Best Practice für mehr Umsatzeffizienz - CSK Trainingsportfolio Programm 2021 v1.0 - Best Practice für mehr Umsatzeffizienz

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Best Practice für mehr Umsatzeffizienz - CSK Trainingsportfolio Programm 2021 v1.0 - Best Practice für mehr Umsatzeffizienz
CSK Trainingsportfolio
    Best Practice für mehr Umsatzeffizienz

                       Programm 2021                  v1.0

                     Inhalt

                     Methodik

                    Vorkenntnisse

                    Varianten und Optionen

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Inhaltsverzeichnis
Präsenz- und Online-Kurse: »Viel Praxis — wenig Theorie«                                    5

 Kurskonzept für maximale Resultate                                                         6

 Kursübersicht: Welcher Kurs passt am besten für Sie?                                       8

  ◼   Überzeugende Angebote entwickeln
       ─ Storyline-Workshop                                                                10
       ─ Wirkungsvolle Grafiken und Illustrationen                                         11
       ─ Das überzeugende Executive Summary                                                12

  ◼   Angebote und Bid-Teams effizient steuern
       ─ General BidMaster™                                                                16
       ─ Die CSK BidMaster™ Academy (Webinar-Serie)                                        18
       ─ Complex Proposal Management                                                       20
       ─ Risiko-Management im Angebotsprozess                                              21

  ◼   Ausschreibungen der öffentlichen Hand verstehen und erfolgreich beantworten
       ─ Öffentliche Aufträge gewinnen                                                     24
       ─ Einführung in das Vergaberecht                                                    25

  ◼   Die Opportunity sicher zum Erfolg führen
       ─ Professionelles Opportunity Management                                            28
       ─ Pricing und Value Creation                                                        29
       ─ Die Angebotspräsentation                                                          30
       ─ Zielführende Preisverhandlung                                                     31

  ◼   Überzeugende technische Dokumente erstellen
       ─ Technische Dokumente mit Biss                                                     33

  ◼   APMP-Zertifizierung: Der Kompetenznachweis für Bid Manager
       ─ APMP-Zertifizierungsworkshop: gezielte Vorbereitung auf die APMP-Zertifizierung   37
       ─ APMP-Practitioner-Unterstützung                                                   38

  ◼   Kurse für Einkäufer
       ─ Wie die Ausschreibung, so das Angebot!                                            39

eLearning: Flexibles Lernen ohne Reisezeit und Reisekosten                                 41
  ◼   APMP Foundation-Level Prep Course                                                    42
  ◼   Creating Winning Stories                                                             42
  ◼   Convincing Executive Summaries                                                       42
  ◼   Powerful Proposal Presentations (PPP)                                                42

Live-Deal-Coaching für nachhaltigen Lerneffekt                                             45

                                           © CSK | Trainingsportfolio 2021                  3
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»Der Workshop war wirklich
sehr interessant und hat gute
     Anregungen für die
Angebotserstellung gegeben.«

Lars Voges, Product Manager, M+W Zander Products GmbH

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Präsenz- und
Online-Kurse

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CSK-Trainings — das Konzept
    »Viel Praxis — wenig Theorie«
    Die Trainings bauen auf einem bewährten Workshop-Konzept auf. »Viel Praxis — wenig Theorie« ist dabei
    unser Credo. In den interaktiven Intensivkursen sind die Teilnehmer aktiv dabei und erhalten strukturiertes
    Feedback durch den Trainer und Teilnehmer. In den Theorie-Inputs erhalten die Teilnehmer
    praxisorientierte Instrumente, die sie in Ihrer Organisation schnell umsetzen können.

    Die Trainer
    Wir setzen nur erfahrene Trainer mit ausgezeichnetem Leistungsausweis ein. Sie kommen aus der
    Managementberatung oder aus der Linie. Auf Wunsch stellen wir sie Ihnen gerne persönlich vor.

    Qualität
    Wir bürgen für Qualität. Wenn die durchschnittliche Beurteilung der Teilnehmer nicht »gut« oder »sehr
    gut« entspricht, steht es unseren Kunden frei, ob oder wieviel sie für unsere erbrachte Leistung bezahlen
    möchten (exkl. Spesen).

    Trainingsort: Vor Ort oder online
    Die Trainings finden bei Ihnen oder in einem Seminarlokal nach Wunsch statt, natürlich auch online (wir
    nutzen Zoom, Teams oder Alfaview). Gerne unterstützen wir Sie bei der Organisation. Es finden aber auch
    öffentliche Trainings statt — erkundigen Sie sich nach den nächsten Daten.

    Dauer der Trainings und Trainingsdaten
    Die hier beschriebenen Trainings dauern zwischen einem und drei Tagen. Für Online-Kurse teilen wir einen
    Kurstag in drei zwei- bis dreistündige Sessions auf. Die Trainings finden in Absprache mit Ihnen statt. Je
    früher Sie buchen, desto flexibler sind wir mit der Planung.

