SALES WORKSHOP DIE ZUKUNFT DER VERHANDLUNG - Schranner Negotiation Institute
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DIE ZUKUNFT DER VERHANDLUNG
SALES
WORKSHOP
30. NOVEMBER 2020 | FRANKFURT
THE INTERNATIONAL NEGOTIATION AUTHORIT Y
CEO MESSAGE
DIE ZUKUNFT DER VERHANDLUNG
CONTENTS IM SALES
03 CEO MESSAGE
04 PROGRAMM Die Verhandlungen im Sales werden immer schwieriger.
CONTENTS 06 INTERVIEW MIT HEINRICH VON PIERER Die Beziehungen zu den Kunden werden weniger wichtig,
10 OBJECTIVES AND FORMAT oft wird das Beziehungsmanagement sogar verboten.
Die Digitalisierung mit zunehmenden online Optionen
12 INTERVIEW MIT ERICH VAD
03 CEO MESSAGE verhindert einen persönlichen Austausch. Und der
04 PROGRAMM14 IMPRESSIONEN unterschiedliche Informationslevel mit RFI (Request for
06 LOCATION16 INTERVIEW MIT PHILIPP VON RANDOW
Information) und RFP (Request for Proposal) sorgt für
ein ungleiches Machtverhältnis. „Es geht nur noch um den
18 FOLLOW ON TWITTER
08 IMPRESSIONEN
20 CORRIDORS OF POWER
Preis“ jammern viele Sales Manager*innen.
10 REFERENTEN
26 HERBSTPROGRAMM 2016 Nein, es geht um viel mehr als den Preis. Es geht vor allem um eine professionelle
12 N-CONFERENCE
27 MAKING THE DIFFERENCE Verhandlungsführung, die einer Veränderung im Procurement Rechnung tragen muss.
Es gibt viele neue Möglichkeiten, Verhandlungsprozesse neu aufzusetzen und mehr
14 SAVE THE28DATES
FACTS & FIGURES
zu erreichen. Die Teamaufstellung sollte sich an der Aufstellung von Krisenteams
29 PROGRAM FINDER orientieren. Wir schulen das FBI-Konzept und bereiten Sales Teams für schwierige
30 QUALIFIED NEGOTIATOR Preisverhandlungen vor.
32 ADVANCED NEGOTIATOR Mit diesem Workshop erarbeiten wir die neuen Strategien und Taktiken für eine
34 VERHANDELN IM GRENZBEREICH – DIE 7 PRINZIPIEN erfolgreiche Verhandlungsführung im Sales.
36 VERHANDELN IM GRENZBEREICH – STRATEGIE UND TAKTIK
Es wird sicher wieder spannend,
37 VERHANDELN IM GRENZBEREICH – TEURE FEHLER
herzliche Grüsse
38 FACULTY
39 REGISTRATION
Matthias Schranner
2 SCHRANNER NEGOTIATION INSTITUTE SCHRANNER NEGOTIATION INSTITUTE 3
SALES WORKSHOP
PROGRAMM DIE ZUKUNFT DER VERHANDLUNG
Investition:
980,– Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.)
