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UPS EUROPE FALL STUDIE: B ENTLE Y Herzen schlagen lassen. Wie ein innovatives kleines Unternehmen UPS dazu nutzte, um lebensrettende Stents auf den Markt zu bringen.
E INFÜHRUNG | DAS UNTERNEHMEN | DIE HER AUSFORDERUNG | DIE LÖSUNG
Herz-Kreislauf-Erkrankungen (CVD) verursachen in Europa fast
jeden zweiten Todesfall, und einen von dreien im Alter unter
75 Jahren . Trotzdem haben sich die Sterberaten verbessert,
wobei die Sterberaten der zwei führenden Formen von CVD –
ischämische Herzkrankheit und Schlaganfälle – in den letzten
Jahrzehnten jeweils um etwa ein Drittel bzw. um die Hälfte
gefallen sind . Die Stent-Technologie (ein kleines Röhrchen
wird in ein Gefäß des menschlichen Körpers eingeführt) wurde
zum ersten Mal 1986 genutzt, um ein Blutgefäß offenzuhalten
und die kontinuierliche Blutzufuhr zum Herzmuskel zu
gewährleisten. Diese Technologie ist inzwischen fest als eine
der bevorzugten Methoden zur Behandlung einer Reihe von
Gefäßerkrankungen etabliert, bei denen Ablagerungen ein
Blutgefäß blockieren. Dies geschieht aufgrund von Cholesterin
oder anderen Substanzen, die sich im Laufe der Zeit an den
Gefäßwänden bilden. Diese Ablagerungen behindern den
Blutfluss zwischen dem Herzen und dem Rest des Körpers und
können, wenn sie nicht behandelt werden, tödlich sein.
1
Europäische Herz-Kreislauf-Krankheitsstatistik (European Cardiovascular Disease Statistics) – 2017 Ausgabe
2
Berechnet auf Grundlage der Daten in der europäischen Herz-Kreislauf-Krankheitsstatistik (European Cardiovascular Disease Statistics) – 2017 Ausgabe
EINFÜHRUNG | DA S UNTE RNE H M E N | DIE HER AUSFORDERUNG | DIE LÖSUNG
Das kleine Unternehmen
mit großen Ambitionen
Bentley, ein deutsches Unternehmen, das sich auf ummantelte
Stents spezialisiert, wurde im Jahr 2009 von den beiden
Unternehmern Lars Sunnanväder und Miko Obradovic gegründet.
Lars kann auf eine lange Erfolgsgeschichte von Start-ups in der
Medizintechnik- und Biotech-Industrie zurückblicken. Miko hatte
mehrere Jahre damit verbracht, seine technischen Fähigkeiten
bei branchenführenden Medizingeräteherstellern zu verfeinern.
Diese Kombination aus Branchenerfahrung, Unternehmergeist und technischem
Können ermöglichten Bentley eine solide Basis in Europas Medizintechnikmarkt,
in dem 95 % der Unternehmen kleine bis mittelgroße Firmen sind .
Bentley führte 2012 seinen ersten ummantelten Stent für Koronararterien
ein. Seitdem hat Bentley sein Sortiment von Stents erweitert, wobei jeder in
unterschiedlichen Abmessungen angeboten wird, um eine patientenspezifische
Behandlung zu ermöglichen. Die Stents von Bentley werden mit speziellen
Merkmalen hergestellt, die es den medizinischen Fachkräften ermöglichen, die
Einheit leicht durch den menschlichen Körper zu führen und optimale Ergebnisse
zu erzielen. Einerseits entblocken die Stents von Bentley Blutgefäße, andererseits
werden sie auch verwendet, um Aneurysmen zu behandeln, indem sie die Wände
der Blutgefäße verstärken und den Blutzufluss zum Aneurysma unterbrechen, um
einen Durchbruch zu vermeiden.