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Optionales Bid-Coaching nach dem Training für nachhaltigen Lerneffekt
Um die nachhaltige Wirkung des Trainings zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach dem Training
bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching. Das Coaching führen wir
entweder direkt bei Ihnen vor Ort oder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom oder Teams)
durch. Nach der Durchführung eines Trainings buchen die Teilnehmer eine Online-Sitzung und können
dann mit dem Trainer Aspekte eines aktuellen Angebots direkt mit dem Trainer besprechen (z.B. die
Formulierung des Executive Summary). Oder wir vereinbaren einen Termin bei Ihnen, um eine konkrete
Angebotssituation zu besprechen. Somit setzen die Teilnehmer das Gelernte effizient in die Realität um
und können die Methodik in ihrem Alltag nachhaltig einsetzen.

Online-Kurse zur kostengünstigen Erweiterung der Reichweite
Optional können Sie die Reichweite der Kurse mit eLearning-Modulen oder Webinar-Terminen erweitern.
So können Sie zum Beispiel Ihr Bid-Team zum Thema Storyline im Präsenzkurs schulen und das ganze
Vertriebsteam per eLearning. Besprechen Sie mit uns die vielfältigen Möglichkeiten, wie Sie mit einem
solchen »Blended Learning«-Ansatz ein für Sie optimales Schulungsprogramm zusammenstellen können,
das sowohl nachhaltige Wirkung zeigt, aber trotzdem kostengünstig ist.

Sprachen
Deutsch, Englisch, andere Sprachen auf Anfrage

Konditionen
Die Preise verstehen sich exklusive der gesetzlichen MwSt. sowie exklusive anfallender Spesen.
Inbegriffen:
Sämtliche Teilnehmerunterlagen, eine Teilnahmebestätigung für jeden Teilnehmer und die verwendeten
Tools sind inklusive. Zusätzlich schicken wir Ihnen nach dem Kurs eine Zusammenfassung der
Teilnehmer-Feedbacks. Versicherungen sind Sache des Auftraggebers respektive der Teilnehmer.

Weitere Auskünfte und Anmeldung
Sie haben noch Fragen? Wir beantworten sie gerne am Telefon, persönlich bei Ihnen oder per Mail.
Rufen Sie uns an, senden Sie uns ein Fax, oder schicken Sie uns ein E-Mail
(training@cskmanagement.com).

CSK Management GmbH                  Büro München:                       Büro Gießen:
Seestrasse 235                       Leopoldstraße 244                   Winchesterstraße 2
8704 Herrliberg                      80807 München                       35394 Gießen
Schweiz                              Deutschland                         Deutschland
tel +41 (0)44 793 37 12              tel +49 (0)89 20 80 39 285          tel +49 (0)641 9484 6464
fax +41 (0)44 793 37 13                                                  fax +49 (0)641 9484 6466

www.cskmanagement.com                www.cskmanagement.de                www.cskmanagement.de

                          CSK ist eine Approved Training Organisation (ATO) von APMP
                          (Association of Proposal Management Professionals)

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Welches Training passt am besten?

                                                                                Verkauf und   Angebotsmanager,    Fachexperten
                                                                                 Vertrieb        Bid Manager     (z.B. Techniker)

    Überzeugende Angebote entwickeln
     Storyline-Workshop »Standard«(2 Tage oder 6 Online-Sessions)                lll              lll               lll
     Storyline-Workshop »Compact« (1 Tag oder 3 Online-Sessions)                 lll              lll               lll
     Wirkungsvolle Grafiken und Illustrationen (1 Tag oder 3 Online-Sessions)       l             lll               lll
     Das überzeugende Executive Summary (1 Tag oder 3 Online-Sessions)           lll              lll                  l

    Angebote und Bid-Teams effizient steuern
     General BidMaster™ »Standard« (3 Tage oder 9 Online-Sessions)                ll              lll                  l
     General BidMaster™ »Compact« (2 Tage oder 6 Online-Sessions)                 ll                                   l
     Die CSK BidMaster™ Academy (Webinar-Serie)                                 l - lll        l - lll           l - lll
     Complex Proposal Management (1 Tag oder 3 Online-Sessions)                     l             lll
     Risiko-Management im Angebotsprozess (1 Tag oder 3 Online-Sessions)            l             lll

    Ausschreibungen der öffentlichen Hand verstehen und erfolgreich beantworten
     Öffentliche Aufträge gewinnen (1 Tag oder 3 Online-Sessions)                lll              lll                 ll
     Einführung in das Vergaberecht (1 Tag oder 3 Online-Sessions)               lll              lll                  l

    Die Opportunity sicher zum Erfolg führen
     Professionelles Opportunity Management (1 Tag oder 3 Online-Sessions)       lll               ll               lll
     Pricing und Value Creation (1 Tag oder 3 Online-Sessions)                   lll               ll                  l
     Die Angebotspräsentation (1 Tag oder 3 Online-Sessions)                     lll               ll                 ll
     Zielführende Preisverhandlung (1 Tag oder 3 Online-Sessions)                lll                l                  l

