zusammenarbeit mit Vermittler und Leistungsträger.
                                                                              5
                                                                                       4.35 4.26
  Skala von 1 bis 5 ("unwichtig" bis "sehr wichtig")




                                                                                                    4.00
                                                                                                                   3.88
                                                                              4
                                                                                                                                  3.40
                                                                                                                                                                   3.27
                                                                                                                          3.13                             3.13
                                                                                                                                                                                    2.94
                                                                              3
                                                                                                                                                                                           2.43               2.53
                                                                                                                                                  2.24                                                               2.17 2.14
                                                                                                                                                                                                  1.86
                                                                              2



                                                                              1
                                                                                  Häufiger freundschaftlicher       Gemeinsame,              Vorhandenes Projektbudget Zugriff auf gemeinsame IT            Vorhandene räumliche
                                                                                          Austausch              koordinierende Pläne                                   Lösung (Intranet, Cloud                Infrastrukturen
                                                                                                                  (Strategie, Rollen)                                              etc.)


                                                                                      Andere ÖV-Unternehmen          Vermittler          Leistungsträger          Durchschnitt über alle Kooperationen von ÖV-Unternehmen
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Abbildung 12: Gemeinsam genutzte Netzwerkressourcen von ÖV-Unternehmen mit Partnern (Quelle: Eigene Darstellung), n = 61 einge-
gangen Kooperationen

1.8. Abgeltungsmodelle ÖV
Von den 73 befragten Organisationen aus dem FTV wurde die Bedeutung von verschiedenen Ver-
rechnungsarten mit je 2 Kooperationspartnern bewertet (Total Antworten zu 116 Kooperationen).
Die Frage zielt darauf ab zu analysieren, wie die Akteure untereinander ihre Leistungen verrechnen.

Bedeutung von Verrechnungsarten
Besonders bedeutende Verrechnungsarten sind für die befragten Organisationen das Nutzen ge-
meinsamer Werbeplattformen (vgl. Abbildung 13). Allgemein fällt auf, dass Vermittler und Leis-
tungsträger die Bedeutung der abgefragten Abgeltungsmodelle durchschnittlich als bedeutender
einschätzen als ÖV-Unternehmen. Eine Erklärung könnte sein, dass die ÖV-Unternehmen im star-
ren Preis-System des ÖV weniger flexibel sind.
                                                           5
  Skala von 1 bis 5 ("unbedeutend" bis "sehr bedeutend")




                                                                       4.43
                                                                              4.14              4.07
                                                           4    3.73                                   3.76                 3.81                        3.81
                                                                                                                                   3.59
                                                                                                                                                                                   3.50 3.44
                                                                                                                                                               3.26

                                                           3                             2.84                        2.82                        2.73

                                                                                                                                                                           2.38


                                                           2




                                                           1
                                                               Nutzen gegenseitiger       Rabattierung              Werbemittelbeitrag         Kommissionsmodell          Erfolgsbasierte
                                                                Werbeplattformen                                                                                       Kommission (Kick Back)

                                                                        ÖV-Unternehmen      Vermittler        Leistungsträger       Durchschnitt über alle befragten Unternehmen


Abbildung 13: Bedeutung von verschiedenen Verrechnungsarten (Quelle: Eigene Darstellung), n = 116
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1.9. Häufigkeit der Interaktionen mit den Kooperationspartnern
Von den 73 befragten Organisationen aus dem FTV wurde die Häufigkeit der Interaktionen mit je 2
Kooperationspartnern abgefragt (Total Antworten zu 133 Kooperationen). Die Häufigkeit der Inter-
aktion gilt in der Literatur als Anzeichen, wie produktiv und vertrauensvoll eine Kooperation ist.

Anzahl Interaktionen pro Jahr
Abbildung 14 zeigt die Anzahl der Meetings in den letzten 12 Monaten. Der Median der Anzahl
Meetings pro Jahr liegt zwischen 2 und 6 Meetings pro Jahr. 6 Meetings finden zwischen ÖV -
Unternehmen und ÖV-Unternehmen, sowie zwischen Leistungsträger und Leistungsträger statt.
                                                             7

                                                                               6.0                                                                                                                                                        6.0
                                                             6
 Anzahl Meetings pro Jahr (Median)




                                                                                                                                                                                                                              5.0
                                                             5
                                                                                                                                                                                                                 4.5
                                                                                              4.0                                                                          4.0
                                                             4


                                                             3
                                                                                                                                               2.5
                                                                                                           2.0
                                                             2


                                                             1


                                                             0
                                                                                     ÖV-Unternehmen                                                        Vermittler                                                  Leistungsträger

