BPW 2020 Seminarprogramm Brandenburg - Make Start-ups investment ready! - Businessplan-Wettbewerb ...
←
→
Transkription von Seiteninhalten
Wenn Ihr Browser die Seite nicht korrekt rendert, bitte, lesen Sie den Inhalt der Seite unten
BPW 2020 Seminarprogramm Brandenburg Make Start-ups investment ready! Daniel Scholl - Dimler&Karcher Unternehmensberatung
Referenten
Dr. Boris Karcher
Leistungsschwerpunkte
Partner bei Dimler&Karcher
§ Start-up-Beratung karcher@dimlerundkarcher.de
§ Finanzierung, Finanzplanung
§ Geschäftsmodel, BP, BMC Daniel Scholl
§ KMU-Beratung Manager bei Dimler&Karcher
scholl@dimlerundkarcher.de
§ Finanzierung
§ Strategie, Innovation 030/78717570
www.dimlerundkarcher.de
Czeminskistr. 1a, 10829 Berlin
DIMLER&KARCHER BPW 2020 2
GRUNDLAGENWISSEN
GRÜNDUNG
GESCHÄFTSIDEE
MARKT & MARKETING
FINANZPLANUNG
ERSTE SCHRITTE
RECHTSFORMEN
gewerblich vs. freiberuflich
Kapital- Personen- Einzel-
gesellsch. gesellsch. Untern-
• mehr Formalitäten • weniger Formalitäten
• Mindesteinlage • kein Mindestkapital
• beschränkte Haftung • volle Haftung mit
Privatvermögen
DIMLER&KARCHER BPW 2020 5
WEG ZUR GRÜNDUNG Station/Rechtsform Freiberufler EU, GbR UG, GmbH Transferstelle ✘ ✘ ✘ Notar ✘ Handelsregister ✘ Gewerbeamt ✘ ✘ Finanzamt ✘ ✘ ✘ Arbeitsamt (bei MA) ✘ ✘ ✘ IHK/HWK ✘ ✘ Berufsgenossenschaft ✘ ✘ ✘ DIMLER&KARCHER BPW 2020 6
? WORAUF KOMMT ES AN?
GRÜNDE WARUM START-UPS SCHEITERN
Fehlende Nachfrage
Geld ging aus
Falsches Team
Vom Wettbewerb verdrängt
Preis-Kosten-Schere nicht geschlossen
Schlechtes Produkt
Schlechtes Businessmodel
Schlechtes Marketing
Kundenwünsche ignoriert
Falscher Release-Zeitpunkt
Ziel aus den Augen verloren
Probleme im Team oder mit Investoren
Pivot klappt nicht
Zu wenig Leidenschaft für das Produkt
Falscher Standort
Fehlende Investoren
Rechtshürden
Fehlende Nutzung der Netzwerke
Burnout
Pivot verpasst
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
DIMLER&KARCHER BPW 2020 8ERFOLGSFAKTOREN
• Was ist der Kern / Fokus meiner • Analyse der Idee und des Marktes
Idee? (Gibt es einen Bedarf? Wer sind
• Was ist meine Vision und wie meine Kunden?)
verfolge ich sie? Idee Planung • Konkrete Ziele
• Wo wollen wir hin?
• Ziehen wir an einem Strang?
• Wie sind wir fachlich
• Wie ist der Umgang miteinander?
aufgestellt? Ressourcen Team
• Wie gehen wir mit Problemen im Team um?
• Fehlt uns Wissen, oder
Expertise? • Haben wir alle das gleiche Ziel / die gleiche
Vision?
• Haben alle ein gutes Bauchgefühl?
DIMLER&KARCHER BPW 2020 9GESCHÄFTSMODELL
DAS IDEEN-KONZEPT
Angebot
Strukturiere Deine Idee in einer Mind-Map
• Hilft, sich über die wichtigen Punkte der
IDEEN- Ziel- Geschäftsidee Gedanken zu machen
USP KONZEPT gruppe • Prägt sich gut ein
• Lässt sich jederzeit erweitern
Kunden-
nutzen
DIMLER&KARCHER BPW 2020 11DAS GESCHÄFTSMODELL Tag Monat Jahr
The Business Model Canvas
Am:
Entwickelt für: Entwickelt von:
Nr.