    Überzeugende technische Dokumente erstellen
     Technische Dokumente mit Biss »Standard« (2 Tage oder 6 Online-Sessions)       l              ll               lll
     Technische Dokumente mit Biss »Compact«(1 Tag oder 3 Online-Sessions)          l              ll               lll

    APMP-Zertifizierung
     APMP-Zertifizierungsworkshop (1 Tag oder 3 Online-Sessions)                    l             lll

    Kurse für Einkäufer
     Wie die Ausschreibung, so das Angebot (1 Tag oder 3 Online-Sessions)       Zielgruppe: Einkäufer

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Überzeugende Angebote entwickeln
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Storyline-Workshop
     — die Entwicklung und Darstellung von überzeugenden Angeboten

                                     Der Erfolg eines Angebots hängt von der richtigen Angebotsstrategie und
                                     von überzeugenden Argumenten ab. Der Message-Tree-Workshop adressiert
                                     die systematische Entwicklung einer Angebotsstrategie und der logisch
                                     strukturierten, verständlichen Storyline (»Roter Faden«) anhand eines
                                     Message Trees. Im Zentrum des Kurses steht die Formulierung von
                                     Kernbotschaften, die gezielt im Verkaufsgespräch, im Angebot und auch in
 Zielgruppen:                        der Angebotspräsentation wirksam angewendet werden können.
                                     Der Kurs richtet sich gleichermaßen an Proposal Manager und an alle
                  Vertrieb           Angebotsschreiber wie auch an Vertriebsmitarbeiter. Die angewandte
                 und Verkauf         Methodik kann in allen Vertriebssituationen im B2B-Bereich eingesetzt
                                     werden.

                   Angebots-         Inhalt
                   manager           ▪ Die Teilnehmer lernen die Erfolgsfaktoren für ein erfolgreiches Angebot
                                       kennen
                                     ▪ Die Teilnehmer entwickeln Key Messages und entwickeln eine logische,
                                       schlüssige und überzeugende Storyline mit Hilfe des Message Trees
                 Fachexperten        ▪ Die Teilnehmer üben unter Anwendung von Stilrichtlinien und anhand von
                                       realen Beispielen die Formulierung von Angebotstext
                                     ▪ Die Teilnehmer wenden die Grundregeln für das Erstellen eines überzeugendes
                                       Executive Summary an und bringen den Message Tree in eine
                                       Angebotspräsentation ein. (nur Kurs Standard)

                                     Methodik
                                     ▪ 1- bzw. 2-tägiger, interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
                                       (bzw. 3 oder 6 Online-Sessions)
 Verfügbare Formate:
                                     ▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
                                     ▪ Übungen und praxisnahe Beispiele
                  Präsenzkurs        ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
                                     ▪ Optional: Live-Deal-Coaching

     1* bzw 2
       Tage                          Vorkenntnisse
                                     ▪ keine erforderlich

                  Live-Webinare      Varianten und Optionen
                                     Erhältliche Varianten dieses Kurses:
                                     ▪ Storyline-Workshop für Sales Teams
      3 oder 6
      Sessions                       ▪ Storyline-Workshop für den Mittelstand
                                     ▪ Storyline-Workshop für Unternehmensberater
  (*ohne die Themen Angebots-        Optionen:
  präsentation, Executive Summary)   ▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
                                       Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
     Sprachen:                         dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching
                                       (entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
     D, E, weitere auf Anfrage
                                     ▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)

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Wirkungsvolle Grafiken und Illustrationen
— wie Sie die Wirkung Ihrer Angebote mit überzeugenden Bildern optimieren

Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. Das gilt (insbesondere) auch für
Angebote. Überzeugende Bilder beeinflussen die Entscheidung erheblich.
Dieser Workshop zeigt auf, wie überzeugende Grafiken, Illustrationen und
Visualisierungen erstellt werden, damit die Botschaft richtig ankommt.
Im Zentrum des Workshops steht die konzeptionelle Entwicklung von Bilder
mit einfachen Mitteln (wie z.B. PowerPoint).                                                 Zielgruppen:

                                                                                                             Vertrieb
                                                                                                            und Verkauf

Inhalt                                                                                                       Angebots-
▪ Die Teilnehmer erleben Beispiele von »guten«, »nicht-so-guten« und                                         manager
  »schlechten« Grafiken und Bildern
▪ Die Teilnehmer erkennen den Unterschied zwischen quantitativen und
  qualitativen Grafiken und lernen deren richtige Anwendung
▪ Die Teilnehmer können Farben, Schriften und Formen richtig einsetzen                                      Fachexperten
▪ Die Teilnehmer lernen, die 10-Sekunden-Regel anzuwenden
▪ Die Teilnehmer erfahren, wie man mit Bildern die richtige Botschaft rüberbringt
▪ Die Teilnehmer lernen wertvolle PowerPoint-Tricks

Methodik
▪ 1-tägiger interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
  (bzw. 3 Online-Sessions)
                                                                                            Verfügbare Formate:
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
▪ Übungen, praxisnahe Beispiele
▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer                                    Präsenzkurs
▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)

