Esc Salespotenzialanalyse - Menschen im Vertrieb für Max Mustermann, 15.01.2014
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esc Salespotenzialanalyse Menschen im Vertrieb für Max Mustermann, 15.01.2014 Menschen im Vertrieb Hartiggasse 2, A-8010 Graz • Tel.: +43 (0) 316 / 22 50 79 www.menschen-im-vertrieb.at • office@menschen-im-vertrieb.at
Inhaltsverzeichnis 03 Ergebnisübersicht 06 Verkaufsstärke: Proaktive Umsetzungskraft 07 Verkaufsstärke: Zielorientierung 08 Verkaufsstärke: Erfolgs- & Wettbewerbsorientierung 09 Verkaufsstärke: Durchsetzungswille 10 Beziehungsorientierung: Kunde ist König-Faktor 11 Beziehungsorientierung: Gleichklang-Faktor 12 Beziehungsorientierung: Recht & Ordnung 13 Beziehungsorientierung: Team- & Beziehungsorientierung 14 Weitsicht: Überblicksorientierung 15 Weitsicht: Bedürfnis nach Weiterentwicklung 16 Ausdauer: Identifikation & Zugehörigkeitssinn 17 Ausdauer: Misserfolgstoleranz 18 Ausdauer: Umsetzungsorientierung 19 Anhang - Legende und Informationen 20 Kontakt esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Inhaltsverzeichnis | 2
Ergebnisübersicht: Gesamte Potenzialanalyse 73.2% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 Verkaufsstärke: 77.6% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 Beziehungsorientierung: 80.1% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 Weitsicht: 75.5% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 Ausdauer: 56.8% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 Verkaufsstärke PROAKTIVE UMSETZUNGSKRAFT: 5.5 84.6% ERFOLGS- & WETTBEWERBSORIENTIERUNG: 4.6 65.7% 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ZIELORIENTIERUNG: 8.4 70.8% DURCHSETZUNGSWILLE: 5.8 89.2% 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Ergebnisübersicht: Verkaufsstärke | 3
Beziehungsorientierung KUNDE IST KÖNIG-FAKTOR: 7.1 90.8% TEAM- & BEZIEHUNGSORIENTIERUNG: 4.8 68.6% 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 GLEICHKLANG-FAKTOR: 4.4 73.3% RECHT & ORDNUNG: 5.7 87.7% 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Weitsicht ÜBERBLICKSORIENTIERUNG: 3.5 58.3% BEDÜRFNIS NACH WEITERENTWICKLUNG: 5.1 92.7% 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Ergebnisübersicht: Beziehungsorientierung | 4
Ausdauer UMSETZUNGSORIENTIERUNG: 4.2 70% IDENTIFIKATION & ZUGEHÖRIGKEITSSINN: 3.8 69.1% 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 MISSERFOLGSTOLERANZ: 2.5 31.3% 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Ergebnisübersicht: Beziehungsorientierung | 5
Verkaufsstärke: PROAKTIVE UMSETZUNGSKRAFT: 5.5 84.6% Proaktive Umsetzungskraft 84.6% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 C-Wert: 5.5 / RW = 50 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Bei der proaktive Umsetzungskraft geht es um die Initiative im Beziehungsaufbau. Wie oft ergreift er/sie die Initiative und geht auf die Kunden zu? Übernimmt er/sie die Verantwortung für die Beziehung, versteht er/sie sich als Ursache für einen Erfolg und bleibt beim Kunden dran? Herr Mustermann hat eine ausgewogene Kombination einer Macher-und Denker-Persönlichkeit. Je nach Situation überdenkt er seine Reaktion oder handelt spontan. Auch in Beziehungen und bei Kunden ergreift er je nach Lage die Initiative oder wartet beobachtend ab. Er ist eher ein Farmer als ein Hunter, obwohl er auch im Neukundengeschäft erfolgreich sein kann, wenn andere Persönlichkeitsfaktoren dafür sprechen. Seine Stärke ist seine Umsetzungskraft in Kombination mit seinen analytischen Fähigkeiten. esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Proaktive Umsetzungskraft | 06
