6 FEHLER, MIT DENEN DU DEN PITCH GARANTIERT VERLIERST! - Pitch & Grow
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6 FEHLER, MIT DENEN DU DEN PITCH GARANTIERT VERLIERST!
Warum viele Pitches nicht zum Deal führen
Die Schwierigkeit beim Pitchen: Du musst binnen 10 Sekunden die Auf-
merksamkeit deiner Zuhörer gewinnen – und bis zum Schluss halten.
Sonst verlierst du Umsätze, Investoren, Interessenten, den Deal.
Deine Zuhörer hören dir nur von Anfang bis Ende zu, wenn du:
1. ihnen wirklich relevante Informationen lieferst.
2. Sie deine zentrale Botschaft verstehen.
Bei Pitch & Grow haben wir tausende Pitches und Verkaufspräsenta-
tionen analysiert und weit über 500 funktionierende Pitch-Decks mit
Start-ups, Agenturen und Unternehmen erarbeitet. Dabei stoßen wir
immer wieder auf die folgenden 6 Fallstricke.
Willst du erfolgreich pitchen? Dann vermeide diese 6 Fehler und hol dir
den Deal!1
Fehler 1: Du packst zu viele Infos in deinen Pitch
Du hast lange an deiner Idee gefeilt, immer wieder überlegt, was du besser machen
kannst, Dinge umgeworfen, neu angefangen, noch ein Brainstorming gemacht, …
Um sie heute endlich präsentieren zu können.
Und das musst du doch alles erzählen, es gehört schließlich zur Unternehmensge-
schichte, richtig?
Falsch!
Denn das Ziel deines Pitches ist, dass dein Publikum das Konzept deines Vorhabens
versteht, nicht die ganze Idee dahinter.
1Fehler 1: Du packst zu viele Infos in deinen Pitch
Vermeide den Fluch des Wissens
Hast du z.B. ein technisch anspruchsvolles Produkt entwickelt und erklärst, wie es
im Detail funktioniert, verlierst du deine Zuhörer. Wichtig ist, dass sie das grobe
Konzept in seinen Grundzügen verstehen.
Zu viele Informationen sind sogar kontraproduktiv, denn unser Gehirn kann irgend-
wann nicht mehr sortieren, was wichtig und was unwichtig ist. Packst du alle Infos
in deinen Pitch, tötest du dein Vorhaben schon im Ansatz. Bereite stattdessen die
wichtigen Infos kurz, klar und einfach auf.
Jetzt bist du dran: Weniger ist mehr. Das bedeutet, dass du manchmal auch liebge-
wonnene Details aus deiner Präsentation streichen musst. Mach dir eine Liste mit
nur relevanten Informationen und für den Rest gilt: Kill your darlings!
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Fehler 2: Features, Features, Features
Vor nicht allzu langer Zeit brauchte einer unserer Kunden Hilfe bei der Gestaltung
eines wichtigen Pitches für einen großen Etat. Wir waren zu der Zeit völlig ausge-
lastet, also luden wir kurzerhand selbst zwei Design-Agenturen zum Pitch ein. Die
erste Agentur überzeugte sofort mit einem sehr ansprechenden Design. Auf der
ersten Folie sah man eine Bühne mit Publikum davor, auf einer riesigen Leinwand
war eines ihrer Foliendesigns zu sehen.
Das einzige Problem war, dass sie nahezu jeden Service- und Produktvorteil erklär-
ten. Wir sollten die beste Präsentation im ansprechendsten Design zum günstigsten
Preis bekommen. Darüber hinaus auf Wunsch zusätzlich einen Folienmaster, wir
konnten zwischen Business-, Vertriebs- und Marketing-Präsentation wählen,
3Fehler 2: Features, Features, Features
Nach 20 Minuten hatten wir so viele Features gesehen, dass wir gar nicht mehr
wussten, was wir überhaupt wollten.
Die zweite Agentur begann ihre Präsentation mit den Worten „Schnelle Umsetzung,
Festpreis pro Folie, angepasst an Ihr CD.“ Darauf folgten klare Empfehlungen, wel-
che Optionen für die Präsentation unserer Kunden am besten wären.
Eine Woche später überwiesen wir der zweiten Agentur den Rechnungsbetrag für
ihre Arbeit.
