Office 365 - Kickoff: der schnelle Einstieg für Partner - Empfehlungen für Ihre Projekte mit Office 365
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Office 365 – Kickoff: der schnelle Einstieg für Partner Empfehlungen für Ihre Projekte mit Office 365
Inhaltsverzeichnis
Einleitung 3
Der „rote Faden“ durch Projekte mit Office 365 4
Phase I: Demand Generation 5
Nachfrage erzeugen durch Marketingkampagnen
Readiness
Phase II: Grundverständnis schaffen 20
Briefing
Phase III: Von Beratung bis Verkauf – Ihr Dienstleistungspotenzial 31
Datenschutz
Technische Anforderungen
Mehrwert der Cloud-Lösung
Lizenzbeschaffung/Überführung
Spezifikation Vertragsumfang
Support
Zusammenfassung Vertriebsansatz 47
2
Wie gehen Sie an Office 365-Projekte heran?
Empfehlungen von Microsoft Untergliedert ist der Vertriebsprozess in diesem Booklet in drei Phasen:
Unternehmen in Deutschland setzen zunehmend auf Cloud Computing, um ihre IT Phase 1: Demand Generation. Wie kann ich Kunden identifizieren, die für eine Cloud-
besser an den Unternehmenszielen auszurichten. Ob Public Cloud, Private Cloud oder Migration geeignet sind? Wie bereite ich mich und meine Mitarbeiter auf das Thema vor,
hybride Cloud-Ansätze: Unternehmen fragen verstärkt Onlinedienste nach, weil sie damit ich vertrauensvoll in das Gespräch mit dem Kunden einsteigen kann? Hier stellen
Unabhängigkeit, Produktivität und Innovation damit verbinden. Im Blickpunkt steht wir Ihnen Tools, Readiness-Materialien und Lernpfade vor, damit Sie für das Cloud-
eine neue Cloud-Ökonomie mit Skaleneffekten, dynamischem Zugriff auf Ressourcen Briefing beim Kunden gut vorbereitet sind. Es handelt sich dabei um Maßnahmen auf
und flexiblen Preismodellen. Aktuellen Studien zufolge wird sich dieser Trend in den Level 100, damit der Kunde einen Eindruck davon bekommen kann, wie sich die Cloud
kommenden fünf Jahren fortsetzen – mit jährlichen Steigerungsraten von 36 Prozent für ihn „anfühlt“.
(DB Research und techconsult, 2012).
Phase II: Grundverständnis schaffen. Hier geht es um das Cloud-Briefing beim
Cloud Computing bedeutet für Partner den konsequenten Umstieg ihres Geschäfts- Kunden. Nachdem Sie sich in Phase I vorbereitet haben, suchen Sie in Phase II das
modells auf die neuen Prinzipien der Cloud-Ökonomie. Marketing- und Vertriebs- Erstgespräch mit dem Kunden. Es geht um eine grundsätzliche Betrachtung der Cloud-
ansätze, Kosten- und Gewinnkalkulation sowie ihr Angebotsportfolio unterliegen Migration. Diskutieren Sie mit dem Kunden, was ihn interessiert, was für ihn wichtig ist.
dabei einem grundsätzlichen Wandel.
Phase III: Von Beratung bis Verkauf. Hat der Kunde in Phase II seine grundsätzliche
Im Cloud-Geschäft kommen Kunden später in ihrem Entscheidungsprozess auf Zustimmung zur Cloud-Migration gezeigt, machen Sie in dieser Phase mit ihm den
Partner zu, da sie häufig bereits eine Vorauswahl getroffen haben und auf der „Deep Dive“. Hier geht es um strategische Beratung, um Machbarkeitsanalysen und
Suche nach einem Partner sind, der ihnen schnell und effektiv eine Lösung anbieten um Pilotierung. In dieser Phase steckt Ihr Potenzial für den Verkauf von Dienstleistun-
kann. Das kann zum einen verkürzte Verkaufszyklen bedeuten. Zum anderen aber gen – und für den erfolgreichen Abschluss des Projekts.
kann es bedeuten, dass Ihre Beratungsleistungen umso intensiver sein müssen, um
Kunden auf die Besonderheiten der Cloud vorzubereiten. Wir geben Ihnen in diesem Booklet eine Vielzahl von Empfehlungen, Tipps und
Ressourcen an die Hand, damit Sie Office 365-Projekte vertrauensvoll, strukturiert
Dieses Booklet soll Sie auf das Gespräch mit Ihrem Kunden vorbereiten: Wie gehe ich und erfolgreich bei Ihren Kunden durchführen können – von Erstgespräch bis hin
an das Thema heran, was kommt auf mich zu, was für Fragen könnte mir der Kunde zu Migration und Inbetriebnahme.
stellen? Wir geben Ihnen Empfehlungen für Ihr Cloud-Briefing beim Kunden, um
die richtige Erwartungshaltung beim Kunden zu wecken. Themen wie Datenschutz, Bitte denken Sie daran: Wir wollen Ihnen mit diesem Leitfaden ein Gefühl dafür
technische Anforderungen und Limitierungen müssen angesprochen werden, damit vermitteln, was mit einem Cloud-Projekt auf Sie zukommen kann und wie Sie sich
der Kunde sich in der Cloud gut und sicher aufgehoben fühlt. darauf vorbereiten. Hierbei handelt es sich jedoch lediglich um Empfehlungen,
keine bindenden Vorgaben.
3
Der „rote Faden“ durch Projekte mit Office 365
Wir haben für Sie einen Vertriebsansatz entwickelt, mit dem Sie Schritt für Schritt durch Cloud-Projekte geleitet werden.
Er gliedert sich in die in der Grafik dargestellten Schritte, die wir im Einzelnen näher erläutern werden:
Phase II:
Phase I:
Grund- Phase III:
Demand
verständnis Von Beratung bis Verkauf
Generation
schaffen
Grund- Anforderungen Absichts- Beauftragung/
Demand Abgleich/ Konzept & Umsetzung/
verständnis & Verantwort- erklärung/ Vertrags-
Generation Evaluierung Machbarkeit Bereitstellung
schaffen lichkeiten Letter of Intent abschluss
Kampagnen
Briefing
Datenschutz
Technische
Anforderungen
Mehrwert der Cloud-Lösung
Lizenzbeschaffung/Überführung
Spezifikation Vertragsumfang
Support
Readiness
4
Phase I: Demand Generation
Ehe Sie auf Ihre Kunden zugehen, um sie zu einem Cloud-Projekt zu bewegen, ist Nachfrage erzeugen durch Marketingkampagnen
es wichtig, dass Sie Ihre eigene Organisation auf die Cloud einstellen. Hierzu zählen Hierbei geht es darum, Kunden zu identifizieren, die für Cloud-Projekte geeignet sind.
das Business Management, also Planung & Strategie, sowie Finanzen, Personal, In Schritt 1 nehmen Sie eine Segmentierung der Kundenbasis vor, respektive eine
Verwaltung und die Erarbeitung bzw. Individualisierung der Ansprache-Szenarien. Validierung ausgewählter Kunden, und erarbeiten dann geeignete Ansprachemuster.
So können Sie Ihre Kunden z. B. in verschiedene Cluster einordnen – wie Zweigstellen,
Anleitung bietet Ihnen dabei der Business Model Transformation Workshop, den externe Mitarbeiter, Cloud-Affinität und Ähnliches. Außerdem definieren Sie hier
wir Ihnen im Cloud Navigator als Webcast zur Verfügung stellen, den Sie aber auch bereits mögliche Vertriebsszenarien bzw. Angebote (beispielsweise Zweigstellen-
als Individualberatung oder als Kleingruppen-Workshop buchen können. Mit diesem Optimierung).
