Fundraising pro academia - Arbeitsgruppe 8 - DAAD
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Arbeitsgruppe 8 Fundraising pro academia Geldgeber finden und ansprechen Konferenz „Integrierte Auslandsmobilität – strukturierte Wirkung“ [28. & 29. September 2017] Deutscher Akademischer Austauschdienst [DAAD], Bonn, Referat Internationalisierungsprogramme – P13 28. September 2017 Veranstaltungsort: Berlin Im Rahmen des Programms SCIENCEPLUS ® von GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT Dr. Simon Golin
Zur Orientierung
Mit wem haben Sie es zu tun?
GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT
– gegründet 2002 –
bietet Beratung und Unterstützung
im Non-Profit-Management,
insbesondere im Wissenschafts-,
Bildungs- und Stiftungsbereich.
Hamburg
SCIENCEPLUS ® ist unser Personalentwicklungsprogramm im akademischen Bereich
mit Teamentwicklung für Forschungsgruppen, Workshops, Coaching etc.
2Agenda
1 Intro
2 Die Basics des Fundraisings
3 Wer sind die Geldgeber?
4 Die Ansprache von Geldgebern
5 Perspektivwechsel
6 Ausblick
3Vier Schritte bei der Ansprache von Geldgebern
Die richtige Reihenfolge
Konzept
Suche nach Geldgebern
Ansprache der Geldgeber
Förderantrag [inkl. Konzept]
4Take-home-Messages
Fundraising
Fundraising ist Arbeit!
› Systematisches statt spontanes Vorgehen notwendig
› Ziele definieren
› Zeit in Vorbereitung und Fundraising-Start investieren
Binden Sie Ratgeber ein: Coach/Mentoren/wohlgesinnte Bekannte
Nutzen Sie bewährte Tools – sie lassen sich erlernen!
Fundraising ist Kommunikation.
Setzen Sie sich die Geldgeberbrille auf!
You never get a second chance to make a first impression.
5Agenda
1 Intro
2 Die Basics des Fundraisings
3 Wer sind die Geldgeber?
4 Die Ansprache von Geldgebern
5 Perspektivwechsel
6 Ausblick
6Was ist Fundraising & Sponsoring?
Begriffsklärung
Fundraising [im engeren Sinne] Sponsoring
Das Beschaffen von benötigten Das Einwerben von
Ressourcen ohne eine markt- Ressourcen im Austausch
adäquate materielle Gegenleistung gegen kommunikative
[Spenden, Zustiftungen, Gegenleistungen
Know-how, Sach- und Zeit-
spenden]
Fundraising im weiteren Sinne: inklusive Sponsoring etc.
Fundraising: Ein Markt?!
Es gibt nicht nur eine Nachfrage, sondern auch ein Angebot!
7Agenda
1 Intro
2 Die Basics des Fundraisings
3 Wer sind die Geldgeber?
4 Die Ansprache von Geldgebern
5 Perspektivwechsel
6 Ausblick
8Wer sind die Geldgeber?
Ein Überblick über die Förderlandschaft
Stiftungen Foundation Support
Unternehmen Corporate Giving
Privatpersonen Individual Giving
Staatliche Institutionen Public Support
Auf den richtigen Finanzierungsmix achten!
Klassische Wissenschafts- Staatliche und private
förderinstitutionen Mittel
9Der Stiftungsdschungel
Eine kurze Führung
Drei paradoxe Feststellungen zu Stiftungen
Altehrwürdig, aber unbekannt
Stiftungen leisten seit Hunderten von Jahren einen bedeutenden Beitrag
für das Wohlergehen der Menschen. Und doch sind sie kaum bekannt.
Unsichtbar, aber bedrängt
Obwohl die Arbeit der Stiftungen meist unsichtbar bleibt,
gibt es eine Konkurrenz bei der Nachfrage.
Vermögend, aber ohne Antragsteller
Viele Stiftungen finden keine Antragsteller.
Bsp.: Von 1.300 Stiftungen, die Stipendien vergeben, finden 20 % keine Bewerber!
10Was ist eine Stiftung?
