Akquise-Ausbildung-Workbook-WOworkRKBOOK - Markus Waser
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Akquise-Ausbildung
-Workbook-
WOworkRKBOOK
1
Inhaltsverzeichnis
Erfolgsstrategie .............................................................................................................................................................................3
Wie funktioniert unser Gehirn ...............................................................................................................................................4
Die Stärke innerer Ruhe ...........................................................................................................................................................8
Der Umgang mit Stress ...........................................................................................................................................................8
Die 3 Haupttreiber des Menschen .....................................................................................................................................9
Ängste................................................................................................................................................................................................9
Unsere persönlichen Glaubenssätze ............................................................................................................................. 11
Die Goldene Regel ................................................................................................................................................................... 12
Die Platin Regel ......................................................................................................................................................................... 12
Episodisches Gedächtnis .................................................................................................................................................... 13
4 Phasen des Erfolgs .............................................................................................................................................................. 14
Verkäufererfolg .......................................................................................................................................................................... 15
Empfehlungsmarketing......................................................................................................................................................... 35
Netzwerk aufbauen und erweitern ................................................................................................................................. 39
Infoabende ................................................................................................................................................................................... 41
Personalorientierungen......................................................................................................................................................... 41
Vorbereitung ist die Mutter des Erfolgs ........................................................................................................................ 42
Your Next Level.......................................................................................................................................................................... 43
Einwandbehandlung .............................................................................................................................................................. 45
Hypnotische Sprachmuster ................................................................................................................................................ 88
«Um den Text kurz und lesbar zu halten, verwenden wir jeweils nur die männliche Form von Be-
griffen. Diese schliesst jedoch immer, wenn es sich um eine Person handelt, die weibliche Form
ein.»
Dein Name:
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Telefon +41 44 921 20 20 || info@markuswaser.com || www.markuswaser.com
2
Modul
Mentale Stärken
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3
ERFOLGSSTRATEGIE
«DU WIRST ZU DEM WORÜBER DU NACHDENKST.»
EINSTELLUNG | VERKAUFSTECHNIK
KOMMUNI-
PHYSIOLOGIE FOKUS KATION
ERFOLGREICHER VERKAUF
«Achte auf deine Gedanken, denn sie werden Worte. Achte auf deine Worte, denn sie werden
Handlungen. Achte auf deine Handlungen, denn sie werden Gewohnheiten. Achte auf deine Ge-
wohnheiten, denn sie werden deinen Charakter. Achte auf deinen Charakter, denn er wird dein
Schicksal.»
DEIN NÄCHSTER SCHRITT
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4
WIE FUNKTIONIERT UNSER GEHIRN
FOLGEND BESCHREIBEN WIR DIE WICHTIGSTEN HIRNREGIONEN:
STAMMHIRN
Ist für unsere lebenswichtigen Funktionen wie zum Beispiel der Atmung und der Herzfrequenz
zuständig.
KLEINHIRN
Dieses koordiniert alle unsere Bewegungsroutinen wie gehen und greifen.
LIMBISCHES SYSTEM
Unser Fühlen sowie die Emotionen werden durch unser limbisches System gesteuert.
THALAMUS
Der Thalamus, welcher der grösste Teil des Zwischenhirns bildet, ist unser unbewusster Informa-
tionsfilter. Er entscheidet welche Neuigkeiten unserem Bewusstsein mitgeteilt werden.
BEWUSSTSEIN
20% unserer Handlungen im Alltag basieren auf unserem Urteils- und Kritikvermögen, unser Be-
wusstsein entscheidet.
UNTERBEWUSSTSEIN
Unser Unterbewusstsein lenkt uns durch unser Leben, entscheidet über unsere Handlungen und
ist für nahezu alle unsere Entscheidungen verantwortlich.
URWISSEN
In unserem Urwissen sind die Erfahrungen von unserer persönlichen Vergangenheit sowie un-
seren Urahnen, welche uns ihre Erfahrungen von Generation zu Generation weitervermittelt ha-
ben, gespeichert.
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5
WIE FUNKTIONIERT DIE INFORMATIONSVERARBEITUNG ÄUSSERER REIZE
Tagtäglich werden wir von einer gewaltigen Menge an Informationen überflutet. Dabei benötigt
unser Gehirn mehr Energie als die Muskeln eines Spitzensportlers. Wir besitzen circa 15 Milliarden
Nervenzellen, welche aber bereits ab einer Informationseinheit von vier bis fünf überfordert sind.
Zu unserem Glück filtert unser Gehirn die für uns wichtigen Informationen aus und leitet diese an
unser Bewusstsein weiter. Doch wie weiss unser Gehirn, welche Informationen wichtig sind? Seit
unserer Geburt werden wir von aussen beeinflusst, auf was wir unseren Fokus legen sollen. Ge-
mäss diesem Fokus leitet unser Gehirn (Thalamus) die entsprechenden Informationen weiter.
DIE MACHT IHRES UNTERBEWUSSTSEINS
Alle Ressourcen sind in Ihnen! Die Essenz des selbstbestimmten erfolgreichen Lebens ist sich zu
programmieren. Wir alle sind seit der Geburt unbewusst durch Beeinflussung oder Nachahmung
von unseren Eltern und unserem Umfeld programmiert worden. Das Resultat dieser Program-
mierung durch Nachahmung und Beeinflussung sehen Sie heute an Ihrer eigenen Person.
Durch unsere Erfahrungen in unserem Leben richten wir unseren Fokus auf eine bestimmte Rich-
tung aus. Folge dessen nehmen wir neue Situationen mit immer der gleichen Sichtweise war,
welche in unserer Vergangenheit, durch unsere Erlebnisse geformt wurden.
