THE UNDERWRITER OF THE FUTURE - PERSPEKTIVEN FÜR DEN FIRMEN- UND INDUSTRIEVERSICHERUNGSMARKT VON MORGEN - Oliver Wyman

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THE UNDERWRITER
OF THE FUTURE
PERSPEKTIVEN FÜR DEN FIRMEN- UND
INDUSTRIEVERSICHERUNGSMARKT VON MORGEN
1. EIN BLICK IN DIE ZUKUNFT
In Kooperation mit dem Chartered Insurance Institute in Großbritannien hat Oliver Wyman im April
2018 die Studie "THE UNDERWRITER OF THE FUTURE – SIX YEARS ON" veröffentlicht, die
Fortsetzung von "UNDERWRITER OF THE FUTURE – SECRETS TO SUCCESS IN THE COMMERCIAL
INSURANCE MARKET 2012-2022".

Die Leithypothesen der Studie prägen folgende Zitate, mit denen Vorstände des fiktiven britischen
Versicherers „Future Frontier Insurance“ ihre Zukunftserwartungen für den Firmen- und
Industrieversicherungsmarkt formulieren:

                               “An e-commerce player that happens to sell insurance”
                           (KMU-Division, Firmenkundengeschäft über Online-/Direktkanäle)

                             “An experience that continuously delights our professional
                                          intermediaries, built around new technology "
                             (KMU-Division, Firmenkundengeschäft über traditionelle Makler)

               "A solutions culture, in combination with a genuine trading culture"
                                         (Corporate-Division für große Industriekunden)

Der Blick in die Zukunft ist auch für Firmen- und Industrieversicherer in Deutschland, Österreich
und der Schweiz hochrelevant. In Deutschland entfallen etwa 38 Prozent der Beitragseinnahmen im
Schaden-Unfallgeschäft auf Firmenkunden, Tendenz weiter steigend. Während dem
Privatkundengeschäft bis 2025 insgesamt ein Prämienrückgang bevorsteht, bieten sich bei
Firmenkunden Zuwachspotenziale insbesondere in den Sach- und Haftpflichtsparten.

WACHSTUMSCHANCEN IM FIRMENKUNDENGESCHÄFT (DEUTSCHLAND, BEITRÄGE IN MRD. EUR)1

                              +1,1 %
                          ( +0,1% p.a.)

                   66,3                67,0
                    6,6                    5,6

                    8,5                    11,4
     38%                                          42%
                    1,8                           Firmen
     Firmen                                1,9
                    5,3
                                           6,1
                    2,7
                                           3,3

                                                                  KFZ Firmen
     62%           41,4                           58%             Sach Firmen
     Privat                                38,7                   Transport / Luftfahrt
                                                  Privat
                                                                  Haftpflicht Firmen
                                                                  Firmen Sonstige
                                                                  Privat

                   2016                2025

1 Quelle: GDV, Oliver Wyman Marktmodell
2. MIT WELCHEN ERFOLGSBAUSTEINEN WERDEN EINZELNE
FIRMENKUNDENVERSICHERER ZU GEWINNERN VON MORGEN?
Welche zukünftigen Vertriebs- und Produktansätze werden der hohen und vielschichtigen
Veränderungsdynamik gerecht? Im Industriesegment, welches in den meisten hoch entwickelten
Märkten durch vergleichbare Entwicklungsszenarien gekennzeichnet ist, erwartet Oliver Wyman
ein Umfeld, in dem die Werthebel der Erstversicherer international unter Druck geraten. Das KMU-
Geschäft mit kleinen und mittelgroßen Firmen hingegen ist deutlich stärker durch spezifische
nationale Marktgegebenheiten gekennzeichnet. Makroentwicklungen hin zu stark standardisierten
Vertriebs- und Produktansätzen mit digital unterstützten Betriebsmodellen realisieren sich daher in
unterschiedlichen Facetten. Oder – so eine mögliche These im Vergleich mit hochentwickelten
Direktmärkten wie Großbritannien – mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten.

ZUKUNFTSPERSPEKTIVEN INDUSTRIEGESCHÄFT 2025

                            Entwicklungsszenario in hoch entwickelten Märkten

 • Anhaltende Überkapazität mit weiter anschwellenden Quellen für alternatives Kapital und Risikotransfer
 • Fortschreitende Professionalisierung im Versicherungseinkauf, u.a. bei internationalen Programmen
 • Zunahme des Einflusses der großen Distributoren und Rückversicherer auf die Werthebel der Erstversicherer

                            RICHTUNGSENTSCHEIDUNGEN FÜR VERSICHERER
 • Wettbewerbsfähigkeit über dominierende Größe mit globalen, skalierbaren Plattformen?
 • Chancen zur Differenzierung über Innovation und Risikokompetenz entlang der „Value Chain of Risk“?

