Mit kühlem Kopf durch die Krise - NEXT LEVEL NEGOTIATIONS
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NEXT LEVEL NEGOTIATIONS | 2021 | Negotiation Advisory Group GmbH 2 Konsequenzen externer Schocks müssen am Verhandlungstisch gemanagt werden Die Welt ist ständig im Wandel. Brexit- Verhandlungen, Strafzölle, Embargos, Naturkatastrophen und zuletzt Covid-19 Lieferanten- insolvenz werfen die Weltordnung und stehende Vereinbarungen immer wieder durch- einander. Mit der Covid-19-Pandemie COVID-19 erleben wir jedoch lediglich eine Eskala- tion von Situationen, wie wir sie in weni- Finanzkrise ger drastischem Ausmaß immer wieder erfahren. Cyberangriff Unternehmen sehen sich daher gezwun- Politische gen, akute Herausforderungen unmit- Verwerfung Naturkatastrophe telbar zu lösen und Maßnahmen zur nachhaltigen Schadensbegrenzung zu ergreifen. Klimawandel Um die Versorgung und Wettbewerbs- fähigkeit des Unternehmens sicherzu- stellen, ist insbesondere der Einkauf gefordert. Akute Bedrohungen provo- zieren Konflikte mit Lieferanten, die es am Verhandlungstisch zu lösen gilt. Gleichzeitig ist die Erwartung an den Einkauf, dass bestehende Verträge in Nachverhandlungen an veränderte Rahmenbedingungen angepasst werden. Schnelles und konsequentes Handeln Jetzt zeigt sich gutes führt nicht nur zur Absicherung, sondern zum nachhaltigen Aufbau von Wettbe- Unternehmertum! werbsvorteilen.
NEXT LEVEL NEGOTIATIONS | 2021 | Negotiation Advisory Group GmbH 3 Externe Schocks und Marktverwerfungen erfordern ein systembasiertes Verhandlungsmanagement Die Vielzahl und Schwere externer Schocks erfordert, dass die Konditionen mit Lieferanten umfassend neu verhan- delt werden müssen. Beim Eintreten eines externen Schocks arbeiten Einkaufsabteilungen in einem Ausnahmezustand. Zur A Aufrechterhaltung der Produktion werden kurzfristige Verhandlungen zur Schadensbegrenzung („Stop the Bleeding“), z. B. im Zuge eines Force Majeures, unum- gänglich. Auch die mittelfristigen Effekte externer Schocks B machen Verhandlungen erforderlich. Wenn beispiels- weise die Nachfrage nachhaltig einbricht, gibt das allen Parteien die Möglichkeit, bestehende Preisvereinbarun- gen nachzuverhandeln. Erhöhen sich makroökonomische und systemische Risiken dauerhaft, muss der Einkauf durch eine Anpas- C sung der Strategie gegensteuern. Um beispielsweise die Risikodiversifikation zu erhöhen, müssen bei künfti- gen Neuvergaben alternative Beschaffungswege in die Lieferkette integriert werden.
