Gewerbe- und Firmenkundenbetreuung Frühlingsupdate 2018
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Gewerbe- und Firmenkundenbetreuung Frühlingsupdate 2018
Aktuell, innovativ, flexibel und kundenorientiert –
Das Leistungsangebot der Sparkassenakademie Baden-Württemberg
Sehr geehrte Damen und Herren,
genauso facettenreich und vielseitig wie die Mitarbeiter der Sparkassen und Verbundunter-
nehmen ist auch unser Veranstaltungsangebot. Unabhängig davon, ob Sie Auszubildender,
Vertriebsmitarbeiter, Servicekraft, Spezialist, Führungskraft oder Vorstand sind, unser
Veranstaltungskatalog bietet umfangreiche Möglichkeiten für Ihre individuelle Aus-
und Weiterbildung – überzeugen Sie sich selbst!
Gern führen wir die Veranstaltungen auch direkt bei Ihnen vor Ort durch. Sprechen Sie uns
bei Interesse einfach an.
Sie suchen eine konkrete Weiterbildungsmaßnahme, können diese aber in unserem
Leistungskatalog nicht finden? Kommen Sie bitte direkt auf uns zu. Gemeinsam suchen wir
ein passendes Angebot für Sie.
Wir wünschen Ihnen viel Spaß bei der Auswahl Ihrer Aus- oder Weiterbildungsmaßnahme
und freuen uns darauf, Sie bald als Teilnehmer in einer unserer Veranstaltungen zu
begrüßen!
Ihre Sparkassenakademie
Frank Metzner
PS: Wir beraten unsere Mitgliedsinstitute darüber hinaus u.a. in allen Themenfeldern
der Personalstrategie sowie der Personal- und Organisationsentwicklung.
Gern erstellen wir auch für Ihr Institut ein individuelles Beratungsangebot!
2Gewerbe- und Firmenkundenbetreuung
Frühlingsupdate 2018
Inhaltsverzeichnis
Seite
Webinar "Umgang mit digitalen, disruptiven Änderungen der Geschäftsmo- 4
delle im Rahmen von Kreditentscheidungen"
Seminar "FKB-Update - Trends und Instrumente in der betriebswirtschaftli- 5
chen Firmenkundenbetreuung"
Seminar "Rechtliche Neuerungen im Firmenkreditgeschäft" 6
Seminar "Grundlagen der Firmenkundenbetreuung" 7
Seminar "Neu generierte Vertriebszeit aktiv nutzen" 8
Webinar "Sprachfähigkeit beim Thema Kryptowährung (Bitcoin, Ethereum, 9
etc.) in der Anlageberatung"
April 2018
Sparkassenakademie Baden-Württemberg
3Webinar "Umgang mit digitalen, disruptiven Änderungen der Geschäftsmodelle im Rah-
men von Kreditentscheidungen"
Veranstaltungsnummer • einem USB-Headset Kopfhörer/Lautsprecher (al-
ternativ ist die Einwahl über Telefon ebenfalls
36000587 möglich)
Veranstaltungsziele und -inhalte Besonderer Hinweis
Ziele: • WICHTIG: Das Webinar besteht aus zwei (!) Teilen,
Das Training liefert einen weiteren Baustein zur Posi- die auf zwei Termine von jeweils 120 Minuten
tionierung des Kundenberaters als finanzstrategi- aufgeteilt sind. Für beide Trainingsteile ist eine
scher Partner des Unternehmers: ca. zweistündige Vorbereitung anhand von Trai-
• Sensibilisierung und Aufbau von Know-how zu ningsunterlagen erforderlich.
disruptiver Veränderungen/Risiken • Beide Veranstaltungstermine können nur zusam-
• Befähigung des Kundenberaters zur Diskussion men gebucht werden. Die Buchung nur eines Ter-
künftig zu erwartender Veränderungen mit dem mins ist NICHT möglich!
