Vertriebstrends 2021 - Umdenken im Dentallabor - ePaper
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WIRTSCHAFT
Vertriebstrends 2021 – Umdenken
im Dentallabor
Ein Beitrag von Thorsten Huhn
MANAGEMENT /// Vertrieb spielt im Dentallabor nicht immer die Hauptrolle. Auch die
Pandemie rückt vertriebliche Aktivitäten nicht zwingend in den Fokus, lässt sie aber unter
einem neuen Licht erscheinen. Warum? Weil z. B. der persönliche Kontakt zwischen Praxis
und Labor erschwert wird und sich zwangsläufig die Frage nach möglichen Alternativen
stellt. Wie sehen also die Vertriebstrends für das kommende Jahr aus, worauf hat sich die
dentale Welt einzustellen und welche Rolle spielt Corona bei der Umsetzung der Trends ins
tägliche Geschäft? Insgesamt sieben Trends warten auf Umsetzung im Dentallabor, auch
ein Blick in die kommenden Jahre soll vertrieblich nicht fehlen.
Remote Selling nischen Kundenbetreuung funktioniert, Überdies trifft der Aspekt der reduzier
geht auch im vertrieblichen Kontext. ten Reiseaufwendungen den Zeitgeist
Die Idee ist nicht neu, wenn über eine Remote Selling ist hier das Stichwort, und unterstreicht den Nachhaltigkeits
Videokonferenz zwischen Zahnmedi bei dem sich der Vertriebsverantwortli gedanken.
ziner und Techniker gesprochen wird, che des Labors mit der Zahnarztpraxis
um z. B. einen Patientenfall zu diskutie über einen Videocall verbindet. Das geht Social Selling
ren. Technisch geht das mit Tools wie sowohl in der Bestandskundenbetreu
Skype for Business, WebEx oder Zoom, ung als auch in der Neukundenakquise. Die Vereinbarung eines OnlineGesprächs
Grafik: © skd – stock.adobe.com
die Hardware liefern Smartphone oder Seit Beginn des ersten Lockdowns 2020 termins mit einem Bestandszahnarzt
Tablet. Selbstverständlich sind die da wird die Hürde der Nutzung der genann braucht ggf. nicht viel Überzeugungs
tenschutzrechtlichen Vorgaben entspre ten Technologien leichter genommen, arbeit. Schon kann der Austausch über
chend zu beachten, um ggf. teure Fol sodass auch Remote Selling in 2021 die neu eingeführte Alignertherapie
gen zu vermeiden. Was also in der tech deutlich an Bedeutung gewinnen wird. oder die ab sofort verfügbare metallfreie
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GALVANO
FORMING
TECHNOLOGIEN
FÜR HÖCHSTE PRÄZISION
Kombiarbeit ohne zwischenmensch Gemeinsamer Vertrieb
liche Hürden stattfinden. Ein wenig an
ders sieht ein Akquisegespräch aus, zu Das bedeutet nicht das Ende des per GERÄTE
dem es erst einmal kommen muss. Wie sönlichen Vertriebs. Remote Selling und
findet der Zahnarzt also den Weg zum Social Selling sind Alternativen aus dem
Videogespräch mit dem Dentallabor? Themenfeld des digitalen Vertriebs, die
Die Anbahnung über einen persönli den persönlichen Vertrieb ergänzen.
SERVICE BÄDER
chen Besuch der Praxis wäre kontra Klassisch gibt es mindestens eine Per
produktiv, also findet der Erstkontakt son, die sich um die vertrieblichen
sinnvollerweise über soziale Medien Geschicke des Labors kümmert: den
statt. Aufmerksamkeit für das Labor Laborinhaber selbst. Durch die Konzen
und Interesse an bestimmten Leistun tration auf eine Person sind in der Ver LOHN-
GALVANIK
gen zu wecken, geht über das hoch gangenheit oft vertriebliche Potenziale
frequente Bespielen von Instagram, liegen geblieben. Gemeint sind damit
Facebook und Co. Es geht dabei nicht z. B. der Techniker, der im direkten Aus
um den Verkauf von Zahnersatz, der tausch mit einem Zahnarzt rund um Spitzentechnologie seit über 30 Jahren.
