Digitale Services und Geschäftsmodelle als neue Herausforderungen für den Vertrieb - EbelHofer
←
→
Transkription von Seiteninhalten
Wenn Ihr Browser die Seite nicht korrekt rendert, bitte, lesen Sie den Inhalt der Seite unten
Digitale Services und Geschäftsmodelle als neue Herausforderungen für den Vertrieb Diskussionsunterlage von EbelHofer Consultants EbelHofer Strategy & Management Consultants GmbH | An der Wachsfabrik 10 | 50996 Köln | Tel. 02236 38383 0 | Fax 02236 38383 33 | www.ebelhofer.com April 2021
EbelHofer Strategy & Management Consultants Expertise Internationale Projekte Branchen Automobilhersteller Bau Dienstleistungen Großhandel Komponenten | Konsumgüter | Zulieferer Retail Region / Projekterfahrung Ihre Ansprechpartner Standorte Maschinenbau | Medtech | Anlagenbau Healthcare Köln An der Wachsfabrik 10 D-50996 Köln T: +49 2236 38383-0 F: +49 2236 38383-33 München Sonnenstraße 19 Private Equity | Rohstoffe | Investoren Materialien | Chemie D-80331 München T: +49 89 5998 9033-0 F: +49 89 5998 9033-9 2 | Digitale Services und Geschäftsmodelle als neue Herausforderungen für den Vertrieb
Digitale Services – eine Übersicht Digitale Services im Maschinen- und Anlagenbau umfassen vielfältige Angebote z.B. zur Datengenerierung und -verarbeitung und zur Optimierung der Produktionsperformance. Digitale Maschinenverwaltung Remote Service z.B. Stammdaten, Handbücher, z.B. Steuerungssysteme zur Fernwartung Dokumentation von Instandhaltungsarbeiten Optimiertes Maschinenhandling Condition Monitoring Transparenzschaffung, Möglichkeit für Real-Time z.B. webbasierte Trainings Entscheidungen Neue Erlösmodelle Predictive Maintenance z.B. Werbeplattformen im Aufzug Big Data Analytics Digitales Vertriebsmodell z.B. Onlineshop, Online-Beratung, Vertriebsunterstützung, Service-Konfiguratoren 3 | Digitale Services und Geschäftsmodelle als neue Herausforderungen für den Vertrieb
Status Quo bei vielen Maschinenbauern / Technologieunternehmen Derzeit steht die Entwicklung digitaler Services 1 (insbesondere Softwarelösungen) für einen Großteil der Maschinen- und Anlagenbauer im Fokus. Status 2 Primär sind dabei datenbasierten Produktions- optimierung und Transparenzschaffung zentraler Quo Gegenstand der Entwicklung. Aus technischer Sicht ist bereits eine hohe 3 Marktreife erreicht. 4 | Digitale Services und Geschäftsmodelle als neue Herausforderungen für den Vertrieb
Ausgewählte Best Practices zu digitalen Angeboten Wir beobachten einen grundsätzlichen Trend zu digitalen Angeboten. Dabei handelt es sich um den Vertrieb reiner digitaler Lösungen (z.B. Software als neues Produkt), die Erweiterung des Geschäftsmodells (neuer Vertriebsansatz) oder die Ergänzung und Weiterentwicklung der klassischen Produkte um digitale Features. Jedes digitale Angebot oder Geschäftsmodell stellt den Vertrieb vor neue Herausforderungen. Digitale Geschäftsmodelle Klassische Produkte ergänzt um digitale Features Vertrieb von Digitalisierungslösungen • Tochtergesellschaft Bosch Software Innovations digital@DÜRR: Smart Products/Services/Processes/Factories begleitet IoT-Ideen von der Strategie bis zur Lösung Digital Domains: Beratung, Konzeption, Umsetzung Ind. 4.0 • Siemens Digital Industries als Einheit für industrielle Automatisierung und die Digitalisierung Smart Farming Farming 4.0 • Digitalisierung @ Voith bietet IIoT / Industrie 4.0- Lösungen für Vielzahl an Branchen EasyHelp 4.0, Farmsight Service 4.0 ViperTouch / BigFarmNet technology Online-Plattformen • Europäischer B2B-Marktplatz für Chemikalien • Start-up von Lanxess Schindler Ahead (Monitoring) KONE Cloud, digitale Digital Media Services Gebäudelösungen • Beschaffungsplattform für Handwerks-/Industriebedarf • Start-up der Würth-Gruppe • Online-Plattform für den Materialhandel Heidelberg Cloud, Hilti Software • Start-up von Klöckner & Co. Assistant, App Hilti Connect App Quelle: Webseite der jeweiligen Hersteller 5 | Digitale Services und Geschäftsmodelle als neue Herausforderungen für den Vertrieb
