Menschenkenntnis - Markus Waser
←
→
Transkription von Seiteninhalten
Wenn Ihr Browser die Seite nicht korrekt rendert, bitte, lesen Sie den Inhalt der Seite unten
Menschenkenntnis
1
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comInhalt
Was kann ich in meinem Gegenüber lesen? .......................................................................................................... 3
Wie ist das Verkaufsverhalten des roten Verkäufers? ......................................................................................... 4
Grundhaltung: ...................................................................................................................................................................... 4
Gesprächseröffnung: ....................................................................................................................................................... 4
Vertrauen aufbauen:......................................................................................................................................................... 4
Präsentation: ........................................................................................................................................................................ 4
Umgang mit Einwänden:............................................................................................................................................... 4
Abschlusstechnik: .............................................................................................................................................................. 4
Wie ist das Kaufverhalten des roten Kunden? ........................................................................................................ 5
Meine Erkenntnisse ............................................................................................................................................................... 7
Komplimente fördern das Geschäft beim roten Kunden .................................................................................. 7
Das Verkaufsverhalten des gelben Verkäufers ....................................................................................................... 8
Wie ist das Kaufverhalten des gelben Kunden? .................................................................................................... 9
Was motiviert den gelben Kunden zum Kauf? .....................................................................................................10
Empfehlung für eine gute Preisverhandlung mit dem gelben Kunden ...................................................10
Das Verkaufsverhalten des grünen Verkäufers ....................................................................................................11
Wie ist das Kaufverhalten eines grünen Kunden? ..............................................................................................12
Wie Sie eine Atmosphäre des Vertrauens herstellen ........................................................................................13
Das Verkaufsverhalten des blauen Verkäufers .....................................................................................................14
Blauer Kunde...........................................................................................................................................................................15
Empfehlung für eine gute Preisverhandlung mit dem blauen Kunden ...................................................15
Zusammenfassung aller Farbtypen ............................................................................................................................16
2
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comWas kann ich in meinem Gegenüber lesen?
Die Lehre der Farbtypologie unterteilt die Grundeigenschaften des Menschen in vier
Farbgruppen, die unterschiedliche Grundcharakteren bzw. Grundeinstellungen aufweisen.
In der Farbtypologie gibt es:
• rote Menschentypen
• gelbe Menschentypen
• grüne Menschentypen
• blaue Menschentypen
______________________________________________________________________
• blau • rot
• grün • gelb
3
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comWie ist das Verkaufsverhalten des roten Verkäufers?
Grundhaltung:
Der beste Weg zum Abschluss ist, den Kunden zu überrumpeln
______________________________________________________________________
Gesprächseröffnung:
Aggressiv, übertrieben.
Als erstes muss man dem Kunden zeigen, wo es langgeht und ihn einschüchtern.
______________________________________________________________________
Vertrauen aufbauen:
Oberflächlich.
Ich weiss schon, was für den Kunden am besten ist, auch ohne unnötige Fragen zu stellen.
______________________________________________________________________
Präsentation:
Artikuliert Fakten und übertreibt, ohne auf den Kunden zu hören.
Druck ausüben, bis die Gegenwehr erlahmt.
______________________________________________________________________
Umgang mit Einwänden:
Wälzt alles mit Argumenten nieder.
Den Einwand eliminieren, bevor er dich eliminiert.
______________________________________________________________________
Abschlusstechnik:
Intensiv und erdrückend, versucht einen Abschluss nach dem anderen Druck machen, bis der
Kunde nachgibt.
4
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comWie ist das Kaufverhalten des roten Kunden?
Was muss vor dem Abschluss gelaufen sein?
Damit der Abschluss mit Ihrem Kunden gelingt, müssen Sie im Vorfeld vor allem seinen
Respekt errungen haben. Wenn er nichts von Ihnen hält, wird er entweder keine Geschäfte mit
Ihnen machen oder aber er versucht sie gnadenlos herunterzuhandeln. Was ist wichtig, um
den Respekt des roten Kunden zu gewinnen?
