Modehandel Thomas Kutschera 13.03.2018 - edv-lehrers jimdo page!
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Modehandel Thomas Kutschera – 13.03.2018
Handelsformen 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 2
Mögliche Handelsformen • Wie, in welcher Art von Geschäft, über welche anderen Kanäle kann man eine Ware kaufen? • Worin unterscheiden sich diese Möglichkeiten 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 3
Handelsformen • Spezialgeschäft • Fachgeschäft • Fachmarkt • Kaufhaus • Verbrauchermarkt/SB-Warenhaus • Warenhaus 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 4
Unterscheidungskriterien • Größe in m² / Anzahl Mitarbeiterinnen • Sortiment • Preisniveau • Art der Bedienung • Standort 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 5
Welche Waren und wieviele?
Sortimentstiefe
Sortimentsbreite
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 6Sortimentsentscheidungen
• Wiederholung: Qualitätsfunktion – Händler bietet eine Menge von
Waren an: Sortiment
• Sortimentsbreite – wie viele Warengruppen
• Breites Sortiment – viele unterschiedliche Warengruppen: z.B.
Lebensmitteleinzelhandel, Elektrogroßmarkt, Baumarkt, von allem etwas
• Schmales Sortiment – wenige unterschiedliche Produktgruppen: z.B.
Spezialgeschäfte,
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 7Sortimentsbreite
Vorteil Nachteil
• viele Kundengruppen werden • Personal hat in der Regel nicht
angesprochen ausreichend Fachwissen – kann
• Mehr Bedürfnisse können nur in Selbstbedienung
befriedigt werden angeboten werden
• Durch die große Anzahl von
Warengruppen entsteht eine
kompliziertere Lager- und
Beschaffungslogistik
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 8Sortimentsentscheidungen 2
• Sortimentstiefe – viele Artikel innerhalb einer Warengruppe
• Tiefes Sortiment – große Auswahl innerhalb der angebotenen
Produktgruppen, Spezialgeschäft,
• Flaches Sortiment – geringe Auswahl innerhalb der Warengruppe
• Vorteil: meist kompetentes Personal mit Fachwissen –
Verkaufsgespräche werden möglich
• Nachteil: Keine Laufkundschaft - weniger Kundengruppen werden
angesprochen - braucht hohes Einzugsgebiet
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 9Sortimentsentscheidungen 3
Wer hat was?
-Fa. Wolfram
Farbenzauberer
-BILLA
Sortimentstiefe
-Fielmann
-Boesner
Sortimentsbreite
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 10Sortimentsumfang • Sortimentstiefe x Sortimentsbreite = Sortimentsumfang • Kleinsortiment – Autohändler • Magersortiment – Discounter (800 Artikel) • Supermärkte – 6.500 Artikel • Fachmärkte – 50.000 Artikel • Warenhäuer – 100.000 Artikel 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 11
Preis – woraus setzt er sich zusammen?
Einflussfaktoren Bestandteil
Gewinn durch Menge
ausgleichen Gewinn
Rationalisierung,
Handelsspanne
Kosten
Kostensenkung, z.B. /Marge
des
Logistik
Betriebes
Rabatte, Einkaufs- Einkäufer
Preisverhandlungen,
geringe Qualität
preis
02.06.2018 Handel 12Preis – woraus setzt er sich zusammen? 2 • Gewinnspanne senken – dann muss ich auch mehr verkaufen (Diskonter) • Kosten im Unternehmen senken – Rationalisierung, billigere Lagerhaltung, billigere Personalkosten, mehr Selbstbedienung • Senken der Einkaufspreise – durch Verhandlung oder durch billigere Waren 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 13
Preis II
• Übliche Handeslmargen:
http://www.handelswissen.net/data/index.php
• Lebensmittel Einzelhandel (Billa): 24,7%
• Lebensmittel Delikatessen: 35,1%
• Sonstige Waren: 42,9%
Obere Preislage
Obere Preislage Mittlere Preislage
Höhe des Preises
Obere Preislage Mittlere Preislage Untere Preislage
Mittlere Preislage Untere Preislage
Untere Preislage
z.B. Diskont z.B. Warenhaus Fachgeschäft
Mengenanbieter 08/15 Geschäft Nischenanbieter
02.06.2018 Handel 14Preis III – Aussagen des Preises
• Hoher Preis – Gewinn durch hohe Margen
• In erster Linie: hohe Qualität
• Hochwertige Zusatzleistungen (Beratung, Auswahl)
• Exklusives Angebot
• Niedriger Preis – Gewinn durch große Menge
• Preisgünstig, billiger als anderswo
• Große Mengen werden abgesetzt
02.06.2018 Handel 15Wein kaufen
Billig-Wein: € 1,99
Top-Wein: € 9,99
Billig-Wein: € 5,99
Top-Wein: € 799,-
02.06.2018 Handel 16Art der Bedienung
Bedien-
formen
Selbst- Fremd-
bedienung bedienung
Volle Selbst-
bedienung
Vorwahl
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 17Art der Bedienung 2
Selbstbedienung - Voraussetzungen Selbstbedienung – Vor/Nachteile
• Waren müssen einfach – • Einsparung bei Personal
beratungsfrei sein • Dadurch niedrigerer Preis