Kunden • Veranstaltungszeiten:
• Ansatzpunkte zur Entwicklung einer zukunftsori- Teil 1 - 14.06.2018: 09:00 - 11:00 Uhr
entierten Risikostrategie gemeinsam mit dem Teil 2 - 20.06.2018: 14:00 - 16:00 Uhr
Unternehmer für sein Unternehmen, um disrupti- • Teilnehmerzahl: 8 bis max. 15
ven Herausforderungen zu begegnen
Das Training vermittelt ein Vorgehen, um disruptive
Risiken systematisch zu identifizieren und zu klassi-
fizieren: Zielgruppe
• Identifikation disruptiver Risiken entlang der • Gewerbekundenberater/-innen
Wertschöpfungskette des Kunden • Firmenkundenberater/-innen
• Bewertung der diesbezüglichen Risikoaufstel- • Unternehmenskundeberater/-innen sowie deren
lung des Kunden Führungskräfte
Inhalte:
• Übersicht der wichtigsten heute erkennbaren
disruptiven Risiken - insbesondere im Kontext Termine und Preise
der Digitalisierung von bis Preis [EUR] Ort Meldeschluss
• Grundmethodik zur systematischen Identifikati- 14.06.18 14.06.18 auf Anfrage 17.05.18
on und Bewertung von Risiken hinsichtlich ihres 20.06.18 20.06.18 auf Anfrage 23.05.18
disruptiven Potenzials
• Einführung des Analysetools (Excel) disruptiver
Risiken von Kampmann Management Consul-
tants Preisinformation
• Verwendung der Analyseergebnisse für die wei- 320,00 EUR für 2 Webinarteile (14. + 20.06.2018)
tere Kundenbeziehung und die Kreditbearbei-
tung/-entscheidung
• Case-Studies zum praktischen Training exempla- Referent/-in
rischer Konstellationen
(Gesprächsvorbereitung/-planung, Ermittlung Rolf Dockenfuß, Diplom-Wirtschaftsingenieur, Part-
vertriebliche Ansatzpunkte, Gesprächsdurchfüh- ner, Kampmann Management Consultants
rung, Gesprächsnachbereitung) Oliver Lieber, Dipl. Kaufmann, MSC, MBA, MA, Kamp-
• Vermittlung von Best-Practice-Lösungen bei aus- mann Management Consultants
gewählten Risikokonstellationen beim Kunden
• Diskussion und Fragen
Kontakt
Inhaltlich zuständig
Technik Bianca Heinz
Wir empfehlen die Teilnahme an Webinaren über Tel.: 0711 127-82119
einen Standalone-PC mit: E-Mail: bianca.heinz@sv-bw.de
• einer Internetverbindung (Minimum: 100 kbit/s
Upload und Download. Empfohlen wird jedoch Organisatorisch zuständig
DSL) Katja Schlömer
• einem Zugang zu unserem Portal www.spk-aka- Tel.: 0711 127-82154
demie.de und der Zone *.vitero.de E-Mail: katja.schloemer@sv-bw.de
• einem Internetbrowser nach aktuellem Stand der
Technik
April 2018
Sparkassenakademie Baden-Württemberg
4Seminar "FKB-Update - Trends und Instrumente in der betriebswirtschaftlichen Firmen-
kundenbetreuung"
Veranstaltungsnummer Zielgruppe
36719100 Firmenkundenbetreuer/-innen mit Praxiserfahrung
und mit der Vorbildung des Fachseminars "Firmen-
kundengeschäft" oder gleichwertigem Wissenstand,
Veranstaltungsziele und -inhalte die für Neues und Anderes offen sind.
