Hybrid Selling: Learnings aus dem COVID-Shutdown für die Zukunft von B2B-Marketing und Vertrieb - Würzburg, 06.10.2021 Prof. Dr. Christian Schmitz
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Hybrid Selling: Learnings aus dem COVID-Shutdown für die Zukunft von B2B-Marketing und Vertrieb Würzburg, 06.10.2021 Prof. Dr. Christian Schmitz Tel.: + 49 234 32-22373, Email: christian.schmitz@rub.de
Sales Management Department und Spin-Offs setzen auf
gezielte Zusammenarbeit mit der Unternehmenspraxis
Ruhr-Universität Bochum Spin-Offs
Einziges universitäres Sales Managementberatung: Innovative Entwicklungsarbeit im
Department in Europa Beratungsexpertise im Vertriebs- Vertriebsmanagement zwischen
management Unternehmen und Wissenschaft
Vertriebsexpertise: Top 3 im
weltweiten Forschungsranking Exzellentes Vertriebs- und Vernetzung von Top-Managern
Methodenwissen aus langjähriger unterschiedlicher Unternehmen
Erster universitärer Masterstudiengang Beratungs- & Forschungserfahrung
„Sales Management“ im Diskussion wissenschaftlicher
deutschsprachigen Raum Beratungsprojekte für namenhafte Erkenntnisse über vertriebliche
mittelständische Unternehmen und Fragestellungen
Enge Praxiskooperationen in Konzerne Best- & Worst-Practice-Austausch
Forschung und Lehre
Prof. Dr. Sascha Alavi
LEHRSTUHLINHABER
sascha.alavi@ruhr-uni-bochum.de
Prof. Dr. Christian Schmitz Dr. Jan-Helge Guba
LEHRSTUHLINHABER GESCHÄFTSFÜHRER
christian.schmitz@ruhr-uni-bochum.de h.guba@div-vertriebsforschung.de
Prof. Dr. Jan Wieseke Ingo Scheunemann Sophie-Charlotte Ernst, M. Sc.
LEHRSTUHLINHABER PRINCIPAL GESCHÄFTSFÜHRERIN
jan.wieseke@ruhr-uni-bochum.de ingo.scheunemann@div-vertriebsforschung.de sophie-charlotte.ernst@ruhr-uni-bochum.de
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 4
Hybrid Selling: Learnings aus dem COVID-Shutdown für die Zukunft von B2B-Marketing und Vertrieb Würzburg, 06.10.2021 Prof. Dr. Christian Schmitz Tel.: + 49 234 32-22373, Email: christian.schmitz@rub.de
Was sind die Learnings aus Corona
für das „New Normal“?
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 6
Lessons Learned: Experten aus unterschiedlichen Branchen
zu Erfahrungen im Vertrieb während CORONA
Tobias Beck Martin Berger Frank Bohnert Dirk Gleisner
Head of Business Managing Director / Head of Sales Geschäftsführer
Development Europe and CSO Processes Vertrieb Deutschland
Global OEM
Holger Jentsch Nico Nauen Heike Seltmann Petrik Dauer
Group Vice President Senior Vice President International Sales General Manager &
Sales Excellence Sales Europe Director New Commercial Director
Business Pharma DACH
Quelle: Sales Innovation Lab 2020, Prof. Dr. Christian Schmitz, Ruhr-Universität Bochum, Bochum.
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 8
Steckbrief: Datenerhebung und Struktur der Stichprobe
Gemeinsames Forschungsprojekt:
• Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz (Ruhr-Universität Bochum)
• Dr. Matthias Huckemann (Mercuri International)
Schritt 1: Qualitative Vorstudie:
• Desk Research und Fokusgruppe mit 8 Führungs-
kräften aus dem B2B-Vertrieb, Offene Diskussion mit
Führungskräften des Bundesverband der Vertriebsmanager.
