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Kursinhalte Einleitung • Was ist das Problem bei Verhandlungen • Verhandlungspositionen • Die Gefahr für zukünftige Beziehungen • Wer will schon nett sein? © 2020 DI Thomas W. Albrecht 3
Kursinhalte So trennt man Menschen vom Problem • Grundinteressen von Menschen • Die Kraft der persönlichen Beziehung • Wie man Beziehung und Sachfrage voneinander trennt • Sich in die Lage der anderen versetzen • Emotionen erkennen • Gelingende Kommunikation • Strategisches Vorausdenken © 2020 DI Thomas W. Albrecht 4
Kursinhalte Konzentration auf Interessen • Wie man Interessen in Einklang bringt • So findet man die Interessen der Gegenseite heraus • Wie man über Interessen spricht © 2020 DI Thomas W. Albrecht 5
Kursinhalte Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln • Diagnose und falsche Annahmen • Rezepte und Brainstorming • Wahlmöglichkeiten erweitern • Vorteile für beide Seiten finden • Die Entscheidung erleichtern © 2020 DI Thomas W. Albrecht 6
Kursinhalte Die Anwendung neutraler Bewertungskriterien • Warum bloße Willensentscheidungen teuer kommen • Objektive Kriterien argumentieren • Objektive Kriterien entwickeln • Mit Hilfe objektiver Kriterien verhandeln © 2020 DI Thomas W. Albrecht 7
Kursinhalte Auf Einwände reagieren • Wenn die Gegenseite stärker zu sein scheint • Verhandlungs-Judo anwenden • Das Ein-Text-Verfahren • Zähmen zäher Verhandlungspartner • Verhandeln über die Spielregeln • Übliche Verhandlungstricks © 2020 DI Thomas W. Albrecht 8
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Kursinhalte Einleitung • Was ist das Problem bei Verhandlungen • Verhandlungspositionen • Die Gefahr für zukünftige Beziehungen • Wer will schon nett sein? © 2020 DI Thomas W. Albrecht 10
Was ist das Problem bei Verhandlungen
Verhandeln ist wechselseitige Kommunikation mit
dem Ziel, eine Übereinkunft zu erreichen, wenn
man mit der anderen Person sowohl gemeinsame
Verhandeln ist als auch gegensätzliche Interessen hat.
Kommunikation, um
eine Übereinkunft zu In der Harvard-Methode geht es um sach- und
erreichen. menschengerechtes Verhandeln.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 11Verhandlungspositionen
Menschen verfallen routinemäßig in ein Feilschen um
Positionen. Jede Seite nimmt einen bestimmten
Standpunkt ein, kämpft dafür, macht dann
Zugeständnisse, damit ein Kompromiss zustande
kommt.
In einer gewissen Abfolge werden Positionen
eingenommen und wieder aufgegeben.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 12Verhandlungspositionen
Das Feilschen zwischen Käufer und Verkäufer um
den Preis einer Ware ist ein gutes Beispiel.
Jede Seite macht Zugeständnisse, bis man sich
einigt, oder auch nicht.
Eine kluge, effiziente und gütliche Einigung bleibt
oft aus.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 13Verhandlungspositionen
Verhandelnde, die um Positionen feilschen, neigen dazu, sich in
ihrer Position selbst zu fangen. Je deutlicher man seine Position
macht und verteidigt, desto stärker ist man daran gebunden.
Schließlich will man sein Gesicht wahren.
Je mehr man die Aufmerksamkeit den Positionen widmet, desto
weniger dringt man zu den dahinter liegenden Problemen der
Parteien vor.
Das Ergebnis ist häufig eine Übereinkunft, die für beide Seiten
weniger befriedigend ist, als es möglich gewesen wäre.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 14Die Gefahr für zukünftige Beziehungen
Das Feilschen um Positionen bringt Emotionen hervor, die eine
Klärung hinauszögern. Man kommt nur durch Zugeständnisse
weiter und ist dem Zwang ausgesetzt, auch künftig
nachzugeben. Die Verhandlungspartner haben dadurch wenig
Grund zur Eile. Verschleppung, Drohung mit Abbruch und
andere Taktiken werden angewandt.
Das Feilschen um Positionen wird zum Willenskampf und führt
zur weiteren Verhärtung. Ärger und Verstimmung kommen auf.
