Verkaufskompetenzen mit Produktwissen zusammenbringen
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Verkaufskompetenzen mit Produktwissen zusammenbringen
Experten Interview – Jens Kramer –
Manager Learning & Development
Sales and Service Sales bei GEA
“Die Kombination aus GEA ist einer der größten Systemanbieter für die
nahrungsmittelverarbeitende Industrie sowie für ein breites
verkäuferischen Spektrum weiterer Branchen. Das international tätige
Technologieunternehmen konzentriert sich auf Maschinen
Fähigkeiten und und Anlagen sowie auf Prozesstechnik und Komponenten.
Darüber hinaus bietet GEA nachhaltige Lösungen für
Produktwissen anspruchsvolle Produktionsverfahren in unterschiedlichen
Endmärkten und hält ein umfassendes Serviceportfolio
erreichen wir auch bereit.
dadurch, dass wir die 1
Trainings mit einem Wie entstand die Idee für das Product Sales Training?
Vertriebsexperten Wir sind ein Unternehmen mit enorm vielen
Produktbereichen. Unser Portfolio ist in 5 Divisionen
(entweder ein Mercuri unterteilt und hat dadurch eine hohe Komplexität.
Allein für den Produktbereich Zentrifugen bedient
Trainer oder GEA GEA 3.000 Anwendungen mit entsprechenden
Produkten. Dazu kommt eine Reihe von
Vertriebsexperten mit Serviceprodukten, die das Portfolio abrunden. Für den
regionalen Verkäufer kann diese Komplexität
Trainingserfahrung) überwältigend sein zumal gerade in kleineren Märkten
eine Reihe verschiedener Lösungen durch einen
und einem Verkäufer bedient werden sollen.Dazu kommt, dass
die bisherigen Produktschulungen eher technisch
Produktexperten aus orientiert waren und gerade unerfahrenen Verkäufern
der Division wenig Hilfestellung beim Verkauf der Produkte und
Lösungen gegeben haben.
gemeinsam Gemeinsam mit Mercuri haben wir deshalb überlegt,
wie ein Format aussehen könnte, dass vorhandene
durchführen.“ Verkaufskompetenzen mit Produktwissen
zusammenbringt und die Frage beantwortet, wie
konkrete GEA Lösungen verkauft werden können.
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Wie arbeitet GEA mit Mercuri zusammen? Wie sieht der Prozess bei Produkteinführungen aus?
Wir arbeiten mit Mercuri International seit 2015
Wir haben bei der GEA einen Product Launch
intensiv am Aufbau und der Umsetzung eines Prozess definiert, der über verschiedene Schritte alle
umfassenden Sales Training Programms. Dieses
relevanten Funktionen mit ihren Verantwortlichkeiten
beinhaltet eine Reihe von Trainings für verschiedene
beschreibt. Dazu gehören natürlich Entwicklung und
Kompetenzebenen und Zielgruppen im Vertrieb mit Produktgruppenmanagement aber auch Produktion
dem Ziel einheitliche Standards zu etablieren und
und Supply Chain Management, sowie Vertrieb und
Verkaufskompetenzen zu entwickeln. Service. Der Prozess wird getrieben durch
Wir haben in der Entwicklung mit einem „Core“- Produktgruppenmanagement und Produkt-
Training begonnen und decken inzwischen Themen entwicklung. Ergebnis dieses Prozesses ist unter
wie Value Selling, Opportunity Management oder anderem eine Product Road Map, welche die
Führung im Vertrieb ab. Darüber hinaus bieten wir mit Vermarktung der Lösungen im Einzelnen beschreibt.
Mercuri auch Trainings für unsere Servicetechniker
an, die eine wichtige Schnittstelle zu unseren Kunden
darstellen. 5
Die ursprüngliche Idee war es, diese Trainings in Welche Herausforderungen ergeben sich bei der
verschiedenen Sprachen in verschiedenen Regionen Einführung neuer Produkte?
mit gemischten Gruppen aus den unterschiedlichen
Geschäftsbereichen durchzuführen. Auf Anforderung Eine große Herausforderung liegt in der
unserer Landesvertriebsgesellschaften organisieren Zusammenarbeit vieler unterschiedlicher Bereiche.
wir aber natürlich auch landesspezifische Trainings. Dabei gilt es unterschiedliche Perspektiven,
Zielsetzungen und Kulturen zusammenzubringen.
Darüber hinaus können die einzelnen Akteure auch
regional weit auseinandersitzen.