Workshop unterstützen wir Sie, Ihr Geschäftsmodell und Ihre Geschäftschancen in
der Cloud zu analysieren. In Schritt 2 sollten Sie versuchen, das Potenzial des Projekts auszumachen – die Anzahl
der Seats, den Service-Umsatz, Folgegeschäft etc. Sie könnten darüber nachdenken,
www.microsoft.com/de-de/cloud/navigator/default.aspx#2_1 eventuell durch ein externes Unternehmen eine Potenzialanalyse durchführen zu
lassen. Auch über die Umsetzbarkeit (Mehrwert, Datenschutz etc.) sollten Sie sich zu
Schritt 1 Schritt 2 Schritt 3 Schritt 4 diesem Zeitpunkt bereits Gedanken machen.
In Schritt 3 geht es darum, Angebote für den Kunden zu definieren. Wichtig ist, dass
Kundencluster Kunden Ansprache der Kunde sich von der Lösung angesprochen und „abgeholt“ fühlt. Außerdem sollten
bilden priorisieren definieren Qualifizieren
Sie auf eine lösungsorientierte, individuelle und branchenorientierte Ansprache achten.
Je nach Kundengruppe können Sie sich überlegen, ob Sie Ihre Angebote z. B. als
Webcasts, in persönlichen Gesprächen oder anderen Veranstaltungen präsentieren.
In Schritt 4 schließlich qualifizieren Sie den Kunden und das Potenzial nach Faktoren
wie Bedarf, Budget, Zeitraum, Entscheidern u. ä.
5
Office Partner Readiness Kit 2.0 PinPoint-Profil
Das aktualisierte Office Partner Readiness Kit 2.0 unterstützt Sie als Partner bei Im Zuge von Marketingkampagnen ist es wichtig, dass Sie Ihr PinPoint-Profil
der Vermarktung des neuen Office im Zusammenspiel mit Office 365. Das Paket regelmäßig pflegen und aktuell halten. Denken Sie daran, in Ihrem Profil Ihre
beinhaltet zahlreiche Präsentationen, Demoskripte, Logos, Vorlagen und Videos. Attribute zu bearbeiten!
• Unternehmensbeschreibung mit Aufzählungszeichen
• Herausstellen der Microsoft-Kompetenzen
• Sehr präzise Produktbeschreibung und wenigstens eine Lösung darstellen
• Benennung der Lösung nach Suchwort
www.microsoft.com/de-de/cloud/navigator/default.aspx#4_1
Eine Anleitung dazu, wie Sie ein verkaufsstarkes Profil in PinPoint erstellen,
finden Sie im Cloud Navigator:
www.microsoft.com/de-de/cloud/navigator/default.aspx#4_1
http://pinpoint.microsoft.com/de-de/partnercenter
6
DRUM4Partners
Mit Drum4Partners bieten wir Ihnen eine einfache Möglichkeit, Informationen
zu ausgewählten Microsoft-Produkten und -Themen als dynamische Microsite in
Ihre Website einzubinden. Bestellen Sie Ihre DRUM4Partners-Microsite und binden
Sie diese mit einem kurzen Code, den Sie nach der Bestellung von uns erhalten,
in Ihre Website ein. Somit halten Sie die Informationen zu den Microsoft-Kern-
produkten immer aktuell. Neue Videos oder Blogeinträge werden Ihnen mit der
Webapplikation dynamisch und stets aktuell zur Verfügung gestellt.
Hier erscheinen Ihre individuellen Kontaktdaten und Test- bzw. Kauf-Links. Das ist der Code für Ihre Website.
http://msft.it/drum
Demo: http://www.kleineunternehmen.de/drum/demo/
7
Readiness Phase II:
Phase I:
Eine wesentliche Frage, um erfolgreiche Projekte – egal welcher Art – durchzuführen, Demand
Grund-
verständnis
Phase III:
Von Beratung bis Verkauf
Generation
schaffen
lautet: Sind Sie bereit? Verfügen Sie und Ihre Mitarbeiter über die notwendigen und
fundierten Fachkenntnisse, um Ihre Kunden kompetent beraten und etwaige Fragen
Grund- Anforderungen Absichts- Beauftragung/
Demand Abgleich/ Konzept & Umsetzung/
sicher beantworten zu können? In diesem Bereich haben wir Ihnen die wichtigsten Generation
verständnis
schaffen
& Verantwort-
lichkeiten
Evaluierung
erklärung/
Letter of Intent
Machbarkeit
Vertrags-
abschluss
Bereitstellung
Readiness-Ressourcen für Cloud-Projekte zusammengestellt:
• Cloud Navigator Kampagnen
• Cloud-Partner-Programme Briefing
• Training und Zertifizierung Datenschutz
Technische
• Partner Technical Support – Presales/Advisory Anforderungen
• Practice Accelerator for Office 365 Mehrwert der Cloud-Lösung
• Office 365 TechCenter – Office-Support Lizenzbeschaffung/Überführung
• Office 365 Fast Track Pilot Spezifikation Vertragsumfang
• Erstellen und Durchführen von Demos Support
Readiness
8
Cloud Navigator Microsoft Cloud-Partner-Programme
Wenn es um Cloud-Projekte geht, dann sollte der Cloud Navigator künftig Ihre
Anlaufstelle Nummer 1 sein.
Er macht Sie in fünf Phasen fit für die Cloud und zeigt Ihnen, wie Sie ein profitables
Cloud-Geschäftsmodell mit Microsoft umsetzen. Dabei handelt es sich nicht um eine
reine Themensammlung, sondern es werden Ihnen Entwicklungspfade aufgezeigt.
Bei den Microsoft Cloud-Partner-Programmen gibt es drei aufeinander aufbauende
Programmstufen: Cloud Essentials, Cloud Accelerate und Cloud Deployment. Jeder
Microsoft-Partner kann Cloud Essentials beitreten. Den Cloud Essentials-Status bzw.
das Microsoft Online Services Partner Agreement (MOSPA), das Sie im Rahmen der
Anmeldung zeichnen, benötigen Sie außerdem, um Microsoft Cloud Services ver-
kaufen zu können. Da Sie für den Cloud Accelerate-Status bereits im Cloud-Verkauf
aktiv sein müssen, empfehlen wir Ihnen diesen Schritt in einer späteren Phase. Um
am Cloud Deployment-Programm partizipieren zu können, kontaktieren Sie bitte
Ihren Partner Account Manager.
www.microsoft.com/de-de/cloud/navigator/default.aspx
Hinweis: Die Mitgliedschaft in einer der drei Cloud Partner-Programmstufen ist
Voraussetzung für die Delegated Administration, bei der Sie also die Administration
für den Kunden übernehmen. Diese muss im Cloud-Programm-Portal aktiviert werden.
9
Als Microsoft Cloud-Partner erhalten Sie Zugriff auf eine Vielzahl von Leistungen von
Microsoft, die Sie in Ihrem Geschäft unterstützen. Dazu gehören Vertriebsanleitungen,
individuelle Trainings und die bevorzugte Nennung in Microsoft-Marketing- und
Produktverzeichnissen. Darüber hinaus erhalten Sie Rechte zur internen Nutzung von
Office 365 (Internal Use Rights, IUR) sowie Zugriff auf Partnerfunktionalitäten, die Sie
sich im Portal freischalten lassen können. Damit können Sie Kunden beispielsweise für
Trials einladen oder auch zur Delegated Administration.
www.microsoftcloudpartner.com
10Training & Zertifizierung
Microsoft bietet Ihnen zahlreiche Trainingsressourcen, um sich und Ihre Mitarbeiter
fit für die Cloud zu machen.
Cloud-Navigator
Im Cloud-Navigator finden Sie grundlegendes Wissen im Bereich „Basiswissen“.
