FOKUS CASH IS KING - BUSINESS MODEL IS QUEEN - IFUS-INSTITUT
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FOKUS Cash is King – Business Model is Queen
Warum Geschäftsmodelle im Kontext der Sanierung zunehmend an Bedeutung gewinnen
Agenda Warum ist Cash King und Business Model Queen? Wodurch zeichnen sich gute Geschäftsmodelle aus? Warum wächst die Bedeutung von Geschäftsmodellen im Kontext der Sanierung? Wie kann MERITUS Ihnen helfen? 210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 2
„Schachmatt“ ist, wenn der König fällt – „spielgestaltend“ aber ist die Dame!
Ohne Cash sind Unternehmen nicht überlebensfähig – über den langfristigen Erfolg entscheidet das richtige Geschäftsmodell
Gangart KÖNIG Gangart DAME
▪ Der König ist die wichtigste Figur im Schachspiel. ▪ Die Dame ist die stärkste Figur auf dem Brett.
▪ Wird der König matt gesetzt, ist die Partie unmittelbar ▪ Ist die Dame verloren, kann die Partie trotzdem
beendet. weitergeführt werden.
▪ Die Figur hat einen sehr begrenzten Spielraum ▪ Die Figur hat einen sehr breiten Wirkungseinfluss
(es sind nur wenige Gangarten möglich). (sie verfügt über vielseitige Gangarten).
▪ Der König wird häufig nicht aktiv gespielt, sondern ▪ Ein Spieler, der das aktive Spiel der Dame
eher beschützt. beherrscht, kann das Spiel dominieren.
210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 3
Cash ist überlebensnotwendig – Geschäftsmodell aber ist erfolgsentscheidend!
Schachmatt, wenn die Liquidität ausgeht – Zukunfts-, Wettbewerbs- und Ertragsfähigkeit resultieren aus dem Geschäftsmodell
Cash = KING Business Model = QUEEN
▪ Ausreichend Liquidität ist die wichtigste ▪ Das Geschäftsmodell ist das stärkste
Grundvoraussetzung für Unternehmen. Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb.
▪ Ist die Liquidität aufgebraucht, ist das Unternehmen ▪ Es beschreibt die Funktionsweise und das Wertangebot
zahlungsunfähig und somit insolvenzantragspflichtig. eines Unternehmens zur Gewinnerzielung.
▪ Die Absicherung der Liquidität hat in der Sanierung ▪ Ist das Geschäftsmodell überholt, kann ein Unter-
daher die höchste Priorität. nehmen weiterbestehen, wird langfristig jedoch scheitern.
210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 4
Agenda Warum ist Cash King und Business Model Queen? Wodurch zeichnen sich gute Geschäftsmodelle aus? Warum wächst die Bedeutung von Geschäftsmodellen im Kontext der Sanierung? Wie kann MERITUS Ihnen helfen? 210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 5
Das Geschäftsmodell ist ein System interagierender Elemente
Die Geschäftsmodell-Elemente sind logisch aufeinander abgestimmt
Elemente Exemplarische Inhalte Funktion
▪ Leitbild
Vision ▪ Selbstverständnis & Werte …
Starker Antrieb
▪ 4P: Product, Price, Place, Promotion
Strategie ▪ Wertschöpfungstiefe …
Richtiger Fokus
▪ Auftragsgewinnung
Prozesse ▪ Auftragserfüllung …
Schlanke Prozesse
▪ Organisationsstrukturen …
Strukturen ▪ Gesellschaftsstrukturen
Klare Strukturen
▪ Führungskräfte
Menschen ▪ Mitarbeiter …
Treibende Kräfte
▪ Steuerungs-/Anreizsysteme
Steuerung ▪ IT-Systeme …
Klare Führung
▪ Ertragskraft
Finanzen ▪ Finanzierungsmöglichkeiten …
Starke Basis
210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 6Automobilindustrie – Geschäftsmodelle im Vergleich
Die Automobilbranche transformiert sich, getrieben von der Regulatorik und dem Eintritt neuer Wettbewerber
Opel Porsche Tesla Apple?