______________________________________________________________________
Kompetenz und Selbstsicherheit: Seien Sie überzeugt von sich und Ihren Produkten. Zeigen
Sie keinerlei Zweifel. Treten sie eine Spur selbstbewusster auf, als Sie es normalerweise tun.
Rechnen Sie damit, dass er versuchen wird, Sie zu verunsichern.
______________________________________________________________________
Sachlichkeit: Lassen Sie sich nicht von ihm provozieren und aus der Ruhe bringen. Nehmen
Sie es nicht persönlich, wenn er kleine Spitzen abfeuert. Bleiben Sie gelassen, aber immer
bestimmt bei sachlichen Argumenten. Versuchen Sie nicht, eine persönliche Beziehung zu ihm
aufzubauen. Daran ist er nicht interessiert.
______________________________________________________________________
Führung teilen: Denn roten Kunden können Sie nicht durch den Verkaufsprozess führen. Er
wird immer wieder versuchen, selbst die Führung zu übernehmen und Sie in Ihrem Konzept zu
unterbrechen. Er hat sich vorher überlegt, was ihm wichtig ist. Das will er wissen. Alles andere
interessiert in wenig. Gehen Sie darauf ein und ärgern Sie sich nicht, wenn das Gespräch anders
läuft, als Sie es planten.
5
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comKurze und prägnante Darstellung: Präsentieren Sie nur das, was den roten Kunden wirklich
interessiert. Lassen Sie alle anderen Aspekte weg, auch wenn Sie sie wichtig finden. Verwenden
Sie kurze inhaltsreiche Sätze, je knapper und präziser Sie ihm Ihr Produkt oder Ihre
Dienstleistung vorstellen, desto angenehmer ist es ihm.
______________________________________________________________________
Keinen Einfluss nehmen: Der rote Kunde möchte seine eigene Entscheidung treffen und lässt
sich von niemandem gerne reinreden. Geben Sie ihm also keine Empfehlungen oder
Ratschläge, schon gar nicht nach dem Motto: wenn Sie meine persönliche Meinung wissen
möchten, dann… die will er nicht wissen. Er ist ein unabhängiger Geist und fällt seine eigenen
Entscheidungen aufgrund der Fakten und aus dem Bauch heraus, aber nicht, weil Sie es ihm
raten. Damit wecken Sie eher seinen Widerspruch.
______________________________________________________________________
Gehen Sie nie unvorbereitet in ein Gespräch mit dem roten Kunden. Wenn er merkt, dass Sie
ihm einen Standartvortrag halten, sinkt sein Interesse. Er hält sich für etwas Besonderes und
das müssen Sie ihm spiegeln. Sie sollten keine allgemeinen Behauptungen aufstellen oder
Dinge behaupten, die Sie nicht genau wissen. Merkt er das, so nimmt er Sie nicht mehr ernst
und Ihre Glaubwürdigkeit ist verspielt.
______________________________________________________________________
Auch Ihre innere Vorbereitung ist wichtig. Der rote Kunde wird Sie auf eine harte Probe stellen,
vor allem, wenn sie ein grüner Verkäufer sind. Wenn Sie unsicher werden, die Nerven verlieren,
sich verletzt oder persönlich betroffen zeigen, dann sind Sie nicht der geeignete
Geschäftspartner für einen «roten» Kunden. Entspricht die erforderliche Coolness nicht Ihrem
Naturell, so lernen Sie ein Pokerface aufzusetzen.
6
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comMeine Erkenntnisse
Was motiviert den roten Kunden zum Kauf?
• Die neusten und innovativen Produkte: Er möchte immer der Erste sein, der über
technische Neuerungen verfügt. Bieten Sie ihm den Stand der Technik an.
• Alles, was seine Macht, seinen Einfluss, sein Auftreten nach aussen, sein Prestige und
sein Image stärkt und ihn von anderen abhebt.
• Produkte und Leistung, die seine Autonomie und Handlungsfreiheit erhöhen.
• Alles, was ihm Gewinn verschafft, sich in der Zukunft auszahlt.