Weiterführendes Wissen finden Sie im Bereich „Wissensvertiefung“.
www.microsoft.com/de-de/cloud/navigator/default.aspx
11Lernpfade und Trainings in Partner Learning Center
und Cloud Academy
In unserer Cloud Academy sowie im Partner Learning Center finden Sie als Entscheider, sowie das Produktangebot in allen Aspekten kennen und erweitern Ihr Wissen ganz
Techniker und Vertriebsmitarbeiter umfassende Lernpfade, die Know-how-Aufbau einfach entsprechend Ihrer Aufgabe im Unternehmen.
und Weiterbildung unterstützen. Sie lernen die Microsoft-Strategie für die Cloud
- Lernpfade
http://aka.ms/o365trainingplan
12- Partner Learning Center
Das Partner Learning Center (PLC) ist ein Hauptbestandteil des Microsoft Partner
Networks (MPN). Über das PLC bieten wir Ihnen Vertriebstrainings sowie technisch
und unternehmerisch geprägte Veranstaltungen an. Nutzen Sie das PLC, um
On-Demand-Videos und Live Meetings zu besuchen, oder um sich für ein
Training vor Ort anzumelden.
http://aka.ms/PLC_LearnerHome
http://aka.ms/o365Trainings
13Technische Ignite Online-Trainings Partner-Webseite „Das neue Office“
Bei den so genannten Ignite-Trainings handelt es sich um technische Workshops Diese Webseite konzentriert sich auf Ihre Readiness-Bedürfnisse. Verschaffen
auf Level 300, die von Microsoft-Experten durchgeführt werden. Schwerpunkt der Sie sich mit den Trainings unter „Office im Überblick“ einen ersten Eindruck von
Trainings liegt auf Bereitstellung und Entwicklung. Mit dieser Trainingsreihe bereiten neuen und bewährten Funktionen von Office. In den Bereichen „Vertriebstrainings“
wir Sie auf die Einführung und Annahme der neuen Versionen von Exchange, Office, und „Technische Trainings“ finden Sie Informationen in verschiedenen Lernformaten:
Office 365 und SharePoint vor. ob Webcast, Video, Bootcamp, Workshop oder Distributor-Veranstaltungen.
Und unter „Verkaufsfördernde Maßnahmen“ halten wir Sie regelmäßig über
Werbemaßnahmen auf dem Laufenden.
http://aka.ms/Ignite-Trainings www.DasneueOffice.com/de/
14Drumbeat
Der Großteil der Ignite-Inhalte ist auf alle technischen Zielgruppen anwendbar.
Doch Partnerberater benötigen darüber hinaus ein Verständnis der Lizenzmodelle
und Partnerkompetenzen, und sie müssen in der Lage sein, an speziellen Angeboten
und Programmen wie CIE und Deployment Planning Services zu partizipieren. Diese
Readiness können Sie durch Drumbeat erlangen. Auf diesem englischsprachigen
Portal finden Sie als Partner stets aktuell viele wichtige Ressourcen wie Veranstaltun-
gen, Trainings, Vertriebsmaterialien, Präsentationen, Technik-Links und mehr, die
Sie bei Ihrem Cloud-Geschäft unterstützen.
http://drumbeat.office.com
15Das Microsoft Learning-Portal
Darüber hinaus hat Microsoft die Zertifizierungen seines professionellen
Zertifizierungsprogramms an die Cloud-Anforderungen angepasst. Die für eine
Zertifizierung erforderlichen Prüfungen werden kontinuierlich überprüft und
aktualisiert, um ihre Relevanz im Markt sicherzustellen. Das bedeutet auch, dass
Microsoft-Zertifizierungen stets solange aktuell bleiben, wie die entsprechenden
Produkte und Technologien im Markt eingesetzt werden. Fortgeschrittene
Zertifizierungen wie die zum Microsoft Certified Solutions Expert (MCSE) und zum
Microsoft Certified Professional Developer (MCSD) erfordern eine regelmäßige
Rezertifizierung alle zwei (MCSD) bzw. drei (MCSE) Jahre.
Master
Expert
Associate
www.microsoft.de/learning
16Partner Technical Support – Presales/Advisory Practice Accelerator for Office 365
Mit dem technischen Support für Microsoft-Partner bieten wir Ihnen Unterstützung Nutzen Sie die umfangreichen Tools und Best Practices im Practice Accelerator für
im gesamte Projektverlauf – von Beratung zum Funktionsüberblick bis hin zu Ent- Office 365, um Kundenanforderungen und Projektumfänge zu definieren. Bieten Sie
wicklung und Bereitstellung. Ihren Kunden dann geeignete Lösungen an, die auf Office 365 aufbauen.
http://aka.ms/PTS_Presales-and-Advisory
http://aka.ms/o365PracticeAccelerator
Datenblatt Practice Accelerator:
http://aka.ms/datasheet_o365PracticeAccelerator
17Office 365 TechCenter und der Office-Support
Auf diesen beiden Portalen erhalten IT-Experten die notwendigen Informationen, Der erste Schritt des Office 365 Fast Track-Ansatzes ist jetzt verfügbar: das
um Office 365-Dienste für Unternehmen oder große Organisationen bereitzustellen, Software Assurance Planning Services Partner Portal unter http://microsoftdps.com/
zu integrieren und zu verwalten. Damit können Sie SA-Kunden über Desktop-, SharePoint- sowie Lync- und
Exchange-Planning-Services-Angebote eine produktionsfähige Office 365-
Umgebung bereitstellen.
Planning Services-Partner sollten den Office 365 Fast Track-Piloten in ihre
DDPS-, L&EDPS- und SDPS-Angebote integrieren.
Informieren Sie sich hier über die Anforderungen und melden Sie sich als Partner
für den Fast Track Pilot an:
Office 365 Tech Center Office-Support; Produkt „Office 365“, http://aka.ms/fasttrackpartner
Suchbegriff „Erste Schritte“
http://technet.microsoft.com/de-de/office365/hh528489.aspx
http://office.microsoft.com/de-de/support/
Office 365 Fast Track Pilot
Der Office 365 Fast Track Pilot ist für Sie über die Software Assurance Planning
Services verfügbar. Bei dem Office 365 Fast Track Pilot handelt es sich um die bevor-
zugte Bereitstellungsmethode von Microsoft für Office 365, unterteilt in einen
3-Schritte-Ansatz. Aufgabe dieses Piloten ist es, Ihnen ein kurzes, aber strukturiertes
Projekt an die Hand zu geben, anhand dessen Ihre Kunden die Office 365-Dienste
besser verstehen können. Darüber hinaus stellt der Pilot ein Mittel dar, wie Kunden
sich damit auseinandersetzen können, ob ihre Infrastruktur bereits für den Umstieg
auf Office 365 bereit ist.
18Erstellen und Durchführen von Demos
Wir haben das Erstellen und Durchführen von Demos für Sie einfach gemacht. Mit dem Office Demo Content Provisioning Wizard können Sie mit nur ein paar
Mit Contoso bieten wir Ihnen eine Demo-Plattform, mit der Sie sich Ihre persönliche Klicks individuelle Demos für Ihre Kunden erstellen. Auf diesen Webseiten finden
Office 365-Demoumgebung erstellen können. Zeigen Sie Ihren Kunden damit Sie außerdem zahlreiche weitere Ressourcen und Anleitungen rund um das Thema
Windows 8, Office Apps und Microsoft Office 2013 in Produktivitätsszenarien mit Office-Demos.
SharePoint, Lync, Exchange und Co. Den jeweiligen Office 365-Kundenmandanten
können Sie mit Demodaten bereitstellen und dann mit eigenen Inhalten erweitern.
www.mycontoso.de/Office365Demo www.MicrosoftOfficeDemos.com
19Phase II: Grundverständnis schaffen
Phase II:
Briefing
Phase I:
Demand
Grund-
verständnis
Phase III:
Von Beratung bis Verkauf
Das Cloud Briefing ist ein essenzieller Baustein für den Erfolg eines Cloud-Projekts.
