TV - FUNDRAISING FÜR STARTUPS Whitepaper - Trustventure
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FUNDRAISING
FÜR STARTUPS
Trustventure GmbH | CFO-As-A-Service | Venloer Straße 47-53, 50672 Köln | www.trustventure.de | office@trustventure.de
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FUNDRAISING FÜR STARTUPS
Hi
Wir sind Trustventure. Wir unterstützen schnell wachsende Unternehmen beim
Fundraising und bei Finanzierungsfragen.
Wir unterstützen euch bei
✓ Finanzplanungen, sodass sie den Ansprüchen professioneller Investoren gerecht
werden
✓ der Erstellung investorengerechter Pitch und Financial Decks
✓ dem professionellen und strukturierten Management des Fundraisingprozesses
Dadurch
✓ erhöhen wir die finanzielle Transparenz
✓ steigern wir langfristig den Unternehmenswert
✓ schaffen wir Vertrauen
INHALTE DES WHITEPAPERS
1 Investorentypen
2 Timeline eines Finanzierungsprozesses
3 Vorbereitung einer Finanzierungsrunde
4 Investorenansprache
5 Due Diligence Prozess
6 Closing einer Finanzierungsrunde
Herausgeber Autoren Stand
Trustventure GmbH Marlon Hüttebreucker September 2021
Venloer Straße 47-53 Livia Jansen-Winkeln
50672 Köln Konstantin Lotter
Lasse Hüttebreucker
Telefon: +49 221 292940 70
Mail: office@trustventure.de
Internet: www.trustventure.de
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3 WHITEPAPER - FUNDRAISING FÜR STARTUPS
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1 INVESTORENTYPEN
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4 WHITEPAPER - FUNDRAISING FÜR STARTUPS
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INVESTORENTYPEN
INVESTOREN NACH UNTERNEHMENSPHASEN
Vor einer Finanzierungsrunde ist es wichtig zu verstehen, welche Investorentypen für die
Ansprache geeignet sind. Neben wichtigen Unterscheidungsmerkmalen wie
Branchenfokus, Netzwerk, oder Investitionshypothese des jeweiligen Investors, spielt
insbesondere auch die Unternehmensphase eine entscheidende Rolle bei der Auswahl
geeigneter Investoren.
(Pre-) Seed Stage Early Stage Later Stage Pre-IPO Stage IPO
Unternehmenswert
Gründer:innen, Business Angels, VCs, Venture Debt
Freunde, Familie, Frühphasen-VCs, Fonds, Revenue
Business Angels, Acceleratoren, Based Financing
Strategische Öffentlicher
Inkubatoren, Crowdfunding
Investoren, Kapitalmarkt über
Crowdfunding
Private Equity, Banken, IPO/SPAC/Direct
Late-Stage VCs Listing
Zeit
Grundsätzlich gilt, dass (Pre-) Seed Investoren bereits in Geschäftsmodelle investieren,
welche beispielsweise durch Prototypen ein geeignetes Konzept darlegen können
(MVP). Early Stage Investoren benötigen bereits erste Traction und Indizien, dass der
Product-Market-Fit gegeben ist. Later Stage Investoren erwarten bereits nachweisbar
skalierbare Geschäftsmodelle und kommerzielle Erfolge. Für Pre-IPO Investoren und
Börsengänge werden häufig stabil wachsende Cash Flows benötigt.
BUSINESS ANGELS
Merkmale:
Business Angels sind häufig die ersten externen Geldgeber.
✓ Investieren eigenes Zusätzlich zum Kapital bringen sie häufig auch ihr Netzwerk
Geld und Branchenexpertise ein.
✓ Bringen Industrie- Für ihr Investment erhalten sie einen verhältnismäßig großen
Expertise und Anteil am Unternehmen (Ø ca. 10%*), da frühphasige
Netzwerk ein Investments risikoreicher sind. Deshalb ist es empfehlenswert,
✓ Agieren als möglichst umfangreiche Informationen über den persönlichen
erweitertes und fachlichen Fit einzuholen, bevor eine Zusammenarbeit
Teammitglied und begonnen wird. So kann besser eingeschätzt werden, wie viel
Ratgeber der Investor zum Erfolg des Unternehmens beitragen kann.