Dies führt zur Belastung der Beziehung, und kann sie sogar
zerstören.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 15Die Gefahr für zukünftige Beziehungen
Je mehr Parteien an der Verhandlung beteiligt sind, desto
schlechter ist das Feilschen um Positionen. Gegenseitige
Konzessionen sind schwierig: wem gegenüber macht man
sie denn? Die Bildung von Gruppen und Koalitionen sind
die Folge, deren intern ausgehandelte Positionen noch
starrer sind als jene von Einzelpersonen.
Die Bildung von Blöcken, wie Ost gegen West, Nord gegen
Süd, sind die Folge und führen zu jahrelangen
Verhärtungen und Misstrauen.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 16Wer will schon nett sein
Hartes Streiten um Verhandlungspositionen hat einen
hohen Preis. Die Parteien erhoffen, die Konsequenzen
harter Verhandlungen in Bezug auf die Beziehung
zueinander, durch „weiches Verhandeln“ zu
vermeiden. Die Gegenseite wird als „Freund“
betrachtet, die Notwendigkeit, Übereinkünfte zu
erzielen, wird betont. Man macht schrittweise
Angebote und Zugeständnisse, man traut der anderen
Seite, ist nett und möchte Konfrontationen vermeiden.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 17Wer will schon nett sein Weicher Stil Harter Stil • Die Teilnehmer betrachten einander als Freunde • Die Teilnehmer sehen sich als Gegner • Das Ziel ist die Übereinkunft mit der Gegenseite • Das Ziel ist der Sieg über die Gegenseite • Zur Verbesserung der Beziehung werden Konzessionen gemacht • Konzessionen werden zur Voraussetzung der Beziehung selbst • Gütliche Einstellung zu Menschen und Problemen • Harte Einstellung zu Menschen und Problemen • Vertrauen zu den anderen • Misstrauen gegenüber den anderen • Die eigene Position wird bereitwillig verändert. • Beharren auf der eigenen Position • Angebote werden unterbreitet • Es erfolgen Drohungen • Die Verhandlungslinie wird offen gelegt. • Die Verhandlungslinie bleibt verdeckt • Um der Übereinstimmung willen werden einseitige • Einseitige Gewinne werden als Preis für die Übereinkunft Zugeständnisse in Kauf genommen. gefordert • Suche nach der einzigen Antwort, die die anderen akzeptieren. • Suche nach einer einzigen Antwort, die ich akzeptiere • Bestehen auf einer Übereinkunft • Bestehen auf der eigenen Position • Willenskämpfe werden versucht zu vermeiden • Der Willenskampf muss gewonnen werden • Starkem Druck wird nachgegeben • Starker Druck wird ausgeübt © 2020 DI Thomas W. Albrecht 18
Die Alternative
Durch weiches Verhandeln wird man leichte Beute für jene, die hart
um ihre Positionen feilschen. Die Übereinkünfte werden zum Nachteil
des weichen und zum Vorteil des harten Verhandlers sein.
Wenn einem die Wahl zwischen harter und weicher Verhandlung
nicht zusagt, so gibt es eine Alternative, die den ganzen Vorgang
verändert.
Es gibt zwei Verhandlungsebenen:
• die Sachebene, den Verhandlungsgegenstand
• die Art und Weise, wie die Sachebene behandelt wird, die Meta-
Ebene
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 19Die Alternative
Die Alternative beruht auf sach- und menschenbezogenem
Verhandeln. Sie beruht im Wesentlichen auf 4 Grundaspekten:
• Menschen: Menschen und Probleme getrennt voneinander
betrachten.
• Interessen: Nicht die Positionen, sondern die Interessen in
den Vordergrund stellen.
• Möglichkeiten: Vor der Entscheidung verschiedene
Wahlmöglichkeiten entwickeln.
• Kriterien: Das Ergebnis auf objektiven
Entscheidungsprinzipien aufbauen.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 20Die Alternative - Menschen
Menschliche Wesen sind keine Roboter. Sie haben starke
Emotionen, jedoch häufig unterschiedliche Vorstellungen.
Klare Kommunikation ist schwierig. Emotionen werden mit
der Sachlage des Problems vermischt. Das Einnehmen von
Positionen verschlimmert das Problem, da sich Menschen
mit ihrer Position identifizieren.