Generation
schaffen
Hier haben Partner und Kunde schon sehr frühzeitig die Möglichkeit, neben dem
gegenseitigen Kennenlernen auch die gegenseitigen Erwartungshaltungen zu
Grund- Anforderungen Absichts- Beauftragung/
Demand Abgleich/ Konzept & Umsetzung/
Generation
verständnis
schaffen
& Verantwort-
lichkeiten
Evaluierung
erklärung/
Letter of Intent
Machbarkeit
Vertrags-
abschluss
Bereitstellung besprechen und ein gemeinsames Verständnis für die benötigte Lösung zu erlangen.
Idealerweise hatte der Partner die Möglichkeit, schon im Vorfeld vom Kunden zu erfah-
Kampagnen
ren, welche Geschäftsanforderungen er hat bzw. wie er seine IT in der Zukunft strate-
Briefing
gisch ausrichten möchte oder welche Sorgen und Probleme er aktuell hat.
Datenschutz Wenn nicht, dann ist dieses Gespräch die Möglichkeit, dies vom Kunden zu erfahren.
Technische
Anforderungen Daher ist es wichtig, das Gespräch mit dem Kunden sehr interaktiv zu führen und
Mehrwert der Cloud-Lösung viele Fragen zu stellen. Auch sensible Themen (wie etwa Datenschutz) sollten Sie im
Lizenzbeschaffung/Überführung Cloud Briefing durchaus auf die Agenda nehmen und proaktiv ansprechen.
Spezifikation Vertragsumfang
Support Das Cloud Briefing sollte, wenn möglich, nicht dazu dienen, ein Proof of Concept
Readiness
überflüssig zu machen. Stattdessen sollten Sie Lösungsansätze und Chancen auf-
zeigen und das Interesse des Kunden so stark wecken, dass Sie nach dem Cloud-
Briefing vom Kunden eine Beauftragung erhalten, um ihn dann qualifiziert und
detailliert beraten zu können. Das Cloud Briefing sollte zudem genutzt werden, um
mit dem Kunden eine strukturierte weitere Vorgehensweise zu besprechen. Beispiels-
weise sollten Sie definieren, welche Personen beim Kunden für Themen wie Daten-
schutz, Lizenzierung, technisches Assessment usw. verantwortlich sind und wann
man mit diesen Personen die einzelnen Themen zeitnah besprechen kann.
20Erfahrungsgemäß sind immer wieder folgende Themen für Kunden im Erstgespräch Das neue Office
von Interesse und dienen ihnen oft als Entscheidungsgrundlage, um ihre benötigte
Lösung über einen Cloud-Dienst oder evtl. doch wieder im eigenen Rechenzentrum Erstmals in der Geschichte von
zu realisieren. Microsoft wird Office als Dachmarke
• Einheitliches Verständnis schaffen (Master Brand) eingeführt, die sowohl
- Das neue Office / Office365 die Cloud-Dienste (Services) als auch
• Bestandteile die klassischen Office-Pakete mit
- Die Produktivitätsvision von Microsoft Dauerlizenzen (auch als „Perpetual”
- Office 365 im Überblick bezeichnet) umfasst.
• Lösungsszenarien
• Technologische Fragestellungen Die Marke für die Cloud-Dienste ist Office 365 – und zwar für all unsere Cloud-
- Hybride Szenarien Dienste, vom Privatanwender bis zu großen Unternehmen.
- Migrationsmöglichkeiten
• Partnerkompetenz / Kundenreferenzen Im Bereich der Office-Pakete mit Dauerlizenzen sprechen wir weiterhin von Office.
• Cloud-Prinzipien – Was bedeutet die Cloud für den Kunden? Gemeint ist der volle Office-Client, für den die dauerhaften Nutzungsrechte bei Ihren
• Datenschutz Kunden liegen. Ihre Kunden halten dabei die Nutzungsrechte an einer bestimmten
- Trust Center Version von Office. Aus diesem Grund führen wir bei den Perpetual-SKUs immer das
- Strategisches Whitepaper Office 365 Versionsjahr im Produktnamen mit, beispielsweise „Office Home & Business 2013”.
• Preise & Pläne
• Supportmöglichkeiten Bitte beachten Sie: Die aktuelle Office-Version wird nie nur als „Office 2013” bezeich-
- Support-Dienstbeschreibungen net. Denn wenn Sie sich auf die gesamte Version beziehen, sind immer auch die Cloud-
Dienste ein Bestandteil davon. Da Cloud-Dienste aber „immer aktuell“ sind und somit
ohne Versionsnummern geführt werden, können wir hier nicht von „Office 2013“ spre-
chen. Wenn Sie also über diese neue Version von Office sprechen, sagen Sie einfach
„das neue Office” oder beziehen Sie sich allgemein auf „die neue Version von Office“.
21Produktivitätsvision von Microsoft
Die Produktivitätsvision von Microsoft Die zweite Säule in unserer Produktivitätsvision ist unser einzigartiger Cloud-
beruht auf drei Säulen. Die erste ist, Ansatz. Mit Office und Office 365 geben wir Ihnen die Freiheit, den Übergang
Ihnen auf jedem Ihrer Geräte den in die Cloud ganz nach Ihren Bedingungen zu gestalten. Sie können Benutzer
höchsten Komfort für maximale und Aufgabenbereiche (so genannte Workloads) zwischen lokalen (On-Premise)-
Produktivität zu geben. Microsoft Installationen und Cloud-Diensten aufteilen, um den für Ihr Unternehmen am
Office ist schon heute auf einer Vielzahl besten geeigneten Migrationspfad zu verfolgen und Ihr Tempo selbst zu bestimmen.
unterschiedlicher Gerätetypen verfügbar,
und mit dem neuen Office gehen wir noch einen Schritt weiter, insbesondere auf Die dritte Säule schließlich, wegen der Sie auf Microsoft setzen sollten, ist, dass
Touch-fähigen Endgeräten. Unter höchstem Komfort auf jedem Gerät verstehen wir wir den Begriff der Unternehmensproduktivität am weitesten fassen. Wir liefern
auch, dass Sie Ihre Aufgaben unabhängig davon erledigen können, ob Sie gerade integrierte Best-of-Breed-Lösungen, und kein anderer Anbieter hat heute ein so
online oder offline sind. Das heißt, Sie haben auch ohne aktive Internetverbindung tiefes und eng integriertes Portfolio.
jederzeit Zugriff auf Ihren Posteingang und Ihre Dokumente.
