Der Mensch ist ein soziales Wesen - Archaisches "Priming" Das Belohnungssystem - München 28.1.2019 - ExpoGate Munich-Dornach
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Der Mensch ist ein soziales Wesen – Archaisches
„Priming“
Das Belohnungssystem
München 28.1.2019
Die Veränderung der Welt
- Wie ein Bild die Entscheidungen beeinflusst -
Dieselabsatz
Quelle: KFBA
www. neuroeconomics-bonn.org EPI3756/2
Die Veränderung der Welt
- Wie ein Bild die Entscheidungen beeinflusst -
“Wir schaffen das”
www. neuroeconomics-bonn.org EPI3756/3
Die Veränderung der Welt
- ????? -
www. neuroeconomics-bonn.org EPI3756/4
Von der ÖKONOMIE zur NEUROÖKONOMIE
„Seit der Finanzkrise wird viel über eine
Neuorientierung der VWL diskutiert. Sie
sei zu „mathelastig“ und basiere auf
unrealistischen Annahmen.“
„In der Forschung etablieren sich
beispielsweise neue Methoden wie die
Verhaltensökonomie, mit der man
besser prognostizieren kann, wie sich
Menschen verhalten.“
Strategien lernfähiger Hirne
Ein Ratespiel
Bitte raten:
rot oder gelb
?
www. neuroeconomics-bonn.org
Strategie oder Anpassung?
Gut im Spiel Schlecht im Spiel
Ratten
Patienten
Goldfische (rechtshem. Defizit)
Patienten
(linkshem. Defizit) Gesunde Menschen
Anpassung (Buchhalter) Strategie (Visionär)
www.menschliches-gehirn.de Wolford G et al. (2000), J Neurosci
Mean instances of cheating as a function of the
time of day and level of moral disengagement
6
5
Instances of Cheating
4
3
2
High Moral Disengagement
1 Low Moral Disengagement
0
Morning Afternoon
Time of day
High and low moral disengagement correspond to 1 standard deviation above and below
the mean, respectively.
www. neuroeconomics-bonn.org Kouchaki & Smith; Psychological Science (2013)
Entscheidungsprozess zur Organspende
- Die Entscheidung -
Organtransplantation ist sinnvoll!
Gesellschaftliche und soziale Notwendigkeit
Aktuelle medizinische Situation?
Spender-Empfänger Kongruenz?
Keine diskordanten Faktoren?
Entscheidungsprozess zur Organspende - Angebotsregelung versus Widerspruchsregelung -
Entscheidungsprozess zur Organspende
- Angebotsregelung versus Widerspruchsregelung -
After: L.Wade, Sociological images, 2/2010Entscheidungsprozess zur Organspende
- Die Belohnung -
Auseinandersetzung mit dem Tod?
Auseinandersetzung mit der Unsicherheit?
Anerkennung erst nach dem Tod!
Keine belohnende Sicherheit!
Kredit(Payback)karte in besonderer (Signalfarbe)
schafft Anerkennung!Die Evolution des menschlichen Gehirns
- Hirnentwicklung und Anforderung -
S.Kubrick, Odyssee im Weltraum 2001, 1968Die Evolution des menschlichen Gehirns - Gehirngröße
Capacité
Cránienne
En cm³
Homo Sapiens sapiens
1500 cm³
Homo Sapiens
neanderthalensis
Homo erectus Fiddes et al., Cell, 2018
1000 cm³
Homo erectus
Homo habilis
Homo habilis
Austalopithecus
africanus Lukeino (Baringo) Austalopithecus
Singe
Singe Ancétre du millénaireafricanus 500 cm³
Anthropoide Anthropoide
Primate Préhominidés Hominidés
-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0
Millions d´années -1,7 -0,7
www. neuroeconomics-bonn.orgDie Evolution des menschlichen Gehirns - Gehirngröße
Bessere Sprachleistung
Bessere soziale Interaktion
Leistungsfähigere Sinnesorgane
www. neuroeconomics-bonn.orgHirnentwicklung
Flynn-Effect – increase in IQ
over time
Marilyn vos Savant
IQ 190
ca. 0.3 IQ/year
Peitschnik and Voracek, 2015
www. neuroeconomics-bonn.orgMenschheitsentwicklung Ein ganz wichtiger Aspekt - Das Gesicht Freund oder Feind Fortpflanzungspartner
Die bedeutende Rolle des Gesichts
- Hinweise auf archaischen Denken -
Kinder entscheiden an Hand von Gesichtsmerkmalen.