WELCHE ERFAHRUNGEN PRÄGEN SIE HEUTE?
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6
STEUERUNG IHRES UNTERBEWUSSTSEINS
Unser Unterbewusstsein ist nicht in der Lage zwischen Realität und Fiktion zu unterscheiden. So-
mit nimmt es Ihre Worte, die Sie zu sich selbst sprechen, eins zu eins auf und führt Ihre Handlun-
gen entsprechend Ihrer Worte aus.
Es gibt geniale Werkzeuge, die Sie anwenden können, um Ihr Unterbewusstsein auf die Errei-
chung Ihrer persönlichen Ziele zu programmieren.
AUTOSUGGESTION (GRIECHISCH-LATEINISCH: SELBSTBEEINFLUSSUNG)
Die Autosuggestion bildet den Prozess, mit welchem Sie Ihr Unterbewusstsein trainieren, an et-
was zu glauben. Sie wenden dabei autosuggestive Gedankenformeln an, durch die Sie Ihr Unter-
bewusstsein besprechen.
Die Technik ist simpel zu erklären. Stellen Sie sich vor, wie Sie Ihren Telefonbeantworter oder Ihre
Telefonansage auf Ihrem Mobiltelefon bespielen. Genau mit dieser Technik können Sie Ihr Unter-
bewusstsein besprechen.
Es ist zentral, dass Sie Ihr Unterbewusstsein über lange Zeit immer und immer wieder bespielen,
damit sich die gewünschten Gedanken und Handlungen im Unterbewusstsein manifestieren.
Durch diese mentale Übung wird Ihr Gedanke zum Bestandteil Ihres Denkprozesses beziehungs-
weise zu Ihren täglichen Taten.
IHRE ANSAGE AN IHR UNTERBEWUSSTSEIN:
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DIE KRAFT IHRER AUSSTRAHLUNG
Ihre innere Einstellung ist gleichzeitig Ihr äusseres Erscheinungsbild und wiederspiegelt schluss-
endlich Ihr Unterbewusstsein. Ihre ‚äussere‘ Ausstrahlung bestimmt wie Sie auf andere Menschen
wirken. Mit diesem Wissen können Sie Ihre eigene Ausstrahlung somit als grosse Kraft des Le-
bens nutzen. Bis anhin geschlossene Türen werden aufgehen und neue Pfade sich neu ebnen.
Aufbauende Gedanken lassen Sie kraftvoll und gesund wirken. Sie werden sehen, wie Sie Ihr
Umfeld mit Ihrer positiven Ausstrahlung anstecken werden.
WAS DENKEN SIE, WIE WIRKEN SIE MIT IHRER AUSSTRAHLUNG AUF IHR UMFELD?
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WIE WIRKT IHR SITZNACHBAR AUF SIE?
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DIE STÄRKE INNERER RUHE
Wenn Sie selber in sich Ruhe bewahren und eine solche innere Einstellung verankert ist, wirkt
sich das sehr positiv auf Ihr Gegenüber aus. Sie gewinnen dadurch das Vertrauen Ihrer Mitmen-
schen. Des Weiteren können Sie Situationen viel besser analysieren und Ihr Handeln darauf ge-
zielt anpassen. Umso ruhiger Sie sind, desto standfester Ihre Persönlichkeit. Seien Sie auch hier
ein Vorbild.
STANDORTBESTIMMUNG
Oft liegt die Gefahr darin, dass die gesteckten Ziele aufgrund von viel Arbeit und Stress aus den
Augen verloren gehen. Setzen Sie sich aus diesem Grund Punkte, an welchen Sie überprüfen, ob
Sie noch auf Kurs sind. Zudem ist es wichtig, dass Sie für sich Ihre persönlichen Inseln der Erho-
lung einbauen, um Kraft zu tanken.
IHRE AKTUELLE PERSÖNLICHE STANDORTBESTIMMUNG:
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WO MÖCHTEN SIE HIN?
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DER UMGANG MIT STRESS
Es ist wichtig zwischen positivem und negativem Stress zu unterscheiden. Versuchen Sie aus
diesem Grund stets die Art von Ihrem Stress zu erkennen und darauf zu reagieren. Positiver Stress,
welcher Sie am Anfang zu Höchstleitungen treibt, kann sich in manchen Fällen auch in negativen
Stress wandeln. Grundsätzlich treibt jedoch positiver Stress an, negativer Stress zieht Ihnen Ener-
gie ab.
IHR POSITIVER STRESS:
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IHR NEGATIVER STRESS:
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DIE 3 HAUPTTREIBER DES MENSCHEN
Welche Hauptemotionen bestimmen unser tagtägliches Verhalten? Warum tun wir was wir tun?
Je schneller Sie verstehen, was unsere Triebfeder des Lebens ist, desto mehr Verständnis, Mitge-
fühl und Selbstvertrauen werden Sie entfalten.
1. Welche Emotion ist die, die Sie davon abhält, das zu tun, was Sie wirklich möchten? Was
hindert Sie daran Ihr Bestes zu geben?
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2. Was oder wer beeinflusst Sie? Was wenden Sie tagtäglich an, wo Sie merken, dass es keinen
positiven Nutzen bringt?
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3. Warum tun wir das was wir tun? Was sind unsere Motive? Was bestimmt unser Handeln?
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ÄNGSTE
WAS IST IHRE GRÖSSTE ANGST?
