So lassen sich mit System neue Kunden gewinnen - ZWP online
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WIRTSCHAFT
Hans J. Schmid
So lassen sich mit System akquise
neue Kunden gewinnen
LABORALLTAG Ich weiß noch, wie ich mir nach dem Film „Pretty Woman“ gewünscht habe, Julia Roberts solle meine
nächste Freundin werden. Nach „Notting Hill“ hatte ich immer noch diesen Wunsch. Doch irgendwie schaffte ich es nicht,
sie von mir zu überzeugen. Genauso erging es mir mit Angelina Jolie. Davor waren noch Goldie Hawn und Barbara Streisand;
danach waren es Renée Zellweger und Jennifer Lopez.
Grafik: © Peshkova/Shutterstock.com, © ArtMari/Shutterstock.com, © Andrey_Popov/Shutterstock.com
Sie haben Recht: Die Wahrschein- „Freunde gewinnt man mit der gehen, wenn Sie für das Treffen Ihres
lichkeit ist sehr gering, da diese richtigen Vorbereitung“ Zieles die richtigen Parameter bei der
Menschen sich in einem ganz an- Vorbereitung beachten. Wer nicht auf
deren Umfeld bewegen. Ganz zu Bei der Auswahl der potenziellen Freun- den Markt geht, wird auch nicht gese-
schweigen von der räumlichen Ent- dinnen habe ich offensichtlich die fal- hen. Sind Sie auf der Suche nach einem
fernung. Also ist es wahrscheinlich sche Selektion getroffen. Des Weiteren neuen Partner, besucht man heutzu-
sinnvoller, auf dem heimischen Markt habe ich den Personenkreis viel zu klein tage Veranstaltungen für Singles oder
zu schauen. definiert. Gleichzeitig habe ich nicht be- nutzt Datingportale im Internet. Doch
Doch auch bei Heike Makatsch, achtet, ob die Damen liiert sind und so für Dentallabore gibt es weder ein „Zahn-
Claudia Schiffer oder Heidi Klum hat vielleicht gar nicht „für den Markt“ zur arzt-Tinder“ noch „Zahnarztscout24“.
es nicht geklappt. Jetzt könnte man Verfügung stehen, also gar nicht bereit Wie soll Sie also der suchende Zahn-
meinen, dass es vielleicht an mir sind für einen (neuen) Partner. Wer da- arzt finden? Ich habe bislang weder die
liegt. Doch ich habe keinen Buckel heim bleibt und wartet, in der Hoffnung, Annonce in einer Zeitung gelesen:
wie der Glöckner von Notre Dame; bis die richtige Prinzessin (oder auch „Zahnarztpraxis sucht Dentallabor für
ich bin ein Mensch wie du und ich – ein Kunde) an die Tür klopft, der sollte Zusammenarbeit“ noch eine Radio-
und doch liegt der Fehler in diesem sein Werben noch einmal überdenken. werbung mit demselben Inhalt. Was
Fall bei mir. Ihr Wunsch wird dann in Erfüllung würden die Endkunden denken, wenn
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man auf der Suche nach einem neuen nur ein Ziel: „Den will ich haben!“ In ansässig ist, werden sie nicht eins ver-
Lieferanten ist? Würden Sie einem Ihrem Kopf gibt es keine andere Wahl, kaufen.
Kunden sagen, dass Sie auf der Suche selbst wenn Ihre Freunde Ihnen viel- Als Test dafür, ob Sie das Richtige
nach einem neuen Hersteller für Kera- leicht andere Vorschläge machen. haben, ist eine Mailing-Aktion anzura-
mik sind, da sie nur noch Sprünge und Nichts ist stärker als der eigene Wille – ten. Hier ist die postalische Zustellung
Spätsprünge in den Verblendungen wer Kinder hat, kann davon ein Lied sin- das Maß aller Dinge. Zurzeit liegt die
haben? Im Business-to-Business- gen. Ist das „Gen“ aktiviert, gibt es bis Reaktionsquote bei zwei bis drei Pro-
Bereich (B2B) sind andere Systeme zur Erfüllung nichts, was einen Men- zent. Das liegt an folgenden Ursachen:
garantiert sicherer. schen davon abbringen kann. Nutzen Viele Entscheider erhalten Ihre Wer-
Sie diese Möglichkeit, es macht viel bung gar nicht erst; sie wird vorher un-
Auch Zahnärzte sind mit Spaß. Auf die Kundensuche übertragen absichtlich aussortiert. Andere wollen
dem „Das-will-ich-haben-Gen“ bedeutet dies: Ihre Aufgabe ist es nun, gar keine Werbung und haben eine ent-
ausgestattet. ein geeignetes Produkt zu finden, das sprechende Dienstanweisung. Nicht zu
Zahnärzte wollen. vergessen sind die Zahnärzte, die gar
Nehmen wir eine andere Analogie: keine Lust auf Veränderung haben.
