Mittelstandsbörse für deutsche Unternehmen Erfolgreiche Teilnehmerakquise - Netzwerktreffen zum Ideenwettbewerb I Düsseldorf 20.09.2013 ...

Netzwerktreffen zum Ideenwettbewerb I Düsseldorf 20.09.2013

                  Mittelstandsbörse für deutsche Unternehmen
                                 Erfolgreiche Teilnehmerakquise

DEinternational Italia Srl, Mailand (DL-gesellschaft der AHK Italien)
                                    Lara Scholz I Geschäftsführung

DEinternational Italia Srl…..pro Jahr:

• Über 250 Neueinführungen innovativer deutscher
  Technologien – Geschäftspartnervermittlung
• Ca. 15 Firmenübernahmen (deutsche Investoren)
• Ca. 50 Filialgründungen (deutscher Unternehmen)
• 50 Branchenkongresse (in Italien)
• Finanz- Lohnbuchhaltung ca. 100 deutsche
  Unternehmen
• Betreuung 100 Unternehmen im Auftrag des UN-
  Beschaffungswesen

       	
  

2011-2012-2013: TEILNEHMER:

             	
  

              2011-2012-2013: BRANCHEN:
1)    Medizintechnik
2)    Meß-und Regeltechnik
3)    Maschinenbau
4)    Lebensmittelbranche
5)    Erneuerbare Energien (Biogasanlagen, Windkraftanlagen)
6)    Sicherheitstechnik
7)    Bertung/Dienstleister
8)    Gebäudetechnik
9)    Energieeffizienz
10)   Lackindustrie
11)   Kosmetikbranche
12)   Automatisierungstechnik
13)   Produkte für die älter werdende Gesellschaft

KONZEPT-ABLAUFPLAN:

VERTRIEBSSEMINAR:   10.00 - 12.30 UHR
MITTAGSIMBISS:      12.30 - 14.00 UHR
B2B-GESPRÄCHE:      14.00 - 18.00 UHR

MITTELSTANDSBÖRSEN ITALIEN-NRW

08.Juni 2011, anlässlich der 90-Jahr Feier der AHK
Italien

                              Alphamatic Maschinenbau GmbH
                              Visus GmbH
                              b2foodpartners
                              Kuchenmeister GmbH
                              M2Beauté Cosmetics GmbH
                              S+R Vertriebs GmbH
                              Signotec GmbH
                              VeroMetal GmbH

MITTELSTANDSBÖRSEN ITALIEN-NRW

05.Juli 2012, Mailand, Mercedes Italia

                                    AirMed Plus GmbH
                                    BAZ GmbH
                                    BEBRA Biogas GmbH
                                    Leifeld Metal Spinning AG
                                    Planet Biogas
                                    VReSH energie
                                    Zapp-Zimmermann GmbH
                                    Büdenbender Hausbau
                                    Enspar

MITTELSTANDSBÖRSEN ITALIEN-NRW

05.Juli 2012, Mailand, Mercedes Italia

                              FKR Regeltechnik KG
                              Ewald Hildebrandt GmbH & Co.KG
                              Herbalux GmbH
                              Bäro GmbH
                              GFTK International GmbH
                              Aumann GmbH
                              Hörger Maschinen e.K.
                              Core Capital Invest GmbH
                              MA.DA.I International Management
                              AIrmed

TEILNEHMERAKQUISE

Welche gemeinsamen Aufgaben haben IHK’n, die
Wirtschaftsfördergessellschaften und die AHK’n ?

   Unterstützung bei der Internationalisierung
   deutscher Unternehmen im Ausland:

                        Vertriebsaufbau im Ausland!

TEILNEHMERAKQUISE
Markterschließungsprojekte, Seminare, Messen,
Veranstaltungen, Mittelstandsbörsen, Delegations-
und Unternehmerreisen

      Instrumente der Internationalisierung

TEILNEHMERAKQUISE
1) Dem Kunden ist es egal, ob er es über eine Delegationsreise, über
   eine Messe oder im Rahmen einer Einkäuferreise seine Produkte
   verkauft, sofern er im Rahmen dieser Veranstaltung seine
   Zielgruppe erreicht.

2) Akquisegespräch (Gewinnung für die Teilnahme an meiner Messe)
   wird ohne Konzept zu einem reinen

                                     ……ein Preisgespräch

TEILNEHMERAKQUISE
1) Überangebot an Förderprojekten (Landesinitiativen, AHK-
   Initiativen, IHK-Projekte, Bundesprojekte…..), die Unternehmen
   sind überfordert.
2) Ziel: Teilnehmerakquise
3) Erfolgreicher Vertrieb unserer Produkte heißt, der Kunde hat in uns
   Vertrauen.
4) Kunde will seine Produkte im Ausland verkaufen – Präsentation
   eines Instrumentes (zwei verschiedene Sprachen)
5) Vertrauensgewinnung durch gleiche Sprache (Vertriebssprache)
6) Wir AHK‘ler, IHK‘ler, HW-kämmerlinge können nur Unterstützung
   leisten, wenn wir selber etwas vom Vertrieb verstehen! Wir müssen
   uns zu Vertriebsspezialisten entwickeln, um vom Kunden ernst
   genommen zu werden! Wir dürfen uns nicht als
   Informationsverteiler von Veranstaltungen verstehen.