22Office 365 im Überblick
Office ProPlus Exchange Online
• Vertragsungebundene Lizenzierung pro Anwender • 25 GB-Postfach mit Mailbox und Unified Messaging
• Vollständige Office-Umgebung mit Dienstintegration in Office 365 • Integrierte persönliche Archivierung
• Immer die neueste Version von Office Professional Plus und den Office Web Apps • Optimierter Virenschutz und Spamfilter
• Vertraute Office-Benutzeroberfläche • Standortübergreifende Verwaltung mit der Exchange Management Console
• Nutzung auf bis zu fünf Geräten inkl. privaten oder öffentlichen PCs • Aufbewahrungsrichtlinien und Compliance-Funktionalitäten
• Frei/Gebucht-Koexistenz Kalenderfreigabe und -veröffentlichung
Visio Lync Online
• Stets die neueste Version von Visio als Abonnement • IM und Präsenzinformationen über Firewalls hinweg
• Komplexe Sachverhalte dynamisch & datengesteuert darstellen • Exchange-Kalenderintegration
• Daten in Echtzeit auf SharePoint darstellen • Aktivitätsanzeige und Fotos der Kontaktpersonen
• Gemeinsame Erstellung von Diagrammen in Echtzeit • Onlinebesprechung mit PC-Audio, Videokonferenzen und Desktopfreigabe
• Föderation mit Skype & fremden Lync-Umgebungen
• Vereinfachter Zugang für externe Besprechungsteilnehmer
Project SharePoint Online
• Projekt-Portfolio-Management ohne eigene IT-Infrastruktur • My Sites zur Verwaltung und Freigabe von Dokumenten
• Project Server & Project-Desktopanwendung • Offline-Zugriff auf Dokumente
• Daten visualisieren auf SharePoint • Berechtigungen auf Dokumentenebene schützen sensible Inhalte
• Lync-Integration zur direkten Interaktion mit dem Projektteam • Dokumente über Extranet-Sites sicher mit Kunden und Partnern teilen
• Erweiterter Speicher – 10 GB pro Kunde + 500 MB pro Anwender
• Websiteübergreifende Suche
• SkyDrive Pro mit 7 GB pro User
Eine einheitliche Benutzeroberfläche für den Kauf, die Verwaltung und den rollenbasierten Anwenderzugriff | Einmalige Anmeldung mit lokal vor Ort genutztem Active Directory | 99,9%ige, finanziell gesicherte Verfügbarkeit
per SLA | 24x7 professioneller IT-Support | Weltweit verteilte Rechenzentren
23Lösungsszenarien
Wenn es um Projekte mit Office 365 geht, sind verschiedene Lösungsszenarien denk- All diese Szenarien untergliedern sich in folgende Komponenten: Unternehmensan-
bar. Wir stellen Ihnen sieben Lösungsszenarien vor, die uns viele Unternehmen als forderung, Herausforderung, Ist-Situation erfassen, Mehrwert für Unternehmen,
Grund für die Office 365-Nutzung genannt haben. Sie stehen stellvertretend für viele Mehrwert für Partner, Referenzen. Dadurch wird es für Sie einfach, Ihren Mehrwert zu
weitere Szenarien, mit denen Sie Unternehmen von Office 365 überzeugen können. erfassen und notwendige Handlungsschritte abzuleiten.
Mit diesen Szenarien zeigen wir Ihnen, wo für Sie das Geschäftspotenzial steckt.
Eine ausführliche Beschreibung dieser Office 365-Lösungsszenarien finden
Folgende Szenarien haben wir für Sie zusammengestellt: Sie im Cloud Navigator unter Phase 5: Vertrieb => Ihr Einstieg beim Kunden
(Vertriebsszenarien).
• Externe Anwender anbinden
• Kiosk-Arbeitsplätze
• Zweigstellenanbindung
• IT-Komplexität und Kosten verringern
• Innovation
• Vertriebskanalintegration
• Neulizenzierung oder
• alternative Lizenzierungsmethoden
www.microsoft.com/de-de/cloud/navigator/default.aspx#5_1
24Weitere Themen fürs Erstgespräch
Kunden befassen sich mittlerweile immer häufiger und eingehender mit Cloud- • Migrationsmöglichkeiten
Angeboten wie Office 365 von Microsoft. Viele Themen, die Sie heute noch
ansprechen müssen, um ein Grundverständnis zu schaffen, können vielen Kunden
morgen bereits bekannt sein. Das bedeutet, es kann also durchaus vorkommen, dass
Kunden dann tiefergehende Fragen stellen – beispielsweise zu Identity Management,
Migrationswegen oder Hybridszenarien. Zudem sehen wir immer öfter, dass Kunden
gezielt nach Projekterfahrung und Kundenreferenzen des Partners zu Office 365
fragen. Auf diese Dinge sollten Sie durchaus eingehen und aufzeigen, dass Sie der
kompetente und erfahrene Partner sind, den der Kunde sucht. Skizzieren Sie ihm
beispielsweise grob die Struktur, wie Sie professionell an ein Office 365-Cloud-Projekt
herangehen. Wichtig ist es aber auch, im Cloud Briefing nicht zu weit vom • Identity Management
eigentlichen Thema abzuschweifen und dabei das Ziel aus den Augen zu verlieren:
das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und den Auftrag von ihm zu erhalten.
Technologische Fragestellungen
• Hybride Szenarien
25Projektkompetenz / Kundenreferenzen Cloud-Prinzipien – Was bedeutet die Cloud für den Kunden?
Um Kunden von Ihrer Kompetenz und von einer vorgeschlagenen Lösung zu Kunden müssen wissen, was auf sie zukommt, wenn sie in die Cloud gehen.
überzeugen, sind Kundenreferenzen ein willkommenes Mittel. Hier können Sie auf Nur so können wir sichergehen, dass sie bereit sind, den Weg mit uns mitzugehen –
Kundenreferenzen von Microsoft und anderen Partnern zurückgreifen. Ihre Kunden und dass sie damit letztlich auch dauerhaft zufrieden sind.
erfahren so, wie andere Unternehmen aus ihrer Branche an Projekte herangehen und
wie Microsoft-Partner Lösungen umgesetzt haben. Außerdem sollten Sie an dieser Nur durch die Durchsetzung/Implementierung der folgenden Prinzipien ist Microsoft
Stelle unbedingt auch eigene Kundenreferenzen anbringen. in der Lage, die Vorteile der niedrigen Kosten, hohen Sicherheit und betrieblichen
Effizienz anzubieten. Diese Services sind eindeutig nicht für alle Workloads und alle
Kundenszenarien geeignet. Sie sollten daher als Komponenten einer kompletten
Lösung betrachtet werden.
1. Die Dienste sind hochgradig konfigurierbar und skalierbar,
ohne Anpassungsmöglichkeit.
2. Die Dienste unterliegen den Microsoft-Sicherheitsrichtlinien.
3. Wir bieten Transparenz bei Datenspeicherung und Übertragung.
4. Wir auditieren in Ihrem Namen und Sie erhalten ebenfalls Zugriff
auf die Zertifizierungsberichte.
5. Microsofts Haftung ist begrenzt, entsprechend gängiger Industriestandards.
6. Office 365 ist ein „evergreen“ Dienst – auch Kunden müssen aktuell bleiben
und stets die Mindestanforderungen erfüllen.
Cloud-Kundenreferenzen: 7. Wir bieten eine rasche, dokumentierte Weiterentwicklung unserer Dienste
www.microsoft.com/de-de/cloud/navigator/default.aspx#1_1 und eine verlässliche Roadmap.
Allgemeine Microsoft-Kundenreferenzen: 8. Wir und unsere Partner bieten Ihnen Service-Angebote die Ihnen helfen,
www.microsoft.de/kundenreferenzen in die Cloud zu migrieren.
26Datenschutz Strategisches Whitepaper Office 365
Datenschutz ist ein sensibles Thema. Microsoft hat in diesem Bereiche viel getan Dieses Whitepaper enthält eine allgemeine Darstellung der häufig diskutierten
und stellt alle relevanten Informationen zur Verfügung. Wie sicher ist Office 365? Rechtsfragen, die sich bei der Nutzung von Office 365 im Allgemeinen stellen.
Kann man wirklich seine sensiblen Unternehmensdaten in der Cloud speichern? Damit wollen wir Sie in die Lage versetzen, die rechtlichen Hintergründe beim
Und wer hat Zugriff darauf? Auf diese und weitere Fragen bieten wir im Einsatz einer Cloud-Lösung besser zu verstehen, und Ihnen die Kommunikation
Office 365-Trust Center klare Antworten. mit Ihren Kunden erleichtern. Die Darstellung ist stark vereinfacht und auf bestimmte,
von potenziellen Cloud Computing-Kunden häufig adressierte rechtliche Aspekte
beschränkt.
Vier gute Gründe, die für Datensicherheit mit Microsoft sprechen:
1. Datennutzung:
Ihre Daten gehören Ihnen. Microsoft nutzt sie nicht für eigene Zwecke.
2. Transparenz:
Sie wissen immer, wo sich Ihre Daten befinden und wer darauf zugreift.