Ziele:
• Kennenlernen und Anwenden von innovativen Termine und Preise
Beurteilungsmethoden in der Bonitätsanalyse
und Finanzbedarfsermittlung von bis Preis [EUR] Ort Meldeschluss
• Auffrischung und Vertiefung betriebswirtschaftli- 09.11.18 09.11.18 290,00 S 14.09.18
cher Analyse- und Prognoseinstrumente
• Aktualisierung des Wissenstands über gegen-
wärtige Trends und Herausforderungen im Mit- Referent/-in
telstand
• Stärkung der Beratungskompetenz durch geziel- RDG Management-Beratungen GmbH
ten Einsatz von betriebswirtschaftlichen Aspek-
ten im Kundengespräch
• Kommunikation mit dem Firmenkunden auf "Au- Kontakt
genhöhe" Inhaltlich zuständig
Bianca Heinz
Inhalte: Tel.: 0711 127-82119
• Ermittlung und Einsatz von Cash-Effekten ("Wert- E-Mail: bianca.heinz@sv-bw.de
treiberanalysen") aus EBIL im Kundengespräch
• Risikofrüherkennung versus Finanzbedarf - Ver- Organisatorisch zuständig
probungstechniken für die Plausibilisierung Katja Schlömer
• Einsatz der standardisierten Kapitaldienstgren- Tel.: 0711 127-82154
zen und der standardisierten Verschuldungska- E-Mail: katja.schloemer@sv-bw.de
pazität aus EBIL
• Stabilität und Nachhaltigkeit der Kapitaldienstfä-
higkeit
• Trendspot: Fachkräftemangel und Retention Ma-
nagement
• Trendspot: Industrie X.0 und Digitalisierung
• Trendspot: FinTechs in der Mittelstandsfinanzie-
rung
• Merkblätter und Checklisten für die Anwendung
in der Beratungspraxis
• Fallbeispiele
April 2018
Sparkassenakademie Baden-Württemberg
5Seminar "Rechtliche Neuerungen im Firmenkreditgeschäft"
Veranstaltungsnummer Zielgruppe
36719200 Mitarbeiter/-innen aus dem gewerblichen Kreditge-
schäft (Gewerbe-, Firmen- und Unternehmenskun-
den) und der Revision.
Veranstaltungsziele und -inhalte
Ziele: Termine und Preise
Den Teilnehmer/-innen wird ein Gesamtüberblick
über die Veränderungen der rechtlichen Rahmenbe- von bis Preis [EUR] Ort Meldeschluss
dingungen im Zusammenhang mit dem gewerbli- 03.12.18 04.12.18 580,00 S 08.10.18
chen Kreditgeschäft verschafft. Im Fokus stehen hier-
bei Änderungen, die die typischen täglichen Aufga-
ben von Mitarbeitern im gewerblichen Kreditge- Referent/-in
schäft betreffen - weniger die grundsätzlichen, struk-
turellen Veränderungen. RDG Management-Beratungen GmbH
Inhalte:
• BilRUG & Co. - die aktuellen Veränderungen im Kontakt
Bilanzrecht Inhaltlich zuständig
• Die aktuelle MARisk-Novelle und die zukünftige Bianca Heinz
Perspektive bei der Prüfung der Kapitaldienstfä- Tel.: 0711 127-82119
higkeit E-Mail: bianca.heinz@sv-bw.de
• Weitere risikoorientierte strukturelle Verände-
rungen aus der MARisk-Novelle & BAIT Organisatorisch zuständig
• Immobilienkredite - zwischen Sicherheitenbe- Katja Schlömer
wertung und Verbraucherschutz Tel.: 0711 127-82154
• Unternehmen in Schwierigkeiten - ein weites E-Mail: katja.schloemer@sv-bw.de
Feld ständiger rechtlicher Veränderungen (Zah-
lungsunfähigkeit, Insolvenzanfechtung, Sanie-
rungskonzepte, steuerrechtliche Konsequenzen,
neue Sanierungsverfahren usw.)
Anstelle einer bloßen Darstellung der veränderten
Paragraphen, werden die Veränderungen thema-
tisch sortiert und in einen Gesamtzusammenhang
gesetzt. Die einzelnen Themen werden dabei im
Überblick betrachtet und teilweise durch Fallstudien-
arbeiten vertieft. Die Schwerpunkte im Seminar wer-
den beim individuellen Know-How gesetzt. Themen,
die in jedem Haus strukturell umgesetzt werden
müssen (z.B. Aufbauorganisation oder Formularwe-
sen), werden nur am Rande als "Blick über den Tel-
lerrand" betrachtet.
