Führung und Verkaufspsychologie - Dozent Mag. Raimund Hütter CSE
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Führung und
Verkaufspsychologie
Dozent
Mag. Raimund Hütter CSE Alle Rechte vorbehalten. Jede Verwertung und/oder Vervielfältigung ohne ausdrückliche
Zustimmung des Autors sind unzulässig. Alle Angaben erfolgen trotz sorgfältiger Bearbeitung
ohne Gewähr. Jede Haftung des Autors ist ausgeschlossen.
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Dozent
Mag. Raimund Hütter CSE
Raimund Hütter ist studierter Betriebswirt und langjähriger Spezialist für
Vertriebsmanagement.
In seiner Karriere war er in unterschiedlichen Unternehmen Geschäftsführer oder
Vertriebsmanager und brachte sein Know-how in verschiedenen Branchen zur Anwendung.
Zusätzlich hat er durch seine berufliche Karriere große Erfahrung in der Entwicklung und
Schulung von Sales und Vertriebsmanagement Themen.
Raimund Hütter hat sein Studium der Betriebswirtschaft an der Karl-Franzens-Universität in
Graz absolviert und hat zusätzlich viele Ausbildungen wie zertifizierter Aufsichtsrat Certified
Supervisory Expert (CSE), Diplom als Trainer in der Erwachsenenbildung und viele
Weiterbildungsseminare für Management und Vertrieb besucht bzw. selber abgehalten.
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Für den Lehrgang Führung und Käuferverhalten wurden teilweise Ansätze aus diesen Büchern als
Grundlage verwendet:
• Buhr, A.; (2017). Vertriebsführung- Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen
Vertriebsorganisation. 1. Auflage. Offenbach: Gabal Verlag.
• Buhr, A.; (2014). Vertrieb geht heute anders. 6. Auflage. Offenbach: Gabal Verlag.
• Foscht, Th.; Swoboda, B.; Schramm-Klein, H.; (2015). Käuferverhalten: Grundlagen – Perspektiven-
Anwendungen. 5. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler.
• Häusel, H.G.; (2015). Top Seller. 1. Auflage. Freiburg: Haufe-Lexware Verlag
• Kotler, Ph.; Keller, K. L.; Opresnik, M.; (2015). Marketing-Management: Konzepte – Instrumente -
Unternehmensfallstudien. 14. Auflage. München: Pearson Studium.
• Malik, F.; (2006). Führen Leisten Leben. 13. Auflage. München: Heyne Verlag
Zur Vereinfachung erfolgt die Zitierung aus diesen Büchern mit dem Namen des Autors und der Seitenangabe
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Modul 2 Die Menschenbilder
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Modul 2 Die Menschenbilder
Menschenbilder
Theorie X und Theorie Y
Theorie Z
Theorie nach Edgar Schein
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Menschenbilder
Herausforderung für eine Führungskraft:
„Menschen zu führen, die anders ticken als man selbst oder die richtig
unsympathisch sind“
Menschenbilder sind standardisierte und vereinfachte Muster über
menschliche Verhalten- und Sichtweisen
Ziele, Werte, Motive, Bedürfnisse, Verhalten, Wahrnehmungen und
Fähigkeiten von anderen Menschen
Menschenbilder entstehen aufgrund von Meinungen einer
beurteilenden Person über eine andere
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Menschenbilder
Im Lauf der Jahrzehnte haben sich unsere Vorstellungen vom Menschen als
Mitarbeiter grundlegend verändert
http://www.hrm.de/fachartikel/neuroleadership-wie-unser-menschenbild-die-mitarbeiterf%C3%BChrung-ver%C3%A4ndert-9953
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Menschenbilder
Menschenbild + Selbstbild
sind entscheidend für
Führungsverhalten
Führungsstil und Führungstechniken
Die Theorien X und Y sind Managementtheorien bzw. Führungs-
philosophien mit zwei völlig unterschiedlichen Menschenbildern
Douglas McGregor sah in der Theorie X eine Grundlage der traditionellen
hierarchischen Betriebsführung
McGregor lehnte die Theorie X ab und bevorzugte die von ihm
vorgeschlagene Alternative der Theorie Y 8
aus https://de.wikipedia.org/wiki/X-Y-Theorie
Menschenbilder
Theorie X - Autoritärer Führungsstil: Theorie Y - Kooperativer Führungsstil
➢ Der Durchschnittsmensch ist träge und geht der ➢ Arbeitsunlust ist nicht von Natur angeboren,
Arbeit soweit wie möglich aus dem Weg sondern eine Folge schlechter
