Roundtable Alternative Investmentfonds - Dr. Peters Group
←
→
Transkription von Seiteninhalten
Wenn Ihr Browser die Seite nicht korrekt rendert, bitte, lesen Sie den Inhalt der Seite unten
INVESTMENT | Roundtable
Roundtable Alternative Investmentfonds
Sachwertinvestments haben sich seit Einführung des KAGB grundlegend gewandelt.
Streng regulierte Investments dominieren heute den Markt. Ihr Vertrieb kommt bisher
aber nicht in Schwung. Im ersten AssCompact Roundtable Alternative Investmentfonds
diskutieren Branchenvertreter, woran es hakt und was sich in Zukunft ändern muss.
Sachwerte und geschlossene Fonds haben es bei Anlegern Freudenberg Wir haben nach der
wie auch bei Vermittlern weiter schwer. Dabei sind sie seit KAGB-Regulierung sicherlich den
dem KAGB aus dem Jahr 2013 ähnlich gut reguliert. Warum Fehler gemacht, dass wir weiter an der
kommt das Geschäft trotzdem nicht so richtig in Schwung? Herausgabe des Prospektes festgehalten
haben und diesen nicht, wie es die offenen
Jens Freudenberg Den meisten ist gar nicht bewusst, dass die Investmentfonds tun, hinterlegen und
neue Welt in Form der Alternativen Investmentfonds (AIFs) online zugänglich machen. Genau das
nicht mehr mit den alten Sachwertprodukten und geschlosse- hat uns wieder einen Schritt weg vom
nen Fonds vergleichbar ist. Wettbewerb, den offenen Investment-
fonds, gebracht. Unsere Anleger bekom-
Was genau hat sich denn verändert? men nach wie vor einen viele Seiten
umfassenden, in kleingedrucktem
Clemens Mack AIFs zeichnen sich durch ein hohes Maß an Schwarz-Weiß erstellten Prospekt nach
Klarheit, Transparenz und Nachvollziehbarkeit aus. Auch das dem Erstgespräch. Dadurch wirken
Thema Bewertung hat sich klar verbessert. Es ist viel mehr unsere Produkte im Vergleich zu einem
Klarheit in die Produkte gekommen. Nur wurde diese Klarheit offenen Investmentfonds unglaublich
bisher nicht transportiert. Da ist unsere Branche definitiv hinten komplex – obwohl sie es in aller Regel
dran. Es muss uns gelingen, den Kunden mitzunehmen und nicht sind. Der AIF hat grundsätzlich
davon zu überzeugen, dass er etwas kauft, was unter dem die gleiche Regulatorik und die gleichen
Strich genauso klar und übersichtlich ist wie ein offener Chancen und Risiken wie ein offener
Investmentfonds. Auch die Kostenstrukturen unterscheiden Aktien- oder Rentenfonds. Das wird
sich zwischen beiden Fondsarten übrigens nicht mehr großartig. dadurch verkannt.
Andreas Schütz Ein wesentlicher Punkt,
der sich nicht verändert hat, ist die Höhe
Roundtable Alternative Investmentfonds – die Teilnehmer: der Mindestanlagesumme, die je nach
Jens Freudenberg, Vertriebsdirektor der BVT Unternehmensgruppe AIF bei bis zu 20.000 Euro liegt. Damit
Alex Gadeberg, Vorstand der Fondsbörse Deutschland Beteiligungsmakler AG schließen wir per se alle Anleger aus, die
Clemens Mack, Geschäftsführer der ÖKORENTA FINANZ GmbH
Andreas Schütz, Geschäftsführer Real Estate der Dr. Peters Group
keine derartigen Summen anlegen
Moderation: Michael Herrmann, AssCompact können oder sich wohler dabei fühlen,
74 September 2019
Vermögensaufbau über einen monatli- ältere Investoren nicht mehr akzeptabel. Deshalb suchen sie
chen Fondssparplan zu betreiben. Mit nach Alternativen. Und die müssen und können wir ihnen bieten.
geringeren Mindestanlagesummen
könnten wir auch diese Zielgruppen Welche Rolle spielt in Bezug auf Laufzeiten die Möglichkeit,
ansprechen. Ansonsten gebe ich meinen Fonds vorzeitig auf dem Zweitmarkt zu veräußern?
