Leadgenerierung Mit Kontinuität und Strategie neue Kontakte gewinnen! - Leadgenerierung | 1 - beDirect GmbH & Co ...
←
→
Transkription von Seiteninhalten
Wenn Ihr Browser die Seite nicht korrekt rendert, bitte, lesen Sie den Inhalt der Seite unten
Leadgenerierung
Mit Kontinuität und Strategie neue Kontakte gewinnen!
Leadgenerierung | 1
Inhalt
Die Kundschaft heute
Selbstständig und eigeninitiativ
Seite 2
Wie kauft die Kundschaft heute?
Die Kaufrealität und ihre Auswirkungen
Seite 5
In 3 Schritten zu neuen Leads
Von Buyer-Personas, Zielgruppen, Tools und Content
Seite 10
Leadgenerierung | 1
Die Kundschaft heute
Selbstständig und eigeninitiativ
Leadgenerierung | 2
Die Kundschaft heute
Bereits 2015 begannen gemäß der Studie „Die digitale Zukunft des B2B- Um die Kundschaft zu Beginn des Kaufprozesses anzusprechen, stellen
Vertriebs“ von Roland Berger 90 % der B2B-Kaufprozesse mit einer Schlag- Anbietende eine hohe Zahl qualitativer Informationen zur Verfügung. Die
wortsuche im Internet. Kundschaft muss daher notwendigerweise Prioritäten bei den konkurrie-
Schon damals waren 57 % des Einkaufsprozesses gelaufen, bevor man zum/ renden Informationen setzen.
zur Anbietenden Kontakt aufnahm. 4 Jahre später wurden fast 70 % der Erfolgreiche Mitarbeitende im Salesbereich unterstützen die Kundschaft
Aktionen eines Einkaufsprozesses hinter verschlossenen Türen getätigt. bei der Organisation und Sortierung von vorhandenen Informationen.
Zeitinvest bis zur Kaufentscheidung – fast 70 % der „Die Informationen, auf die wir im Rahmen unserer
Aktionen eines Einkaufsprozesses werden hinter Kaufentscheidung gestoßen sind, waren im
verschlossenen Türen getätigt. Allgemeinen von hoher Qualität.“
7% 3%
neutral Ablehnung
17 % (81) (42)
Rücksprache mit
potentiellen Lie-
27 %
feranten eigene Online-
recherche
16 %
undefiniert
22 % 18 % 90 %
eigene Offline- Zustimmung
Austausch im (1.051)
Buying Center recherche
Leadgenerierung | 3
Buyer Journey
Selbstständige, selbstbewusste und gut informierte Personen bestimmen den Prozess der Kaufentscheidung.
Eigeninitiative und Networking dominieren auf der Suche nach einer zielorientierten Kaufentscheidung.
Management- Budget- Machbarkeits- Hinweise der Input der
vorgaben bestätigung Onlinerecherche studie Beschaffungsabteilung Endkundschaft
Input der Einkaufsregeln
Endkundschaft
Sehr vielfältige und
umfassende Informationen Präsentation vor dem und
über das Problem Fragen vom Management Prüfung bzgl. Integration Umsetzung des
in das bestehende System Buying Centers Budget-
kürzungen
Onlinerecherche Bewertung von Website des/der Austausch in
Prüfung rechtlicher
Trendberichten Anbietenden Social Media
White Paper Bedenken
Download
Problem Lösung Anforderungen Lösungsanbieter
erkennen erkunden erstellen Live-Demo vom/von auswählen B2B-Kauf
Ausschreibung der Anbietenden
formulieren
Website des/der
Anbietenden Ausschreibungs- Diskussion im
Fehleinschätzung ergebnisse vergleichen Buying Center
des Problems Gruppen-
diskussion Prüfung der AGB
Unabhängige
des/der Anbietenden
Webrecherche
Sichtung
Fehleinschätzung virtueller Demos
Mehr Informationen
des Lösungsansatzes Video über vom Salesteam benötigt
LinkedIn- Sichtung von Berichten
White Paper Beratung durch Erfahrungen der
Gruppenforum der Kundschaft
Download externe Personen Kundschaft
Onlinerecherche mit Expertise
Erfahrungsaustausch mit
bestehender Kundschaft
Sehr vielfältige und Gruppenmeinung stimmt
umfassende Informationen Konfliktbewältigung Gruppendiskussion nicht mit dem Anforde-
zur Problemlösung im Buying Center im Buying Center rungsprofil überein
Leadgenerierung | 4Wie kauft die Kundschaft heute?