• Geeignete Verpackung • Niedrigere Hemmschwelle für
• Verkaufsfläche muss alle Waren Käuferinnen
ausstellen können • Keine Möglichkeit für Beratung-
und Verkaufsgespräche und
höheren Umsatz
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 18Art der Bedienung 3
• Achtung:
• auch bei beratungsfreien Gütern ist manchmal Beratung notwendig
• Nachfrage über Hautverträglichkeit, Anwendungsmöglichkeiten,…
• Auch Güter mit Beratungsaufwand werden ohne Beratung verkauft
• Z.B. Information im Internet – im Geschäft nur gekauft und abgeholt
• Hier bieten manche Händler unterschiedliche Preis an: einen für den Kauf im
Geschäft, einen für den Kauf im Internet (ohne Beratung) und die Abholung
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 19Standort • Standort • zentrale Haupt-City-Lage • innerstädtische Neben-City-Lage • Wohngebiets-Stadtrand-Lage • Rand-Vorort-Lage • Außenlage/grüne Wiese • Einkaufs- oder Fachmarktzentrum etc. Quelle: AWS Handel 2020, S. 13 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 20
Zukunft Modehandel 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 21
Zukunftstendenzen
• Neue Vertriebsformen
• Pop-Up Store
• Convenience Store
• Strukturwandel
• Konzentration - die großen werden größer,
• Vertikalisierung
• Weniger Ladengeschäfte
• Mehr Verkaufsfläche
• Technische Innovation
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 22Betriebsformen 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 23
Convenience Store • Güter des täglichen Bedarfs • Z.B. Längere Öffnungszeiten • Leicht erreichbare Lage • unter 400m² • Billa Box, Bahnhofstores, Tankstellenstores • In der Regel teurer, 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 24
Pop Up Store • Kurzfristig • Absichtlich einfach/improvisiert • Geringe Investitionskosten • Meistens für Modeartikel • Kommunikation sehr gezielt/exklusiv (Mundpropaganda – Adabei- Effekt) • Junges, urbanes, trendbewusstes Publikum, • Auch für große Marken: Aufmerksamkeit, neue Zielgruppen 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 25
Steigende Konzentration 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 26
Konzentration • Das Marktvolumen hat das Marktpotential erreicht – Markt ist gesättigt • Wachstum des eigenen Marktanteils ist nur noch möglich wenn Marktanteil eines Konkurrenten schrumpft • Marktanteile der Ketten wachsen – die der Einzelgeschäfte sinken • Das nennt man Verdrängungswettbewerb 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 27
Konzentration 2 – die großen wachsen • Messbar am Filialisierungsgrad • Prozentsatz von Filialen an Gesamtzahl von Handelsunternehmen • Filiale heißt: der Händler hat mehr als eine Niederlassung • Filialisierungsgrad steigt: 2001 – 31%, 2012 – 38% • d.H. immer weiniger Einzelgeschäfte – immer mehr Ketten 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 28
Konzentration 3 – die großen wachsen • Messbar im Flächenanteil der Filialen • Wieviel Verkaufsfläche bieten Filialen – wieviel bieten die Einzelgeschäfte • 2001 – 50%, 2012 – 64% • Geschäfte werden größer: • Durchschnittsgröße: 2001 – 280m², 2012 – 340m² 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 29
Vertikalisierung 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 30
Wo kauft man was? Quellen: Von Unbekannt - SVG konvertiert aus PDF: http://www.esprit.com/press/rsl.pdf, Gemeinfrei, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=40422903, Von Ralph Lauren Corporation - http://investor.ralphlauren.com/, Gemeinfrei, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=19396696, Von Inditex S.A. - www.zara.com, Gemeinfrei, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=14795064, Von IKEA International Group - http://www.dubaifestivalcity.com/images/retail_flyer.pdf, Gemeinfrei, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=6905517, https://www.leiner.at/marken/team-7, Von unbekannt - http://www.billa.at/downloads/flugblatt/2011/fb_30/undefined.pdf, Logo, https://de.wikipedia.org/w/index.php?curid=6367843 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 31
Verkaufskanäle. Wo kaufe ich… • Wo kann man H&M kaufen? • Wo kann man Esprit kaufen? • Wo kann man Zara kaufen? • Wo kann man Polo Ralph Lauren kaufen? • Was ist der Unterschied zwischen den Labels? • Wo kauft man IKEA • Wo kauft man Team7 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 32
Frage dazu
• Wie vertreibe ich meine Waren • Wo bekomme ich die Waren her,
die ich vertreibe
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 33Vertikalisierung – was heißt das?