April 2018
Sparkassenakademie Baden-Württemberg
6Seminar "Grundlagen der Firmenkundenbetreuung"
Veranstaltungsnummer Zielgruppe
36711900 • Nachwuchskräfte für die Gewerbekundenbera-
tung
• Geschäfts- und Gewerbekundenberater
Veranstaltungsziele und -inhalte • Trainees für die Firmenkundenberatung
Grundlagen der Kreditentscheidung
• Notwendige Unterlagen - mögliche Vertriebsan- Termine und Preise
sätze
• Know your customer/Marktanalyse/Wettbewerber von bis Preis [EUR] Ort Meldeschluss
• First Check Jahresabschluss - schnell Überblick 04.06.18 06.06.18 690,00 S 09.04.18
verschaffen
• Knock-Outs und wie Ablehnungen begründen
• Analyse von Investitionsanfragen (auch Existenz- Referent/-in
gründungsvorhaben)
• Bedarfsanalyse anhand Praxisfällen Raffaele Contu, Dipl.-Sparkassenbetriebswirt/Betrie-
bswirt (VWA), Firmenkundenbetreuer Sanierung,
Fundierte Kreditentscheidungen treffen sowohl im Kreissparkasse Heilbronn
Neu- als auch im Bestandsgeschäft Stephan Keßler, Dipl.-Ing., Abteilungsdirektor Ge-
• Begleitung von Firmen- und Gewerbekunden werbekundenCenter, Kreissparkasse Ludwigsburg
• Frühzeitige Erkennen von Ursachen verschiede- Thorsten Lorenz, Bankbetriebswirt (WSA), Leiter
ner Firmenkrisen; mögliche Symptome (von Sha- Aeskulap Center, Kreissparkasse Ludwigsburg
re-/Stakeholder- bis zur Liquiditätskrise)
• Vertiefender Einblick in die Jahres- und BWA -
Analyse (Neu- und Bestandsgeschäft) Kontakt
• Prüfung und Bewertung von Planungsrechnun- Inhaltlich zuständig
gen und deren Überwachung (Neu- und Be- Bianca Heinz
standsgeschäft) Tel.: 0711 127-82119
• Kapitalbedarfsermittlung der Betriebsmittel- und E-Mail: bianca.heinz@sv-bw.de
Saisonfinanzierung und fundierte Kreditent-
scheidungen treffen (Chancen / Risiko-Analyse) Organisatorisch zuständig
anhand verschiedener Beispiele Katja Schlömer
Tel.: 0711 127-82154
Finanzierung, Sicherheiten und Anforderungen E-Mail: katja.schloemer@sv-bw.de
• Finanzierungsbausteine
• Sicherheiten in der Praxis
• Ganzheitliche Kundenberatung
• Kreditentscheidung anhand Praxisfällen
• Vermeidung typischer Fehler
• Cross selling - Vertriebsansätze
• After sales - Betreuung nach Kreditvergabe
April 2018
Sparkassenakademie Baden-Württemberg
7Seminar "Neu generierte Vertriebszeit aktiv nutzen"
Veranstaltungsnummer Zielgruppe
36615700 Gewerbe- und Firmenkundenberater/-innen, die be-
reits Erfahrungen gesammelt haben und ihre Effizi-
enz im Kreditprozess und Verhandlungskompetenz
Veranstaltungsziele und -inhalte im Kundengespräch verbessern wollen
Ziele und Nutzen
• Fokussierung auf das Wichtigste - Verhandlungs- Termine und Preise
und Entscheidungskompetenz stärken
• Schnell und sicher die Situation des Kunden er- von bis Preis [EUR] Ort Meldeschluss
kennen 02.07.18 03.07.18 560,00 S 07.05.18
• Frühzeitiges Erkennen von kritischen Punkten
des Kreditantrages und Verhandeln von Optio-
nen Referent/-in
• Effizienzsteigerung von Kreditanträgen
• Fallstudien Catrin von Drathen, Betriebswirtin (IHK), Trainerin &
Coach Sparkassen/Banken
Inhalte:
• Mehr Vertriebszeit schaffen
- Kundenerwartung, veränderte Marktbedin- Kontakt
gungen - Mitbewerber, eigene Rolle Inhaltlich zuständig
- Eigene Kreditentscheidung beschleunigen Bianca Heinz
- Optimieren des Selbstmanagements im Kre- Tel.: 0711 127-82119
ditprozess (Vorbereitung, Kundengespräch, E-Mail: bianca.heinz@sv-bw.de
Prozess-Steuerung, Kommunikation)
- Roter Faden für eigene Krediteinschätzung Organisatorisch zuständig
- Klarheit gegenüber internen/externen Kun- Katja Schlömer
den - Eigene Einschätzung treffgenau erläu- Tel.: 0711 127-82154
tern E-Mail: katja.schloemer@sv-bw.de
• Verhandlungs- und Kommunikationstraining im
Wettbewerb
- Training an Fallbeispielen (Kundenfällen und
Kreditbeschlüssen), Gruppenarbeiten
- Verhandlungsoptionen entwickeln, Ge-
sprächsvorbereitung
- Kompetentes Verhandeln von Lösungen
- Gesprächsführung zur intensiveren Kunden-
bindung oder Kreditablehnung
April 2018
Sparkassenakademie Baden-Württemberg
8Webinar "Sprachfähigkeit beim Thema Kryptowährung (Bitcoin, Ethereum, etc.) in der An-
lageberatung"
Veranstaltungsnummer Besonderer Hinweis
35714800 • WICHTIG:
Das Webinar besteht aus zwei (!) Teilen, die auf
zwei Termine von jeweils 120 Minuten aufgeteilt
Veranstaltungsziele und -inhalte sind. Für beide Trainingsteile ist eine ca. zwei-
stündige Vorbereitung anhand von Trainingsun-
Veranstaltungsziele: terlagen erforderlich.