Die Kaufrealität und ihre Auswirkungen
Leadgenerierung | 5Wie kauft die Kundschaft heute?
Bis zur Kaufentscheidung bewältigen die Kaufenden verschiedene Aufga- Dem Salesteam ist es unmöglich, bei allen Entscheidungen dabei oder
ben, die nicht einmalig linear stattfinden, sondern sich wie eine Schleife auch nur up to date zu sein. Zum einen kann es nicht an allen Orten
wiederholen. gleichzeitig sein, zum anderen wird die Mehrzahl dieser Entscheidungen
Ein B2B-Kauf ist demnach weniger ein Vorankommen durch einen Trichter, hinter verschlossenen Türen getroffen.
sondern geprägt von einer Vielzahl parallel zu treffender Entscheidungen. Darüber hinaus sind selten alle Mitglieder der Buying Center dem Sales-
team bekannt. Funktion, Aufgabenbereich und Motivation dieser Perso-
nen sind also unbekannt.
Die eigentliche Kaufentscheidung kommt erst zustande, wenn alle 4 Aufgaben abgeschlossen sind.
Problem Lösung Anforderungen Lösungsanbieter
erkennen erkunden erstellen auswählen B2B-Kauf
Validierung
Leadgenerierung | 6Die Konsequenz des veränderten Kaufverhaltens
Das geänderte Kaufverhalten der B2B-Kaufenden wirkt sich sowohl auf die Arbeitsweise des Salesteams wie auch der gesamten Organisation aus.
1 Auswirkung auf die Organisation 2 Auswirkung auf das Salesteam
Die Kommunikation zum Kaufenden muss bedarfsabhängig, jedoch Die Bewältigung der einzelnen Aufgaben bis hin zum B2B-Kauf ist kanal-
abteilungsunabhängig erfolgen. Statt durch eine strukturelle Trennung unabhängig, d. h. die verantwortlichen Personen oder Buying Center ha-
in Phasen oder Kommunikationskanäle erfolgt die Kommunikation zum ben keine Präferenz bei den digitalen oder Offline-Kanälen. Das Salesteam
Kaufenden situationsbezogen. Beispiel: Die Informationen via Newsletter ist demnach nur ein weiterer Kanal zum Buying Center, nicht der Kanal.
in einer 1 : n - Kommunikation seitens Marketing ist genauso möglich wie Das Ziel des Salesteams sollte es sein, den B2B-Einkauf für die Buying Cen-
die 1 : 1 - Kommunikation im Chat mit dem Salesteam. Um Informations- ter zu strukturieren und zu vereinfachen, da es nicht bei allen Entschei-
verlust zu verhindern, sollten Marketing und Sales vernetzt sein und in dungen persönlich eingreifen kann. Damit hilft es den Kaufenden dabei,
einer parallelen Abteilungsorganisation zusammenarbeiten. den Einkaufsprozess effizienter zu durchlaufen und abzuschließen.
Die meisten Salesorganisationen versuchen, Verkaufschancen von einer
Stufe zur nächsten in einer logischen, linearen Reihenfolge zu bewegen.
Buying Center definieren ihren Kauffortschritt jedoch eher mehrdimensio-
nal. Das Salesteam hat keine Möglichkeit, durch einen linearen, anbieter-
zentrierten Verkaufstrichter herauszufinden, wo genau die Buying Center
EFFIZIENZ wirklich Schwierigkeiten haben, bei einem bestimmten Geschäft voranzu-
kommen. Es gibt also eine Diskrepanz zwischen dem Design des Salesmo-
INFORMATIONSAUSTAUSCH dells und der zugrunde liegenden Kaufrealität, die leicht zu Fehleinschät-
TRANSPARENZ zungen während des Kaufprozesses führen kann.