Quelle: AWS Handel 2020, S. 9
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 34Vertikalisierung
Vorwärtsintegration Rückwärtsintegration
• Produzenten • Händler
• Bisher: Verkauf über • Bisher: Vertrieb von
unabhängige Händler Handelswaren anderer
• Jetzt: Verkauf über eigene Hersteller
Geschäfte • Jetzt: lassen selber Waren
herstellen
(Handelsmarken/Eigenmarken)
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 35Vertikalisierung – s.g. „Born Verticals“ • Zara • Mango • H&M • IKEA • Sind seit Anbeginn Produzenten und Händler in einem 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 36
Vertikalisierung – Gründe/Nutzen Vorwärtsintegration Rückwärtsintegration • Produzenten holen sich die • Händler holen sich die Gewinne Wertschöpfung des Handels der Produzenten • Keine Konflikte mit Einzelhandel • Waren werden auf Sortiment / (Flächen, Preise, Aktionen,…) Image zugeschnitten 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 37
Vertikalisierung – Handelsmarken • Marke die nur von einem Händler geführt wird • Heute besser akzeptiert als früher (Vertrauen in die Marke/Qualität/Preis-Leistung) • Händler erhält höhere Handelsspanne • Kundenbindung – Kundinnen kommen zu diesem Händler zurück 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 38
Technologien im Handel 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 39
RFID – Radio Frequency Identification Quelle: By Polarbear24 - Own work, CC BY-SA 4.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=48297280 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 40
RFID - Technik
• Lange Antenne – dünn und aufgerollt und Chip im Etikett
• Sender schickt Elektromagnetisches Feld – Antenne erzeugt Strom
durch Induktion
• Chip (wird programmiert) im Etikett sendet Daten
Quelle: Sraleppal - Eigenes Werk,
CC BY-SA 4.0,
https://commons.wikimedia.org/w/
index.php?curid=36707220
Quelle: Conscius - Eigenes Werk, CC BY-SA
3.0,
https://commons.wikimedia.org/w/index.
php?curid=30835453
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 41RFID – Nutzen • 2007: 3,7 Mrd. Chips verkauft • Unternehmen kann mitverfolgen wo sich Ware befindet • Transport vom Werk ins Lager – Palette wird automatisiert analysiert • Waren im Geschäft: was liegt im Lager – was hängt im Verkaufsraum • Inventur: rasche mit einem Lesegerät (kann auch ein Tablet sein) • POS (Point of Sale – Kassa): schnelle Erfassung der Ware 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 42
RFID – Kritik • Vor allem Datenschutz • RFID Chips können mit Lesegeräten überall ausgelesen werden – man muss die Lesegeräte installieren (z.B.: U-Bahn Eingänge, Haustüren…) • Daten können über Datenbanken zusammengeführt werden – Bewegungsmuster können gespeichert werden • Allerdings: das geht mit dem Handy zur Zeit viel leichter • die Idee, RFID in Geld einzufügen wurde nicht umgesetzt 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 43
Kundenbindung 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 44
Lange Beziehung mit der Kundin ist wichtig
• in der Regel ist es teuer eine Neukundin zu gewinnen
• Verkäufer müssen Zeit widmen
• Rabattangebote senen
• Auf Messen oder Events ausstellen
• …
• man sagt es kostet 6-7 mal so viel eine Neukundin zu gewinnen als
eine bestehende zu halten
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 45Lange Beziehung mit der Kundin ist wichtig
Kundinnen die lange dabei sind…
• kaufen mehr – entweder wiederholt bzw. neue und hochwertigere