findet im bereits genannten Remote einen Patientenfall steht, oder die Büro Als Weltmarktführer für Galvanoforming bie-
Selling statt. Es geht um das Antea kraft, die Kostenvoranschläge erstellt tet C.HAFNER mit HELIOFORM und AGC
gleich zwei verschiedene Systeme inklusive
sern, die Teilhabe, die Transparenz am und weitergibt oder fehlende Informatio
der kompletten Peripherie – Geräte, Bäder,
Wirken des Labors, über die die Nut nen zu Aufträgen einholt. Jeder, der im Service und Lohngalvanik.
zer der sozialen Kanäle angesprochen Kontakt mit der Zahnarztpraxis steht,
Tel. +49 7044 90 333-333
werden. Die Posts bieten als Handlungs arbeitet unbewusst vertrieblich für das c-hafner.de/galvanoforming
aufforderung mehr Informationen auf Labor. Dabei finden Informationen, die
der Website an, die wiederum gipfeln vertrieblich genutzt werden sollten, in
in einem persönlichen Videotelefonat der Regel eher selten Eingang in die
mit dem Labor. Social Selling mit ent Vertriebsarbeit des Chefs.
sprechenden Handlungsaufforderun Der Trend für 2021 ist daher, dass jeder
gen gehören zu den vertrieblichen Mitarbeiter im Dentallabor seine Erkennt
Hauptaufgaben in 2021. nisse sammelt und an den Vertriebs
C.HAFNER GmbH + Co. KG Tel. +49 7044 90 333-0
Gold- und Silberscheideanstalt dental@c-hafner.de
ZWL Zahntechnik Wirtschaft Labor – 1/2021
71299 Wimsheim · Deutschland
13
www.c-hafner.de
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verantwortlichen weitergibt. Der Labor Verzahnung von Vertrieb und lose Reise eines (potenziellen) Kunden
inhaber schafft die Voraussetzungen für Marketing im Verdrängungswettbewerb, in dem
die Sammlung, bildet seine Mitarbeiter sich Labore befinden. Je weniger Un
im Umgang mit Kunden weiter und be Ebenso wie die Einbindung aller Mitarbei terbrechungen ein Labor auf der Suche
lohnt weiterführende Informationen. ter mit Kundenkontakt in den Betreuungs des angehenden Kunden nach den ge
prozess müssen auch alle Maßnahmen in wünschten Informationen bieten kann,
Bestandszahnärzte im Fokus Richtung von Bestandskunden koordiniert desto eher klingelt das (Video-)Telefon.
werden. Aktivitäten, die nicht in den Ge Bekommt ein Zahnarzt interessante
Viele Mitarbeiter im Labor stehen also in samtkontext passen oder gar eine falsche und gut aufbereitete Informationen aus
direktem Kontakt mit dem Personal der Botschaft senden, sind fehl am Platz. Die dem Innenleben eines Dentallabors über
Zahnarztpraxis. Wenn jeder bewusst postalische Aussendung einer Information Instagram, hat das Labor seine Aufmerk
seiner vertrieblichen Verantwortung über eine neue Kronenart macht keinen samkeit. Der anschließende Blick auf
nachkommt, ist eine umfassende Be Sinn, wenn der Fokus im Jahr 2021 auf die Website führt genau zu den weiter
treuung des Praxisteams möglich. So der Generierung von Kombiarbeiten liegt. führenden Informationen, die im Post
finden wichtige Informationen ihren Ad Das gelegentliche Posten von Eindrücken angekündigt wurden. Handlungsemp
ressaten und entscheidende Weichen aus dem Labor ergibt wenig Sinn, wenn fehlungen werden dem Websitebesu
stellungen des Zahnarztes gehen nicht die sozialen Medien vermehrt für die Erre cher angeboten, wovon eine der direkte
am Labor vorbei. Denn insbesondere gung von Aufmerksamkeit und das Wecken Kontakt mit dem Laborinhaber inklu
unter den Vorzeichen von Corona ist eine von Interesse genutzt werden sollen oder sive festem Termin ist. Zum vereinbar
enge Bindung eines Bestandskunden gar den persönlichen Vertrieb ersetzen ten Zeitpunkt klingelt das Telefon, und
ein bedeutendes Merkmal für den Erfolg müssen. Die Verzahnung von Vertrieb und der Laborinhaber meldet sich beim po
eines Dentallabors. Die Kompensation Marketing, d. h. die Abstimmung der Ver tenziellen Kunden. Wunschtraum? Nein,
eines verlorenen Bestandszahnarztes triebskanäle, die Dauer und Auswahl der denn durch eine lückenlose Customer
durch einen oder mehrere neue Kunden Vertriebsaktivitäten und der korrespon Journey funktioniert auch die Akquise
kostet unter dem Strich zehnmal so viel dierenden Marketingmittel on- und off von neuen Kunden. Natürlich wird die
Zeit und Geld wie das Halten einer Be line, spielen im neuen Jahr eine beson Customer Journey auch im Nachgang
standspraxis. Zudem liegt die Verant dere Rolle. Stand-alone-Aktivitäten ver zum Telefonat weiter gepflegt, z. B.