SYNERGIEN
ERFOLG
ZUSAMMENARBEIT
NETWORKING
PROZESSOPTIMIERUNG
KAUFABSCHLUSS
Leadgenerierung | 7Die Konsequenz des veränderten Kaufverhaltens
Buying Center kaufen nicht linear. Folgerichtig sollten das Marketing- Wem dies zu weit geht, sorgt
Sie nutzen digitale und persönli- und das Salesteam nicht seriell stattdessen für einen engen und
che Kanäle nahezu parallel und in miteinander arbeiten, sondern pa- lückenlosen Informationsaus-
gleicher Häufigkeit, um jede der rallel vernetzt. Dies bedarf sowohl tausch zwischen Marketing- und
4 Aufgaben bis zur Kaufentschei- Änderungen in der Organisation Salesteam.
dung zu erledigen. als auch in den Arbeitsabläufen.
Serielle Organisation
Marketingteam (1 : n) Salesteam (1 : 1)
Problem Lösung Anforderungen Lösungsanbieter Validierung B2B-Kauf
erkennen erkunden erstellen auswählen
Parallele Organisation
Marketingteam (1 : n)
Problem Lösung Anforderungen Lösungsanbieter
B2B-Kauf
erkennen erkunden erstellen auswählen
Validierung
Salesteam (1 : 1)
Leadgenerierung | 8Die Prioritätenliste der europäischen Marketingfachkräfte
Auch die Corona-Pandemie hat die Bereitschaft zur und Notwendigkeit von Kollaboration nicht geändert.
Unter den Top-5-Aufgaben europäischer Marketingfachkräfte (laut Trendstudie European Marketing Agenda 2021, Deutscher Marketing Verband) steht
die Steigerung des crossfunktionalen Teamworks und der Projektarbeit.
Verstärkter Fokus auf Digitalisierung und die Implementierung von Marketing-Tech 50,4
Hauptaugenmerk auf Marketing-Operations (Durchführung), z. B. durch
44,9
Verbesserung von Websites, E-Commerce, CRM-Systemen, Datenanalysen
Größere Notwendigkeit von Kennzahlen und Messwerten
38,0
(Optimierung der Marketingausgaben)
Allgemeine Reduzierung des Budgets 32,4
Steigerung des crossfunktionalen Teamworks und der Projektarbeit 30,7
%
Reallokation von Spendings 26,6
Reorganisation der Marketingprozesse 22,2
Umgestaltung des existierenden Geschäftsmodells 20,8
Fokussierung auf Performance-Marketing (Lower Funnel Sales) 20,3
Entwicklung neuer Absatzkanäle 19,5
Aus- und Weiterbildung der Mitarbeitenden 15,6
Fokussierung auf Lieferketten und effiziente Zuliefernetzwerke 10,9
Weniger organisatorische Hindernisse 9,0
Andere 3,0
0 10 20 30 40 50 60
Leadgenerierung | 9In 3 Schritten zu neuen Leads
Von Buyer-Personas, Zielgruppen, Tools und Content
Leadgenerierung | 10Schritt 1: Wen möchte ich als Kundschaft gewinnen?
Erfolgreiche Gewinnung von Neu- Zielgruppe und Buyer-
kundschaft startet bei der Auswahl Personas
des Leads. Sie müssen also intern
definieren, welche Kontakte wün- Die klassischen Selektionskriterien Anders als die Zielgruppe mit ihren
schenswert sind. Diese können Sie werden heute durch Buyer-Per- ausschließlich messbaren Krite-
für Ihren Sales vorselektieren und sonas verfeinert. Eine Zielgruppe rien (z. B. Jahresumsatz, Anzahl
gemäß Ihren Kapazitäten effizi- vereint üblicherweise eine Reihe der Mitarbeitenden, Standort,
ent einsetzen. Nur wenn Sie Ihre von Buyer-Personas. Da Kaufent- Tätigkeitsbereich, Branche), ist die
Leads kennen, können Sie ihnen scheidungen nicht von Unterneh- Buyer-Persona eine fiktive Person,
entlang ihrer Buyer Journey mit men, sondern Buying Centern und eine abstrakte Darstellung des/
informativen und relevanten Inhal- damit Personen getroffen werden, der perfekten Kaufenden. Die
ten begegnen. Auf diesem Weg ist es sinnvoll, die Bedürfnisse, die Buyer-Personas basieren auf be-
positionieren Sie sich als eine an Motivation und die Vorstellun- kannten Kundschaftsprofilen und
der Kundschaft orientierte Per- gen dieser Personen im Vorfeld werden mit Markt- und Wettbe-
son mit Expertise und bereiten im zu kennen. Wissen Sie, wie diese werbsdaten sowie den Insights
besten Fall die Kaufentscheidung Personen „ticken“, können Sie sie unterschiedlicher Fachabteilungen
maßgeblich vor. zielführend bei ihren Entscheidun- weiterentwickelt.