Verkaufsstärke: ZIELORIENTIERUNG: 8.4 70.8% Zielorientierung 70.8% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 C-Wert: 8.4 / RW = 85 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Eine stark ausgeprägte Zielorientierung unterstützt im Verkauf. Verkäufer mit hohen Werten in der Zielorientierung sind motiviert etwas zu bekommen oder zu erreichen. Sie können gut mit Prioritäten umgehen und denken in Zielen. Der Blick ist stärker auf die Zukunft ausgerichtet. Verkäufer mit niedrigen Werten in der Zielorientierung sind haben meist eine hohe Problemlösungsmotivation. Sie werden emotional aktiviert wenn der Kunde sagt: "ich habe ein Problem". Sie sind dann motiviert diese Herausforderungen zu bewältigen und das Probleme zu lösen. Herr Mustermann motiviert sich über Ziele und anregende Gefühle. Er geht auf attraktive Vertriebsziele zu und wird von inneren Erfolgsbildern stark angezogen. Probleme, z.B. in der Lieferfähigkeit seines Unternehmens, ignoriert er manchmal, wenn dadurch ein wichtiger Abschluss gefährdet würde. Probleme und negative Zukunftsvorstellungen lenken ihn nicht von seinen Zielen ab. So ist er für das Neukundengeschäft bestens motiviert und wenn auch seine Verkaufsstärke gut ausgeprägt ist (siehe %-Verkaufstärke), dann kann er hierbei hervorragende Ergebnisse erzielen. Bezogen auf seine Zielorientierung agiert er wie ein idealer Hunter. Vertriebsaufgaben mit Ergebnisverantwortung, Erfolgsprovision und klaren Zielvorgaben motivieren ihn zu Bestleistungen. esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Zielorientierung | 07
Verkaufsstärke: ERFOLGS- & WETTBEWERBSORIENTIERUNG: 4.6 65.7% Erfolgs- & Wettbewerbsorientierung 65.7% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 C-Wert: 4.6 / RW = 54 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Eine hohe Ausprägung in der Erfolgs- und Wettbewerbsorientierung bedeutet einen soliden vertrieblicher Optimismus. Folgende Werte sind dann wichtig und motivierend: Erfolg, Wohlstand, Expansion, finanzielle Freiheit, Wunsch nach Karriere und Pragmatismus. Leistungswille und unternehmerisches Denken sind stark ausgeprägt. Erfolg, Karriere und Wohlstand sind für Herrn Mustermann funktionierende Antriebswerte. Er hat eine gewisse Karriereorientierung und denkt tendenziell unternehmerisch. Er akzeptiert Wettbewerb auf dem Weg zum Erfolg. Seine vorhandene Ergebnis- und Gewinnorientierung wird durch Verantwortung und angemessene Erfolgsprovisionen belohnt. Im Verkaufsteam ist seine Leistungsbereitschaft eine Bereicherung, wenn andere Persönlichkeitsfaktoren für soziale Intelligenz und Teamgeist sprechen. esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Erfolgs- & Wettbewerbsorientierung | 08
Verkaufsstärke: DURCHSETZUNGSWILLE: 5.8 89.2% Durchsetzungswille 89.2% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 C-Wert: 5.8 / RW = 53 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Der Durchsetzungswille hilft sich in einem hart umkämpften Marktumfeld zu behaupten. Wenn die Durchsetzungskraft hoch ist, sind folgende Werte wichtig und motivierend: Stärke, Ehre, Mut, Macht, Respekt bekommen, unnachgiebig sein, Durchsetzungsvermögen, Umsetzungskraft, Aktionsorientierung. Eine hohe Durchsetzungskraft ist besonders wichtig in Verkaufstätigkeiten, wo im Markt rustikale Bedingungen herrschen, wie z.B. in der Baubranche. Für die Gesamtzielerreichung ist eine mittlere Ausprägung des Durchsetzungswillens ideal. Ein stark ausgeprägter Durchsetzungswille sollte durch die Fähigkeit zur kundenorientierten Kommunikation balanciert sein. Stärke und Macht sind für Herrn Mustermann funktionierende Antriebswerte. Er ist handlungsbereit und willig die nötige Energie für seine Vertriebsziele zu mobilisieren. Als Verkäufer hat er eine ausreichende Durchsetzungskraft, um sich im Markt zu behaupten. esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Durchsetzungswille | 09
