White-Label-Bezahlarten: Warum unsichtbare Zahlungs-anbieter sichtbar mehr Conversion bringen
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1 White-Label- Bezahlarten: Warum unsichtbare Zahlungs- anbieter sichtbar mehr Conversion bringen
2 Editorial Teil 1. Vorstellung von White-Label So funktioniert White-Label Die Vorteile von White-Label-BNPL-Lösungen Woran erkennt man einen guten Anbieter für White-Label-Lösungen? Teil 2. Mini Case Studies Einleitung Case 1: Eurowings Case 2: Juwelo Case 3: Fielmann Case 4: AZ Gartenhaus Fazit
Editorial 3
Die wirtschaftlichen und geopolitischen Ent- und Kund*in, wenn sich ein Zahlungsanbieter
wicklungen des Jahres 2022 und die daraus als sichtbarer Dritter dazugesellt?
resultierende Inflation haben auch im E-Com- Diese Frage ist umso wichtiger, weil gerade im
merce ihre Spuren hinterlassen. Der Digitalver- Checkout die meisten Kaufabbrüche identifi-
band Bitkom berichtete am 22. November 2022, ziert werden – was oft mit den angebotenen
dass viele Online-Shopper*innen in Deutschland (oder auch nicht angebotenen) Bezahlarten
aktuell genauer auf Konsum und Preise achten, zusammenhängt. Tatsächlich zeigen einige
vermehrt Sonderaktionen und Rabattangebote Studien, dass ausgelagerte BNPL-Bezahlarten
wahrnehmen, aber auch generell deutlich weni- deutlich attraktiver sind, wenn sie von den
ger im Internet einkaufen.1 Langfristig gesehen Shopper*innen nicht als Angebot eines Drittan-
wird sich der Wachstumskurs des E-Commerce, bieters wahrgenommen werden. Ist dies der Fall,
speziell in der DACH-Region, aber mit Sicherheit spricht man von White-Label-Bezahllösungen.
fortsetzen. Die sehr beliebten, komfortablen Und die sind das Thema unseres Whitepapers.
und sicheren „Buy now, pay later“-Bezahlarten
könnten dabei eine wichtige Rolle spielen. Bei White-Label-Bezahllösungen wird die kom-
plette Bezahlung von einem unsichtbaren Drit-
„Buy now, pay later“, kurz BNPL, ist seit einigen ten abgewickelt, der zu keinem Zeitpunkt des
Jahren einer der wichtigsten Trends im E-Com- Bezahlprozesses in Erscheinung tritt – weder im
merce – meist in Form von Rechnungskauf und Checkout noch bei der späteren Interaktion und
Ratenkauf. Dabei ist der Rechnungskauf speziell Kommunikation rund um die Bezahlung. Aus-
im deutschsprachigen E-Commerce, also in nahmen werden nur bei den Schritten gemacht,
der DACH-Region, eine der beliebtesten und wo es aus rechtlichen Gründen absolut
wichtigsten Bezahlarten überhaupt. notwendig ist.
Die aktuelle Studie „Online Payment 2022“ des
EHI Retail Institutes bescheinigt dem Rech-
nungskauf im deutschen E-Commerce einen
Anteil von 28,3%2.