• Der praktische Nutzen, die Anwendbarkeit der Produkte.
• Systeme und Lösungen, mit denen er Zeit, Ressourcen oder Geld sparen kann.
• Optionen, zwischen denen er sich entscheiden kann.
Komplimente fördern das Geschäft beim roten Kunden
Bei einem roten Kunden dürfen Sie ruhig ein bisschen schmeicheln. Er ist empfänglich für Lob
und Anerkennung. Er hält viel von sich und sieht das auch gerne bestätigt.
Natürlich dürfen Sie nicht übertreiben. Ihr Lob darf nicht aufgesetzt oder künstlich sein.
Geben Sie ihm Anerkennung für das, was er macht.
7
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comDas Verkaufsverhalten des gelben Verkäufers
Grundhaltung:
Wenn man beliebt ist, wird man am Ende den Verkauf abschliessen.
______________________________________________________________________
Gesprächseröffnung:
Gesellig, entspannt, ohne Eile überhaupt zum Geschäft zu kommen – der Kunde soll spüren,
dass Sie als Freund hier sind.
_____________________________________________________________________
Vertrauen aufbauen:
Flüchtig und flach – solange Sie das Gespräch in Gang halten, werden Sie früher oder später
auch die Bedürfnisse des Kunden erfahren.
______________________________________________________________________
Präsentation:
Unstrukturiert – Ihnen geht es mehr um den Kunden, als darum, über das Produkt oder die
Dienstleistung zu sprechen.
_____________________________________________________________________
Umgang mit Einwänden:
Sie stimmen zu, weichen aus oder wechseln das Thema – warum sollten Sie sich mit Dingen
beschäftigen, welche die Beziehung mit dem Kunden verderben könnten.
______________________________________________________________________
Abschlusstechnik:
Schwach, ohne Ziel - Sie richten sich nach dem Kunden. Wenn er Sie mag, bekommen Sie
mit der Zeit schon Ihr Geschäft, also drängeln Sie nicht.
8
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comWie ist das Kaufverhalten des gelben Kunden?
Was muss vor dem Abschluss gelaufen sein?
Vor allem die Atmosphäre muss stimmen im Verkaufsgespräch mit einem gelben Kunden.
Das bedeutet, er darf sich nicht langweilen. Bieten Sie ihm gute Unterhaltung und
unkomplizierte Beratung, dann weiss er das zu schätzen. Damit der gelbe Kunde sich wohl
fühlt, ist folgendes wichtig:
• Genügend Raum zur Selbstdarstellung: Er liebt es, Publikum zu haben und das sind
in diesem Fall Sie als Berater. Verderben Sie ihm nicht den Auftritt, hören Sie zu und
klatschen Sie Beifall, indem Sie seine Geschichten über sein Leben und einfach alles
annehmen.
• Keine langen Monologe: Er kann nicht lange zuhören und muss immer wieder selbst
reden. Er hat Assoziationen und spontane Einfälle und möchte diese zum Besten
geben. Schauen Sie, dass Sie ihn nicht ermüden mit einer komplizierten Darstellung.
• Geschichten über andere Leute: Am liebsten hört der gelbe Kunde Klatsch und
Tratsch über andere Leute. Stillen Sie seine Bedürfnisse, indem Sie vorher ein paar
Geschichten zurechtlegen.
• Eine angenehme Umgebung: Am liebsten arbeitet er in ungewöhnlichen Räumen,
schauen Sie, dass der Meeting Raum nicht wie ein Spital aussieht.
9
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comWas motiviert den gelben Kunden zum Kauf?
• Produkte und Leistungen, mit denen er seiner Zeit voraus ist und somit als Vorreiter
bekannt wird.
• Alles, was sein Image verbessert, was auffällt, was dazu beiträgt, dass er mit anderen
Menschen in Kontakt kommt.
• Alles, was zu seinem Lebensgenuss beiträgt und Spass macht.
• Wenn etwas in Mode ist; Dinge, die man unbedingt haben muss, um «in» zu sein.
