Sanitätshausmarkt: 2020 war eine "Nullrunde" - Marktdaten 2020
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Marktdaten 2020
Sanitätshausmarkt:
2020 war eine „Nullrunde“
THOMAS SCHWARZ, UNTERNEHMENS - UND PERSONALBERATUNG/VOLKMER MANAGEMENT
Die Volkmer Management Unternehmens- und Personalberatung hat zum zwölften Mal den sanitäts-
hauszugänglichen Markt in vollumfänglicher Tiefe analysiert. Mit dieser Erhebung, die seit 2010
durchgeführt wird, stellt die Unternehmensberatung der Branche ein vollumfängliches Spiegelbild
des Marktes zur Verfügung, in dem sich Sanitätshäuser bewegen. Erhoben wurden die Daten im
direkten Kontakt mit Kostenträgern, Herstellern und Leistungserbringern.
I n den letzten Jahren – also vor der
Corona Pandemie – hat der Markt ein
Umsatzzuwachs von rund drei Prozent
bei der Rendite, die sich nach unseren
Erkenntnissen von sechs auf drei Pro-
zent halbiert hat.
neben Ärzten, welche geschlossen haben,
verzeichnet entsprechend weniger Um-
satz.
und eine Rendite von fünf bis sechs Pro- Dafür gibt es plausible Gründe: So Auf der anderen Seite sehen wir Unter-
zent verzeichnet. Viele Unternehmen konnte die Branche wegen der Pande- nehmen mit größerer Reha-Abteilung
haben von der positiven Entwicklung pro- mie bestimmte Umsätze einfach nicht und Homecare-Bereich , die eine stärkere
fitiert und sind mit diesen Erwartungen erzielen, weil Kliniken und Arztpraxen Nachfrage nach Produkten und eine ent-
auch in die Folgejahre gegangen. teilweise geschlossen sowie Sprechzei- sprechend positive Umsatzentwicklung
Auf Basis der Prognosewerte für 2020 ten eingeschränkt waren, was zu einem verzeichnen. Wer die Aufgabe annimmt
entwickelte sich der Markt von der Um- stark abnehmenden Patientenbesuch in und im Sinne eines Unternehmers agiert,
satzentwicklung analog zu 2019, gleich- Sanitätshäusern führte. Zudem gingen hat bessere Zahlen als derjenige, der sich
wohl sehen wir einen stärkeren Einbruch aufgrund der Pandemie die ansonsten der Situation einfach so hingibt.
anteilsmäßg starken Privatanteile teil-
weise spürbar zurück. Unterschiedliche
Grundsätzlich spiegelt der Markt – Geschäftsentwicklungen
Foto: Volkmer Management
im Vergleich zu 2019 – im Jahr 2020 ein Durch die potenziell starke Abhängigkeit
Nullwachstum wider. Gleichzeitig ist von geschlossenen Arztpraxen war der
aber auch eine Spreizung der Umsatz- Sanitätsfachhandel mit am stärksten be-
wie auch der Renditeentwicklung zu er- troffen. Weniger Patienten und Anwender
kennen. kamen ins Sanitätshaus. Die Versorgungs-
Das ist zum einen abhängig von der bereiche „Kompression“, „Bandagen“ und
Ausrichtung des Unternehmens. Je nach „Brustprothetik“ wurden dabei sehr stark
Unternehmensmodell wirkt sich die Pan- in Mitleidenschaft gezogen. Auch bei den
demie unterschiedlich aus. Auf der einen Einlagen verzeichnete der Sanitätshaus-
Seite haben Ausschreibungsgewinner fachhandel einen stärkeren Rückgang.
oft die regionale Marktbearbeitung Das führt dazu, dass die Sanitätshäuser
vernachlässigt, weshalb sie mit größe- die „Verlierer“ der Pandemie sind. Zu-
ren Umsatzeinbußen rechnen müssen. dem beobachten wir, dass die Patienten
Thomas Schwarz. Und ein Sanitätshaus mit vielen Filialen aufgrund von Kurzarbeit, schlechter
14 MTD 07 | 2021
wirtschaftlicher Prognosen und allge- Sichtbar bleiben
meiner Verunsicherung im letzten Jahr Unternehmen müssen sichtbar bleiben.