➢ Mitarbeiter haben nur wenig Ehrgeiz, scheuen Arbeitsbedingungen
Verantwortung und möchten angeleitet werden ➢ Mitarbeiter akzeptieren Zielvorgaben
➢ Mitarbeiter sind durch ein dominantes ➢ Sie besitzen Selbstdisziplin und Selbstkontrolle
Sicherheitsstreben gekennzeichnet ➢ Die Mitarbeiterpotenziale sind größer als
➢ Durch Druck und mit Hilfe von Sanktionen muss vermutet und damit stärker als erwartet nutzbar
versucht werden, die Unternehmensziele zu ➢ Durch Belohnung und die Möglichkeit zur
erreichen Persönlichkeitsentfaltung werden die
➢ Straffe Führung und häufige Kontrolle sind wegen Unternehmensziele am ehesten erreicht
der Trägheit des Menschen unerlässlich ➢ Bei günstigen Erfahrungen suchen die
Mitarbeiter die Verantwortung, wenn sie richtig
geführt werden
Begriffe wie: Vorgesetzte, Untergebene, Begriffe wie: Mitarbeiter, Zielvereinbarung,
Befehle, strikte Kontrolle, Anweisungen Delegation von Aufgaben, Kompetenz und
Verantwortung 9Menschenbilder
Hier noch eine in der Literatur oft dargestellte Form dieser Theorie
10Menschenbilder
Wie ist mein Mitarbeiterbild daraus resultiert Führungsverhalten daraus das
Mitarbeiterverhalten
Mitarbeiterbild Führungsverhalten Mitarbeiterverhalten
X X X
Y X X
X Y X/Y
Y Y Y
11Menschenbilder
Aus Zintz Volbrach https://www.ime-seminare.de/blog/typ-x-oder-y-nach-welchem-menschenbild-fuehren-sie/ 12Menschenbilder
Alternative Menschenbild der Z-Theorie
Diese wurde unter Verwendung der Motivations-Theorie von Maslow von
McGregor entwickelt.
Sie kommt dem japanischen Managementstil sehr nahe
➢ Die Kontrolle von Mitarbeitern ist zulässig, sollte aber zur Erreichung von Unternehmenszielen
nur bedingt eingesetzt werden
➢ Fühlt sich ein Mitarbeiter Unternehmenszielen verpflichtet, so wird er eigenständig Disziplin
entwickeln
➢ Ein Mix aus Fremd- und Selbstkontrolle steigert die Effizienz des Mitarbeiters maximal
➢ Generell sollten Mitarbeiter stärker in Entscheidungsprozesse eingebunden werden
➢ Schafft ein Unternehmen geeignete Rahmenbedingungen, so können selbst durchschnittliche
Mitarbeiter Verantwortung übernehmen
https://www.ingenieurkurse.de/unternehmensfuehrung/fuehrung-von-personen/individuen/motivationstheorien/inhaltstheorie/x-y-theorie-nach-mc-gregor.html 13Menschenbilder
Menschenbilder nach Edgar Schein
Nach Edgar Schein treffen Führungskräfte bewusst oder unbewusst Annahmen/Meinungen
über Ihre Mitarbeiter diese Annahmen beeinflussen das Führungsverhalten
Die Auffassungen von Edgar Schein beruhen auf dem Ansatz von McGregors XY-Theorie
der sich selbst
der rational -
der soziale Mensch verwirklichende der komplexe Mensch
ökonomische Mensch
Mensch
- durch monetäre Anreize - durch soziale Bedürfnisse - Streben nach Selbstverwirklichung - lernfähig und flexibel
Menschenbild
motiviert motiviert und Verantwortung - neue Motive in unter-
- ist passiv - soziale Beziehungen am - Bedürfnisse, sich in Hierarchie schiedlichen Systemen
- wird von Organisation Arbeitsplatz einzuordnen bedeutsam
manipuliert, motiviert und - Gruppenzugehörigkeit ist - bevorzugt Selbstmotivation - situationsbezogenes Handeln
kontrolliert wichtig und nicht Anreize und
- handelt erscheint äußerlich Kontrolle des Vorgesetzten
vernünftig
Führungsverhalten
- klass. Management-Funktionen - Aufbau und Förderung von - Stellengestaltung nach Interesse - Führungskräfte als Diagnostiker
- planen, organisieren, Gruppen der Mitarbeiter von Situationen
motivieren, kontrollieren - soziale Anerkennung durch - Führungskräfte sind Unterstützer - Unterschiede erkennen und
- Im Mittelpunkt steht Gruppe und Manager und Förderer Verhalten situativ anpassen
Organisation und Effizienz - Gruppen-Anreizsysteme an - Delegation von Entscheidungen - Mitarbeiter in seiner
- Setzen monetärer Anreize Stelle von individuellen - Übergang von Amts-Autorität zu Komplexität sehen
- Zuordnung an Stellen - konfliktfreies Arbeitsklima Fach-Autorität
14Menschenbilder Es gibt für die Unterteilung teils unterschiedliche
Jahreszahlen in der Literatur
aus Internet World business 22/14 Futurebiz
15Menschenbilder
Menschenbild Generation Y
Generation Y (kurz Gen Y oder Generation Me – Aussprache des Buchstabens