3 Auf der anderen Seite ist die Übersetzung der Product
Road Maps in Vertriebsaktivitäten erforderlich. Unsere
Wie wichtig sind Produkte und Innovationen für GEA? neue Organisation ermöglicht es den Divisionen,
stärker in die Steuerung der lokalen
Die GEA hat sich aktuell noch einmal neu Vertriebsressourcen einzugreifen, aber auch dann
ausgerichtet und der Fokus liegt jetzt noch stärker auf gibt es immer noch eine Herausforderung bei den
der Technologie und dem Anspruch technologisch Kompetenzen der Verkäufer. Dort können wir mit dem
führend in unseren Lösungen zu sein. Daran erkennt Product Sales Training ansetzen –
man schon, dass Innovation und Produktverkauf eine Verkaufskompetenzen mit Produktwissen
wichtige Rolle für GEA spielt. zusammenbringen.
mercuri.de | +49 2132 93060 | info@mercuri.de Copyright © Mercuri International 36 Managing Director) mögliche Zielkunden und
Aktivitäten zur Umsetzung festgelegt werden. Danach
Was sollte inhaltlich aus Ihrer Sicht Teil des Product finden wir es wichtig, die Durchführung dieser
Sales Trainings sein? Aktivitäten nachzuverfolgen und weiter zu
unterstützen. Deswegen spielt die Zusammenarbeit
Wir haben die Themen im Product Sales Training, zwischen Division und Region auch eine wichtige
entsprechend der Vorgaben aus dem Marketing und Rolle in unserem Product Sales Training Konzept.
dem Produktmanagement in drei Bereiche aufgeteilt:
Die Kombination aus verkäuferischen Fähigkeiten und
• „What to sell?“ – Was sind die Bestandteile Produktwissen erreichen wir auch dadurch, dass wir
der Lösung und wie fügen sie sich in die die Trainings mit einem Vertriebsexperten (entweder
Anwendungen unserer Kunden ein? ein Mercuri Trainer oder GEA Vertriebsexperten mit
• „Who to sell to?“ – Welche Marktsegmente Trainingserfahrung) und einem Produktexperten aus
wollen wir mit dieser konkreten Lösung der Division gemeinsam durchführen. So können wir
angehen? Wie sieht die Buying Journey alle relevanten Fragen bereits im Training
unserer Kunden bezogen auf die spezifische adressieren. Nach dem Training werden die
Lösung aus und welche Stakeholder sind im vereinbarten Aktivitäten durch die Produktexperten
Entscheidungsprozess aktiv? gemeinsam mit den regionalen
• „How to sell?“ – Wie können wir den Vertriebsverantwortlichen umgesetzt und
Entscheidungsprozess unserer Kunden weiterentwickelt.
beeinflussen und Bedarf generieren, uns von
unseren Wettbewerbern absetzen und den 8
Mehrwert der GEA Lösungen für unsere
Kunden verständlich darstellen. Welche Erfolge haben Sie erreicht?
Wir benutzen dabei die gleichen Inhalte, die unsere
Zunächst lässt sich sagen, dass wir durch die
Verkäufer aus den Trainings zum Thema Value
definierten Zielkunden und Vertriebsaktivitäten es
Selling kennen und helfen ihnen dabei die erlernten
schaffen unseren Vertrieb pro-aktiver zu machen. Wir
Fähigkeiten auf eine konkrete Produkt-Markt-
erreichen dadurch bessere Ergebnisse, indem wir
Kombination anzuwenden.
einerseits mehr Verkaufschancen kreieren und diese
andererseits aber auch besser durch die Pipeline zu
7 bringen.
Ein schöner Nebeneffekt der Maßnahme ist die
Was empfehlen Sie für die Umsetzung?
Tatsache, dass wir als global agierendes GEA
Learning Center uns durch das Product Sales
Unsere Erfahrung zeigt, dass es wichtig ist, einen
Training sehr klar als Partner für den Vertrieb
konkreten Anwendungsfall, d.h. eine konkrete GEA
positionieren können. Wir werden vom
Lösung in einem Markt, zu thematisieren. Das erhöht
Trainingsanbieter zum Lösungspartner für die
einerseits den Praxisbezug der Trainings macht es
Herausforderungen im GEA Vertrieb..
anderseits aber auch möglich das Training als Auftakt
einer Verkaufsinitiative zu gestalten und entsprechend
nachzuverfolgen. Bereits im Training sollten mit Hilfe
der verantwortlichen Verkaufsleiter (Head of Sales,
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