Key Account Management-Seminare - Programm 2020 - Die KAM-Fit-Macher
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Die KAM-Fit-Macher Key Account Management-Seminare in digitalen Zeiten Programm 2020
» Geschäfte werden immer noch von
Mensch zu Mensch gemacht. Und solange
das machbar ist, sollten wir es tun.«
Mein Name ist Dieter Kehne. Seit über 30 Jahren vermittele ich erfolgreiches Key Account Management.
Individuell und von Mensch zu Mensch.* Vor dem Hintergrund der globalen Digitalisierung verändert sich
auch das Berufsbild des Key Account Managers. Neben der grundsätzlichen Aufgabe, dem erfolgreichen
Verkaufsabschluss, nehmen die digitalen Dienste einen erheblichen Einfluss auf die Käufer-Verkäufer-
Beziehung. Lernen Sie die Erfolgsfaktoren des professionellen Key Accound Managements
kennen und steigern Sie Ihre Verkaufserfolge!
Individuelles Coaching wird bei mir großgeschrieben. Vor einzelnen Seminaren führen wir ein ausführli-
ches telefonisches Vorgespräch. Das hilft mir, den beruflichen Werdegang zu verstehen und die Schwer-
punkte der persönlichen Zielsetzungen zu fokussieren. Eine Kleingruppe von maximal 4 Teilnehmen-
den garantiert ein individuelles und situatives Training für jeden Einzelnen. Schließlich ist der maximale persön-
liche Trainingserfolg mein oberstes Ziel.
Sie trainieren:
• Die erfolgreichen KAM-Arbeitsmethoden und die strategische Arbeit am Kunden.
• Die verhandlungspsychologischen KAM-Tools: Wie sind die Signale und Informationen des Gegenübers
zu deuten? Wie werden die dahinterliegenden Gefühle und Motive erkannt? Wie können Sie Ihre
Erkenntnisse in der Gesprächsführung anwenden? Schließlich werden Geschäfte von Mensch zu Mensch
gemacht. Und solange das noch machbar ist, sollten wir es tun.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit den Key Account Management-Seminaren in digitalen Zeiten.
Mein Credo zum KAM-Fit-Machen
• Wir denken mit dem Kopf des Handels.
• Wir schaffen hohe Flexibilität in Vermarktungsgesprächen und der Kundenentwicklung, sodass Sie bei
Ihrem Kunden offensiv-strategisch agieren können.
• E-Commerce ist der neue Schrittmacher vom stationären zum allzeit verfügbaren Handel. Er schafft
valide Shopper-Daten.
• Der Mensch steht im Mittelpunkt: Trotz Digitalisierung und virtueller Kommunikation braucht erfolgrei-
ches Key Account Management individuelle Lösungen.
* Besuchen Sie meine Website www.kam-seminare.de und erfahren Sie mehr über mich und
meine beruflichen Stationen.
Einführung in das Key Account Management (2-tägiges Seminar) Hier wird die Anwendung der KAM 4.0-Werkzeuge vermittelt. Zielgruppe: Junior KAM, KAM Supporter/Assistenten, Mitarbeiter, die den Schritt ins KAM planen. Key Account Management und dessen Aufgaben • Besseres Verständnis des Strukturwandels im Handel: offline versus online. Wie können hier die KAM- Management-Methoden erfolgreich angewendet werden? • Die Anforderungen des KAM, Entwicklung einer Job Description. Methoden und Tools für ein professionelles und erfolgreiches KAM • Die 5 Stufen des Management-Kreises kennen und zur besseren Potenzialausschöpfung in der Kunden- entwicklung anwenden: Analyse – Planung – Umsetzung – Koordination – Controlling • Kunden Entwicklungsplan (KEP) • Strategische Verhandlungsvorbereitung (SVV) Mit dem Kopf des Kunden denken • Ausrichten eigenen Arbeitens auf die Belange des Handels. Die richtige Passform zwischen Hersteller und dessen Handelsaktivitäten finden. Steuerungskennzahlen des Handels: Spanne, Rohertrag, etc. • Den betriebswirtschaftlichen Steuerungsbedarf des Handels verstehen, um die eigene Vorbereitung und Nutzenargumentation zu optimieren. Ermittlung der Handelskennzahlen per Sortimentsanalyse – Fallstudie • Vergleich der unterschiedlichen Kennzahlen hinsichtlich ihrer Aussagefähigkeit im Gespräch mit dem Einkäufer und im Abgleich mit dessen Forderungen. Termine 2020: 27.