Vorkenntnisse                                                                                  1 Tag
▪ Basiskenntnisse Microsoft PowerPoint

Varianten und Optionen                                                                                      Live-Webinare
▪ Option: Um die nachhaltige Wirkung zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach dem
  Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Coaching (entweder
  live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).                  3
                                                                                              Sessions
▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)

                                                                                              Sprachen:

                                                                                              D, E, weitere auf Anfrage

                                         © CSK | Trainingsportfolio 2021                                                 11
Das überzeugende Executive Summary
  — alles um den wichtigsten Teil des Angebots

                                  Hier geht es um den wichtigsten und am meisten gelesenen Teil Ihres
                                  Angebots. Zeigen Sie im Executive Summary, warum Ihr Kunde Ihr Angebot
                                  annehmen muss und nicht das der Konkurrenz.
                                  Dieser Workshop richtet sich an Angebotsmanager sowie an
                                  Vertriebsmitarbeiter, die regelmäßig Executive Summaries schreiben.

 Zielgruppen:                     Die 5-Box-Struktur ermöglicht es, den ersten Eindruck Ihres Angebots so
                                  überzeugend darzustellen, dass der Leser schon nach wenigen Abschnitten
                                  die Übersicht über das Angebot erhält und gleichzeitig positiv beeinflusst
                  Vertrieb        wird.
                 und Verkauf

                   Angebots-      Inhalt
                   manager        ▪ Zielgruppe bzw. Leser des Executive Summary
                                  ▪ Idealer Zeitpunkt der Erstellung und Autoren des Executive Summary
                                  ▪ 5-Box-Struktur des Executive Summary (Inhalt und Gliederung)

                 Fachexperten     ▪ Grundregeln für Stil und Wortwahl
                                  ▪ Grafiken und Bilder im Executive Summary
                                  ▪ Typische Fehler, die es zu vermeiden gilt

                                  Methodik
                                  ▪ 1-tägiger, interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
                                    (bzw. 3 Online-Sessions)
 Verfügbare Formate:
                                  ▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
                                  ▪ Erstellen eines Executive Summary anhand eines aktuellen Beispiels
                  Präsenzkurs     ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
                                  ▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)

       1 Tag                      Vorkenntnisse
                                  ▪ keine erforderlich

                  Live-Webinare   Varianten und Optionen
                                  Erhältliche Variante für diesen Kurs:
                                  ▪ Kompaktversion in einem halben Tag
         3
      Sessions
                                  Optionen:
                                  ▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
                                    Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
                                    dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching
                                    (entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
     Sprachen:                    ▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)

     D, E, weitere auf Anfrage

12                                          www.cskmanagement.com
Das große
 Bid-Management-Kompendium
 — Sonderpreis für Kursteilnehmer
 470 Seiten geballtes Bid-Management-Know-how, mit über 100 Abbildungen, Tabellen, Checklisten, Mustern

Auch ideal zur Vorbereitung auf die APMP-
   Foundation- oder Practitioner-Prüfung

  Das große Bid-Management-Kompendium:
  Kursteilnehmer erhalten das 470-Seiten-Werk
  zum Sonderpreis.
  www.bid-kompendium.com

                                                                             Auch in ENGLISCH:
                                                                             The Ultimate Bid and
                                                                             Proposal Compendium

                                                                                www.proposal-compendium.com
                                                                                  (auch als eBook verfügbar!)
»Der Kurs hatte eine klare,
praxisnahe Struktur — CSK hat
 alle Themen im Rahmen eines
   Angebots verständlich und
  nachvollziehbar ausgeführt.
        Sehr spannende
 Gruppenarbeiten, welche auch
         reflektieren.«
  Thomas Herzog, Manager Bids & Services, COLT Telecom

                www.cskmanagement.com
Angebote und Bid-Teams
effizient steuern
General BidMaster™
  — Best Practice für gesamte Bid-/Proposal-Teams

                                  Der zwei- bzw. dreitägige Kurs richtet sich an alle Mitglieder des Bid-
                                  /Proposal-Teams. Er vermittelt das BidMaster™-Framework mit vielen
                                  praktischen Beispielen und Übungen. Er deckt den gesamten
                                  Angebotsprozess ab, vom RFP über die Bid-Strategie und das Schreiben
                                  des Texts bis zur Abgabe des Angebots.
                                  Neben der Vermittlung grundsätzlicher Regeln führen wir die Teilnehmer
 Zielgruppen:                     anhand von realen Beispielen durch den gesamten Prozess. Dabei lernen
                                  die Teilnehmer eine Reihe von Tools und Konzepte kennen und üben
                  Vertrieb        anhand von Checklisten, Templates und methodischen Ansätzen das
                 und Verkauf      systematische Abarbeiten.