3. Sicherheit: http://aka.ms/o365Whitepaper
Microsoft bietet seit über 15 Jahren erstklassige Sicherheitsverfahren.
4. Zertifizierung:
Microsoft lässt die Einhaltung der Branchenstandards von
Office 365 regelmäßig von Dritten prüfen und zertifizieren.
Bitte beachten Sie: In Sachen Datenschutz sollten Sie keine Rechtsberatung machen,
wenn Sie hierzu nicht befugt sind. Wir stellen jedoch gerne Kontakt zu qualifizierten
Rechtsberatern her, die sich mit Cloud Computing auskennen.
www.microsoft.com/de-de/cloud/navigator/default.aspx#1_1
27Preise & Pläne
Office 365 wird in diversen Plänen angeboten, um den Bedarf von Kleinunternehmen
ebenso zu adressieren wie den von mittelständischen und Großunternehmen. Die Pläne
sind modular aufgebaut und bieten volle Tarifauswahl.
Die neuen Office-Suiten:
Studenten Privatkunden 1-10 Anwender 11-250 Anwender >250 Anwender
Office 365 Small Office 365 Midsize Office 365 Enterprise &
Office 365
79,- € Business Premium Business Government
Home Premium
für 4 Jahre
Mietmodell/ 124,80 € 147,60 € 228,- € (E3)
Abo 99,- € pro Jahr
zzgl. MwSt. pro Jahr zzgl. MwSt. pro Jahr zzgl. MwSt. pro Jahr
Office Home & Business
Office Home & Student 2013 Office Professional Plus
Office Standard 2013
2013 Office Professional 2013 2013
Dauerlizenz Partner
139,- € H&B: 269,- € Partner
Pro: 539,- €
Wichtigste Preise:
• Office 365 Small Business Premium: 12,80 Euro pro Monat oder
124,80 Euro Einmalzahlung pro Jahr vorab (günstiger)
• Office 365 Midsize Business: 147,60 Euro = 12,30 Euro Ratenzahlung pro Monat
• E3 (inkl. Office 365 ProPlus): 228,- Euro = 19,- Euro Ratenzahlung pro Monat
• Office 365 ProPlus: 154,80 Euro = 12,90 Euro Ratenzahlung pro Monat
28Für jedes Unternehmen der passende Tarif
Neu Enterprise-Tarife
CRM Online 35,90 €
Exchange Online-Archivierung 2,50 € Lync Online – Plan 2
+ Voice & PBX
(Lync Plus CAL for Lync Server)
Exchange Online Protection ( jährlich) 9,84 €
Office Professional Plus 12,90 €
SharePoint Online Storage
0,16 €
pro GB/Monat Exchange Online Plan 2
6,50 €
Voicemail und erweitertes Archiv
Visio Pro 10,60 €
SharePoint Online Plan 2
Forms-, Excel-, Access- und 5,70 €
Visio Pro (monatlich) 14,70 € Visio-Services
Project Pro 20,40 € Office Web Apps mit SharePoint Plan 1 4,10 €
Exchange Online Plan 1
Project Pro (monatlich) 27,80 € E-Mail, Kalender, AV/AS, 3,30 €
Persönliches Archiv
Project Online 26,90 € Tarif E1/2 Tarif E3 Tarif E4
SharePoint Online Plan 1
2,50 € 6,50 € 19 € 20,90 €
Portal für Zusammenarbeit
pro Monat pro Monat pro Monat
Project Online (monatlich) 36,70 € Lync Online Plan 2
4,50 €
Konferenzen
Project Online mit Project Pro 47,30 €
Lync Online Plan 1
Azure Active Directory- Sofortnachrichten und 1,60 €
1,50 € Präsenzinformationen
Rechteverwaltung
Alle Preise verstehen sich zzgl. der je nach Dienstbereitstellungsland gesetzlichen MwSt. Alle Angaben ohne Gewähr. Die aktuellen Preise entnehmen Sie bitte den offiziellen Webseiten.
http://aka.ms/o365Plaene-Unternehmen Support
s. dazu Phase III, Support, S. 31
29Phase III: Von Beratung bis Verkauf
Dieser Schritt ist entscheidend, um das Projekt in die Evaluierungsphase zu führen. In Datenschutz
der Regel handelt es sich hierbei um Beratungsleistungen, die vom Kunden auch be- s. dazu Phase II,
zahlt werden sollten und/oder bezahlt werden müssen. Es geht darum, dem Kunden zu Cloud-Briefing. S. 20.
zeigen, ob die Lösungen den Anforderungen entsprechen – also zu den identifizierten
Anforderungen passen. Die einzelnen Pläne und Kosten stehen bei diesem Schritt nicht
im Fokus. Sie werden (auf Nachfrage der Kunden) thematisiert, diskutiert und bewer-
tet. Allerdings liegt der Schwerpunkt klar auf den Anforderungen des Kunden, und wie
diese durch Office 365 und durch die eigenen Lösungen befriedigt werden können.
Phase II:
Phase I:
Grund- Phase III:
Demand
verständnis Von Beratung bis Verkauf
Generation
schaffen
Grund- Anforderungen Absichts- Beauftragung/
Demand Abgleich/ Konzept & Umsetzung/
verständnis & Verantwort- erklärung/ Vertrags-
Generation Evaluierung Machbarkeit Bereitstellung
schaffen lichkeiten Letter of Intent abschluss
Kampagnen
Briefing
Datenschutz
Technische
Anforderungen
Mehrwert der Cloud-Lösung
Lizenzbeschaffung/Überführung
Spezifikation Vertragsumfang
Support
Readiness
30Technische Anforderungen Wir haben zahlreiche Ressourcen und Tools für Sie zusammengestellt, um die
Klärung der technischen Anforderungen so einfach wie möglich für Sie zu gestalten.
Phase II:
Phase I:
Demand
Grund- Phase III: Nachfolgend stellen wir Ihnen folgende Tools genauer vor:
verständnis Von Beratung bis Verkauf
Generation
schaffen
• Dienstbeschreibungen
Grund- Anforderungen Absichts- Beauftragung/
Demand
Generation
verständnis & Verantwort-
Abgleich/
Evaluierung
erklärung/
Konzept &
Machbarkeit
Vertrags-
Umsetzung/
Bereitstellung
• Office 365 Deployment Guide
schaffen lichkeiten Letter of Intent abschluss
• Exchange Server Deployment Assistant
Kampagnen • Fast Track
Briefing • Assessment and Planing Toolkit
Datenschutz • Office 365 OnRamp Tool
Technische • Deployment Readiness Check
Anforderungen
Mehrwert der Cloud-Lösung
Lizenzbeschaffung/Überführung
Spezifikation Vertragsumfang
Dienstbeschreibungen
Wenn es um technische Anforderungen rund um das neue Office geht, ist die TechNet
Support
Library eine großartige Anlaufstelle für Sie. Dort finden Sie zum Beispiel ausführliche
Readiness
Beschreibungen der Dienste und Funktionalitäten, die in Office 365 enthalten sind.
http://technet.microsoft.com/en-us/library/jj819284.aspx
31Office 365 Deployment Guide
Ebenfalls in der TechNet Library finden Sie den Office 365 Deployment Guide.
Ausführliche Informationen wie Workflow-Grafiken und Musterpläne für die
Bereitstellung helfen Ihnen dabei, die erforderlichen Anforderungen und Abläufe
zu verstehen und sich auf die Bereitstellung von Office 365 in Unternehmen
vorzubereiten.
http://technet.microsoft.com/en-us/library/hh852466.aspx
32Exchange Server Deployment Assistant
Ein weiteres, äußerst nützliches Tool ist der Exchange Server Deployment Assistant.