Dabei wird BNPL meist als „gebrandete“ Lösung
angeboten. Das heißt: Die Bezahlart wird im
Checkout unter dem Logo eines Zahlungsan-
bieters geführt, an den der Online-Shop BNPL
ausgelagert hat. Aber wie gut ist es tatsächlich
für die Customer Journey, die Kundenbindung
und das Vertrauensverhältnis zwischen Shop
1 https://logistik-heute.de/news/e-commerce-inflation-veraendert-online-einkaufsverhalten-38522.html
2 https://www.ehi.org/presse/beliebtheit-von-paypal-waechst-rasant/
4 Tatsächlich mündet das auf verschiedenen Wegen oft in eine bessere Conversion. Shops mit White-Label-Bezahllösungen berichten von höheren Bestellwerten, weniger Kaufab- brüchen, öfter wiederkehrenden Käufer*innen und einer langfristigen und intensivieren Kun- denbindung.3, 4 Warum das so ist, wollen wir uns in diesem Whitepaper näher anschauen. Dabei stellen wir Ihnen White-Label selbst vor und zeigen die damit verbundenen Vorteile fürs E-Com- merce auf. Außerdem lassen wir vier langjährige Ratepay-Kunden zu Wort kommen, die unsere Zahlungsarten erfolgreich als White-Label- Lösung im Einsatz haben. Freuen Sie sich auf Eurowings, Juwelo, Fielmann und AZ Gartenhaus. Wir wünschen spannende Lektüre! 3 https://www.ratepay.com/payment-solutions/kauf-auf-rechnung-mit-white-label-fuer-online-shops/ 4 https://australianfintech.com.au/limepay-warns-merchants-of-marketplace-bnpl-risks-releases-economic-impact-study/
5 Teil 1. Vorstellung von White-Label
So funktioniert White-Label 6 Auf den Punkt gebracht bedeutet White-Label zunächst: Die Shopper*innen bemerken nicht, dass die von ihnen gewählte Bezahlart von einem externen Drittanbieter zur Verfügung gestellt und abgewickelt wird. Die Käufer*innen müssen während des Bezahlprozesses keine fremde Plattform aufrufen, wo sie bereits für die gewünschte Bezahllösung registriert sein müssen. Doch White-Label betrifft eben nicht nur den Checkout, sondern die gesamte Payment Jour- ney im Online-Shop und genauso alle weiteren Schritte nach einer erfolgreich abgeschlos- senen Bestellung. Erfolgreiches White-Label muss als ein allumfassendes, ganzheitliches und längerfristiges Kundenbindungskonzept gedacht werden. Gerade bei BNPL-Bezahlarten geht es um Bindungen von mehreren Wochen (wie beim Rechnungskauf) oder sogar von bis zu 2 Jahren (wie beim Ratenkauf). Anders als bei vielen Zahlungsanbietern üblich verzichtet ein White-Label-An- bieter in dieser Zeit komplett auf jegli- ches Up- und Cross-Selling für eigene Finanzdienstleistungen. Er nutzt den Kontakt zu den Käufer*innen auch nicht für jegliche Art von Empfehlungsmarketing. Wie also bettet man eine White- Label-Bezahlart in die Shopper Journey ein? Werfen wir einen Blick auf die einzelnen Schritte:
7
Die Anzeige der White-Label-Bezahlart
im Checkout:
Sobald Shopper*innen den Checkout betreten,
werden ihnen die betreffenden Bezahlarten
ohne Fremdlogo eines Zahlungsanbieters
angezeigt.
Die Auswahl einer gewünschten Bezahlart:
Die Shopper*innen wählen zum Beispiel den
Rechnungskauf, die Bezahlart, die in Deutsch-
land das höchste Vertrauen genießt, und bestä-
tigen Ihre Identität über die Eingabe ihres
Geburtsdatums.
Verbindliches Absenden der Bestellung:
Eine KI-basierte Risikoanalyse überprüft im Hin-
tergrund die Anfrage des Rechnungskaufs. Die
Shopper*innen bestätigen verbindlich, dass sie
den Warenkorb zum angezeigten Preis bestellen
möchten.
Bestellbestätigung:
Eine Bestellbestätigung informiert die
Shopper*innen über den erfolgreichen Ab-
schluss der Bestellung und liefert weitere Infor-
mationen wie bspw. die Bestellnummer.
8
Rechnungsversand per E-Mail:
Nachdem die Ware versendet wurde, erhalten
die Shopper*innen eine E-Mail im Corporate
Design des Online-Shops, die über den Versand
der Ware informiert und das betreffende Rech-
nungsdokument im Anhang enthält.
Design und Layout der Rechnung:
Auch das Rechnungsdokument selbst ist im
Corporate Design und in der Tonalität des On-
line-Shops erstellt und enthält keine Verweise
auf den Zahlungsanbieter.
Überweisung der Rechnung:
Die Shopper*innen überweisen den Rech-
nungsbetrag wie gewohnt über ihr Online-Bank-
ing-Portal.