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WELCHE POSITIVE KRAFT KÖNNEN SIE AUS IHRER ANGST ZIEHEN?
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WIE ENTSTEHEN IHRE VERHALTENSMUSTER, IHRE ÄNGSTE?
Beim Geschehen eines Ereignisses, entsteht in diesem Moment eine Emotion. Durch die Verbin-
dung des Ereignisses mit der Emotion schreiben wir dem Ereignis eine persönliche Bedeutung
zu und legen es entsprechend bei uns ab. Welche Bedeutung wir dem Ereignis zuschreiben, hat
mit unserer Sichtweise des Lebens zu tun.
WIE ENTSTEHT UNSERE SICHTWEISE DES LEBENS?
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UNSERE EMOTIONSMUSTER
Die Bedeutung, die wir dem Ereignis zuschreiben, manifestiert sich in unserem Denken. Die Emo-
tion in diesem Moment des Ereignisses verankert sich so stark in unserem Unterbewusstsein. So
entsteht unser Charakter mit unseren individuellen Prägungen. Wie Sie sehen, hat die Zuschrei-
bung der Bedeutung eines Ereignisses einen direkten Einfluss auf unser zukünftiges Verhalten
und prägt unsere Sichtweise des Lebens. Man nennt diesen Prozess Emotionsmuster.
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UNSERE PERSÖNLICHEN GLAUBENSSÄTZE
WARUM TUN WIR DAS WAS WIR TUN? WAS LEITET UNSER TÄGLICHES VERHALTEN.
Glaubenssätze sind somit der Trei-
Denken
ber unseres Verhaltens. Diese kön-
Glaubenssatz Handeln
nen uns stärken, aber auch schwä-
Erfahrungen
Emotionen
Überzeugung chen. Denn es gibt Glaubenssätze,
Bilder die sich durch extrem positive Erfah-
Veränderung
rungen und solche die sich durch
extrem negative Erfahrungen gebil-
Erfahrung Körper
det haben. Die positiven Erfahrun-
gen sind natürlich herzlich willkom-
men, die negativen nicht.
GLAUBENSSÄTZE VERSTEHEN
Finden Sie heraus welches Ihre Glaubenssätze sind und gehen Sie diesen auf den Grund. Das
heisst, warum oder durch welche Ereignisse sind diese entstanden. Erst dann sind Sie in der Lage
diese zu ändern beziehungsweise umzuprogrammieren.
WELCHE GLAUBENSSÄTZE BEEINFLUSSEN SIE JEDEN TAG:
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DIE GOLDENE REGEL
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40 % VERTRAUEN
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30 % BEDÜRFNISSE _______________________
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20 % PRÄSENTATION
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10 % ABSCHLUSS _______________________
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DIE PLATIN REGEL
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55 % KÖRPERSPRACHE _______________________
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38 % Stimmliche Qualität _______________________
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7 % DEINE Worte _______________________
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EPISODISCHES GEDÄCHTNIS
90 % IST EMOTIONAL
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10 % RATIONAL
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VISUALISIERTER VERKAUF
Du musst mit deinen Worten Bilder in die Köpfe deiner Kunden projizieren.
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4 PHASEN DES ERFOLGS
1. HOHE MOTIVATION
2. ALLTAGS PHASE
3. ÄRGER PHASE
4. ERFOLGS PHASE
MOTIVATION
ERFOLGSLINIE HEUTE
KOMPETENZ
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VERKÄUFERERFOLG
JA-SAGER (CA 15%)
Richtiger Zeitpunkt | richtige Person
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NEIN-SAGER (CA 10%)
Absage innerhalb der ersten Sekunden.
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BEEINFLUSSBARE KONTAKTE (CA 75%)
Diese Kunden wollen wir.
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Körpersprache
Handlungen
Worte
Motive
Bedürfnisse
Gefühle
Ziele
Wahrnehmungen Erfahrungen
Werte
Normen
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Modul
Weiterempfehlungs-
management
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STELL DIR IMMER FOLGENDE 4 FRAGEN
1. Vor welcher Herausforderung steht dein Kunde?
2. Welche Lösung kannst du zusätzlich zu seinen bestehenden Beziehungen anbieten, die dem
Kunden einen Nutzen bringen?
3. Wie kannst du deinen Kunden optimal unterstützen?
4. Welche konkreten Ergebnisse bekommt dein Kunde oder Interessent, wenn er deine Pro-
dukte und Dienstleistungen kauft und anwendet?
7 URSACHEN WARUM MENSCHEN KAUFEN
• 1. G e w oh nhe it
• 2. Ve rn unf t
• 3. G e le ge nhe it
• 4. Ins t i nk t
• 5. D ra ng
• 6. L e ide ns c ha f t
• 7. Ve rla nge n
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DAS ERFOLGSREZEPT
AUF DEN NÄCHSTEN 4 SEITEN ZUSAMMENGEFASST
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TOP 10 VERKÄUFER
Nicht optimal:
Die Mehrheit der Verkäufer und Berater verkaufen die Produkteeigenschaften.
Besser:
Bessere Verkäufer und Berater verkaufen Produktevorteile.
Sehr gut:
Top 10 Verkäufer verkaufen Kundennutzen.
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KEIN KUNDE KAUFT EIN PRODUKT.
ER KAUFT IMMER DAS, WAS DAS PRODUKT FÜR IHN LEISTET.
FÜR NUTZEN ZAHLEN KUNDEN MEHR ALS FÜR EIN PRODUKT.
Hand aufs Herz! Bei welchem der fünf Punkte machen Sie ein Antwortkreuz?