                                                                                                                          ÖV-Unternehmen               Vermittler          Leistungsträger


Abbildung 14: Median der Anzahl Interaktionen in den letzten 12 Monaten nach Kooperationspartner (Quelle: Eigene Darstellung), n =
133 eingegangene Kooperationen


Häufigkeit der Interaktionen: Weitere Erkenntnisse
Am meisten Interaktionen pro Jahr werden zwischen den Partnern eingegangen, wenn bei der Un-
terhaltung gemeinsamer Infrastrukturen eher eng oder sehr eng kooperiert wird. Bei den anderen
Kooperationsbereichen liegt der Median der Anzahl Meeting bei 4, respektive 5 Meetings pro Jahr.

                                                                 10
                                                                                                                                                                                                                              9
                         Anzahl Meetings pro Jahr (Median)




                                                                  8


                                                                  6
                                                                                                                               5                       5                      5                        5                                          5
                                                                               4                       4
                                                                  4


                                                                  2


                                                                  0
                                                                      Information, Werbung,   Vertrieb der Angebote   Leistungserstellung des Angebotsentwicklung & Entwicklungsarbeiten      Politische Vertretung      Gemeinsame       Gemeinsamer Einkauf
                                                                         Kommunikation                                 FTV-Angebotes beim            Pricing                 (z.B.                                      Infrastrukturen
                                                                                                                             Kunden                                Qualitätsverbesserungen)                               unterhalten


Abbildung 15: Median der Anzahl Interaktionen in den letzten 12 Monaten nach Kooperationsbereich (eher enge oder sehr enge Koopera-
tion) (Quelle: Eigene Darstellung), n = 146 eingegangene Kooperationen
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Am meisten Interaktionen pro Jahr werden zwischen den Partnern eingegangen, wenn als Abgel-
tungsmodell „Werbemittelbeitrag“ gewählt wird. Hingegen finden durchschnittlich weniger Mee-
tings pro Jahr statt bei den Kommissionsmodellen (erfolgsbasiert und Standard).
                                            8
                                                             7
                                            7
                                                                                    6                     6
                                                                                                                                 6
                                            6                                                                                                                 5                   5
                                                                     5                                                                      5
  Anzahl Meetings pro Jahr




                                            5
                                                                                                                 4
                                            4                                            4
                                                                                                                                                                  3                      3
                                            3

                                            2

                                            1

                                            0
                                                        Werbemittelbeitrag       Rabattierung       Nutzen gegenseitiger     Naturalien (ohne           Erfolgsbasierte      Kommissionsmodell
                                                                                                     Werbeplattformen         Geldtransfer)            Kommission (Kick
                                                                                                                                                            Back)

                                                                                                           Durchschnitt      Median


Abbildung 16: Durchschnitt und Median der Anzahl Interaktionen in den letzten 12 Monaten nach gewähltem Abgeltungsmodell (Abgel-
tungsmodell eher bedeutend oder sehr bedeutend) (Quelle: Eigene Darstellung), n = 146 eingegangene Kooperationen



1.10. Praktiken und Arbeitsweisen in der Kooperation
Von den 73 befragten Organisationen aus dem FTV wurde Praktiken und Arbeitsweisen mit je 2
Kooperationspartnern abgefragt (Total Antworten zu 115 Kooperationen). Bei dieser Frage geht es
darum zu analysieren, ob eine Kultur eher formell vs. informell oder vertrauensvoll vs. kritisch ein-
geschätzt wird.

Praktiken und Arbeitsweisen aus Sicht der ÖV-Unternehmen
Aus der Sicht der ÖV-Unternehmen funktioniert die Zusammenarbeit mit anderen ÖV-
Unternehmen überdurchschnittlich oft nach definierten Aufgaben und standardisierten Prozessen,
während bei der Zusammenarbeit mit Leistungsträgern häufiger problemgetrieben und wenig for-
malisiert ist.
                                                        5
       Skala von 1 bis 5 ("trifft überhaupt nicht zu"
               bis "trifft voll und ganz zu")




                                                        4          3.80
                                                                                                                 3.57
                                                                          3.36                     3.27
                                                                                                          3.00                                  3.18
                                                                                                                                                       3.07                           3.08
                                                                                                                                     2.86                                     2.59
                                                        3                        2.69
                                                                                                                                                                      2.50


                                                        2



                                                        1
                                                            Die Zusammenarbeit funktioniert Die Zusammenarbeit kommt in Die Zusammenarbeit kommt in                 Die Zusammenarbeit ist
                                                             nach definierten Aufgaben und der Regel auf Anstoss meiner der Regel auf Anstoss meines              problemgetrieben und wenig
                                                               standardisierten Prozessen           Organisation            Kooperationspartners                         formalisiert