Triff die richtige Vorauswahl für dein Publikum
Was bedeutet das nun?
Zunächst musst du die Features auswählen, die für deine Zuhörer relevant bzw.
wichtig sind. Denn bevor du versuchst, mit vielen Vorteilen zu punkten, solltest du
dir einer Sache bewusst sein: Wenn das Kernfeature nicht zieht, wird weder Feature
Nr. 4 noch Nr. 5 den Pitch retten. Wenn doch mehr als ein Feature in die Präsenta-
tion muss, dann sollten es maximal drei sein. Denn diese Anzahl an Informationen
nimmt das Gehirn gut als Paket auf. Das ist die sogenannte „Rule of Three“.
4Fehler 2: Features, Features, Features
Jetzt bist du dran: Nimm dir deinen Pitch vor und wähle maximal drei Kernfeatu-
res für die in diesem Pitch angesprochene Zielgruppe. Mit welchen Service- oder
Produktvorteilen bekommst du die Aufmerksamkeit deines Publikums?
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Fehler 3: Du strahlst Bedürftigkeit aus
Stell dir vor, du bist Geschäftsführer einer mittelständischen Firma. Vor dir sitzt eine
Mitarbeiterin. Sie lässt Schultern und Kopf hängen, krampft ihre Hände ineinander
und fragt mit leiser, brüchiger Stimme nach einer Gehaltserhöhung. Würdest du sie
ihr geben? Vielleicht ein wenig aus Mitleid, aber sicher nicht das, was sie fordert.
Solche Situationen erleben wir auch immer wieder in Pitches. Die vortragende Per-
son ist so eingeschüchtert und aufgeregt, dass man sie kaum versteht. Sie wirkt
bedürftig. Das erweckt zusätzlich den Eindruck, dass die Person nicht von ihrem
Produkt, ihrem Service oder ihrer Idee überzeugt ist. Und dann ist der Deal so gut
wie geplatzt.
6Fehler 3: Du strahlst Bedürftigkeit aus
Ebenso schlecht ist es, sich überschwänglich zu bedanken. Denn auch hierdurch
entsteht eine soziale Ungleichheit und man bekommt sofort einen Stempel aufge-
drückt und wird – im schlimmsten Fall – nicht ernst genommen.
Geh selbstbewusst in den Pitch
Wenn du pitchst, möchtest du etwas. In der Regel Geschäfte machen und Projekte
umsetzen. Dafür brauchst du eine Zusage, die meist mit Kosten einhergeht – von
Investoren, Projektpartnern oder Kunden. Dein Pitch hat dann Aussicht auf Erfolg,
wenn du selbstbewusst und zielstrebig auftrittst. Vergiss nicht: Du weißt alles über
dein Produkt, deinen Service, deine Idee und kannst jede Frage beantworten. Deine
Zeit ist genauso kostbar wie die deiner Zuhörer und du lieferst etwas von Wert.
Deshalb will man Geschäfte mit dir machen!
Jetzt bist du dran: Übe deinen Pitch! Erst auch gern mit deinem Team. Wenn das
sitzt, präsentiere vor Mentoren, Freunden und Familie. Schreib dir alle möglichen
kritischen Fragen auf, die kommen können und beantworte sie. Lass dein Testpub-
likum die Fragen stellen. Du wirst sehen, dass du nichts zu befürchten hast. Du bist
der Experte!
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Fehler 4: Du präsentierst zu langsam
Jeder von uns hatte diesen einen Lehrer, der mit seinem Sprechtempo die gesamte
Klasse eingeschläfert hat. Sein Unterricht hatte keinen roten Faden und dann ist
er thematisch auch immer wieder abgebogen, weil ihm ein Anekdötchen einfiel.
Gruselige Erinnerung, oder?
Du willst sicher nicht, dass das in deinem Pitch passiert.
Aufmerksamkeit ist ein wertvolles Gut. Deine Gesprächspartner oder Zuhörer wol-
len wissen, woran sie sind. Brauchst du zu lange, um deine Idee oder dein Produkt
zu erklären, verlierst du sie.
8Fehler 4: Du präsentierst zu langsam
Tempo und Taktung sind entscheidend
Besteht deine Präsentation aus wenigen Folien – gut.
