HERZLICH WILLKOMMEN WEBINAR PRODUKTNUTZEN & USP - Donnerstag, 04.10.2018 14:00 - 15:00 Uhr - WKO

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HERZLICH WILLKOMMEN
WEBINAR PRODUKTNUTZEN & USP

Donnerstag, 04.10.2018   Markus Roth – creative BITS
14:00 – 15:00 Uhr        Johann Baldinger - WKOÖ

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                             KURZ-VITA
                             Markus Roth ist geschäftsführender Gesellschafter von creative BITS, einem
                             IT-Unternehmen mit dem Fokus auf digitale Transformation, Industrie 4.0 und
                             digitale Geschäftsmodelle.
                             Darüber hinaus war Markus Roth in den letzten 15 Jahren als Berater vor allem in
                             Mitteleuropa tätig und hat vom Minister über den CEO bis hin zur
                             Produktionsmannschaft die unterschiedlichsten Personen geschult und beraten.
                             Er war Bundesvorsitzender der Jungen Wirtschaft, Mitglied in diversen Ausschüssen,
                             Speaker bei internationalen Kongressen und Mitgründer verschiedener Startups.
Markus Roth
creative BITS                LEISTUNGSSPEKTRUM
    050-3344-0               Unternehmensberatung: Entwicklung und Verbesserung neuer Produkte,
    roth@creativeBITS.com     neue Geschäftsmodelle
    www.creativeBITS.com     Digitalisierung von Produkten, IoT, Digitalisierung in der Industrie
                              Einführung komplexer Software- und Hardwaresysteme
                              Hard- und Softwareentwicklung

Produktnutzen ‐ USP
       Markus Roth

Features vs Nutzen
Features                       Nutzen
• Hoher Wirkungsgrad           • Geringe laufende Kosten
• Gebaut aus Edelstahlteilen   • Kaum Reparaturkosten,
                                 keine Ausfälle
• IoT Komponenten onboard      • Geringe Wartungskosten,
                                 wird repariert bevor er
                                 kaputt ist
                                 einfaches Kochen durch
                                 Kochrezepte auf K‐App

Nutzen?
• Grundnutzen: die erwartete Funktion
  („der Herd wärmt das Essen“)
• Zusatznutzen/Nebennutzen: das Erlebnis, die
  Überraschung, die Freude am Verwenden
  („der Herd schaut toll aus“,
  „…da kann kein Essen anbrennen“,
  „… das Kochbuch ist auch schon integriert“,…..)

Versteckte Bedürfnisse
• Bedürfnis: „Ich will telefonieren und surfen“

                  Nicht geäusserte / Versteckte Bedürfnisse
                  • Status
                  • Technik‐Verliebtheit
                  • Gruppenzwang
                  • Bequemlichkeit
                  • Spieltrieb                      Kaufentscheidend
                  • Neugier
                  • Gewohnheit
                  • Angst vor Neuem
                  • Angst vor Veraltern
                  • …..

Kundennutzen (Kano)                                       Leistungs‐
                                                          merkmale
                                                          (Auto:
                       Kundenzufriedenheit                Beschleunigung)

  Begeisterungs‐
  Merkmale (Auto:
  Sonderausstattung)
                                                  Qualität / Features

                                     Basis‐
                                     Merkmale (Auto: Sicherheit)

Ich bin anders –
warum merkt
das keiner?

              Bild: Martin
              Gebhardt / pixelio.de

Differenzierung/Produkt‐
Positionierung
Der Unterschied sollte sein:
• Kommunizierbar, nicht unverständlich
• Darstellbar, nicht verschachtelt versteckt
• Eindeutig (nicht nur minimal)
• Mit Geld belohnt

Positionierungsprozess
                                                Konkurrenten
Firmenstrategie

                  Zielgruppe

                                                                 Positionierungs‐
                                                                    Strategie
                                     IST
                               Positionierung

                                                      Soll
                                                Positionierung

(gesunde) Konkurrenz?
Verdrängungswettbewerb (Red Ocean             Alleinstellungsmerkmal (Blue Ocean
Strategie)                                    Strategie)
Konkurrenz besiegen                           Konkurrenz uninteressant machen oder
                                              ausweichen
Existierenden Bedarf nutzen                   Neuen Bedarf schaffen
In bestehenden Märkten im                     Ein neues Segment aufmachen – ohne
Wettbewerb                                    Wettbewerb
Kosten/Nutzen steht im Mittelpunkt            Keinen Kosten/Nutzen‐Vergleich
                                              möglich machen
Kann über lange Zeit selbe                    Konkurrenten/Nachahmer können
Konkurrenzsituation sein                      schnell kommen

                                               zB. Apple, Nespresso, Ryan Air,
zB. Hofer vs. Lidl, Billa vs. Spar, KIK vs.
                                               Tesla,
NKD, Vöslauer vs. Römerquelle()…

Produkt‐Positionierung in einem
Satz
Für [ZIELGRUPPE] ist mein [PRODUKT] das einzige
[PRODUKTEINORDNUNG], das [HAUPTVORTEIL]
bietet, weil [BEGRÜNDUNG]

zB.
Für ältere Menschen ist mein Seniorenhandy das
einzige Mobiltelefon, das ein leichtes Wählen bietet,
weil es extragroße Tasten hat.