Das „menschliche Problem“ und die Sachlage sollten
getrennt voneinander behandelt werden. Die Partner
sollten gemeinsam das Problem angehen, und nicht
aufeinander losgehen.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 21Die Alternative - Interessen
Verhandlungspositionen verdecken oft, was
wirklich gewollt wird. Es sollen nicht die Positionen
befriedigt werden, sondern die dahinter liegenden
Interessen.
Daher Konzentration auf Interessen, nicht auf
Positionen.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 22Die Alternative - Möglichkeiten Es geht um die Möglichkeiten, optimale Lösungen selbst unter Druck zu finden. Grenzlinien und die Suche nach einer einzigen richtigen Lösung schmälern die Kreativität. Diesem Zwang entgeht man, indem man sich für eine bestimmte vereinbarte Zeit zurückzieht, und über mögliche Lösungen nachdenkt, die alle gemeinsamen Interessen berücksichtigen, und unterschiedliche Anliegen miteinander in Einklang bringen. Daher: vor dem Versuch, ein Übereinkommen abzuschließen, nach Möglichkeiten für gegenseitigen Nutzen suchen. © 2020 DI Thomas W. Albrecht 23
Die Alternative - Kriterien
Falls ein Partner durch Sturheit versucht, ein für ihn
günstiges Ergebnis zu bekommen, erklärt man ihm,
dass eine Übereinstimmung fairen Maßstäben
entsprechen müsse, die wiederum unabhängig vom
bloßen Willen einer Seite sind. Faire Maßstäbe
können Expertenmeinungen, Sitten, Normen u.ä.
sein.
Daher: auf Anwendung neutraler
Bewertungskriterien bestehen.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 24Wer will schon nett sein
Weich Hart Sachbezogen
• Die Teilnehmer betrachten einander als Freunde • Die Teilnehmer sehen sich als Gegner • Teilnehmer sind Problemlöser
• Das Ziel ist die Übereinkunft mit der Gegenseite • Das Ziel ist der Sieg über die Gegenseite • Ziel: vernünftiges, effizientes und gütlich
• Zur Verbesserung der Beziehung werden • Konzessionen werden zur Voraussetzung der erreichtes Ergebnis erzielen
Konzessionen gemacht Beziehung selbst • Weich zu den Menschen, hart in der Sache
• Gütliche Einstellung zu Menschen und Problemen • Harte Einstellung zu Menschen und Problemen • Unabhängig von Vertrauen oder Misstrauen
• Vertrauen zu den anderen • Misstrauen gegenüber den anderen vorgehen
• Die eigene Position wird bereitwillig verändert. • Konzentration auf Interessen, nicht auf Positionen
• Beharren auf der eigenen Position
• Angebote werden unterbreitet • Interessen erkunden
• Es erfolgen Drohungen
• Die Verhandlungslinie wird offen gelegt. • Verhandlungslinie vermeiden
• Die Verhandlungslinie bleibt verdeckt
• Um der Übereinstimmung willen werden • Möglichkeiten für gegenseitigen Nutzen suchen
• Einseitige Gewinne werden als Preis für die
einseitige Zugeständnisse in Kauf genommen. • Unterschiedliche Wahlmöglichkeiten suchen, erst
Übereinkunft gefordert
• Suche nach der einzigen Antwort, die die anderen danach entscheiden
• Suche nach einer einzigen Antwort, die ich
akzeptieren. • Bestehen auf objektiven Kriterien
akzeptiere
• Bestehen auf einer Übereinkunft • Ein Ergebnis unabhängig vom jeweiligen Willen zu
• Bestehen auf der eigenen Position erreichen suchen
• Willenskämpfe werden versucht zu vermeiden
• Starkem Druck wird nachgegeben • Der Willenskampf muss gewonnen werden • Vernunft anwenden und nur sachlichen
• Starker Druck wird ausgeübt Argumenten nachgeben
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 25© 2020 DI Thomas W. Albrecht
Kursinhalte So trennt man Menschen und Probleme • Grundinteressen von Menschen • Die Kraft der persönlichen Beziehung • Wie man Beziehung und Sachfrage voneinander trennt • Sich in die Lage der anderen versetzen • Emotionen erkennen • Gelingende Kommunikation • Strategisches Vorausdenken © 2020 DI Thomas W. Albrecht 27
Grundinteressen von Menschen
Verhandlungspartner sind zuallererst Menschen. Sie
werden von Gefühlen geleitet und haben
tiefverwurzelte Werte, Überzeugungen, Einstellungen
und Erfahrungen.