                                                                 Andere ÖV-Unternehmen       Vermittler    Leistungsträger     Durchschnitt über alle Kooperationen von ÖV-Unternehmen

Abbildung 17: Praktiken und Arbeitsweisen von ÖV-Unternehmen mit Partnern (Quelle: Eigene Darstellung), n = 61 eingegangen Koope-
rationen
Luzern, 10/01/2018
Seite 20/28
ITW Working Paper 002/2018


Praktiken und Arbeitsweisen mit ÖV-Unternehmen
Für Leistungsträger funktioniert die Zusammenarbeit mit ÖV-Unternehmen überdurchschnittlich
oft nach definierten Aufgaben und standardisierten Prozessen. Bei Vermittlern ist die Zusammenar-
beit häufiger problemgetrieben und wenig formalisiert als im Durchschnitt über alle befragten Or-
ganisationen. Ausserdem fällt auf, dass die Vermittler und Leistungsträger einschätzen, dass die
Zusammenarbeit in der Regel häufiger auf eigenen Anstoss als auf Anstoss der ÖV-Unternehmung
kommt.
                                                             5
  Skala von 1 bis 5 ("trifft überhaupt nicht zu"




                                                                                    3.92
                                                             4                                                           3.67
                                                                           3.50
          bis "trifft voll und ganz zu")




                                                                                                              3.18                                                                    3.18
                                                             3                                                                                      2.82
                                                                                                                                                            2.67

                                                                                                                                                                                              2.00
                                                             2


                                                             1
                                                                 Die Zusammenarbeit funktioniert    Die Zusammenarbeit kommt in             Die Zusammenarbeit kommt in         Die Zusammenarbeit ist
                                                                  nach definierten Aufgaben und     der Regel auf Anstoss meiner            der Regel auf Anstoss meines      problemgetrieben und wenig
                                                                    standardisierten Prozessen              Organisation                        Kooperationspartners                 formalisiert

                                                                              Vermittler       Leistungsträger           Durchschnitt über alle Kooperationen mit ÖV-Unternehmen


Abbildung 18: Praktiken und Arbeitsweisen von Vermittler und Leistungsträger mit ÖV-Unternehmen (Quelle: Eigene Darstellung), n =
38 eingegangen Kooperationen mit ÖV-Unternehmen


Weitere Erkenntnisse: Praktiken und Arbeitsweisen nach Grösse der Organisation
Die befragten Organisationen arbeiten mit grösseren Organisationen überdurchschnittlich oft nach
definierten Aufgaben und standardisierten Prozessen. Zusätzlich lässt sich feststellen, dass grössere
Unternehmen eher auf den Kooperationspartner zugehen als umgekehrt. Die Vermutung, dass bei
kleineren Unternehmen die Zusammenarbeit häufiger problemgetrieben und wenig formalisiert ist,
kann hingegen nicht bestätigt werden.
                                                         5
        Skala von 1 bis 5 ("trifft überhaupt nicht zu"
                bis "trifft voll und ganz zu")




                                                         4
                                                                                   3.67
                                                                            3.39                                         3.40
                                                                                                               3.39
                                                                    3.26                                                                     3.17
                                                                                                       3.00                                          2.91
                                                         3                                                                                                  2.71
                                                                                                                                                                               2.53   2.26   2.50


                                                         2




                                                         1
                                                             Die Zusammenarbeit funktioniert Die Zusammenarbeit kommt in              Die Zusammenarbeit kommt in            Die Zusammenarbeit ist
                                                              nach definierten Aufgaben und  der Regel auf Anstoss meiner             der Regel auf Anstoss meines         problemgetrieben und wenig
                                                                standardisierten Prozessen           Organisation                         Kooperationspartners                    formalisiert

                                                                    1 bis 20 Mitarbeiter   21 bis 50 Mitarbeiter      über 50 Mitarbeiter    Durchschnitt über alle Kooperationen im FTV-Netzwerk


Abbildung 19: Praktiken und Arbeitsweisen im FTV-Netzwerk nach Unternehmensgrösse (Quelle: Eigene Darstellung), n = 116 eingegan-
gen Kooperationen
Luzern, 10/01/2018
Seite 21/28
ITW Working Paper 002/2018


1.11. Verhalten in der Zusammenarbeit
Von den 73 befragten Organisationen aus dem FTV wurde das Verhalten in der Zusammenarbeit
mit je 2 Kooperationspartnern abgefragt (Total Antworten zu 114 Kooperationen).