• Umfassend über das Produkt informiert sein?
• Technische Details?
• Sondernutzungsformen kennen?
• Fakten, Fakten, Fakten?
• Etwas über den Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung erfahren?
Nun, wie haben Sie geantwortet? Nur eine Antwort ist richtig – und die lautet: Kunden wollen
Nutzen.
Seit Jahrzenten legt uns die Verhaltensforschung nahe, dass Menschen bei der Arbeit und in ih-
rem privaten Umfeld von einer Anzahl unterschiedlicher Bedürfnisse motiviert werden. Als Ver-
käufer und Berater ist es unsere Aufgabe die Bedürfnisse, Wünsche, Träume und Ziel unserer
Interessenten und Kunden zu erkennen und diese auch erfüllen.
Wenn unser Angebot für den Kunden Nutzen bringt, macht das Kaufen für den Kunden richtig
Spass.
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KAUFMOTIVE
Kaufmotiv 1 | Profit, Gewinnstreben. Spartrieb, Zweitgewinn.
• Wie verdient Ihr Kunde mit Ihrem Produkt mehr Geld?
• Wie nutzt Ihr Kunde Ihre bestehende Investition besser mit Ihrem Produkt oder Ihrer
Dienstleistung?
• Wie spart Ihr Kunde dank Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleitung Zeit und Geld?
• Wo und wie verliert Ihr Kunde etwas, wenn er nicht davon Gebrauch macht?
Kaufmotiv 2 | Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit.
• Wie fühlt sich der Kunde sicherer durch Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen?
• Wie verbesserter Ihr Produkt die Gesundheit oder Lebensgrundlage Ihrer Kunden?
• Welche Unannehmlichkeiten vermeidet Ihr Kunde durch den Einsatz Ihrer Produkte und
Ihrer Dienstleistungen?
• Wie wichtig ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für die Entwicklung des Unterneh-
mens?
Kaufmotiv 3 Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn.
• Wie steigert Ihr Produkt oder Dienstleistung den Komfort und die Bequemlichkeit und wa-
rum fühlt sich Ihr Kunde dadurch besser?
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NUTZEN UND KAUFMOTIVE SIND IMMER GREIFBAR
Der Nutzen und die Kaufmotive sind immer konkret greifbar und vor allem bei jedem Kunden
individuell. Darin unterscheidet es sich vom Vorteil.
Sie stellen die Übersetzung der Vorteile dar. In wie weit wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung
dem Kunden nutzen, weil es seinen Bedarf deckt? Auf dieser Argumentationsschiene haben Sie
die mit Abstand höchste Erfolgsquote.
• Verkaufen ist Arbeit.
• Erfolgreich verkaufen ist harte Arbeit?
Der überwiegende Teil der Verkäufer und der Berater sind nicht bereit, den eben vorgegebenen
Weg der Einfachheit zu gehen.
Wenn Sie diesen Weg der Einfachheit verstanden haben und ihn umsetzen, werden Sie die müh-
same Zeit hinter sich lassen und in Zukunft auf eine entspannte Art und Weise viel mehr verkau-
fen.
«SEHEN SIE DIE DINGE NICHT WIE SIE SIND, SONDERN WIE SIE SIE SEHEN MÖCHTEN»
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9 EMOTIONALE TRIGGER, DIE DEIN PRODUKT UNWIDERSTEHLICH MACHEN
Wir Menschen haben tief in unserem Unterbewusstsein Hebel, auf die wir reagieren. Das heisst
nicht, dass wenn einen dieser Hebel ziehen, gleich etwas kaufen. Jedoch unterstützen diese Me-
chanismen, dass wir geneigt sind, Produkte als hochwertiger, vertrauensvoller, interessanter etc.
anzusehen. Diese Techniken werden von den grossen Unternehmen, die ganz genau wissen, wir
unser Gehirn funktioniert, schon seit mehreren Jahrzehnten erfolgreich eingesetzt. Wir haben für
dich eine Liste zusammengestellt, die dir dabei hilft, dein Angebot unwiderstehlich zu machen
und den Kaufreiz deines Kunden erhöht.
Eins noch: Die Techniken allein verkaufen noch lange nicht sollten aber unbedingt in deine Wer-
bung Einzug finden. Der Grundpfeiler ist, dass du eine gute gesamt Werbung fährst und vor allem
ein gutes Angebot hast.
(1) Verknappung / künstliche Verknappung
Begrenzt verfügbare Dinge sind begehrt. Wir kennen das aus dem Verkauf, aber auch im privaten
Umfeld. Menschen, die in Sachen Liebesbeziehung schwer zu haben sind, sind interessanter.
Diese Verknappung können wir auch künstlich herstellen. Beispielsweise
könntest du ein zeitlich begrenztes …
● Einführungsangebot
● Kombinationsangebot
● Erstkundenangebot
● usw.
anbieten. Wenn du solche Angebote mit einem festen Zeitpunkt versiehst, an dem dieses Ange-
bot nicht mehr verfügbar ist, kannst du deine Verkäufe stark erhöhen.
2 Soziale Bewährtheit
Wir Menschen sind Herdentiere. Wenn wir in einer Umgebung fremd sind, orientieren wir uns
meist an anderen Menschen. Bei der Suche nach Restaurants wird meist das bevorzugt, in dem
mehr Leute sitzen. Wenn viele Menschen etwas machen, ist das ein unbewusster Indikator da-
für, dass es gut sein muss. Arbeite mit Kundenaussagen, die sich positiv über dein Angebot äus-
sern. Aber auch viele Shares Facebook können die “Soziale Bewährtheit” fördern.