TEILNEHMERAKQUISE
7) Automatischer Vertrauensaufbau durch offiziellen Charakter
    unserer Institution funktioniert nur in Italien.
8) Professionelleres Mailing, bessere Anzeigenschaltung sind nicht
    die Wege. Nicht eine Anmeldung über Mailing. Mailing helfen , um
    einen Sprechtag zu organisieren und die Unternehmen zu finden,
    die einen Bedarf haben.
9) Anmeldung erfolgt jedoch erst nach dem Einzelgespräch/Telefonat
    (Projektdurchführer)
10) Man muss mit dem Kunden über „seinen Vertrieb“ sprechen,
     Definition der Markteintrittsstrategie (Länderübergreifend )
10) Analysegespräch führt zum Vertrauensaufbau.
11) Vorstellung der Instrumente

TEILNEHMERAKQUISE
12) Markteintrittsstrategie ist die Gestaltung der Marktbearbeitung,
    Vertriebsgespräch ist ein reines Fragenspiel:

  a) Besonderheiten des Produktes erarbeiten (Cash-Cow im Portfolio
     erkennen)
  b) Vertriebsform abfragen, die im Unternehmen international üblich
  sind! (Handelsvertreter/ Direktvertrieb/Importeure/Großhändler)
  c) Definition der Endabnehmer der Produkte
  d) Internationale Konkurrenten
  e) Definition der Komplementärprodukte des potentiellen Partners!
  f) Unternehmensinterne Restriktionen aufzeigen

FAZIT
Nach diesem Gespräch, erhält man die notwendigen Informationen, um
das entsprechende Instrument anzubieten.

Wenn ein Bedarf vorhanden ist und das Vertriebsvertrauen hergestellt
ist und ein vernünftiges Preis-Leistungsverhältnis vorhanden ist, dann
wird das Unternehmen sich anmelden.

ABSATZCHANCHEN
Grundsätzlich: Internationale Märkte bieten sehr gute Absatzchancen.

Grundsätzlich: Frage des Verdrängungswettbewerbes

Grundsätzlich: Da jedoch viele Märkte gesättigte Märkt sind, ist der
               Erfolg des Markteintritts abhängig von dem
               Spezialisierungsgrad bzw. dem Innovationsgrad der
               Produkte bzw. Dienstleistungen
Grundsätzlich: wettbewerbsfähige Preise
Grundsätzlich: endogene Kraft der Erschließung eines
                Auslandsmarktes

„Ich war von dem Erfolg selber überrascht.“ (Oktober 2012)

„Am Ende des Tages standen zwei hochinteressante Vertriebspartner auf
meiner Liste“, berichtet Oliver Reimann, Vertriebsvorstand beim
Ahlener Werkzeugmaschinenbauer Leifeld .

Anfangs war sich Oliver Reimann unsicher, ob es sich tatsächlich lohnt, an
der eintägigen Kooperationsbörse der AHK Italien im Sommer 2012
teilzunehmen. Der Vertriebsvorstand bei der Leifeld Metal Spinning AG
hatte bislang vergeblich versucht, einen neuen passenden Vertreter für
den italienischen Markt zu finden. Reimann: „Warum sollte es gerade auf
dieser Veranstaltung klappen?“ Leifeld ist Spezialist für Drück - und
Drückwalztechnologie. Mit den Werkzeugmaschinen aus Westfalen lassen
sich z. B. Felgen, Hochdruckgasbehälter oder Töpfe herstellen. Heute weiß
Oliver Reimann: „Es war die richtige Entscheidung.“ In Mailand hat er zehn
speziell für seine Firma geeignete Vertriebsgesellschaften kennengelernt
und kurz darauf den aus seiner Sicht besten Partner ausgewählt. „Wenige
Wochen später kamen aus Italien bereits die ersten Anfragen zu unseren
Maschinen“, berichtet Reimann.
                                       Auszug NRWinternational Nachrichten

MITTELSTANDSBÖRSEN 2014

	
  

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

                    Lara Scholz

                    DEinternational Italia Srl
                    Via Gustavo Fara 26
                    20124 Milano

                    scholz@deinternational.it
                    Tel. +39 02 3980009-06
                    Fax +39 02 39800195
                    www.deinternational.it