Beziehungsorientierung: KUNDE IST KÖNIG-FAKTOR: 7.1 90.8% Kunde ist König-Faktor 90.8% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 C-Wert: 7.1 / RW = 67 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Selbst wenn gute Verkäufer eine Idee haben, was für den Kunden gut und richtig ist, können Sie mit dem Kunden emotional mitgehen, wenn dieser etwas ganz anderes möchte bzw. ihm ganz andere Dinge wichtig sind. Diese emotionale Offenheit für den Kunden wird hier Kunde-ist-König-Faktor genannt. Ist dieser Faktor niedrig, besteht die Tendenz den Kunden zu bevormunden. Auch wenn diese mentale Einstellung nur subtil kommuniziert wird, reagieren nur die Kunden positiv, die Führung vom Verkäufer erwarten. Mit anderen Worten signalisiert ein niedriger Kunde-ist-König-Faktor ein gewisses Führungspotenzial und kommt öfters bei Verkäufern vor, die zugleich Führungskräfte sind. Herr Mustermann ist offen für die Meinung, die Wünsche und den Bedarf der Kunden. Für ihn ist der Kunde König. Gleichzeitig hat er auch eigene Erfolgs- und Qualitätskriterien, was wichtig z.B. für das Preisgespräch ist. Dadurch ist er diplomatisch und kundenorientiert in der Kommunikation. Lob und Erfolgsprovisionen stärken seine Motivation. Optimal sind Vertriebsaufgaben, wo er sich an den Anforderungen der Kunden orientieren kann und er seine kundenorientierte Kommunikation als Stärke einsetzen kann. esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Kunde ist König-Faktor | 10
Beziehungsorientierung: GLEICHKLANG-FAKTOR: 4.4 73.3% Gleichklang-Faktor 73.3% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 C-Wert: 4.4 / RW = 54 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Erfolgreiche Verkäufer/innen können leicht einen Gleichklang zum Kunden aufbauen. Die Wahrnehmung ist hier oft auf Gleichheit ausgerichtet, d.h. Anknüpfungspunkte, Lebensthemen und Werte-Einstellungen, die beim Gesprächspartner gleich sind, fallen hier in der Wahrnehmung als erstes ins Auge. Ein niedriger Gleichklang-Faktor ist mit einem kritischen Blick verbunden, d.h. die Wahrnehmung ist auf Unterscheide ausgerichtet. In Beziehung zu Kunden hat Herr Mustermann einen ausgewogenen Blick für das Gemeinsame und für die Unterschiede. Es fällt ihm trotzdem verhältnismässig leicht sich an das Weltbild des Kunden anzuschließen. Für Herrn Mustermann ist es wichtig seine Kritikfähigkeit in den Dienst des Kunden zu stellen. Im Verkauf kann er sehr erfolgreich sein, wenn er gleichzeitig stark zielorientiert ist (siehe %-Zielfokus). esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Veränderungsblick | 11
Beziehungsorientierung: RECHT & ORDNUNG: 5.7 87.7% Recht & Ordnung 87.7% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 C-Wert: 5.7 / RW = 61 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ein gut ausgeprägtes Wertesystem Recht & Ordnung erzeugt ein grundlegendes Verantwortungsbewusstsein dem Kunden und dem Team gegenüber. Folgende Werte sind dann wichtig und motivierend: Pünktlichkeit, Genauigkeit, Klarheit, Gerechtigkeit, Stabilität, Struktur, Zuverlässigkeit, Pflichterfüllung und Disziplin. In den meisten Vertriebsorganisationen ist oft eine mittlere Ausprägung von Recht & Ordnung ideal. Bei sehr schwacher Ausprägung ist das Grundverständnis für Regeln und Vorschriften reduziert und bei zu starker Ausprägung ist das oft rigide Regelverständnis nicht mit den vertrieblichen Notwendigkeiten im Einklang. Genauigkeit, Gründlichkeit, Zuverlässigkeit, Prinzipientreue, Handschlag-Qualität und klare Strukturen und sind für Herrn Mustermann relevante Werte. Er ist ein qualitätsorientierter Verkäufer, dem eindeutige Vereinbarungen wichtig sind. Er möchte Verantwortung für das Kundenwohl übernehmen. Regeln und definierte Organisationsabläufe werden von ihm gut angenommen. Sein Verantwortungsbewusstsein ist eine gute Grundlage für ein erfolgreiches Partnermanagement. esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Recht & Ordnung | 12