Vorrednern recht: Ein AIF unterliegt
grundsätzlich der gleichen Regulatorik Alex Gadeberg Als Zweitmarktbörse würde ich natürlich hoffen,
und ist durch die regelmäßigen Bewer- dass jeder Kunde seinen Anteil direkt wieder verkauft. Aber
tungen und Reportings nicht minder Spaß beiseite. Niemand soll einen AIF kaufen, um ihn morgen
transparent als ein offener Investment- wieder zu verkaufen. Das sollte man aber auch beim Aktien-
fonds. Beispiele wie der nun eingeführte oder Rentenfonds nicht tun. Der Zweitmarkt ist ein wichtiges
Net Asset Valie (NAV) bei Immobilien- Ventil, um im Zweifel wieder rauskommen zu können.
AIFs zeigen zudem, dass wir bestrebt
sind, die Transparenz noch weiter zu er- Mack Beim Zweitmarkt kommt auch das Bewertungsthema
höhen. Vielen Anlegern ist aber gar nicht wieder zum Tragen. In der neuen Welt werden wir über
bekannt, was hinter dieser Zahl steht. kurz oder lang zu einer übersichtlicheren und leichteren
Handelbarkeit kommen, weil man mit dem NAV auch als
Ist es eher ein Kommunikations- oder Kunde einen reellen Vergleichswert für den Fondswert
ein Transparenzproblem? erhält. In der klassisch geschlossenen Welt war das anders.
Da waren die Kurse für den privaten Käufer und Verkäufer
Schütz Ganz klar ein Kommunikations- überhaupt nicht transparent.
problem. Bislang ist es nicht gelungen,
den Anlegern die Vorteile der Regulie- Gadeberg Jetzt haben Käufer und Verkäufer einen Richtwert.
rung zu vermitteln. Auch die Botschaft Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Nicht in erster Linie für den
von der Transformation unserer Branche Zweitmarkt, sondern um sehen zu können, wie es um mein
ist bei vielen Anlegern nicht richtig Vermögen bestellt ist. Dass der NAV nicht immer exakt stimmen
angekommen. Hier müssen sich alle kann, ist auch klar. Aber er gibt zumindest einen guten
Beteiligten zusammentun und noch Anhaltspunkt für das Fondsvermögen.
einiges an Überzeugungsarbeit leisten.
Wir sehen aber, dass die Nachfrage nach Vielen Kunden und Vermittlern ist aber nicht klar, dass es
AIFs wieder steigt. Zudem ist selbst bei den NAV gibt, was er bedeutet und wie er ermittelt wird.
Anlegern, die aktuell noch per Crowd-
investing in Immobilien investieren, das Gadeberg Der NAV gibt den Nettowert des Fondsportfolios an.
Interesse an lang laufenden Projekten Bei allen unter dem KAGB aufgelegten Produkten ist gesetzlich
groß. Ganz besonders, wenn diese Pro- festgelegt, wie dieser NAV ermittelt werden muss. Es müssen zum
jekte kontinuierliche Auszahlungen Beispiel externe Experten für die Wertberechnung beauftragt
bringen. Diesen Anlegern müssen wir werden, die zudem alle zwei Jahre getauscht werden müssen.
unser Produkt noch besser erklären. Von dem von ihnen ermittelten Wert der Assets müssen dann
Denn die Renditeprofile beispielsweise noch Schulden und die Kosten abgezogen werden. O
unserer Immobilien-AIFs sind sehr
attraktiv. Zudem bieten die langen
Laufzeiten und kontinuierlichen Aus-
zahlungen Stabilität.
Bleiben lange Laufzeiten ein wichtiges
Merkmal oder unterscheidet sich auch
hier die neue Welt der AIFs von der
alten Welt der Sachwertinvestments
und geschlossenen Fonds?
