Umsetzung Strategie 4.0: Aktueller Stand - Werkstattgespräch Privat- und Unternehmerkunden
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Umsetzung Strategie 4.0: Aktueller Stand Werkstattgespräch Privat- und Unternehmerkunden Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017
Agenda 1 Strategische Ziele 2020 im Segment Privat- und Unternehmerkunden 2 Aktuelle Geschäftsentwicklung 3 Intelligente Nutzung von Kundendaten 4 Wachstumsfeld Kredit: Neue digitale Angebote bei Ratenkredit und Baufinanzierung 5 City-Filiale: Erste Zwischenbilanz Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017 1
Wir wollen unser Wachstum in Deutschland verdoppeln:
Strategische Ziele 2020 im Segment Privat- und Unternehmerkunden
2 Mio. Assets under Control
Netto-Neukunden > 400 Mrd. Euro
Kosten stabil halten Zusätzliche Erträge
> 1 Mrd. Euro
Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017 2
Wir wachsen weiter in allen Geschäftsfeldern
Segment Privat- und Unternehmerkunden*
Wir gewinnen Kunden Wir gewinnen Assets … … mit Zuwachs bei Kredit- & Depotvolumen
Netto-Neukunden Assets under Control Baufi-Neugeschäft Ratenkredit-Neugeschäft
in Tsd. Ø in Mrd. Euro in Mrd. Euro in Mio. Euro
+4 % +6 %
288
+9 %
1,80 1,88 448
421
340
313
151
Jan.-Feb. '16 Jan.-Feb. '17 Jan.-Feb. '16 Jan.-Feb. '17
Veränderung in Depots ohne Ausgabeaufschlag
in Mio. Euro**
137 1.780
872
Okt.-Dez. '16 Jan.-März '17 per Feb. '16 per Feb. '17 Jan.-Feb. '16 Jan.-Feb. '17
* ohne mBank ** Zuflüsse in Premium-Depot sowie ab 01/2017 zusätzlich in Premium-Fonds-Depot; ohne VMM/HausInvest
Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017 3Commerzbank 4.0:
Unsere zehn Initiativen für mehr Wachstum
Digitalisierung Kunden
Privat- und 3 Etablierung neues Geschäftsfeld Unternehmerkunden (UK)
Unternehmer-
4 Systematische Neukundenansprache (Lead Management)
kunden-
Geschäft 5 Ausbau Partnership-Banking
Produkte 6 Vereinfachtes Produktportfolio
1 Ausbau
ONE 7 Digitalisierung des Wertpapiergeschäfts
Digitales
2 8 Aufbau einer digitalen Ratenkreditplattform
CRM
Kanäle 9 Umsetzung der neuen Filialstrategie
10 Aufbau spezifisches Betreuungsmodell je Kundengruppe
Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017 4Mehr Neukunden durch intelligente Nutzung von Interessentendaten.
Ziel: bis zu 100.000 Neukunden pro Jahr
Nutzung verschiedener
Quellen für Interessentendaten
Kunden- Portal
center
Doppelte
Werbeeinwilligung
Ziel
~ 0,6
Kosten pro Neukunde
Interessenten, die Mio.
50 - 70 Euro
angesprochen werden (ggü. rund 250 Euro bei
können (Lead-Pool) herkömmlichen Marketing-
Kampagnen)
Automatisierte Ansprache
mit Ziel Erstabschluss bis zu 100.000
(Ziel: bis zu 16 % p.a.) Neukunden p.a.
Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017 5Mehrstufige Ansprache wandelt Interessenten in Kunden
Beispiel: 4-stufige Ansprache auf 1
Zahlungsverkehrsangebot via E-Mail
4
Grundidee: stetige Steigerung der 3
werblichen Ansprache
1. Vorstellung Zahlungsverkehrs-
Angebote (kostenloses Girokonto,
PremiumKonto, StartKonto)
2. Darstellung Konditionen, Kontovorteile
und Onlineabschluss
3. Angebot Filiale als zusätzlicher
Abschlusskanal (neben Online)
4. Konkrete Terminvereinbarung und
Direktabschlussmöglichkeit
Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017 6Mehr Geschäft mit Bestandskunden durch intelligente Datennutzung.
10 % mehr Produktabschlüsse durch gezielte Kundenansprache
… für aktive Kundenansprache
in allen Kanälen.
Analytisches DCRM
liefert Anlässe…
Online
› Ermittelt tagesaktuell Ansprache-
anlässe, Handlungsempfehlungen
und Abschlusswahrscheinlichkeiten Mobile
› Priorisiert die Ansprachemöglichkeiten Digitales (bis 2019)
automatisch: Kunde wird immer auf das CRM
Thema angesprochen, bei dem die höchste SB
Abschlusswahrscheinlichkeit besteht (bis 2020) Kundencenter
› Kunde erhält passendes Angebot (2017)
statt allgemeiner Werbung
Filiale (2017)
Erste Ergebnisse: Seit Start im Dezember 2015 10 % oder 70.000 mehr Produktabschlüsse durch
gezielte Ansprache im Online-Banking (ggü. Vergleichsgruppe).
Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017 7Digitaler Ratenkredit als wichtiger Wachstumstreiber –
von der ersten Idee bis zum Produktstart in nur 6 Monaten
› Zahlt auf Wachstumsziele ein:
Gewinnung von Neukunden und Ausbau
Marktanteile im Ratenkreditgeschäft
› Margenstarkes Produkt mit hohem
Ertragspotential im Niedrigzinsumfeld:
Kreditwachstum kann Druck des negativen
Zinsumfeldes teilweise ausgleichen
› Überall und rund-um-die-Uhr abschließ-
bar (Filiale, Online, Mobil, am POS)
› Komfortabel, einfach und transparent
› Kreditprozess wird deutlich beschleunigt
und komplett automatisiert, nur
Kreditvertrag wird noch unterschrieben
› Bis 80.000 Euro und 120 Monate
Laufzeit
Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017 8Schnell, einfach und digital:
Vom Kreditwunsch bis zum Vertrag in weniger als 10 Minuten
Finanzbedarf Selbstauskunft Kreditentscheidung Vertragsabschluss
1 2 3 4
Kunde hat Digitale Konto- Automatische Schufa, Vertragsabschluss
Finanzierungs- informationen für Risikobewertung & direkt im Anschluss
wunsch Selbstauskunft Kreditentscheidung
Unterschriebener
Eingabe weniger Kunde erhält SMS mit Direkte Kredit- Kreditvertrag wird
Eckdaten (Kredit- Link für Kontoprüfung entscheidung und eingescannt und
betrag, Laufzeit) (bei Neukunden Zugang sofortiges Vertrags- elektronisch weiter-
zu Drittbank- angebot an den Kunden geleitet
informationen)
Taggleiche Auszahlung1
Informationen werden
digital ausgewertet
1 Bei Antragstellung bis 17:00 Uhr.
Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017 9Ausbau Ratenkredite erfolgt in drei Stufen.
Ziel: Verdreifachung des Neugeschäftsvolumens bis 2020
Filiale Online Point of Sale Ratenkredit -Neugeschäft
in Mrd. €
1 2 3
6,0
Start 06.04.2017 2. Halbjahr 2017 Ende 2017
› Einbindung digitaler › Ratenkredit digital › Start Produkt-
Ratenkredit in ONE1 end-to-end varianten für Point
abschließbar of Sale (POS) und 2,3
› Roll-Out in allen
Autohändler-
Filialen bis Ende › Erstmals Raten-
finanzierung
Juni 2017 kredit auch für
Unternehmer-
kunden
2016 2020e
1 Alle Produktvarianten (Ratenkredit mit freier Verwendung, Modernisierungskredit und Autokredit)
Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017 10Die neue Generation Baufinanzierung:
Immobilien mobil finden, bewerten und finanzieren
Vier mobile Angebote in einer einzigen App:
1. Budgetberechnung:
Was kann ich mir leisten?
2. Immobiliensuche:
Breites Immobilienportfolio von 200.000 Objekten in
Kooperation mit dem Marktführer Immobilienscout24
3. Immobilienbewertung:
Per Foto den Wert der Wunschimmobilie ermitteln
4. Immobilienfinanzierung:
Volldigitale Finanzierung mit verbindlichem Zertifikat zur
Vorlage bei Maklern und Verkäufern
Als erste Bank in Deutschland bieten wir eine digitale Baufinanzierung end-to-end.
Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017 11Erste City-Filiale in Frankfurt-Ostend erfolgreich gestartet:
Bereits 200 neue Kunden an einem komplett neuen Standort
180 200
Besucher Neukunden
pro Tag
+
93 % 65,9
Online- Kunden-
Durchdringung Zufriedenheit
(Kunden-NPS)1
1 Marktforschung; Kundenbefragung am Point of Sale FFM-Ostend (13.01.2017 – 14.02.2017; 201 Interviews)
Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017 12Umsetzung Strategie 4.0 läuft.
Neue Vertriebsplattform ONE Umsetzung neue Filialmodelle UK-Geschäft aufgestellt:
erfolgreich gestartet. gestartet: 4 City-Filialen als Pilot Führungsmannschaft steht, erstes
eröffnet, 2017 Eröffnung von Angebot für Unternehmerkunden
7 weiteren Flagship-Filialen. eingeführt.
Partnership-Banking deutlich Digitales Interessenten- und Angebote ohne Ausgabeaufschläge
ausgebaut: Mit Rewe, Amazon und Kundenmanagement aufgebaut. ausgebaut: neues Premium-Fonds-
Tchibo neue Partner gewonnen. Depot erfolgreich gestartet.
Produktpalette vereinfacht: Digitaler Ratenkredit gestartet. Digitalisierung Baufinanzierung:
Von über 400 Produkten bereits 125 Neue Baufi-App geht im Mai live.
abgeschafft.
Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017 13Fazit: Das Privatkundengeschäft ist auf Kurs! Die Umsetzung der Strategie 4.0 erfolgt nach Plan. Wir sind 2017 erfolgreich gestartet und wachsen bei Kunden und Assets. Durch intelligente Datennutzung gewinnen wir mehr Neukunden und machen mehr Geschäft mit Bestandskunden. Mit dem digitalen Ratenkredit wollen wir unser Neugeschäft bis 2020 verdreifachen: Vom Kreditwunsch bis zum Vertrag in weniger als 10 Minuten. Als erste Bank in Deutschland bieten wir eine digitale Baufinanzierung end-to-end. Michael Mandel | Vorstand Privat- und Unternehmerkunden | Commerzbank AG | Frankfurt am Main | April 2017 14
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