Schritt 2: Quantitative Vertiefung:
• Entwicklung Onlinebefragung,
• Erhebungszeitraum: März – April 2021
• Stichprobe: N=777 in der DACH-Region ansässige B2B-Unternehmen
• Branchen: 35,7% Industriegüterhersteller, 16,6%
Dienstleistungsunternehmen, 11,0% Groß- und Einzelhandel,
10,8% IT und Telekommunikation, 8,3% Pharma, Medizintechnik und
Gesundheitswesen, 6,2% Konsumgüterhersteller, 3,7% Banken,
Versicherungen und Finanzdienstleister, 6,% Sonstige
• Key Informants: 39,3% Verkaufs-/ Vertriebsleiter, 31,5%
Geschäftsführer/ Vorstand, 9,9% BU-Leiter/ Divisionsleiter, 5,3%
Gebietsverkaufsleiter, 2,4% Leiter Sales Excellence, 1,6% Marketingleiter,
10,1% Sonstige
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 9
Startpunkt:
Der Shutdown 2020 und seine Folgen
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 10Vom Shutdown waren im Jahr 2020 vor allem das Frühjahr
sowie der Spätherbst und Winter betroffen
»Wenn Sie zuvor mit Ja geantwortet haben, welche Monate waren vor allem
davon betroffen?«
90%
84,4%
75% 70,2%
63,0% 61,8%
Prozentualer Anteil
60%
54,3%
45%
38,9%
35,4%
30% 26,2%
23,6%
22,3%
15%
6,0%
3,1%
0%
Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez
(n=22) (n=43) (n=452) (n=605) (n=503) (n=279) (n=188) (n=160) (n=169) (n=254) (n=389) (n=443)
Vom Shutdown betroffene Unternehmen nach Monaten 2020 (n=716), Mehrfachauswahl möglich
Quelle: Schmitz/Huckemann (2021): Hybrid Selling: Mehr Vertriebsproduktivität durch synchronisierte Vor-Ort- und Online-Besuche, n=777 B2B-Unternehmen,
Studie SMD/Ruhr-Universität Bochum, Bochum.
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 11Die Vertriebsziele wurden von den befragten Unternehmen in
2020 im Durchschnitt zu etwa 97% erreicht
»Haben Sie Ihre Vertriebsziele im Jahr 2020 erreicht?«
50% 100%
43,3% 96,7%
40% 80%
ø prozentualer Anteil
Prozentualer Anteil
30% 60%
20%
19,1% 40%
16,7%
12,7%
10% 8,3% 20%
0% 0%
Stark verfehlt Leicht verfehlt Voll erreicht Leicht Stark
(>80%) (80-100%) (100%) übertroffen übertroffen
(n=81) (n=277) (n=107) (100-120%) (>120%)
(n=122) (n=53)
Erreichung Vertriebsziele (n=640)
Quelle: Schmitz/Huckemann (2021): Hybrid Selling: Mehr Vertriebsproduktivität durch synchronisierte Vor-Ort- und Online-Besuche, n=777 B2B-Unternehmen,
Studie SMD/Ruhr-Universität Bochum, Bochum.
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 12Shift in den Vertriebsaktivitäten
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 13Während des Shutdowns hat die Nutzung digitaler Kanäle, vor
allem der Einsatz von Online-Besuchen, deutlich zugenommen
2019 2020
(n=709) (n=716)
Online-Besuche (z.B.
+171%
MS Teams, Zoom, 32,2% 86,5%
Skype, …)
Video-Calls
Smartphone (z.B. 31,9% +48% 46,7%
WhatsApp)
LinkedIn 27,9% +61% 44,4%
Online-Demos (z.B.
Produktvorstellungen)
26,2% +20% 31,1%
Sonstige 13,3% -17% 10,9%
0% 50% 100% 0% 50% 100%
Zustimmung Nutzung digitale Kanäle, Mehrfachnennung möglich
Schmitz/Huckemann (2021), Hybrid Selling: Mehr Vertriebsproduktivität durch synchronisierte Vor-Ort- und Online-Besuche, Studie Ruhr-Universität Bochum, n = 777 B2B-Unternehmen.