Der Kontakt zu Business Angels kann häufig über Business Angel Netzwerke,
oder Vereine aufgebaut werden. Ideal ist es, die Ansprache über einen
gemeinsamen Kontakt vorzunehmen.
*Quelle: Wischnewsky (2018): Daten zu Business Angels in Deutschland, in BANDquartal, Ausg. 1, S. 13 ff.
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INVESTORENTYPEN
VENTURE CAPITAL FONDS
Merkmale:
✓ Investieren fremdes Venture Capital Fonds (VCs) sind institutionelle Investoren, die
Geld beabsichtigen durch den Kauf und Verkauf von Anteilen an
✓ Haben sehr hohe wachsenden Unternehmen hohe Renditen zu erwirtschaften.
Renditeerwartung Dabei fokussieren sie sich meist auf bestimmte Branchen oder
✓ Beanspruchen Unternehmensphasen. Basierend auf diesen Faktoren kann die
Mitbestimmungs- Auswahl von in Frage kommenden VCs eingegrenzt werden.
rechte
VCs mit Branchenfokus tragen durch zusätzliches Kapital, ihr branchenspezifisches
Netzwerk und industriespezifische Expertise zum Unternehmenserfolg bei.
STRUKTUR EINES VENTURE CAPITAL FONDS
Erwartete Rendite z.B. 25% p.a.
General Partners (GP) Limited Partners (LP)
Festgelegte Laufzeit
10-12 Jahre
VC Fond
Management- Expertise/ Committed Capital,
Netzwerk Managementgebühr
Portfolio- Investment
unternehmen
Nach 3-8 Jahren
Carried Interest (20%) Gewinn (80%)
Exit
VC-Fonds bestehen aus Limited Partners (LP), die in den Fonds investieren und General
Partners (GP), welche den Fonds managen. Für die Investition in den Fonds erwarten LPs
hohe Renditen von oftmals über 25% p.a. Diese werden durch den Verkauf von
signifikant im Wert gestiegenen Unternehmensanteilen erwirtschaftet. Häufig erhalten
LPs erst nach Ablauf der Fondslaufzeit (z.B. 10 Jahre) ihr verzinstes Kapital zurück. Die
GPs erhalten für das Management des Fonds eine laufende Management-Fee sowie eine
Gewinnbeteiligung. Diese wird auch Carried Interest genannt und umfasst die Exiterlöse,
welche die vereinbarte Fonds-Rendite übersteigen.
Der Erfolg eines VC-Fonds hängt direkt von der Entwicklung des Unternehmenswerts
der Portfoliounternehmen ab. Da die Investitionen mit hohen Risiken behaftet sind,
investieren VC-Fonds häufig nur in Unternehmen, bei denen sie im Erfolgsfall ein
mehrfaches des gesamten Fondsvolumens zurückerhalten können („Homerun-
Investment“).
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INVESTORENTYPEN
KRITERIEN FÜR EIN VC INVESTMENT
Um ein VC-Investment zu erhalten, muss das Unternehmen das Potenzial haben
innerhalb kurzer Zeit eine Unternehmensbewertung in (wenigstens) dreistelliger
Millionenhöhe zu realisieren.
Neben einer Vielzahl weiterer Kriterien sind die folgenden Punkte sinnvolle Indikatoren,
um zu beurteilen, ob ein Unternehmen für ein VC-Investment in Frage kommt.
1 Skalierbares Geschäftsmodell
Das Geschäftsmodell des Unternehmens
Skalierbares hat das Potenzial mit zusätzlichem Kapital
1 Geschäfts- signifikant zu wachsen.
modell
2 Besseres Produkt
Das Geschäftsmodell und Produkt muss
sich klar von den Mitbewerbern
differenzieren und diesen überlegen sein.
2 Besseres 3 Riesiges
Produkt Markt-
potenzial 3 Riesiges Marktpotenzial
Der Markt muss genug ungenutztes
Potenzial bieten, damit das Unternehmen
zum nächsten Unicorn werden kann
(Bewertung von min. $ 1 Mrd.).
Download 5 Eigenschaften, mit denen Du einen VC überzeugst
Für eine erfolgreiche VC-Finanzierung ist es zudem für Gründer:innen essentiell sich
über die gesuchten Investitionskriterien des potenziellen Investors zu informieren. Diese
können sich zum Beispiel auf die Unternehmensphase, Branche oder Rundengröße
beziehen.
