Verkaufskompetenzen mit Produktwissen zusammenbringen

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Verkaufskompetenzen mit
Produktwissen
zusammenbringen
Verkaufskompetenzen mit Produktwissen zusammenbringen
Experten Interview – Jens Kramer –
Manager Learning & Development
Sales and Service Sales bei GEA

     “Die Kombination aus                               GEA ist einer der größten Systemanbieter für die
                                                        nahrungsmittelverarbeitende Industrie sowie für ein breites

     verkäuferischen                                    Spektrum weiterer Branchen. Das international tätige
                                                        Technologieunternehmen konzentriert sich auf Maschinen

     Fähigkeiten und                                    und Anlagen sowie auf Prozesstechnik und Komponenten.
                                                        Darüber hinaus bietet GEA nachhaltige Lösungen für

     Produktwissen                                      anspruchsvolle Produktionsverfahren in unterschiedlichen
                                                        Endmärkten und hält ein umfassendes Serviceportfolio

     erreichen wir auch                                 bereit.

     dadurch, dass wir die                                1

     Trainings mit einem                                Wie entstand die Idee für das Product Sales Training?

     Vertriebsexperten                                  Wir sind ein Unternehmen mit enorm vielen
                                                        Produktbereichen. Unser Portfolio ist in 5 Divisionen
     (entweder ein Mercuri                              unterteilt und hat dadurch eine hohe Komplexität.
                                                        Allein für den Produktbereich Zentrifugen bedient
     Trainer oder GEA                                   GEA 3.000 Anwendungen mit entsprechenden
                                                        Produkten. Dazu kommt eine Reihe von
     Vertriebsexperten mit                              Serviceprodukten, die das Portfolio abrunden. Für den
                                                        regionalen Verkäufer kann diese Komplexität
     Trainingserfahrung)                                überwältigend sein zumal gerade in kleineren Märkten
                                                        eine Reihe verschiedener Lösungen durch einen
     und einem                                          Verkäufer bedient werden sollen.Dazu kommt, dass
                                                        die bisherigen Produktschulungen eher technisch
     Produktexperten aus                                orientiert waren und gerade unerfahrenen Verkäufern

     der Division                                       wenig Hilfestellung beim Verkauf der Produkte und
                                                        Lösungen gegeben haben.

     gemeinsam                                          Gemeinsam mit Mercuri haben wir deshalb überlegt,
                                                        wie ein Format aussehen könnte, dass vorhandene
     durchführen.“                                      Verkaufskompetenzen mit Produktwissen
                                                        zusammenbringt und die Frage beantwortet, wie
                                                        konkrete GEA Lösungen verkauft werden können.

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Verkaufskompetenzen mit Produktwissen zusammenbringen
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Wie arbeitet GEA mit Mercuri zusammen?                    Wie sieht der Prozess bei Produkteinführungen aus?

Wir arbeiten mit Mercuri International seit 2015
                                                          Wir haben bei der GEA einen Product Launch
intensiv am Aufbau und der Umsetzung eines                Prozess definiert, der über verschiedene Schritte alle
umfassenden Sales Training Programms. Dieses
                                                          relevanten Funktionen mit ihren Verantwortlichkeiten
beinhaltet eine Reihe von Trainings für verschiedene
                                                          beschreibt. Dazu gehören natürlich Entwicklung und
Kompetenzebenen und Zielgruppen im Vertrieb mit           Produktgruppenmanagement aber auch Produktion
dem Ziel einheitliche Standards zu etablieren und
                                                          und Supply Chain Management, sowie Vertrieb und
Verkaufskompetenzen zu entwickeln.                        Service. Der Prozess wird getrieben durch
Wir haben in der Entwicklung mit einem „Core“-            Produktgruppenmanagement und Produkt-
Training begonnen und decken inzwischen Themen            entwicklung. Ergebnis dieses Prozesses ist unter
wie Value Selling, Opportunity Management oder            anderem eine Product Road Map, welche die
Führung im Vertrieb ab. Darüber hinaus bieten wir mit     Vermarktung der Lösungen im Einzelnen beschreibt.
Mercuri auch Trainings für unsere Servicetechniker
an, die eine wichtige Schnittstelle zu unseren Kunden
darstellen.                                                5
Die ursprüngliche Idee war es, diese Trainings in         Welche Herausforderungen ergeben sich bei der
verschiedenen Sprachen in verschiedenen Regionen          Einführung neuer Produkte?
mit gemischten Gruppen aus den unterschiedlichen
Geschäftsbereichen durchzuführen. Auf Anforderung         Eine große Herausforderung liegt in der
unserer Landesvertriebsgesellschaften organisieren        Zusammenarbeit vieler unterschiedlicher Bereiche.
wir aber natürlich auch landesspezifische Trainings.      Dabei gilt es unterschiedliche Perspektiven,
                                                          Zielsetzungen und Kulturen zusammenzubringen.
                                                          Darüber hinaus können die einzelnen Akteure auch
                                                          regional weit auseinandersitzen.