Machen Erwachsene dies auch?
Wählen wir Menschen auf Grund von Gesichtsmerkmalen
für besondere Aufgaben?
Gesichter haben eine sehr gute Repräsentation im Gehirn:
„Fusiform Face area“ und Mandelkern
John Antonakis and Olaf Dalgas, Science, 2009Die Rolle des Gesichts
- Erwachsene und Kinder -
Experiment 1 - N=684 erwachsene Schweizer
• Paarvergleiche von Gesichtern der gleichen
Kandidaten
• Wen halten Sie für kompetenter? Wer wurde gewählt?
www.epileptologie-bonn.de John Antonakis and Olaf Dalgas, Science, 2009Die Rolle des Gesichts
- Erwachsene und Kinder -
Experiment 2 - N=681 Kinder und 160 erwachsene Schweizer
• Paarvergleiche von Gesichtern der Kandidaten der
Parlamentswahl in Frankreich 2002
• Auswahl: Vertrauensperson (Kapitän) für ein Computerspiel
www.epileptologie-bonn.de John Antonakis and Olaf Dalgas, Science, 2009Ergebnisse
- Experimente 1 und 2 -
• Schweizer (naive Probanden) sagen zu 71% die Wahlergebnisse
vorher.
• Kinder entscheiden sich zu 72% für die gewählten Kandidaten als
kompetente Kapitäne im Computerspiel.
• Kinder und der Erwachsenenergebnisse sind nicht unterscheidbar!
• Wahlen liegt ein "archaisches" Kompetenzurteil auf Basis von
Gesichtsmerkmalen zugrunde.
John Antonakis and Olaf Dalgas, Science, 2009„Face and „Substance“? Die Welt am Sontag, 27.1.2019
„Face and „Substance“? Die Welt am Sontag, 27.1.2019
Das Gesicht
Sofia
Mona
Wie schenken wir Vertrauen
– brauchen wir überhaupt Vertrauen im Zeitalter von KI?Würfelexperiment, Ehrlichkeit und Testosteron
Stellen sie sich vor:
Eine Gruppe Männer und Frauen würfeln.
Das Ergebnis des Würfelns des Einzelnen ist für andere Personen
nicht sichtbar.
Jeder trägt sein Ergebnis in eine Liste ein (Männer und Frauen getrennt).
Welche Gruppe hat die höhere Augenzahl?
Die Die
Frauen Männer
Die Männer
www.epileptologie-bonn.deTestosteroneffekte
Placebo Mittelwert = 3,5 Testosteron
70
***
62,22
60
50
Percent
40 Ø = 4.18 Ø = 3.33 ***
34,78
30
19,57
20 17,78
15,22
* * 13,04
** **
10 ** *** 6,67 6,67
8,7 8,7
4,44
2,22
0
1 2 3 4 5 6 1 2 2 4 5 6
*** indicate p-values from one-sided binomial tests that the observed frequency is smaller (larger) than 16.7%
www. neuroeconomics-bonn.org Wibral et al., PNAS, 2012Von Frauen und Männern
Stellenanzeige:
Fester Lohn
W/M: ca. 50/50
Stellenanzeige:
Variabler Lohn
W/M: ca. 20/80
Sicherheit ist bei Frauen ein entscheidender Faktor
J.P.List
Bild: FAZ 2013Von Frauen und Männern
ohne Wettbewerb
mit Wettbewerb
Männer steigern sich
im Wettbewerb
Gneezy et al., 2009Konsequenz
- Archaisches -
• Das menschliche Gehirn hat eine einmalige Evolution bezüglich
Gewicht und Leistung gezeigt, die noch nicht abgeschlossen ist.
