DAS GEHEIMNIS DER BEGEISTERUNG - PAUL JOHANNES BAUMGARTNER - BVMW
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DAS GEHEIMNIS DER
BEGEISTERUNG
PAUL
JOHANNES MENSCHEN
BAUMGARTNER BEGEISTERN
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Begeisterung
Wertschätzung
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B EGEIS TE R UN G S T Y PEN MUMIE ENERG IE
B EGEIS TE R UN G S T Y PEN ENERG IE
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B EGEIS TE R UN G S T Y PEN RAKETE ENERG IE
Fragen Sie nicht » Wo stehen Sie? «
Fragen Sie » Wo wollen Sie hin? «
B = E + X
emotionales »Mehr«
B = E + X einzigartig
überraschend15.762
Begeisterung. Wie klingt die?
Geben Sie mir Ihre Stimme!
Der klappernde
Papagei plapperte
” auf Galapagos.Nie sah ich
die NASA
” so nah!Nisa Nasa
Nisa Nasa
” Nisa NasaSina Sana
Sina Sana
” Sina SanaImpulsseminare 2018 Vom Kunden zum Fan Mittwoch, 14.03.2018 Essen (NRW) Mittwoch, 13.06.2018 Friedewald (Nähe Fulda, Hessen) Die Macht der Stimme Dienstag, 24.04.2018 LA VILLA**** Starnberg (bei München) Dienstag, 16.10.2018 Relais & Châteaux Burg Wernberg***** (Nähe Regensburg) Das Feuer in anderen entzünden! Mi/Do, 25/26.04.2018 LA VILLA**** Starnberg (bei München) Mi/Do, 17./18.10.2018 Relais & Châteaux Burg Wernberg***** (Nähe Regensburg)
»Nich t s o o o o sch l e c h t . «
BEST OF:
DIE WICHTIGSTEN ZITATE
PAUL
JOHANNES MENSCHEN
BAUMGARTNER BEGEISTERNDer Unterschied zwischen Kunden und Fans • Kunden muss man locken – Fans kommen von alleine. • Kunden geben ihr Geld – Fans geben ihr Herz. • Kunden sind Kritiker – Fans sind Werbeträger. • Kunden reklamieren – Fans verzeihen. © PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Die 4 Begeisterungstypen: Mumie, Brandstifter,
Blümchen und Rakete
1. Mumie 2. Brandstifter
Die Mumie hat mit der Firma abgeschlossen. Sie ist müde, Der Brandstifter hat viel Energie – leider ist diese Energie
frustriert, phlegmatisch, lethargisch, hat mit dem negativ. Sie richtet sich gegen das eigene Unternehmen. Er
Unternehmen abgeschlossen und ist wenig an den Zielen ist frustriert, aggressiv, ein zerstörendes und zersetzendes
des Unternehmens interessiert. Element. Sabotage, Kampf, Destruktion – darum geht’s
ihm. Und er steckt damit seine Kolleginnen und Kollegen
an. Fatal. Löschen, unbedingt löschen!