ZUKUNFTSPERSPEKTIVEN KMU-GESCHÄFT 2025

                 Entwicklungsszenario                                Endphase der Automatisierung?
                  für die Region DACH                                  (Ausblick für Großbritannien)

 • Fortbestand des Vertriebs über Makler und                • Noch weitere Verschiebung des Vertriebs über
   Agenturen, aber hochgradig digital unterstützt             Direkt-/Onlinekanäle und digitale Plattformen
 • Konsequente Serienfertigung bei modularen                  – Über 90% bei Kleinstunternehmen
   Produkten, Tarifen und Abwicklungsprozessen                – 40-50% bei sonstigen KMU-Unternehmen
 • Bis zu 50% vollautomatische Erledigung aller             • 80-90% Dunkelverarbeitungsquote
   Geschäftsvorfälle realisiert, mehr möglich               • Intelligente Algorithmen für komplexe Risiken
 • Präsenz auf (Makler-)Vergleichern unerlässlich           • Große, dominante Broker-Softwareplattformen

         RICHTUNGSENTSCHEIDUNGEN                                  RICHTUNGSENTSCHEIDUNGEN FÜR
              FÜR VERSICHERER                                             VERSICHERER
 • Konsequente Preisführerschaft?                           • Kunden- und Vertriebsschnittschnittstelle
 • Führende Prozessexzellenz?                                 ausschließlich Online/Direkt?

 • Skalierbare Nischen- und Mehrwertstrategie?              • Physische oder virtuelle Betriebseinheiten?
                                                            • Ersetzen oder Modernisierung von Systemen?
3. WAS PASSIERT ZWISCHEN KMU UND INDUSTRIE? DAS MIDCORP-
SEGMENT IM BRENNPUNKT
Im MidCorp-Segment der Firmenkunden mit typischen Jahresumsätzen zwischen 25 und 500
Millionen Euro bieten sich eine Reihe von Wachstumsmöglichkeiten. Innovative Produkt- und
Deckungskonzepte rund um Projektfinanzierungsrisiken, Cyber- und Supply-Chain-Risiken,
erweiterte Kautionsdeckungen sowie Deckungen für spezifische operationelle Risiken haben gute
Chancen. Viel Potenzial schlummert außerdem bei länderübergreifenden Versicherungslösungen
für international expandierende MidCorp-Unternehmen.

Wer das MidCorp-Segment erfolgreich bedienen will, muss den Spagat zwischen automatisiertem
Volumengeschäft auf der einen und hochgradig individualisierten Lösungen auf der anderen Seite
meistern. Sowohl KMU-Versicherer als auch Industrieversicherer unternehmen Anstrengungen,
ihre jeweiligen Modelle der Marktbearbeitung in das MidCorp-Segment hinein auszuweiten.

SPANNUNGSFELDER BEI DER AUSGESTALTUNG DER ZIELMODELLE: MIDCORP IM BRENNPUNKT

                                          KMU                       MIDCORP                      INDUSTRIE

       Bedienung der         Persönliche und digitale                                  Beziehungsgetrieben,
       Kundenschnittstelle   Interaktion in Kombination                                maßgeschneidert, multinational

       Zusammenarbeit        Online-unterstützt (digitale                              Netzwerkansatz, Engagement
       mit Intermediären     Instrumente, Portale etc.)                                in Wordings, Facilities etc.