–28.01. / 24.–25.03. / 05.–06.05. / 17.–18.06 / 19.–20.11.2020, Seminarkleidung: leger. Seminarort: EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT, Hardtweg 26a, 51429 Bergisch Gladbach. Seminargebühr: 1.495,– Euro zzgl. MwSt., Anmeldung und Seminarbedingungen: www:kam-seminare.de/anmeldung oder via E-Mail: anmeldung @ kam-seminare.de. Wir senden Ihnen gerne ein Anmeldeformular in PDF-Form zu. Weitere Informationen: www:kam-seminare.de/einführung
Key Account Management Kompakt (3-tägiges Seminar mit Vorabend) Hier erfahren die Teilnehmenden, wie sie proaktiv beim Kunden nach Potenzialen suchen können. Wie sie durch nachhaltigen Beziehungsaufbau und das Erkennen von strategischen Positionen (analog Carl von Clausewitz) die Truppe schon vor dem Gefecht in die vorteilhafteste Position bringen können. Zielgruppe: Teilnehmende mit ersten Erfahrungen im Key Account Management und in der Verhandlungs- führung mit Einkäufern. Oder Absolventen des zuvor beschriebenen Seminars Einführung in das Key Account Management. Bei Buchung beider Seminare bieten wir einen attraktiven Paketpreis: www.link-zum-webformular.de Vorgespräche: Wir führen ein ausführliches telefonisches VORGESPRÄCH, um die bisherige Entwicklung im Key Account Management zu beleuchten: • Wie sind die bisherigen Erfahrungen im KAM? • Welche Branchenspezifikationen beeinflussen das KAM? • Mit welchen Methoden wurde bisher gearbeitet? 1. Modul Vorabend: KAM Einführung intensiv Die wichtigsten Themen aus dem Seminar Einführung in das Key Account Management werden am Vor- abend in komprimierter Form wiederholt, um allen Teilnehmern einen inhaltlich vergleichbaren Einstieg zu gewährleisten. • Lösungsversuche des Handels > Umfeldveränderungen (Konzentration, Offline versus Online, Digita- lisierung, Smart Retail) und Folgen für den Handel intern > Geldbeschaffung ohne Warenbewegung oder qualitatives Wachstum? • Was ist Category Management (CM) und welchen Nutzen bringt es? • Eberts Management-Kreis: die 5 Stufen, einen Key Account erfolgreich zu managen: Analyse – Planung – Umsetzung – Koordination – Controlling. • Steuerungskennzahlen des Handels (u.a. Spanne, Rohertrag, Umschlag). • Key Account Management 4.0. 2. Modul Hauptseminar: Strategische Vorbereitung Kunden- entwicklungsplan (KEP) Die Teilnehmenden sollten nicht nur den Einkäufer, sondern auch seine strategische Ausrichtung und die Entscheidungsstrukturen seines Key Account kennen. Das fordert vom KAM eine veränderte strategische, konzeptionelle Vorbereitung, um die entsprechenden Potenziale zu generieren. Offensiv-strategisches Denken und Handeln im KAM | Die Teilnehmenden lernen mit Hilfe des Stra- tegischen Planungs- und Vorbereitungssystems bessere Ergebnisse in der Kundenentwicklung zu erzielen. (Fortsetzung auf der Folgeseite)
Seminar Key Account Management Kompakt 2. Modul – Fortsetzung Der Info-Pool | Profilaufbau (Kunden/Hersteller-Profil) durch systematisches Analysieren. Data Analytics (Nutzung des Internets, um validere Signale über den Einkäufer zu bekommen). Der Kunden-Entwicklungsplan (KEP): Jeder KAM bereitet sich kundenindividuell vor | Sie ler- nen praxisnahe Methoden kennen, wie beispielsweise die SWOT in ihrem Ablauf und ihrer Wirkungsweise. Der KEP wird an einem eigenen Kunden im Seminar mit Hilfe von Templates in die Praxis umgesetzt. Es folgt ein gemeinsames Feedback mit Anregungen. 