▪ Blütezeit 1960/70 mit ▪ 1992: 23.000 verkaufte ▪ Gründung 2003 mit gerin- ▪ Erste Erfahrungen mit
Marktanteil >20% Fzg., 240 Mio. DM Verlust gem Automotive-Know-how CarPlay
▪ Milliardenverluste, ▪ Bis 1995: Turnaround mit ▪ 2008: Roadster als erstes ▪ Projekt „Titan“
Qualitäts- und Image- Lean-Prozessen, neuen Auto mit Lithium Ionen ▪ Ziel: Voll autonomes
probleme Modellen, Mythos Zellen Fahrsystem gekoppelt mit
▪ Wechselndes Management, ▪ Erfolgreiche Portfoliotrans- ▪ Autonomes Fahren, zentrale carOS (car you can‘t crash,
Fehleinschätzungen des formation (SUV, Hybride, Recheneinheit, Updates Lizenzgebühren)
Marktes Elektro) Over the Air ▪ Kooperationsversuche mit
▪ 2017 Übernahme durch ▪ 2020 Rekordergebnis von ▪ Eigene Ladeinfrastruktur VW, Daimler, BMW, Magna
PSA 4,2 Mrd. € mit 272.000 und Batteriefabriken ▪ Börsenwert von ~2 Bill. $
▪ 2020: Absatzrückgang 35% verkauften Fahrzeugen, ▪ Börsenwert von ~600 Mrd. $ (Nr. 1 weltweit), Cash von
ggü. 2019, Marktanteil 5% davon 17% E-Autos (Top 10 weltweit) ~200 Mrd. $
(inkl. Plug-in-Hybride)
Gestern Heute Morgen
210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 7Maschinen-/Anlagenbau – Geschäftsmodelle im Vergleich
Der Maschinen-/Anlagenbau ist geprägt von verändernden Märkten und neuen technologischen Möglichkeiten
Manroland Heidelberg Trumpf EOS
▪ 1980/90er: Wachstum ▪ Marktumfeld wie Manroland ▪ Bis 2019 Umsatzwachstum ▪ Bayerischer Produzent von
durch Printwerbung mit ▪ 2011 Weltmarktführer mit von 8% p.a. mit guten 3D-Druckern
Offsetdruck Anteil von 40% im Bogen- EBIT-Margen von ~10% ▪ >400 Mio. € Umsatz bei
▪ Seit 2000er: Krise in der offsetdruck, verpasste ▪ China zweitgrößter Absatz- >10% Betriebsgewinnmarge
Druckindustrie Digitalisierung markt nach Deutschland ▪ Konkurrierende Unter-
▪ Rückgang der Auftrags- ▪ Knapp 30% Umsatz- mit >500 Mio. € Umsatz nehmen machen Verluste
eingänge und Erträge um rückgang seit 2010 ▪ Entwicklungsquote >10% ▪ Einsatz von EOS-Druckern
50% zwischen 2006 und ▪ Restrukturierung läuft seit ▪ Investitionen in Start Ups für Werkzeugsegmente zur
2010 15 Jahren im Bereichen KI, Batterien Warmumformung bei Audi
▪ 2009: Gescheiterte Fusion ▪ Turnaround durch neues und Quantentechnologie ▪ Chinesischer Brillen-
mit Heidelberg Geschäftsfeld mit ▪ Neues Geschäftsfeld hersteller fertigt Gestelle
▪ 2011: Insolvenz E-Ladesäulen? Additive Manufacturing individuell auf EOS-
Druckern
?
Gestern Heute Morgen
210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 8Textileinzelhandel – Geschäftsmodelle im Vergleich
Der Textileinzelhandel verändert sich durch digitale Vermarktungskanäle und ein steigendes Individualisierungsbedürfnis
Peek & Cloppenburg Engelhorn SuitSupply The next big thing?
▪ 1990er: Vorzeigefilialist der ▪ 8 Filialen, 200 Mio. € ▪ Gegründet im Jahr 2000 ▪ Make-to-Order Massen-
Modebranche mit sehr Umsatz, 1-2 Mio. € Gewinn ▪ 336 Mio. € Umsatz 2019 bei produktion bei Schuhen
breitem Angebot ▪ Ca. 40% des Umsatzes >15% jährlichem Wachstum ▪ Personalisierte Kleidungs-
▪ 2019: 143 Filialen in durch Online Shopping stücke
▪ Provokative Werbung
Europa, Läden mit sehr ▪ Social Commerce als ▪ Online Made-to-Measure
großer Verkaufsfläche Umsatztreiber ▪ Vertikal integriert – Design, bei Anzügen
▪ Langsame Entscheidungs- Produktion und Verkauf
▪ Mannheimer Store mit ▪ Mobiles Body Scanning zur
prozesse, Geschäftsleitung Sterne-Restaurants und ▪ Spitzenqualität bei güns- Körpervermessung
bestehend aus 11 Personen E-Mobility-Center tigen Preisen
▪ Recycling von Kleidungs-
▪ Umsatzrückgang wegen ▪ Verkauf lokaler ▪ Less Inventory Shopping stücken im Rahmen der
Online Shopping und hochwertiger Weine Kreislaufwirtschaft
günstigerer Konkurrenz ▪ Radically Personal –
▪ 2019: Start Plattform-Model Verkäufer ist Freund ▪…
Gestern Heute Morgen
210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 9Wodurch zeichnen sich gute Geschäftsmodelle aus?