© PAUL JOHANNES BAUMGARTNERDie 4 Begeisterungstypen: Mumie, Brandstifter, Blümchen und Rakete 3. Blümchen 4. Rakete Das Blümchen findet alles gut soweit, ist happy mit dem Die Rakete steckt alle mit ihrer positiven Energie an. Sie ist Status Quo, ein bisschen schwerfällig vielleicht – aber hochengagiert, zeigt hohe Aktivität, ein hohes Commitment immer freundlich. Wenn’s ums Thema Begeisterung geht: mit dem Unternehmen. Sie ist leidenschaftlich, mitreissend, eher ein schwaches Signal. Blümchen bewahren lieber, als phantasievoll, energetisch, frisch und voller Power. Raketen dass sie gestalten. Blümchen versprühen eine „angenehme wissen: Am effektivsten ist eine gelebte Überzeugung. Energie“ (Bruch/Vogel). © PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Begeisterung ist eine Triebfeder für menschliche Höchstleistungen Ohne Begeisterung wäre nie Großes zustande gebracht worden. Das gilt für Menschen in Unternehmen genauso wie für die großen Errungenschaften der Menschheitsgeschichte: • keine moderne Medizin (Robert Koch) • keine Luftfahrt (Gebrüder Wright) • kein Wikipedia (Jimmy Wales). Die größten Veränderungen bewirken immer Menschen, die Feuer in sich haben und Widerständen trotzen. © PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Begeisterung ist keine freiwillige Zusatzleistung Begeisterung ist kein nettes Gimmick, sie ist ein Wirtschaftsfaktor. Der Kreislauf der Begeisterung: Begeisterte Unternehmer begeistern ihre Führungskräfte – diese begeistern ihre Mitarbeiter – und diese wiederum begeistern ihre Kunden. An allen Verbindungspunkten in diesem Kreislauf der Begeisterung geht es nur um eines: Wertschätzung. © PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Begeisterung ist ein strategisches Spiel mit der Erwartungshaltung Erwartungen lenken die Realität. Für Ihre Kunden gibt es insgesamt drei erlebte Realitäten, die Auswirkung auf die langfristige Beziehung haben: • Bleibt etwas unter der Erwartungshaltung, so heisst die Realität Enttäuschung. • Erfüllen Sie die Erwartungshaltung, erzeugen Sie Zufriedenheit. • Übertreffen Sie die Erwartungshaltung Ihrer Kunden, ernten Sie Begeisterung. © PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Kundenzufriedenheit war gestern. Kundenbegeisterung ist die Zukunft. Das Thema „Kundenzufriedenheit“ entstand in den 1970er Jahren. Glauben wir ernsthaft, wir könnten Herausforderungen von heute mit Ideen von damals begegnen? Sie arbeiten ja auch nicht mehr mit einem Olivetti PC 64 mit Monochrombildschirm und zwei Floppydisks, mit denen Sie erst mühsam das Betriebsystem starten müssen. Kundenzufriedenheit ist Mittelmaß – Mittelmaß ist Durchschnitt – Durchschnitt ist die Mitte von Nichts. © PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Der größte Begeisterungsfaktor? Es ist nicht das Produkt. Und auch nicht die Dienstleistung. Und erst recht nicht ein großer Firmenname. Die größte Motivationsdroge für einen Menschen ist der Mensch. Produkte, Dienstleistungen und Services sind vergleichbar und meist austauschbar – Persönlichkeiten nicht. Der größte Begeisterungsfaktor sind Sie! © PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Das Wie bestimmt das Was
Bei allem, was Sie verkaufen/präsentieren, gilt die ungeschriebene Verkäuferregel:
„Wer nicht hochwertig verkauft,
wird nicht hochwertig bezahlt.“
Oftmals ist nicht entscheidend, was wir verkaufen, sondern wie wir etwas verkaufen.
© PAUL JOHANNES BAUMGARTNERSell, sell, sell, sell, sell…
Für alle, die sich mit dem Begriff „Verkauf“ schwer tun:
„Ein Unternehmen lebt von dem, was es verkauft
und nicht von dem, was es auf Lager hält.“
© PAUL JOHANNES BAUMGARTNERWahrnehmung + Wahrgebung = Relevanz
Wichtig sind sowohl die Wahrnehmung als auch die Wahrgebung.
Wahrnehmung Wahrgebung
Die Wahrnehmung dient der Aufnahme von Informationen Die Wahrgebung betrifft Ihren persönlichen Auftritt nach
wie z. B. "Welche Bedürfnisse hat mein Gegenüber?". Aussen, d. h. Ihre Präsentation, also Ihre unvergleichliche
Art, Ihren Produkten, Dienstleistungen und Ideen Relevanz
zu geben (siehe auch „Imputation“).