Beziehungsorientierung: TEAM- & BEZIEHUNGSORIENTIERUNG: 4.8 68.6% Team- & Beziehungsorientierung 68.6% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 C-Wert: 4.8 / RW = 53 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Eine hohe Ausprägung in der Team- und Beziehungsorientierung erzeugt eine gute Teamzugehörigkeit. Der Kunde wird als Mensch wahrgenommen, der Verkauf wird auf der Beziehungsebene gefördert. Folgende Werte sind wichtig und motivierend: Wir-Gefühle, Empathie, Harmonie, Friede, Sozial, Partnerschaft, Konsens. Wichtig für den New-Intake und damit auch für die Gesamtzielerreichung. Wertschätzende Beziehungen, das Gemeinschaftsgefühl im Team, Gleichberechtigung, Kollegialität und Menschlichkeit sind für Herrn Mustermann funktionierende Werte. Die menschliche Beziehung zum Kunden ist ihm von Bedeutung. Seine vorhandene Beziehungsorientierung unterstützt ihn im Aufbau von Kundenbeziehungen. esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Team- & Beziehungsorientierung | 13
Weitsicht: ÜBERBLICKSORIENTIERUNG: 3.5 58.3% Überblicksorientierung 58.3% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 C-Wert: 3.5 / RW = 53 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Arbeitet eine Person lieber im Überblick oder mit spezifischen Details? Hohe Werten in der Überblicksorientierung unterstützen ein gutes Accountmanagement. Dies ist wichtig für Verkäufer, um die Gesamtzielerreichung nicht aus dem Auge zu verlieren. Menschen mit hohen Werten in der Überblicksorientierung arbeiten Top-Down wie ein guter Projektmanager: Erst das Ziel, dann die Meilensteine und dann die konkreten Arbeitspakete. Menschen mit niedrigen Werten in der Überblicksorientierung arbeiten konkret Schritt für Schritt und erarbeiten sich über konkrete Teilergebnisse den Überblick, d.h. sie haben eine Bottum-Up-Arbeitsweise. Herr Mustermann kann gleichermaßen mit Details und der Überblicksebene gut umgehen. Er kommt rasch zu einem Gesamtbild der aktuellen Anforderungen. Gleichzeitig hat er einen guten Blick für Details und kann Einzelheiten sinnvoll in das Ganze integrieren. Im Zeit-, Projekt- und Vertriebsmanagement ist es für ihn sinnvoll sich immer wieder einen Überblick zu erarbeiten. Die meisten Kunden sind überblicksorientierter als Herr Mustermann. Daher sollte er dem Kunden eher einen Überblick präsentieren und nur auf Kundenwunsch in die Details gehen. esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Überblicksorientierung | 14
Weitsicht: BEDÜRFNIS NACH WEITERENTWICKLUNG: 5.1 92.7% Bedürfnis nach Weiterentwicklung 92.7% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 C-Wert: 5.1 / RW = 56 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Eine hohe Ausprägung im Bedürfnis nach Weiterentwicklung erzeugt eine positive Grundhaltung zur Innovation. Folgende Werte sind wichtig und motivierend: Freiheit, Offenheit, Lernen, Persönlichkeitsentwicklung, Systemdenken, Knowledge Management, Veränderung. Wichtig für den New-Intake und damit auch für die Gesamtzielerreichung. Folgende Werte sind für Herrn Mustermann motivierend: Freiheit, Lernen, Wissen erweitern, Wissensmanagement, Persönlichkeitsentwicklung, Systemdenken, Neugier, Talententfaltung, Individualität, geistige