Jeder Verhandlungspartner hat zwei
Grundinteressen:
• den Verhandlungsgegenstand
• die persönliche Beziehung
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 28Grundinteressen von Menschen
Jeder Verhandlungspartner sucht nach Übereinkünften, die
seine sachlichen Interessen befriedigen - deshalb verhandelt er
ja. Darüber hinaus gibt es ein Interesse an seiner Beziehung zur
Gegenseite.
Die meisten Verhandlungen finden im Rahmen einer dauernden
Beziehung statt. Jede Verhandlung sollte daher so geführt
werden, dass künftige Beziehungen und künftige Verhandlungen
gefördert werden. Die Aufrechterhaltung der Beziehung zu
Kunden, Geschäftspartnern, Familienmitgliedern, Kollegen, etc.
ist weit wichtiger, als das Ergebnis irgendeiner spezifischen
Verhandlung.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 29Die Kraft der persönlichen Beziehung
Wir tendieren dazu, Menschen und Probleme in einen Topf zu
werfen. Ein Sachproblem, wie z.B. „Unser Konto ist überzogen.“
kann leicht als persönlicher Angriff verstanden werden. Der
Ärger über eine ungünstige Sachlage kann leicht in den Unmut
einer anderen Person gegenüber umschlagen.
Aus sachlichen Erklärungen wird gerne auf Absichten und
Vorsätze anderer Personen geschlossen, die anschließend zum
Vorwurf gemacht werden. Dieser unzulässige Schluss reflektiert
mehr die eigene Einstellung zum Problem, und hat mit der
anderen Person in den allermeisten Fällen nichts zu tun.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 30Die Kraft der persönlichen Beziehung
Bei der Behauptung von Positionen wird die
sachliche Verhandlung zum Kampf über den
stärkeren Willen. Das Feilschen um Positionen
vermischt die Sachlage mit der Beziehungslage,
und beides wird gegeneinander ausgespielt.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 31Wie man Beziehung und Sachfrage voneinander trennt Die Ursache für Konflikte sind die unterschiedlichen Denkmuster zwischen den Parteien. Inhalt eines Konflikts ist jedoch meist ein Verhalten oder ein Gegenstand. Die Differenzen im Denken bestimmen den Unterschied in der Sachfrage. Wenn jemand Anspruch auf ein Erbstück erhebt, oder wenn Nationen um ein Gebiet streiten, so liegt die Ursache des Konflikts immer in den unterschiedlichen Gedanken der Parteien. Es macht somit Sinn, die Denkmuster und die Werte der Gegenseite zu erkunden, deren Sichtweisen zu ergründen. © 2020 DI Thomas W. Albrecht 32
Sich in die Lage der anderen versetzen Wie man die Welt sieht, hängt davon ab, wo man steht. Menschen sehen die Welt immer ausschließlich aus ihrer eigenen Sichtweise, von ihrem eigenen Standpunkt, aus ihrer Position. Jeder glaubt, sein Standpunkt wäre der einzige und der richtige - er kennt ja auch nur seinen. Alle Erfahrungen, die Menschen machen, haben sie ausschließlich aus ihrer Perspektive gemacht, und so ihre eigenen persönlichen Erinnerungen konstruiert. Die eigene Wahrnehmung wir zusätzlich durch unsere Sinnesorgane verfälscht, und mit unseren Erinnerungen, Erfahrungen, Überzeugungen und Werten vermengt. © 2020 DI Thomas W. Albrecht 33
Sich in die Lage der anderen versetzen
Den Standpunkt der Gegenseite zu verstehen heißt nicht,
auch damit einverstanden zu sein. Ein besseres Verständnis
für das Denken anderer verändert auch die eigene Sicht auf
die Dinge.
