WIE DUMONT DIE KUNDENKARTE DIGITALISIERT
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BRIEFING
BEST PRACTICE
KUNDENBINDUNG
Wie DuMont die
Kundenkarte digitalisiert
Zeitung ist mehr als Wesentlicher Bestandteil der gemeinsa- Redaktionsbesuchen und außergewöhn-
men Vorteilswelt der Kölner Zeitungen lichen Events ein.
Text auf Papier oder ist das Bonusprogramm AboCard der
Bildschirm. Das zeigen AVS GmbH, das seit 1. September „Unsere Vision ist, dass eine echte regio-
„Forum Blau Bonus“ heißt. Ende des nale Community entsteht“, sagt Angela
der Kölner Stadt-Anzei- Jahres wird es Einzug in die Wallets von Sölter. Dabei unterstützt der Bonus, den
ger, die Kölnische Rund- iOS und Google Pay halten – damit macht Abonnenten nach Vorlage der Kunden-
die DuMont Mediengruppe einen ent- karte bei rund 2.500 Partnern erhalten,
schau und der Express scheidenden Schritt bei der Digitalisie- denn ihre Treue zum Verlag wird bei
rung der Kundenkarte. jedem Einkauf belohnt. Die Aktion wird
mit ihrer Community auf Social Media mit dem Hashtag #geld-
„Forum Blau“. Diese Um die rund 225.000 Abonnenten der zurückstattpunkte begleitet. „Bei konti-
Kölner Zeitungen zu binden, werden bei nuierlich steigenden Abo-Preisen ist auch
bietet eine exklusive DuMont für Forum Blau immer neue das Kickback ein wichtiger Faktor“ so
Vorteilswelt mit Live- Angebote und Ideen entwickelt. „Wir Angela Sölter.
wollen unsere Kunden zu Fans machen“,
Redaktion, einer eige- erläutert Angela Sölter, Leiterin Kunden- SCHNELLER UND GÜNSTIGER –
bindung & Loyalität bei DuMont Rhein- DIE DIGITALE KUNDENKARTE
nen Akademie, Reisen, land, das Konzept. „Das funktioniert auf Aktuell zücken die Abonnenten von
Events sowie Einkaufs- emotionaler Ebene und über gemeinsame Kölner Stadt-Anzeiger, Rundschau und
Erlebnisse.“ So bieten die Medienmacher Express bei rund 890.000 Käufen im Jahr
vorteilen. ein eigenes Seminarprogramm für ihre die Kundenkarte und setzen so 26 Mio.
Abonnenten an, laden sie zu Reisen, Euro um. Für die Abwicklung wird ent-
Als Partner von Forum Blau
Bonus profitieren die Geschäfte
der Innenstadt von hoher
Medienpräsenz auf verschiedenen
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Kanälen.
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Begleitet wird das Forum Blau nicht
nur in der Zeitung und mit einem
eigenen Internetauftritt, sondern auch
per eigenem Facebook-Kanal.
weder der Magnetstreifen oder der GEBALLTE MARKETINGKRAFT Über das intelligente Bonusprogramm
Barcode auf der Bonuskarte aus Plastik FÜR LOKALE VIELFALT mit CRM-System sind darüber hinaus
gelesen. Der Nachteil: Die Karte ist nicht Mit dem neuen Forum Blau Bonus posi- detaillierte Auswertungen zu Umsatzent-
sofort nach dem Abschluss des Abonne- tioniert sich der Verlag zudem noch wicklung, Transaktionen und Bons,
ments einsetzbar, sondern muss produ- enger als bisher am lokalen Handel, an Anzahl der Käufer, Altersstruktur,
ziert und versandt werden. Die dadurch Dienstleistern und am Gewerbe. Auch Wohnort und vieles mehr möglich, was
entstehenden Kosten machten bisher eine hierfür setzt DuMont auf ein Plus an die Partner dabei unterstützen kann,
Verbreitung für „Plus-Abonnenten“, die Digitalisierung. So bietet das umfangrei- Kunden zielgerichteter anzusprechen.