Nach der Auswahl der Bereitstellungsoption – lokal (on-Premises), hybrid oder in der
Cloud – beantworten Sie ein paar einfache Fragen zu Ihrer aktuellen IT-Umgebung,
und der Assistant erstellt Ihnen dann individuelle Vorschläge zum Umstieg auf
Exchange 2010 on-Premises oder in der Cloud.
http://technet.microsoft.com/en-us/exdeploy2010/default(EXCHG.150).aspx
33Fast Track
Der Office 365 Fast Track-Pilot ist für Sie über die Software Assurance Planning Der erste Schritt des Office 365 Fast Track-Ansatzes ist jetzt verfügbar: das Software
Services verfügbar. Bei dem Office 365 Fast Track-Pilot handelt es sich um die Assurance Planning Services Partner Portal unter http://microsoftdps.com/
bevorzugte Bereitstellungsmethode von Microsoft für Office 365, unterteilt in einen Damit können Sie SA-Kunden über Desktop-, SharePoint- sowie Lync- und Exchange-
3-Schritte-Ansatz. Aufgabe dieses Piloten ist es, Ihnen ein kurzes, aber strukturiertes Planning-Services-Angebote eine produktionsfähige Office 365-Umgebung
Projekt an die Hand zu geben, anhand dessen Ihre Kunden die Office 365-Dienste bereitstellen.
besser verstehen können. Darüber hinaus stellt der Pilot ein Mittel dar, anhand
dessen sich Kunden damit auseinandersetzen können, ob ihre Infrastruktur bereits
für den Umstieg auf Office 365 bereit ist.
Informationen für Partner Informationen für Kunden
http://aka.ms/fasttrackpartner http://fasttrack.office.com/
34Assessment and Planning Toolkit
Das Microsoft Assessment and Planning (MAP) Toolkit ist ein agentenloses Tool für
Bestandsaufnahme, Assessment und Reporting, das IT-Umgebungen für verschiedene
Plattformmigrationen sicher beurteilen kann.
http://technet.microsoft.com/en-us/solutionaccelerators/dd537566
35Office 365 OnRamp Tool
Bei OnRamp for Office 365 handelt es sich um ein automatisches Tool, das Ihnen Nutzen Sie OnRamp, um:
bei der Bestandsaufnahme Ihrer geschäftlichen und technischen Anforderungen • die Geschäftsanforderungen von Kunden und die Funktionalitäten,
hilft sowie bei der Durchführung eines Deployment Readiness Check Ihrer lokalen die Office 365 bietet, miteinander abzugleichen.
Umgebung. • zu prüfen, ob die aktuelle Kundenumgebung oder aktuelle Dienste
für den Umstieg auf Office 365 bereit sind.
Mit OnRamp können Sie die Bereitstellungszeit verkürzen – insbesondere für • eine Bereitstellung vorzubereiten.
Organisationen mit Anforderungen wie Identitätsverbund (Identity Federation) • die Lösungsanpassung und Due Dilligence der Migration zu fördern.
oder hybrider Bereitstellung.
Wizards and Coordination
Telemetry Requirements
Integrated with Product
and Standard Automation Driven Data
Help Content Group Release
Reporting Structure
Cycles
https://onramp.office365.com/OnRamp/
http://technet.microsoft.com/en-us/library/jj993929.aspx
36Mehrwert der Cloud-Lösung • Value of Office – Dieser Report geht deutlich mehr in die Tiefe. Er kann den Office-
Client, Server-Produkte und Office 365 abdecken. Je nach ausgewählten Produkten
Phase II:
Phase I:
Demand
Grund-
verständnis
Phase III:
Von Beratung bis Verkauf
und Services beinhaltet der Report einige oder alle der folgenden Analysen:
Generation
schaffen
o TCO-Vergleich der vorgeschlagenen Lösung vs. der aktuellen Kundenumgebung
o TCO-Vergleich einer Office 365-Lösung vs. einer vergleichbaren lokalen Lösung
Grund- Anforderungen Absichts- Beauftragung/
Demand Abgleich/ Konzept & Umsetzung/
Generation
verständnis & Verantwort-
Evaluierung
erklärung/
Machbarkeit
Vertrags-
Bereitstellung o ROI-Analyse der Kosten und Nutzen der neuen Lösung
schaffen lichkeiten Letter of Intent abschluss
o Anbieterkonsolidierungsanalyse
Kampagnen
o ECAL-Lizenzvorteile
Briefing o EA-Angebotsnutzen
Datenschutz o Office 365 ProPlus-Migrationsvorteile
Technische
Anforderungen
o Der Nutzen von Office im Zusammenhang mit einem EA
Mehrwert der Cloud-Lösung
Lizenzbeschaffung/Überführung
Spezifikation Vertragsumfang
Support
Readiness
TCO/ROI – Value of Office Sales Tool
Das Value of Microsoft Office Sales Tool hilft Ihnen, eine Analyse der Kosten zu ent-
wickeln, die für die Migration auf die neuesten Office-Produkte anfallen würden –
einschließlich Client, Server und Diensten. Mit dem Tool lassen sich auch zwei an
Kunden gerichtete Reports erstellen:
• Value of Office 365 ProPlus – Dieser Report zeigt Kunden die quantifizierbaren
Vorteile für den Umstieg vom Office-Client auf Office 365 ProPlus auf. Für diesen
Bericht ist verhältnismäßig wenig Input erforderlich; er kann bei Bedarf individuell
angepasst werden. Mit diesem Report können Sie Kunden darlegen, warum sich
eine Migration auf Office 365 ProPlus für sie lohnt.
www.microsoft.com/de-de/cloud/navigator/default.aspx#5_1
37Lizenzbeschaffung/Überführung
Phase II:
Strategische Lizenzberatung/-verwaltung
Phase I:
Grund- Phase III:
Demand
verständnis Von Beratung bis Verkauf Für Ihre Kunden können der Erwerb und die Verwaltung von Softwarelizenzen ein
Generation
schaffen
komplexer und einschüchternder Vorgang sein. Hier können Sie mit Ihren Kenntnissen
helfen. Die Bereitstellung von Microsoft Volumenlizenz-Lösungen und -Services sowie
Grund- Anforderungen Absichts- Beauftragung/
Demand Abgleich/ Konzept & Umsetzung/
Generation
verständnis
schaffen
& Verantwort-
lichkeiten
Evaluierung
erklärung/
Letter of Intent
Machbarkeit
Vertrags-
abschluss
Bereitstellung von Microsoft Financing für Unternehmen verschafft Ihnen Möglichkeiten, Kunden
anzuziehen, Umsatzströme zu entwickeln und Ihr Servicegeschäft zu erweitern. Helfen
Kampagnen
Sie Ihren Kunden dabei, ihre Technologieinvestitionen optimal zu nutzen. – Sollte Ihr
Briefing
Unternehmen selbst in-house nicht über das entsprechende Wissen verfügen, emp-
Datenschutz
fehlen wir Ihnen die Zusammenarbeit mit dem Lizenzdistributor Ihres Kunden oder
Technische
Anforderungen einem LAR.
Mehrwert der Cloud-Lösung
Lizenzbeschaffung/Überführung
Spezifikation Vertragsumfang
Support
Readiness
38Lizenzberatung Lizenzverwaltung
Damit Sie sich im Gespräch mit Ihren Kunden sicher fühlen beim Thema Lizenzierung, Software Asset Management (SAM) ist ein anerkanntes Verfahren zur Verwaltung und
bieten wir Ihnen die folgenden Ressourcen an: Optimierung der IT-Assets Ihrer Kundenunternehmen. Die Durchführung von SAM
• 15-minütige Webcasts zu allen Kernthemen rund um Lizenzierung (ab Level 100) schützt die Softwareinvestitionen Ihrer Kunden und hilft Ihnen dabei, zu identifizieren,
• Dokumentenbibliothek Lizenzierung (hier insbesondere Booklet 1, 2 und 3) welche Software wo läuft und ob die Softwarebestände im Unternehmen effizient
• Zertifizierung zum Volume Licensing Specialist genutzt werden.