Nach dem Bezahlen ist die Payment-Journey 9
aber noch lange nicht zu Ende …
Zahlungserinnerung:
Wird das Zahlungsziel überschritten, erhalten
die Shopper*innen eine freundliche Zahlungser-
innerung im Namen und im Look and Feel des
betreffenden Online-Shops. Auch die darauf
folgenden Mahnungen werden im Namen des
E-Tailers versendet.
Status-Überblick im Benutzerkonto:
Die Shopper*innen können sich jederzeit in das
Benutzerkonto des Online-Shops einloggen und
dort überprüfen, ob der Shop den Rechnungsbe-
trag bereits erhalten hat bzw. welche
Rechnungen noch offen sind.
Kundenservice:
Bei allen Fragen rund um die Bezahlung kom-
muniziert der Zahlungsanbieter im Corporate
Design und in der Corporate Language des
Online-Shops und tritt entsprechend in seinem
Namen auf.
10
Gute Bewertungen im Netz:
Sind die Shopper*innen mit ihrem Einkaufser-
lebnis zufrieden, bewerten sie den Online-Shop
entsprechend positiv auf den betreffenden
Plattformen oder auch in den sozialen Medien.
Eine getrennte Bewertung von Services des
Online-Shops einerseits und Services des Zah-
lungsanbieters andererseits kommt nicht vor.
Zwischenfazit
Zusammengefasst lässt sich also sagen, dass
White-Label deutlich mehr als eine rein tech-
nische Integration einer Zahlungslösung in den
Checkout ist. Allein schon die oben gezeigten
Schritte demonstrieren, wie viele Parameter zu
beachten sind, um eine ganzheitliche und naht-
lose White-Label-Bezahllösung umzusetzen.
Warum sich dieser Aufwand aber lohnt, möchten
wir im nächsten Kapitel besprechen.Die Vorteile von White-Label-BNPL-Lösungen 11
Kommen wir zu der Frage, was genau White- welches Zahlungsanbieters. Gerade im Kontext
Label-Lösungen tatsächlich leisten und wo die von Erstbestellungen ist dies einleuchtend: Die
Vorteile gegenüber BNPL-Lösungen liegen, die Möglichkeit, völlig risikofrei auf Rechnung zu
„gebrandet“ sind. Die Antwort hängt eng mit bestellen, macht viele Shopper*innen oft erst
Vertrauen zusammen. Vertrauen Shopper*innen zu Neukund*innen. Und das ist mit Sicherheit
einer Zahlungsart oder einem Shop, ist das ein einer der Gründe, warum White-Label bei
wichtiger Impuls für die Kaufentscheidung. Doch Online-Shops immer beliebter wird. Dabei kön-
während beim Bezahlen mit „gebrandeten“ Zah- nen viele Shops, die zwischenzeitlich White-
lungslösungen die Marke des Zahlungsanbieters Label-Bezahllösungen einsetzen, vor allem
im Vordergrund steht, ist es bei White-Label die zwei Vorteile messen: eine deutlich höhere Con-
Marke des Shops selbst, der die Shopperi*innen version und eine signifikant bessere Kunden-
ihr Vertrauen entgegenbringen. bindung.
Das legt zunächst die Vermutung nahe, dass Aus einer Umfrage der Boston Consulting Group
kleinere Shops mit weniger Markenbekanntheit unter 242 Einzelhändlern aus dem Jahr 2021
auch weniger Vertrauen genießen und so von geht hervor, das 70 % der Händler*innen durch
der Marke eines bekannten Zahlungsanbieters den Einsatz von White-Label eine höhere Con-
im Checkout profitieren. Dies muss aber nicht version messen. 61 % der Händler*innen bestä-
zwingend sein. Wie der E-Commerce Report tigen außerdem eine bessere Kundenbindung.6
DACH 2020 herausgefunden hat5, genießt die
BNPL-Bezahlart „Rechnungskauf“ deutlich
mehr Vertrauen als jede andere Marke egal
70% der Händler sagen, White-Label 61% der Händler sagen, White-Label
führt zu einer höheren Conversion führt zu einer höheren Kundenbindung
F: Führt eine White-Label-BNPL-Lösung im Vergleich F: Führt eine White-Label-BNPL-Lösung im Check-
zu einer Markenlösung zu einer höheren Conversion out-Prozess im Vergleich zu einer Markenlösung zu einer
im Checkout-Prozess? höheren Kundenbindung?