       Produkt- und          Standardisierte Pakete                                    Getrieben durch spezifische
       Serviceangebot        und Angebotsvarianten                Schwierig zu         Risikoexpertise je Produktfeld
                                                                  bedienendes
                                                                  Segment mit
                             Primär modellbasiert, wenig       Wachstumspotenzial      Fallbasiert mit subjektiver
       Underwriting
                             Ausnahmetatbestände                                       Experten-/Risikobewertung

                             Portfoliobasiert, unterstützt                             Fallbasiert (Risk Engineering),
       Risiko-Controlling
                             durch intelligentes MIS                                   Akkumulations-Controlling

       Abwicklung und        Automatisierung als Schlüssel                             Geringe Stückzahlen – kein
       Stückkosten           für Profitabilität                                        Haupttreiber für Profitabilität

Betriebsmodell- und                 Automatisiertes          Mix aus Automatisierung             Hochgradig
Plattformanforderung               Volumengeschäft             und Maßkonfektion               individualisiert

MIS = Management-Informationssystem
4. WIE LASSEN SICH ALLE DREI SEGMENTE KMU, MIDCORP UND
INDUSTRIE GESAMTHAFT BEDIENEN?
Aus den Markttrends auf der Kunden- und Anbieterseite lässt sich eine Blaupause für ein
zukünftiges Angebotsportfolio der Firmen- und Industrieversicherer von morgen ableiten.

BLAUPAUSE FÜR ZUKÜNFTIGES ANGEBOTSPORTFOLIO

                                                            Kundenseitiger Bedarf für Service und Spezialisierung
                                                    (z.B. nach Grad der Internationalisierung, Risikomanagement-Kompetenz)

                                                                                                                                 Extended
                                                                                                                               Risk Transfer
                            INDUSTRIE            Strukturierte, individuelle               Skalierbare                         Key Accounts
                                                                                                               Innovation
                                            Deckungs- und Servicekonzepte                Internationale
                                                                                                              Industrie 4.0
                     €500                  Fallbasiertes UW und Risk Consulting           Programme
                                                                                                                Pilotierung
                     Mio.                                                                 Ökonomisch
                                                                                                                   neuer
                                                                                            tragfähige
                                                                                                                Deckungs-
nach Umsatzgrenzen

                                                                                          Ansätze auch
                             UPPER                                                                              konzepte
 Firmensegmente

                            MIDCORP                                                        für MidCorp
                                                                                                                                 Ausbau
                                         Konfigurierbare           Integratives                                               Specialty Lines
                     €150                                                                                                        Portfolio-
                     Mio.               Multi-Line-Palette       Maklerangebot
                                        Modulare, flexible         Adaption an                                                diversifizierung
                                        Branchenkonzepte,         Bündelpolicen,            Prävention und Assistance
                             LOWER
                                         „Low touch“ UW         Prozessintegration      „Erlebbare Mehrwertservices“, etwa
                            MIDCORP
                                                                                            im Bereich Cyber-Sicherheit

                     €25
                     Mio.                                                                                                     Deckungen für
                                                Standardisierte, plattformfähige Angebotsvarianten und Pakete                  Spezialrisiken
                              KMU
                                           Tarifgeschäft, hoher Anteil Dunkelverarbeitung auf durchgängiger IT-Plattform      Anfragepflichtige
                                                                                                                               Betriebsarten

Angesichts der sich beständig wandelnden Angebots- und Nachfragetreiber einerseits und
fortschreitender Digitalisierung andererseits, werden sich die Grenzen zwischen diesen
Angebotsbausteinen stetig verschieben. Die dahinterliegenden Betriebsmodelle bieten zukünftig
vielfältige Möglichkeiten für größere Umgestaltungen über die gängigen Modernisierungen hinaus:

1. Markt-/plattformorientiertes Produkt-, Preis- und Innovationsmanagement
2. Durchgängig automatisierte Prozesse und Einsatz künstlicher Intelligenz in KMU-Segmenten
3. Hochgradig automatisiertes Underwriting auch in plattformfähigen MidCorp-Segmenten
4. Key-Account-Modell mit Strukturierungs- und Dealteams für Industriegeschäft
5. Weitgehend zentralisierte Funktionen bzw. Hubs im Underwriting und Betrieb
6. „Partitionierte“ technische Plattformen und Shared Services