Version:
Schlüsselpartner Schlüsselaktivitäten Nutzenversprechen Kundenbeziehungen Kundensegmente
Wer sind unsere Schlüsselpartner? Welche Aktivitäten erfordert unser Welchen Nutzen verschaffen wir unseren Kunden? Welche Art von Beziehung erwartet jedes Für wen bieten wir einen Nutzen an?
Wer sind unsere Schlüssellieferanten? Nutzenversprechen? Welche der Probleme unserer Kunden helfen wir zu lösen? unserer Kundensegmente von uns? Wer sind unsere wichtigsten Kunden?
Welche Schlüsselressourcen beziehen wir von Partnern? Unsere Distributionskanäle? Kundenbeziehungen? Welche Produkt- und Dienstleistungspakete bieten wir Welche Beziehungen haben wir bereits aufgebaut? Massenmarkt
Nischenmarkt
Welche Schlüsselaktivitäten üben unsere Partner aus? Einnahmequellen? in jedem Kundensegment an? Wie sind sie in unser Geschäftsmodell integriert? Segmentiert
Diversifiziert
Motivation für Partnerschaften Welche Kundenbedürfnisse erfüllen wir? Wie kostenintensiv sind sie? Übergreifende Plattformen
Optimierung und Wirtschaftlichkeit Kategorien
Minimierung von Risiken und Unsicherheiten Produktion Eigenschaften
Beschaffung bestimmter Ressourcen und Aktivitäten Problemlösung Neuheit Beispiele
Plattform/Netzwerk Leistung Persönliche Unterstützung
Anpassung an Kundenwünsche Dedizierte persönliche Unterstützung
Die Aufgabe erledigen Selbstbedienung
Design Automatisierte Dienstleistungen
Marke/Stellenwert Gemeinschaften
Preis Mitgestaltung
Kostenreduktion
Risikominimierung
Erreichbarkeit
Bequemlichkeit/Anwenderfreundlichkeit
Schlüsselressourcen Marketingkanäle
Welche Schlüsselressourcen erfordert unser Über welche Kanäle wollen unsere Kundensegmente
Nutzenversprechen? erreicht werden?
Unsere Distributionskanäle? Kundenbeziehungen? Wie erreichen wir sie jetzt?
Einnahmequellen? Wie sind unsere Kanäle integriert?
Arten von Ressourcen Welche funktionieren am besten?
Materiell
Immateriell (Markenpatente, Urheberrechte, Daten) Wie integrieren wir sie in die Kundenabläufe?
Menschlich
Finanziell Akquisitionsprozess
1. Bekanntheit
Wie machen wir die Produkte und Dienstleistungen unseres Unternehmens bekannt?
2. Auswahl
Wie helfen wir unseren Kunden, das Nutzenversprechen unseres Unternehmens zu beurteilen?
3. Kauf
Wie ermöglichen wir unseren Kunden, bestimmte Produkte und Dienstleistungen zu erwerben?
4. Auslieferung
Wie realisieren wir das Nutzenversprechen für unsere Kunden?
5. Kundendienst
Wie unterstützen wir unsere Kunden nach dem Kauf?
Kostenstruktur Einnahmequellen
Welches sind die wichtigsten mit unserem Geschäftsmodell verbundenen Kosten? Für welchen Nutzen sind unsere Kunden tatsächlich bereit zu zahlen?
Welche Schlüsselressourcen sind am teuersten? Für was zahlen sie aktuell?
Welche Schlüsselaktivitäten sind am teuersten? Wie zahlen sie aktuell?
Ist Ihr Geschäft überwiegend Wie würden sie es bevorzugen zu zahlen?
Kostenorientiert (schlanke Kostenstruktur, Niedrigpreisversprechen, maximale Automation, extensives Outsourcing)
Wertorientiert (Schwerpunkt auf Wertschöpfung, Premium Nutzenversprechen) Wieviel trägt jede Einnahmequelle zum Gesamtumsatz bei?