Das räumliche Einnehmen des Standpunkts der Gegenseite
(gedanklich und/oder physisch) eröffnet das Ergründen der
Denkmuster des anderen. Einen Schritt zur Seite, zurück
oder nach vorne zu machen, eröffnet neue Perspektiven, die
neue und oft unerwartete Aspekte ans Tageslicht fördert.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 34Sich in die Lage der anderen versetzen
Menschen neigen dazu (da sie ja meist nur ihre eigene
Perspektive kennen) aus eigenen Befürchtungen auf
das Verhalten der Gegenseite zu schließen. Wir
interpretieren allzu leicht das Schlimmste in die
Aktionen der anderen hinein, ohne auch nur einen
faktischen Anhaltspunkt dafür zu haben.
Die eigene Kreativität wird dadurch massiv gehemmt,
da uns unsere eigenen Vorstellungen in der
Erweiterung unserer Gedanken behindern.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 35Sich in die Lage der anderen versetzen
Übernehmen Sie Verantwortung für Ihre aktuelle Situation.
Allzu leicht machen wir andere für unsere Probleme
verantwortlich. Die Übernahme der Verantwortung gibt
uns die Macht, Probleme anzugehen und zu lösen.
Denn: Wer anderen die Schuld gibt, gibt ihnen auch die
Macht. Geben wir uns selbst die Schuld, so haben wir
selbst die Macht, es zu verändern.
Trennen wir daher die Unzufriedenheit über eine Sache
von der Person, mit der wir darüber reden. Das eröffnet
Möglichkeit zur Lösung des Sachproblems.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 36Sich in die Lage der anderen versetzen
Die unterschiedlichen Vorstellungen der beiden
Verhandlungspartner sollten frei und offen
ausgesprochen werden. So erfährt man mehr über die
Interessen des anderen. Das Finden und Betonen
gemeinsamer Interessen ist in den Mittelpunkt zu rücken.
Es fördert die Beziehung und somit die Bereitschaft zur
sachlichen Lösung des Problems.
Vorstellungen der Gegenseite lassen sich auf, für die
Gegenseite, unerwartete Art nutzen, indem man sich z.B.
entgegen deren Erwartungen verhält.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 37Sich in die Lage der anderen versetzen Beteiligen Sie die Gegenseite am Ergebnis und sorgen Sie dafür, dass sie sich an der Verhandlung beteiligt. Nur wer beteiligt ist, wird das Ergebnis gerne akzeptieren. Beziehen Sie daher von Anfang an alle ein, für die das Ergebnis von Relevanz ist. Ein Ausschluss aus dem Entscheidungsprozess schafft Misstrauen. Holen Sie Rat von der Gegenseite und allen Beteiligten ein. Menschen nach Rat zu fragen, ist sehr beziehungsfördernd. Stimmen Sie Ihre Vorschläge auf das Wertsystem der anderen ab. Sie sollen die Grundsätze der Verhandlungspartner berücksichtigen, sowie deren Image wahren. © 2020 DI Thomas W. Albrecht 38
Emotionen erkennen
Gefühle sind oft wichtiger als das Gespräch. Menschen können sich
bedroht fühlen, Ängste verspüren und in großen Ärger geraten.
Emotionen führen Verhandlungen schnell in eine Sackgasse.
Wenn Sie Emotionen spüren, dann fragen Sie sich nach der Ursache.
Was war der Auslöser? Sind es Erfahrungen von früher, die
durchschlagen?
Negative Emotionen verlangsamen die menschliche Denkleistung.
Achten Sie darauf, bei sich und beim Verhandlungspartner positive
Emotionen und Gefühle zu generieren. Am besten, Sie erinnern sich
vor jeder Verhandlung intensiv daran, was in Ihrem Leben schon alles
gut funktioniert hat, was Ihnen alles gut gelungen ist, und lassen Sie
diese positive Emotion im ganzen Körper ausbreiten.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 39Gelingende Kommunikation
Verhandeln ist der Prozess mit dem Ziel, eine
gemeinsame Entscheidung herbeizuführen.
Kommunikation ist die Technik dafür.
Die drei großen Probleme bei der Kommunikation sind:
1. Die Verhandlungspartner verstehen einander
nicht.