3 Feindbild
Feindbilder finden in vielen Bereichen Einsatz: Der Politik, TV-Serien, Der Firmen Positionierung
oder dem Verkauf eines Produktes. Das Feindbild können schwarze Schafe aus der Branche
sein, Produkte, die nicht wirklich helfen, andere Länder, Bösewichte
etc. Das Feindbild symbolisiert gleichzeigt, wogegen du mit deinem Angebot stehst. Das hat
den Vorteil, dass du durch diese klare Positionierung, die jeweilige Zielgruppe mit auf deine
Seite ziehst.
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4 Beweise
Beweise fördern das Vertrauen. Jeder erfolgreiche Verkauf im Internet startet mit dem Vertrauen.
Ohne Vertrauen bekommst du kein Angebot an den Mann oder die Frau. Sie unterstützen die
Glaubwürdigkeit deiner Angebote und Inhalte. Beweise können beispielsweise Zeitungsartikel,
Prüfsiegel, Titel, veröffentlichte Bücher oder Auftritte auf Fachkongressen/Tagungen sein. Erlaubt
ist alles, was deine Aussage unterstützt und deine Kompetenz hervorhebt.
(5) Die Ja Strasse
Die Ja Strasse gehört zu den hypnotischen Sprachmustern und ist vielen aus dem Verkauf be-
kannt. Es geht dabei darum, eine Fragefolge zu geben, die direkt oder im Kopf des Kunden mit JA
beantwortet wird. Die darauffolgende Frage wird dann mit einer hohen Wahrscheinlichkeit auch
mit JA beantwortet werden. Diese Technik kannst du beispielsweise gut mit Umfragen nutzen.
Verwende dabei Fragen, die mit JA beantwortet werden und führe nach der Umfrage deinen Be-
sucher zum Angebot / Kauf, indem du wieder eine Frage nimmst, auf die er mit JA folgen kann.
6 Commitment & Konsistenz
Commitment (Deutsch: Verpflichtung) besagt, dass wen wir einen Schritt machen, auch mit ho-
her Wahrscheinlichkeit auch den nächsten gehen. Auf Webseiten arbeiten wir mit Micro Comit-
ments, indem wir auf einen Button klicken, der ein Popup öffnet, indem wir unsere Daten einge-
ben. Durch den ersten Schritt den Klick auf den Button ist die Chance sehr hoch, dass wir auch
den zweiten nehmen die Eintragung unserer Daten. Das gilt auch in Verbindung zu einer Sicht
der Dinge. Wenn wir uns dazu bekannt haben, dass wir zu X gehören oder Y machen, werden wir
alles geben, um diesem Bild treu zu sein. Wir wollen damit vermeiden, als sprunghaft erkannt zu
werden. Nutze gezielt Micro Commitments und bringe deine User dazu Aussagen über sich zu
bringen, die den Kauf deines Angebots mit sich führen. “Du willst X sein, dann sollte Y nicht fehlen”.
7 Autorität
Und wieder sind wir Herdentiere. Schauen wir uns nur die Glaubwürdigkeit von Ärzten an. Meine
Oma hört auf alles, was die Ärzte sagen. In der Werbung werden bewusst Schauspieler aus
Arztserien eingesetzt. Für Zahnbürsten werden Aussagen von Zahnärzten genutzt usw. Unbe-
wusst vertrauen wir Autoritäten. Diese kann durch einen Titel, die Kleidung oder gelebten Luxus
ausgestrahlt und natürlich vorgetäuscht werden. Zeige durch deine Erfahrungen in deiner Bran-
che auf deinem Gebiet, dass du eine Autorität bist. Auch eine Videoaufnahme von einem Seminar,
wo du vor anderen Menschen gesprochen hast, unterstützt diesen unterbewussten Trigger.
8 Sympathie
Wenn deine Kunden dich nicht sympathisch finden, wird es dir schwerfallen, etwas zu verkaufen.
Sobald du aber ein ehrliches Interesse an deinen Kunden hast und ihnen mit deinem Angebot
helfen willst, wird das unbewusst mit in deinem Kommunikation einfliessen. Sympathie entsteht
unter anderem durch Ähnlichkeit. Zeige deinen Kunden, dass du den gleichen oder ähnlichen
Weg hinter dir hast. Nach dem Motto: Ich bin genau wie du, doch ich habe diese eine Lösung
gefunden, die ich mit dir teilen möchte.
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(9) Reziprozität
Die Reziprozität bedeutet kurz gesagt, wenn du mir etwas Gutes tust, tue ich dir auch etwas Gutes.
Dieses “Gute” muss jedoch unerwartet kommen. Damit bekommt die Seite, die unerwartet be-
schenkt wurde, ein Gefühl des “Das will ich zurückgeben”. Du kannst die Reziprozität für dich
nutzen, wenn du bereits im Vorfeld guten Inhalt bietest, ohne den User direkt mit dem Verkauf zu
bombardieren oder einen hochwertigen Mehrwert Download ohne Eintragung. Wenn dann spä-
ter der Verkauf folgt, möchte er, das Gleichgewicht zwischen euch wiederherstellen.
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Telefon +41 44 921 20 20 || info@markuswaser.com || www.markuswaser.comPowerwörter für deine Verkaufstexte
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überarbeitete Version Alarmierend,
Die grösste Lüge Appetit machen
Dringend Atemberaubend
Du Aufregend
Durchbruch Ausgeklügelt
Ehrenhaft Ausgewählte Gruppe
Ehrlich bis auf die Knochen Auspacken
Eilig Ausserordentlich
Eilt Automatisch
Eine formelle Einladung Bahnbrechend
Einfach Bares Geld wert
Einfach nachzumachen Beginnend/Beginn
Einzig(artig) Begrenztes Angebot
Elektrisierend Bekanntmachen
Elite Berühmt
Entdecke Richtige für Sie...