                   Angebots-      Inhalt
                   manager        ▪ Vor der Abgabe (was kann/muss ich vor dem Eintreffen der Ausschreibung vorbereiten?)
                                  ▪ Ausschreibungsanalyse und Bid-/No-Bid-Entscheidung
                                  ▪ Bid-Planung, Team-Zusammenstellung, Angebotsstrategie und Dokumentstruktur
                                  ▪ Preisbestimmung und Zielpreis
                 Fachexperten
                                  ▪ Der Message Tree — die überzeugende Storyline
                                  ▪ Formulierung und Strukturierung von Proposal-Text, inklusive »Stilrichtlinien«
                                  ▪ Das finale Angebot (Formatierung, PDF-Erstellung, Drucken, Verpackung usw.)
                                  ▪ Verhandlung und Angebotspräsentation (BidMaster™ Standard)

                                  Methodik
                                  ▪ 2- bzw. 3-tägiger Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
                                    (bzw. 3 oder 6 Online-Sessions)
 Verfügbare Formate:
                                  ▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
                                  ▪ Übungen und Praxisbeispiele
                  Präsenzkurs     ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
                                  ▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)

     2 bzw 3
       Tage                       Vorkenntnisse
                                  ▪ keine erforderlich

                  Live-Webinare   Varianten und Optionen
                                  Erhältliche Varianten für diesen Kurs:
                                  ▪ Gerne passen wir diesen Kurs entsprechend Ihren Schwerpunkten für Sie an.
      3 oder 6
      Sessions                    Optionen:
                                  ▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
                                    Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
                                    dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching
                                    (entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
                                  ▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
     Sprachen:

     D, E, weitere auf Anfrage

16                                          www.cskmanagement.com
General BidMaster™

Die Grundlage: Das BidMaster™ -Framework

Damit Sie systematisch von unserer Systematik profitieren können, haben wir das BidMaster™-Framework
entwickelt. Es umfasst bewährte Methoden, Werkzeuge und Strukturen, um sämtliche Phasen der
Angebotserstellung abzubilden.
CSK hat das BidMaster™-Framework so entwickelt, dass es unabhängig von konzerninternen
Prozesslandschaften eingesetzt angewendet werden kann. Es ermöglicht eine gezielte Analyse und eine
strukturierte Herangehensweise, wenn Sie das Angebots-Setup in Ihrer Organisation optimieren möchten.

Inhalt

Methodik

Vorkenntnisse

Varianten und Optionen

                              © CSK |©Trainingsportfolio
                                       CSK | Trainingsportfolio
                                                         2021 2021                                      17
The CSK BidMaster™ Academy
— the Ultimate Bid and Proposal Management Webinar Series

 All the Best Practice in 9 Core Modules and 2 Bonus Modules

  This modular webinar series covers the entire BidMaster™ framework and contains loads of hands-on
  examples and best practice guidance to develop winning proposals. It is for everyone involved in
  proposal development, regardless of the industry. It is for new hires as well as for experienced bid
Inhalt
  and proposal managers or opportunity/capture professionals.

 The BidMaster™ framework provides methods, tools and structures to cover the entire proposal
 process, from RFP analysis to document production, from proposal office installation to proposal
 presentation.

 The BidMaster™ Webinar Series combine the cost benefit of a typical web-based solution with the
 advantages of an on-site training. As opposed to other typical online training concepts, it provides
 interactive access to a real trainer delivered over the web. This means participants can resolve issues
 in real time and comprehension and retention is increased. To compensate with the potential
 disadvantage of the fact that you might not be able to attend the session, we record all webinars for
 you so that you still have access to the same content, too.
Methodik
 Each module is about two hours. Participants can either book the entire series (at a discounted rate)
 or select specific modules.

 All registrants receive a link to the recording afterwards, regardless of attendance.

Vorkenntnisse

Varianten und Optionen

                               © CSK |©Trainingsportfolio
                                        CSK | Trainingsportfolio
                                                          2021 2021                                        18
The CSK BidMaster™ Academy
— the Ultimate Bid and Proposal Management Webinar Series

Core Modules (1.5-2 hours per module)

         1    Understanding Successful          2   Understanding the         3   When the RFP arrives:
              Bid and Proposal                      Customer's Perspective        RFP Analysis and
              Management:                                                         Bid Qualification
              The BidMaster™
              Framework

Inhalt

         4    Mastering the Proposal            5   The Sales Perspective:    6   Developing a Compelling
              Process and Managing                  Developing Winning Bid        Storyline
              the Proposal Team                     and Proposal Strategies

Methodik

         7    Truly Compelling                  8   Maximising Typical        9   Manage the Document
              Executive Summaries                   Proposal Sections and         Development Process,
                                                    different Tender Types        Submission and Post-
                                                                                  Submission

Vorkenntnisse

Varianten und Optionen

Bonus Modules (1.5-2 hours per module)
         10   Successful Negotiations          11   Successful Proposal
                                                    Presentation and Online
                                                    Pitches

                                    © CSK |©Trainingsportfolio
                                             CSK | Trainingsportfolio
                                                               2021 2021                             19
Complex Proposal Management
  — effiziente Projektsteuerung bei komplexen Angeboten

                                    Dieser eintägige Workshop richtet sich an alle Bid- und Proposal-Manager,
                                    welche für komplexe Angebotsprozesse verantwortlich sind.
                                    Fokus des Workshops ist das effiziente Projektmanagement bei der
                                    Erstellung von komplexen Angeboten, wo interdisziplinäre Teams
                                    zeitkritisch und effizient koordiniert und geführt werden müssen.

