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5 Schritte zum erfolgreichen
Telefonmarketing
Wie sich Ihr Produkt wie warme Semmeln verkauft

                    Tipps und Tricks rund um Ihr Marketing, Grafik und Design

5 Schritte zum erfolgreichen
Telefonmarketing
Wie sich Ihr Produkt wie warme Semmeln verkauft

Langner Beratung GmbH
Aulberstraße 2
72764 Reutlingen

0 71 21 / 79 80 60-0
www.langner-beratung.de
info@langner-beratung.de

Amtsgericht Stuttgart, HRB 759528
Geschäftsführer:
Volker Langner, Andrea Schneider

Stand Februar 2019

5 Schritte zum erfolgreichen Telefonmarketing

Inhalt
• Schritt 1: das Produkt/das Angebot

• Schritt 2: die Zielgruppe

• Schritt 3: der Telefonleitfaden

• Schritt 4: das Telefonat

• Schritt 5: die Bearbeitung

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5 Schritte zum erfolgreichen Telefonmarketing

Kaltakquise wird von den meisten Menschen als schwierig und anstrengend emp­
funden – vielleicht auch, weil wir alle schon negative Erfahrungen als Kunde ge­
sammelt haben.

Wie Sie es anders machen können, lesen Sie hier:

Schritt 1: das Produkt/das Angebot
• Wählen Sie ein geeignetes Produkt für die angestrebte Zielgruppe.
• Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken, wo Ihr Gesprächspartner Unzufrie­
  denheiten, Probleme, Schwierigkeiten, Leid, Bedrängnis oder Veränderungs­
  wünsche verspüren könnte. Genau hier muss Ihre Lösung und Argumentation
  dann ansetzen
• Es gibt ein Ranking der Motive. Die Wichtigkeit der Motive in ihrer Reihen­
  folge:
     • Schmerz, Leid und Unzufriedenheit vermeiden
     • Sicherheit
     • Bequemlichkeit
• Verkaufen Sie eine Idee statt eines Produkt (z.B. Gassparen statt Heiztechnik-
  Produkt).
• Bereiten Sie Ihr Angebot fachlich vor. Überlegen Sie sich, welche kunden­
  orientierte Nutzen es gibt.
• Wählen Sie ein Produkt, an dem Sie selbst Freude haben und diese vermitteln
  können.
• Bieten Sie konkreten Nutzen für einen persönlichen kostenlosen Termin
  (z.B. Vergleichsrechnung, neue Drucktechnik, Checkliste etc). Die meisten
  ­Menschen können oder wollen sich keine Zeit nehmen „um nur mal so zu
    reden“. Und „Pseudoargumente“ ( z.B. „etwas Neues“, das eigentlich gar nicht
    neu ist) werden schnell durchschaut.

Schritt 2: die Zielgruppe
• Machen Sie sich Gedanken, zu welchen Unternehmen das gewählte Angebot
  am besten passt. Überlegen Sie, nach welchen Kriterien Sie Ihre Zielgrup­

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  pe eingrenzen können (Unternehmensgröße, Branche, Unternehmensalter,
  B2B/ B2C, etc.). Das klingt banal, jedoch wird in der Praxis die Zielgruppen-­
  Selektion oft stiefmütterlich behandelt.
• Stellen Sie für jede Aktion eine spezielle Adressliste zusammen. Recherchieren
  Sie entweder selbst im Internet, um geeignete Unternehmen zu finden. Oder
  prüfen Sie jede Adresse auf Ihre Tauglichkeit im Web, wenn Sie auf bestehen­
  des Adressmaterial (z.B. Datenbank-Adressen, Messelisten etc.) zurückgreifen.
• Suchen Sie geeignete Ansprechpartner im Unternehmen. Verabschieden Sie
  sich von der Illusion, Ihr Produkt in jedem Fall dem Geschäftsführer vorstellen
  zu können. Suchen Sie sich ggf. Fürsprecher in der 2. Ebene.

Schritt 3: der Telefonleitfaden
• Erstellen Sie ein Skript: Sie haben zwischen 20 und 30 Sekunden Zeit, um
  Interesse, Neugier und Gesprächsbereitschaft herzustellen.
• Nennen Sie das beste Argument („USP Unique Selling Proposition“) gleich im
  ersten Satz.
• Halten Sie es einfach und kurz.
• Legen Sie sich weitere mögliche Argumente bereit, auf die Sie bei Bedarf zu­
  rückgreifen können.
• Arbeiten Sie mit Minigeschichten und Referenzen.
• Bieten Sie weiterführende Unterlagen und einen Gesprächstermin mit Nutzen
  an.
• Stellen Sie offene Fragen (z.B. „Welchen Stellenwert hat das Thema bei
  ­Ihnen“).
• Überlegen Sie sich Antworten auf mögliche Einwände („keine Zeit, kein
   ­Bedarf, anderer Partner“ etc..

Schritt 4: das Telefonat
• Zeigen Sie Freude am Telefonmarketing. Der Gesprächspartner wird es
  ­merken, wenn Sie lustlos Ihren Leitfaden runterleiern.
• Zu 88% beeinflussen Sie Ihren Gesprächspartner durch die Art und ­Weise
   Ihrer Rhetorik und Stimme. Nur zu 12% durch Ihre Inhalte. D. h. Worte,
   ­Formulierungen, Tonfall, Tonhöhe, Klangfarbe, Rhythmus, Satzmelodie und
    Lautstärke entscheiden, ob Sie zum Ziel kommen

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• Machen Sie Einfachheit zu Ihrem Motto: einfacher Einstieg, einfache Sätze,
  einfaches Angebot
• Führen Sie Ihre Gespräche flexibel, nicht nur nach dem Leitfaden.
• Zeigen Sie sich interessiert am Gesprächspartner und versuchen Vertrauen
  aufzubauen.
• Überlegen Sie sich, zu welcher Tages- und Jahreszeit Ihr Gesprächspartner
  besonders offen für Ihr Angebot sein könnte.
• Akzeptieren Sie auch ein „Nein“.
• Sehen Sie die Gespräche auch als „Marktforschung“ und mögliche Ansatz­
  punkte für Verbesserungen des Angebots.

Schritt 5: die Bearbeitung
• Machen Sie sich Notizen zum Gespräch.
• Notieren Sie sich alle Namen (auch den der Dame in der Zentrale) und lassen
  Sie ihn sich ggf. buchstabieren.
• Nutzen Sie ein CRM-System (Kundendatenbank) oder ein anderes Ordnungs­
  system (notfalls Excel).
• Reservieren Sie sich Zeit für eine konsequente Bearbeitung, trotz drängenden
  Tagesgeschäfts. Versenden Sie die versprochenen Unterlagen möglichst am
  gleichen oder nächsten Tag und halten Sie die Wiedervorlage-Termine ein.
• Pflegen Sie eine enge Zusammenarbeit mit Kollegen oder Dienstleistern, falls
  sich mehrere Parteien um die Kaltakquise kümmern. Doppelte Anrufe, ver­
  späteter Unterlagenversand oder Terminüberschneidungen schmälern Ihren
  Erfolg.

Und nun wünschen wir viel Spaß und Erfolg bei Ihrer nächsten Kaltakquise-
Aktion.

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