Gute Geschäftsmodelle berücksichtigen sechs zentrale Erfolgsfaktoren
Schlüssiges Geschäfts-
modell-System
Differenzierende
Kernkompetenzen
Visionärer Blick in
die Zukunft
Marktrelevanz und
Unternehmensfit
Flexibilität und
Anpassungsfähigkeit
Wettbewerbs- und
Ertragsfähigkeit
210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 10Wie kann man feststellen, ob ein Geschäftsmodell gut ist (1/2)?
Auszug aus Ansätzen und Methoden zur Geschäftsmodell-Bewertung
Schlüssiges Geschäfts- Differenzierende Visionärer Blick in
modell-System Kernkompetenzen die Zukunft
XY,
Geschäftsmodell-Check Kernkompetenzanalyse Trendanalyse
▪ Analyse der einzelnen Elemente ▪ Unternehmensanalyse über alle ▪ Identifikation der relevanten Mega-
des Geschäftsmodells Bereiche (Produkte, Technologien Trends und der Sektor-Trends
etc.) und Prozesse ▪ Simulation der Trendauswirkungen
▪ Überprüfung der Aufbaulogik,
Schnittstellen und des ▪ Wettbewerbsvergleiche und auf Kernkompetenzen und Ge-
Zusammenspiels der Elemente Bewertung zentraler Markt- schäftsmodell des Unternehmens
erfolgsfaktoren ▪ Bewertung der Chancen und
▪ Identifikation von Stärken,
Schwächen und ▪ Identifikation der relevanten Risiken sowie Identifikation neuer
Handlungsbedarfen Kernkompetenzen Geschäftsfelder
Ziel Ziel Ziel
Elemente des Geschäftsmodells sind Es gibt marktrelevante Kernkompe- In der Zukunft existieren attraktive,
schlüssig aufeinander aufgebaut tenzen im Vergleich zum Wettbewerb neue Geschäftsfelder
210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 11Wie kann man feststellen, ob ein Geschäftsmodell gut ist (2/2)?
Auszug aus Ansätzen und Methoden zur Geschäftsmodell-Bewertung
Marktrelevanz und Flexibilität und Wettbewerbs- und
Unternehmensfit Anpassungsfähigkeit Ertragsfähigkeit
Markt- / Kompetenz-Portfolio Change Management Finanzanalyse
▪ Analyse der bestehenden und ▪ Überprüfung der Anpassungs- ▪ Benchmarking der wesentlichen
neuen Geschäftsfelder fähigkeit und der Zielerreichung Finanzkennziffern mit relevanten
Wettbewerbern
▪ Geschäftsfelder werden hinsichtlich ▪ Analyse der Entscheidungs- und
Marktattraktivität und „Fit“ zum Steuerungsprozesse ▪ Detaillierte Analyse auffälliger
jeweiligen Unternehmen bewertet GuV- und Bilanzpositionen
▪ Identifikation der Veränderungs-
▪ Definition klarer strategischer treiber und -barrieren mit Ableitung ▪ Identifikation von Verbesserungs-
Stoßrichtungen von Handlungsempfehlungen potenzialen mit konkreten Maß-
(Rückzug, Halten, Invest) nahmen und Zeitplan
Ziel Ziel Ziel
Attraktive Geschäftsfelder mit Unter- Wille und Fähigkeiten zu grund- Die Ertrags- und Finanzkraft ist gut
nehmensfit bieten Wachstumschancen legender Veränderung sind vorhanden und liegt über Wettbewerbsniveau
210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 12Agenda Warum ist Cash King und Business Model Queen? Wodurch zeichnen sich gute Geschäftsmodelle aus? Warum wächst die Bedeutung von Geschäftsmodellen im Kontext der Sanierung? Wie kann MERITUS Ihnen helfen? 210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 13
Für nachhaltigen Erfolg müssen die Ursachen der Krise adressiert werden
Aufgrund disruptiver Veränderungen in vielen Branchen reicht reines „Cost Cutting“ oder „Financial Restructuring“ oft nicht
hoch
Handlungsoptionen gering
Handlungsdruck
Verlauf
gering hoch
Stakeholder- Strategie- Produkt- & Erfolgs- Liquiditäts-
Krisenstadien Insolvenz
krise krise Absatzkrise krise krise
Ursachen Symptome
Erfolgs- und Liquiditätskrise zeigen primär die Symptome der zuvor verfehlten strategischen Entscheidungen. Die eigentlichen
Krisenursachen liegen häufig in den frühen Krisenstadien. Auch wenn das Fortbestehen durch entsprechendes „Fresh Money“
noch gesichert werden kann, müssen für einen nachhaltigen Turnaround die Problemursachen gelöst werden.