     Zielgruppen:

                     Angebots-
                     manager

                                    Inhalt
                                    ▪ Struktur und Hauptelemente von komplexen Angebotsprozessen
                                    ▪ Zusammenstellung des Bid-/Proposal-Teams, Rollen und Aufgaben
                                    ▪ Besondere Gefahren des Projekts »Angebotserstellung«
                                    ▪ Ausschreibungsanalyse, Angebotsstrategie, Kick-Off und Reviews
                                    ▪ Einsatz der Netzplantechnik im Proposal-Management-Prozess
                                    ▪ Vorstellung von Tipps, Tricks und spezifischen Proposal-Management-Tools

                                    Methodik
                                    ▪ 1-tägiger Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmen
                                      (bzw. 3 Online-Sessions)
 Verfügbare Formate:
                                    ▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
                                    ▪ Praxisnahe Übungen zur Angebotsplanung und zum Management von Angebotsprozessen
                    Präsenzkurs     ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
                                    ▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)

       1 Tag                        Vorkenntnisse
                                    ▪ keine erforderlich

                    Live-Webinare   Varianten und Optionen
                                    ▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
                                      Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
         3                            dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching
      Sessions
                                      (entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
                                    ▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)

     Sprachen:

     D, E, weitere auf Anfrage

20                                           www.cskmanagement.com
Risiko-Management im Angebotsprozess
— der richtige Umgang mit Chancen und Risiken

Der richtige Umgang mit Chancen und Risiken innerhalb des Angebots-
prozesses hat einen erheblichen Einfluss auf die Gewinnchance und die
Marge einer Opportunity. Hierbei ist entscheidend, dass der Bid-/Proposal-
Manager die Chancen und Risiken identifiziert, bewertet und Strategien
entwickelt, um die negativen finanziellen Auswirkungen der Risiken zu
mindern.
Dieser Kurs vermittelt notwendige Methoden und zeigt Praxisbeispiele auf,                     Zielgruppen:
um Risiken und Chancen von Opportunities im Angebotsprozess früh zu
erkennen und entsprechend zu handeln. Der Einsatz von Checklisten und                                         Vertrieb
Tools hilft dem Teilnehmer das Erlernte rasch in die Praxis umzusetzen.                                      und Verkauf
Der Kurs richtet sich an Bid-/Proposal-Manager sowie Vertriebspersonal.

Inhalt                                                                                                        Angebots-
▪ Die Teilnehmer lernen die wichtigsten Risiko-Kategorien im Angebotsprozess                                  manager
  kennen
▪ Die Teilnehmer erlernen die Identifizierung von Chancen und Risiken und
  deren Bedeutung im Angebotsprozess und der nachfolgenden Umsetzung in
  Projekten
▪ Die Teilnehmer üben Chancen und Risiken quantitativ und qualitativ mit Hilfe
  von Tools und Methoden zu bewerten und systematisch zu erfassen
▪ Die Teilnehmer lernen und üben Risikostrategien zu entwerfen, um die Risiken
  und ihre negativen finanziellen Auswirkungen zu mindern

Methodik
▪ 1-tägiger, interaktiver Intensivworkshop mit max. 15 Teilnehmern
  (bzw. 3 Online-Sessions)
                                                                                              Verfügbare Formate:
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
▪ Übungen und Praxisbeispiele
▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer                                     Präsenzkurs
▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)

Vorkenntnisse                                                                                    1 Tag
▪ keine erforderlich

Varianten und Optionen                                                                                       Live-Webinare
▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
  Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
  dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching             3
  (entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).       Sessions

▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
                                                                                                Sprachen:

                                                                                                D, E, weitere auf Anfrage

                                      © CSK | Trainingsportfolio 2021                                                      21
Inhalt

Methodik

Vorkenntnisse

Varianten und Optionen

                         © CSK | Trainingsportfolio 2021   22
Ausschreibungen der öffentlichen
Hand verstehen und erfolgreich
beantworten
Öffentliche Aufträge gewinnen
  — was darf und muss ich machen, um den Zuschlag zu erhalten

                                  Öffentliche Ausschreibungen zu gewinnen, kann sehr attraktiv sein. So sind
                                  die zu vergebenen Auftragsvolumen in der Regel im Vergleich zu den
                                  meisten privatwirtschaftlichen Aufträgen relativ groß.
                                  Es ist notwendig, die besonderen Vorgaben zu kennen, um keine
                                  Verfahrensfehler zu begehen, die zum Ausschluss führen.

 Zielgruppen:                     Dieser Workshop erklärt das System der öffentlichen Ausschreibungen und
                                  die Teilnehmer lernen, welche Strategien, Methoden und Tricks es gibt, um
                                  mehr Aufträge aus der öffentlichen Hand zu gewinnen.
                  Vertrieb
                 und Verkauf      In diesem Kurs lernen Sie, wie Sie ein erfolgreiches Angebot erstellen,
                                  ohne die Spielregeln öffentlicher Ausschreibungen zu verletzen.