• Die Frontalhirnentwicklung mit besserer Kommunikation und
Sozialisation belohnte die Evolution.
• Es gibt eine wechselseitige Beziehung.
• Wahrscheinlich ist das permanente „Streben nach mehr“ auch
darin begründet.
• Wir weisen als Menschen viele archaische Elemente auf.
• Ist die „digitale Demenz (Spitzer, 2012)“ ein realistisches Szenario
oder entwickelt sich einer „neuer“ Mensch der “homo informaticus“?Das Belohnungssystem des Gehirns
- Elektrische Stimulation des Nc. Accumbens -
Eine Entdeckung aus „Versehen“….
J.Olds und P.Milner, 1954
Alle bisher untersuchen Spezies
- einschließlich des Menschen -
besitzen ein Belohnungssystem mit zentraler BedeutungDas Ultimatumspiel oder der „homo non-oeconomicus“
A B
+ +
10:1
3:1
2:1 ?
1:1Das Ultimatumspiel im Gehirn
De Quervain et al., Science (2004).
homo
oeconomicus?
Der scheinbar Übervorteilte Lösung:
bestraft, obgleich er dadurch Die Bestrafung aktiviert das
jede Chance auf Gewinn vergibt. Belohnungssystem
"Altruistisches Strafen„
Warum lassen es sich Menschen
Ein evolutionärer
etwas kosten, andere für soziale Vorteil
„Verfehlungen“ zurechtzuweisen?2 Monkeys www. neuroeconomics-bonn.org youtube (2016)
2 Monkeys www. neuroeconomics-bonn.org youtube (2016)
Belohnungssystem
- Geld -
5 € jetzt >> 20 € in einer Woche
Geld aktiviert unser Belohnungssystem deutlich
www. neuroeconomics-bonn.orgGehirnfunktionen
- Belohnungssystem -
(Geld)verlußt „schmerzt“
(Geld)gewinn „tut gut“
www. neuroeconomics-bonn.org Kuhnen and Knutson, Neuron 2005Changes in unchosen task preference by condition
0
-0,1
-0,2
Δ Preference
-0,3
-0,4
-0,5
Paracetamol
-0,6
-0,7
Acetaminophen Placebo
www.epileptologie-bonn.de DeWall et, al.; J Exp Soc Psychol (2015)Riskioabschätzung und Dopamin
14
12 * Placebo
Absolute Update
Dopamin
10
8
6
4
2
0
Undesirable Desirable
www. neuroeconomics-bonn.org Sharot et al.; Curr Biol (2012)Menschheitsentwicklung und „4.0“ Wie und wo holen wir uns unsere Belohnungen? Brauchen wir Belohnungen dann noch?
Die unterschwellige Beeinflussung
- Bahnung oder „Priming“ -
Ein völlig unterschätzter Effekt
in der zwischenmenschlichen InteraktionUmsetzung neuroökonomischer Erkenntnisse
Staat:
Fahrverbot
Nudging:
Steuer für Diesel erhöhen
Priming:
Den Film “Planet Erde II” um 20.15Priming und Geld
Geld und Selbstoffenbarung
Fragebogen mit Prime "Geld" Fragebogen ohne Prime
www. neuroeconomics-bonn.org Mukherjee et al. (2013) Front PsycholDie unterschwellige Beeinflussung
- Bahnung oder „Priming“ das „Arbeitszimmer“
www. neuroeconomics-bonn.org EPI3756/43Krieg www.epileptologie-bonn.de
Beliebte Vornamen
1
Adolf
21
41
61
Platz
81
101
121
141
1890 1895 1900 1905 1910 1915 1920 1925 1930 1935 1940 1945 1950
Stalingrad Sportpalast-
1942 rede 1943
www.epileptologie-bonn.de www.beliebte-vornamen.deDas Gedächtnissystem
Emotion
Bewusste Erinnerung
www. neuroeconomics-bonn.orgGedächtnisbildung
- Bahnung als “Gedächtnisbildung” -
Dumm und traurig – klug und glücklich
Insulärer Cortex:
Fehlerantworten nach
negativem Priming
(stupid, sad)
Bengtsson et al. (2010)
Die Inselregion wird auch aktiviert, wenn Schmerz richtig weh tut
Mobbing ist ein richtiges Problem für den BetroffenenWann sind Banker ehrlich – und wann nicht?
Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
• These: Das Banken-System begünstigst Unehrlichkeit
ausschließlich Banker
ausschließlich in ihrer beruflichen Rolle
nicht in ihrem privaten oder Freizeitverhalten
• N = 128 Banker (aus Zürich)
• randomisiert: Priming-Fragen beim Interview zu Beginn
Bedingung "Bank": 7 Fragen zur beruflichen Situation (aktiviert Rolle)
Bedingung "Kontrolle": 7 Fragen ohne Bezug zum Beruf
www. neuroeconomics-bonn.org Cohn et al. (2014) NatureWann sind Banker ehrlich – und wann nicht?
Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
• "Tossing coin"-Aufgabe
Werfen Sie 10x eine Münze und notieren Sie jeweils "Kopf" oder "Zahl".
Für "Kopf" erhalten Sie jeweils 20$.
Für "Zahl" erhalten Sie nichts.
Das Geld wird nur ausgezahlt, wenn Sie mindestens die durchschnittliche
Anzahl von "Kopf" erreicht haben (Regeln für Boni-Auszahlung!)
Sie werden nicht kontrolliert!
• Jeder Einzelne könnte lügen und sich hinter dem Zufall verstecken.
• Aber: Die Gruppenergebnisse verraten den Betrug!
www. neuroeconomics-bonn.org Cohn et al. (2014) NatureUltimatum Game und Testosteron
A bietet X€ Diktatorspiel:
B hat keine Wahl
Generosität
B
altruistisches Strafen
Annehmen Zurückweisen
(Stromstoß)
www.epileptologie-bonn.de Zak et al. (2010) PLoS One10
5
0
-5
-10
0 1000 2000 3000 4000
DHT in pg/ml
Placebo Generosity in $ Testosteron Generosity in $
Fitted values
www.epileptologie-bonn.de Zak et al. (2010) PLoS OneWann sind Banker ehrlich – und wann nicht?
Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
• These: Das Banken-System begünstigst Unehrlichkeit
ausschließlich Banker
ausschließlich in ihrer beruflichen Rolle
nicht in ihrem privaten oder Freizeitverhalten
• N = 128 Banker (aus Zürich)
• randomisiert: Priming-Fragen beim Interview zu Beginn
Bedingung "Bank": 7 Fragen zur beruflichen Situation (aktiviert Rolle)
Bedingung "Kontrolle": 7 Fragen ohne Bezug zum Beruf
www. neuroeconomics-bonn.org Cohn et al. (2014) NatureWann sind Banker ehrlich – und wann nicht?
Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
• "Tossing coin"-Aufgabe
Werfen Sie 10x eine Münze und notieren Sie jeweils "Kopf" oder "Zahl".
Für "Kopf" erhalten Sie jeweils 20$.
Für "Zahl" erhalten Sie nichts.
Das Geld wird nur ausgezahlt, wenn Sie mindestens die durchschnittliche
Anzahl von "Kopf" erreicht haben (Regeln für Boni-Auszahlung!)
Sie werden nicht kontrolliert!
• Jeder Einzelne könnte lügen und sich hinter dem Zufall verstecken.
