Konzepte der No-Frills Carrier: Das Beispiel Germanwings - Dr. Joachim Klein Managing Director, Germanwings
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Dr. Joachim Klein Konzepte der No-Frills Carrier: Das Beispiel Germanwings ____________________________________________________________________ Dr. Joachim Klein Managing Director, Germanwings
„germanwings“ Produkt-/Servicekonzept
Das Germanwings-Terminal:
28
„germanwings“ Produkt-/Servicekonzept
Germanwings in der Luft:
Mit unserem Bordprodukt setzen wir im „No Frills“ Segment einen
neuen Maßstab. Hierzu gehören vor allem:
komfortable Ledersitze mit breiterem Mittelsitz
Breites Getränke- und Snackangebot mit wechselnder Tonalität.
Wir beginnen mit dem Motto „Fit durch den Winter“.
Attraktiver Bordverkauf. Bei Flügen in Non-Schengen Staaten
natürlich zollfrei.
In unseren Airbus A 319: Inflight Entertainment: Airshow, Audio-
und Videoprogramm
29
„germanwings“ Produkt-/Servicekonzept
Germanwings in der Luft:
... und wir fliegen Airbus!
5 Airbus A 319 mit 142 Sitzplätzen
1 Airbus A 320 mit 150 Sitzplätzen
Durchschnittsalter: 4,75 Jahre
Das hinsichtlich der Emissionen und des Fluglärmes modernste
Fluggerät, dessen Einsatz im „No Frills“-Geschäft in Europa
erstmalig erfolgt.
30
„germanwings“ Vertriebskonzept
Germanwings verfügt über zwei zentrale Vertriebswege:
Internet und Call Center
Eine Buchung über das Internet ist in unseren Günstigpreisen
enthalten. Die Buchung im Call Center wird aufgrund des
Personalbedarfes mit einer Buchungsgebühr von €5 zusätzlich
bepreist. Dies verdeutlicht auch unsere Strategie: Das Internet
wird der zentrale Vertriebskanal.
Wir sind dennoch offen: Jedes Reisebüro, jeder Reiseveranstalter
und jede Reisestelle kann Flüge bei uns buchen - allerdings ohne
Provision -. Eine technische Unterstützung geben wir hierbei
gerne.
31
„germanwings“ Vertriebskonzept
Direktbuchungsmöglichkeit
animierte Übersichtskarte mit
Verlinkung zu unseren
Reisezielen
Germanwings aktuell: News,
Darstellung des
Unternehmens und
weiterführende Informationen
Heraushebung von
besonderen Leistungen bzw.
Angeboten (E-Specials)
Kooperationspartner
32„germanwings“ Vertriebskonzept
Und für jeden, der das Internet noch immer meidet,
Rückfragen hat oder umbuchen möchte, unsere
Call Center Tel. Nr.
01805 / 955855
0,12 € / min
33Die Internet-Seite wurde weiterentwickelt
– Gewinnspiele
– Kooperationen
34Mit Sixt werden wir eine gemeinsame Allianzmarke
aufbauen
Sixt verfügt über eines der
leistungsfähigen Stationsnetze in
Deutschland und Europa.
Die Positionierungen der beiden
„Günstig“ Marken passen
hervorragend gut zusammen
Alle Germanwings-Kunden erhalten
bei Sixt eine zusätzliche Prämie.
35Die Marke „germanwings“
Germanwings wird sich durch drei wesentliche Merkmale aus-
zeichnen:
Wahrgenommene Preisführerschaft
Einfachheit
Zuverlässigkeit
Diese Eigenschaften werden unsere Kunden an jeder Stelle des
Markenerlebnisses von Germanwings begleiten. Was bedeutet
dies für uns...
22Die Marke „germanwings“
Germanwings strebt die Image- und Sympathieführerschaft mit
ehrlichen Günstig-Preisen an. Fliegen mit Germanwings vermittelt
dazu ein rundum gutes Gefühl.
Dieses Gefühl möchten wir auch durch unseren Slogan
ausdrücken:
23Die Marke „germanwings“
Auch die besondere und eigenständige Farbwelt ist Ausdruck
unserer Positionierung und der Werte von Germanwings:
Silber: reduziert, einfach, schnörkellos, sauber,
zuverlässig
Gelb: dynamisch, frech, herausfordernd, offensiv
Aubergine: elegant, charmant, sicher, solide, warm
Diese Farben sind natürlich auch die Grundfarben unserer neuen
Flugzeuglackierung...
24Corporate Design 25
„germanwings“ Produkt-/Servicekonzept
Das Germanwings Produkt- und Servicekonzept ist statuslos:
jeder Kunde wird gleich behandelt!
Germanwings „No Frills“ bedeutet jedoch nicht das Fehlen eines
ansprechenden Service und Bordproduktes. So wird Germanwings
zahlreiche attraktive Produkte anbieten, die jeder Kunde gegen
Bezahlung in Bausteinart zu seinem persönlichen Bordprodukt
zusammenfügen kann.