5. WELCHE ROLLE SPIELT ZUKÜNFTIG DIE IT?
Oliver Wyman prognostiziert vor allem KMU-Versicherern ein umfangreiches "bionisches Upgrade"
mit neuen Möglichkeiten der reibungslosen Interaktion von menschlichen und digitalen Elementen:
im semi-automatisierten Underwriting von Spezialrisiken, beim schnelleren Erkennen von neuen
Schadens- und Betrugsmustern oder bei der intelligenten Prävention von Cyber-Risiken. Die
hochgradige Automatisierung von Standardprozessen wird zum Hygienefaktor und entsprechende
Technologien wie "Software-as-a-Service”-Lösungen entstehen gerade. Im Bankenbereich ist es
schon heute möglich, ein voll funktionsfähiges modulares Bankensystem binnen weniger Wochen
"auf der grünen Wiese" aufzubauen. Auch im Industriegeschäft wird es neue IT-Entwicklungen
geben, etwa bei Echtzeit-Informationssystemen und Plattformen für internationale Programme.
6. FAZIT
Die gemeinsame Studie "THE UNDERWRITER OF THE FUTURE" von Oliver Wyman und dem
Chartered Insurance Institute macht eines klar: Wer frühzeitig mit einem klaren strategischen
Kompass die Weichen stellt und den Kurs konsequent hält, wird sich auch in zehn Jahren
erfolgreich im Firmen- und Industrieversicherungsmarkt positionieren. Die Erkenntnisse der Studie
wurden auf Basis zahlreicher Gespräche mit Entscheidern und Experten aus der Praxis erarbeitet.
Etablierte und neue Anbieter auf Seiten der Versicherer, Distributoren, Service- und
Technologieanbieter haben sich hier gleichermaßen eingebracht.

Einige Versicherer gestalten den Wandel bereits aktiv mit und setzen mit ihren Ansätzen auf ganz
unterschiedliche Zielsegmente und Geschäftsmodelle.

INNOVATIVE ANSÄTZE IM VERSICHERUNGSMARKT DER REGION DACH (BEISPIELE)

                                                 Kundenseitiger Bedarf für Service und Spezialisierung
                                         (z.B. nach Grad der Internationalisierung, Risikomanagement-Kompetenz)

                                                  Blockchain Prototyp
                 INDUSTRIE              Prototyp einer Captive-Lösung, die mittels
                                        Blockchain-Technologie internationale
                                        Versicherungsprogramme vereinfacht                                           Globale Kompetenz für
                                                                                                                     individuelle Industrie- und
                                                                                                                     Spezialversicherungslösungen
                                                                                             Multinational
Firmensegmente

                                                                              Bündelung der Expertise für internationale
                                                                              Deckungen und Programme zukünftig
                               Maklerkonzepte                                 auch für MidCorp-Unternehmen

                 MIDCORP       Bündelpolicen und Managing
                               General Agent Ansätze ausgerichtet
                               auf effizientes Underwriting und                       Produktspezialist
                               kostengünstige Administration
                                                                        Vermögensschaden-Haftpflichtlösungen,                       Unternehmer-
                                                                        Kooperationen mit anderen Versicherern                      versicherung
                                                                                                                     Krisenmanagement mit
                                                                                                                     Notfallplanung und individuell
                                    Profi-Speed                                                                      versicherbaren Kapitalleistungen
                             “Weniger als 90 Sekunden für ein                      GewerbeProtect                    bei Ausfall des Unternehmers
                   KMU       Gewerbeangebot” – Online-Plattform     Konsequent modularer Produktansatz
                             für Makler mit Schnittstelle zum       mit digital unterstützter Beratung und
                             Maklerverwaltungssystem AMS            Verarbeitung

Die Herausforderungen in einem dynamischen Veränderungsumfeld sind enorm – aber genau
deshalb sind auch die Chancen so groß. Es wird weiterhin attraktive Entwicklungsmöglichkeiten und
neue Wachstumsfelder in diesem Markt geben – die Transformationsagenda für die Gewinner von
morgen beginnt schon heute. Oliver Wyman hat in Deutschland und international zahlreiche
Versicherer bei der Erarbeitung und Umsetzung von strategischen Neuausrichtungen im Firmen-
und Industriegeschäft unterstützt.

Welche strategische Agenda hat sich Ihr Unternehmen gesetzt, um Chancen aktiv anzugehen und
zu den Gewinnern von morgen zu gehören?
ÜBER OLIVER WYMAN
Oliver Wyman ist eine international führende Strategieberatung mit weltweit über 4.700 Mitarbeitern in mehr als
50 Büros in rund 30 Ländern. Wir verbinden ausgeprägte Branchenexpertise mit hoher Methodenkompetenz bei
Digitalisierung, Strategieentwicklung, Risikomanagement, Operations und Transformation. Wir schaffen einen
Mehrwert für den Kunden, der seine Investitionen um ein Vielfaches übertrifft. Wir sind eine hundertprozentige
Tochter von Marsh & McLennan Companies (NYSE: MMC). Unsere Finanzstärke ist die Basis für Stabilität, Wachstum
und Innovationskraft.
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