gen unterstützen.
Eine kostenfreie Vorlage zur Erstellung einer Buyer-Persona finden Sie unter:
offers.hubspot.de/kostenlose-vorlage-buyer-personas.
Leadgenerierung | 11Welche Daten fließen in das Buyer-Persona-Profil ein?
Mark Servicegott Alice Marketingqueen Ben Saleskönig
(31 Jahre) (42 Jahre) (52 Jahre)
Demographische Daten Demographische Daten Demographische Daten
Beruflicher Status Beruflicher Status Beruflicher Status
Psychographie Psychographie Psychographie
Influence & Information Influence & Information Influence & Information
Demographische Daten Beruflicher Status Psychographie Influence & Information
In der Contententwicklung wirken Mit diesen Daten wird u. a. die Die Psychographie bezieht sich auf Zur Steuerung von Content, PR
sich Alter/Geschlecht sowie der Kaufmotivation hinterfragt. Han- die Werte und Standpunkte. Ar- und Anzeigen ist es wichtig zu wis-
Bildungsabschluss direkt bei der delt es sich bei der Person um je- beitnehmende bestehen vermehrt sen, auf welchen Plattformen und
Themen-, Sprach- und Stilwahl aus. manden, der/die Entscheidungen darauf, dass Arbeitgebende ihre in welchen Gruppen die Personas
• Alter/Geschlecht trägt (mit Blick auf das Budget) Werte teilen und am globalen aktiv sind, um sich zu informieren
• Einkommensniveau (einschließ- oder um einen späteren User des Dialog teilnehmen. und auszutauschen.
lich Jahreseinkommen) Produkts bzw. der Lösung (mit Fo- • Berufliche/persönliche Ziele • Bevorzugte Blogs, soziale Netz-
• Wohnort (städtisch/Vorstadt kus auf bestimmte Problemfelder). • Überzeugungen und Werte werke und Websites
oder ländlich) • Jobbezeichnung und Level (Füh- • Schmerzpunkte und Herausfor- • Lieblingsmedien (digital und
• Bildungsabschluss rungskraft, Professional, speziali- derungen im beruflichen Alltag Print)
sierte Person etc.) • Hürden und Stolpersteine bei • Favorisierte Events und Konfe-
• Berufliches Umfeld, Charakteris- Bewältigung der Herausforde- renzen (online oder offline)
tika des/der Arbeitgebenden rungen
(= Unternehmenskennzeichen • Ängste (egal ob irrational oder
der Zielgruppe) rational)
Leadgenerierung | 12Zielgruppen und Buyer-Personas
Die unterschiedlichen Buyer-Personas ergeben demnach eine Zielgruppe. Es gibt keine optimale Zahl für Buyer-Personas. In der Fachliteratur wird die
Entwicklung in der Regel von mindestens 3 und maximal 20 Buyer-Personas empfohlen.
Zielgruppe 1 Zielgruppe 2 Zielgruppe 3 Zielgruppe 4 Zielgruppe 5
Leadgenerierung | 13Wer profitiert von Buyer-Personas?