Was diese Stenting-Eingriffe auszeichnet, ist die Tatsache, dass sie minimal-
invasiv sind. Der gesamte Vorgang kann unter Umständen nur eine
Stunde dauern. Da stationäre Patientenpflege im Krankenhaus 30 % der
Gesundheitsausgaben in der Europäischen Union ausmacht, kann die schnelle
Durchführungszeit bei Stenting-Eingriffen die finanzielle Belastung für die
Gesundheitssysteme verringern. Diese kleine Innovation hat dazu beigetragen,
die Länge des Krankenhausaufenthalts eines Patienten zu reduzieren, potenzielle
Komplikationen zu minimieren und – was am wichtigsten ist – Leben zu retten.
3
Die europäische Medizintechnik-Branche – in Zahlen, 2018
4
Kosteneindämmungsstrategien bei Krankenhausausgaben in der Europäischen Union, Diskussionspapier der Europäischen Kommission, 2016
EINFÜHRUNG | DAS UNTERNEHMEN | DIE HE R AUSFORDE RUNG | DIE LÖSUNG
Die Herausforderung:
Übergang zu Direktverkauf mit
zeitkritischen Lieferungen
In den ersten Jahren nutzte Bentley ausschließlich ein Vertriebsnetzwerk
mit zahlreichen Logistikdienstleistern, um seine Stents an Krankenhäuser
zu liefern. Dies ermöglichte es dem Unternehmen, sich auf die Entwicklung
seines Produktsortiments zu konzentrieren. Im Jahr 2016 beschloss
Bentley seine Lieferkette zu überprüfen. Während das Unternehmen solide
Partnerschaften mit seinen Vertriebshändlern in den meisten seiner aktiven
Märkte aufgebaut hatte, sah es doch noch Raum zur Optimierung seiner
Dienstleistungen. Bentley entschied sich daher, von einem Vertriebsmodell
abzuweichen und in drei seiner wichtigsten Märkte – Frankreich, Deutschland
und das Vereinigte Königreich – direkt an Krankenhäuser zu liefern. Diese
Länder machen zusammen 55 % des europäischen Medizintechnikmarktes
aus. Die größere Kontrolle über die Lieferkette bedeutete auch die
Konsolidierung des Volumens auf einen einzigen Logistikdienstleister.
Bentley wollte einen einzigen Ansprechpartner für seine Direktverkauf-
Strategie. Einen Logistik-Partner, der die einzigartigen Herausforderungen,
denen KMUs gegenüberstehen, versteht, und die Fähigkeit besitzt,
zeitkritische Lieferungen mit chirurgischer Präzision durchzuführen.
„Wir arbeiten mit lebensrettenden Produkten, auf die sich sowohl Arzt als
auch Patient verlassen. Ein zuverlässiger Partner zu sein, ist der Schlüssel
für das klinische Ergebnis und das Wohlergehen des Patienten.“
Mar tijn Nug teren, Direc tor of Sales and Marketing , Bentley
Der Vertrieb von chirurgischer Ausrüstung ist keine einfache Aufgabe. Ähnlich wie bei einem Hüftgelenk-
oder Kniegelenkersatz gibt es Stents in unterschiedlichen Größen, und Chirurgen können nicht immer
mit 100 % Genauigkeit voraussagen, welches spezifische Modell sie bei einer Operation brauchen.
Darüber hinaus müssen Krankenhäuser zusätzliche Stents auf Lager haben, bevor sie einen Stent bei
einem Eingriff verwenden. Dies bedeutet, dass Krankenhäuser eine Vielfalt an Stents zur Hand haben
müssen und nur verwenden, was nötig ist, bevor die nicht benötigten Stents zurückgegeben werden.
Dies lässt keinen Spielraum für Fehler auf Seiten des Herstellers zu, wenn er sich zu spezifischen
Lieferzeiten verpflichtet.