dazu neigten, weniger Privatanteile zu Gegenüber Anwendern, Mittlern und
übernehmen. Kostenträgern sollte die Geschäftstä-
In der Orthopädieschuhtechnik ist tigkeit aufrechterhalten bleiben. Durch
das Einlagensegment stark betroffen – die Sichtbarkeit wurden aktive Zeichen
trotz Erleichterungen vonseiten des GKV- gesetzt, dass die Unternehmen als sys-
Spitzenverbandes, der Maßschuhbereich temrelevante Instanzen mit einer ambu-
dagegen weniger. lanten Versorgung zur Unterstützung für
Die Orthopädietechnik war in 2020 Mittler und Patienten da sind.
weniger stark betroffen. Operationen in
Kliniken wurden teilweise durchgeführt. Führung zeigen
Jetzt stellen wir fest, dass auch immer Ohne Führung ist kein erfolgreiches
weniger Patienten operiert werden möch- Unternehmen gestaltbar. Führung war
ten. Wer ein gutes Versorgungsmanage- in der schwierigen Zeit sehr wichtig. Die
ment in seinem Unternehmen implemen- Mitarbeiter mussten mit Blick auf die
tiert hat, ist aktuell mit weniger Umsatz- täglichen Herausforderungen abgeholt
rückgängen konfrontiert als andere. und schwierige Themen wie Kurzarbeit
In der Rehatechnik gab es weniger kommuniziert werden. Die Sicherheit
Umsatzrückgänge als beispielsweise im der Mitarbeiter musste gegeben sein,
Sanitätsfachhandel. Die Produkte der Verunsicherung galt es abzubauen. Das
Rehatechnik für den Pflegebereich zu Gefühl musste gegeben werden, dass die
Hause waren auch in der Pandemie ge- Unternehmen alle Mitarbeiter brauchen
fragt, was den Umsatz grundsätzlich mit und sie mit Sicherheit durch die Pande-
unterstützt hat. miezeit bringen.
Auch der Care-Bereich war weitestge- Unternehmen, die sich nicht offen
hend weniger betroffen. Egal ob es Co- der Herausforderung in 2020 gestellt
rona gibt oder nicht, jeder der inkonti- haben und aktiv nach Lösungen gesucht
nent ist, benötigt täglich aufsaugende haben, zählen dagegen eher zu den Ver-
Produkte. lierern.
Gewinner und Verlierer im Markt Die Entwicklungen
Gewinner sind grundsätzlich diejenigen, in den kommenden zwei Jahren
die sich der Aufgabe angenommen haben, Viele Unternehmen im Markt haben nach
sich auch in der schwierigen Pandemie- unserer Einschätzung keinen Tatbestand
Situation zurechtzufinden. Auch wenn es der Insolvenz. Das heißt, dass die meisten
nicht einfach ist – man muss sich dieser Unternehmen so weiterarbeiten werden
Herausforderung stellen. Dabei rücken wie bisher. Die Unternehmen sollten
drei zentrale Herausforderungen in den die Erfahrungen als Blaupause für die
Mittelpunkt: Zukunft nutzen, um zu wissen, wie man
■ Liquidität sichern mit ähnlichen Herausforderungen um-
■ Sichtbar bleiben gehen muss.