Ist der adressierbare Markt groß genug?
Gesamter adressierbarer Markt Umsatzpotenzial
x Realisierbarer Marktanteil x Umsatzmultiplikator
= Umsatzpotenzial = Maximale Bewertung ( ?)
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2 TIMELINE EINES
FINANZIERUNGSPROZESSES
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TIMELINE EINES FINANZIERUNGSPROZESSES
ZEITABLAUF EINES FINANZIERUNGSPROZESSES
Um rechtzeitig zusätzliches Kapital zu erhalten, ist es für das Gründungsteam wichtig zu
verstehen, welcher zeitliche Aufwand mit den jeweiligen Schritten einer
Finanzierungsrunde verbunden ist. Der Finanzierungsprozess verläuft wie folgt:
Vorbereitungsphase
8-14
✓ Erarbeitung Equity Story
Wochen
✓ Vorbereitung aller relevanten Dokumente
Ansprache des Investors
✓ Erstellung einer Long- und Shortlist
4-6
✓ Aufbau eines Investoren CRM
Wochen
✓ Intro Gespräche mit Investoren
Due Diligence und Verhandlung
✓ Financial, Commercial und ggf. Tech Due Diligence
4-6
✓ Interviews von Investoren mit Kunden
Wochen
✓ Beantwortung von Fragen des Investors
Closing
✓ Term Sheet Verhandlung
✓ Unterzeichnung des Term Sheets 2-4
✓ Unterzeichnung der Verträge beim Notar Wochen
After Investment Strategy
✓ Aufsetzen eines monatlichen Reportings Fort-
✓ Management von Investorenbeziehungen laufend
✓ Vorbereitung einer Anschlussfinanzierung
Die Dauer und der damit verbundene Aufwand des Finanzierungsprozesses wird
von Gründer:innen oft unterschätzt. Wir empfehlen daher mit der Vorbereitung
wenigstens 6 Monate bevor das zusätzlichen Kapital benötigt wird anzufangen.
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3 VORBEREITUNG EINER
FINANZIERUNGSRUNDE
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VORBEREITUNG EINER FINANZIERUNGSRUNDE
WESENTLICHE DOKUMENTE
Die Erstellung wesentlicher Dokumente vor der Ansprache geeigneter Investoren stellt
einen Großteil des Aufwands im Fundraising dar. Durch die saubere Vorbereitung der
erforderlichen Unterlagen kann die Prozessdauer im Folgenden signifikant verkürzt,
Kosten reduziert und die Erfolgswahrscheinlichkeit des Fundraisings erhöht werden.
Zudem kann die Erstellung wesentlicher Unterlagen wichtige Erfolgstreiber und
mögliche Schwächen des Unternehmens für das Gründungsteam aufzeigen. Folgende
Dokumente werden bei Finanzierungsrunden benötigt:
Bezogen auf das Geschäftsmodell
Pitch Deck Prägnante Unternehmenspräsentation auf wenigen Seiten
Markt- und
TAM, SAM, SOM, Abgrenzung zum Wettbewerb
Wettbewerbsanalysen
Bezogen auf die Financials
Finanzplanung GuV, Bilanz und Cash Flow Planung der nächsten 3-5 Jahre
Financial Deck Erläuterung historischer Finanzdaten und Planzahlen
Valuation Herleitung Pre- und Post-Money Bewertung der Runde
Darstellung der Gesellschafterverhältnisse des
Cap Table
Unternehmens
Investor FAQ Frage und Antwortliste wichtiger Investorenfragen
Investment Memo Argumentationshilfe für die Investitionsentscheidung
Mittelpunkt der Dokumentation stellen das Pitch Deck und die Finanzplanung dar.
Zusätzliche Dokumente wie Financial Deck oder Investment Memo werden häufig in
späteren Phasen der Finanzierungsrunde relevanter und können helfen den Due
Diligence Prozess zu beschleunigen.
Alle Unterlagen werden in einem Due Diligence Ordner („Dataroom“) mit Investoren
geteilt.
Sauber vorbereitete Dokumente signalisieren Professionalität und können den
Prozess enorm beschleunigen.