Im Mittelpunkt steht damit Individualität!
26„germanwings“ Produkt-/Servicekonzept
Germanwings am Boden:
Check-In erfolgt im eigenen, exklusiv
genutzten C-Stern des Flughafens Köln.
Check-In erfolgt ab 2h bis minimal 30 Minuten
vor dem Abflug.
Es gibt keine Tickets. Jeder Kunde erhält
gegen Vorlage des Personalausweises und
seiner Reservierungsnummer eine Bordkarte.
25 kg Freigepäck
Das Terminal lädt mit Kaffeebars,
Zeitschriftenkiosk und Duty Free Shop zum
Verweilen ein.
27Konzepte der No-Frills Carrier:
Das Beispiel Germanwings
10. Kolloquium Luftverkehr
Technische Universität Darmstadt
29. Januar 2003
Seite 2Heutige Airlinestruktur
Allianzführer
(AF, BA, LH)
Flag Carrier 2nd Tier
(mit und ohne
Allianzassoziierung)
Low Cost Regionals
Charter
Carrier
3Zunehmende Kundensegmentierung impliziert
Veränderung der Airlinestruktur
Auch in Zukunft wird die Kundensegmentierung deutlich zunehmen.
Eine einzige Airline allein kann diesen unterschiedlichen Bedarf nicht
decken.
Der Einstieg der Low-Cost-Airlines wird die Marktsegmentierung weiter
fördern.
Gerade auf Kurzstrecken erfolgt eine stärkere Fokussierung auf
einzelne Segmente („Dualer Markt“: Fluggesellschaften für primär
preisbewusste Kunden vs. netz- und qualitätsorientierte Kunden)
Schärferer Wettbewerb um Nicht-Geschäftskunden und
preisbewusste Geschäftskunden auf Kurzstrecken.
4Der Luftverkehr ist im Umbruch
1996 2001
• 18 Airports • 83 Airports
• 19 Airport-Pairs • 135 Airport-Pairs
• 804 Frequenzen/Woche • 4.457 Frequenzen/Woche
• 2 Mio. Pax • 26 Mio. Pax
• 35 A/C • 106 A/C
Quelle: Flash
5Low Cost Systemen werden die höchsten
Wachstumspotenziale beigemessen
2001 2008 2016
Gesamtmarkt EUR 280 Mio Pax 4 % p.a. 368 Mio Pax 4 % p.a. 504 Mio Pax
außer Low-Cost
(89,6 %) (82,9 %) (77,6 %)
EUR 29,0 Mio Pax 19,8 % p.a. 76,0 Mio Pax 8,5 % p.a. 145,6 Mio Pax
Low-Cost
(10,4 %) (17,1 %) (22,4 %)
Easy Jet 11,1 Mio Pax 28,0 Mio Pax 64,0 Mio Pax
Ryan Air 7,1 Mio Pax 30,0 Mio Pax 57,0 Mio Pax
Sonstige 10,8 Mio Pax 18,0 Mio Pax 25,0 Mio Pax
Quelle: Goldman Sachs 2001
6Typisches Marktverlaufsmuster: Low Costs
scheinen sich durchzusetzen
Jährliche Paxentwicklung LON - (AMS, BMF, DUB, GLA, EDI)
(in Mio.)
Marktstimulation Marktreife Marktsättigung
12
Alle Anbieter
10
8
6 Etablierte
Low Cost
4
2
Übrige
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001
7Zukünftige Airlinestruktur
Network Carrier / Allianzen
Allianzführer Regionals
(point-to-point,
(AF, BA, LH)
regionale feeder)
2nd Tier
(feeder, Produktionsplattformen)
Low Cost
Charter
Carrier
8Kernerfolgsfaktoren für die Etablierung eines Low
Cost-Carriers
Deutlichen Preisvorteil bieten
• Preissensible Nachfrage
Preis • Preisvorteil ggü. etablierten Carriern
• Geringer Preisabstand zu Bahn/Auto
Î niedrige Kostenposition erforderlich
Kern-
erfolgs-
faktoren
Zeit/Convenience Marktgröße
Deutlichen Zeit- und Convenience- Bestimmte Marktgröße vorhanden
Vorteil bieten • großer Verkehrsstrom ab 100.000 Pass.
• Deutlich kürzere Reisezeit zwischen p.a.
O&D als Bahn/Auto (insbes. Î Große Catchments in Origin und/oder
Wasserstrecken) Destination
9„germanwings“ Günstig-Preise
ab
Inkl. Steuern und Gebühren
und zwar zu allen Germanwings-Destinationen (!)
und für jeden angebotenen Flug (!) verfügbar.
10„germanwings“ Günstig-Preise
Germanwings-Preise sind ehrliche Günstig-Preise
Im Preis enthalten sind:
• Alle in- und ausländischen Steuern
• Spezifische Flughafensteuern
• Flugsicherheitsgebühr
• Bezahlung im Lastschriftverfahren und Buchung im Internet
• Absolute Sicherheit des Zahlungsverkehres
11„germanwings“ Günstig-Preise
Und was kostet z.B. extra:
(zzgl. Differenz zum
Umbuchungsgebühr: 25 € aktuellen Preis)
Buchungsgebühr
(Call Center): 5€
Die Gebühren sind notwendig, da zusätzlicher Aufwand bei der
Bearbeitung dieser Leistungen anfällt.