Freudenberg Auch hier hat sich die Pro-
duktwelt gewandelt. Wir haben zwar oft-
mals immer noch – konzeptionsbedingt –
lange Laufzeiten, in unserem US-Segment
bieten wir aber auch Laufzeiten von nur
drei bis vier Jahren pro Projektentwick-
lung an. Ein solcher Kurzläufer wird auf
der Vertriebsseite sehr positiv angenom-
men. Lange Laufzeiten sind gerade für Jens Freudenberg (r.) will das Bewusstsein für die Unterschiede zwischen AIFs und der alten Sachwertewelt schärfen.
September 2019 75
INVESTMENT | Roundtable
Schütz Zwischen Alternativen Investmentfonds und zum Bei- Gadeberg AIFs sind im Grunde das
spiel Aktienfonds besteht vor allem ein gefühlter Transparenz- einzige Produkt, das heute noch einen
unterschied. Er entsteht dadurch, dass Anleger bei Aktien vernünftigen Leverage hinbekommt.
minütlich oder sogar sekündlich Informationen zur Wertent- Offene Immobilienfonds dürfen nur
wicklung ihrer begrenzt mit Fremdkapital arbeiten.
Anlage erhalten. Damit kann ich beim heutigen Zins-
„Kurzläufer werden sehr positiv angenommen. Lange Das ist bei einem niveau keinen vernünftigen Leverage
Laufzeiten sind gerade für ältere Investoren nicht mehr Immobilieninvest- hinbekommen. AIFs können mit bis zu
akzeptabel. Deshalb suchen sie nach Alternativen. ment nicht der 60% Fremdkapital arbeiten – und so die
Und die müssen und können wir ihnen bieten.“ Fall. Aber auch günstigen Zinsstrukturen für sich nutzen.
nicht notwendig,
Jens Freudenberg, BVT da sich der Wert Freudenberg Viele Vertriebspartner
einer Immobilie haben sich aber selbst Grenzen gesetzt,
nicht sekündlich bis zu welchem Fremdkapitalanteil sie
ändert. Trotzdem bieten AIFs, mit deren Hilfe Anleger in eine Produkte platzieren. Viele Partner
Immobilie investieren, eine große Transparenz über den Wert wollen sogar nur reine Eigenkapital-
der Anlage – beispielsweise durch den NAV. Für viele Anleger produkte in den Vertrieb nehmen. Rein
ist allerdings gerade der erste NAV eine Überraschung. finanztechnisch ist das schade, denn so
verschenken sie auf der Renditeseite
Warum? die attraktiven Möglichkeiten, die der
Finanzmarkt bietet.
Gadeberg Weil in den ersten NAV die weichen Kosten einfließen
müssen. Dadurch fällt der erste NAV in der Regel niedriger als Mack Aber es ist nicht gewünscht.
der Nominalwert aus, weil ein AIF naturgemäß gewisse Kosten Weder von den Kunden noch von den
hat. Vermittler und ihre Kunden dürfen sich daher nicht Vermittlern. Auch wir setzen nicht zu-
wundern, wenn sich der NAV in den ersten Jahren sukzessive letzt deshalb auf eigenkapitalfinanzierte
nach oben arbeiten muss. Produkte. Viele Vertriebe arbeiten genau
aus diesem Grund bei Portfoliofonds mit
Schütz Vom ersten NAV sollten sich Kunden und Vermittler uns. Sie wollen auf der Fondsebene
nicht abschrecken lassen. Gerade ein Immobilienfonds ist schlicht und ergreifend kein Fremdkapi-
in der Tat nichts, was man heute kaufen und morgen tal. Gerade ältere Investoren wagen sich
verkaufen sollte, um kurzfristige Gewinne zu erzielen. Wir nur dann wieder an unsere Welt heran.
haben ja die Probleme der offenen Immobilienfonds Ende
2008 gesehen, die teilweise für kurzfristige Tagesgeldan- Hinzu kommt Druck durch neue
lagen missbraucht wurden. Konkurrenz, zum Beispiel in Form
von Crowdinvesting?
Die Probleme hatten allerdings auch mit dem Einsatz von
Fremdkapital zu tun. Welche Rolle spielt dieser Faktor in Gadeberg Das ist die andere Seite der
der neuen Welt der AIFs? neuen Welt. Hier haben wir total in-
transparente Investments, die 5 bis 6%
Rendite bei extrem kurzen Laufzeiten
versprechen und das schon mit wenigen
Euro Mindestinvestment.