Beispieleigenschaften Arten Fixpreise Variable Preise
Fixkosten (Löhne, Mieten, Betriebsmittel) Verkauf Listenpreis Verhandlung (Preisnachlass)
Variable Kosten Nutzungsgebühren Anbhängig von Produktmerkmalen Ertragsmanagement
Skaleneffekte Abonnementgebühren Abhängig vom Kundensegment Echtzeit Markt
Kostensynergieeffekte Verleih, Vermietung, Leasing Abhängig vom Volumen
Lizenzen
Vermittlungsgebühren
Werbung
This%work%is%licensed%under%the%Crea3ve%Commons%A7ribu3on9Share%Alike%3.0%Unported%License.%%
To%view%a%copy%of%this%license,%visit%h7p://crea3vecommons.org/licenses/by9sa/3.0/%%
or%send%a%le7er%to%Crea3ve%Commons,%171%Second%Street,%Suite%300,%San%Francisco,%California,%94105,%USA.%
DIMLER&KARCHER BPW 2020 12MARKTANALYSE
MARKTANALYSE – HÄUFIGSTER FEHLER
Jeden ansprechen zu wollen,
heißt niemanden anzusprechen!
DIMLER&KARCHER BPW 2020 14MARKTANALYSE
Markt Zielgruppe Wettbewerber
• Entwicklung & Trends • Sozio-demographische Kriterien • Stärken/Schwächen
• Einflüsse, Saisonalität • Geographische Kriterien • Preise
• Risiken • Psychologische Kriterien • Marketing
• Zielgruppe
• Standort
DIMLER&KARCHER BPW 2020 15PERSONAS
PERSONAS DIMLER&KARCHER BPW 2020 17
MARKETING UND MARKTEINFÜHRUNG
MARKETING-MIX
• Marke • Preisstrategie
• Varianten (Hauptprodukt, • Kosten- vs. Marktorientiert
Nebenprodukt) Produkt Preis • Konditionen
• Klassifikation
• Serviceleistungen
• Verkaufsförderung/ Kommu- • Vertriebswege
Imageförderung Vertrieb • Direkt vs. Indirekt
nikation
• Werbemaßnahmen/ Social • Logistik
Media, Online Marketing
• Lagerhaltung
• Öffentlichkeitsarbeit
DIMLER&KARCHER BPW 2020 19MARKTEINFÜHRUNG - MINIMUM VIABLE PRODUCT (MVP)
“Do one thing and do it well”
Kein Perfektionismus
Frühes Feedback
DIMLER&KARCHER BPW 2020 20FINANZPLANUNG
FINANZPLAN Ziele der Finanzplanung Kernelemente des Finanzplans • Zusammenfassung • Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) • Prüfung auf Plausibilität • Liquiditätsplan • Prüfung auf finanzielle Machbarkeit • Kapitalbedarfsplan • Bestimmung auf Finanzierungslücke • Finanzierungsplan • Darstellung der Finanzierungsstrategie • Planbilanz DIMLER&KARCHER BPW 2020 22
KEY PERFORMANCE INDICATOR
§ Verständnis firmeneigener KPI´s essentiell für eigene Steuerung, Evaluierung und Planung
§ Überblick über KPIs zeigen, ob man sein Unternehmen im Griff hat, Beispiele:
§ Cashflow (CF) - Zeiträumlicher Unterschied zwischen Einnahmen und Ausgaben
§ Customer Acquisition Cost (CAC) - Entstandene Kosten der Kundengewinnung
§ Customer Lifetime Value (CLTV) - Der Wert, den ein Kunde für ein Unternehmen hat
§ Overhead Costs - Fixkosten
§ Cash Burn Rate (CBR) - Zeitraum, bis Kapital aufgebraucht ist
§ Gross Profit (Rohertrag) - Gewinn abzüglich variabler Produktkosten (COGS)
§ Conversion Rate - Relation zwischen erreichten Kunden und genereller Kundenwunsch/-bedarf
§ Churn Rates – Abwanderungsquote der Kunden
§ Monthly Active Users – Monatlich aktive Nutzer
DIMLER&KARCHER BPW 2020 23MAKE START-UPS INVESTMENT
READY
FINANZIERUNG
FORMEN
UNTERLAGENFINANZIERUNGS- QUELLEN
START-UP FINANZIERUNG
Ersparnisse 80% Weitere Finanzierungsquellen:
Staatliche Fördermittel 35% § Venture Debt
§ Familiy Offices
Family & Friends 31%
§ Factoring
Business Angels 21% § Anleihen
Cashflow 20% § Konsortialkredite
§ Schuldscheindarlehen
Venture Capital 15%
§ Mezzanine
Inkubatoren
14%
Accelerator § Private Equity
Bankdarlehen 12% § Etc.