                   Angebots-      Inhalt
                   manager        ▪ Die Teilnehmer lernen die wichtigsten Spielregeln und Besonderheiten öffentlicher
                                    Ausschreibungen kennen
                                  ▪ Die Teilnehmer lernen, die Vergabeunterlagen strukturiert zu analysieren
                                  ▪ Bid or No-Bid? Die besondere Rolle der Qualifikation bei öffentlichen Ausschreibungen
                 Fachexperten
                                  ▪ Wo finde ich die öffentlichen Ausschreibungen? Wie sind diese zu bewerten?
                                  ▪ Die Teilnehmer erfahren, wie sie die Bewertung durch die öffentliche Hand
                                    maximieren können. Sie üben, Angebotstexte zu erstellen, welche die Anforderungen
                                    nicht nur erfüllen, sondern Ihre Leistung auch attraktiv darstellen
                                  ▪ Strategien, Methoden und Tricks zur Beantwortung der Ausschreibung

                                  Methodik
                                  ▪ 1-tägiger interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
                                    (bzw. 3 Online-Sessions)
 Verfügbare Formate:
                                  ▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
                                  ▪ Übungen und praxisnahe Beispiele
                  Präsenzkurs     ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
                                  ▪ Optional: Live-Deal-Coaching (siehe unten)

       1 Tag                      Vorkenntnisse
                                  ▪ keine erforderlich

                  Live-Webinare   Varianten und Optionen
                                  Erhältliche Varianten dieses Kurses:
                                  ▪ Öffentliche Ausschreibungen in der Schweiz gewinnen (Grundlage BöB)
         3
      Sessions                    Optionen:
                                  ▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
                                    Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
                                    dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching
                                    (entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
                                  ▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
     Sprachen:

     D, E, weitere auf Anfrage

24                                          www.cskmanagement.com
Einführung in das Vergaberecht
— lernen Sie die Spielregeln des Vergaberechts kennen

Die Vergabe von öffentlichen Aufträgen ist streng formalisiert, inhaltlich
komplex und ständigen Veränderungen unterworfen und stellt damit
sowohl die Vergabestellen als auch die am Verfahren beteiligten Wirt-
schaftsunternehmen vor erhebliche Herausforderungen.
Um als Bieter erfolgreich an öffentlichen Ausschreibungen teilzunehmen,
muss man die Spielregeln kennen. Um so wichtiger ist eine intensive
Beschäftigung mit dem aktuellen Vergaberecht sowohl für Bieter als auch           Zielgruppen:
für Auftraggeber. Das Seminar vermittelt sowohl Auftraggebern als auch
Bietern die Grundprinzipien des deutschen und europäischen Vergaberechts                          Vertrieb
und beschäftigt sich aus Auftraggeber- und aus Bietersicht mit allen Phasen                      und Verkauf
der Ausschreibung.

Inhalt                                                                                            Angebots-
▪ Grundlagen und Grundprinzipien des Vergaberechts                                                manager
▪ Wertgrenzen und Schwellenwerte
▪ Alle Änderungen durch die Vergaberechtsreform 2016
▪ Auftragsarten und Vergabearten
                                                                                                 Fachexperten
▪ Anforderungen an die Dokumentation, Vergabeunterlagen, Leistungsbeschreibung
▪ Ablauf im Vergabeverfahren, Fristen und Termine, Umgang mit Bieterfragen
▪ Formale Anforderungen, Eignungs- und Zuschlagskriterien, Zuschlag, Aufhebung
▪ Rüge und Nachprüfungsverfahren

Methodik
▪ 1-tägiger interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 10 Teilnehmern
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten                                 Verfügbare Formate:
▪ Beispiele und Tipps für die Praxis

                                                                                                 Präsenzkurs

Vorkenntnisse                                                                       1 Tag
▪ keine erforderlich

Varianten und Optionen
▪ auf Anfrage

                                                                                   Sprachen:

             Dieser Kurs wird vom Vergaberecht-Experten Thomas Ferber              D, weitere auf Anfrage
             von der Firma Praxisratgeber Vergaberecht Thomas Ferber e.K.
             durchgeführt.

                                       © CSK | Trainingsportfolio 2021                                        25
»Sehr praxisorientiert.
     Ich habe gelernt, die
  Bedürfnisse des Kunden zu
erkennen und die Antworten in
 Messages zu transportieren«

    Hans Gath, BU-Leiter, M+W Zander Products GmbH

             www.cskmanagement.com
Die Opportunity sicher zum Erfolg
führen
Professionelles Opportunity Management
  — systematisch von der Opportunity-Identifikation bis zum Vertrag

                                  Der Schlüssel zur erfolgreichen Vorbereitung eines Angebots liegt im
                                  professionellen Opportunity Management.
                                  Die systematische Entdeckung, Erfassung, Analyse, Planung und Pflege
                                  einer Opportunity führt zu messbar höheren Erfolgsquoten.
                                  Dieser Workshop lässt die Teilnehmer erleben, wie eine Opportunity
 Zielgruppen:                     wirkungsvoll gesteuert werden kann, um die Abschluss-Chancen zu
                                  maximieren.
                                  Der Workshop deckt den ganzen Vertriebszyklus ab, von der Opportunity-
                  Vertrieb
                 und Verkauf      Identifikation bis zur Verhandlungsführung.