Customer Service Produktteams Salesteams Marketingteams
Die Erwartungen der Buyer-Per- In der Produktentwicklung of- Salesteams nutzen z. B. die Schmerz- Marketingteams nutzen Buyer-
sonas unterstützen den Customer fenbaren die Profile u. a., welche punkte der Buyer-Personas, um Personas zur Optimierung ihrer
Service bei der Verbesserung ihres Ansprüche an einen Service/ein Informationen nutzbringend zu Marketingstrategien. Die Insights
Supports. Sie haben durch diese Produkt gestellt werden. Dadurch positionieren. Darüber hinaus beeinflussen u. a. die Keyword-
Details bereits im Vorfeld eine können Produktveränderungen entscheiden die Buyer-Personas, Recherche oder Anzeigenplatzie-
Übersicht möglicher Probleme und priorisiert werden. welche Produkteigenschaften in rungen.
Herausforderungen, mit denen den Vordergrund gestellt werden.
die Kundschaft sie konfrontieren
können.
Buyer-
Personas
Customer Produkt- Sales- Marketing-
Service teams teams teams
Wenn Sie schon einmal eine Anzeige bei LinkedIn geschaltet haben, haben Sie bereits Buyer-Personas erstellt. Bei der Definition Ihrer Kampagnen-
Zielgruppe berücksichtigen Sie Merkmale wie z. B. Alter, Berufserfahrung, Kompetenzen sowie Interessen und beschreiben so Ihre Buyer-Personas.
Leadgenerierung | 14Schritt 2: Mit welchem Content kann ich überzeugen?
Die Contententwicklung
Um Ihr Inbound-Marketing erfolg-
reich zu machen, bieten Sie herun-
terladbare Inhalte an, die für Ihre
Zielgruppe relevant sind. Dieser
Content muss Ihrer Zielgruppe
einen Mehrwert bieten. Auf die White Paper Branchentrends Customer Case
Frage „Was ist da für mich drin?“ Bis vor wenigen Jahren eher in der Listen Sie die aktuellen Branchen- Lassen Sie Ihre Lesenden an den
sollte Ihre ehrliche Antwort immer IT ein Instrument, wird der Begriff trends, erklären Sie diese und Produkterfahrungen Ihrer Kund-
„VIEL!“ sein. White Paper in der Kommunikati- nehmen Sie Stellung zu Chancen schaft teilhaben. Beschreiben Sie,
on fast schon inflationär genutzt. und Risiken. Was sich nach einer wie Ihr Produkt/Ihre Lösung das
Obwohl die Entwicklung von Ohne Marketingballast behan- Quick- & Dirty-Lösung für einen Problem Ihrer Kaufenden löst und
Mehrwertcontent Zeit und Energie delt das White Paper Fallstudien, Mehrwertartikel anhört, ist recht wie es am sinnvollsten anzuwen-
bedarf, sollten Sie keine faulen Anwendungsbeschreibungen, aufwendig. Zum einen müssen Sie den ist.
Kompromisse eingehen. Erteilte Marktforschungsergebnisse u. Ä. Ihre Branche dazu befragen, wel-
Opt-ins für den Download werden Es muss immer einen konkreten che Trends diese aktuell sieht. Zum
schnell wieder zurückgenommen, Nutzen haben, ansonsten hält es anderen benötigen Sie Detailwis-
wenn Ihre Inhalte nicht überzeu- nicht, was der Titel verspricht. Die sen für eine seriöse Empfehlung
gen. Leser erwarten auf der Suche nach inkl. nützlicher Chancen-Risiko-Ab-
einer benötigten Hilfestellung wägung. Der vermutlich schwerste
schnörkelloses und zielorientiertes Teil ist die persönliche Beurteilung,
Wissen. da man sehr viel seiner eigenen
Meinung und Überzeugung preis-
gibt und sich persönlich angreifbar
macht.