Entfesselte Energie Neu
Erfolgreich Nicht möglich, Zugang zu
Bezeugt erhalten
Boomend Nur auf Einladung
Brandneue Nur wenige können so etwas
überarbeitete Version Offenbaren
Die grösste Lüge Ohne Rivalen/ Wettbewerb
Dringend Gegner
Du Personalisiert
Durchbruch Persönlich
Ehrenhaft Phänomenal
Ehrlich bis auf die Knochen Pionier
Eilig Platin
Eilt Praktisch
Privat
Profund
Raffiniert
Reichlich
Reichtum
Reproduzierbar
Revolutionär
Sammle Gewinne zusammen
Schatz
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Sie verdienen es so sehr Schockierend
Sie wurden ausgewählt Schritt für Schritt
So gut wie Gold Sensationell
Sofort Sicherstellen
Spannend Sie verdienen es so sehr
Spektakulär Sie wurden ausgewählt
Spezial So gut wie Gold
Spezifisch (Tools oder Sofort
Strategien) Spannend
Super Spektakulär
Taktik Spezial
Trick Spezifisch (Tools oder
Überfluss Strategien)
Überprüft Super
Überquellend Taktik
Überragend Trick
Überwältigend Überfluss
Ultimativ Überprüft
Unaufhaltsam Überquellend
Unbegrenzt Überragend
Unbezahlbar Überwältigend
Ungehemmt Ultimativ
Ungezügelt Unaufhaltsam
Unglaublich Unbegrenzt
Unlimitiert Unbezahlbar
Unschätzbarer Wert Ungehemmt
Unschlagbar Ungezügelt
Unvergesslich Unglaublich
Unvergleichlich Unlimitiert
Unvorhergesehen Unschätzbarer Wert
Möglichkeit) Unschlagbar
Unwiderstehlich Unvergesslich
Verbessert Unvergleichlich
Verblüffend
Verjüngt
Verraten
Wie geht dieser Trick?
Wie...
Wir haben das bislang noch nie
veröffentlicht
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1. Kundenwerbung
ZUSAMMEN-
FASSUNG
2. Vorbereitung
3. Kontaktaufnahme
ZUSAMMEN-
FASSUNG
4. Erstgespräch und
Kundenergründung
5. Chancenanalyse
Verkaufsprozess in 13 Stufen
ZUSAMMEN-
FASSUNG
6. Lösungsentwicklung
7. Lösungspräsentation
ZUSAMMEN-
FASSUNG
8. Feedback des Kunden
9. Verhandlung
ZUSAMMEN-
FASSUNG
10. Kaufzusage
.
11 Zusatzverkäufe
ZUSAMMEN-
FASSUNG
12. Weiterempfehlungen
Markus Waser Academy AG13 .
|| AlteNachbetreuung
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CHECKLISTE ZUR VORBEREITUNG VON GESPRÄCHEN
1.VORBEREITENDE FRAGEN ZUR KLÄRUNG DER SACHEBENE
• Worum soll es im Gespräch gehen?
• Welche Ziele verfolge ich in dem Gespräch?
• Was genau möchte ich erreichen?
• Welche Themenbereiche sollen abgedeckt werden?
• Welche Reihenfolge ist zu wählen?
• Was soll nicht besprochen werden?
• Wer hat Gesprächsbedarf?
• Ich?
• Mein Gesprächspartner?
• Wir beide?
• Was ist meine Sichtweise, mein Standpunkt?
• Welche Argumente habe ich dafür?
• Wie könnte sich die Sachlage für meinen Gesprächspartner darstellen?
2. VORBEREITENDE FRAGEN ZUR KLÄRUNG DER BEZIEHUNGSEBENE
• Welche Haltung habe ich gegenüber meinem Gesprächspartner?
• Bin ich ihm gegenüber offen oder misstrauisch?
• Gebe ich ihm überhaupt eine Chance?
• Was weiss ich über seine Interessen und Absichten?
• Welche seiner Interessen könnte ich bedrohen?
• Wie sieht mein Gesprächspartner die Situation?
• Gibt es verdeckte Themen, die im Hintergrund eine Rolle spielen?
• Wie kann ich im Gespräch ein positives Klima schaffen?
• Bringe ich meine Forderungen/Wünsche klar zum Ausdruck?
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3. VORBEREITENDE FRAGEN ZUR KLÄRUNG DER EMOTIONEN
• Wie erlebe ich die Situation?
• Welche Emotionen löst sie in mir aus?
• Bin ich mir klar darüber, was ich erreichen möchte, bzw. vom anderen erwarte?
• Was sind meine Bedürfnisse?
• Was davon möchte ich meinem Gesprächspartner mitteilen?
• In welchen Gesprächssituationen bin ich besonders reizbar?
• Wie kann ich meine Emotionen im Gespräch steuern?