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VORBEREITUNG EINER FINANZIERUNGSRUNDE
PITCH DECK
Ein Pitch Deck ist eine Präsentation, welche potenziellen Investoren einen Überblick über
den Business Plan verschafft. Damit Adressat:innen Inhalte schnell erfassen können,
sollte es in grafischer Form erstellt werden. Das Layout der Folien sollte einheitlich und
an das Corporate Design des Unternehmens angepasst sein. Außerdem ist eine
schlüssige Story-Line wichtig, um die Aufmerksamkeit von Investoren zu wecken:
1 Einleitung
▪ Überblick über Geschäftsmodell
▪ Welche Vision verfolgt das Unternehmen?
Leser:in ist interessiert und versteht was das Unternehmen tut
2 Problem Statement
▪ Welches Problem besteht im Status Quo?
▪ Welche Zielgruppe verspürt das Problem und wie groß ist die Zielgruppe?
▪ Welche Angebote gibt es im Status Quo um das Problem zu lösen?
▪ Warum sind diese Angebote nicht optimal für die adressierte Zielgruppe?
Leser:in versteht das Problem und verspürt Handlungsbedarf
3 Solution
▪ Wie löst das Geschäftsmodell das zuvor aufgezeigte Problem?
▪ Welche Vorteile bietet die Lösung für die angesprochenen Zielgruppe?
▪ Wie sieht das Produkt und ein beispielhafter Use Case aus?
Leser:in versteht, wie das Unternehmen das Problem löst
4 Investment Opportunity
▪ Wie groß ist der Markt (TAM, SAM, SOM)?
▪ Welche Milestones wurden bereits erreicht?
▪ Wie steht das Unternehmen aktuell finanziell da und welche finanziellen Ziele
werden angestrebt (Umsatz, Ergebnis, Bewertung)?
▪ Wie viel Finanzierung soll zu welchen Terms geraised werden?
▪ Wie sieht der Cap Table aktuell aus?
Leser:in versteht, warum in das Unternehmen investiert werden sollte
Download: Series A Pitch Deck Template
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VORBEREITUNG EINER FINANZIERUNGSRUNDE
FINANZPLANUNG
Neben dem Pitch Deck stellt die Finanzplanung den Kern der Ansprache geeigneter
Investoren dar. Die Finanzplanung wird mithilfe eines integrierten Finanzmodells
(Verknüpfung zwischen GuV, Bilanz und Cash Flow) erstellt. Der Detailgrad der Planung
hängt von der Wesentlichkeit der Planungsposition ab. Planungsannahmen müssen
detailliert, nachvollziehbar und valide sein. Margen, KPIs und Finanzierungsbedarf können
als Ergebnis aus den Planungsrechnungen abgeleitet und nicht als Inputwerte verwendet
werden.
GuV-Planung Cash Flow Planung Bilanzplanung
✓ Umsatzplanung ✓ Operativer Cash Flow ✓ Investitionen- und AfA
✓ Personalplanung ✓ Investitions Cash Flow ✓ Working Capital
✓ Betriebsaufwandsplanung ✓ Finanzierungs Cash Flow ✓ Finanzierung
FINANCIAL DECK
Ergänzung zum Pitch Deck
Während das Pitch Deck nur die wichtigsten Finanzdaten wie
Geschäftsmodell, bisherige und geplante Umsätze und Kundenzahlen
beschreibt, ermöglicht das Financial Deck detailliertere Einblicke in die
finanzielle Unternehmenssituation.
Komponenten des Financial Decks
Inhalte des Financial Decks sind historische und geplante
Finanzkennzahlen, GuV-, Bilanz- und Cashflow-Planung, Umsatz- und
Kostenstrukturanalysen, Erläuterung von Annahmen, Sensitivitäts- und
Szenarioanalysen, Unternehmensbewertung und Cap Table.
Validierung des Geschäftsmodells
Neben der Erläuterung der Vermögens-, Finanz- und Ertragslage
ermöglicht ein Financial Deck die Validierung der Planungsannahmen und
des Geschäftsmodells.
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4 INVESTORENANSPRACHE
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INVESTORENANSPRACHE
LONG- UND SHORTLIST
Nach Fertigstellung aller relevanten Dokumente kann mit der Ansprache geeigneter
Investoren begonnen werden.