Schütz Ich finde es grundsätzlich gut,
dass es neue Marktteilnehmer gibt, die
Menschen für Sachwerte begeistern. Das
ist ein gutes Zeichen und unterstreicht,
dass es ein großes Absatzpotenzial für
Sachwerte gibt. Zugleich unterstützen
wir den Anlegerschutz, der ein erklärtes
Ziel der Regulierung ist. Ob weniger
regulierte Produkte dazu beitragen,
wird aktuell zu Recht sehr kontrovers
diskutiert. Ich bin davon überzeugt,
dass die regulierten Produkte besser
sind. Diese Vorteile werden auch
Crowdinvesting-Kunden nach und nach
Andreas Schütz zufolge müssen die Produkte und die Beratung durch die Vermittler flexibler werden. für sich entdecken.
76 September 2019
Freudenberg Die Vertriebsmethoden müssen uns und unsere Produkte zeigen, und das nicht nur auf
erinnern stark an alte Zeiten, die wir einer Veranstaltung im Jahr. Nur so werden wir als Branche
hinter uns geglaubt hatten. Die Anbieter wieder von Vermittlern wahrgenommen.
von AIF dagegen werden in ihren Mar-
ketingmaßnahmen stark eingeschränkt. Wie wichtig sind Vermittler, damit die Vorteile beim Kunden
Unsere Broschüren und Präsentationen ankommen und AIFs endlich Fahrt aufnehmen?
sind überfrachtet mit Warnhinweisen
und Disclaimern. Anbieter von Gadeberg Das ist ganz einfach zu beantworten: Ohne geht es
Crowdinvestments, aber auch von Ver- nicht. Ob das in fünf oder zehn Jahren anders sein wird, kann
mögensanlagen dürfen – so meine niemand prophezeien. Aktuell kann aber kein Emittent ohne Ver-
Wahrnehmung – dagegen weiterhin die mittler erfolgreich sein. Es gibt daher aktuell nur zwei Optionen:
volle Bandbreite des Marketings aus- Entweder ich nutze den vorhandenen Vertrieb oder ich baue einen
schöpfen. Umso wichtiger ist es, dass eigenen auf. Für Letzteres reicht es nicht, einfach nur irgendeine
wir Kunden und Vermittler weiter für digitale Plattform zu installieren. Ein Produkt wie AIFs wird man
die regulierte Welt der Alternativen momentan nicht komplett digital vertreiben können. Man müsste
Investmentfonds sensibilisieren. 25, 50 oder 100 Vermittler einstellen, die durch die Lande fahren.
Das geht nicht. Deswegen bleibt am Ende nur die erste Option.
Wie wollen Sie das schaffen?
Schütz Vermittler sind und bleiben eine tragende Säule unse-
Freudenberg Wir müssen dem Vertrieb res Geschäfts. Denn gerade bei erklärungsbedürftigen Pro-
immer und immer wieder die Unter- dukten wie dem AIF sind die Verbindung von Mensch zu
schiede von regulierten zu unregulier- Mensch sowie eine belastbare Vertrauensgrundlage äußerst
ten Investments aufzeigen. Dann wird wichtig. Daher wollen wir den Dialog mit etablierten Ver-
es auch beim Endkunden ankommen. triebspartnern weiter intensivieren und zugleich neue Partner
Dazu zählt auch die bewusste Entschei- für die Platzierung von Sachwerten gewinnen.
dung für Mindestanlagesummen, damit
nur Kunden mit einem gewissen Ver- Wie sieht das Feld der AIF-Vermittler derzeit überhaupt aus?