5 https://www.ratepay.com/whitepapers/e-commerce-report-dach-2020/
6 Daten auf Anfrage12 Eine Studie der Bilendi GmbH aus dem Jahr 2021 entscheiden. Letztere hat dann über den ge- kommt ebenfalls zu beeindruckenden Ergebnis- samten Zeitraum die Möglichkeit, Kund*innen sen beim Einsatz von White-Label-Lösungen: stärker an sich zu binden. Im Gegensatz dazu „[Es] entschieden sich 31 % der Käufer für den stehen Payment-Brands, die sich selbst als Rechnungskauf, wenn diese Zahlungsart unter Marktplatz verstehen und hinzugewonnenen dem Logo eines Drittanbieters verfügbar ist. Kund*innen über ihre App Konkurrenzprodukte Dagegen haben 48 % der Käufer den Rechnungs- anbieten. kauf ausgewählt, wenn er im Checkout ohne Branding, also als White-Label-Option, anklick- Gerade bei BNPL-Lösungen ist White-Label bar ist. Der Eindruck, dass der daher die bessere Wahl, weil diese Bezahlarten Rechnungskauf ein Angebot des Online-Shops das Potenzial für langfristige Kundenbindungen ist, trägt laut dieser Studie also zu einer mitbringen. Und dieses Potenzial sollte man als Conversion-Steigerung von 54 % bei.“7 Online-Händler*in nicht verspielen. Das amerikanische Marktforschungsunterneh- men Forrester Research legte 2021 eine Fallstudie vor, in der eine White-Label- Bezahllösung auf einer mittelgroßen aus- tralischen E-Commerce-Plattform untersucht wurde. Die Studie bestätigt, dass die Einführung einer White-Label-Lösung den durchschnit- tlichen Bestellwert um 42 % erhöhen konnte. Gleichzeitig wurden die Kaufabbrüche von 30 % auf 21 % reduziert und die Anzahl der Einkäufe pro Kunde von 1,26 auf 2,31 Käufe pro Jahr fast verdoppelt.8 Der zweite große Vorteil von White-Label liegt in der Hoheit über die Kundenbeziehung. Beim Rechnungskauf gibt es Zahlungsziele zwischen 30 und 100 Tagen, bei der Ratenzahlung werden Laufzeiten von bis zu 24 Monaten angeboten. Über diesen Zeitraum geben Händler*innen die Kundenbeziehung aus der Hand, wenn sie sich für eine herkömmliche BNPL-Marke 7 https://www.ratepay.com/payment-solutions/kauf-auf-rechnung-mit-white-label-fuer-online-shops/ 8 https://australianfintech.com.au/limepay-warns-merchants-of-marketplace-bnpl-risks-releases-econom- ic-impact-study/
Woran erkennt man einen guten Anbieter 13
für White-Label-Lösungen?
Natürlich kann man den Rechnungskauf auch Das Portfolio an Bezahlarten
als native In-House-Lösung aufbauen und auf
einen externen Zahlungsanbieter verzichten. Am wichtigsten ist natürlich, dass der Anbieter
Es gibt allerdings gute Gründe, sich an einen alle Bezahlarten im Portfolio hat, die im
White-Label-Zahlungsanbieter zu wenden: Dazu jeweiligen Land oder in der jeweiligen Region bei
zählen nicht nur der hohe technische und per- den Shopper*innen am beliebtesten sind. In der
sonelle Aufwand und die unternehmerischen DACH-Region ist dies vor allem der Rechnungs-
Risiken für die Liquidität. Es ist auch das hohe kauf. Im höherpreisigen Segment spielt aber
technische Niveau von Künstlicher Intelligenz auch der Ratenkauf eine wichtige Rolle.