Kurzdefinition & Stiftungstypologie
Kurzdefinition
Vermögen
Zweck
Organisation
Stiftungstypologie/Art der Tätigkeit
Förderstiftungen Operative Stiftungen
Zweck: Vergabe von Fördermitteln Zweck: Unterhaltung von
› Mit und ohne Antragsmöglichkeit Einrichtungen [Anstaltsträger-
› Personenförderung/ Mischformen stiftungen] oder Durchführung
Projektförderung/ [z.B. die politischen von Programmen
institutionelle Förderung Stiftungen] › Beispiel: Bertelsmann
› Beispiel: VolkswagenStiftung Stiftung
11Suche nach geeigneten Stiftungen
Recherche allgemein
Internet Literatur
CD-ROM
12Sponsoring
Leistung und Gegenleistung
Unternehmen Wissenschaftler
Bedarf … hat Kommunikationsbedarf … hat Finanzbedarf
… möchte Image-Profilierung … bietet Image-Vorteil durch
Vorteile
und Zielgruppenkontakte einzigartiges Projekt & Kontakte
… Leistung an den/die Gegenleistung: Bekanntmachen
Leistung &
Wissenschaftler/in: der Unterstützung in der
Gegenleistung
Unterstützung des Projekts Öffentlichkeit
Gemeinsame Kommunikationsplattform gestalten durch
Konstruktion einer gemeinsamen Botschaft
13Gestaltung der Gegenleistung
Was lässt sich der Geldsuchende einfallen?
Gestaltung der Gegenleistung = Entscheidend für den Sponsor!
Aufdruck von Name, Logo & Slogan des Sponsors auf Druckwerken
Präsenz der gesponserten Einrichtung auf relevanten Veranstaltungen
Bekanntgabe der Zusammenarbeit in Pressemitteilungen
Verwendung von Produkten des Sponsors bei Veranstaltungen
Mündliche Erwähnung in Interviews, Reden und Vorträgen
Gesonderte Veranstaltungen speziell für den Sponsor
Tipp: Warten Sie nicht auf eine Lösung des Unternehmens –
bieten Sie selber eine an!
14Vor der Ansprache
Welche Informationen benötige ich über eine Stiftung?
Aktivitäten
Stifterwille/ Vor allem: Förderung von
Satzung zu meinem Anliegen
vergleichbaren Projekten
Informationen
Zuständige Organe/
Fördervolumen
Handelnde Personen
15Vor der Ansprache
Wer hilft mir?
Recherchen allein genügen nicht!
Stiftungen/Unternehmen Deren Mitarbeiter telefonisch befragen
Verbände Bundesverband Deutscher Stiftungen:
www.stiftungen.org/Fachverbände
Konkurrenz Institutionen, die meiner Institution ähnlich sind
Unterstützer Personen, die ich bereits für mein Projekt gewonnen habe
Berater › In der Projektvorbereitung & in der Projektumsetzung
› GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT et.al.
16Agenda
1 Intro
2 Die Basics des Fundraisings
3 Wer sind die Geldgeber?
4 Die Ansprache von Geldgebern
5 Perspektivwechsel
6 Ausblick
17Wie bereite ich mich auf die Ansprache vor?
Notwendige Vorarbeiten
Formale Rechtliche Voraussetzungen
Ebene [z.B. Gemeinnützigkeit oder gemeinnütziger Partner]
Konzeptionelle › Qualität des Anliegens/der Grundidee › Klärung von Hindernissen
Ebene › Einschätzung der Komplexität › Machbarkeitsbeleg[e]
Organisa- Qualität der Planung: Zeit/Personal/Infrastruktur/ Erfahrung in
torische Ebene Finanzierung [Eigen- und Fremdfinanzierung] der Umsetzung?
Antragskultur nötig! Verständnis für Interessen des Geldgebers:
Kommunikative
Basics der Kom- Nutzen für den Geldgeber/den Mitarbeiter?
Ebene
munikation beachten [Öffentlichkeit/Medienberichterstattung]
Strategische › Wer hält intern die Fahne für das Fundraising hoch? Langfristige
Ebene › Bedeutung im Gesamtkonzept der Institution? Perspektive?
18Was interessiert Geldgeber?
Die Perspektive des Förderers
Sie sehen sich nicht nur als bloße Modellcharakter
Geldgeber, sondern als für andere?
Veränderer, Impulsgeber…
Wohldosiertes Risiko
Personen & Projekte vs. Institutionen
Schärfung des eigenen Profils
Klare zeitliche Begrenzung der För-
derung [Förderphase – und dann?] Längere Partnerschaften
[zum Beispiel fachlich
Innovative Anliegen oder lokal/regional]
19Die Ansprache von Geldgebern
Wie nehme ich Kontakt auf?
↸ Mit einem Besuch Per Brief
?
Per Telefon @ Per E-Mail
Projektskizze nötig!
20Die Sandwich-Methode
Wie nehme ich Kontakt auf?
Antragskultur entwickeln!
