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audibene – einfach gut hören audibene ‐ Mit innovativem Online‐Marketing zur Branchen‐Revolution Dr. Marco Vietor, Gründer & Geschäftsführer audibene GmbH Vortrag beim Berliner Marketing Club, 10. März 2014
Agenda
1. Die unterschätzte Relevanz des Internets – auch in
traditionellen Branchen
2. Neue Wege zum Kunden finden – die Varianten des Online‐
Marketing
3. Die Umsetzung innovativer Kampagnen am Beispiel der
audibene GmbH – Revolution im deutschen Hörgerätemarkt
audibene GmbH 2
Internet‐Nutzung als globales Phänomen mit enormen
Wachstumsraten
Anzahl Internet Nutzer in Zugangsweg Datenvolumen weltweit
Mio (G‐20) (Anschlüsse in Mio) (Exabytes pro Jahr =
Milliarde Gigabyte)
RoW
G‐20 +3.120%
G‐8 2.952 966
3.000 3.000 1.000
Fixed 2.707
2.500 890 2.500 Mobile 573 800
2.000
2.000 600
1.500
1.390
400
1.000 910
2.134
500 672 500 200
672 167
1 30
238 166
0 0 0
2005 2015 2005 2015 2005 2015
Ein immenser Anstieg der Der mobile Internetzugriff Das genutzte Daten‐
Internet Nutzung innerhalb übersteigt den Stationären volumen steigt um mehr als
von 10 Jahren 2015 um ein Vielfaches 3.000% in 10 Jahren
Quelle: BCG – „The $4,2 trillion opportunity“
audibene GmbH 3
Neben direktem Online‐Handel besitzt das Internet eine hohe
Relevanz für die Anbahnung von Offline‐Käufen (“ROPO”)
Online & ROPO
retail Umsätze
2010 (Mrd. USD)
800
734
700
600 Research Online, Purchase Offline (ROPO)
Online retail
500 482
400
300
228
189
200
139 87 125
252 106 105
100 76 68 67
88 78
89 102 96 58 48 44
0 37 10 27 18 20 23
US Japan UK GER CN F CAN IT KOR
Quelle: Euromonitor
audibene GmbH 4
Gerade über 50‐Jährige sind zunehmend online aktiv
("Silversurfer")
Heute über 50‐Jährige… ... sind oft aktive "Silversurfer"
Anteil der Internetnutzer
(Nutzung mehrmals pro Woche)
50 - 59 Jahre 60 - 69 Jahre 70 Jahre und mehr
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Okt. 2003 Sept. 2012
.
Quellen: Statistisches Bundesamt, audibene Analyse
audibene GmbH 5
Internetnutzung bei Silversurfern ist relevanter als Zeitung
lesen
Erwachsene über 55 Jahren verbringen fast 2 mal so viel Zeit pro Woche im
Internet wie mit Zeitung lesen
19,5 Stunden Fernsehen
14 Stunden Radio hören
10,4 Stunden online
5,6 Stunden Zeitung lesen
4,4 Stunden Magazine lesen
Quelle: Mediascope Europe
audibene GmbH 6
Silversurfer sind eine hochattraktive Zielgruppe
Sozio‐demographische Faktoren
Präferenzen:
Ältere Generationen legen häufiger
Wert auf Qualität und Service
Ältere Generationen sind gewillt, mehr
Geld für Urlaub auszugeben
Sind loyal und geduldig
Fühlen sich nicht alt
Lebensumstände:
Oft erwachsene, finanziell unabhängige
Kinder, sowie abbezahltes Eigenheim
Einkommen:
2008 verdienten über 50‐jährige im
Schnitt 3.310€ brutto pro Monat
Quellen: statista.de; selbststaendig‐im‐netz.de
audibene GmbH 7
Agenda
1. Die unterschätzte Relevanz des Internets – auch in
traditionellen Branchen
2. Neue Wege zum Kunden finden – die Varianten des Online‐
Marketing
3. Die Umsetzung innovativer Kampagnen am Beispiel der
audibene GmbH – Revolution im deutschen Hörgerätemarkt
audibene GmbH 8
Detail Segmentierung Online Marketing
Online-
Marketing
E-Mail-
SEA SEO Display Kooperationen Social
Marketing
Direkt-
Google On-Page Focus Online CRM Facebook
buchungen
Bing Lead-Warming- Internet-
Off-Page Vermarkter Bertelsmann
(Yahoo, Bing) Strecken plattform
Google Display
Caredos.de
Netzwerk
Dt. Senioren-
lotse
Top-SEOs
Affiliate
audibene GmbH 9
Die Varianten des Online Marketing: SEO & SEA
SEO SEA
SEO (Search Engine Optimization) zielt SEA (Search Engine Advertising)
auf die Gewinnung von kostenlosen definiert bezahlte Anzeigen bei
Webseitenbesuchern Suchergebnissen in Suchmaschinen
audibene GmbH 10Die Varianten des Online Marketing: Display
Werbeformen
• Banner
• Text / Bild Kombination
• Videos
• Redaktionelle Einbettung
• Pop-Under etc.