USP – Unique Selling
Proposition (Unique Selling Point)

USP = Alleinstellungsmerkmal
• Der einzigartige, deutliche Unterschied zwischen
  Ihnen (Ihrem Angebot) und Ihren Konkurrenten
• zielgruppenorientiert, wirtschaftlich, faktisch
  richtig
• Bringt dem Kunden einen speziellen Nutzen
• zB. Beste Qualität, besondere Features, einzigartige
  Dienstleistung, außergewöhnliche Eigenschaften,
  besonders Kauferlebnis, blitzschnell geliefert,….

USP herausarbeiten
              • Stärken/Schwächen bezüglich meiner
                Produkte/Organisation/Mitarbeiter/Dienstleistungen finden
              • Chancen/Risiken – zukünftige Geschäftsfelder,
   SWOT         momentane Möglichkeiten, bekannte Bedrohungen zusammentragen

              • Wer ist der Kunde
              • Welche Probleme hat der Kunde
 Zielgruppe   • Welchen Nutzen erwartet der Kunde

            • Analyse von Sortiment, Qualität, Mitarbeiterverhalten,
              Kundenorientierung, Preisgestaltung, Image, Service
            • Quellen: Prospekte, Preislisten, Werbeaussagen, Pressemeldungen, Website,
Mitbewerber   Kundenaussagen, Messebesuche, Angeboten, Web‐Recherchen,

              • Zusammentragen aller Fakten
Kombinieren   • Workshop / Brainstorming für den USP
   und        • USP richtig formulieren
Formulieren

USP überprüfen
Ist Ihr USP….
• Verständlich, nachvollziehbar, einfach?
• Glaubwürdig, beweisbar?
• Einzigartig – und zwar für längere Zeit?
• aus Sicht des Kunden für dessen Nutzen formuliert?
• Ein „Problemlöser“ für den Kunden?

USP/Positionierung – No Go‘s
• „Das kann ich auch alles“ – der Bauchladen
• „Ich kann dasselbe, nur besser“ – der Besserkönner
• „Ich bin so gut weil ich …‐Techniken verwende“ – der
  Oberexperte
• „Ich habe Produkte für alle“ – der Generalist
• „Wieviel wollen Sie zahlen“ – der Feilscher
• „Mein Produkt/Dienstleistung sieht genau so aus“ – der
  Kundeverleugner
• „Warum genau ich? Hmmm…“ – der Gleiche
• „Cooles Logo, oder nicht?“ – der Marketingshopper

Markus Roth
roth@creativeBITS.com
www.creativeBITS.com
     050‐3344‐0

Transfer-Workshop                                       wko.at/ooe/marktforum

WORKSHOP – EINZIGARTIGER PRODUKTNUTZEN FÜR DIE RICHTIGE ZIELGRUPPE
AM 17.10.2018, 13:00 – 17:00 UHR

Die Teilnehmer aus den beiden vorangegangenen Fach-Webinaren haben die
Möglichkeit, die Themen innerhalb einer Gruppe (ca. 15 Teilnehmer) zu diskutieren
und vertiefend weiter zu bearbeiten.

Experten: Markus Roth und Hans Baldinger

Nach erfolgter Anmeldung zum Workshop – „first come – first serve“ - wird ein kurzer
Fragebogen zugeschickt, der ca. 1 Woche vor dem Workshop rückgesendet werden
muss. Daraus werden die Schwerpunkte des Transfer-Workshops entwickelt.

Transfer-Workshop                                       wko.at/ooe/marktforum

Anmeldung:

„Ja, ich möchte fix am Workshop „Einzigartiger Produktnutzen
für die richtige Zielgruppe“ am 17.10.2018 teilnehmen.“

Veranstaltungsort: WIFI Oberösterreich, Wiener Straße 150, 4020 Linz

Kosten:
Die Kosten des halbtägigen Workshops trägt die WKO Oberösterreich für Sie.
Unentschuldigtes Fernbleiben beim Transfer-Workshop führt dazu, dass andere
Unternehmen nicht teilnehmen können.

Bei Verhinderung ersuchen wir Sie um rechtzeitige Information bis spätestens
11.10.2018. Ansonsten verrechnen wir eine no-show-fee in Höhe von € 169,-

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                       T   05-90909–3541
                       E   sc.innovation@wkooe.at
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