08:30 Uhr Welcome & Registration Sprache: Deutsch
09:00 – 09:15 Uhr Begrüssung durch Andreas Gossen
Anmeldung: info@schranner.com
09:15 – 10:15 Uhr Andreas Gossen
Die wichtigsten Taktiken – schwierige Verhandlungen im Einkauf
> Fehlerzu Beginn vermeiden
> Forderungen platzieren statt argumentieren
> Den „driver seat“ etablieren
10:15 – 10:30 Uhr Q&A
FRANKFURT
10:30 – 11:00 Uhr Networking & Coffee Break 30.11.2020
11:00 – 12:00 Uhr Ralf Borgwardt
VILLA KENNEDY
Die Zukunft im Sales
> Führen und Steuern von grossen und komplexen Deals
> Wie komme ich zu einem Deal, wen braucht es dafür und wen nicht
> Briefing von Verhandlungsteams unter Druck – Auswahl der richtigen Personen
> Der Einsatz des Decision Makers – Strategische Commitments gezielt einsetzen
12:00 – 12:30 Uhr Podiumsdiskussion
12:30 – 13:30 Uhr Lunch
13:30 – 14:00 Uhr Bela Seebach
Just Spices
> Salesverhandlungen aus Sicht eines Start-ups
14:00 – 14:45 Uhr Workshops
Workshop 1: Andreas Gossen – Aufbau Forderungskatalog
Workshop 2: Ralf Borgwardt – Online-Verhandlungen
Workshop 3: Bela Seebach – Sales als Start-up
14:45 – 15:15 Uhr Networking & Coffee Break
15:15 – 16:00 Uhr Podiumsdiskussion
16:00 – 16:45 Uhr Zusammenfassung und Ausblick 2021
4 SCHRANNER NEGOTIATION INSTITUTE SCHRANNER NEGOTIATION INSTITUTE 5
n
LOCATION
SALES 2020
Neben den erlernten Inhalten ist
der Austausch unter den
Teilnehmer*innen der grosse
Nutzen dieses Workshops.
Wir haben uns eines der schönsten
Hotels Frankfurts ausgesucht,
damit dieser Austausch in einer
angenehmen Atmosphäre
stattfinden kann.
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IMPRESSIONEN
„Lernen von Profis, alle Taktiken
sind erprobt und sofort anwendbar ...“
8 SCHRANNER NEGOTIATION INSTITUTE SCHRANNER NEGOTIATION INSTITUTE 9
REFERENTEN
Das Steuern von Verhandlungsprozessen erfordert ein Zusammenspiel von verschiedenen
Expertisen. Die Experten unseres Instituts haben in vielen Verhandlungen bewiesen,
dass sie über ein aussergewöhnliches Wissen und langjährige Erfahrung verfügen.
Alle haben das gleiche Ziel: die Verhandlungen unserer Kunden zum Erfolg zu führen.
ANDREAS GOSSEN RALF BORGWARDT BELA SEEBACH
Andreas Goßen leitet die globalen Consulting-Aktivitäten Als Director of Enterprise and Cloud Software Sales Béla-Claudius Seebach ist Mitgründer der Düsseldorfer
als Senior Vice President und ist Referent des Qualified ist Ralf Borgwardt für das Softwaregeschäft mit Gewürzmanufaktur Just Spices. Während seines Studiums für
Negotiator® Programms am Schranner Negotiation Institute. IBMs Top-Softwarekunden in Deutschland, Österreich International Management an der ISM Dortmund erhielt Bela
Andreas Goßen studierte Betriebswirtschaftslehre in und der Schweiz (DACH-Region) verantwortlich. durch die Gründung seines Unternehmens Saladmixxer GmbH
Deutschland und USA. Nach seiner Tätigkeit in einem globalen Als solcher verantwortet er die Branchenvertikale: & Co. KG erste Einblicke in die Gastronomiebranche, bevor er
Beratungsunternehmen der Automobilindustrie unterstützt Industrial, Financial Services und Public & Consumer mit seinen Studienkollegen Just Spices gegründet hat.
und begleitet er internationale Unternehmen bei der sowie die Länderhorizonte Schweiz und Österreich. Schon während ihrer gemeinsamen Studienzeit an der ISM
Implementierung des Schranner Konzepts® in schwierigen Darüber hinaus übernimmt er die Verantwortung in Dortmund erkannten Bela und seine Mitgründer Ole
Verhandlungen. Darüber hinaus engagiert er sich als für das IBM Large Deal Software Business in der Region. Strohschnieder und Florian Falk, dass auf dem angestaubten
Gastreferent für Verhandlungsführung an verschiedenen Ralf Borgwardt führt persönlich die Verhandlungen Gewürzmarkt noch einiges an Potenzial schlummert. Nach
Hochschulen in Deutschland und in der Schweiz. mit den IBM Grosskunden, von denen viele multinationale einer gemeinsamen „Gewürzreise um die Welt“ um globale
Unternehmen sind. Inspirationen zu sammeln, gründeten sie 2012 Just Spices und
entwickelten ihre Vision, den Gewürzmarkt zu emotionalisieren,
durch klassisches „trial & error“ immer weiter.