EINFÜHRUNG | DAS UNTERNEHMEN | DIE HER AUSFORDERUNG | DIE LÖSUNG
Die Lösung:
Eine schnelle, flexible und
transparente Lieferkette
Der Grundpfeiler des Markenversprechens von Bentley ist ein außergewöhnlicher und
konsistenter Kundendienst. Die Fähigkeit, Kunden ein gleichbleibendes Erlebnis zu
bieten und rasch zu reagieren, wenn eine dringende Bestellung erforderlich ist, schafft
Loyalität und ist die Basis für weiteres Geschäftswachstum. Nachdem Bentley in den
ersten Jahren eine Reihe von Logistikdienstleistern eingesetzt hatte, konnte eine
fundierte Entscheidung getroffen werden, wer die zeitkritischen Anforderungen am
besten erfüllen und Kunden den besten Service bieten kann. Durch die Wahl von UPS
als alleinigem Anbieter für seine Direktverkauf-Strategie konnte Bentley nicht nur die
spezifischen Anforderungen seines Endkunden, dem Chirurgen am Operationstisch,
erfüllen, sondern sich auch durch den angebotenen Abwicklungs- und Nachsorge-
Service, differenzieren.
Krankenhäuser konnten die benötigten Produkte genau am richtigen
Tag und genau zur richtigen Zeit erhalten – dank der UPS Express®-
Serviceoptionen für zeitgenaue Zustellungen.
Bentley konnte auf einfache und effiziente Weise mehrfache
Lieferungen mithilfe der UPS Worldship®-Software abwickeln.
Zudem konnte das Unternehmen es seinen Kunden erleichtern,
ihre Bestellungen zu verfolgen, und vollständige Transparenz durch
automatische Lieferbenachrichtigungen mit UPS Quantum View®
Manage bieten.
Bei Produkten, die retourniert werden mussten, konnten die
Krankenhäuser einfach Rücksendeaufkleber erstellen und
ausdrucken, und diese anschließend bequem von einem UPS Fahrer
abholen lassen.
Die Kombination dieser Lösungen ermöglichte Bentley einen nahtlosen Wechsel in
seiner Vermarktungsstrategie, wobei das Unternehmen seine Lieferkette straffte, um
Kosten zu sparen, und seine Kundenbeziehungen pflegen konnte, um Markentreue
aufzubauen. Seitdem hat Bentley die Strategie auch in Belgien und den Niederlanden
eingeführt.EINFÜHRUNG | DAS UNTERNEHMEN | DIE HER AUSFORDERUNG | DIE LÖSUNG
„Wir haben von Anfang an mit UPS
zusammengearbeitet, und obwohl wir ein kleineres
Unternehmen sind, erhalten wir immer die
Unterstützung, die wir brauchen. UPS bietet uns
die Geschwindigkeit und die Reichweite, die wir
benötigen, um unsere Kunden zu bedienen, und
unterstützt uns dabei, ihnen ein reibungsloses Erlebnis
Sebastian Bucher t , CEO, Bentley
UPS schien für Bentley die naheliegende Wahl, um die Umstellung zum
Direktverkauf-Vertrieb im Jahre 2016 zu unterstützen. Bentley ist ein
wachsendes Unternehmen und die Beziehung mit UPS hat sich über die
Jahre bewährt. Im Jahr 2019 feierte Bentley sein 10-jähriges Jubiläum. Das
Unternehmen beliefert jetzt Krankenhäuser auf vier Kontinenten und nutzt eine
Mischung aus Vertriebs- und Direktverkauf-Liefermodellen. In den letzten vier
Jahren haben sich der Umsatz und die Mitarbeiterzahl von Bentley verfünffacht
mit einem starken Schwerpunkt auf Forschung und Entwicklung, die eine
vielversprechende Pipeline für künftige Produktinnovationen bieten.
Martijn Nugteren reflektiert über die anhaltende Beziehung zwischen Bentley
und UPS im Laufe der Jahre: „Unser Erfolg beruht nicht nur auf unseren
Produkten, sondern auch auf ihrer Verfügbarkeit – zu einem spezifischen
Zeitpunkt, in perfektem Zustand. Daher sehen wir in UPS mehr einen
Geschäftspartner als einen Dienstleister.“Finden Sie heraus, wie UPS Ihr
Unternehmen voranbringen kann.
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ups.com/smallbusiness
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