Unabhängigkeit, Vision, Einzigartigkeit, Synergie, Zusammenhänge erkennen, Kompetenz, Funktionalität, Nützlichkeit, langfristige Strategien und Flexibilität. Herr Mustermann hat eine entwicklungsorientierte Grundeinstellung. Er denkt tendenziell systemisch und berücksichtigt in seiner Arbeit auch langfristige Aspekte. Persönlichkeitsentwicklung ist ihm prinzipiell wichtig, er möchte sich weiterbilden und dazu lernen. Wenn die Wertesysteme Recht & Ordnung sowie Erfolgs- & Wettbewerbsorientierung nicht so ausgeprägt sind, besteht für ein wirtschaftliches Unternehmen die Gefahr, dass er "den Bodenkontakt" zum Markt und zum Kunden verliert, da er dann sehr abstrakt und in Konzepten arbeitet. Er benötigt in diesem Fall Kollegen, die ihn immer wieder mit der konkreten Realität verbinden. Die Integration des Wertesystems Weiterentwicklung macht aus einer Organisation eine lernende Organisation, da "Lernen", "Wissen erweitern" und "Weiterentwicklung" zentrale Werte sind. esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Bedürfnis nach Weiterentwicklung | 15
Ausdauer: IDENTIFIKATION & ZUGEHÖRIGKEITSSINN: 3.8 69.1% Identifikation & Zugehörigkeitssinn 69.1% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 C-Wert: 3.8 / RW = 34 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Eine gut ausgeprägte Identifikation & Zugehörigkeitssinn erzeugt eine grundlegende Teamzugehörigkeit. In innovativen Branchen ist oft eine mittlere Ausprägung von Identifikation & Zugehörigkeitssinn ideal. Bei zu schwacher Ausprägung ist die Bindung reduziert und bei zu starker Ausprägung ist das Traditionsbewusstsein nicht mit dem innovativen Zeitgeist der Branche im Einklang. Folgende Werte sind für Herrn Mustermann weniger relevant: Sicherheit, Zugehörigkeit, sich zu Hause fühlen, Identifikation mit der Organisation. Ein fester Arbeitsplatz bzw. die Arbeitsplatzsicherheit ist ihm ebenfalls weniger wichtig. Ist er in seiner Arbeitsweise als Selbständiger tätig, so ist es für ihn dennoch wertvoll einen festen Kundestamm und ein enges Netz an Kooperationspartner aufzubauen. Als Führungskraft ist/wäre sein Führungsstil weniger familiär bzw. an Identifikation orientiert. Er führt eher mit anderen Werten bzw. würde mit anderen Werten führen. esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Identifikation & Zugehörigkeitssinn | 16
Ausdauer: MISSERFOLGSTOLERANZ: 2.5 31.3% Misserfolgstoleranz 31.3% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 C-Wert: 2.5 / RW = 40 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Eine stark ausgeprägte Misserfolgstoleranz bedeutet, dass Misserfolge und Kritik mit Hilfe von Lernprozessen emotional effektiv verarbeitet werden. Nach einiger Zeit erinnert man sich nur noch an das "Lehrgeld" welches man zahlen musste, die Erinnerung ist aber emotional neutral bis positiv besetzt. Bei einer niedrig ausgeprägten Misserfolgstoleranz werden Misserfolge emotional eher verdrängt und nicht verarbeitet. Ein Erinnern der Erfahrung führt dann in der Regel wieder zu den ursprünglichen Misserfolgsgefühlen und ist damit emotional negativ besetzt. Die Misserfolgstoleranz von Herrn Mustermann ist etwas reduziert. Es ist für ihn wichtig, Rückschläge und Kritik stärker im Sinne eines Feedbacks für Verbesserung wahrzunehmen. Misserfolge helfen die eigenen Fähigkeiten klarer wahrzunehmen und Entwicklungsansätze zu finden. Mit dieser Sichtweise werden seine Nehmerqualitäten gestärkt, so dass er Hindernisse leichter überwinden und seine Ziele effektiver erreichen kann. esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Zielorientierung | 17