Crowd 3%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
DIMLER&KARCHER BPW 2020 26FINANZIERUNGSQUELLEN
Gewinn/
Seed Start-up Expansion Later Stage
Verlust
Break
Even
Point Gewinnzone
t
Verlustzone
EK, BA, EK, BA, VC, EK, FK, Mezzanine, Leasing,
Fördergelder Fördergelder Private Equity, Fördergelder
Crowdfunding/-investing Börsengang
DIMLER&KARCHER BPW 2020 27FINANZIERUNGSQUELLEN
Finanzierung des Start-ups
Eigenkapital Fremdkapital
Investor wird Investor wird
direkt als i. d. R nicht
Gesellschafter beteiligt
beteiligt
• Kontroll-, Mitsprache- und Informationsrechte • Keine Informations- und Mitspracherechte
• Einfluss auf die Unternehmensführung der • Kein Einfluss auf Management
Gründer/Geschäftsleiter • Keine Beteiligungen am Unternehmenserfolg,
• Direkte Beteiligung am Unternehmenserfolg Anspruch auf Rückzahlungen und Verzinsungen
• Hohes Verlustrisiko bei Scheitern der • Überschaubares Risiko, da Bevorzugung
Geschäftsidee gegenüber Eigenkapitalgebern
Interesse der Gründer = Interesse der Gründer ≠
Interesse der Eigenkapitalgeber Interesse der Fremdkapitalgeber
(schnelles Wachstum des Start- (Rückzahlung des Kredits +
ups + lukrativer Exit) entsprechende Verzinsung)
DIMLER&KARCHER BPW 2020 28FINANZIERUNGS- MÖGLICHKEITEN
Staatliche Förderung
Subventionierte Zuschüsse, Darlehen, Unternehmensphase: Alle
Bürgschaften, etc. Fokus: Start-ups & KMU
Förderinstitutionen: KfW, ILB, IBB, etc.
1.800 Förderprogramme
Standort bzw. Unternehmenssitz Förderrichtlinie beachten
Bewilligung kann etwas dauern Dokumentationsvorschriften einhalten
Zeitliche und finanzielle Puffer Bindefristen beachten
Eigenmittel teilweise notwendig
Konditionen meist besser als
privatwirtschaftlich
Dimler&Karcher BPW 2020 30Gründung Innovativ - ILB
Zuschuss
Wer wird gefördert?
§ Gründer/-innen sowie Übernehmer/-innen innovativ ausgerichteter KMU in den ersten drei Jahren nach
Gründung/Übernahme
Was wird gefördert?
§ Investitionen, Personalausgaben, technische Beratungs- und Entwicklungsleistungen
Wie wird gefördert?
§ Zuschuss von 25.000 bis 100.000€
§ Max. 50% der zuwendungsfähigen Gesamtausgaben
§ Investive Maßnahmen wie Anschaffungs- und Herstellungskosten, technische Beratungs- und
Entwicklungsleistungen, Personalkosten für neue Arbeitsplätze bis zu 50.000€ pro Person und Jahr
Dimler&Karcher BPW 2020 31Pro FIT Brandenburg - ILB
Zuschuss + Darlehen
Wer wird gefördert?
§ Unternehmen/ Forschungseinrichtungen mit Sitz in Brandenburg (gilt für Zuschüsse)
§ Forschungseinrichtungen werden nur im Verbund mit Unternehmen gefördert
§ Unternehmen können darüber hinaus ein Darlehen beantragen
Was wird gefördert?
§ Förderung der industriellen Forschung bzw. experimentellen Entwicklung
Wie wird gefördert?
§ Zuschuss für industrielle Forschung bis 3 Mio. € je Projekt
§ Darlehen für experimentelle Entwicklung oder Markteinführung bis max. 3 Mio. €
Dimler&Karcher BPW 2020 32EXIST - Gründerstipendium
Zuschuss – Finanzierung der Lebenshaltungskosten + Sachmittel + Beratung
Wer wird gefördert?