• Text-Links
audibene GmbH 11Die Varianten des Online Marketing: Kooperationen & E‐Mail
Kooperationen E‐Mail
Online Kooperationen erlauben die Durch E-Mail Marketing können Kunden
Verlinkung der eigenen Homepage in gezielt auf Ihre Präferenzen und vorher
einer anderen. Hierdurch kann der gesuchten Artikel angesprochen und
eigene Traffic erhöht werden. informiert werden.
audibene GmbH 12Agenda
1. Die unterschätzte Relevanz des Internets – auch in
traditionellen Branchen
2. Neue Wege zum Kunden finden – die Varianten des Online‐
Marketing
3. Die Umsetzung innovativer Kampagnen am Beispiel der
audibene GmbH – Revolution im deutschen Hörgerätemarkt
audibene GmbH 13Hörverlust ist ein weltweites Volksleiden – Doch nur wenige
Betroffene sind versorgt
Jeder 3. Mensch über 50 Jahre ist
hörgeschädigt Nur jeder 7. Betroffene ist versorgt
12 Millionen Hörgeschädigte = 15% der
Hörgeschädigte in D* Gesamtbevölkerung in westlichen Länden
(Deutschland: 12 Mio Menschen)
Versorgungsquote
nach Art des
An Taubheit grenzend Hörverlustes
Jeder 3. über 50 (0,5 Mio) 70%
ist betroffen
Mittel/Schwergradig
(1,5 Mio) 50%
Leichtgradig
(10 Mio) 10% 9 Mio
Mit Hörgerät Ohne Hörgerät
*Identische Muster in allen westlichen Ländern, zunehmend
auch in Schwellenländern
.
Quellen: IMS Health, biha, Expertenschätzung
audibene GmbH 14Zu Hörgeräten wird intensiv im Internet recherchiert
Hörgeräte schon heute relevantes Bundesweite Umfrage
Informationsthema im Internet mit Hörakustikern
Anzahl der Suchanfragen bei Google Anteil Internetaffiner an Gesamtkunden
(pro Monat)
% der Kunden
Anzahl
100
200.000
= 6x realisierter 90
Hörgeräteabsatz 80
30.000 70 ~60
60
200.000 50 100
20.000
40
28.000
30 ~20
22.000
10.000
20 ~40
10 ~20
0 0
Hörgeräte Schwer‐ Hörgeräte‐ Gesamt Keine Internet‐ Reine Preis‐ &
hörigkeit akustiker Internet‐ recherche Fakten‐ Fakten‐
recherche recherche recherche
.
Quellen: Google, audibene Interviews (n=60)
audibene GmbH 15Hörgerätekauf ist komplex – unterschiedliche Impulse,
schwierige Entscheidungen, viele Anbieter
Kunden Angebotsdschungel Akustiker
HNO Großfilialist 1
Welche Welche
Familie Preisklasse? Marke? Großfilialist 2
Hohe
Komplexität – Bekanntenkreis Großfilialist 3
schwierige Online‐Recherche Hörakustiker 1
Entscheidung
Offline‐Recherche Welche Hörakustiker 2
Welche Zusatzservices?
Geografische Nähe Welche Optik‐/Akustiker 1
Passform? Features?
Werbung Optik‐/Akustiker 2
audibene GmbH 16audibene reduziert Barrieren und holt den Kunden dort ab, wo
er selbstbestimmt und anonym agiert
Kunden audibene Akustiker
HNO audibene Großfilialist 1
Welche Welche
Familie Marke? Großfilialist 2
Preisklasse?
Website mit
Bekanntenkreis umfangreichen Infos Großfilialist 3
Online ‐Recherche
Generierung von
Welche
audibene Partner
Offline‐Recherche Nachfrage Hörakustiker 2
Transparenz zu
Zusatzservices
Geografische Nähe Produkten, Welcher Welche ? Optik‐/Akustiker 1
Formfaktor?
Herstellern und Features?
Kundencenter mit
Werbung Technologien Hörgeräteexperten Optik‐/Akustiker 2
Erreichbarkeit
telefonisch & Chat:
Mo‐Sa 8‐21 Uhr
Persönlicher & professioneller Service zum fairen Preis:
audibene GmbH 19TÜV‐zertifiziert als einziger Akustiker in Deutschland
Beispiele der Einbindung des
neu erworbenen Siegels
audibene ist der erste und einzige
Hörgeräteakustiker in Deutschland mit einer
Kundenzufriedenheitszertifizierung durch den
TÜV‐Süd
audibene GmbH 23Team mit mehrjähriger unternehmerischer Erfahrung
P. Crusius Dr. M. Vietor F. Hartmann M. Wiesmann
• Projektleiter Unternehmens‐ • Geschäftsführer & Gründer • Hörgeräteakustik‐ • Teamleiter Retail in einer
beratung (BCG) Brain Capital GmbH (Venture Meisterin Online‐Marketingagentur
• Projekte im Bereich Hörgeräte Fonds) und Solutionact Ltd. • 15 Jahre • Mehrjährige
Berufs‐ & Medizintechnik (Online‐Software‐ Berufserfahrung als Berufserfahrung im
erfahrung Unternehmen) Selbständige & Bereich SEO, SEM,
Filialleiterin Bannerwerbung,
Website‐Optimierung
• Dipl.‐Kfm. (WHU), 2005 • Internetbasierte Promotion • Meisterprüfung 2004 • Dipl.‐Wi‐Ing., 2008
Ausbildung im Bereich Finanzen • Gesellenprüfung 2000
• Dipl.‐Kfm. (WHU), 2004
audibene • Partnerakustiker Süd • Partnerakustiker Nord • Leitung der • Endkundenmarketing
Verant‐ • Einkauf • Business Development Kundenbetreuung • Plattform
wortung • Operations /Logistik • Personal • Führung der angestellten • Conversion‐Management
• Finanzen / Controlling Hörakustiker
Ein Team von 40 motivierten Hörgeräteakustikern und Kommunikationsspezialisten
arbeitet interdisziplinär zusammen
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