mögen investieren. Bei Crowdinvesting-
Plattformen beteiligen sich meines Freudenberg Es sind vielfach die Einzelkämpfer, die noch
Erachtens oftmals Kunden an einem hervorragende Abschlüsse machen. Aber auch erste Banken und
Produkt, das hochriskant ist, aber nicht Sparkassen öffnen sich bewusst wieder diesem Segment. Ein
als solches beworben wird. Feld, das wir zukünftig deutlich stärker angehen sollten, sind
Vermittler, die nicht die direkten Voraussetzungen für die Ver-
Schütz Ein intensiverer Dialog mit dem mittlung von AIFs, aber den Kontakt zu vermögenden Kunden
Vertrieb ist auf jeden Fall ein guter An- haben. Damit meine ich vor allem Versicherungsvermittler. Viele
fang. Zudem braucht es eine intelligente Versicherungsverträge haben hohe Ablaufsummen. Dieses Geld
Kommunikations- und Marketingstra- muss wieder angelegt werden. Diesen Vermittlern müssen wir
tegie, um die positiven Attribute Alter- Wege aufzeigen und Möglichkeiten anbieten, um das Geld ihrer
nativer Investmentfonds und die Vortei- Kunden auch in AIFs unterzubringen. O
le der Regulierung zielgruppengerecht
über die richtigen Kanäle zu vermitteln.
Dabei können wir bei der direkteren
Kundenansprache von den neuen Markt-
teilnehmern noch viel lernen, ohne die
zuvor beschriebenen Vollgasmethoden
zu kopieren, wie Investitionsgutscheine
oder Glücksräder auf Messen.
Freudenberg Messen leben natürlich
auch von diesen emotionalen Angeboten.
Auch der Vermittler will zu einem gewis-
sen Punkt unterhalten werden. Wir dürfen
uns davon nicht abschrecken lassen,
sondern müssen uns genau an diesen
Branchentreffpunkten zeigen. Genau
deswegen ist der neue Themenpark
Alternative Investmentfonds auf der
DKM 2019 richtig und wichtig. Und
deshalb sind wir auch gerne dabei. Wir Alex Gadeberg (r.) fordert die Branche zur Zusammenarbeit auf. Nur so könne der Vertrieb in Schwung kommen.
September 2019 77
INVESTMENT | Roundtable
Mack Der Weg wird dabei in eine Kombination aus digitalem rierten Vertrieben starten, die keine AIFs
und persönlichem Vertrieb gehen. Wir werden die Produkt- anbieten. Das trägt zum Nachwuchspro-
linien in der AIF-Welt nicht zu selbsterklärenden Produkten blem und dem schwierigen Übergang in
aufschwingen können. Den 100% digitalen Vertriebsweg die digitalisierte Welt bei AIF´s bei.
werden wir lange
nicht sehen. Er hat Zum Nachwuchsproblem trägt sicher
„Emissionshäuser werden deutlich mehr für den sich bisher auch auch bei, dass man ständig liest wie
Vermittler leisten müssen, damit er im Markt über- noch nicht be- schwierig und kompliziert AIFs sind …
leben kann. Wer sich zum 34f-Vertrieb bekennt, währt. Um eine
muss diesen auch entsprechend unterstützen.“ Zeichnungsstrecke Schütz Ein weiterer Beleg dafür, dass es
durchzuführen, notwendig ist, eine intelligente Kommu-
Clemens Mack, ÖKORENTA müsste der Kunde nikations- und Marketingstrategie zu
heute 50 Mal kli- entwickeln. Denn mit den richtigen
cken. Das wird er Botschaften über die richtigen Kanäle
nicht machen. Der Weg geht eher zum moderierten Ablauf. können wir auch neue Vertriebspartner
Unsere Vertriebspartner führen den digitalen Weg als Mode- akquirieren. Und richtige beziehungs-
rator des Kunden durch. Sie nehmen ihm viele Klicks ab, weise positive Botschaften gibt es
lassen es den Kunden in Ruhe prüfen und am Ende muss er zuhauf – gerade aus dem Immobilien-
nur noch einmal zustimmen. bereich. So haben beispielsweise die
Investoren unserer bislang verkauften
Gadeberg Diesbezüglich kann ich alle Emittenten nur dazu Hotels ihr eingesetztes Kapital mehr als
aufrufen, dass wir keine Unterschriften auf Papier mehr verdoppelt. Und auch andere Nutzungs-
brauchen. Wenn dann auch noch einheitliche Zeichnungs- klassen wie Pflegeimmobilien laufen
scheine möglich wären, würde das die tägliche Arbeit im richtig gut. Das sind Erfolgsgeschichten,
Vertrieb deutlich erleichtern. Über Portale und Anwendun- die wir aktiv vermitteln müssen, um
gen können theoretisch immer die aktuellen Unterlagen zur eine positivere Wahrnehmung unserer
Verfügung gestellt werden. Der Vermittler muss zum Kunden Produkte zu kreieren. Bei Dr. Peters
gehen können und auf dem iPad die Zeichnungsunterlagen setzen wir dafür neben den bewährten
immer aktuell dabeihaben. Direktkontakten verstärkt auf Social
Media und digitale Marketingmaß-
Mack Ich gebe Ihnen recht, dass wir da hinmüssen. Aktuell ist nahmen wie Webinare.