• Das Training liefert einen weiteren Baustein für • Beide Veranstaltungstermine können nur zusam-
eine ganzheitliche und umfassende Betreuung men gebucht werden.
- Sensibilisierung und Aufbau von Know-how • Veranstaltungszeiten:
zum Thema Kryptowährungen Teil 1: 12.06.2018 von 14:00-16:00 Uhr
- Befähigung des Kundenberaters zur Diskus- Teil 2: 19.06.2018 von 09:00-11:00 Uhr
sion bei entsprechenden Kundenanfragen • Teilnehmerzahl: 8 bis max. 15
- Ansatzpunkte zur Erschließung eines jungen
Kundenstammes
• Das Training vermittelt alle relevanten Kerninhal- Zielgruppe
te zum Thema Kryptowährungen
- Grundlagenwissen (Konzept, Handel, Wallets, • Private Banking Berater/-innen
etc.) • Individualkundenberater/-innen
- Spezialwissen (regulatorische und vertriebli- • Privatkundenberater/-innen
che Aspekte) • Gewerbekundenberater/-innen
- Basiskenntnisse zu weiteren Altcoins • Firmenkundenberater/-innen
• Unternehmenskundeberater/-innen sowie deren
Veranstaltungsinhalte: Führungskräfte
• Einführung in das Konzept der Blockchain sowie
Schaffung eines gemeinsamen Verständnisses zu
potenziellen Vor- und Nachteilen Termine und Preise
• Vorstellung der aktuellen Trends im Bereich
Kryptowährungen von bis Preis [EUR] Ort Meldeschluss
• Übersicht der wichtigsten Kryptowährungen so- 12.06.18 12.06.18 auf Anfrage 25.05.18
wie deren Spezifika 19.06.18 19.06.18 auf Anfrage 25.05.18
• Vorstellung der Nutzung von "Wallets" und des
Handels mit Kryptowährungen (inklusive Über-
sicht der wichtigsten Handelsplätze) Preisinformation
• Portfolio-Simulation mit Bitcoin als Anlageform
• Vorstellung der regulatorischen Rahmenbedin- 320,00 EUR für 2 Webinarteile (12. + 19.06.2018)
gungen von Banken sowie deren Kunden
• Ausblick zur Nutzung der Blockchain in der Zu-
kunft Referent/-in
• Vorstellung weiterer Informationsquellen zum
Thema Bitcoin in Form einer "Link-Liste" Dr. Peer Kleinau, Dipl. Kaufmann, Kampmann Mana-
• Diskussion und Fragen gement Consultants
Louis Mühleck, M.S.C., Kampmann Management
Consultants
Technik
Kontakt
Wir empfehlen die Teilnahme an Webinaren über Inhaltlich zuständig
einen Standalone-PC mit: Christof Overkämping
• einer Internetverbindung (Minimum: 100 kbit/s Tel.: +49 711 127-82120
Upload und Download. Empfohlen wird jedoch E-Mail: christof.overkaemping@sv-bw.de
DSL)
• einem Zugang zu unserem Portal www.spk-aka- Organisatorisch zuständig
demie.de und der Zone *.vitero.de Silvana Zinkmüller
• einem Internetbrowser nach aktuellem Stand der Tel.: 0711 127-82156
Technik E-Mail: silvana.zinkmueller@sv-bw.de
• einem USB-Headset Kopfhörer/Lautsprecher (al-
ternativ ist die Einwahl über Telefon ebenfalls
möglich)
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Sparkassenakademie Baden-Württemberg
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