Leistungen
• Cross Selling und Up Selling heißen die Begriffe
• reagieren nicht so stark auf Preissteigerungen
• machen Werbung für das Unternehmen
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 46Exkurs: Cross- und Up Selling • Begriff aus Verkauf und Marketing • Grundlage ist die Kundenbindung – d.h. die Kundinnen bleiben nach dem ersten Kauf dem Unternehmen treu • Jetzt ist es das Ziel ihnen neue Sachen zu verkaufen (Cross-Selling) • oder hochwertigere Sachen zu verkaufen (Up-Selling) 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 47
Wirkungskette der Kundenbindung
Kundenorientiere
Kunden- Wirtschaftlicher
Ausrichtung des Kundenloyalität Kundenbindung
zufriedenheit Erfolg
Unternehmens
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 48Was heißt Wirkungskette? • unterschiedliche Schritte • jeder weitere Schritt setzt die Erreichung eines Schritts davor voraus • ist der Schritt 1 erledigt, dann kann der Schritt 2 erledigt werden und so weiter. 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 49
Ökonomischer Gewinn der Kundenbindung
Preisprämien
Weiterempfehlungen
Jährlicher Gewinn Pro Kunde
Kosteneinsparungen
Umsatzwachstum
pro Kundin
Basisgewinn
1 2 3 4 5 6 7
Akquisitions-
Jahre
kosten
Quelle: (Quelle: Reichheld 1997,
S. 52)
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 50Vorteil gebundener Kundinnen • Keine neuen Akquisitionskosten • laufender Umsatz durch Wiederkäufe • wachsender Umsatz durch zusätzliche Käufe • Kosteneinsparungen – Marketing und Aktionen • Umsatzgewinn durch neue Kundinnen – Propaganda • Umsatzsteigerungen durch Up-Selling 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 51
1. Schritt – Kundenausrichtung • Kundenausrichtung kostet • Langfristige Beziehung steht über dem kurzfristigen Gewinn • Zentrale Speicherung aller Kundeninteraktionen (Kundenkarte!) • Ausgebildete und ausreichende Verkäuferinnen • Organisiertes Beschwerdemanagement • Blick auf den Wert einer Kundin 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 52
2. Schritt – Kundenzufriedenheit
• Erwarteter Wertgewinn = tatsächlicher Wertgewinn zufrieden
• Erwarteter Wertgewinn > tatsächlicher Wertgewinn enttäuscht
• Erwarteter Wertgewinn < tatsächlicher Wertgewinn begeistert
• Wie kann Kundenzufriedenheit erreicht werden?
• Qualität der Leistung,
• Gute Beratung – auf Bedürfnisse der Kundin und nicht auf höchste Marge
• Behandlung von Reklamationen
• Passende Kommunikation
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 533. Schritt – Kundenloyalität
• Kundin ist zufrieden
• Aufbau von Akzeptanz und Vertrauen
• allgemeine positive Einstellung und eine freiwillige emotionale
Bindung
• Damit die Kundin loyal bleibt bedarf es bestimmter Wechselbarrieren
= alles was eine Kundin vom Wechsel abhält
Quelle: Peter, Kundenbindung als Marketingziel, 2001, S. 117
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 54Wechselbarrieren
• Ökonomisch
• Lange Nutzungsdauer bei hohem Preis
• Rabatte, Treuepunkte, etc.,
• niedriger Preis
• Technisch – funktional Zwang/
• Ein Druckermodell,
• eine Hardware-Plattform
unfreiwillig
• spezifische Produkte (Kompatibilität)
• Vertraglich
• langfristige Verträge – Serviceverträge
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 55Wechselbarrieren 2
• Psychologisch/Emotional
• Vertrauen
• emotionale Empfindungen
• Affinität, gewachsene Werte
• Identifizierbarkeit mit dem Markenimage freiwillig –
• Sozial viel besser!!