• Aber: Die Gruppenergebnisse verraten den Betrug!
www. neuroeconomics-bonn.org Cohn et al. (2014) NatureWann sind Banker ehrlich – und wann nicht?
Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
Control Binomial Professional identity Binomial
30 30
51.6% Treffer 58.2% Treffer
p=0.42 p=0.002
Percentage
20 20
10 10
0 0
0 20 40 60 80 100120 140 160 180 200 0 20 40 60 80 100120 140 160 180 200
Earnings (US$) Earnings (US$)
Binomial: zu erwartende Zufallsverteilung
Control: Banker, die nicht auf ihren Beruf geprimed wurden
Professional: Banker, die auf Beruf geprimed wurden
www. neuroeconomics-bonn.org Cohn et al. (2014) NatureWann sind Banker ehrlich – und wann nicht?
Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
Der Effekt tritt in anderen Branchen und bei Studenten, die man auf das Thema
Geld primed, nicht auf. (Zusatzexperimente)
difference in success rates of coin flips Priming-Effekte
(Profession/Banking - Control) 10
Average percentage point
5
0
-5
-10
Bank Non-banking Students
employees employees
www. neuroeconomics-bonn.org Cohn et al. (2014) NatureWann sind Banker ehrlich – und wann nicht?
Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
„Our results thus suggest that the prevailing business
culture of the banking industry weakens and
undermines the honesty norm, implying that measures
to re-establish an honest culture are very important.“
www. neuroeconomics-bonn.orgMenschheitsentwicklung und „4.0“
I think Elon (Musk) is exactly wrong. He doesn’t understand the benefits that
this technology will provide to making every human being smarter. The fact of
the matter is that AI and machine learning are so fundamentally good for
humanity.
The example I would offer is, would you not invent the telephone because of
the possible misuse of the telephone by evil people? No, you would build the
telephone and you would try to find a way to police the misuse of the
telephone
Alphabet-Berater Eric Schmidt, Ex-Google CEOPolitik
Individuelles Priming
„micro targeting“
> 50 Mrd. $
www.epileptologie-bonn.deChemnitz 2018
23
27
18
15
7
6
Priming via soziale Medien
Bild, 1.9.2018Die “Take Home Message”
Das menschliche Entscheidungsverhalten
ist nur individuell komplex.
Neben archaischen Elementen ist das
“Priming” eine wesentliche Komponente.
Eine Aktivierung des Belohnungssystems
ist sehr entscheidungsbestimmend.
Dies zu unterschätzen ist sträflich.
Die digitale Welt und “big data“ eröffnen
ungeahnte positive und negative
Möglichkeiten.
Dort hat die Zukunft gerade mal begonnen.
www. neuroeconomics-bonn.org
Bansky, britischer GraffitikünstlerPolitik
Individuelles Priming
„micro targeting“
> 50 Mrd. $
www.epileptologie-bonn.dewww. neuroeconomics-bonn.org
Ehrlichkeit und Umgebung
45%
Das Heim ist geschütztes Terrain
20 Euro
72%
www. neuroeconomics-bonn.org
A. Falk et al., in pressGeld und „unmoralische Handlung“
- Vergasen von Labormäusen -
10(20) Euro werden gegeben
Konditionsalternativen:
A: 0 Euro und die Maus überlebt
B: 10 Euro und die Maus wird getötet (Gas)
Überzählige Labormäuse
werden getötet (Gas)
Einzelperson - wie oben ca. 40%
2 Personen - Handeln erfolgreich? - Maus stirbt ca. 60%
Gruppe - 2 handeln erfolgreich - Maus stirbt ca. 70%
www.epileptologie-bonn.de
Falk and Szech, Science, 2013Die unterschwellige Beeinflussung
- Bahnung oder „Priming“ -
Ein völlig unterschätzter Effekt
in der zwischenmenschlichen InteraktionDie unterschwellige Beeinflussung
- Bahnung oder „Priming“ -
www.epileptologie-bonn.de Welt der Naturwunder, ARD, 2010Gedächtnisbildung
- Bahnung als “Gedächtnisbildung” -
Dumm und traurig – klug und glücklich
Insulärer Cortex:
Fehlerantworten nach
negativem Priming
(stupid, sad)
Bengtsson et al. (2010)
Die Inselregion wird auch aktiviert, wenn Schmerz richtig weh tut
Mobbing ist ein richtiges Problem für den BetroffenenBeliebte Vornamen
1
Adolf
21
41
61
Platz
81
101
121
141
1890 1895 1900 1905 1910 1915 1920 1925 1930 1935 1940 1945 1950
Stalingrad Sportpalast-
1942 rede 1943
www.epileptologie-bonn.de www.beliebte-vornamen.deWann sind Banker ehrlich – und wann nicht?
Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
• These: Das Banken-System begünstigst Unehrlichkeit
ausschließlich Banker
ausschließlich in ihrer beruflichen Rolle
nicht in ihrem privaten oder Freizeitverhalten
• N = 128 Banker (aus Zürich)
• randomisiert: Priming-Fragen beim Interview zu Beginn
Bedingung "Bank": 7 Fragen zur beruflichen Situation (aktiviert Rolle)
Bedingung "Kontrolle": 7 Fragen ohne Bezug zum Beruf
www. neuroeconomics-bonn.org Cohn et al. (2014) NatureWann sind Banker ehrlich – und wann nicht?
Cohn, Fehr & Maréchal (2014) Nature
• "Tossing coin"-Aufgabe
Werfen Sie 10x eine Münze und notieren Sie jeweils "Kopf" oder "Zahl".
Für "Kopf" erhalten Sie jeweils 20$.
Für "Zahl" erhalten Sie nichts.
Das Geld wird nur ausgezahlt, wenn Sie mindestens die durchschnittliche
Anzahl von "Kopf" erreicht haben (Regeln für Boni-Auszahlung!)
Sie werden nicht kontrolliert!
• Jeder Einzelne könnte lügen und sich hinter dem Zufall verstecken.
• Aber: Die Gruppenergebnisse verraten den Betrug!
www. neuroeconomics-bonn.org Cohn et al. (2014) NatureUltimatum Game und Testosteron
A bietet X€ Diktatorspiel:
B hat keine Wahl
Generosität
B
altruistisches Strafen
Annehmen Zurückweisen
(Stromstoß)
www.epileptologie-bonn.de Zak et al. (2010) PLoS One10
5
0
-5
-10
0 1000 2000 3000 4000
DHT in pg/ml
Placebo Generosity in $ Testosteron Generosity in $
Fitted values
www.epileptologie-bonn.de Zak et al. (2010) PLoS One10
8
6
4
2
0
0 1000 2000 3000 4000
DHT in pg/ml
Placebo Punishment in $ Testosteron Punishment in $
Fitted values
www.epileptologie-bonn.de Zak et al. (2010) PLoS OneNeuroökonomie
Event-Feature-Emotion-Complex (EFEC)
Spieler 1
Spieler 2
Frauen zeigen Empathie sowohl bei fairen als
auch unfairen Mitspielern
fair unfair
leichter Stromstoss
Männer empfinden Mitleid nur bei fairen, nicht
aber bei unfairen Mitspielern
www. neuroeconomics-bonn.org Frith et al, 2005Neuroökonomie
Event-Feature-Emotion-Complex (EFEC)
Spieler 1
Hohe Lust auf Rache
bei Männern
Spieler 2
fair unfair
Anstieg von
leichter Stromstoss positiven Gefühle
mit stärkerem
Verlangen nach
Rache bei
Männern
www. neuroeconomics-bonn.org Frith et al, 2005Belohnungssystem
- Geld -
5 € jetzt >> 20 € in einer Woche
Geld aktiviert unser Belohnungssystem deutlich
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