© Prof. Dr. Christian Schmitz | 14Alles neu, alles anders? Multi-Channel,
Remote Selling, Hybrid Selling…
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 16Hybrid Selling bildet einen neuen Vertriebsansatz, der Personal-
und Remote Selling durch einen Vertriebsmitarbeiter kombiniert
Multi Channel Selling
z.B. Call Center
Telefon
Nutzung mehrerer Kanäle (direkt/indirekt) zur
Online z.B. Innendienst Kundenansprache, um Produkte/Dienstleistungen
Besuch
verfügbar zu machen. Mehrere Personen und
Vor-Ort Abteilungen im Unternehmen können beteiligt sein.
Besuch z.B. Außendienst (vgl. Wirtz 2008, S.16; Steinmann 2011, S.8)
Kunde Kanäle Verantwortlichkeit Anbieter
Remote Selling
Online Verkaufen aus der Distanz (z.B. Home Office/Büro)
z.B. Außendienst
Besuch über virtuelle Kanäle (z.B. Zoom, Microsoft Teams)
durch einen Vertriebsmitarbeiter. (vgl. Mercuri 2021)
Kunde Kanäle Verantwortlichkeit Anbieter
Hybrid Selling
Telefon
Hybrider Vertriebsansatz bestehend aus
Online z.B. Außendienst persönlichen Verkaufsaktivitäten und gleichzeitig
Besuch Remote Selling Aktivitäten durch denselben
Vor-Ort Vertriebsmitarbeiter. (vgl. Thaichona et al. 2018, S.1)
Besuch
Kunde Kanäle Verantwortlichkeit Anbieter
Quelle: Sales Innovation Lab 2020, Prof. Dr. Christian Schmitz, Ruhr-Universität Bochum, Bochum.
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 17Für welche Kaufsituationen geeignet?
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 18Eignung der Online-Besuche unterscheidet sich
nach Kunden- und Kontaktsituation
Online Besuch Vor-Ort Besuch
möglich erforderlich
55%
Erste Kontaktanbahnung 54% 46%
Beratung Erstkauf 55% 45%
Neu- Festigung Beziehung / Follow-Up 57% 43%
kunden
Verhandlungstermin 46% 54%
Abwicklung und 62% 38%
Problemlösung / Koordination
72%
Beratung neues
76% 24%
Produkt / Erstkauf
Wiederkauf / Bestellung 93% 7%
Bestands- (identisches / modifiziertes Produkt)
Beziehungspflege
kunden 59% 41%
Verhandlungstermin 63% 37%
Abwicklung und
69% 31%
Problemlösung / Koordination
Quelle: Schmitz/Huckemann (2021): Hybrid Selling: Mehr Vertriebsproduktivität durch synchronisierte Vor-Ort- und Online-Besuche, n=777 B2B-Unternehmen,
Studie SMD/Ruhr-Universität Bochum, Bochum.
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 19Akzeptanz von Online-Besuchen bei B- und C-Kunden deutlich
geringer als bei Global Accounts und Key Accounts
»Erfahrungen mit Online-Kundenbesuchen:
Welche Akzeptanz haben Online-Kundenbesuche bei den folgenden Kundengruppen gefunden?«
Gar keine Mittlere Volle
Akzeptanz Akzeptanz Akzeptanz
1 2 3 4 5
Kunden (allgemein)
(n=485)
9,7% 31,3% 3,6 59,0%
Global Accounts
(n=610)
5,4% 15,6% 4,1 79,0%
A-Kunden/ Key Accounts
(n=659)
6,5% 17,0% 4,0 76,5%
B-Kunden
(n=650)
17,5% 36,9% 3,4 45,5%
C-Kunden
(n=643)
37,3% 3,0 32,3% 30,3%
0% 25% 50% 75% 100%
gar keine/ geringe Akzeptanz mittlere Akzeptanz hohe/ volle Akzeptanz Mittelwert
Quelle: Schmitz/Huckemann (2021): Hybrid Selling: Mehr Vertriebsproduktivität durch synchronisierte Vor-Ort- und Online-Besuche, n=777 B2B-Unternehmen,
Studie SMD/Ruhr-Universität Bochum, Bochum.