  3                                                       Auf der anderen Seite ist die Übersetzung der Product
                                                          Road Maps in Vertriebsaktivitäten erforderlich. Unsere
Wie wichtig sind Produkte und Innovationen für GEA?       neue Organisation ermöglicht es den Divisionen,
                                                          stärker in die Steuerung der lokalen
Die GEA hat sich aktuell noch einmal neu                  Vertriebsressourcen einzugreifen, aber auch dann
ausgerichtet und der Fokus liegt jetzt noch stärker auf   gibt es immer noch eine Herausforderung bei den
der Technologie und dem Anspruch technologisch            Kompetenzen der Verkäufer. Dort können wir mit dem
führend in unseren Lösungen zu sein. Daran erkennt        Product Sales Training ansetzen –
man schon, dass Innovation und Produktverkauf eine        Verkaufskompetenzen mit Produktwissen
wichtige Rolle für GEA spielt.                            zusammenbringen.

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6                                                        Managing Director) mögliche Zielkunden und
                                                           Aktivitäten zur Umsetzung festgelegt werden. Danach
Was sollte inhaltlich aus Ihrer Sicht Teil des Product     finden wir es wichtig, die Durchführung dieser
Sales Trainings sein?                                      Aktivitäten nachzuverfolgen und weiter zu
                                                           unterstützen. Deswegen spielt die Zusammenarbeit
Wir haben die Themen im Product Sales Training,            zwischen Division und Region auch eine wichtige
entsprechend der Vorgaben aus dem Marketing und            Rolle in unserem Product Sales Training Konzept.
dem Produktmanagement in drei Bereiche aufgeteilt:
                                                           Die Kombination aus verkäuferischen Fähigkeiten und
      •      „What to sell?“ – Was sind die Bestandteile   Produktwissen erreichen wir auch dadurch, dass wir
             der Lösung und wie fügen sie sich in die      die Trainings mit einem Vertriebsexperten (entweder
             Anwendungen unserer Kunden ein?               ein Mercuri Trainer oder GEA Vertriebsexperten mit
      •      „Who to sell to?“ – Welche Marktsegmente      Trainingserfahrung) und einem Produktexperten aus
             wollen wir mit dieser konkreten Lösung        der Division gemeinsam durchführen. So können wir
             angehen? Wie sieht die Buying Journey         alle relevanten Fragen bereits im Training
             unserer Kunden bezogen auf die spezifische    adressieren. Nach dem Training werden die
             Lösung aus und welche Stakeholder sind im     vereinbarten Aktivitäten durch die Produktexperten
             Entscheidungsprozess aktiv?                   gemeinsam mit den regionalen
      •      „How to sell?“ – Wie können wir den           Vertriebsverantwortlichen umgesetzt und
             Entscheidungsprozess unserer Kunden           weiterentwickelt.
             beeinflussen und Bedarf generieren, uns von
             unseren Wettbewerbern absetzen und den         8
             Mehrwert der GEA Lösungen für unsere
             Kunden verständlich darstellen.               Welche Erfolge haben Sie erreicht?
Wir benutzen dabei die gleichen Inhalte, die unsere
                                                           Zunächst lässt sich sagen, dass wir durch die
Verkäufer aus den Trainings zum Thema Value
                                                           definierten Zielkunden und Vertriebsaktivitäten es
Selling kennen und helfen ihnen dabei die erlernten
                                                           schaffen unseren Vertrieb pro-aktiver zu machen. Wir
Fähigkeiten auf eine konkrete Produkt-Markt-
                                                           erreichen dadurch bessere Ergebnisse, indem wir
Kombination anzuwenden.
                                                           einerseits mehr Verkaufschancen kreieren und diese
                                                           andererseits aber auch besser durch die Pipeline zu
  7                                                        bringen.

                                                           Ein schöner Nebeneffekt der Maßnahme ist die
Was empfehlen Sie für die Umsetzung?
                                                           Tatsache, dass wir als global agierendes GEA
                                                           Learning Center uns durch das Product Sales
Unsere Erfahrung zeigt, dass es wichtig ist, einen
                                                           Training sehr klar als Partner für den Vertrieb
konkreten Anwendungsfall, d.h. eine konkrete GEA
                                                           positionieren können. Wir werden vom
Lösung in einem Markt, zu thematisieren. Das erhöht
                                                           Trainingsanbieter zum Lösungspartner für die
einerseits den Praxisbezug der Trainings macht es
                                                           Herausforderungen im GEA Vertrieb..
anderseits aber auch möglich das Training als Auftakt
einer Verkaufsinitiative zu gestalten und entsprechend
nachzuverfolgen. Bereits im Training sollten mit Hilfe
der verantwortlichen Verkaufsleiter (Head of Sales,

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