wortung in der Akquise nicht auf allen puffen zu schnell und zahlen i. d. R. nicht über den elektronischen Newsletter des
Grafik: © cacaroot – stock.adobe.com
Mitarbeitern im Kundenkontakt, son auf die Strategie des Labors ein. Labors.
dern in der Regel nur auf einer Person.
Im Sinne der Effektivität und der Effizienz Customer Journey Schluss mit Hard Selling
ist die Neukundenakquise also nur zweite
Wahl hinter einer lückenlosen Bestands Abgestimmte Vertriebsaktivitäten und Im o. g. Beispiel ruft der potenzielle
kundenbetreuung. Marketingpläne ermöglichen eine naht Kunde im Labor an. Das entspricht
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dem Ideal aller vertrieblich aktiven Den Die kommenden Jahre erlebnis für die Zahnarztpraxis anzubie
tallabore. Im klassischen persönlichen ten, hört sich ebenso vernünftig wie
Vertrieb ist die Vorgehensweise genau Vertrieb wird digitaler. Die Corona-Pan machbar an. Sauber paketiert und auf
umgekehrt. Das heißt, dass das Labor demie wirkt dabei wie ein Brandbe bereitet, könnten bereits 2021 erste Pro
auf einen potenziellen Kunden zugeht. schleuniger, ist aber nicht die Ursache für jekte in diese Richtung starten.
In der Vergangenheit wurden hier zum die digitale Ergänzung des persönlichen
Teil aggressive Verkaufsmethoden an Vertriebs. Laborverantwortliche tun gut
gewendet, um zum Ziel zu kommen. Die daran, wenn sie auf den bereits fahren
Botschaften waren klar und unmiss den Zug der Digitalisierung vertrieblicher INFORMATION ///
verständlich. Heute steht Value Selling Aktivitäten aufspringen und den An
im Mittelpunkt, der Verkauf von Mehr schluss nicht verpassen. Mit Blick auf Thorsten Huhn
werten. Die Analyse der Bedarfe dient die kommenden Jahre wird der Grund für handlungsschärfer
als Grundlage für ein hoch individuelles die Empfehlung klar. In vielen Branchen Liegnitzer Straße 2
Angebot und führt zum Herz und Ver werden vertriebliche Daten im B2B-Ge 57290 Neunkirchen
stand eines Zahnarztes. Statt der Bauch schäft bereits gesammelt, ausgewertet Tel.: +49 2735 6198482
ladentaktik wird nur der Teil des Labor und so passgenaue Angebote für Kun mail@thorstenhuhn.de
portfolios präsentiert, der im Rahmen den gestrickt. Es ist nur eine Frage der www.thorstenhuhn.de
der Bedarfsanalyse den größten Erfolg Zeit, bis „Big Data Analysis“ auch Einzug
verspricht. Ein insgesamt deutlich im Dentallabor hält. Infos zum Autor
„weicheres“ Verkaufen mit einem stark Eine Automatisierung vertrieblicher An
auf den potenziellen Kunden zuge gebote klingt sicher heute schon verlo
schnittenen Portfolio rückt dieses Jahr ckend. Daraus resultieren digitale Platt
vor allem in den Fokus des persönlichen formen und E-Commerce-Aktivitäten.
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