10 SCHRANNER NEGOTIATION INSTITUTE SCHRANNER NEGOTIATION INSTITUTE 11
N-CONFERENCE
05.– 10. OKTOBER 2020 | ZÜRICH
A Mehr Infos unter schranner.com
CUSTOMIZED LEARNING
Neben den Vorträgen und Podiumsdiskussionen besuchen Sie nur die Workshops, die Sie wirklich interessieren.
Alle Workshops sind auf spezielle Bedürfnisse zugeschnitten und bieten im kleinen Kreis die Möglichkeit zum
NEGOTIATION BEST PRACTICES intensiven Austausch. Es gibt keinen Leerlauf, alle Inhalte werden „customized“ dargeboten.
CONCEPT SHARED
Viele Verhandlungen werden ohne klares Konzept Eine Verhandlung anhand eines Leitfadens bringt
geführt. Es wird angehört, was die Gegenseite zu sagen einen enormen Gewinn für jedes Unternehmen.
hat, und im Anschluss wird intuitiv darauf reagiert. Verhandlungsteams werden gezielt eingesetzt, das
In schwierigen Verhandlungen braucht es Top-Management wird nicht beschädigt, die Öffent-
ein Konzept mit einem klaren Verhandlungsleitfaden zur lichkeit wird bewusst informiert und Schaden von
Umsetzung. Das Schranner Konzept besteht aus
®
einem Unternehmen abgewendet. Im Business wie
vier Elementen, wir werden diskutieren, wie auch in der Politik endet eine Verhandlung ohne
diese Elemente optimal eingesetzt werden können. Leitfaden im Desaster. Wir teilen unsere Erfahrung
Es geht darum, einen Konflikt pro-aktiv anzugehen und aus der Begleitung von schwierigen Verhandlungen,
nicht abzuwarten, „NO EXCUSES“ eben. damit Sie Fehler vermeiden können.
NEGOTIATORS E-LEARNING FIRST-CLASS VENUE
MATCHMAKING Mit unserem E-Learning können
Sie alle Inhalte nachbereiten.
Das Hotel Park Hyatt Zürich ist ein 5-Sterne-Hotel
im Geschäftsviertel der Schweizer Metropole. Es befindet
Neben den erlernten Strategien und Taktiken ist Es stehen alle Unterlagen, Check- sich nur wenige Schritte vom Paradeplatz entfernt,
vor allem der Austausch mit anderen TeilnehmerInnen listen und Zusammenfassungen dem Sitz der grossen Finanzhäuser. Die Bahnhofstrasse,
ein grosser Vorteil. Sie lernen Leute kennen, zum Download zur Verfügung. ebenfalls ganz in der Nähe, lädt mit exklusiven Modegeschäften
von denen Sie profitieren können. Es ist der einzige zum Shoppen ein. Zudem auch in Fussnähe: der Zürichsee,
Event, an dem so viele professionelle die Altstadt mit zahlreichen Sehenswürdigkeiten,
Verhandlungsexperten zusammenkommen. das Kongresshaus und die Oper.
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Save the Dates
N-CONFERENCE
05. – 10. Oktober 2020 I Zürich
Das Highlight unseres Instituts
PROCUREMENT
15. Oktober 2020 | München
Die Zukunft der Verhandlung
BETRIEBSRAT & GEWERKSCHAFT
22. Oktober 2020 | München
Die Zukunft der Verhandlung
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THE INTERNATIONAL NEGOTIATION AUTHORITY Schranner AG Negotiation Institute Limmatstrasse 260 CH-8005 Zürich Tel. +41 44 515 46 16 Schranner Negotiation LLC 500 7th Avenue, 12th Fl New York, NY 10018 Phone +1 (646) 907 9017 Schranner Negotiation Ltd. 20/F, Leighton Centre, 77 Leighton Rd, Causeway Bay, Hong Kong Phone +852 3957 4065 Schranner Negotiation Consultancy Emaar Boulevard Plaza, Tower 2 Dubai – UAE Phone +971 55 872 5565 info@schranner.com www.schranner.com
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