Verhalten im gesamten FTV-Netzwerk
Die Auswertung zeigt, dass die Organisationen im FTV Netzwerk eine vertrauensvolle und enga-
gierte Zusammenarbeit pflegen. Die Verfolgung eigener Ziele, die dem Partner nicht direkt nutzt,
scheint hingegen akzeptiert zu sein. Eine gewisse Neigung, die Fakten zum eigenen Vorteil zu posi-
tiv darzustellen oder nicht ehrlich zu sein, scheinen absolute Randerscheinungen darzustellen.

                                                    Mit dem Partner haben wir ein vertrauensvolles Verhältnis            4%              39%                               49%                      4%

       Ehrlichkeit in der Zusammenarbeit mit diesem Partner ist eher die
                                                                                                                                                   77%                                11% 4% 4%
                                 Ausnahme
            Der Partner nimmt es mit den Fakten nicht immer genau, um vor
                                                                                                                                             62%                               21%         6%    6%
                         allem seine eigenen Ziele zu erreichen
                                                        Der Partner hält seine Verpflichtungen ein, auch wenn die
                                                                                                                         5%              39%                              45%                    8%
                                                                    Einhaltung nicht kontrolliert wird
                  Der Partner verspricht teilweise Dinge, ohne sie dann tatsächlich
                                                                                                                                             60%                           23%         6% 7% 4%
                                             umzusetzen
 Der Partner findet es okay, dass wir keine Aktivitäten unternehmen,
                                                                                                                        11%      15%           17%             25%              16%           17%
                      die uns nicht direkt nutzen

                                           Der Partner trägt mit hohem Engagement zur Kooperation bei                    8%    11%                   44%                             33%            3%

                                                         Über grundlegende Veränderungen meines Partners in
                                                                                                                         10%    12%                  38%                        29%             11%
                                                         Kooperationsbereichen werde ich transparent informiert

                                                                                                                    0%     10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

                                                        trifft überhaupt nicht zu    trifft eher nicht zu     weder noch       trifft eher zu        trifft voll und ganz zu      keine Angabe

Abbildung 20: Verhalten der Kooperationspartner im gesamten FTV-Netzwerk (Quelle: Eigene Darstellung), n = 114 eingegangen Koope-
rationen


Vertrauen in der Kooperation
Das Vertrauen im FTV-Netzwerk unter den befragten Organisationen zu ihren Kooperationspart-
nern ist hoch.
                                                    5                                 4.70
   Skala von 1 bis 5 ("trifft überhaupt nicht zu"




                                                                   4.50      4.38                                                     4.50
                                                                                                                                                                 4.33                  4.31
                                                                                                                 4.20                                                      4.23
           bis "trifft voll und ganz zu")




                                                    4



                                                    3



                                                    2



                                                    1
                                                                   Befragte Leistungsträger                        Befragte Vermittler                          Befragte ÖV-Unternehmen
                                                                                                 Mit dem Partner haben wir ein vertrauensvolles Verhältnis

                                                             Kooperationen mit ÖV-Unternehmen                                         Kooperationen mit Vermittler
                                                             Kooperationen mit Leistungsträger                                        Durchschnitt über alle Kooperationen im FTV-Netzwerk


Abbildung 21: Vertrauen in die Kooperationspartner (Quelle: Eigene Darstellung), n = 114 eingegangen Kooperationen
Luzern, 10/01/2018
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ITW Working Paper 002/2018


1.12. Zeithorizont des Zusammenarbeitens
Von den 73 befragten Organisationen aus dem FTV wurde der Zeithorizont des Zusammenarbeitens
mit je 2 Kooperationspartnern abgefragt (Total Antworten zu 114 Kooperationen).

Dauer der Zusammenarbeit nach Organisationsgruppe und Organisationsgrösse
Durchschnittlich dauert die Zusammenarbeit der abgefragten Organisationen mit ihren Kooperati-
onspartnern 8.9 Jahre (Median 6 Jahre). Dabei sind keine eindeutigen Unterschiede zwischen den
verschiedenen Organisationsgruppen oder Organisationsgrössen auszumachen.
                            10                         9.4                                                                      9.4
                                                                           8.9                                                                    9.1
                             9      8.5
                                                                                                             8.2                      8.0
                             8
                                                                                 7.0
                             7
                                                             6.0
                                                                                                                   5.5
 Zusammenarbeit in Jahren




                             6
                                          5.0                                                                                                           5.0
                             5