Y mit why=warum) ist die Generation, die im Zeitraum von etwa (je nach
Auslegung) 1980 bis 2000 geboren wurde
Diese Generation wird oft auch als Millennials (zu deutsch etwa die
Jahrtausender) bezeichnet
Daneben ist die Generation die erste der Digital Natives
Durch die zeitliche Einordnung gilt sie als Nachfolgegeneration der Boomers
(bis 1965) und der Generation X (bis 1980)
16Menschenbilder
Menschenbild Generation Y
➢ gelten als gut ausgebildet
➢ meist FH oder Universitätsabschluss
➢ am Anfang ihrer beruflichen Laufbahn
➢ Internet und mobile Kommunikation sind ein selbstverständlicher Lebensanteil
➢ weltoffen und Denken abseits von Alter, Status und ethnische Herkunft
➢ ausgewogenes Verhältnis zwischen Arbeit und Privatleben (persönliche Work-Life-Balance)
➢ persönliche Entwicklung und Karrierechancen haben hohen Stellenwert
➢ sammeln gerne Erfahrungen im Ausland
➢ arbeiten gerne im Team
➢ suchen nach herausforderenden Aufgaben und Selbstverwirklichung
➢ Beständigkeit und Sicherheit im Job
➢ Loyalitätsempfinden dem Arbeitgeber gegenüber fehlt
➢ wollen sichtbare Leistung erbringen und etwas Sinnvolles tun
➢ wichtiger als Status und Prestige sind die Freude an der Arbeit
aus https://de.wikipedia.org/wiki/Generation_Y 17Menschenbilder Generation Y:
➢ Arbeit ist mehr Selbstverwirklichung als Pflicht
Generation Y versus Baby Boomer ➢ Berufslaufbahn als Selbstverwirklichung
Baby Boomer: ➢ Gesellschaft offeriert viele Alternativen und
➢ sehen die Arbeit als Pflicht an mehr Möglichkeiten
➢ Berufslaufbahn als Überlebensnotwendigkeit ➢ erste Generation im Umfeld von Internet und
➢ wenig Alternativen und Wahlmöglichkeiten mobiler Kommunikation
vorhanden gewesen ➢ durch Wahlmöglichkeiten verwöhnt und
➢ von Kollektivismus geprägt risikofreudiger als Baby Boomer
➢ haben die Technologien wie Internet, E-Mail ➢ legen mehr Wert auf Unternehmenskultur und
und soziale Plattformen erst spät im Leben Image des Unternehmens
kennen und nutzen gelernt ➢ von Individualismus geprägt
➢ erste Generation, die mit der digitalen
Technologie aufgewachsen ist und diesen
verinnerlicht hat
➢ legen Wert auf anspruchsvolle Tätigkeiten,
Anerkennung für ihre Leistung, ausgewogene
Work-Life-Balance und Werthaltungen beim
Arbeitgeber 18Literaturempfehlungen
• Binckebanck, L.; Hölter, A. K.; Tiffert, A.; (2020). Führung von Vertriebsorganisationen: Strategie
–Koordination – Umsetzung. 2.Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler
• Buhr, A.; (2017). Vertriebsführung. Offenbach: Gabal Verlag
• Buhr, A.; (2019). Vertrieb geht heute anders: Das Ende des Verkaufens. Offenbach: Gabal Verlag
• Häusel, H.G.; (2019). Top Seller - Was Spitzenverkäufer von der Hirnforschung lernen können. 2.
Auflage. Freiburg: Haufe Lexware
• Häusel, H.G.; (2019). Neuromarketing: Erkenntnisse der Hirnforschung für Markenführung,
Werbung und Verkauf. 3. Auflage. Freiburg: Haufe Lexware.
• Häusel, H.G.; (2019). Think Limbic! Die Macht des Unbewussten nutzen für Management und
Verkauf. 6. Auflage. Freiburg: Haufe Lexware
• Kotler, Ph.; Keller, K. L.; Opresnik, (2017). Marketing-Management: Konzepte – Instrumente -
Unternehmensfallstudien. 15. Auflage. München: Pearson Studium
• Kroeber-Riel, W.; Gröppel-Klein, A.; (2019). Konsumentenverhalten. 11. Auflage. München:
Vahlen
19Literaturempfehlungen
• Laufer, H.; (2016). Grundlagen erfolgreicher Mitarbeiterführung: Führungspersönlichkeit,
Führungsmethoden, Führungsinstrumente. 17. Auflage. Offenbach: Gabal
• Limbeck, M.; (2019). Vertriebsführung: Das Standardwerk für Sales Management. Offenbach:
Gabal
• Malik, F.; (2019). Führen Leisten Leben. 14. Auflage. Campus Verlag
• Mathier-Matter, Chr.; Wittekind, A.; (2020). Coaching zum Führungsstart. Wiesbaden: Springer
Gabler
• Niermeyer, R.; (2020). Teams führen. 3. Auflage. Freiburg: Haufe Lexware
• Seelhofer, D.; (2019). Das Leadership Buch – Grundlagen und Tools, mit denen ganzheitliche
Führung im Alltag erfolgreich gelingt. Pearson
• Thieler-Unge, R.; (2019). Führung und Leadership in der Praxis. Cherry Media GmbH
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