Artikel über die Webseite für monatlich che Portfolio an Marketingaktionen für „So gibt es viele Ansatzpunkte, mit denen
unter zehn Euro lesen und von geringerer Partner unter #kauflokal auch die Käu- uns die Digitalisierung unseres Kunden-
Haltbarkeit sind, unwirtschaftlich. Glei- feransprache auf Facebook. „Uns ist es programms hilft, unseren treuen Lesern
ches gilt für Probeabos. Doch auch auf wichtig, die lokale Vielfalt zu bewahren näher zu kommen und gleichzeitig den
diese Kundengruppen soll das Kunden- und gemeinsam Aktionen mit großer lokalen Handel als Werbepartner zu
bindungsprogramm positiv wirken. Mit Marketingkraft zu entwickeln“, so Sölter. stärken,“ berichtet Angela Sölter.
der Digitalisierung der Karte wird das „Das gelingt am besten, wenn man alle
jetzt möglich. „Nun können alle unsere Kanäle nutzt, die zur Verfügung stehen“, WARUM KUNDENBINDUNG
Abonnenten sofort bei ausgewählten ist sie überzeugt. VERÄNDERUNGEN ERFORDERT
Partnern, wie beispielsweise bei über 150 Wer sich in der Branche umsieht, erkennt
Rewe-Märkten im Lebensmitteleinzel- Wer Partner werden will, hat die Auswahl schnell, dass sich nicht nur DuMont in
handel und vielen Online-Shops, sparen. zwischen mehreren Mediapaketen von Sachen Kundenbindung neu aufstellt.
Die Plastikkarte bleibt den Voll- und Basic bis Premium+. Diese beinhalten die Clubs, Mitgliedschaften, Freundeskreise
Teilabonnenten vorbehalten bzw. ist Aufnahme ins Partnerverzeichnis, Kom- – Formate wie diese sind bei vielen Ver-
gegen Gebühr erhältlich, um auch die munikation und Verkaufsförderung über lagen im Kommen. Dazu gehören inhalt-
Bonuspartner nutzen zu können, die die Forum-Blau-Medien in Kölner Stadt- liche Veränderungen des Kundenbin-
keine Lesemöglichkeit für die digitale Anzeiger, Rundschau und Express im dungsprogramms, wie das umfangreiche
Karte haben“, erklärt Angela Sölter. Und Print sowie digital. Die Partner werden in Angebot an Veranstaltungen und der
noch einen Vorteil hat die digitale Kun- die Social-Media-Aktivitäten von Forum direkte Austausch mit der Redaktion.
denkarte: Sobald sich der User in unmit- Blau integriert und zudem im Newsletter Aber auch der Einsatz neuer Technolo-
telbarer Umgebung der Akzeptanzstelle und dem zweimal jährlich erscheinenden gien – Stichwort Smartphone – sollte
befindet, kann dies auf dem Sperrbild- Magazin vorgestellt. Individuelle Marke- nicht vernachlässigt werden, denn immer
schirm angezeigt werden. Mit einem tingaktionen und eine Anbindung an den mehr wird es zur Gewohnheit, darüber
Klick darauf sieht er seine digitale Kun- Online-Shop sind optional. Prozesse abzuwickeln. „Die Herausfor-
denkarte. derung für die Verlage ist es nun, Bewähr-
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Kundenbindungsprogramme im Wandel.
tes wie das Bonusprogramm zu erhalten digital basiert sind. Noch nie war der Ein- Weil sich darüber auch kleinere Leistun-
und mit smarten Mehrwerten zu ergän- stieg in das eigene Kundenbindungspro- gen, wie ein Gratis-Kaffee etc., aufbuchen
zen“, sagt Matthias Keil, Leiter Branchen- gramm so einfach, weil Produktion und lassen, wird diese Lösung, die digital oder
lösungen bei AVS. Denn: „Noch erreicht Versand der Kundenkarte entfallen“, mit der AboCard funktioniert, nicht nur
man die Masse der heutigen Abonnenten erklärt Matthias Keil. Ebenso spannend zur Kundenbindung wichtig, sondern sie
mit der Kundenkarte aus Plastik und ist aus seiner Sicht die Entwicklung einer könnte auch im Beschwerdemanagement
nicht mit der digitalen Kundenkarten- eigenen Mobilen App, wie sie AVS bereits oder in der Kundengewinnung flexible
App. Doch die Zeichen stehen auf Verän- für Medienhäuser umgesetzt hat, als Anwendung finden. Fehlt die Zeitung am
derung. Gerade bei jüngeren Generatio- Alternative zu der digitalen Kundenkarte Morgen im Briefkasten, wird dafür eine
nen ist das Smartphone Dreh- und über die Wallet von iOS oder Google Pay. kleine Wiedergutmachung auf die Karte