• Produkte und Leistungen, die dazu beitragen, dass er gut aussieht, sowie jung und
dynamisch bleibt oder wirkt.
• Wenn er ein gutes Gefühl beim Kauf hat, den Verkäufer mag, sich wohl fühlt.
• Wenn der Verkauf unkompliziert, in lockerer Atmosphäre und ohne langwierige
Erklärungen verläuft.
• Wenn er einen persönlichen Bonus bekommt.
Empfehlung für eine gute Preisverhandlung mit dem gelben Kunden
• Angenehmes Verhandlungsklima schaffen, immer wieder Small Talk führen.
• Gefühle zeigen, nicht eiskalt sein
• Etwas dosierte Begeisterung und Auftragszuversicht zeigen
• Beide sollen Gewinner sein
• Ihn zur Stellungnahme bewegen
• Verhandlungsergebnisse sofort bestätigen, schriftlich festhalten
10
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comDas Verkaufsverhalten des grünen Verkäufers
Grundhaltung:
Man kann Verkäufe eigentlich nicht machen oder beeinflussen; man kann nur Bestellungen
aufnehmen.
______________________________________________________________________
Gesprächseröffnung:
Farblos ohne Emotionen; Sie präsentieren so gut es geht/Sie lassen den Kunden entscheiden
– Sie können ihn ja mal wieder anrufen.
______________________________________________________________________
Vertrauen aufbauen:
Oberflächlich – wenn der Kunde etwas braucht, wird er es Ihnen schon sag; Sie wollen den
Abschluss nicht verlieren, indem Sie zu sehr drängeln.
______________________________________________________________________
Präsentation:
Farblos – Sie präsentieren so gut Sie es können und lassen den Kunden entscheiden –
zurückkommen können Sie immer noch.
______________________________________________________________________
Umgang mit Einwänden:
Sie können nicht viel tun, um die Entscheidung eines Kunden zu ändern, also wozu die Mühe?
Es gibt immer ein nächstes Mal!
______________________________________________________________________
Abschlusstechnik:
Unsicher - wenn der Kunde bereit ist einen Auftrag zu erteilen, wird er es sagen, wenn nicht,
warten Sie ab.
11
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comWie ist das Kaufverhalten eines grünen Kunden?
Ehe Sie einem grünen Kunden etwas verkaufen können, müssen Sie sein Vertrauen
gewonnen haben. Und das ist gar nicht so einfach, denn er ist ein skeptischer Mensch. Er
hegt schnell den Verdacht, dass andere ihn übervorteilen wollen und er aus lauter
Gutgläubigkeit darauf hereinfällt.
Wenn Sie das Vertrauen Ihrer grünen Kunden gewinnen wollen; dann ist folgendes wichtig:
• Zeit für das Gespräch zu haben. Nehmen Sie sich Zeit und signalisieren Sie dem
Kunden, dass Sie ihn wirklich verstehen wollen, sorgen Sie für eine entspannte,
gemütliche Atmosphäre.
• Bedarf an Ruhe abklären. Gehen Sie auf ihn ein, stellen Sie Rückfragen, bis Ihnen
wirklich klar ist, was der Kunde meint, was er wirklich will.
• Diskretion wahren: Erzählen Sie ihm keine persönlichen Dinge anderer Personen,
sonst denkt er, dass Sie auch seine privaten Sachen ausplaudern und öffnet sich
Ihnen gegenüber nicht. Somit haben Sie schlechte Karten, dem Kunden ein gutes
Angebot zu erstellen. Sie können keine saubere Kundenergründung erstellen.
• Referenzen anbieten. Am besten, Sie wurden von jemandem empfohlen, dem der
grüne Kunde vertraut. Dann haben Sie den Abschluss schon fast im Sack. Ansonsten
können Sie ihm Referenzen von Kunden, die Ihr Produkt bereits haben, abgeben.
12
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comWie Sie eine Atmosphäre des Vertrauens herstellen
• Ihr Büro ist sauber und der Bürotisch ist aufgeräumt.