Leadgenerierung | 15Die richtige Ansprache
Personalisierung
Das Marketing nutzt gerne User- Andere Marketingfachkräfte nut-
daten, um der interessierten Per- zen eine lösungsorientierte Anspra-
son gegenüber zu verdeutlichen, che, um die interessierte Person
dass man sie kennt und weiß, was stringent durch die Buyer Journey
für sie wichtig ist. Dies kann sich zu leiten und sie bei Stolpersteinen
über die Begrüßung hinaus in der mit Proof-Points zu beruhigen. Ziel
Anpassung der Bilder und Inhalte ist es, durch die Ansprache Ängste
Produkt-/Demo-Video Checkliste manifestieren. Die Personalisie- vor dem Kauf zu nehmen. Voraus-
Mit bewegten Bildern machen Sie Der Fragenkatalog einer Checklis- rung via Name ist unter Marke- setzung für diese Art der Persona-
Ihr Produkt/Ihre Lösung dem User te unterstützt zum einen bei der tingfachkräften Standard. lisierung ist ein Marketing-Automa-
erlebbar und wecken positive Identifikation des Problems. Zum Die Personlisierungskür ist die lö- tion-Tool. Nur so können Marketing-
Emotionen. Ihre Verkaufsargu- anderen führt die Checkliste den sungsorientierte Ansprache. Dabei fachkräfte nach erteiltem Opt-in das
mente sprechen so die rechte Ge- User Schritt für Schritt zur Lösung werden Lese- und Suchverhalten Verhalten tracken und Marketing-
hirnhälfte an, die u. a. für Gefühle seines/ihres Problems. Sie gibt genutzt, um Rückschlüsse auf die Rules implementieren, um den User
zuständig ist. Auf der emotionalen dem User also Sicherheit und Hilfe- Bedürfnisse des Users ziehen zu erfolgreicher auf seiner/ihrer Buyer
Ebene entwickelt der User schnel- stellung. Ziel Ihrer Checkliste ist die können. Diese erkannten Bedürf- Journey zu begleiten. Mit den unter-
ler Loyalität gegenüber Ihren Präsentation Ihres Produktes/Ihrer nisse werden in der Ansprache und schiedlichen Contentarten können
Produkten/Lösungen. Lösung als Problembeseitigung. im Inhalt verbalisiert. Sie die Bedürfnisse der User erfolg-
reich bedienen.
Bieten Sie Ihre Inhalte in unterschiedlichen Formaten an. Bewerben Sie die Inhalte Ihres White Papers beispielsweise als Webinar, Checkliste in ab-
gespeckter Form oder rudimentär im Newsletter. Achten Sie darauf die Keywords Ihres Contents in allen Formaten zu verwenden.
Leadgenerierung | 16Schritt 3: Mit welchem Tool erreiche ich meine Ziele?
Das Automation-Tool
Anbietende von Multichannel Der Alleskönner hätte folgende Funktionen:
Marketing Hubs bieten unter- • Verwaltung von Kundenprofilen,
schiedliche Lösungsansätze und • Möglichkeiten der Segmentierung,
-schwerpunkte. • Erstellung und Ausführung von Kampagnen und Nachrichten über:
Die Funktionsbreite und -vielfalt • Web- und E-Mail-Marketing,
kann man in folgende Bereiche • mobiles und soziales Marketing sowie erweiterte Kanäle wie z. B. Video, In-Store (z. B. Point-of-Sale-Terminals,
unterteilen: Digital Signage und Kioske) und Internet der Dinge (IoT), z. B. durch intelligente vernetzte Geräte wie Kopierer/
• Inbound Marketing Automation, Drucker,
• Lead Management Automation, • Kampagnen-Workflows und Follow-ups,
• Shop and Price Automation und • Personalisierung,
• CRM Automation. • Content Management,
• Event Triggering,
• Angebotsmanagement in Echtzeit (sowohl In- als auch Outbound) und
• Erweiterte Analysefunktionen, z. B. Analysen und Modellierung auf Kundenebene wie Predictive- und Customer
Journey Analytics.