                             4

                             3

                             2

                             1

                             0
                                 ÖV-Unternehmen        Vermittler       Leistungsträger                 1 bis 20 Mitarbeiter   21 bis 50     über 50 Mitarbeiter
                                                                                                                               Mitarbeiter
                                                       ORGANISATIONSGRUPPE                                               ORGANISATIONSGRÖSSE

                                    Durchschnitt in Jahren          Median in Jahren      Durchschnitt alle Kooperationen        Median alle Kooperationen


Abbildung 22: Dauer der Zusammenarbeit in Jahren nach Organisationsgruppe und Organisationsgrösse (Quelle: Eigene Darstellung), n
= 114 eingegangen Kooperationen
Luzern, 10/01/2018
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Kooperationen zwischen den Akteuren des FTV

Dauer der Zusammenarbeit nach Kooperationsbereichen und Abgeltungsmodellen
Im FTV-Netz dauern Kooperationen durchschnittlich länger, wenn in den Bereichen „gemeinsamer Einkauf“, „Gemeinsame Infrastrukturen un-
terhalten“ oder „politische Vertretung“ kooperiert wird. Interessant ist also, dass diese Kooperationen im „harten“ Bereich wie Infrastruktur zeit-
lich am stabilsten sind, obwohl diese gerade am seltensten eingegangen werden. Bei der Abgeltung sind die Kommissionsmodelle die Modelle,
bei denen die Zusammenarbeit schon länger andauert.
                           16

                           14      13.4
                                                      12.2
                           12
Zusammenarbeit in Jahren




                                          10.0               10.0          10.2 10.0                10.0                                                                                                                              10.1               10.0
                                                                                                                            9.8                    9.5
                           10                                                                                                                                              9.2                    9.1                                                                         8.9
                                                                                                                                                                                                                                                                                                    8.2                8.0
                            8                                                                                                                             7.0                                                                                6.5
                                                                                                           6.0                     6.0                                           6.0                     6.0                                                    6.0                  6.0                                      6.0
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        5.5
                            6                                                                                                                                                                                                                                                                              5.0

                            4                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  3.0

                            2

                            0
                                Gemeinsamer Einkauf    Gemeinsame       Politische Vertretung   Leistungserstellung des Angebotsentwicklung & Entwicklungsarbeiten    Vertrieb der Angebote   Information, Werbung,                  Erfolgsbasierte   Kommissionsmodell   Werbemittelbeitrag   Nutzen gegenseitiger   Rabattierung   Naturalien (ohne
                                                      Infrastrukturen                            FTV-Angebotes beim            Pricing                 (z.B.                                     Kommunikation                      Kommission (Kick                                             Werbeplattformen                      Geldtransfer)
                                                        unterhalten                                    Kunden                                Qualitätsverbesserungen)                                                                    Back)
                                                                                                                   KOOPERATIONSBEREICHE                                                                                                                                         ABGELTUNGSMODELLE ÖV



                                                             Durchschnitt in Jahren                                                       Median in Jahren                                                       Durchschnitt alle Kooperationen                                           Median alle Kooperationen

Abbildung 23: Dauer der Zusammenarbeit in Jahren nach Kooperationsbereichen (sehr enge oder enge Kooperation) und Abgeltungsmodellen (Abgeltungsmodell eher bedeutend oder sehr bedeutend)
(Quelle: Eigene Darstellung), n = 114 eingegangen Kooperationen
Luzern, 10/01/2018
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Kooperationen zwischen den Akteuren des FTV




1.13. Netto-Nutzen der Kooperation
Von den 73 befragten Organisationen aus dem FTV wurde der Netto-Nutzen der Kooperation mit je
2 Kooperationspartnern abgefragt (Total Antworten zu 114 Kooperationen).

Netto-Nutzen nach Organisationsgruppe
Die befragten Organisationen schätzen den Netto-Nutzen, der aus der Zusammenarbeit mit den
ausgewählten Kooperationspartnern resultiert, durchschnittlich als positiv ein. Insbesondere der
Netto-Nutzen, der zwischen Leistungsträgern und ÖV-Unternehmen entsteht ist überdurchschnitt-
lich hoch. Allenfalls weil viele ÖV-Unternehmen selbst als Vermittler auftreten (Beispiel BLS
AG).
                                              5
                                                                                                             4.62                                                            4.60
                                                             4.43
                                                                                     4.23
                                                                                                                                                       4.09
 Skala von 1 bis 5 ("sehr negativ"




                                              4
        bis "sehr positiv")




                                              3




                                              2




                                              1
                                                       Andere ÖV-                Vermittler          Leistungsträger                               Vermittler        Leistungsträger
                                                       Unternehmen
                                                               Nettonutzen aus Sicht der ÖV-Unternehmen mit ihren                                 Nettonutzenaus aus Sicht der
                                                                               Kooperationspartner                                              Leistungsträger und Vermittler mit
                                                                                                                                                        ÖV-Unternehmen