und shop-übergreifenden Datenbanken, auf
dem sich Zahlungsanbieter bewegen, um On-
line-Shops gegen Cyber-Angriffe und E-Com-
Individualisierung via Modularisierung
merce-Fraud zu schützen. Dieses Niveau kann
von keiner noch so ausgefeilten In-House-
White-Label-Lösungen erfordern oft eine hoch-
Lösung je erreicht werden.
gradige Individualisierung: Der gesamte Bezahl-
prozess muss auf vielen verschiedenen Ebenen
Mit der Entscheidung, für den Rechnungskauf
so angepasst werden, dass er so aussieht und
einen Zahlungsanbieter an Bord zu holen, sind
funktioniert, als würde er komplett vom Shop
Online-Shops daher gut beraten. Doch gerade
abgewickelt werden. Allerdings wäre es nicht
im Kontext von White-Label-Lösungen findet
wirtschaftlich, all diese Anpassungen von Tech-
man eine sehr überschaubare Anzahl von spe-
nik, Prozessen und Kommunikation von Null auf
zialisierten Dienstleistern. Wer einen guten
zu entwickeln.
White-Label-Anbieter sucht, sollte auf bestim-
mte Kriterien achten:
Und hier ist Modularisierung der Schlüssel. Gute
Zahlungsanbieter verfügen über ein Baukas-
tensystem, das verschiedene Module enthält.
Solche Module sind zum Beispiel individuelle
Zahlungsziele wie auch shop-spezifische
Zinsraten und Mahntakte, ein Ratenrech-
ner oder ein freundliches Mahnwesen in
der Corporate Language des
Online-Shops. Diese Module können
dann nach Bedarf ausgewählt und
in einer individuellen Konfiguration
zusammengestellt werden.Kein Up- und Cross-Selling weiterer 14 Finanzprodukte. Kein Empfehlungsmarketing. Zu White-Label gehört einerseits, dass der Zahlungsanbieter die Abwicklung der Bezah- lung nicht für weiteres Up- und Cross-Selling benutzt, um eigene Finanzdienstleistungen zu vertreiben. Andererseits zeichnet sich Whitel-Label durch einen kompletten Verzicht auf Empfehlungsmarketing aus. Die Abwicklung der Bezahlung wird niemals zum Anlass ge- nommen, um Werbung für Empfehlungspartner des Zahlungsanbieters zu machen. Ein guter White-Label-Anbieter agiert so weit wie möglich so, als wäre er nicht vorhanden. Transparente Partnerschaft Auch nach der Integration der Zahlungslösung sollte ein Zahlungsan- bieter mit umfassenden Services und Lösungen als transparenter und loyaler Partner zur Verfü- gung stehen. Zum Beispiel mit einem persönlichen Key Account Manager, der umfassende Analysen zum Einkaufsverhalten der Kund*innen durchführt und daraus Handlungsemp- fehlungen für den Online-Shop ableitet. Oder mit Monitoring-Tools, die einen Echtzeit-Überblick über Umsät- ze Annahmequoten, Warenkörbe und den aktuellen Bezahlstatus der Kund*innen liefern. So weiß ein On- line-Shop jederzeit, wo er gerade steht und wie er künftig besser werden kann.
15 Omni-Channel-BNPL Händler*innen, die neben einem Online-Shop auch ein Filialnetz unterhalten, arbeiten oft auch am Auf- und Ausbau einer Omni- Channel-Strategie – also an der Verzahnung von E-Commerce und Point of Sale. Dabei gibt es neben dem klassischen “Click and Reserve” oder “Click and Collect” viele weitere Möglich- keiten, um Versand-, Retouren- und Bezahl- prozesse über alle physischen und digitalen Shopping-Kanäle hinweg miteinander zu verbinden: Dazu zählt zum Beispiel auch, Online-Bestellungen im Ladengeschäft zu retournieren oder einen im Ladengeschäft getätigten Rechnungskauf im Kundenkonto des Online-Shops zu verwalten und zu bezahlen. Wer eine Omni-Channel-Strategie fährt, sollte darauf achten, dass der Zahlungsdienstleister seiner Wahl über entspre- chende Technologien und das Know-how verfügt, um online verfügbare BNPL-Zahlarten bspw. auch offline verfügbar zu machen. Denn Omni- Channel überzeugt nur, wenn den Kund*innen alle verfügbaren Zahlarten in allen verfügbaren Shopping-Kanälen zur Verfügung stehen.