• Integration des Klienten in das Unternehmens-
geschehen im Sinne eines „Wir-Gefühls“
• persönliche Kontakte und Freundschaften
Quelle: Peter, Kundenbindung als Marketingziel, 2001, S. 117
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 564. Schritt – Kundenbindung
• Ziel erreicht: die Kundin bleibt dem Unternehmen treu, kauft viel und
oft und wirbt in ihrer Zielgruppe – Empfehlung ist die beste Werbung
• Faktoren, die Kundenbindung unterstützen
• Zufriedenheit
• Image – vertrauenserweckendes Unternehmensbild,
• Vertrauen – Verkaufspersonal und Managementprozesse spielen
eine Rolle,
• Wechselbarrieren – sollten existieren, jedoch nur auf freiwilliger
Basis – kein Zwang
13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 57Instrumente zur Kundenbindung • Lead User Groups – Communities von begeisterten Kunden, die andere anstecken sollen • Kundenkarten • Beratungs- und Verkaufsgespräche • Direktmedien (Kommunikation: Briefe, Mails an die Kundin direkt) • Zusatzservices • Zufriedenheitsgarantie – lange Umtauschfrist • Schnelle Lieferung • Kundenzeitschriften 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 58
Instrumente zur Kundenbindung 2 • Eigene Normen • Eigene Marke • Rabattsystem • Abos • Newsletter • Beschwerdemanagement 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 59
Salesmanagement 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 60
Wie kann man Verkäuferin werden? • Angelernte Verkäuferin • Ohne spezielle Ausbildung fängt man in einem Job an • „Learning on the Job“ • Teilweise mit niedriger Qualifikation 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 61
Wie kann man Verkäuferin werden? 2 • Lehre – Duales System • https://www.lehrstellenportal.at/berufe/kaufmaennische-berufe/ • In einer Schule – z.B. Fachschule Mode 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 62
Wie kann man Verkäuferin werden? 3 • Spezielle Tätigkeiten – nach einer fachlichen Ausbildung • Nach einem Studium 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 63
Was bedeutet „verkaufen“? • Logistischer Aspekt – Ware verteilen • Bedarfs Aspekt – Bedürfnisse befriedigen • Problem Aspekt – Problemlösung für Kundin 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 64
Arten von Verkäufern • Wie kann man Verkäufertypen einteilen? • Welche Art von Menschen ist für den Verkauf geschaffen und welche nicht? • Was soll das Ziel es Verkaufs sein? • Psychologische Merkmale/Tests • Mögliche Einteilung: Kundenorientierung – Verkaufsorientierung 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 65
Ergebnis der Verkaufsbeurteilung Quelle: Manz, Salesmanagement 1, S. 19 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 66
Arten des Verkaufens 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 67
Nach der Art der Kundinnen Endkundinnen – Konsumentinnen • Es gilt das Konsumentenschutzgesetz Zwischenhändlerinnen – Großhändlerinnen • Es gilt das Unternehmensgesetzbuch 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 68
Konsumentenschutzgesetz (KSchG) • Wann gilt das KSchG? • Was sind die wichtigsten Bestimmungen im KSchG? • Gewährleistung – Beweislastumkehr • Rücktrittsrecht – Außer Haus Geschäfte 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 69
Nach der Ware Physische Waren • leicht zu zeigen, leicht zu demonstrieren, leichter zu bewerben Dienstleistungen • Nichts zum Herzeigen – keine Bilder, etc. 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 70
Aufgabe: besuche folgende Websites – welche Visualisierungen werden hier verwendet? • Nissan – www.nissan.at • Prada – www.prada.com • Drei – www.drei.at • Austrian Airlines – www.austrian.com • Allianz Versicherung – www.allianz.at 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 71
Nach dem Ort wo der Verkauf stattfindet Stationärer Verkauf – Verkauf in Geschäften • „einfachste Form“ – Kundin kommt ins Geschäft • Geschäft muss beworben werden • Kundinnen haben bereits ein Grundinteresse Distanzverkauf (Telefonverkauf, Katalogverkauf, E- Commerce) • Verkäuferin muss die Kundin kontaktieren • S.G. „Kaltakquise“ – Interesse fördern, hoffen, dass Prospect nicht auflegt – dass es Folgetermin gibt 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 72
Was fällt unter das Fernabsatzgesetz Fernabsatzgesetz • Verträge die ausschließlich über Fernkommunikationsmittel geschlossen werden sofern der Unternehmer ein für den Fernabsatz organisierten Vertriebssystem verwendet. • Katalogverkauf, e-shopping, Teleshopping, Telefonverkauf Auswärtsgeschäfte (nicht in Geschäft des Verkäufers) • Verkauf zu Hause (Haustüre) • auf Reisen • auf der Straße angesprochen 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 73
Rechtsfolgen des Fernabsatzgesetzes /des Auswärtsgeschäftes für Konsumentinnen • Rücktrittsrecht nach Vertragsabschluss • 14 Tage lang 13.03.2018 Handel Kutschera 2017/18 74
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