                                                          Durchschnittlicher Nettonutzen                                Durchschnittlicher Nettonutzen FTV-Netzwerk


Abbildung 24: Netto-Nutzen in der Kooperation (Quelle: Eigene Darstellung), n = 61, resp. 32 eingegangene Kooperationen


Netto-Nutzen: Weitere Erkenntnisse
Der Netto-Nutzen ist bei einer Kooperation bei der Leistungserstellung des FTV -Angebotes sowie
bei Entwicklungsarbeiten überdurchschnittlich.
                                          5
                                                          4.59                     4.57                     4.53                  4.47                  4.46                    4.46                    4.44                   4.40
      Skala von 1 bis 5 ("sehr negativ"




                                          4
             bis "sehr positiv")




                                          3



                                          2



                                          1
                                                  Leistungserstellung des Entwicklungsarbeiten       Politische Vertretung     Gemeinsame        Angebotsentwicklung &   Information, Werbung,   Vertrieb der Angebote   Gemeinsamer Einkauf
                                                   FTV-Angebotes beim               (z.B.                                     Infrastrukturen           Pricing             Kommunikation
                                                         Kunden           Qualitätsverbesserungen)                              unterhalten


                                                                                    Durchschnittlicher Nettonutzen                              Durchschnittlicher Nettonutzen FTV-Netzwerk


Abbildung 25: Netto-Nutzen in der Kooperation nach Kooperationsbereich (eher enge oder sehr enge Kooperation) (Quelle: Eigene Dar-
stellung), n = 114 eingegangene Kooperationen
Luzern, 10/01/2018
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ITW Working Paper 002/2018


1.14. Beendigung der Zusammenarbeit
Von den 73 befragten Organisationen aus dem FTV wurde der hypothetische Verlust bei einer Auf-
lösung des gesamten FTV-Netzwerkes abgeschätzt (Total 57 Antworten).

Hypothetischer Verlust bei einer Auflösung des gesamten FTV-Netzwerkes
Für über 60% der befragten Organisationen wäre der hypothetische Verlust bei einer Auflösung des
gesamten FTV-Netzwerkes eher hoch oder sehr hoch. Dabei wird der Gesamtverlust bei einer Auf-
lösung des gesamten FTV-Netzwerkes besonders hoch von den Vermittlern eingeschätzt. Rund ein
Viertel der ÖV-Unternehmen schätzt den Verlust als gering ein. Dieses Resultat ist einsichtig, sind
doch die Vermittler von den Vorleistungen der ÖV-Unternehmen und Leistungsträger abhängig.



            ÖV-Unternehmen         11.1%          14.8%           11.1%           18.5%                     33.3%                 11.1%




                    Vermittler       15.4%                    30.8%                                          53.8%




               Leistungsträger           18.8%              18.8%                         31.3%                       25.0%           6.3%




 Alle befragten Organisationen 5.3%       12.3%          14.0%               24.6%                            36.8%                   7.0%


                              0.0%       10.0%     20.0%      30.0%       40.0%      50.0%        60.0%   70.0%      80.0%    90.0%     100.0%

                           sehr gering     eher gering      weder noch       eher hoch        sehr hoch     keine Angabe

Abbildung 26: Gesamtverlust bei Auflösung des gesamten FTV-Netzwerkes nach Organisationsgruppe (Quelle: Eigene Darstellung), n =
57
Die Vermutung, dass kleine Unternehmen mehr vom FTV-Netzwerk abhängig sind, kann nicht be-
stätigt werden. Allerdings schätzen grosse Unternehmen mit über 50 Mitarbeitenden überdurch-
schnittlich oft den Gesamtverlust bei einer hypothetischen Auflösung des gesamten FTV -
Netzwerkes als gering ein.