16 Teil 2. Mini Case Studies
Einleitung 17 In diesem Teil unseres Whitepapers dürfen wir Ihnen vier langjährige Kunden vorstellen zu dürfen. Sie betreiben Online-Shops in unter- schiedlichen Branchen und richten sich dabei an unterschiedliche Zielgruppen unterschied- lichen Alters mit unterschiedlicher Kaufkraft. Manche von ihnen agieren rein online, andere verstehen ihren Online-Shop als Ergänzung zum Filialnetz. Mit diesem Querschnitt möchten wir demons- trieren, dass der White-Label-Ansatz in völlig verschiedenen E-Commerce-Kontexten sehr fruchtbar sein kann – und dass er deshalb auch für Ihr E-Commerce ernsthaft in Frage kommen kann. Doch lassen wir unsere Kunden zu Wort kommen:
Case 1 18
Steckbrief des Unternehmens Gründe für White-Label
Eurowings ist die Low-Cost-Airline der Lufthan- Ziel der Einbindung des Rechnungskaufs im
sa Group und damit Teil des weltweit größten White-Label-Gewand war es, das Marktpotential
Aviation-Konzerns. Eurowings verfügt über eine des Unternehmens zu erweitern und Reisenden
Flotte von aktuell 139 Flugzeugen, unterhält 13 die deutschlandweit beliebteste Zahlungsart
Standorte in Deutschland und im europäischen anzubieten. Flüge sollten also nicht mehr vor-
Ausland und ist an sechs Flughäfen Marktführer. finanziert werden, der Rechnungsbetrag sollte
Die Fluggesellschaft bietet aktuell mehr als erst mit der Fälligkeit nach der Buchung
100 Destinationen in über 50 Ländern an und beglichen werden. Dabei sollten Kund*innen
ist damit der drittgrößte europäische Point-to- einfach und schnell per One-Click-Checkout
Point Carrier. bezahlen können, ohne Weiterleitung auf frem-
de Portale und ohne weitere persönliche Daten
Die Zahlen im Überblick offiziell an einen Zahlungsanbieter weitergeben
zu müssen.
Erfolge
Die Zusammenarbeit von Eurowings und
Ratepay wurde beim Best in E-Commerce-
Wettbewerb mit dem Best E-Payment-
Integration Award ausgezeichnet. Im Schnitt
liegen die Warenkörbe dank der zusätzlichen
finanziellen Flexibilität beim Rechnungskauf um
50 % höher als bei anderen Zahlungsarten, was
in Summe vor allem eines bedeutet:
mehr Umsatz.
Bezahlarten
Neben SEPA-Lastschrift, Kauf mit Kreditkarte
und Paypal bietet Eurowings seit 2015 den Kauf
auf Rechnung von Ratepay als White-Label-
Lösung an. Eurowings war damit die erste deut-
sche Fluggesellschaft, die den Rechnungs-kauf
im Checkout ihres Online-Shops integriert hatte
und verfügte somit über ein besonders attrak-
tives Alleinstel-lungsmerkmal.Case 2 19
Steckbrief des Unternehmens Gründe für White-Label
Juwelo ist ein führender Händler für zertifi- Für Florian Spatz, Geschäftsführer Juwelo
zierten Edelsteinschmuck mit einer fairen GmbH, ist White-Label ein sehr wichtiges Er-
Wertschöpfungskette. In einer Branche, die folgsrezept, da es für ihn zu einer noch engeren
noch immer zu 90 % eine Offline-Branche ist, Kundenbindung und einem besseren Vertrau-
hat das Berliner Unternehmen bereits 2008 ensverhältnis führt. Dies ist vor allem in einer
mit einem eigenen Fernsehsender und einer Branche wichtig, in der es um hochpreisige
24-Stunden-Sendung neue Vertriebswege ein- Wertgegenstände geht, die von anspruchsvol-
geschlagen. In den letzten Jahren ist ein Web- len Kund*innen erworben werden. Dieses be-
Shop und eine App dazugekommen, mit denen sonders sensible Vertrauensverhältnis soll nicht
Juwelo ein Drittel seines Umsatzes macht. durch die sichtbare Beteiligung irgendwelcher
Drittanbieter gestört werden. „Egal welche
Prozesse im Hintergrund laufen: der Kunde
Die Zahlen im Überblick
kauft bei Juwelo. White-Label ist wirklich super.“
Florian Spatz.