das aber noch ein schwieriger Weg. Wenn man bei uns in die
Treuhand blickt, sieht man immer noch zahlreiche händisch Tun sich im Immobilienbereich an-
ausgefüllte Zeichnungsscheine in guter alter Durchschlags- gesichts der Preisentwicklung der
manier. Von zehn Zeichnungsscheinen sind sicher acht vergangenen Jahre aktuell aber
händisch bearbeitet. Nur 20% wurden digital erstellt. Wohl- überhaupt noch Chancen auf?
gemerkt erstellt und nicht übermittelt.
Freudenberg Für professionelle Manager
Lässt sich das überhaupt ändern? bieten sich weiterhin Chancen.
Vielleicht nicht mehr an den Top- oder
Freudenberg Ja, aber dafür müssen wir das Thema Digitalisie- B-Standorten. Aber an C-Standorten
rung auch vorleben! Roadshows und Kongresse eignen sich gibt es teilweise noch hervorragende
ideal, die neuen Möglichkeiten zu präsentieren, um den Investments. Wir sind immer noch in
Wandel in die digitale Welt zu schaffen. der Lage, gute Objekte herauszufiltern.
Wer in Düsseldorf, München, Hamburg
Gadeberg Dann lasst uns doch hier und jetzt vereinbaren, dass oder Berlin investiert sein möchte, für
wir auch im kommenden Jahr eine Roadshow veranstalten. den bieten sich Zweitmarktfonds an.
Mack Gerne, es gibt aber auch sonst noch viel zu tun. Mit der Mack Die Beschaffung ist in der Tat das A
neuen Regulierung rund um Taping & Co. werden wieder und O erfolgreicher Investments. Das gilt
einige Kolleginnen und Kollegen nicht mehr mitgehen. Dabei für erneuerbare Energien genauso wie für
fehlt uns bereits jetzt der echte Nachwuchs in der Vermittler- Immobilien. In den Köpfen der Kunden
schaft. Wie oft bindet man schon noch einen Mitte 30-Jährigen kommt das aber nicht an. Der Kunde
neu an? Viele gehen lieber den Weg über Haftungsdächer, was greift lieber weiter zu den Erfolgsstories
ja auch akzeptabel ist. Den Weg in die selbstständige Anlage- der Vergangenheit, auch wenn die mittler-
beratung wählen aber immer weniger Nachwuchskräfte. weile völlig überteuert sind. Was bei
Immobilien die Metropolen sind, ist bei er-
Freudenberg Hinzu kommt, dass viele junge und damit den neuerbaren Energien der Windpark direkt
neuen Medien sehr zugewandte Leute ihre Karriere in struktu- an der Küste. Auch wenn die Argumente
78 September 2019so sehr für Binnenstandorte sprechen, geben. Dabei den- DKM-Themenpark
will der Kunde in der Regel den Wind ke ich vor allem an Alternative Investmentfonds
am Meer, weil es für ihn logischer ist. den klassischen
Weitere nützliche Informationen zu
Einzelkämpfer, den Alternativen Investmentfonds gibt
Schütz Obwohl es genau das nicht ist. alle Gesellschaften es auf der DKM 2019 im Themenpark
Attraktive Renditen lassen sich viel eher nach wie vor be- Alternative Investmentfonds (AIF)
abseits hochpreisiger Metropolen erzie- treuen. Der kann in Halle 3, E10.