           1 bis 20 Mitarbeiter 4.8% 4.8% 14.3%                           33.3%                                   38.1%                4.8%



          21 bis 50 Mitarbeiter          20.0%            10.0%                            50.0%                          10.0%   10.0%



           über 50 Mitarbeiter    7.7%       15.4%            15.4%         7.7%                          46.2%                       7.7%



 Alle befragten Organisationen 5.3%       12.3%          14.0%               24.6%                            36.8%                   7.0%


                              0.0%       10.0%     20.0%      30.0%       40.0%      50.0%        60.0%   70.0%      80.0%    90.0%     100.0%

                           sehr gering     eher gering      weder noch       eher hoch        sehr hoch     keine Angabe

Abbildung 27: Gesamtverlust bei Auflösung des gesamten FTV-Netzwerkes nach Organisationsgrösse (Quelle: Eigene Darstellung), n = 57
Luzern, 10/01/2018
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Kooperationen zwischen den Akteuren des FTV


1.15. Governance Mechanismen
Von den 73 befragten Organisationen aus dem FTV wurde die Stabilisierung der Kooperation mit je 2 Kooperationspartnern abgefragt (Total
Antworten zu 114 Kooperationen). Die Frage zielt darauf ab zu verstehen, welche Institution oder welcher Mechanismus bes onders wichtig ist,
um das Netzwerk zu stabilsieren.

Stabilisierung des FTV-Netzwerks
Für die Stabilisierung des FTV-Netzwerkes werden in erster Linie die guten persönlichen Beziehungen sowie die Erwartungen der gemeinsamen
Kunden verantwortlich gemacht. Bei den ÖV-Unternehmen sind die Mandatsträger und die öffentliche Hand wichtiger für die Stabilisierung als
bei den Vermittlern und Leistungsträgern. Interessant ist, dass die Vermittler die Beziehung zu den Leistungsträgern als weni ger wichtig anstehen
wie die Leistungsträger von den Vermittlern.

                                        100%
   Aggregierte Werte "stimme eher zu"
     und "stimme voll und ganz zu"




                                        80%



                                        60%



                                        40%



                                        20%



                                         0%
                                                                     Vermittler




                                                                                                                       Vermittler




                                                                                                                                                                                      Vermittler




                                                                                                                                                                                                                                              Vermittler




                                                                                                                                                                                                                                                                                                 Vermittler
                                                    ÖV-Unternehmen




                                                                                                      ÖV-Unternehmen




                                                                                                                                                             ÖV-Unternehmen




                                                                                                                                                                                                                             ÖV-Unternehmen




                                                                                                                                                                                                                                                                                ÖV-Unternehmen
                                                                                  Leistungsträger




                                                                                                                                      Leistungsträger




                                                                                                                                                                                                          Leistungsträger




                                                                                                                                                                                                                                                           Leistungsträger




                                                                                                                                                                                                                                                                                                              Leistungsträger
                                               Die Stabilisierung wird durch persönliche            Die Stabilisierung wird durch wenige                  Die Stabilisierung wird durch wenige                               Die Stabilisierung wird durch die                 Die Stabilisierung wird durch die
                                                      Beziehungen gewährleistet                      grosse Unternehmen gewährleistet                   grosse Mandatsträger und deren Aufgaben                             öffentliche Erwartungshaltung und                Erwartungen der gemeinsamen Kunden
                                                                                                                                                                       gewährleistet                                         staatliche Anreize gewährleistet                            gewährleistet

                                                                                                                                    ÖV-Unternehmen                            Vermittler           Leistungsträger


Abbildung 28: Stabilisierung des FTV-Netzwerkes (Quelle: Eigene Darstellung), n = 57
Luzern, 10/01/2018
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Kooperationen zwischen den Akteuren des FTV




1.16. Nutzen der Zentralisierung
Bei der Zusammenarbeit im Freizeit- und Tourismusverkehr sind wesentliche Aufgaben bei einem
Mandatsträger (Organisation/Verband auf nationaler Ebene) angesiedelt (Bsp. Schweiz Tourismus,
Direkter Verkehr, Hotellerie Suisse, RailAway). Von den 73 befragten Organisationen aus dem
FTV wurde der Nutzen der Zentralisierung von Aufgaben auf nationaler Ebene abgeschätzt (Total
57 Antworten).

Nutzen der Zentralisierung von Aufgaben auf nationaler Ebene
Die befragten Unternehmen profitieren durchschnittlich am meisten bei der Zusammenarbeit mit
Mandatsträger von einer Marketingwirkung, dem Zugang zu Wissen, Aktivitäten und Infrastruktu-
ren sowie einer Vertretung gegenüber Politik und Gesellschaft. Für ÖV-Unternehmen ist dabei der
Nutzen insbesondere bei der Vertretung gegenüber der Politik und Gesellscha ft hoch, bei Vermitt-
ler bei der Marketingwirkung und dem Zugang zu Wissen, Aktivitäten und Infrastrukturen.
                                                    5
                                                                       4.25 4.25                4.31
  Skala von 1 bis 5 ("sehr tief" bis "sehr hoch")




                                                                                                       3.80                                                3.85
                                                    4          3.60                      3.68                         3.67 3.55 3.73                              3.69
                                                                                                                                                    3.48                      3.33
                                                                                                                                                                                     3.08 2.93
                                                    3