3. Modul Hauptseminar: Strategische Vorbereitung auf Verhandlungen Zielsetzung erfolgreichere Abschlüsse: Die Teilnehmenden erfahren, wie sie Verhandlungen und Jahres- gespräche gezielt und professionell vorbereiten, um Verhandlungen kompetenter und sicherer führen zu können. Führen von Verhandlungs- und Vermarktungsgesprächen | Der Verhandlungssextant: Vorberei- tung VOR der Verhandlung auf der Inhalts- und Beziehungsebene, Verhandlungsführung WÄHREND der Verhandlung auf der Inhalts- und Beziehungsebene. Offensiv-strategische Verhandlungsvorbereitung | Vor einer Verhandlung definieren die Teil- nehmenden, mit welchen Zielen, Strategien und Maßnahmen sie vorgehen. Das Argumentationssystem | Das Endziel des KAM ist der möglichst optimale Konsens mit dem Ein- käufer in Bezug auf die angestrebte Forderung. Das Menschlichkeitsprinzip | Sozial-kommunikative Fähigkeiten erkennen und verbessern / das Bewusstmachen von Beziehungsstörungen / Verzerrungen des Einkäuferbildes durch falsche Wahrneh- mungsfilter vermeiden. 4. Modul Hauptseminar: Situative Verhandlungsführung Bei aller noch so intensiven und professionellen Vorbereitung entscheidet sich der Erfolg des KAM letztend- lich in der Verhandlungsführung bzw. im Jahresgespräch! Die Teilnehmenden lernen, wie sie ihren persönli- chen Verhandlungsstil differenziert einsetzen, und trainieren die Umsetzung in der Praxis. Psychologische Salestools > Passform-Kommunikation | Die wichtigsten psychologischen Verkaufs- tools erlernen und anwenden. Den Vertrauensmodus erreichen | Hart in der Sache, sanft im Umgang. Die Teilnehmenden erkennen und trainieren die Ausgewogenheit zwischen Vertrauens- und Verhandlungsmodus als erfolgreiche Verhand- lungsstrategie. (Fortsetzung auf der Folgeseite)
Seminar Key Account Management Kompakt 4. Modul – Fortsetzung
Menschen sind verschieden (Einkäufer auch) | Über ein Typologie-Modell werden die Chancen,
Risiken und Dynamiken, die im Kontakt mit dem Einkäufer entstehen können, sensibilisiert und auf das
Verhandlungverhalten übertragen.
Durchführung der Verhandlungssimulation | (Individualtraining/Trainingskarussell). Der Schwerpunkt
liegt hier, auf Aufgenhöhe zu gehen und Vertrauen zu gewinnen, bevor auf der Sachebene ins Argumenta-
tionssystem gewechselt wird.
Termine 2020:
Vorabend (17:00–20:30 Uhr): 16.03. 27.04. 22.06. 21.09. 09.11.
Hauptseminar (9:00–17 Uhr): 17.–19.03. 28.–30.04. 23.–25.06. 22.–24.09. 10.–12.11.2020
Seminarkleidung: leger, Seminarort: EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT, Hardtweg 26a, 51429 Bergisch Gladbach.
Seminargebühr Vorabend: 395,– Euro zzgl. MwSt., Seminargebühr Hauptseminar: 1.995,– Euro zzgl. MwSt.,
Anmeldung und Seminarbedingungen: www:kam-seminare.de/anmeldung oder via E-Mail:
anmeldung @ kam-seminare.de. Wir senden Ihnen gerne ein Anmeldeformular in PDF-Form zu.
Weitere Informationen: www:kam-seminare.de/kompakt
KAM-FÜHRUNGSCOACHING (2-tägiges Coaching)
Zielgruppe: Führungskräfte im KAM (VD, Leiter KAM, Group-KAM, KAM).
Führungskompetenz 1: Vermittlung/Training notwendiger Mechanismen und Tools zur Mitarbeiterentwicklung.
Führungskompetenz 2: Das Führen ohne disziplinarische Macht (laterales Führen), beispielsweise von Mitar-
beitern aus anderen Abteilungen bzw. Kunden-Einkäufern.
Individuelles Coaching eines einzelnen Teilnehmers.
Termine 2020: 10.–11.03. / 29.–30.06. / 24.–25.11.2020 Seminarkleidung: leger.
Seminarort: EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT, Hardtweg 26a, 51429 Bergisch Gladbach. Seminargebühr:
1.495,– Euro zzgl. MwSt., Anmeldung und Seminarbedingungen: www:kam-seminare.de/anmeldung oder
via E-Mail: anmeldung @ kam-seminare.de. Wir senden Ihnen gerne ein Anmeldeformular in PDF-Form zu.
Weitere Informationen: www:kam-seminare.de/fuehrung
gute-kommunikation.com
EBERT, KEHNE & PARTNER BDVT · Hardtweg 26a · 51429 Bergisch Gladbach · 02204 404546 · auskunft@kam-seminare.de · www.kam-seminare.de
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