Bei der Identifikation und Kategorisierung potenzieller Investoren hilft die Erstellung
einer Longlist, auf welcher geeignete Investoren gesammelt werden und anhand von
Kriterien wie Investment Stage, Ticketgröße, Branchenfokus, Portfolio-Fit oder
persönlicher Beziehung priorisiert werden.
Idealerweise enthält die auf diese Weise erstellte Shortlist etwa 30 Ansprechpartner zu
welchen anschließend warme Intros gesucht werden müssen. Anknüpfungspunkte für
die Ansprache sind beispielsweise ein erster Kontakt auf Live Events, Intros durch
Bestandsinvestoren oder gemeinsame Kontakte wie Gründer aus dem Portfolio der
jeweiligen Investoren.
INVESTOR CRM
Zur Strukturierung der Ansprache ist der Aufbau eines Investoren CRM eine sinnvolle
Möglichkeit. Das CRM ist vergleichbar mit einem Sales Funnel und hilft dabei alle
Kontaktpunkte mit potenziellen Investoren zu verfolgen. Zur Erstellung eignet sich
Canban-Software wie Trello, Asana, oder auch Microsoft Teams.
Research Kontaktiert Intro Call DD Prozess Term Sheet Absage
Investor Investor Investor Investor Investor Investor
Investor Investor Investor
Investor
Auf den jeweiligen Karten können Informationen über die potenziellen Investoren
hinterlegt, Meeting Mitschriften gespeichert und offene To Dos dokumentiert werden.
Vor der initialen Ansprache lohnt es sich immer Zeit in den Erhalt warmer Intros
zu investieren und den Prozess mithilfe eines CRM zu strukturieren.
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5 DUE DILIGENCE PROZESS
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DUE DILIGENCE PROZESS
ARTEN DER DUE DILIGENCE
Nachdem die ersten Pitch Termine erfolgreich verlaufen sind und Investoren weiteres
Interesse geäußert haben, beginnt der Due Diligence Prozess. Dieser Prozess dauert
i.d.R. zwischen 4 und 12 Wochen, je nach Komplexität und Qualität der Vorbereitung. Im
Due Diligence Prozess prüfen potenzielle Investoren das Unternehmen auf
folgende Punkte:
Art der Due Diligence Relevante Dokumente
Commercial
Analyse von ✓ Pitch Deck
Geschäftsmodell, Produkt ✓ Financial Deck
und Markt ✓ Unternehmensbroschüre
Legal ✓ Gesellschafts-/Beteiligungsverträge
Analyse der gesellschafts-, ✓ Liste der aktuellen Gesellschafter
vertrags-, arbeits- und ✓ Kunden-, Dienstleistungs- und
kartellrechtlichen Struktur Arbeitsverträge
✓ Lizenzen und Patente
Finance/Tax ✓ Vermögens-, Finanz und Ertragslage
Analyse der finanziellen Ist- ✓ Darlehensverträge
Situation sowie ✓ Unternehmensplanungen
Unternehmensplanung ✓ Steuererklärungen, Ergebnisse von
Steuerprüfungen etc.
Personnel
✓ Organisationstruktur
Analyse der personellen und ✓ CVs des Managements
organisatorischen Struktur ✓ Mitarbeitervereinbarungen
Sonstiges
✓ Tech Stack
Analyse weiterer relevanter ✓ Marketingdokumente
Unternehmensbereiche ✓ Prozessbeschreibungen
Die relevanten Dokumente werden den Investoren in einem strukturiertem
Dataroom zur Verfügung gestellt.
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6 CLOSING EINER
FINANZIERUNGSRUNDE
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CLOSING EINER FINANZIERUNGSRUNDE
TERM SHEET KLAUSELN
Term Sheets definieren die Bedingungen einer späteren Gesellschaftervereinbarung
und zielen darauf ab, die Interessen unterschiedlicher Gesellschaftergruppen
(Gründer:innen, Investor:innen, Mitarbeiter:innen) zu harmonisieren und die jeweiligen
Rechte und Pflichten in der Zusammenarbeit zu fixieren. In fortgeschrittenen Phasen der
Finanzierungsrunde werden Term Sheets zwischen dem Unternehmen und potenziellen
Investoren ausgetauscht, um ernsthaftes Interesse zu signalisieren sowie die wichtigsten
Rechte und Pflichten vor Abschluss des Beteiligungsvertrages zu diskutieren.