Warum fahren Sie gerade das Auto, das Ihr Produkt muss sicher den Oder jene, die gerade schon gewech-
Sie fahren? Warum nicht ein ökologi- Kunden schmecken. selt haben. Auch gibt es genügend, die
scheres? Warum nicht von einer ande- gerade aus einem anderen Grund – egal
ren Marke? Warum nicht mit mehr Pfer- Lassen Sie uns einen Ablaufplan für Ihre ob privater oder geschäftlicher Natur –
destärken? Ganz einfach: Weil sie es Aktivierung des HWG („Haben-will- den Kopf nicht für Neues frei haben.
wollten! Irgendwie wurde Ihr „Haben- Gen“) entwickeln: Sie haben ein Produkt, Dann bleiben also von einhundert
will-Gen“ aktiviert. Wie und warum eine Dienstleistung oder Ihr ganz per- Empfängern am Ende zwei Interessen-
auch immer – ist der Wunsch geweckt sönliches „Ding“. Wichtig ist hierbei, ten übrig, die eine Antwort oder ein
und erreichbar, ist nichts in diesem Mo- dass Ihre HWG-Aktivierung den Kunden Feedback geben. Sie nutzen also die
ment stärker als Ihr Wille, das zu besit- zusagt. Sie können die besten Rinder- Macht der großen Zahl: Wollen Sie
zen. Die anderen Automarken können hüftsteaks im Umkreis von 200 Kilo- sechs Kontakte, sind 300 Briefe zu ver-
noch so viel werben, doch Sie haben metern grillen – wenn Ihre Firma in Indien senden. Als Infopost ist das eine vertret-
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und ermöglichen Patienten ein gesundes, Optimaler Service
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Zahnarzt einen zusätzlichen Service.
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sind für alle Implant Direct Implantatsysteme Dank der Goldanodisierung können
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bare Investition. Sind Ihre Ergebnisse Sie haben die Lösung also direkt vor anderen Ergebnissen, holen Sie sich
besser als der Marktdurchschnitt, ist sich. Jetzt nur noch die zwei Unterneh- den Zahnärzte-Reputationsbaukasten.
Ihre HWG-Aktivierung außergewöhn- men vergleichen oder den sorgenfreien Wählen Sie die HWGs aus, die für Ihre
lich. Sind die Ergebnisse schlechter Zahnarzt nach seiner Lösung fragen – Region, für Ihr Unternehmen passen,
oder gleich Null, sollten Sie Ihr Konzept schon sind Sie für Ihre Kunden der und starten Sie ohne Verzögerung. In
ändern; sie haben „Das-will-ich-haben- Heilsbringer. Ich weiß: Sie haben Ihren weniger als einer Stunde ist Ihre Strate-
Gen“ bei Ihren Kunden nicht getroffen. Beruf, weil es Ihnen gefällt, Zähne her- gie in trockenen Tüchern. Das Gute
zustellen, doch jetzt ist diese Fähigkeit daran: Durch Ihr persönliches Zusam-
Sie können noch so viel Fischfutter in gerade nicht gefragt. Beim Kennen- mensetzen der einzelnen Würfel aus
den Trog schütten – Ihre Katze wird es lernen sind (wie beim Verlieben) andere dem Baukastensystem entsteht Ihr indi-
nicht fressen. Dinge wichtiger. Einen Menschen grö- viduelles, marktdurchdringendes Neu-
Auch ihr Lieblingsessen, das gedüns- ßer sehen, als er ist, oder ihn dazu be- kundenprodukt, das bei den Kunden
tete heiß servierte Gemüse, entlockt fähigen, dass er wachsen kann – das viele „Haben-will-Gene“ aktiviert.
Ihrer Katze nur ein müdes Lächeln. sorgt für neue Bindung. Seine Prob- Authentizität ist der Klebstoff, der Part-
Warum sollten sich Zahnärzte anders leme und Alltagssorgen mit guten Lö- ner langfristig sicher aneinander bindet.
verhalten? Kunden wollen – genau wie sungen aus dem Weg zu räumen, sorgt Fordern Sie gern weitere Informationen
Sie – Beachtung, Anerkennung, Auf- für neue Partnerschaften. Jetzt besit- zum Baukasten an.
merksamkeit; sie suchen Hilfen, die den zen Sie Lösungen, die Ihr Klientel dan-
Arbeitsalltag erleichtern. Sie wünschen kend annehmen und anfordern wird. Selbst auswählen macht Sie authen-
sich Unterstützung für ihre Arbeit. Da Nur noch schnell auf Papier bringen, tisch – das überzeugt!
geht es in der Patienteninformation um etwas in Form setzen, dazu einen auf-
Hilfswerkzeuge: Entwickeln Sie Instru- fälligen Umschlag entwickeln, schon
mente, die die Praxen nach vorne brin- kann Ihr Lösungsvorschlag auf den
gen. Finden Sie neue Wege für Ihr Markt, der beim Kunden das „Haben-
Kundenklientel und um Ihre Reputa- will-Gen“ aktiviert. Sie können es per-
tion den Patienten gegenüber zu er- sönlich einsetzen oder aber auch per
höhen. Suchen Sie Lösungen für die Post anwenden. Achten Sie darauf, INFORMATION
häufigsten Stolpersteine Ihrer Kunden; dass bei den Alltagshilfen für die neuen
fragen Sie bei Ihren Kunden nach den Zahnärzte eine Verknüpfung zu Ihnen Hans J. Schmid
häufigsten Problemen und Sorgen im eingebaut ist oder entsteht. Erläutern Benzstraße 4
Alltag einer Zahnarztpraxis. Sie werden Sie die Lösungsansätze und vereinba- 97209 Veitshöchheim
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denen Sorgen haben. Und siehe da, durch ein persönliches Gespräch. Noch service@arbeitsspass.com
einige wenige kommen fast überall vor. besser ist eine Kooperation für den www.arbeitsspass.com
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Das heißt, die meisten Kunden haben Zeitraum der Umsetzung.
Infos zum Autor
ziemlich ähnliche Defizite, Wünsche
oder Sorgen. Es gibt Praxen, die haben Besorgen Sie sich den Zahnärzte-
das ein oder andere Problem nicht. Reputationsbaukasten.
Oder noch besser gesagt: nicht mehr.
Unter Ihren Kunden gibt es solche Pra- Lässt Ihr Alltagsgeschäft diese Recher-
xen, die diese Sorgen nicht (mehr) haben. che nicht zu oder wollen Sie schnell zu
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