len. Man kann bei den heutigen Preisen das selbst gar nicht
nicht München und gleichzeitig eine leisten, auch wenn
Auszahlung von 5% haben wollen. Zu- er es laut dem Gesetz müsste. Hier müssen wir ihn unterstützen.
mindest langfristig lässt sich ein solches Es wird für ihn ja auch nicht einfacher werden. Als nächsten
Modell nicht nachhaltig betreiben. Da- Schritt muss er die Zielmarktbestimmung in eine Geeignet-
her konzentrieren wir uns beim Einkauf heitsprüfung überführen. Emissionshäuser werden deutlich
auch auf ausgewählte Alternativstand- mehr für den Vermittler leisten müssen, damit er im Markt
orte. Teuer kaufen und ein schönes Bild überhaupt noch überleben kann. Wer sich zum 34f-Vertrieb
machen kann jeder. Aber wenn es bekennt, muss diesen auch entsprechend unterstützen.
schwierig wird und vielleicht die erste
Nachvermietung ansteht, dann zeigt Gadeberg Was wir in der Branche auf keinen Fall tun dürfen, ist
sich, wer Fonds richtig gut managen gegeneinander zu arbeiten. Wir müssen miteinander arbeiten.
kann. Und dann trennt sich auch wieder
die Spreu vom Weizen. Entscheidend für Freudenberg Das ist ein ganz wichtiger Aspekt. Deswegen
Investoren sollte immer das Objekt an haben wir uns im vergangenen Jahr für eine Zweitmarkt-
sich sein. Nur wenn es fernab von steu- Roadshow zusammengeschlossen. Gerade dass wir das
erlichen oder sonstigen Zusatzaspekten gemeinsam und komprimiert mit anderen Gesellschaften
funktioniert, ist es ein Investment wert. gemacht haben, kam bei den Vermittlern gut an. Ich bin daher
sehr dafür, dass wir auch 2020 eine gemeinsame Roadshow
Mack Das gilt bei erneuerbaren Ener- organisieren, um die 34f-ler weiter an die rechtlichen Anfor-
gien genauso. Die institutionellen Inves- derungen heranzuführen, damit sie genau verstehen, wie zum
toren sehen sich nur das Asset an sich an Beispiel das Thema Haftung exakt zu regeln ist. Wichtig ist,
und nicht die möglichen Spielvarianten. dass dabei der Produktvertrieb im Hintergrund steht und hier
Es wäre schön, wenn sich Vermittler Ansätze und Lösungen aufgezeigt und diskutiert werden. Auf
und Kunden daran ein Beispiel nähmen. reine Werbeveranstaltungen hat schließlich kein Vermittler
mehr Lust. Bei einer inhaltlich gut geplanten gemeinsamen
Inwiefern spielt dabei auch die Roadshow ist BVT auch im nächsten Jahr gerne dabei. W
Zielmarktbestimmung eine Rolle?
Gadeberg Die Zielmarktbestimmung ist
ein ganz wichtiger Punkt – für Emitten-
ten wie auch für Vermittler. Der Emittent
muss festlegen, für wen das Produkt ge-
eignet ist. Das ist heute die erste Stufe der
Produktentwicklung. Dann kommt der
Vertrieb und sagt, ob er ausreichend
Kunden aus diesem Zielmarkt hat. Bei
anderen Produkten ist es den Emittenten
dagegen häufig scheißegal, was für Kun-
den das Produkt haben wird. Es geht nur
darum, Geld einzusammeln. Die Ziel-
marktbestimmung digital hinzubekom-
men, ist nicht immer leicht. Aber sie ist
wichtig, um die richtigen Produkte zu
den richtigen Kunden zu bekommen.
Und das ist letztlich das Entscheidende.
Mack Die Zielmarktbestimmung wird
in den nächsten ein bis zwei Jahren auch
für die 34f-Kollegen zum wichtigen
Thema werden. Wir Emissionshäuser
sind gefragt, ihnen Hilfestellung zu Die Emissionshäuser müssen laut Clemens Mack in Zukunft deutlich mehr für den Vermittler leisten.
September 2019 79Sie können auch lesen