2. Die Verhandlungspartner hören einander nicht zu.
3. Die Verhandlungspartner missverstehen einander.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 40Gelingende Kommunikation
ad 1) Die Verhandlungspartner verstehen
einander nicht
Verstanden wird man dann, wenn man in der
Wortwahl und Ausdrucksweise des
Gesprächspartners spricht. Verwenden Sie daher die
Art der Formulierungen der Gegenseite, um Ihre
Botschaft zu formulieren. Achten Sie auf die
verwendeten Worte, und spiegeln Sie diese zurück.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 41Gelingende Kommunikation
ad 2) Die Verhandlungspartner hören einander
nicht zu
Achten Sie darauf, dass Sie wiederholen können,
was Ihr Verhandlungspartner gesagt hat. Legen
Sie Wert darauf, selbst alles wiederholen zu
können, was Ihr Verhandlungspartner gesagt hat.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 42Gelingende Kommunikation
ad 3) Die Verhandlungspartner missverstehen
einander
Alles, was jemand sagt, kann missverstanden
werden. Klären Sie die Bedeutung von Begriffen
und fragen Sie nach. Nehmen Sie niemals an, dass
Ihr Verhandlungspartner unter ein-und-
demselben Wort dasselbe versteht, wie Sie.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 43Gelingende Kommunikation
Reden Sie über sich, nicht über die Gegenseite
Formulieren Sie Ihre Absichten und Motive aus Ihrer
Perspektive. Das trägt dazu bei, besser verstanden zu
werden. Erklären Sie, welche Auswirkungen das Verhalten
der Gegenseite auf Sie hat, anstatt der Gegenseite ihr
Verhalten vorzuwerfen. Wenn Sie darüber sprechen, wie
es Ihnen geht, kann niemand dabei etwas aussetzen.
Z.B. ist „Wir fühlen uns im Stich gelassen.“ wesentlich
besser als „Sie haben ihr Wort gebrochen.“
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 44Gelingende Kommunikation
Sprechen Sie absichtsvoll
Überlegen Sie stets, welchem Zweck die
Informationen dienen, die Sie preisgeben.
Bei Ärger und Unbehagen ist es besser, die eigenen
Gedanken unausgesprochen zu lassen.
Verpacken Sie in Ihre Aussagen den Grund für die
Information, die Zahlen & Daten, wie damit
umgegangen werden soll, und die Konsequenzen,
wenn man Ihrer Empfehlung folgt, bzw. nicht folgt.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 45Strategisches Vorausdenken
• Trennen Sie die Sachfragen von den beteiligten
Menschen.
• Bauen Sie aktive Beziehungen auf. Entwickeln Sie diese
am besten schon vor dem Beginn von Verhandlungen.
• Gehen Sie das Problem an, nicht den Menschen.
• Setzen Sie sich mit Ihrem Verhandlungspartner an eine
gemeinsame Seite des Tisches und drücken Sie das
Ziel eines Übereinkommens auch durch Ihre
Körpersprache aus.
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 46Literaturverzeichnis
1. Fisher (2004) Das Harvard-Konzept. Campus Verlag GmbH, Frankfurt am Main
2. Albrecht (2019) Die Rhetorik des Sebastian Kurz, Was steckt dahinter? Goldegg Verlag Wien
3. Albrecht (2020) Kampfrhetorik | So werden wir gegen unseren Willen beeinflusst – und was wir dagegen tun
können. Goldegg Verlag Wien
4. Nasher (2019) Entlarvt! Wie Sie in jedem Gespräch an die ganze Wahrheit kommen - Mit den besten Tricks +
Techniken der Geheimdienste. Goldmann Verlag, München
5. Nasher (2019) Überzeugt! Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen. Goldmann Verlag,
München
6. Schwarz (2013) Konfliktmanagement: Konflikte erkennen, analysieren, lösen, Springer Verlag Wiesbaden
7. Glasl (2020) Konfliktmanagement: Ein Handbuch für Führungskräfte, Beraterinnen und Berater, Haupt-Verlag-
AG Bern
8. Bandler (2010) Kommunikation und Veränderung. Die Struktur der Magie II. Junfermann Verlag, Paderborn
9. Dilts (2003) Strukturen subjektiver Erfahrung. Junfermannsche Verlagsbuchhandlung Paderborn
10. Nasher (2015) Deal! Du gibst mir, was ich will! Goldmann Verlag, München
© 2020 DI Thomas W. Albrecht 47Rechtliche Hinweise Version: 2 48
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