■ Führung zeigen Es wird weiter ein demografisches
Wachstum geben, es wird eine weitere
Liquidität sichern Bürokratisierung geben, was kleinen
Die Geschäftsleitungen waren viel stärker Unternehmen das Leben nicht leich-
mit Liquiditätsproblemen konfrontiert, ter macht. Die Unternehmen werden in
als sie wahrhaben wollten. Viele haben Zukunft mit einem höheren Zeit- und
verstanden, dass Liquidität mit einem Kostenaufwand konfrontiert sein. In den
starken Kontakt zu den Banken sowie nächsten Jahren wird das Thema „Digi-
einer Suche nach geeigneten Refinan- talisierung“ die Unternehmen stärker
zierungs- und Fördermöglichkeiten auch unter Druck setzen. Gleichzeitig müs-
erfolgreich gestaltbar ist. sen bestimmte Standards über gesetz-
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liche Regularien eingehalten werden – machen, dem Thema Hilfsmittel ange- Die Digitalisierung lässt sich nicht
Stichwort MDR. nommen. Für diese stellt die Hilfsmit- mehr aufhalten – mit allem, was dazuge-
Die Digitalisierung von Geschäftspro- telrezeptabrechnung auch keine große hört. Entweder man springt auf den Zug
zessen hält in allen Unternehmensbe- Problematik dar. Dies ist umso bedenk- auf oder man verliert eine große Chance,
reichen vermehrt Einzug – in der Ver- licher, da die Kundenbindung und Kun- die Unternehmen in eine sichere Zukunft
waltung, Produktion und Logistik sowie dennähe durch die Anzahl der Standorte zu führen.
im Marketing/Vertrieb. Zentrales Ziel ist an eine Apotheke in der Regel intensiver Die Unternehmen müssen sich wei-
es, Prozessdurchläufe zu optimieren und ist, als die zu einem Sanitätshaus. ter damit beschäftigen, ein attrakti-
auch mehr Vorgänge zu bearbeiten. Auch im Bereich der Einlagen gibt es ver Arbeitgeber zu sein. Das Thema ist
Hierzu muss geübt werden, wie sich eine Entwicklung von Start-up-Unter- nicht neu, der Fachkräftemangel ist da.
die neue Technik in den Prozess einfügt nehmen, welche in Zukunft potenzielle Die Aufgabe ist nun, engagierten Mit-
und diesen auch optimiert. Wer diese Ent- Wettbewerber für den sanitätshauszu- arbeitern eine attraktive Möglichkeit zu
wicklung verschläft, wird zukünftig an gänglichen Markt darstellen können. bieten, ihr Potenzial voll zu entfalten.
Marktrelevanz einbüßen. Bestehende Prozesse sollten hinterfragt
Fazit: Chancen für werden, um so Abläufe im Unternehmen
Apotheken als starke Wettbewerber die Sanitätshäuser in der Zukunft zu verschlanken.
für das Sanitätshaus Durch die verstärkte Sichtbarkeit bei Eine Krise ist auch immer eine Chance.
Ein bekannter Wettbewerber ist wie- Ärzten und Patienten muss die Branche Die aktuelle Situation gibt uns die Mög-
der in unser Bewusstsein gerückt: die zeigen, dass der sanitätshauszugängliche lichkeit, alte Trampelpfade zu verlassen
Apotheken. Diese machen zwischenzeit- Markt ein lebenswichtiger Bereich für und neue Wege zu gehen. Unternehmen
lich einen Hilfsmittelumsatz von über alle Menschen ist. Es geht um die Schaf- sollten sich mutiger zeigen, Dinge aus-
600 Mio. Euro p.a. fung eines Bewusstseins dafür, welche zuprobieren. Diejenigen, die neue Wege
Von den knapp 20.000 Apotheken Leistungen in Sanitätshäusern erbracht gehen, werden zwar Niederlagen erleben,
haben sich vor allem Apothekenketten, werden. Das muss sowohl bei Ärzten als aber eben auch positive Erkenntnisse für
4. Marktdaten gesamt – alle Strategischen Geschäftseinheiten 2020
die ca. 40 Prozent der Apotheken aus- auch Patienten ankommen.
4.1 Die VM-Matrix über alle SGEs (Datenbasis Prognose 2020)
eine erfolgreiche Zukunft erlangen. ‹
Umsatz-Wachstum 2020 Prognose
5,0%
Grafik: Volkmer Management
4,0%
3,0%
2,0% REHA
Standard
CARE
1,0%
REHA
Individuell Orthopädietechnik
0,0% Medizintechnik
-2,0% 0,0% 2,0% 4,0% 6,0% 8,0%
Sanitätshaus
-1,0%
Orthopädieschuhtechnik
-2,0%
Rentabilität
2020 Prognose
Marktdaten gesamt – alle strategischen Geschäftseinheiten 2020.
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Stand: Mai 2021
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