Erfolge
„Seit 2021 ist bei Juwelo der Kauf auf Rechnung
im White-Label-Gewand die am meisten genutz-
te Bezahlart.“ Florian Spatz.
Bezahlarten
Die Juwelo GmbH bietet eine breite Palette an
Bezahlarten an: Neben Vorkasse, Nachnahme,
Kreditkarte, PayPal, Scheck und IDEAL ist auch
die komplette Produktpalette von Ratepay mit
dabei: Rechnungskauf, Ratenkauf und Last-
schrift. Der Kauf auf Rechnung ist bei Juwelo
übrigens auch bei telefonischen Bestellungen
möglich.Case 3 20
Steckbrief des Unternehmens Gründe für White-Label
Die Fielmann-Gruppe ist ein börsennotiertes Da der Rechnungskauf eine der beliebtesten Be-
Familienunternehmen mit Sitz in Hamburg, zahlarten in deutschen Online-Shops ist und ab-
Deutschland. Als Anbieter von Brillen und sehbar wohl auch bleiben wird, war für Fielmann
Hörgeräten bedient Fielmann seine 27 Millionen klar, dass der Rechnungskauf auf jeden Fall in
aktiven Kunden über eine Omnichannel- den Checkout aufgenommen werden musste. In
Plattform mit digitalen Vertriebskanälen sowie diesem Zusammenhang fiel auch die Entschei-
936 Einzelhandelsgeschäften in 16 Ländern. Das dung für White-Label: „Die Entscheidung für
vertikal integrierte Geschäftsmodell ermöglicht eine White-Label-Lösung wurde auf-
es, den Kund*innen die attraktivste Produkt- grund des besten Fits mit der Fielmann Philoso-
auswahl, einen hervorragenden Service und das phie getroffen.“ sagt Nadine Kunze. Denn der
garantiert beste Preis-Leistungs-Verhältnis Leitsatz der Fielmann-Unternehmensphiloso-
zu bieten. phie lautet: „Der Kunde bist Du.“ Und an dem so
ausgedrückten Vertrauensverhältnis zwischen
Die Zahlen im Überblick
Shop und Kund*in soll nach Möglichkeit kein
fremder Drittanbieter teilhaben.
Bezahlarten
Neben Paypal und Kreditkarte
setzt die Fielmann Gruppe seit 2020
den Rechnungskauf von Ratepay
in ihrem Online-Shop ein.Case 4 21
Steckbrief des Unternehmens Gründe für White-Label
AZ Gartenhaus ist ein spezialisierter deutscher Bei AZ Gartenhaus gibt es keine Weiterleitung
Fachhändler für Garten- und Hausprojekte, der auf ein Portal oder zu einer E-Wallet. Außerdem
sich an Kund*innen in ganz Europa wendet. findet kein Up- und Cross-Selling für weitere
Der Profishop hat unter anderem Garten- und Finanzprodukte in Richtung der Shopper*innen
Gerätehäuser, Pavillons, Gewächshäuser, ver- statt. So behält AZ Gartenhaus die vollständige
schiedene Saunen und Infrarotkabinen, Terras- Hoheit über die Kundenbindung. Diese ist Max
senüberdachungen, Wintergärten und Carports Philipp besonders wichtig: „Die BNPL-
sowie zahlreiche Gartenartikel im Angebot. Das Lösungen von Ratepay haben vor allem den
2002 gegründete Unternehmen ist ein reiner Vorteil einer besonders intensiven Kunden-
Online-Shop und unterhält keine Filialen. bindung. Das ist sehr entscheidend für unser
Geschäftsmodell.“
Die Zahlen im Überblick Erfolge
„Der Kauf auf Rechnung ist
bei uns die mit Abstand be-
liebteste BNPL-Bezahlart:
80 % unserer Kund*in-
nen nutzen sie aktuell.“
so Max Philipp, Director
Corporate Development
bei AZ Gartenhaus. Diese
Beliebtheit hat laut Max