NEXT LEVEL NEGOTIATIONS | 2021 | Negotiation Advisory Group GmbH 4 Wir steuern Sie sicher durch die Krise A NOTFALL Code Red (auch komplett off-site und remote) „Stop the Bleeding“ CODE RED akuter Verhandlungsbedarf Zeithorizont: 24 h–1 Monat Beispiel: Eskalationsverhand- Verhandlungs- Stakeholder lung prioritäre Belieferung Krisenplan exzellenz Management des Kunden (auch bei Force Majeure) B STABILISIERUNG & AUSBAU System of Negotiations „Maximize Results“ mittelfristiger Verhandlungsbedarf Bargaining power 1 2 1 systematische e-Auctions Zeithorizont: 1–6 Monate 2 multilaterale Verhandlungen 3 (mehrere potenzielle Partner) Beispiel: Nachverhandlung der e.g. long tail 3 bilaterale Verhandlungen Preise auf neuem Mengengerüst 4 (mit Alternativen) (nach Schock) 4 bilaterale Verhandlungen (ohne Alternativen (Monopolisten)) 0 Negotiation volume C NEUAUSRICHTUNG Game Changer „Secure Business“ Shiftability X Lieferant strategische Neuausrichtung 7 > der Warengruppe (nach Schock) hoch < 2 3 Zeithorizont: 6–12 Monate < Beispiel: Entwicklung einer < 5 Warengruppenstrategie niedrig 1 > > 6 4 Warengruppe inkl. Insourcing Share niedrig hoch
NEXT LEVEL NEGOTIATIONS | 2021 | Negotiation Advisory Group GmbH 5 Stop the Bleeding ©unsplash/piron-guillaume A Code Red (auch komplett off-site und remote) konkrete, isolierte Herausforderung Erstellung eines mit Lieferanten, die sofort gelöst Kommunikationsplans werden muss für Stakeholder sofortige Verfügbarkeit Entwicklung eines Krisenplans unseres Expertenteams, und eines Verhandlungsplans in der aktuellen Situation innerhalb von 48 Stunden komplett off-site und online über telefonische Hotline Unterstützung durch weitere Experten (z.B. Rechtsanwälte, Sicherstellung von Produktion Cyberexperten) und betrieblichen Abläufen
NEXT LEVEL NEGOTIATIONS | 2021 | Negotiation Advisory Group GmbH 6 System of Negotiations ©unsplash/morgan-house B Maximize Results Identifikation opportunistischer Entwicklung glaubwürdiger Nachverhandlungsoptionen Drohszenarien gegenüber in Screening durch unsere Lieferanten, z. B. Streichung Experten von Produktgruppen, zur konsequenten Durchsetzung Nutzung der Krise zur Nachverhandlung eigener Interessen bestehender Konditionen zum eigenen Vorteil, z. B. Nachverhandlung von Anwendung wissenschaftlicher Preisen Erkenntnisse der Spieltheorie und Verhaltensökonomik zur Entwicklung zusätzlicher Optimierung der Verhandlungs- Handlungsspielräume, ergebnisse z. B. Insourcing, und Nutzung zur Erhöhung der eigenen Verhandlungsmacht
NEXT LEVEL NEGOTIATIONS | 2021 | Negotiation Advisory Group GmbH 7 Game Changer C Secure Business Durchführung eines Stress- Entwicklung einer nachhaltigen, tests bestehender Warengruppen ressourcenschonenden auf Robustheit gegenüber externen und kostenoptimierenden Schocks und systemischen Risiken Sourcing-Planung Vorausschauende Anpassung Sicherstellung des Verhandlungs- der Warengruppenstrategie mandats des Einkaufs durch durch Strategie- und Wett- spieltheoretische Sourcing- bewerbsexperten Prozesse inklusive bereichsüber- greifendem Commitment Entwicklung eines Maßnahmen- katalogs zur nachhaltigen Verbesserung der Verhandlungs- macht des Einkaufs
NEXT LEVEL NEGOTIATIONS | 2021 | Negotiation Advisory Group GmbH 8 Wer wir sind Die Negotiation Advisory Group (NAG) ist ein führendes Beratungsunternehmen mit Sitz in Düsseldorf, das darauf spezialisiert ist, für seine Kunden aus ganz Europa komplexe und konfliktträch- tige Verhandlungsfälle aller Art, beispiels- weise in Einkauf, Vertrieb, M&A-Projekten oder Arbeitnehmerangelegenheiten, mit dem spieltheoretisch fundierten Verhand- lungssystem zu lösen. Die NAG unter- stützt, berät und schult Unternehmen Weitere und Organisationen mit einem Jahres- umsatz von mehr als 500 Millionen Euro. Informationen Besonderer Fokus liegt auf den Branchen Automotive, IT & Telekommunikation, unter Chemie & Pharmazie, Maschinen- & An- lagenbau, Grundstoffindustrien sowie www.n-advisory.com Logistik.
NEXT LEVEL NEGOTIATIONS | 2021 | Negotiation Advisory Group GmbH KONTAKT Negotiation Advisory Group GmbH Benrather Straße 12 40213 Düsseldorf – Germany Mobil +49 162 4480 140 E-Mail info@n-advisory.com Web www.n-advisory.com
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