4.TIPS ZUR UMSETZUNG
• Bestimmt in der Sache, höflich im Ton‘
• Für eine passende Gesprächsumgebung sorgen: separater Raum, genügend Zeit, keine
Ablenkung
• Gesprächsphasen einhalten: Begrüssung→ klar zum Thema kommen → der Reaktion des
Gesprächspartners zuhören → Standpunkt/Entscheidung/Erwartung kommunizieren →
Meinung des Gegenübers anhören/feststellen, ob die Botschaft angekommen ist → ver-
bindliche Vereinbarung treffen
• Im Gespräch: zuhören, Blickkontakt halten, auch auf die eigene Körpersprache und den
Tonfall achten
• In kritischen Momenten Impulse im Zaum halten
• Gegenangriffe oder Verteidigungshaltung vermeiden
• Aggressives Verhalten ansprechen
• Feedbackregeln beachten (Wahrnehmung – Wirkung – Wunsch)
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DIE 8 PHASEN ZU DEINEM ABSCHLUSS
1. Fragen zur Person -
Sache
8. Testabschluss 2. Wünsche des
Kunden
3. Gespräch im Fluss
7. Zusammen-fassung
halten
6. Finde das Motiv des 4. Wünsche des
Kunden heraus Kunden hinterfragen
5. Wo liegt die Priorität
seiner Wünsche?
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ERGRÜNDUNGSPHASEN
1. F R A G E N Z UR P ER S ON | SA CH E
Ergründe die Ist-Situation der Person oder Firma.
2. Welche Wünsche hat der Kunde?
Frage nach, welches die Wünsche des Kunden sind. Was möchte er? Was ist ihm
wichtig?
3. HA LT E D A S GE S P R Ä CH IM F L U SS
Falls der Kunde Dir wenige Anhaltspunkte gibt, führe mit ihm eine Gedankenreise
durch und gib ihm einige Denkanstösse.
4. W Ü N SC H E D E S K U ND E N H I NT ER F R A G E N
Hinterfrage den Kunden, was er unter seinen Wünschen genau versteht – er hat meis-
tens eine andere Vorstellung als Du.
5. W O L IE G T D IE PR I OR I TÄ T S EI N ER W Ü N SC H E?
Priorisiere seine Wünsche und frage ihn nach seinen drei wichtigsten.
6. Finde das Motiv des Kunden heraus – seinen Hotbutton
Weshalb sind ihm diese drei Wünsche so wichtig? Dadurch erfährst Du die Gründe
seiner Wünsche und erreichst seinen Hotbutton, also seine Emotionen.
7. Z US A M M E NF A SS E N
Fasse nun die vom Kunden geäusserten Punkte | Wünsche zusammen und wieder-
hole sie.
8. Testabschluss
„Falls wir alle die von Ihnen aufgezählten Wünsche erfüllen, sind Sie dann bereit, dies
mit uns umzusetzen?
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34 GEHEIMNISVOLLE AUFZÄHLUNGEN UND “BILD -VERSTÄRKER”
Aufzählungen, sogenannte “Bullet Points”, sind erprobte Mittel den Verkauf zu steigern. Sie wer-
den jedoch nicht nur auf Verkaufsseiten, sondern auch auf Werbetexten, Anzeigen, ja selbst in
Verkaufsvideos eingesetzt.
Wichtig bei dieser Technik ist es, dass Sie den Leser in seine Vorstellungswelt ziehen, nach dem
Motto: “Was wäre, wenn...” und dass der Einstieg in diese Aufzählungen immer einen der Sinnes-
kanäle anspricht, wie Sehen, Hören, Riechen, Schmecken, Tasten, Fühlen.
Besonders gut funktioniert auch das hinzufügen einer Seitenzahl am Ende eines Aufzählungs-
punktes. So bekommt der Leser auch gleich noch “serviert”, auf welcher Seite in Ihrem z. B. Buch
die Information zu finden ist, welche gerade mit diesem “Bullet Point” beschrieben wurde. Kraft-
voll, sehr kraftvoll... sage ich nur! Gut, ich zeige Ihnen nun, wie Sie diese Aufzählungen ganz leicht
modifizieren können, um sie noch wirkungsvoller, fesselnder und ergreifender zu machen...
▪ Denken Sie darüber nach, wie es sein wird...
▪ Denken Sie nur an all die...
▪ Entdecken Sie, warum es in kürzester Zeit möglich ist...
▪ Erfahren Sie, wie man (fast)ohne Vorkenntnisse...
▪ Erträumen Sie sich, wie Sie ... benutzen
▪ Fantasieren Sie, wie Sie ... überwinden
▪ In 2 Minuten werden Sie lernen, warum...
▪ In kürzester Zeit werden Sie entdecken, dass..
▪ Lernen Sie, wie Sie selbst 5 Wege meistern, um...
▪ Lesen Sie, wie es ein einfacher Bauarbeiter geschafft hat...
▪ Malen Sie sich aus, wie Sie 4 absolute Killer- ... erlernen
▪ Spätestens in diesem Moment werden Sie herausfinden...
▪ Stellen Sie sich vor zu lernen, wie man...
▪ Stellen Sie sich vor, Sie benutzen unser Produkt, um...
▪ Stellen Sie sich vor, Sie fühlen...
▪ Stellen Sie sich vor, Sie würden...
▪ Stellen Sie sich vor, wie es wäre, wenn Sie...
▪ Stellen Sie sich vor, wo Sie in 5 Jahren stehen...
▪ Vergegenwärtigen Sie sich, wie Sie plötzlich in der Lage sein werden...
▪ Wäre es nicht unglaublich, wenn...
▪ Warum es sich lohnt, einen ganz neuen Weg zu entdecken, um...
▪ Was wäre, wenn Ihr Kind...