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 20Auswirkungen
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 22Zwischenbilanz - Erkenntnisse aus dem Vertrieb in der
Coronakrise (Auswahl)
1 Akzeptanz
- Hohe Akzeptanz von Telefonbetreuung und Videocalls bei Kunden
- Transition auch älterer Vertriebskollegen in Richtung digitale Kanäle
2 Eignung digitaler Kanäle
- Nicht jeder Kontakt F2F, stattdessen anlassgetrieben
(Routineabwicklung Bestandskunde vs. komplexe Spezifikation Neukunde)
- Digitale Videocalls benötigen Pre-Scheduling (Telefon und Besuch nicht unbedingt)
- Optimierung in Richtung PC vs. Smartphone
- Neue Kompetenzen erforderlich für professionelle Online-Besuche
3 Kapazitäts- und Performancesteigerungen im Verkauf
- Anzahl Gesamtkontakte ist wichtiger als Anzahl persönlicher Besuche
- Gewaltiges zusätzliches Kontaktpotenzial (z.B. 500 vs. 650)
- Gewaltiges Priorisierungspotenzial (z.b. Mehr Kontakte mit A-/B-Kunden anstatt C-
Kunden)
4 Langfristige Chancen und Auswirkungen auf Kostenstruktur
- Bürogebäude, Homeoffice, Firmenwagen, etc.
Quelle: Sales Innovation Lab 2020, Prof. Dr. Christian Schmitz, Ruhr-Universität Bochum, Bochum.
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 23Any other good thing about it?
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 24Hybrid Selling führt zu erheblichen Verbesserungen beim Carbon
Footprint des Verkaufs
Anteil Online
Besuche 0% 20% 40% 60% 80% 100%
Einsparung PKW-CO2
Emission/Jahr
0t - 98,4 t1 - 196,8 t - 295,2 t - 393,6 t - 492 t
CO2 Emission/Jahr
durch Home Office
0t + 1,2 t2 + 2,4 t + 3,6 t + 4,8 t +6t
Gesamteinsparung
- 97,2 t - 194,4 t - 291,6 t - 388,8 t - 486 t
CO2-Emission/Jahr 0t
Veränderung - 20%3 - 40% - 59% - 79% - 99%
Einsparung CO2 - 7,8 Tsd.4 - 15,6 Tsd. - 23,3 Tsd. -31,1 Tsd. - 38,9 Tsd.
Äquivalent
Buchen/Jahr 0
Reduktion der CO2-Emission um 97,2 Tonnen bei 20 % Online Besuchen
7.800 Buchen (CO2 Äquivalent) weniger notwendig, um Klimaneutral zu sein
Quelle: Schmitz/Ergun (2021), SMD Kalkulation auf Basis 1 Audi (2021), 2 Statistisches Landesamt Baden-Württemberg (2021), 3 Berechnung auf Basis von 100
Außendienstmitarbeiter; Veränderung in Abhängigkeit der Ausgangsemission von 492 t bei 100% Vor-Ort Besuchen, 4 CO2 Online.
25Kontakt zum Forschungsteam
„Wir freuen uns auf Ihre inhaltlichen Fragen, Rückmeldungen und
Diskussionsbeiträge – gerne stellen wir Ihnen die Detailergebnisse der
Studie zur Verfügung.“
Prof. Dr. Christian Schmitz
Lehrstuhlinhaber
Sales Management Department
Ruhr-Universität Bochum
Universitätsstraße 150
DE-44801 Bochum
Phone: +49 234 32 26596
E-Mail: christian.schmitz@rub.de
www.sales-management-department.com
Prof. Dr. Christian Schmitz | 06.10.2021 | 27Sie können auch lesen
