HERZLICH WILLKOMMEN! Aktiver Verkauf - gewinnen Sie das Rennen um Ihre Kunden! - Zum Webinar X - Michael Hampel
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• Zum Webinar X HERZLICH WILLKOMMEN! Aktiver Verkauf – gewinnen Sie das Rennen um Ihre Kunden!
Wie machen Sie das Beste aus diesem Webinar?
„Es ist nicht genug zu wissen,
man muss es auch anwenden;
✓ schreiben Sie mit es ist nicht genug zu wollen,
man muss es auch tun.“
✓ notieren Sie Ihre Fragen Johann Wolfgang von Goethe
✓ möglichst keine Ablenkung
✓ bei Problemen: einfach den Link neu laden
Wer ist Michael Hampel?
Privat
• Vater von 2 Söhnen
• Leidenschaft für Leistungssport: Fußball und Marathon
• Motto: „Es gibt immer eine Lösung, wenn wir es selbst in die Hand nehmen!“
Beruflich
• früher Einstieg in den Vertrieb
• über 30 Jahre aktive Vertriebserfahrung
• seit 1999 selbstständig als Trainer und Berater
• Betriebswirt IHK, European Psychotherapist und Mentaltrainer für
Leistungssportler, B-Lizenz nach DOSB
• Experte für Verkauf, Führung und mentale Stärke
Wer ist Michael Hampel? Meine Kunden • Audi und viele andere Automobilhersteller • Expert • Hersteller von Maschinen, Messgeräten – hauptsächlich B2B • Schwerpunkt heute auf KMU • https://www.michael-hampel.com/ • https://www.die-fortschritt-macher.de/
Ihr Webinar - Aktiver Verkauf in der Krise 1. Folgen von Passivität und Kurzarbeit 2. Praxistipps mit Beispielen aus den letzten Monaten zur „Revitalisierung“ 3. wie Sie das Mindset Ihres Teams positiv verändern und Mitarbeiter mental stärken 4. 12 konkrete Tipps, welche Themen Sie sofort angehen sollten 5. Angebot – Beratungsgespräch
Abwarten und Kurzarbeit
➢ neue Gewohnheiten:
• zu Hause im Home-Office arbeiten
• mehr Freizeit
• mehr Zeit mit Familie
• hoher Lohnausgleich Passivität und fehlende Motivation
• keine langen Fahrten sind die schlimmsten Folgen der
• keine langen Tage
aktuellen Situation!
➢ Schwierigkeiten
• die Bequemlichkeit wieder zu verlassen
• den ursprünglichen Rhythmus wieder zu finden
• das alte Selbstbewusstsein wieder aufzubauenAbwarten und Kurzarbeit
Ist Ihr Wettbewerb aktiv, dann verlieren Sie
durch Passivität Ihre Kunden!
Beginnen Sie erst im April oder Mai mit
Ihren Aktivitäten, dann ist das erste
Halbjahr schon vorbei, bevor Sie bei Ihren
Kunden wieder richtig präsent sind!Praxistipp # 1 – sorgen Sie für positive Ergebnisse ➢ Mittelständisches Unternehmen mit >1.500 Mitarbeitern ➢ Hersteller von hochsensiblen Messgeräten ➢ Außendienst sagt auch lange nach dem ersten Lockdown: „Wir bekommen keine Termine mehr.“
Praxistipp # 1 – Vorgehensweise ✓ Online-Telefontraining per MS-Teams • Vorbereitung • Auswahl der Zielkunden, Thema, Gesprächsaufhänger – was habe ich für den Kunden! • Mindset ✓ Durchführung des Online-Telefoncoachings ✓ Resümee und weitere Begleitung des Prozesses durch die VL
Praxistipp # 1 – Ergebnis ✓ Terminquote stieg auf + 300 % ✓ durch dir positiven Ergebnisse wurden die „Ausreden“ weniger ✓ + 5 % Umsatz im Vergleich zum Vorjahr • Verhelfen Sie Ihren Mitarbeitern zu positiven Ergebnissen. • Damit stärken Sie das Mindset. • Ihre Verkäufer kommen zurück in den Erfolg und die dauerhafte Aktivität!
Praxistipp # 2 – wie Sie Ihr Team zum Erfolg führen ➢ Mittelständischer Hersteller von Maschinen mit >280 Mitarbeitern ➢ Verkäufer haben insgesamt nur wenig Termine ➢ Verkäufer bekommen bei bestimmten Zielgruppen auch tatsächlich schwieriger Termine ➢ Kontakt zu Kunden findet teilweise weder offline noch online statt
Praxistipp # 2 – Vorgehensweise ✓ Abstimmungsworkshops ✓ Trainings und Begleitung ✓ Coaching bei der telefonischen Terminvereinbarung ✓ Coaching bei der Zoom und MS-Teams Kundenberatung ✓ Coaching im Außendienst bei der Kaltakquise ✓ Training und Coaching der Verkaufsleiter ✓ Begleitung der Verkäufer durch die Verkaufsleiter
Praxistipp # 2 – Ergebnis ✓ Auswahl der aktiven Zielgruppen mit Potenzial, die noch besucht werden wollen ✓ Anzahl der Besuche pro Woche + 200 % ✓ Plus 12 % Umsatz im Vergleich zum Vorjahr ✓ Branchen-/ Wettbewerbsvergleich: Minus 24 % zum Vorjahr ✓ Kaltakquise bei Kunden mit aktuellem Kundenverkehr B2B – keinerlei Absagen vor Ort! Der Blickwinkel auf die Potenziale und Möglichkeiten ist gerade in Krisenzeiten ein wesentlicher Erfolgsfaktor!