(weitere Gebühren, z.B. Übergepäck, Fahrräder, etc. s. AGB‘s)
12Kernerfolgsfaktoren für die Etablierung eines Low
Cost-Carriers
Deutlichen Preisvorteil bieten
• Preissensible Nachfrage
Preis • Preisvorteil ggü. etablierten Carriern
• Geringer Preisabstand zu Bahn/Auto
Î niedrige Kostenposition erforderlich
Kern-
erfolgs-
faktoren
Zeit/Convenience Marktgröße
Deutlichen Zeit- und Convenience- Bestimmte Marktgröße vorhanden
Vorteil bieten • großer Verkehrsstrom ab 100.000 Pass.
• Deutlich kürzere Reisezeit zwischen p.a.
O&D als Bahn/Auto (insbes. Î Große Catchments in Origin und/oder
Wasserstrecken) Destination
13NRW ist die interessanteste Catchment-Area für No-Frill
Systeme in Deutschland
Catchmentgrößen Gewichtung mit Kaufkraft
Städte Einwohner
in Tsd.
Düsseldorf 12.170
Frankfurt 9.725
Stuttgart 7.128
Berlin 5.990
Hannover 5.948
München 5.865
Köln/Bonn 5.394
Hamburg 4.853
Leipzig 4.472
Nürnberg 3.485
Bremen 2.805
Münster- 2.589
Osnabrück 2.572
Erfurt 1.798
Dresden 1.393
Augsburg 1.260
Kiel 520
Friedrichshafen
= Bevölkerungsgröße gewichtet mit Kaufkraft (pro-Kopf-BIP)
14Potenzielle Standorte für ein No-Frill System in NRW
FMO
4
Münster
264 Bielefeld
Reckling-
324
hausen
NiederrheinBottrop
Gelsen-
293 Ruhrgebiet
Westfalen
Paderborn
kirchen Herne 4 GUT
184 Hamm
Oberhausen 293 180 4 131
225 119 601 DTM
4
LRC 107 4 617 401 Dortmund 4 PAD
Moers 536 176ESS Essen 107 Witten
Duisburg Mülheim Bochum
Krefeld
4
249 DUS 213 Hagen
MGL Düsseldorf
383 Wuppertal
266 4 Bergisches 100km Radius um DTM
148 572
M'Gladbach 165 165 Remscheid
Neuss 161 Solingen
L'kusen
Land
Siegen
Köln
960 105 Bergisch Gladbach 111
Kölner 4
Aachen
CGN
SGE 4
247 293
Bucht Bonn ca. 50 km
111 Stadt > 100.000 mit
Einwohnerzahl in Tsd.
4 Großflughafen
100km Radius um CGN 4 Regionalflughafen
4 Regionalflughafen ohne B737-fähige Landebahn bz
Militärflughäfen
15Kernerfolgsfaktoren für die Etablierung eines Low
Cost-Carriers
Deutlichen Preisvorteil bieten
• Preissensible Nachfrage
Preis • Preisvorteil ggü. etablierten Carriern
• Geringer Preisabstand zu Bahn/Auto
Î niedrige Kostenposition erforderlich
Kern-
erfolgs-
faktoren
Zeit/Convenience Marktgröße
Deutlichen Zeit- und Convenience- Bestimmte Marktgröße vorhanden
Vorteil bieten • großer Verkehrsstrom ab 100.000 Pass.
• Deutlich kürzere Reisezeit zwischen p.a.
O&D als Bahn/Auto (insbes. Î Große Catchments in Origin und/oder
Wasserstrecken) Destination
16Vom Flughafen Köln/Bonn ist die gesamte Mitte
Deutschlands gut erreichbar
2h
1h
4
17„germanwings“ Flugplan
Für die Auswahl unserer Destinationen haben wir verschiedene
Kriterien zu Grunde gelegt:
Jeder Zielort ist sowohl aus geschäftlicher als auch
touristischer Sicht attraktiv.
Überwiegend geschäftlich orientierte Ziele werden
mindestens 2x, möglichst 3x täglich zu interessanten
Tageszeiten bedient.
Ziele, mit denen wir Großräume leicht erschließen
können, um Besuchsverkehre (Freunde, Bekannte,
Verwandte) zu fördern.
18„germanwings“ Flugplan
London
(3 x täglich) Berlin
Köln (3 x täglich)
Paris Zürich Wien
(3 x täglich) (3 x täglich) (3 x täglich)
Mailand
(2 x täglich)
Nizza Istanbul
(täglich) (ab 3. Dezember;
3x Woche)
Barcelona Rom
Madrid (täglich) (täglich)
(täglich)
19Die Marke „germanwings“
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