                                                    2


                                                    1
                                                            Marketingwirkung durch      Zugang zu Wissen,        Vertretung gegenüber der Effizienter Zugang zu Reduzierung von Risiken
                                                              die Mandatsträger           Aktivitäten und        Politik und Gesellschaft          neuen          neuer Technologien dank
                                                                                        Infrastrukturen der      durch die Mandatsträger Partnern/Netzwerken über    Zentralisierung bei
                                                                                     Mandatsträger, die sich für                             die Mandatsträger        Mandatsträgern
                                                                                     Ihre Organisation alleine
                                                                                             nicht loh

                                                                      ÖV-Unternehmen       Vermittler         Leistungsträger          Durchschnitt über alle Organisationsgruppen


Abbildung 29: Nutzen aus der Zentralisierung von Aufgaben (Quelle: Eigene Darstellung), n = 57


Nutzen der Zentralisierung von Aufgaben: Weitere Erkenntnisse
Die befragten Unternehmen, die angaben, dass die Stabilisierung der Zusammenarbeit mit dem Ko-
operationspartner durch wenige grosse Mandatsträger und deren Aufgaben gewährleistet ist, schät-
zen vor allem die Vertretung gegenüber der Politik und Gesellschaft durch die Mandatsträger und
die Marketingwirkung überdurchschnittlich hoch ein.
                                                        5
       ("sehr tief" bis "sehr hoch")




                                                                         4.17                                                   4.00
                                                                                                  3.74
                                                                                                                                                             3.53
            Skala von 1 bis 5




                                                        4
                                                                                                                                                                                       3.26
                                                        3

                                                        2

                                                        1
                                                              Marketingwirkung durch      Zugang zu Wissen,        Vertretung gegenüber der Effizienter Zugang zu Reduzierung von Risiken
                                                                die Mandatsträger           Aktivitäten und        Politik und Gesellschaft          neuen          neuer Technologien dank
                                                                                          Infrastrukturen der      durch die Mandatsträger Partnern/Netzwerken über    Zentralisierung bei
                                                                                       Mandatsträger, die sich für                             die Mandatsträger        Mandatsträgern
                                                                                       Ihre Organisation alleine
                                                                                               nicht loh

                                                                                          Durchschnitt         Durchschnitt über alle Organisationsgruppen


Abbildung 30: Nutzen aus der Zentralisierung von Aufgaben ( (Quelle: Eigene Darstellung), n = 57 (stimme eher zu oder stimme voll und
ganz zu bei „Die Stabilisierung der Zusammenarbeit mit dem Kooperationspartner wird durch wenige grosse Mandatsträger und der en
Aufgaben gewährleistet) (Quelle: Eigene Darstellung), n = 47
Luzern, 10/01/2018
Seite 28/28
ITW Working Paper 002/2018


1.17. Handlungsfolgen durch Zentralisierung
Fast 50% der befragten ÖV-Unternehmen verzichten auf gewisse Geschäftsfelder, in denen die
Mandatsträger selbst aktiv sind. Dies könnte auf die starke Rolle des Direkten Verkehrs (DV) zu-
rückzuführen sein.
  verzichtet grösstenteils darauf, Unsere Organisation schätzt die Arbeit der
 in diesen Feldern selber aktiv zu Mandatsträger, ist aber auf den meisten




                                                                                ÖV-Unternehmen     3.7%       22.2%         3.7%                        48.1%                              18.5%      3.7%
                                       Feldern gleichzeitig selber aktiv




                                                                                     Vermittler       15.4%         7.7%                      46.2%                                       30.8%



                                                                                 Leistungsträger   6.3% 6.3%                        43.8%                                        43.8%
 Unsere Organisation schätzt die
   Arbeit der Mandatsträger und




                                                                                ÖV-Unternehmen      11.1%                   33.3%                3.7%                  40.7%                      7.4% 3.7%
                sein




                                                                                     Vermittler            23.1%                                   53.8%                             7.7% 7.7% 7.7%



                                                                                 Leistungsträger          18.8%                             50.0%                          6.3% 6.3%          18.8%


                                                                                               0.0%       10.0%     20.0%    30.0%       40.0%     50.0%     60.0%       70.0%     80.0%      90.0%    100.0%

                                                       trifft überhaupt nicht zu                    trifft eher nicht zu    weder noch      trifft eher zu      trifft voll und ganz zu     keine Angabe

Abbildung 31: Handlungsfolgen durch Zentralisierung (Quelle: Eigene Darstellung), n = 57
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