Bleibst du an jeder Folie 5 Minuten hängen – weniger gut. Die Taktung entscheidet
darüber, ob dein Pitch als überfüllt oder zu langsam wahrgenommen wird. Und
denk an das, was wir schon beschrieben haben: Reduziere deinen Pitch auf die
wichtigsten Infos und auf maximal 3 Features. So kannst du deine Folien gut auf
den Punkt bringen und die Aufmerksamkeit deiner Zuhörer hochhalten. Denn die
optimale Aufmerksamkeitsspanne liegt zwischen 90 Sekunden und 20 Minuten.
Jetzt bist du dran: Nimm dich selbst beim Pitchen auf. Am besten auf Video. So
siehst du, ob du zu schnell oder zu langsam sprichst und ob die Taktung für deine
Infos passt.
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Fehler 5: Dein Pitch ist anderen Pitches zu ähnlich
Vielleicht wirst du bei Xing oder LinkedIn von Zeit zu Zeit von Vertrieblern an-
geschrieben, die dir garantieren, dass du mit ihrer Hilfe innerhalb der nächsten 6
Monate 5-stellige Monatsgewinne erzielst. Sie enden meist mit der Frage „Klingt
das interessant für Sie?“
Meldet sich bei dir da mittlerweile auch ein seltsames Bauchgefühl und du gehst
sofort in Abwehrhaltung? Das kommt daher, dass unser Gehirn ein Meister darin
ist, Muster zu erkennen. Vertriebstechniken funktionieren dann am besten, wenn
sie frisch sind. Die Frage „Klingt das interessant für Sie?“ ist den meisten schon be-
kannt, wird nicht mehr als echtes Interesse bewertet und führt für den Fragenden
deshalb selten zum Erfolg.
10Fehler 5: Dein Pitch ist anderen Pitches zu ähnlich
Unser Gehirn liebt Muster und merkt sie sich
Deshalb musst du im Pitch das Muster durchbrechen und anders sein. Verändere
zum Beispiel die Folienreihenfolge und beginne deine Präsentation mit der Lösung,
statt dem Problem. Sei flexibel bei deinen Formulierungen. Wenn alle anderen Po-
werPoint benutzen, verwende auch mal Flipcharts oder trage komplett frei vor.
Es gibt viele Möglichkeiten, Muster zu durchbrechen und dadurch aufzufallen. Wenn
du auffällst, sicherst du dir eine höhere Chance auf den Deal.
Jetzt bist du dran: Nimm dir deinen letzten Pitch noch einmal zur Brust und über-
lege genau, wo du nach Schema F vorgegangen bist. Versuche, die Präsentation um-
zustrukturieren. Verwende provokante oder herausfordernde Formulierungen, um
dein Publikum aus der Reserve zu locken. Probiere andere Folienreihenfolgen aus
und überlege, wie das die Dramaturgie verändert. Natürlich immer mit dem Nutzen
für deine Zuhörer im Hinterkopf.
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Fehler 6: Dein Pitch hat keinen Kontext
Kennst du das Gefühl, wenn du einen Vortrag hörst und denkst: „Das ist ja ganz inte-
ressant, aber was habe ich davon?“ Du kannst ausschweifend von Produktvorteilen
und -nutzen erzählen. Das ist aber nichts wert, solange du nicht auch den Kontext
berücksichtigst. Wichtig ist, wo der Bedarf für dein Produkt oder deinen Service ist.
Entscheider*innen müssen wissen, wie sie Dein Vorhaben integrieren können
Welche Argumente sprechen für eine Umsetzung? Wem bringt deine Idee etwas
und wie viel? Wo lässt sich dein Produkt oder dein Service einsetzen und für wen?
Wie groß ist die Zielgruppe?
12Fehler 5: Dein Pitch ist anderen Pitches zu ähnlich
Das sind einige wichtige Fragen hinsichtlich Kontextes. Du musst also auch das
Wettbewerbsumfeld genau kennen und deine Chancen bewerten können. Denn es
gibt einen großen Unterschied zwischen einer guten Idee und einer Idee, die um-
gesetzt wird.
Jetzt bist du dran: Wo lässt sich deine Idee umsetzen und wem bringt sie in diesem
Moment etwas. Schau dir den Markt ganz genau an und sei vor allem ehrlich zu dir
selbst.