Praxistipp # 3 – die richtige Vorbereitung ist entscheidend ➢ große Autohausgruppe eines Premium-Herstellers ➢ Verkäufer klagen über fehlende Kundenfrequenz ➢ Verkäufer sind passiv und warten auf Kunden ➢ geführte Akquisetelefonate haben nur „negative“ Ergebnisse, da niemand ein Auto kauft
Praxistipp # 3 – Vorgehensweise ✓ Telefontraining der Verkäufer ✓ Schaffen der entsprechenden Rahmenbedingungen ✓ Vorbereitung eines positiven Aufhängers ✓ Coaching der Verkäufer und Coach the Coach des Verkaufsleiters ✓ systematische Weiterführung, Begleitung und Dokumentation durch den Verkaufsleiter
Praxistipp # 3 – Ergebnis ✓ jeder Verkäufer telefoniert 1 x pro Woche einen halben Tag mit seinem Bestand ✓ gesamter Fahrzeugbestand des Kunden wird im System erfasst ✓ Präsenz beim Kunden wird erneuert ✓ Folgetermin wird geplant ✓ Verkaufsleiter begleitet regelmäßig, bereitet mit vor und nach ✓ Gespräche verlaufen äußerst positiv, Kunden sind offen und erste Fahrzeuge bereits nach wenigen Wochen verkauft Eine neue Aufgabe braucht immer eine intensive Vorbereitung und Unterstützung, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen!
Wie Sie den Fokus verändern Wenig Erfahrung mit Telefonakquise sorgt bei Verkäufern oft für lustloses telefonieren. Diese Haltung überträgt sich auf den Kunden und schließlich auf das Ergebnis. ✓ der Blick liegt häufig auf dem Problem – lenken Sie ihn auf die Lösung ✓ oft sind auch unrealistische Ziele ein Frusttreiber
Unser unbewusster Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden! 1. Die eigene Haltung überträgt sich auf unser Gegenüber! 2. Spiegelneuronen übertragen unsere Gefühle und unsere Stimmung! ▪ Ihr Verkäufer zweifelt – der Kunde zweifelt ▪ Ihr Verkäufer ist unsicher – sein Kunde wird unsicher ▪ Ihr Verkäufer strahlt Sicherheit aus – sein Kunde gewinnt Sicherheit ▪ Ihr Verkäufer ist von sich und Ihren Leistungen überzeugt – sein Kunde ist überzeugt
Unser unbewusster Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden! 1. Die eigene Haltung überträgt sich auf unser Gegenüber! 2. Spiegelneuronen übertragen unsere Gefühle und unsere Stimmung! ▪ Ihr Verkäufer zweifelt – der Kunde zweifelt ▪ Ihr Verkäufer ist unsicher – sein Kunde wird unsicher ▪ Ihr Verkäufer strahlt Sicherheit aus – sein Kunde gewinnt Sicherheit ▪ Ihr Verkäufer ist von sich und Ihren Leistungen überzeugt – sein Kunde ist überzeugt
Wie Sie den Fokus verändern Sorgen Sie für die entsprechende Vorbereitung, die richtigen Ziele und positive Erfahrungen, dann wird die Haltung und Ausstrahlung Ihres Teams sich positiv verändern!
Die aktuell wichtigsten Aufgaben... 1. Verkäufer aktiv halten 2. Mitarbeiter mental stärken 3. Aufmerksamkeit und Aktivitäten auf die Potenziale lenken 4. intensive Führung – das ist gerade in Krisenzeiten extrem wichtig! 5. Transparenz und starke Kommunikation nach innen und außen 6. Reaktivierung Verkauf – Kick Off – Einstimmung – Maßnahmen
Die aktuell wichtigsten Aufgaben...
7. Geschäftsleitung sollte Zeichen setzen und Vorbereitungen treffen
8. Post-Corona-Team bilden
9. bei den Kunden Präsenz zeigen
Sorgen Sie für Vorsprung!
10. Kunden und Markt beobachten und befragen
11. Lösungen entwickeln, Produktion und Lager vorbereiten
12. bis April volle Handlungsfähigkeit und MarkttransparenzWas ist unsere Aufgabe und Rolle? ✓ Bedarf ermitteln ✓ Ursachen finden ✓ Umsetzungsplan entwickeln ✓ für die nötigen Qualifikationen sorgen ✓ Umsetzung begleiten ✓ für das entsprechende Mindset sorgen ✓ Führungsqualität erhöhen – Ausbildung zur spezialisierten Führungskraft für mental stärkende Führung ✓ kritisch sein und bis zur Geschäftsleitung offenes Feedback geben
Besonderheiten ➢ Praxis, Praxis, Praxis ➢ individuelles Arbeiten nach Ihren Bedürfnissen und Gegebenheiten ➢ wir lassen uns am Erfolg messen ➢ wir lassen uns auch nach fest definierten Zielen bezahlen ➢ Sie können unsere Kunden nach vorheriger Absprache anrufen und sich nach unserer Qualität erkundigen
Nutzen Sie Ihre Möglichkeit für ein
Beratungsgespräch!
➢ unter dem Link auf der nächsten Seite können Sie ein Beratungsgespräch mit
mir buchen
➢ wir schauen uns die Situation bei Ihnen im Unternehmen an und entwickeln
Ideen, die Sie sofort umsetzen können
➢ m.hampel@die-fortschritt-macher.de
➢ Mobil: 0171 22 63 848Holen Sie sich jetzt Ihren kostenlosen Beratungstermin! https://michael-hampel.com/beratungsgespraech/ Ich freue mich auf unser Gespräch!
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