Philipp in erster Linie etwas
mit den großen Bestellsum-
Bezahlarten men zu tun: Bei den Shopper*in-
nen handelt es sich vor allem
AZ Gartenhaus bietet im Checkout unter an- um Eltern mittleren Alters, die für das Eigen-
derem die Vorkasse, Kreditkarte sowie die heim ihrer Familie einkaufen. Deshalb sind
Ratepay-Bezahlarten Rech-nungskauf, Raten- Warenkörbe mit Bestellsummen von bis zu
kauf und Lastschriftkauf an. Dabei kam es für 9.000 Euro durchaus möglich und auch keine
AZ Gartenhaus zu keinem Zeitpunkt in Frage, Seltenheit. Der Rechnungskauf von Ratepay ist
Be-zahlarten wie den Rechnungskauf oder den deshalb bis zu einer Gesamtsumme von 20.000
Ratenkauf als In-House-Lösung abzubilden. Euro freigeschaltet. Und natürlich wollen die
„Das wäre uns allein schon aus technischer Kund*innen von AZ Gartenhaus bei Kaufbeträ-
Sicht viel zu aufwändig gewesen.“ sagt Max gen in dieser Höhe Sicherheit haben und ungern
Philipp Rotthege, Director Corporate Develop- in finanzielle Vorleistung gehen. Der
ment bei AZ Gartenhaus. Rechnungskauf von Ratepay ist dafür ideal: Erst
bestellen, dann die Ware nach Erhalt prüfen und
erst 14 Tage später bezahlen.Fazit 22
Wenn es um die Frage geht, wie man im E-Com- Online-Shops zu keinem Zeitpunkt mit
merce mit BNPL-Bezahlarten noch erfolg- eigenen Vertriebsinitiativen, Portalen oder
reicher werden kann, stößt man unweigerlich Apps auf.
auf White-Label als Multiplikator neuen
Wachstums. Allerdings muss man White-Label in Und so sind White-Label-Lösungen viel mehr
seiner kompletten Tragweite erfassen, um das als eine Alternative zu sich in der Vordergrund
volle Potenzial zu sehen: drängenden Payment-Marken. Sie verhelfen zu
nachhaltigen Wachstum. Nicht nur, indem sie
Denn unter White-Label fällt viel mehr als nur die Coversion im Checkout steigern. Sondern
eine logo-freie Integration einer auch, weil sie die gesamte Customer Journey
Drittanbieter-Bezahlart in den Checkout. reibungsloser gestalten und so sicher stellen,
White-Label umspannt die gesamte Customer dass aus Shopper*innen loyale Kund*innen
Journey, beginnend vom Checkout inklusive werden, die immer wieder kehren.
aller möglichen technischen und kommu-
nikativen Folgeprozesse im Nachgang einer
Bestellung. Um diese Prozesskette vollständig
abdecken zu können, benötigt man einen Zah-
lungsanbieter, der auf vielen verschiedenen
Ebenen die notwendige Technologie, Kompetenz
und Erfahrung mitbringt. Doch auch das Ver-
trauen in den Anbieter ist entscheidend, da er
deutlich mehr Schritte und Prozesse im Namen
des Online-Shops abwickelt als herkömmliche
Zahlungsanbieter.
So intensiviert White-Label das Vertrauen
zwischen Shop und Kund*innen, der
Online-Shop behält zu jedem Zeitpunkt
die Hoheit über die Kundenkommu-
nikation und kann dies nutzbringend
für sich einsetzen. Vor allem bei den
beliebten BNPL-Bezahlarten ist dies
wichtig, da hier bis zur vollständigen
Begleichung des Kaufbetrags mehrere
Wochen oder gar Monate vergehen kön-
nen. Dabei drängen sich White-Label-
Zahlungsanbieter den Kund*innen desSie können auch lesen