Folgende Klauseln sind häufig u.a. Teil des Term Sheets:
Spezifizierung der Transaktion
Angaben zu Investor und Beteiligungsunternehmen, Art und Umfang der Investition,
Cap-Table vor und nach der Investition
Tag/Drag along
Mitverkaufsrecht (bzw. -pflicht) der Gesellschafter, wenn (Teil-) Verkaufsmöglichkeit
besteht
Liquidationspräferenzen
Vorrangigkeit bei der Verkaufserlösverteilung unter den Gesellschaftern,
Anrechenbarkeit, Multiplikatoren, Mindesterlöse und Verzinsung berücksichtigen
Anti-Dilution
Schutz der Gesellschafter vor Verwässerung im Falle einer Anschlussfinanzierung mit
niedrigerer Unternehmensbewertung, Mechanismen wie full-ratchet oder weighted-
average berücksichtigen
Vesting
Verlust von Anteilen der Gründer bei vorzeitigem Ausscheiden aus dem Unternehmen,
häufig zweistufig in Form von Cliff und Vesting Period
Weitere Klauseln
Garantien, Exklusivität, Vertraulichkeit, erlaubnispflichtige Geschäfte, Rechtsbindung,
Vertragsstrafen etc.
Blog Beitrag: Was gehört in ein Term Sheet?
Obwohl das Term Sheet keine rechtliche Verpflichtung zum Abschluss des
Beteiligungsvertrags darstellt, ist eine Abweichung im Gesellschaftsvertrag in
der Praxis nur schwer durchzusetzen
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CLOSING EINER FINANZIERUNGSRUNDE
AFTER INVESTMENT STRATEGY
Nach dem erfolgreichen Abschluss einer Finanzierungsrunde ist das Gründungsteam für
die weitergehende Steigerung des Unternehmenswerts verantwortlich.
Dafür ist eine After Investment Strategy notwendig welche die folgenden Punkte
beinhaltet:
Strategische Unternehmensplanung
Definition und Verfolgung langfristiger strategischer Unternehmensziele für die
Umsetzung der Equity Story, um geplantes Wachstum zu erreichen und wenn
möglich zu übertreffen.
Operative Umsetzung der strategischen Planung
Herstellen von Messbarkeit operativer Fortschritte, kontinuierliche
Verbesserung von Prozessen zu einheitlicher Definition und Konsequenter
Verfolgung von Erfolg.
Transparenz für Stakeholder
Einführung regelmäßiger Reportings und Austausch zwischen Gründungsteam
und Investoren. So wird die Beziehung zu bestehenden Investoren gestärkt und
die Datenqualität zukünftiger Due Diligence Prozesse erhöht.
Blog Beitrag: Investorenreporting incl. Link zum Reporting Template
Liquidität
Erarbeitung einer Liquiditätsplanung und eines aktiven Liquiditäts-
managements. Mit ausreichender Liquiditätsrunrate können wesentliche
Milestones erreicht und eine Folgefinanzierung erfolgreich umgesetzt werden.
Download: Template für die 13-Wochen-Liquiditätsplanung
Investor-Relations
Aufbau eines Investor Relations Managements (z.B. Investoren Newsletter),
Erweiterung und Pflege des Pools potenzieller Investoren für erfolgreiche
Anschlussfinanzierung.
Durch die klare Formulierung und konsequente Verfolgung strategischer Ziele
nach einer Finanzierungsrunde kann der Unternehmenswert aktiv gesteigert
sowie der Erfolg von Anschlussfinanzierungen positiv beeinflusst werden.
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TV
KONTAKT
Ihr plant aktuell eine Finanzierungsrunde oder habt bereits mit der
Vorbereitung begonnen?
Wir unterstützen euch bei
✓ einer Finanzplanung, die den Ansprüchen der Investoren gerecht wird
✓ der Erstellung und Optimierung eines investorengerechten Pitch und
Financial Decks
✓ der professionellen und strukturierten Vorbereitung und Steuerung des
Fundraisingprozesses
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Wir freuen uns auf euch!
Marlon Hüttebreucker Livia Jansen-Winkeln Lasse Hüttebreucker Konstantin Lotter
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+49 221 292940 70
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