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Versicherungsforen-Themendossier
Nr. 1/2021
Auszug
Interview: Den Kunden stets im Fokus –
Ganzheitliche Beratung mit Unterstützung der neuen App
„GothaerMeinFinanzPlan“
1
Versicherungsforen-Themendossier
Eine Publikation der
2
Den Kunden stets im Fokus: Ganzheitliche Beratung mit
Unterstützung der neuen App „GothaerMeinFinanzPlan“
Interview mit Oliver Brüß, Vorstand Vertrieb und Marketing der Gothaer Versiche-
rung, und Frank Laskowski, Vorstand der compeople AG
Die Gothaer Versicherung un-
terstützt ihren selbständigen
Außendienst mit einer um-
fassenden, modernen Bera-
tungs-App. Was diese moderne
Anwendung auszeichnet und
wie sie in der persönlichen
Kundenberatung eingesetzt
wird, darüber berichten Oliver
Brüß, Vorstand Vertrieb und
Absicherungsempfehlungen − tungsansatzes auszuschöpfen
Marketing der Gothaer Versi-
mit ihren Kunden gemeinsam und seine hohe Beraterqualität
cherung (links), und Frank Las-
durchführen. Bei der Abbil- im digitalen Zeitalter sicherzu-
kowski, Vorstand der compeo-
dung des Analyse-basierten stellen. Zu diesem Zweck ha-
ple AG (rechts), im Interview.
Beratungsprozesses haben wir ben wir die neue App realisiert
uns an den hohen Analysestan- und bereitgestellt.
Herr Brüß, die Gothaer Versiche-
rung hat Mitte letzten Jahres die dards der DIN-Norm 77230 für
App „GothaerMeinFinanzPlan“ Privatkunden orientiert. Wie unterstützt die neue Fachan-
wendung den selbständigen Au-
für ihren selbständigen Außen-
Was hat die Gothaer dazu moti- ßendienst der Gothaer bei der Be-
dienst bereitgestellt. Um was geht
viert, diese Anwendung bereitzu- ratung seiner Kunden?
es bei dieser Beratungsanwendung?
stellen?
Oliver Brüß: Die neue App
Oliver Brüß: Die neue App ba-
Oliver Brüß: Unser Anliegen unterstützt unsere Vertriebs
siert auf dem ganzheitlichen
ist seit jeher die optimale Bera- partner in zwei unterschied-
Beratungsansatz der Gothaer.
tung und Unterstützung unse- lichen Beratungssituationen.
Auf diese Weise ermöglicht
rer Kunden. Aus dieser Motiva- Im Bereich „Ganzheitliche
sie es unserem selbständigen
tion heraus haben wir unseren Beratung“ der App können
Außendienst, seine Kunden
Vertrieb durch den Ansatz sie ihre Kunden strukturiert
umfassend und professionell
einer ganzheitlichen Kunden- durch den gesamten Bera-
durch alle Lebensphasen hin-
beratung neu ausgerichtet. tungsprozess führen. Dieser
durch zu beraten. So können
Damit ist ein klarer Fokus auf reicht von der Datenaufnahme
Außendienstmitarbeiter jetzt
eine stärkere Kundenbindung über die Analyse der Ist-Situa-
alle Schritte einer persönlichen
und höhere Kundendurchdrin- tion bis hin zu konkreten Ab-
Beratung – von der Vorstel-
gung gelegt. Jetzt gilt es, unse- sicherungsvorschlägen. Hier-
lung der Gothaer über die Da-
ren selbständigen Außendienst bei werden automatisch alle,
tenerfassung und -analyse bis
optimal dabei zu unterstützen, im CRM-System bereits zum
hin zur Erstellung konkreter
die Potenziale des neuen Bera- Kunden gespeicherten Daten,
3einschließlich der bestehenden Devices einsetzen. Eine wei- ansprechendes User-Experien-
Gothaer- und Fremd-Verträge, tere technische Besonderheit ce-Design sowie eine leichte
berücksichtigt. Die Analyse und ausgesprochene Stärke Bedienbarkeit und eine hohe
der Ist-Situation der Kunden ist die Anbindung der Bera- Perfomance der Applikation.
erfolgt auf Basis der DIN- tungs-App an das bestehende Diese vielfältigen Anforderun-
Norm 77230 „Basisanalyse für CRM-System der Gothaer. Da- gen galt es in der App „Gotha-
private Haushalte“ und somit durch haben unsere Vertrieb- erMeinFinanzPlan“ optimal
auf Grundlage objektiver, von spartner Zugriff auf alle Daten umzusetzen − was uns erfolg-
Verbraucherschützern und ihrer Kunden, einschließlich reich gelungen ist.
Branchenexperten gemeinsam der bestehenden Verträge aus
entwickelten Standards. Das dem CRM-System, und kön- Wie haben Sie diese Herausforde-
Ergebnis ihrer Analyse nutzen nen diese in ihren Beratungs- rungen gemeistert?