Nimm an unseren Beratungen und Trainings
Wir zeigen dir:
• wie ein Pitch funktioniert • wie du Investoren, Kunden und Pro-
• wie du so pitchst, dass du den jektpartner überzeugst
Deal bekommst • wie du ihn konzipierst
Jetzt Beratung vereinbaren
13Was unsere Kunden über die Arbeit mit uns sagen
Dieter Welfonder, Start-up-Coach beim Future Champions Accelerator Rhein Ruhr
“Das Team von Pitch & Grow begleitet das Future Champions Accelerator-Pro-
gramm seit unserem Batch #1 aus dem Jahr 2018. Seitdem war das Feedback un-
serer Teams durchgehend sehr positiv. Besonders hervorgehoben werden dabei der
pragmatische Ansatz bei der Vermittlung der Inhalte und das tiefe Verständnis grün-
der*innen-typischer Fragestellungen. Die Workshops sind immer intensiv vorbereitet,
behandeln höchst relevante Themen und sind mit vielen aktuellen Insights gespickt.
Bei unseren Start-ups haben wir in jedem Batch deutliche Fortschritte hinsichtlich der Sto-
rytelling- und Pitch-Kompetenzen feststellen können, was mehrfach dabei geholfen hat, bei
Wettbewerben ganz weit vorne zu landen, oder sie sogar zu gewinnen.
Dem Team von Pitch & Grow merkt man seine Begeisterung für Unterneh-
mertum und die Einbettung in das überregionale Start-up-Ökosystem deut-
lich an, was für jeden, der mit ihnen arbeitet, viele praktische Vorteile hat.“
Jasmin Bergmann, Organisationsentwicklung und Prozesse bei Evonik
„Wir sollten unsere internen Themen in nur einer Minute präsentieren. „Wie soll das denn
in so kurzer Zeit gehen?“ dachten wir. Also haben wir uns Unterstützung von Pitch & Grow
geholt. Nils und Daniel haben uns in einem Workshop gezeigt, wie man Pitches struk-
turiert aufbaut, welche Fragen beantwortet werden müssen, was rein muss und was
raus kann und wie man die komplette Story in eine Zeile packt. Pitchen und Storytel-
ling in Verbindung sorgen echt für einen WOW-Effekt. Der Workshop war von der ersten
bis zur letzten Minute auf den Punkt und voll mit nützlichen Infos. Und wir haben es am
Ende alle in einer Minute geschafft. Eine der Ideen ist schon mitten in der Umsetzung.“
14Steffen Schneider, Complero
„Die Beratung von Pitch & Grow reicht weit über den Pitch hinaus. Neben Workshops für Präsen-
tationen bei (großen) Konzernen packt das Team da an wo gerade Unterstützung benötigt wird
und ist uns unter anderem eine Riesenhilfe dabei, unseren Auftritt vor Kunden und Investoren zu
optimieren. Gerade in den schwierigen Anfangsphasen hat Pitch & Grow uns an vielen Stellen
und in wichtigen Momenten richtig gut unterstützt.Dadurch konnten wir viele große Kunden von
uns und unserem Produkt zu überzeugen. Die Zusammenarbeit mit Pitch & Grow hat uns stark
nach vorne gebracht und maßgeblich dazu beitragen, dass wir jetzt da stehen, wo wir stehen!“
Das Inkubator-Team von Cube 5,, BMBF-Projekt an der Ruhr-Universität Bochum
„IT-Sicherheit-Start-ups aus unserem Netzwerk werden seit 2019 von Pitch & Grow gecoacht
und auf verschiedene Pitch-Situationen vorbereitet. Die Teams und wir sind mehr als zu-
frieden, da sich Nils und sein Team sehr gut auf die Anforderungen der Branche eingestellt
haben. Sie gehen individuell auf die Probleme der Teams ein und bereiten sie optimal auf
den Pitch vor Investierenden, potenzieller Kundschaft oder unserem wissenschaftlich-tech-
nischen Beirat vor.Zudem bringen Pitch & Grow in ihren Beratungen und Workshops sehr
anschauliche Beispiele, die sich auf den B2B-Bereich in der IT-Sicherheit gut übertragen las-
sen. Das ist zugleich unterhaltsam und ergiebig. Das Team besteht aus super Zuhörerinnen
– eine garantierte Motivation für unsere meist recht vorsichtigen frühphasigen Gründerinnen.
Jetzt Beratung vereinbaren
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