© PAUL JOHANNES BAUMGARTNERImputation® is King! Imputation = die Beurteilung einer Persönlichkeit durch das Gegenüber auf Grundlage der Signale, die diese Persönlichkeit aussendet. Wenn Sie Ihre Ideen auf eine schlampige Art präsentieren, werden Ihre Ideen als schlampig und wenig erstrebenswert angesehen. Präsentieren Sie sie aber auf eine kreative, professionelle Art und Weise, dann »imputieren« Sie dem Gegenüber unterschwellig die gewünschte Qualität. © PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Begeisterung muss nach Begeisterung klingen Ein zwei Millionen Euro teurer Bugatti, der wie ein Trabbi hustet? Lustig, aber nicht verkaufsfördernd. Wie klingen Sie, wenn Sie beraten, verkaufen oder präsentieren? Die schärfste Waffe eines Menschen ist seine Stimme. Sie sollte trainiert sein. Stimme erzeugt Stimmung. Arbeiten Sie am feinen Hauch Extraklasse. Der Ton macht den Erfolg. Sounddesign ist nicht nur in der Automobilbranche ein wichtiger Absatzbeschleuniger. © PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Zwischen Lachen und Weinen: der tiefe Ozean der Langeweile Die Reputation eines Unternehmens hängt immer vom schwächsten Glied ab. Neun Sympathieträger und ein Kotzbrocken – Ihre Kunden werden sich immer an den Kotzbrocken erinnern. Es ist neurologisch erwiesen, dass Entscheidungen über Gefühle gesteuert werden. Nur was und wer positiv emotionalisiert, wird nachhaltig positiv wahrgenommen und weiterempfohlen. © PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Humor – eine treibende Kraft hinter vielen Erfolgen Selbst Wissenschaft und Medizin beschäftigen sich mittlerweile intensiv mit dem Thema Humor. Dass Humor beim Menschen etwas zum Positiven bewegt – diesen Beweis liefert seit Jahren bereits eindrucksvoll die Stiftung Humor hilft heilen. Oder um mit Stiftungsgründer Eckart von Hirschhausen zu sprechen: „Gesunde können sich krank lachen – und Kranke gesund. Wer lacht, hat Macht. Wer nicht lachen kann, sollte kein Geschäft eröffnen. Wer nicht lachen kann, sollte nicht in den Vertrieb gehen. © PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Fragen Sie nicht „Wo stehen Sie?“! Ein Problem war noch nie ein Begeisterungsfaktor – erst recht nicht für den, der es hat (Kunde). Frage: Betreiben Sie Problemhypnose oder positionieren Sie sich als gewinnbringender Lösungsanbieter? Sehen Sie sich als zentraler Bestandteil der Lösung oder des Problems? Fragen Sie Ihre Kunden statt „Wo stehen Sie?“ lieber „Wo wollen Sie hin?“. Fragen Sie Ihre Mitarbeiter und sich selbst gelegentlich „Wo wollen Sie hin?“ bzw. „Wo will ich denn eigentlich hin?“. © PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Smartselling: Beginne mit dem Warum Smartselling statt Hardselling! Charismatische Menschen kommunizieren stark über ihre Überzeugungen: • Warum ist Ihnen diese Idee so wichtig? • Woran glauben Sie? • Warum sind Sie Angestellter? • Warum sind Sie Führungskraft? • Was treibt Sie an? Bieten Sie Ihrem Gegenüber Ihre Überzeugung an in der positiven Annahme, dass er sie zu seiner eigenen macht und Ihnen in die angestrebte Richtung folgt. © PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Handeln Sie!
Vision ohne Aktion bleibt eine Illusion.
Jede gute Idee …
• … beginnt mit Begeisterung.
• … endet mit Disziplin.
• … braucht mutige, positive, phantastische
• MENSCHEN WIE SIE, um sie umzusetzen. Viel Erfolg beim Begeistern!
Herzlichst,
Ihr
Paul J. Baumgartner
© PAUL JOHANNES BAUMGARTNERSie möchten PJB für einen Vortrag buchen oder ein
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