die Außendienstmitarbeiter prozess einbinden. Umgekehrt
dann, um Lösungsvorschlä- werden die im Beratungsge- Frank Laskowski: Hier sind
ge zu erstellen, die exakt auf spräch erfassten Daten in das gleich mehrere erfolgsrelevan-
die individuellen Bedürfnisse CRM-System zurückgespielt te Faktoren zu nennen. Dazu
und Wünsche ihres jeweiligen und stehen dort für Abfragen, zählt an erster Stelle die enge
Kunden zugeschnitten sind. Selektionen und Analysen zur Zusammenarbeit des compeo-
Im Bereich „Themenbezogene Verfügung. Darüber hinaus ple- und Gothaer-Entwick-
Beratung“ der App wiederum ermöglicht die intuitiv bedien- lungsteams. Diese basierte auf
können Außendienstmitarbei- bare App über eine moderne, einem gemeinsamen Verständ-
ter ihre Kunden gezielt bera- Touch-optimierte Oberfläche, nis der Anforderungen und
ten und für Handlungsbedarf dass die Außendienstmitarbei- zeigte sich beispielsweise in
sensibilisieren. Im Mittelpunkt ter ihre Kunden aktiv in das einem regelmäßigen Austausch
stehen hierbei die für ihre Beratungsgespräch einbinden und in kurzen Feedbackschlei-
Kunden aktuell relevanten Be- und auch selbst Eingaben vor- fen. Für die erfolgreiche Rea-
ratungsthemen aus den Berei- nehmen lassen können. lisierung des Projekts erwies
chen Absicherung, Vorsorge es sich als besonders hilfreich,
und Vermögen. Herr Laskowski, worin lag die dass wir auf compeople-Seite
größte Herausforderung bei der mit der Vertriebsstrategie und
Was sind die technischen Beson- Realisierung der plattformunab- den IT-Systemen der Gothaer
derheiten der neuen Beratungsan- hängigen Beratungsanwendung? bereits vertraut waren.
wendung?
Frank Laskowski: Diese be- So hatten wir 2018 gemeinsam
Oliver Brüß: Die neue Bera- stand für uns darin, den mit der Gothaer eine hybride
tungs-App zeichnet sich unter ganzheitlichen, umfassenden Beratungs-App umgesetzt und
anderem durch ihre Plattform Kunden-Beratungsprozess in bereitgestellt, die als Baustein
unabhängigkeit aus. Sie ist Orientierung an der komple- in die umfassende Beratungs-
auf der iOS-Plattform und xen DIN-Norm 77230 in der anwendung der Gothaer inte-
auf Windows-Rechnern mit App abzubilden. Hierbei galt griert wurde. Weiterhin gelang
Touch-Bedienung lauffähig. es, zugleich auch die zentralen uns die erfolgreiche Umset-
Teile der Applikation können Anforderungen der Nutzer an zung der vielfältigen Anforde-
auch als Website abgerufen eine moderne, attraktive App rungen auch dadurch, dass wir
werden. Damit lässt sich die zu berücksichtigen. Zu diesen unser tiefes Fachverständnis
Anwendung sehr flexibel, der gehören eine gute Nachvoll- und unsere hohe Technologie-
jeweiligen Nutzungssituation ziehbarkeit und hohe Effizienz kompetenz aus der Realisie-
unserer Vertriebspartner an- der Prozesse. Ebenso wichtig rung innovativer Lösungen für
gepasst, auf unterschiedlichen sind aus Sicht der Nutzer ein Versicherer und Finanzdienst-
4leister im Projekt einbringen Worauf führen Sie die hohe Akzep-
konnten. tanz der Fachanwendung zurück?
Herr Brüß, wie lief der Roll-out Oliver Brüß: Einer der Grün-
und wie wird die neue App vom de hierfür ist, dass wir sowohl
selbständigen Außendienst der bei der Erarbeitung des Bera-
Gothaer angenommen? tungsansatzes als auch bei der
Entwicklung der Anwendung
Oliver Brüß: Der Roll-out star- sehr eng und intensiv mit Ver-
tete Mitte 2020. Da es jedoch tretern unseres selbständigen
nicht in erster Linie um den Außendienstes zusammenge-
Launch eines neuen Tools ging, arbeitet haben. Viele seiner
sondern vielmehr um die Ein- Anregungen und Wünsche
führung einer komplett neuen konnten wir direkt umsetzen.
Beratungsphilosophie, haben Weiterhin hat auch die inten-
wir uns bewusst für einen suk- sive Begleitung der Agenturen
zessiven Roll-out entschieden. im Rahmen des Coachings für
Für uns war es wichtig, die neue eine hohe Akzeptanz gesorgt.
Philosophie nachhaltig in der Dass unsere Vertriebspartner
Vertriebsmannschaft zu ver- die neue App in ihren Kun-
ankern. Hierzu haben wir ein dengesprächen einsetzen, liegt
umfangreiches Change-Kon- insbesondere auch daran, dass
zept entwickelt und umgesetzt. sie sich optimal in der Praxis
Dieses beinhaltet neben der unterstützt fühlen. Das heißt:
Durchführung von Schulun- Sie können eine qualitativ
gen, auch ein regelmäßiges hochwertige Beratung unter
Coaching sowie Feedback- Nutzung der digitalen Mög-
schleifen in den Agenturen. lichkeiten leisten und sich so
Haben unsere Vertriebspart- ihren Kunden gegenüber als
ner dieses Schulungsprogramm zukunftsorientierte, kompe-
durchlaufen, stellen wir ihnen tente Berater präsentieren.
die Beratungs-App zur Verfü-
gung. Vielen Dank für das Interview!
Unsere App „GothaerMein-
Finanzplan“ nutzen zurzeit
circa 250 Vertriebspartner. Ihr
Feedback war insgesamt sehr
positiv. Gelobt wurden insbe-
sondere die einfache und intu-
itive Bedienung der App und
der strukturierte Beratungs-
prozess, den sie unterstützt.
Besonders gut kamen auch die
Anbindung der App an das
bestehende CRM-System und
der hiermit ermöglichte Da-
tenaustausch an.
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Feedback zum vorliegenden Themendossier nen versicherungswirtschaftlichen Themen. Diese
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