Ausdauer: UMSETZUNGSORIENTIERUNG: 4.2 70% Umsetzungsorientierung 70% Übereinstimmung zum Sales-Idealprofil 2014 C-Wert: 4.2 / RW = 35 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Die Umsetzungsorientierung bedeutet hier eine gewisse Disziplin in der Routine. Sehr viele Verkaufspositionen haben einen gut strukturierten Arbeitsablauf. Verkäufer die langfristig erfolgreich sind, haben eine gute Disziplin in der Durchführung von Routinetätigkeiten in der Akquisition: Aktivierung und Betreuung von Bestandskunden und Gewinnung von Neukunden. Die Umsetzungsorientierung zeigt an, wie stark man langfristig in diesem Routine-Aspekt der Verkaufstätigkeit motiviert ist und bleibt. Eine niedrige Umsetzungsorientierung zeigt oft die Motivation an, etwas aufzubauen oder zu entwickeln. Diese Menschen möchten immer wieder neue Wege gehen und Wahlmöglichkeiten sind für sie wichtig wie die Luft zum atmen. Verkäufer und Führungskräfte, die gleichzeitig viel Aufbauen und im Business-Development tätig sind, haben oft eine niedrige Ausprägung in der so definierten Umsetzungsorientierung, was mit ihrer Entwicklungsstärke zu tun hat. Herr Mustermann ist motiviert, wenn er die Möglichkeit hat, etwas auf neue Weise zu tun. Optionen und Wahlmöglichkeiten sind für ihn wichtig. Unbegrenzte Möglichkeiten und neue Möglichkeiten üben eine sehr hohe Anziehungskraft auf ihn aus. Gleichzeitig hat er auch die Fähigkeit, sich an klar definierten, sich wiederholende Vertriebsprozesse zu halten. Dennoch bevorzugt er tendenziell neue Wege gegenüber funktionierenden, etablierten Methoden. Besteht die Vertriebsaufgabe aus einem reinen Abarbeiten der potenziellen Zielkunden, ist Herr Mustermann eventuell nicht optimal motiviert. Dann besteht die Gefahr von Misserfolg durch geringe Motivation. Optimal sind Vertriebsaufgaben, wo er in Eigenverantwortung kreative Aufbauarbeit leistet und auf ungewöhnlichen Wegen Neukundenbeziehungen anbahnt. Seine Kreativität könnte er auch im Marketing nutzen. esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Zielorientierung | 18
Anhang - Legende und Informationen
KRITISCH
MERMALNAME: C-WERT %-ÜBEREINSTIMMUNG IDEALPROFIL
LEICHT KRITISCH
OK
IDEAL
LEICHT ÜBERSTEIGERT
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
ÜBERSTEIGERT
Mit wem werden die gemessenen Grundhaltungen und Fähigkeiten verglichen?
Normgruppe
- Die C-Normierung basiert auf der Normgruppe Sales: Normierung vom 7.9.2012 basierend auf 3941 Verkäufern, die keine Führungskräfte sind.
Was sind C-Werte?
- C-Werte (genutzt von 0 bis 10) verwenden den Mittelwert 5 und die Standardabweichung 2. Entsprechend besagt ein C-Wert von 7, dass dieses Ergebnis um
eine Standardabweichung überdurchschnittlich ist, in Bezug zur Normgruppe.
Was ist ein Idealprofil?
- Ein Idealprofil ist ein firmenspezifischer Messbereich für ein bestimmtes Merkmal, der sich durch Korrelationen in Bezug auf zentrale Performance-Indikatoren
als ideal erweist.
- Die Übereinstimmungs-Prozentzahl eines Merkmals zum Idealprofil wird errechnet aus dem absoluten Abstand des Einzelwertes (E) zum Idealwert im
Verhältnis zum maximal möglichen Abstand eines Einzelwertes zum Idealwert. Der Idealwert liegt in der Mitte des idealen Messbereiches (dunkelgrün).
esc Salespotenzialanalyse Max Mustermann, 15.01.2014 Anhang - Legende und Informationen | 19Analyse von ecruiting solutions consulting Telefon: +43 - 1 - 944 80 34
Dipl.-Psych. Ralph Köbler Email: ralph.koebler@ecruiting.at
Internet: www.ecruiting.at
Im Auftrag von Menschen im Vertrieb Telefon: +43 (0) 316 / 22 50 79
Hartiggasse 2, A-8010 Graz Email: office@menschen-im-vertrieb.at
Internet: www.menschen-im-vertrieb.atSie können auch lesen