Wobei Sie Ihren Kunden mit SAM helfen können:
• Kontrolle über Kosten und Geschäftsrisiken für eine stärkere finanzielle Stellung
• Optimierung bestehender Investitionen, damit Ihre Kunden mehr aus dem machen
können, was sie bereits besitzen
• Mitwachsen mit den zunehmenden Bedürfnissen Ihrer Kundenunternehmen dank
Flexibilität und Agilität.
www.microsoft.com/de-de/cloud/navigator/default.aspx#5_1
http://aka.ms/Dokumentenbibliothek_Lizenzierung
www.microsoft.com/de-de/business/learning/licensing-specialist.aspx
www.microsoft.de/sam
www.microsoft.de/financing
39Spezifikation Vertragsumfang
Phase II:
Erfahrungsgemäß ist ein weiterer sehr wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Cloud-
Phase I:
Demand
Grund-
verständnis
Phase III:
Von Beratung bis Verkauf
Projekts die Spezifikation des Vertragsumfangs. Ein Cloud-Projekt kann je nach Szenario
Generation
schaffen
sehr umfangreich und komplex werden. Es kann durchaus auch Konsolidierungen von
historisch gewachsenen Infrastrukturen erfordern, die ohne detaillierte Pflichten-/
Grund- Anforderungen Absichts- Beauftragung/
Demand Abgleich/ Konzept & Umsetzung/
Generation
verständnis
schaffen
& Verantwort-
lichkeiten
Evaluierung
erklärung/
Letter of Intent
Machbarkeit
Vertrags-
abschluss
Bereitstellung Leistungshefte schnell zu einem „Aber das war ursprünglich nicht besprochen...“
führen könnten. Deshalb ist es wichtig, dass Kunde und Partner den detaillierten
Kampagnen
Beratungs-/Dienstleistungsumfang soweit als möglich und nötig vertraglich festlegen.
Briefing
Die detaillierte Dokumentation eines Projekts ist außerdem sehr nützlich, um gegen-
Datenschutz über dem Management die professionelle Herangehensweise, den planmäßigen
Technische
Anforderungen Projektfortschritt und letztendlich den erfolgreichen Projektabschluss aufzeigen zu
Mehrwert der Cloud-Lösung können – ganz nach der alten Weisheit „Wer schreibt, der bleibt“.
Lizenzbeschaffung/Überführung
Spezifikation Vertragsumfang
Support
Readiness
40Bei der Spezifikation des Vertragsumfangs sollten
Sie drei Dinge berücksichtigen:
• Beratung
• Pflichten-/Leistungsheft
• Projektmanagement
Bei der Beratung geht es darum, den Beratungsumfang und die relevanten Themen
und Verantwortlichkeiten detailliert zu vereinbaren.
Das Pflichten-/Leistungsheft sollten Sie auf Basis der vorherigen Prozessstufen sowie
geschäftlicher und technischer Anforderungen erstellen.
Das Projektmanagement schließlich umfasst das Projektteam, einen detaillierten
Projektplan, die Zuweisung von Verantwortlichkeiten, das Festlegen von Meilensteinen,
das Erkennen von Abhängigkeiten sowie die Erstellung von Checklisten.
41Support
Phase II:
Mit jedem Microsoft Office 365 Enterprise-, Midsize Business-, Small Business-,
Phase I:
Demand
Grund-
verständnis
Phase III:
Von Beratung bis Verkauf
Academic- und Government-Abonnement stellt der Support von Microsoft globa-
Generation
schaffen
len technischen Support sowie Support in den Bereichen Presales, Abrechnung und
Abonnement bereit. Dieser Support ist online über das Office 365-Portal sowie für
Grund- Anforderungen Absichts- Beauftragung/
Demand Abgleich/ Konzept & Umsetzung/
Generation
verständnis
schaffen
& Verantwort-
lichkeiten
Evaluierung
erklärung/
Letter of Intent
Machbarkeit
Vertrags-
abschluss
Bereitstellung kostenpflichtige und Testabonnements per Telefon verfügbar.
Kampagnen
Dennoch ist es im Regelfall so, dass die Kundenadministration für bestimmte Sup-
Briefing
porttätigkeiten noch die Zuständigkeit behält bzw. wenn Lösungen durch Partner
Datenschutz implementiert werden, kommen auch noch die Supportwege des Partners mit ins
Technische
Anforderungen Spiel. Zudem haben Kunden die Möglichkeit, dem Partner die Administration inkl.
Mehrwert der Cloud-Lösung Support zu übergeben.
Lizenzbeschaffung/Überführung
Spezifikation Vertragsumfang Deshalb ist es wichtig, mit dem Kunden klar zu besprechen, wie die Verantwortlich-
Support keiten und Supportwege im Supportfall aussehen können.
Readiness
42Kunde
• Dienstverwaltung / Benutzerkonten
• Service-Anfragen an Microsoft Customer Service
• Rechteverwaltung von Benutzerkonten für Zugriff
auf Software/Dienste
• Behebung von Client-Connectivity- und
Desktop-Software-Installationsproblemen
• Zuständig für Dienstverfügbarkeit innerhalb
der Kundenumgebung
• Primärer Ansprechpartner für Benutzer
Partner
• Administration im Auftrag des Kunden • Umfang des technischen Supports ist geregelt
• Support für Client-Probleme und in der zugehörigen Dienstbeschreibung
Client Connectivity • Supportwege:
• Supportangebote für lokale, (1) Selfservice: Dienstbeschreibungen,
Cloud- und hybride Szenarien Blogs, FAQs, Foren
• Bereitstellung von Diensten und (2) Technischer Support: O365 Admin-
Rollout für Clients Webseite, Telefonischer Support
• Verfügbarkeit und Sprachen
des Supports
• Reaktionszeiten
• Post Incident Review
• Geplante
Wartungsarbeiten
Microsoft Support-Dienstbeschreibung:
http://technet.microsoft.com/de-de/library/office-365-support.aspx
43Zusammenfassung Vertriebsansatz
Phase II:
In dem vorliegenden Leitfaden haben wir Ihnen einen Ansatz für die Planung und
Phase I:
Demand
Grund-
verständnis
Phase III:
Von Beratung bis Verkauf
Durchführung von Office 365-Projekten vorgestellt, der basierend auf unseren Erfah-
Generation
schaffen
rungswerten aus dem täglichen Geschäft und im Zusammenspiel mit unseren Kunden
entwickelt wurde. Natürlich kann es sich bei dem Microsoft-Vertriebsansatz nur um
Grund- Anforderungen Absichts- Beauftragung/
Demand Abgleich/ Konzept & Umsetzung/
Generation
verständnis
schaffen
& Verantwort-
lichkeiten
Evaluierung
erklärung/
Letter of Intent
Machbarkeit
Vertrags-
abschluss
Bereitstellung Empfehlungen handeln. Wir möchten an dieser Stelle daher auch auf einen Analys-
tenansatz der Experton Group hinweisen. Dieser Ansatz verwendet eine sehr ähnliche
Kampagnen
Herangehensweise wie der Vertriebsansatz von Microsoft, erläutert manche Aspekte
Briefing
jedoch aus anderen Gesichtspunkten. Im Rahmen des Ansatzes der Experton Group
Datenschutz wird Ihnen darüber hinaus ein Project-Plan zur Projektdurchführung an die Hand
Technische
Anforderungen gegeben. Beide Ressourcen stellen wir Ihnen im Cloud Navigator zur Verfügung.
Mehrwert der Cloud-Lösung
Lizenzbeschaffung/Überführung
Spezifikation Vertragsumfang
Support
Readiness
www.microsoft.com/de-de/cloud/navigator/default.aspx#5_1
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