210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 14Schon in der Sanierung sind die Weichen in Richtung Zukunft zu stellen
Das Handlungsprogramm in der Sanierung sollte soweit möglich bewusst in die Zukunft investieren
Weg aus der Krise
Profitabilität
2. Phase – Neuausrichtung
Fokus auf zukünftige Wettbewerbsfähigkeit
Zukünftiges Geschäftsmodell
1. Phase – Sanierung ▪ Positionierung
▪ Produkte, Märkte, Kunden
Fokus auf Liquidität und Renditefähigkeit ▪ Wertschöpfung
▪ …
Grundsatzentscheidungen
über Konzepte und Maß-
nahmen sind konform
Break zum zukünftigen Geschäfts-
Even modell zu treffen Handlungsprogramm Zeit
▪ Umsatz
▪ Kosten
Liquidität ▪ Strukturen
▪ …
kurzfristig mittelfristig langfristig
210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 15Agenda Warum ist Cash King und Business Model Queen? Wodurch zeichnen sich gute Geschäftsmodelle aus? Warum wächst die Bedeutung von Geschäftsmodellen im Kontext der Sanierung? Wie kann MERITUS Ihnen helfen? 210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 16
MERITUS Business Advisors – Wir entwickeln Geschäftsmodelle
MERITUS ist eine auf Restrukturierung und Ergebnisverbesserung spezialisierte Unternehmensberatung
How? Why? What?
Menschen Handlungsfokus
▪ Denken und handeln Unser Antrieb ▪ Automotive
Berater wie Unternehmer ▪ Maschinenbau
▪ Strukturiert, analytisch, ▪ Elektro
Branchen
zahlenorientiert ▪ Konsumgüter
Externe Profitabilität
▪ IT / High Tec
▪ Lösungsorientierte ▪ Sonstige
Interim Unternehmensstrategie
Umsetzer
Manager
▪ Entschlossen, fachlich ▪ < 50 Mio. €
fundiert, menschlich Unter- ▪ 50-100 Mio. €
Break nehmens- ▪ 101-500 Mio. €
Even Restrukturierung Ergebnisverbesserung Zeit größen ▪ 501-1.000 Mio. €
▪ > 1.000 Mio. €
Interim Schwerpunkte
15% 21% Lean Management 15%
35%
13% Mögliche Projektausgangspunkte
20%
18% Projekt-
16% themen
17% „Wir machen den Unterschied und 30%
CRO Werks-/Produktionsleitung
erzielen messbare Ergebnisse“ Ergebnisverbesserung
CEO/CFO/CSO Einkaufsleitung Restrukturierung
(Multi-)Projekt- Weitere Fachbereichs- Strategie
management leitungen Sonstiges
Erstklassige Konzepte und operative Umsetzung aus einer Hand
210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 17Wir schützen den König … und entwickeln die Königin
Leistungsspektrum MERITUS Business Advisors
KÖNIG DAME
▪ Liquiditätsplanung (IDW S11) ▪ Geschäftsmodell Quick-Check
▪ Liquiditätsmanagement ▪ Geschäftsmodellinnovation/-transformation
▪ Working Capital Management ▪ Unternehmensstrategie
▪ Independent Business Review ▪ Wachstums-/ Vertriebsprogramme
▪ Sanierungsgutachten (IDW S6) ▪ Wertschöpfungstiefe/ Standortstrukturen
▪ Interimsmanagement C-Level ▪ Organisationsentwicklung
▪ Operative Restrukturierung ▪ Operative Exzellenz in Kernprozessen
▪ Finanzwirtschaftliche Restrukturierung ▪ Operations-/ Supply Chain-Optimierung
Erstklassige Konzepte und operative Umsetzung aus einer Hand
210924_11. Sankonf_HD_MERITUS_Business Model Seite 18Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit
Ich freue mich auf Ihre Fragen, Kommentare, Anfragen oder Bewerbungen unter j.zimmermann@meritus-advisors.de
Dr. Jens Zimmermann
Managing Partner
Georg-Christian-von-Kessler-Platz 6
D - 73728 Esslingen am Neckar
T +49 711 – 933 445 – 0
F +49 711 – 933 445 – 99
M +49 173 – 20 20 929
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200925_CRO_Studie_SRH_Sanierungskonferenz Seite 19MERITUS Business Advisors GmbH | Georg-Christian-von-Kessler-Platz 6 | 73728 Esslingen am Neckar | +49 711 – 933 445 - 0 | kontakt@meritus-advisors.de | www.meritus-advisors.de
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