§ Wissenschaftler/innen aus Hochschulen und außeruniversitären Forschungseinrichtungen
§ Hochschulabsolventen und ehem. wissenschaftliche Mitarbeiter/innen (bis zu fünf Jahre nach Abschluss)
§ Studierende, die zum Zeitpunkt der Antragstellung mindestens die Hälfte ihres Studiums absolviert haben
§ Gründerteams bis max. drei Personen
Was wird gefördert?
§ Innovative technologieorientierte Gründungsvorhaben
§ Innovative wissensbasierte Dienstleistungen, die auf wissenschaftlichen Erkenntnissen beruhen
Wie wird gefördert?
§ Sicherung des persönlichen Lebensunterhaltes (Studierende 1.000 €/Mon.; Absolventen 2.500 €/Mon.)
§ Sachausgaben 10.000 € pro Gründer (ab 2 Gründern = 30.000 €) + 5.000 € Beratungsbudget
Dimler&Karcher BPW 2020 33Invest
Eigenkapital bzw. Anreiz für Investoren
Wer wird gefördert?
§ Business Angels
§ Indirekte Förderung junge, innovative Unternehmen, durch Bezuschussung des Wagniskapitalgebers
Wie wird gefördert?
§ Zuschuss für Wagniskapitalgeber
§ 20% des Ausgabepreises der Anteile als Zuschuss zurück an Investor
§ Maximale Höhe des Zuschuss beträgt 500.000 € je Jahr und Investor
§ Beteiligung von bis zu 3 Mio. € je Unternehmen bezuschussbar
§ Exitzuschuss durch pauschale Besteuerung mit 25%
Dimler&Karcher BPW 2020 34Business Angels
Eigenkapitalfinanzierung durch Unternehmensphase: Pre-, Seed- und
wohlhabende Privatperson Start-up-Stage
Rund 3.000 aktive BAs, BA-Netzwerke Fokus auf Start-ups
z.B. BAND, BACB etc.
Investment bis max. 250 TEUR Personal-Fit und Sympathie
Smart Money (Netzwerk und Erfahrung) Augenhöhe vs. mit dem Rücken zur Wand?
„Türöffnerfunktion“ für Anschluss- Bewertung / Anteile (15 – 20%)
finanzierung
Regionale Investitionen
Dimler&Karcher BPW 2020 35Venture Capital
Eigenkapitalinvestition Unternehmensphase: ab Seed-Stage
300 VCs in Deutschland, 40 Berlin Tech-Start-ups im Fokus
DE - Investitionen 1,4 Mrd. EUR (2018)
DE - 700 Investments (2018)
Erste Kunden & Umsätze Team/Unternehmen: Kompetenzen, Cap
EXIT-Strategie Table, etc.
Zahlungen Milestones bzw. KPI-basiert Produkt: Skalierbarkeit, USP, UI/UX
Investmentfokus und Fondslaufzeit Markt: Proof of Concept, Potenzial
Kaltansprache wenig sinnvoll
FOMO
Dimler&Karcher BPW 2020 36Bankdarlehen
Privatwirtschaftliches Fremdkapital Unternehmensphase:
Darlehensgeber: Banken, Sparkassen, ab späte Start-up Phase
Volks- und Raiffeisenbanken etc.
Banken traditionell risikoscheu Rating / Kreditwürdigkeit, u.a.:
Private Haftung vor allem bei Start-ups § Markfähige Sicherheiten
Hohe Zinsen § Eigenkapital (ca. 20%)
§ Belastbare Zahlen (Historie)
Dimler&Karcher BPW 2020 37FINANZIERUNGS- ABLAUF
Beispielhafter Ablauf einer Finanzierungsrunde (VC)
Tag 0 Tag 81 Tag 90 Tag 95 Tag 100 Tag 110 Tag 115
Due
Kontaktaufnahme Vorprüfung Absichtserklärung Vertragsgestaltung Vertragsabschluss
Dilligence
Recherche geeigneter Stichhaltigkeit des Absichtserklärung Detaillierte, Einzelheiten der Unterzeichnung und
VCs (Branche, Phase, Geschäftskonzeptes bzw. Termsheet mit systematische Analyse Beteiligung auf Basis Abwicklung des
Volumen, Portfolio, Rahmendaten zur nach wirtschaftlichen der Due Dilligence in Beteiligungsvertrags
Prüfung der Markt-
Track Record) Finanzierung, z.B. die Gesichtspunkten einem Vertrag
und Konkurrenz- Zusammenarbeit in
Investitionssumme, (Stärken-Schwäche- festhalten
Einreichung und situation finanziellen und
proz. Beteiligung, Analyse)
Analyse des strategischen Themen
Plausabilität des Vetorechte etc.