• Sie sind korrekt und neutral gekleidet.
• Sie strahlen Offenheit und Freundlichkeit aus, ohne aufdringlich zu sein.
• Sie sprechen den Kunden höflich und respektvoll an; nennen Sie ihn häufig beim
Namen.
• Sie zeigen sich informiert.
• Sie reden langsam in ruhiger tiefer Stimme und halten während des Gesprächs
freundlichen Augenkontakt.
• Sie lassen den Kunden ausreden und widersprechen ihm nicht.
• Sie zeigen Verständnis für die Situation.
• Ihre Unterlagen sind immer griffbereit ohne jegliche Unordnung.
13
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comDas Verkaufsverhalten des blauen Verkäufers
Grundhaltung:
Wenn man alles über das Produkt und den Markt kennt, hat man Erfolg.
______________________________________________________________________
Gesprächseröffnung:
Formell, still – Hatte der Kunde Zeit, alles was Sie geschickt haben, zu lesen und zu
verarbeiten? Welche Fragen sind noch zu beantworten, bevor Sie weitergehen?
______________________________________________________________________
Vertrauen aufbauen:
Sachorientiert. Wenn der Kunde alle Fakten und Optionen bedenkt, wird er unser Produkt als
wertvoll erkennen.
______________________________________________________________________
Präsentation:
Langsam, strukturiert und langweilig. Sie bieten auf langsame und bedächtige Art Beweise
aus zuverlässigen Quellen.
______________________________________________________________________
Umgang mit Einwänden:
Macht Rückzieher und präsentiert neu. Wenn der Kunde noch Bedenkzeit braucht, werden Sie
ihm schriftliche Alternativen oder verschiedene Optionen anbieten.
______________________________________________________________________
Abschlusstechnik:
Zurückhaltend, verzögert. Sie weisen auf die Nachteile hin, um Missverständnisse
auszuschliessen. Sie stellen offene Fragen um herauszufinden, wie viel der Kunde verstanden
hat.
14
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comBlauer Kunde
Was muss vor dem Abschluss gelaufen sein?
Der Kunde gibt sich nicht mit halben Sachen zufrieden. Er will Perfektion oder ihr zumindest
so nahe wie möglich kommen. Es sammelt Unmengen an Fakten, Daten und Informationen,
ehe er eine Entscheidung trifft. Wenn Sie mit einem blauen Kunden zurechtkommen wollen,
müssen Sie:
• kompetent sein: Sie müssen seine Fragen beantworten können oder zumindest
wissen, wo sie die Informationen recherchieren können.
• sich Zeit nehmen: Mit einem blauen Kunden machen Sie keine schnellen Geschäfte.
Sie brauchen Zeit und Geduld für einen Abschluss.
• strukturiert sein: Unordnung und Sprungfähigkeit sind dem blauen Kunden ein
Gräuel.
• Distanzen waren: Der blaue Kunde möchte keine engere Beziehung zu Ihnen,
persönliche Fragen beantwortet er nicht.
Empfehlung für eine gute Preisverhandlung mit dem blauen Kunden
Empfehlung für eine gute Preisverhandlung mit einem blauen Kunden:
Gründlichste Vorbereitung
Verhandlung strukturiert führen
Kleine Zugeständnisse geben
Gut zuhören
Sachlichkeit hat Priorität
Ihn zur Stellungnahme bewegen
15
Ereignisse schnellstmöglich schriftlich bestätigen
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comZusammenfassung aller Farbtypen
Rot
fordernd
entschlossen
willensstark
zielgerichtet
sachorientiert
Gelb
umgänglich
enthusiastisch
offen
überzeugend
redegewandt
Grün
vertrauensvoll
ermutigend
mitfühlend
geduldig
entspannt
Blau
vorsichtig
präzise
Besonnen
hinterfragend
formal
16
Markus Waser Academy AG Alte Landstrasse 413 CH-8708 Männedorf
+41 44 921 20 20 info@markuswaser.com www.markuswaser.comSie können auch lesen