INBOUND MARKETING
SHOP AND PRICE
AUTOMATION
LEAD MANAGEMENT
CRM
Leadgenerierung | 17Da hingehen, wo die User sind
Zentrale Vorteile von Multichannel Marketing Hubs Beliebte Anbietende von Multichannel Marketing Hubs
• Arbeit wird schneller und effizienter. • HubSpot Marketing Hub | www.hubspot.de/products/marketing
• Verkaufszyklen und Kaufentscheidungen werden gerade im automati- • ActiveCampaign | www.activecampaign.com/marketing-automation
sierten Bestellprozess kürzer. • Klaviyo | www.klaviyo.com
• Der Erfolgsbeitrag von Marketingkampagnen wird detailliert dokumentiert, • Apteco Marketing Suite | www.apteco.de/produkte
analysiert und somit transparent. • Salesforce Pardot | www.salesforce.com/de/products/pardot/overview
• Die Bedürfnisse der Kundschaft stehen im Mittelpunkt kommunikativen • Marketo Engage | de.marketo.com/marketo-engage
Handelns. • Selligent Marketing Cloud | www.selligent.com/de
• Salesmanago | salesmanago.de
Web Mobile Contact IoT Social Media SMS Digital Ads E-Mail Print
Customer Touch Points
Leadgenerierung | 18Lead Nurturing
Um aus einem Websitebesuch einen B2B-Kauf zu machen, sprechen Sie Quellen
Branchentrends
Ihre Leads während ihrer Buyer Journey mit relevanten Informationen Cover: NDABCREATIVITY | Adobe Stock
an. Entwickeln Sie Ihre Kommunikation parallel zu den Bedürfnissen Ihrer Seite 2: Jacob Lund | Adobe Stock
Leads, um Schmerzpunkte und Bedenken auszuräumen und eine Kaufent- Seite 3: www.rolandberger.com/de/Insights/Publications/Die-digitale-Zukunft-des-B2BVertriebs.html
scheidung herbeizuführen. Seite 3: In Anlehnung an Marketing-Fueled Buyer Enablement; n = 750 B2B buyers, Gartner 2019
Seite 3: In Anlehung an CSO Update, n = 1.174, Seite 3, Gartner 2019
Für erfolgreiches Lead Nurturing setzen Sie auf: Seite 4: In Anlehnung an Marketing-Fueled Buyer Enablement; Seite 8, Gartner 2019
• zielgerichteten Content, Seite 5: SFIO CRACHO | Adobe Stock
• kanalübergreifende Kommunikation und Customer
Seite 6: In Anlehnung an Marketing-Fueled Buyer Enablement; Case
Seite 6, Gartner 2019
• automatisierte und zeitnahe Follow-ups. Seite 8: In Anlehnung an CSO Update, Seite 9, 2019 GartnerLassen Sie Ihre Leser an den Pro-
dukterfahrungen
Seite 9: In Anlehnung Trendstudie European Marketing Agenda IhrerVerband,
2021, Deutscher Marketing Kunden Multi
Response, n = 635)
Ziel ist es, den Kontakt auf seiner Buyer Journey in der Entscheidungs- teilhaben. Beschreiben Sie wie Ihr
Seite 10: NDABCREATIVITY | Adobe Stock
findung zu unterstützen. Je zielorientierter Bedenken ausgeräumt und Produkt/Ihre Lösung das Problem
Seite 14: In Anlehnung an How to Create Your Buyer Persona: the What, the Why, and the How, semrush.com
verstärkende Argumente zum richtigen Zeitpunkt dargelegt werden, Ihrer Käufer löst und wie es am
desto reibungsloser und schneller werden Kaufentscheidungen getroffen. sinnvollsten anzuwenden ist.
Schnellere Kaufentscheidungen bedeuten Effizienz und wirtschaftlichen
Impressum
Erfolg.
Herausgeber:
beDirect GmbH & Co. KG
Carl-Bertelsmann-Straße 105–107 | 33332 Gütersloh
Telefon +49 5241 80-45600 | info@bedirect.de
www.bedirect-online.de
Redaktion: Elena Baeder
Gestaltung: bif
All rights reserved beDirect GmbH & Co. KG, 2021
Trotz sorgfältiger inhaltlicher Kontrolle übernehmen wir keine Haftung für die Inhalte externer Links. Für den
Inhalt der verlinkten Seiten sind ausschließlich deren Betreiber verantwortlich. Trotz gewissenhafter Erstellung
der Informationen wird eine Haftung für die Richtigkeit und Vollständigkeit nicht übernommen.
LEADGENERIERUNG | 19Sie können auch lesen