Businessplans/Pitch Evtl. Einschaltung
Kapitalbedarfs
Decks externer Berater
Prognosen erstellen,
Grobprüfung der Abschließende
Finanzplananalyse
Anfrage durch den VC- Beurteilung und
Geber Wachstums- Gremienentscheidung
möglichkeiten
Pitch/Präsentation des
Unternehmens
Erstes Feedback
Dimler&Karcher BPW 2020 39UNTERLAGEN
Pitch Deck
Inhalte/Struktur:
§ Intro
§ Team
§ Problem
§ Lösung
§ Markt
§ Konkurrenz
§ Geschäftsmodell
§ Milestones
Dimler&Karcher BPW 2020 41Businessplan
Inhalte/Struktur:
§ Executive Summary
§ Produkt
§ Markt
§ Alleinstellungsmerkmal und Positionierung
§ Marketing
§ Unternehmen & Gründerteam
§ Finanzplanung
§ SWOT-Analyse
Dimler&Karcher BPW 2020 42Finanzplanung
Unterlagen:
§ IST-Zahlen:
§ Jahresabschlüsse
§ BWAs des laufenden Geschäftsjahr
§ PLAN-Zahlen (5 Jahre)
§ GuV
§ Liquiditätsplan
§ Bilanz
§ Erklärung Planungsprämissen
§ Sicherheiten, Eigenmittel, etc.
Dimler&Karcher BPW 2020 43Data Room
Inhalte/Struktur:
§ Unterlagen Finanzplanung
§ Gesellschaftervertrag, Cap Table
§ Darlehensverträge
§ Pacht- & Mietverträge, Versicherungen
§ Beteiligungsverträge
§ IP, Lizenzen, Domains,
Dimler&Karcher BPW 2020 44Praxis-Tipps § Start-up nicht als Nebentätigkeit - Investoren investieren nur bei Vollzeit/vollem Commitment § Komplementäres Team - das Team macht ca. 50% der Investitionsentscheidung aus § Wettbewerber nicht unterschätzen – Wettbewerber haben bereits Kunden/Umsätze (LOIs helfen) § Mache Wettbewerber nicht schlecht - finde USPs, die dich positiv abgrenzen § Recherchiere die richtigen Investoren - du brauchst eine starke Investorenbasis § Das ist wie eine Hochzeit auf Zeit - daher wichtig: Smart money oder Bremsklotz? § Halte deine Investoren informiert - baue Vertrauen durch enge Kommunikation auf § Versprich nicht zu viel und fordere keine zu hohe Bewertung Dimler&Karcher BPW 2020 45
Are you investment ready?
Passenden Finanzierungsquelle ausgewählt?
Finanzierung passt zum Unternehmen?
Kriterien alle erfüllt?
Dealbreaker beachtet?Daniel Scholl
Czeminskistr. 1a
10829 Berlin
+49 30 78717570
www.dimlerundkarcher.deKontakt im Berliner Büro Kontakt im Brandenburger Büro
Adresse: Investitionsbank Berlin Adresse: Investitionsbank des
BPW Landes Brandenburg
Bundesallee 210 BPW
(Eingang Regensburger Str.) Babelsberger Straße 21
10719 Berlin 14473 Potsdam
Hotline: 030 / 21 25 - 21 21 Hotline: 0331 / 660 - 22 22
E-Mail: info@b-p-w.de E-Mail: bpw@ilb.de
Website: www.b-p-w.de
Der BPW wird gemeinsam durch die Senatsverwaltung für Wirtschaft, Energie
und Betriebe des Landes Berlin und das Ministerium für Wirtschaft, Arbeit und
Energie des Landes Brandenburg unterstützt sowie aus Mitteln des
Europäischen Sozialfonds (ESF) gefördert.Sie können auch lesen