Telefonat
[Nachfassen]
Schriftliches
[Antrag]
Telefonat
[Voranfrage]
Auch in Deutschland gilt: You only get what you ask for.
21Agenda
1 Intro
2 Die Basics des Fundraisings
3 Wer sind die Geldgeber?
4 Die Ansprache von Geldgebern
5 Perspektivwechsel
6 Ausblick
22Das Projekt aus der Sicht von Geldgebern
Ein Perspektivwechsel
Übung Übung Übung
23Das Projekt aus der Sicht von Geldgebern
Projektstatus
Projekttitel:
Zweck/Ziele/Nutzen
Projekt-
darstellung
Zeit-/Personal-/Finanzplan
Projekt-
plan
Was ist schon Meine zentrale
geschafft? Frage für heute
24Das Projekt aus der Sicht von Geldgebern
Schritte nach außen
Wen kann man ansprechen und mit welcher Strategie?
Geldgeber
Promotoren/Unterstützer/Experten/Berater etc.
Kontakt-
generator
PRÖ- Was ist besonders
Maßnahmen pfiffig am Antrag?
Einschätzung des Erfolgs: | + + | + | + - | - | - - |
25Agenda
1 Intro
2 Die Basics des Fundraisings
3 Wer sind die Geldgeber?
4 Die Ansprache von Geldgebern
5 Perspektivwechsel
6 Ausblick
26Mein Fundraising-Projekt
Markt & Marktwiderstände
Mein Projekt
Flexibilität im Projektkonzept
einräumen: Projekt „passend“ machen
„Marktwiderstände“ Kommunikation
Stiftungsmarkt
Jede Stiftung ist anders!
27Aus der Antragspraxis
Tipps & Stolpersteine
Tipps
Jeder Geldgeber/Mensch ist anders Flexibilität im Projektkonzept einräumen:
⇒ Enger Fokus bei der Suche Projekt „passend“ machen
Die Brille des anderen – Immer Den eigenen Einsatz
wieder fragen: Was nützt es dem dem potenziellen Geldgeberzeigen
Geldgeber/dem Mitarbeiter?
Persönliche Beziehung
Professionalität/Systematik im Vorgehen zu Geldgebern aufbauen und halten
Geldgeber fördern lieber Menschen Dem Geldgeber Service anbieten,
und Projekte als Institutionen zum Beispiel als Experte
28Aus der Antragspraxis
Tipps & Stolpersteine
Tipps
Unterstützung von Dritten Über Strategien der Selbstfinanzierung
› Referenzgeber, Befürworter, nachdenken – mittels Kernkompetenz
Kooperationspartner suchen
› Prominente Unterstützer suchen Ko-Finanzierungsmodelle: Matching
› Beirat/Förderkreis aufbauen Funds/Public Private Partnership
› Expertisen oder Studien
begleitend zum Antrag Rechtzeitig mit Fundraising beginnen
› Zauber des Anfangs übertragen [damit
Projekt & Partner zusammenwachsen]
Geldgeber fördern in der Regel › Kleinen Workshop organisieren
nur auf Zeit [Anschubfinanzierung] und Geldgeber einbeziehen
29Aus der Antragspraxis
Tipps & Stolpersteine
Stolpersteine
Aufwand wird unterschätzt.
Zu geringe Professionalität
Serienbriefe und Rundschreiben
Langeweile und geringer Innovationsgrad
Beantragtes Projekt ist zu klein.
Bedürftigkeit
Ungeduld: Stiftungen lassen Antragsteller gerne zappeln.
30Aus der Antragspraxis
Die Erfahrungen der Teilnehmer
Praxis Praxis Praxis
31Meine nächsten Schritte
Was nehme ich mir für die nahe Zukunft vor?
Übung Übung Übung
32Vielen Dank 感謝 Tack
Gracias Ευχαριστώ
תודה רבה Obrigado Thank you
Grazie ありがとう
Спасибо Merci KiitosKontakt GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT DR. SIMON GOLIN Ehrenbergstraße 69 · 22767 Hamburg · Germany TELEFON +49/40/28 78 41 55 TELEFAX +49/40/28 78 41 60 E-MAIL dialog@golin.net WEB www.golin.net Diese Arbeitsgruppe wird im Rahmen von SCIENCEPLUS ® durchgeführt. SCIENCEPLUS ist ein Programm von GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT zur Personalentwicklung im akademischen Bereich. Weitere Informationen unter www.golin.net. © 2017 GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT, Simon Golin, Hamburg SCIENCEPLUS ® ist eine eingetragene Marke.
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