Digitale Services – Herausforderungen Für viele Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau steht aktuell die Entwicklung digitaler Services (insbesondere Software) im Fokus – oft mit sehr hoher technischer Güte, aber Schwachstellen im Geschäftsmodell und im Vertrieb. • Im Bezug auf Marktexpertise sowie Geschäftsmodelle für digitale Services weisen viele Anbieter noch Schwachstellen auf: • Intern: Fehlender ganzheitlicher Ansatz bei der Konzeptentwicklung für digitale Services, mangelnde Einbindung von Marketing & Vertrieb, Intransparenz bei Monetarisierung, Erlösquellen, Preismodellen und Business Cases • Extern: Keine ausreichende Übersicht über Bedürfnisse der Kunden und Angebote / Preismodelle der Wettbewerber • Vertriebsmitarbeiter sind mit der zunehmenden Produktkomplexität häufig überfordert. • Unsicherheit im Verkauf von „andersartigen“ Produkte / Services, die nicht mehr nur „kernproduktspezifisch“ sind • Identifikation des Kundennutzen ist schwierig (Bedarfsanalyse notwendig) • Kombinationsmöglichkeiten von verschiedenen Lösungen möglich • Oftmals kundenindividuelle Lösungen und entsprechende Preispunkte 6 | Digitale Services und Geschäftsmodelle als neue Herausforderungen für den Vertrieb
Digitale Services – Lösungsansätze Change Management in jeder Phase der Produktentwicklung und im Go-to-Market Gezielte Marktforschung zur Identifikation • Einbindung & Schulung der Stakeholder in Bezug digitaler Bedürfnisse der Kunden vor der auf Produkte und auf Kundenbedarfsermittlung Produktentwicklung • Bereitstellung von vertriebsunterstützenden Dokumentationen (Vorteile der neuen Produkte) 1 4 Nicht alles, was technisch möglich ist, muss auch realisiert werden! Frühzeitige Überlegungen zu Monetari- sierungsmöglichkeiten und Erstellen • Es muss ein entsprechendes Kundenbedürfnis geben 2 Lösungs- 5 von Business Cases unter Berück- sichtigung des bereits bestehenden • Die Entwicklung sollte sich finanziell lohnen oder aus strategischen ansätze Wettbewerbsangebots, ggf. Einholen branchenfremder Benchmarks Gesichtspunkten wichtig sein 3 6 Gemeinsame Entwicklung digitaler Produkte Entwicklung von technischen Tools zur • Frühzeitige Zusammenarbeit von Technik und • Unterstützung des Vertriebs Marketing / Vertrieb • Digitalisierung der Verkaufsaktivitäten, z.B. • Frühzeitige Plausibilisierung des Kundennutzens, Produkt-Konfiguratoren, Angebots-Tools, etc. ggf. durch Marktstudien 7 | Digitale Services und Geschäftsmodelle als neue Herausforderungen für den Vertrieb
Projektbeispiel: Intelligenter Service-Konfigurator In einer geschützten Online-Umgebung ermittelt der Vertrieb die Kundenbedürfnisse auf mehreren Dimensionen. Passend auf die Kundenanforderungen wird ein Produktvorschlag generiert, welcher angepasst, rabattiert und als PDF gespeichert werden kann. 1 Geschützter Online-Zugang für den Vertrieb 2 Strukturierte Ermittlung der Kundenbedürfnisse 3 Produktvorschlag und Angebotskonfiguration 4 Simple Angebotsgenerierung 8 | Digitale Services und Geschäftsmodelle als neue Herausforderungen für den Vertrieb
Ihr Kontakt bei EbelHofer Consultants EbelHofer Strategy & Management Consultants GmbH An der Wachsfabrik 10 50996 Köln T: +49 2236 38383-0 F: +49 2236 38383-33 Sonnenstraße 19 80331 München Prof. Dr. Markus B. Hofer Dr. Rainer Schlamp T: +49 89 5998 9033-0 F: +49 89 5998 9033-9 Geschäftsführer Partner markus.hofer@ebelhofer.com rainer.schlamp@ebelhofer.com www.ebelhofer.com 9 | Digitale Services und Geschäftsmodelle als neue Herausforderungen für den Vertrieb
Sie können auch lesen