Angelpunkt ihres Transaktionsgesche- „Wichtig: Beide Ansätze haben ihre Vor- (digital oder analog) aufgebucht – ohne
hens.“ und Nachteile“, so Matthias Keil, „deshalb aufwendiges Versenden per Post. Neue
muss die Lösung zur Strategie passen.“ Kunden erhalten statt der klassischen
DIGITAL IN DIE Prämie über die digitale Kundenkarte
KUNDENBINDUNG EINSTEIGEN Neue Möglichkeiten ergeben sich auch einen Vorteil. Interessanter Nebeneffekt
Um sich schon jetzt auf den Übergang für das Spektrum der Leistungen, mit ist die frühzeitige und positive Verbin-
vorzubereiten, empfiehlt AVS, das beste- denen das Abonnement angereichert dung zum Kundenbindungsprogramm,
hende Bonussystem an die aktuellen wird. So können mit dem Loyalty Ticket die Wandlungsquoten erhöhen und die
Herausforderungen anzupassen – wie es System (LTS) von AVS kundenbezogen Haltbarkeit des Abonnements verbessen
bei Forum Blau bereits passiert. Doch Berechtigungen, Zugaben oder kosten- kann. Ein weiterer Anwendungsfall wäre
auch Verlagen, die bisher noch kein Kun- lose Nutzungen vergeben werden. Bei- die Belohnung von Abonnenten beim
denbindungsprogramm haben oder das spiele könnten sein: kostenloser Eintritt Upgrade in ein höherwertigeres Member-
bestehende modernisieren und ausbauen in Museen, Theater oder Freizeitparks bis ship-Modell. So könnten die unterschied-
wollen, bietet die Digitalisierung neue hin zu exklusiven Teilnahmen an Konzer- lichen Abo-Varianten (Print vs. Print +
Chancen. „Neben der traditionellen ten, Sport-Events, Fashion-Shows oder e-Paper etc.) durch Mehrwerte wie einen
AboCard aus Plastik gibt es bei AVS Gourmetveranstaltungen. Gratis-Eintritt in den Zoo oder eine Back-
diverse Lösungen, die von Anfang an stageführung ergänzt werden. Damit
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Ergebnis eines AVS Digital-Workshops: Ideen-Skizze für ein Membership-Modell mit exklusivem Angebot für Abonnenten.
ergeben sich sowohl im Pricing neue heft, das bisher vielerorts aufwendig pro-
Spielräume als auch bei der Entwicklung duziert wird, könnte so komplett entfallen
der Kundenbeziehung. und durch eine moderne und flexible
digitale Lösung ersetzt werden. Noch
Oder der Verlag nutzt bestimmte Leistun- einen Schritt weiter gedacht wäre die Ent-
gen zur Kundenbindung, um sich ganz kopplung vom Abonnement. So könnte
nahe bei der Leserschaft zu positionieren, eine mit Freizeitangeboten und Eintritten
wie es Die Zeit mit ihrer digitalen Kultur- in Kultureinrichtungen angereicherte
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karte versucht. Abonnenten erhalten Karte, die vom Verlag organisiert und
damit ohne zusätzliche Kosten Vorteile verkauft wird, als Geschenk für jeden
bei Museen, Theatern, Festivals sowie bei erhältlich sein.
vielen digitalen Kulturangeboten.
„Die Möglichkeiten, die im Zusammen-
MEHRWERTPAKETE UND spiel unterschiedlichster Protagonisten
GESCHÄFTSMODELLE KREIEREN im Lokalen durch die Digitalisierung
Auch ein Geschäftsmodell könnte mit der entstehen, sind sehr vielfältig“, erläutert
Bündelung themenspezifischer Leistun- Matthias Keil. Die Medienhäuser mit
gen entstehen. So wäre es möglich, Pakete, ihrer Reichweite sind ideal aufgestellt, um
wie sie beispielsweise Die Zeit organisiert, solche Lösungen erfolgreich zu vermark- MATTHIAS KEIL
frei oder mit dem Zeitungsabo kombiniert ten. Die Entwicklung neuer Konzepte für ist Leiter Branchenlösungen bei
zu verkaufen. Warum nicht Neubürgern den lokalen Markt dürfte in Corona-Zei- dem IT-Service-Provider AVS aus
ein zeitlich befristetes Digitalabo zum ten bei Unternehmen und Händlern gut Bayreuth. Er entwickelt mit
Kennenlernen anbieten, auf dessen digi- ankommen, um dem stagnierenden seinem Team Lösungen zum
tale Kundenkarte die Stadt Leistungen zur Geschäft wieder Schwung zu verleihen. Thema Kundenbindung für
Begrüßung aufbucht, wie den Besuch von Verlage.
städtischen Museen, Sport- oder Freizeit-
einrichtungen? Das gedruckte Gutschein- Kontakt: matthias.keil@avs.de
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