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TIPP:
Sie können die folgenden Verstärker nach jeder Aufzählung nutzen, um noch mehr Neugier und
Spannung zu erzeugen. Diese kurzen, aber starken Phrasen werden Ihre Aufzählungen deutlich
emotional aufladen und für noch mehr Schmetterlinge im Bauch der Kunden sorgen. Schüren
Sie die Glut zu einem lodernden Feuer namens: “Das will ich unbedingt haben! Verdammt, wo
kann ich kaufen?
Wo ist dieser Kaufbutton?”
Das hier ist echt der Hammer!
Das müssen Sie selbst sehen, um es glauben zu können!
Das werden Sie kaum glauben können!
Das wollen Sie nicht verpassen!
Einfach nur fantastisch!
Einfach unfassbar!
Einfach unglaublich!
Ich kann kaum erwarten, wie Sie diese Strategie ausprobieren!
Man glaubt es nur, wenn man es selbst sieht!
Probieren Sie es selbst!
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EMPFEHLUNGSMARKETING
Seien wir doch einmal ehrlich: Wenn wir von einem Kollegen eine Weiterempfehlung bekommen,
dann hinterfragen wir weder die Qualität, die Dienstleistung oder den Preis und fahren dement-
sprechend irgendwohin in die Ferien, gehen irgendwo etwas essen oder kaufen ein Produkt,
ohne uns darüber Gedanken zu machen. Genau hier liegt der springende Punkt. Viele Verkäufer
haben heute leider immer noch Angst, um nach Weiterempfehlungen zu fragen. Es ist so: Wer
viele Weiterempfehlungen gibt, der bekommt auch dementsprechend viele. Seien Sie bei dem
Thema Weiterempfehlungen einfach offen und legen Sie sämtliche Widerstände und Ängste ein-
fach beiseite.
VARIANTE EINS. HIER MÜSSEN SIE DEN KUNDEN EINFACH NACH WEITEREMPFEHLUN-
GEN FRAGEN.
Verkäufer:
„Lieber Herr Marti, Sie wissen ja sicher, dass ich als Berater immer wieder auf neue Kunden an-
gewiesen bin. Meine Frage an Sie lautet: Was denken Sie, wer könnte im gleichen Rahmen wie
Sie durch meine Dienstleistung profitieren? An wen genau denken Sie gerade jetzt?“
„Lieber Herr Marti, ich danke Ihnen für Ihren Auftrag. Was war der springende Punkt, dass Sie bei
mir gekauft haben?“
Kunde:
„Wissen Sie, Sie sind der erste Berater, der mich endlich verstanden hat und auf meine Wünsche
und Bedürfnisse eingegangen ist. Obwohl Sie nicht der Günstigste waren, habe ich trotzdem bei
Ihnen gekauft, weil ich im Vorfeld des Kaufs den besten Service von Ihnen erlebt habe.“
Verkäufer:
„Okay, gibt es sonst noch einen Punkt, der Sie dazu gebracht hat, bei mir zu kaufen?“
Kunde:
„Natürlich hat Ihre Zuverlässigkeit auch eine grosse Rolle gespielt.“
Verkäufer:
„Ich danke Ihnen für Ihre Offenheit und Ihr Vertrauen. Sicher haben Sie auch schon einmal ein
Produkt gekauft, das von einem Kollegen von Ihnen empfohlen wurde und Sie dabei einen wirk-
lich guten Kauf gemacht haben.“
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Nun beobachten Sie den Kunden genau. Es gibt Kunden, die sehr offen sind und die Ihnen sofort
drei bis vier Weiterempfehlungen geben. Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt verspüren, dass es Ihrem
Kunden unangenehm ist und er sich davor drückt, dann lassen Sie einfach ein Formular beim
Kunden, auf dem er einige Weiterempfehlungen aufschreiben kann, mit dem Hinweis, dass er
Ihnen diese ausgefüllt per Fax, Mail oder Post zurücksenden soll.
VARIANTE ZWEI. HIER MÜSSEN SIE DEN KUNDEN INDIREKT FRAGEN.
Ob Sie bei einem Privat- oder Firmenkunden sind, spielt für diese Technik keine Rolle. Sie kom-
men zum Kunden, nehmen kurz Ihr Handy und fotografieren im Privatbereich die Klingeltaste mit
dem Namensschild des Kunden. Im Firmenkundenberiech fotografieren Sie beim Eingang alle
Namen und alle Unternehmen, die in diesem Gebäude vertreten sind. Vielfach ist es so, dass alle
diese Unternehmen im Lift nach Stockwerk sortiert aufgelistet sind. Nun haben Sie alle Namen
der Firmen oder Personen, die Sie für das weitere Vorgehen benötigen. Je nach Kunde können
Sie unter Umständen gleich beim ersten Besuch abschliessen. Idealerweise besitzen Sie ein Tab-
lett mit der Funktion Fotostream, bei der die Bilder Ihres Handys automatisch auf das Tablett ge-
streamt werden. Nachdem der Kundentermin zu Ende ist, Sie abgeschlossen haben und ein wei-
terer Kundenbesuch nicht mehr nötig ist, nehmen Sie Ihr Tablett und zeigen ihm das Bild, das Sie
im Vorhinein geschossen haben und fragen den Kunden:
„Herr Marti, was denken Sie, welche dieser aufgelisteten Personen oder Firmen könnte von dem
Service, den Sie gerade erhalten haben, profitieren?
Der Kunde wird sehr schnell auf zwei bis drei Firmen oder Personen zeigen, welche Sie anrufen
oder kontaktieren dürfen.
Fragen Sie nie schon beim ersten Termin nach Weiterempfehlungen, da Sie für den Kunden
noch gar keinen Dienst geleistet oder
Mehrwert erbracht haben.
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