                   Angebots-      Inhalt
                   manager        ▪ Sie lernen, wie sich beim Kunden die Bedürfnisse zur konkreten Nachfrage entwickeln
                                    und wie sie die Bedürfnisse des Buying Centers adressieren
                                  ▪ Die Teilnehmer lernen und erfahren, wie sie eine Geschäftsmöglichkeit (Opportunity)
                                    systematisch entdecken, erfassen, analysieren, bewerten und dokumentieren
                                  ▪ Die Teilnehmer erfahren, wie sie Opportunities einfach qualifizieren können
                                  ▪ Die Teilnehmer erlernen die Price-to-Win-Methodik, um den idealen Preispunkt zu
                                    bestimmen und die Gewinnchancen zu maximieren
                                  ▪ Sie erhalten Instrumente, wie Sie die Konkurrenzsituation zielführend abbilden
                                  ▪ Sie erhalten Tipps und Tricks von der Bedürfnisanalyse bis zur Verhandlungsführung

                                  Methodik
                                  ▪ 1-tägiger interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
                                    (bzw. 3 Online-Sessions)
 Verfügbare Formate:
                                  ▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
                                  ▪ Übungen und praxisnahe Beispiele
                  Präsenzkurs     ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
                                  ▪ Optional: Live-Deal-Coaching (siehe unten)

       1 Tag                      Vorkenntnisse
                                  ▪ keine erforderlich

                  Live-Webinare   Varianten und Optionen
                                  ▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
                                    Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
         3                          dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Deals mit Coaching (entweder
      Sessions
                                    live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
                                  ▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)

     Sprachen:

     D, E, weitere auf Anfrage

28                                          www.cskmanagement.com
Pricing und Value Creation
— rund um die Preisberechnung und die »richtige« Preisfindung

Der »richtige« Preis ist eine der schwierigsten Herausforderungen bei der
Angebotserstellung.
Dieser Pricing-Workshop hilft Ihnen zu verstehen, wie Kunden Ihren Preis
bewerten und welche Preisstrategien Sie anwenden können. Außerdem
lernen die Teilnehmer, welche Komponenten für die Preiskalkulation
notwendig sind.
                                                                                               Zielgruppen:
Neben dem eigentlichen Preises gibt es auch eine Reihe nützlicher Tricks,
den Preis psychologisch geschickt darzustellen.
                                                                                                               Vertrieb
                                                                                                              und Verkauf

Inhalt                                                                                                         Angebots-
▪ Die Teilnehmer lernen, wie Kunden Preise wahrnehmen und bewerten                                             manager

▪ Die Teilnehmer entwickeln verschiedene Typen von Preisstrategien
▪ Die Teilnehmer lernen die Preiskomponenten und Methoden kennen, um den
  »richtigen« Preis entwickeln zu können
                                                                                                              Fachexperten
▪ Die Teilnehmer lernen, warum »Preis« und »Wert« oft meilenweit
  auseinanderliegen
▪ Die Teilnehmer kennen die »Preisfalle«
▪ Die Teilnehmer lernen verschiedene Tricks der Preisdarstellung

Methodik
▪ 1-tägiger interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
  (bzw. 3 Online-Sessions)
                                                                                              Verfügbare Formate:
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
▪ Übungen, praxisnahe Beispiele
▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer                                      Präsenzkurs
▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)

Vorkenntnisse                                                                                    1 Tag
▪ keine erforderlich

Varianten und Optionen                                                                                        Live-Webinare
▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
  Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
  dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching             3
  (entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).       Sessions

▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
                                                                                                Sprachen:

                                                                                                D, E, weitere auf Anfrage

                                      © CSK | Trainingsportfolio 2021                                                      29
Die überzeugende Angebotspräsentation
  — wie Sie sich erfolgreich vom Wettbewerb differenzieren

                                  Mit der Abgabe des Proposals ist es noch nicht vorbei: Die
                                  Angebotspräsentation entscheidet oft über Erfolg oder Misserfolg.
                                  Dieser Workshop gibt den Teilnehmern die Grundlagen, eine überzeugende,
                                  klar strukturierte und einfach verständliche Angebotspräsentation zu
                                  erstellen und zu halten, damit die Botschaft beim Kunden ankommt und
                                  verstanden wird.
 Zielgruppen:

                  Vertrieb
                 und Verkauf

                   Angebots-      Inhalt
                   manager        ▪ Struktur und Inhalt von erfolgreichen Angebotspräsentationen
                                  ▪ Der richtige Aufbau von PowerPoint-Seiten
                                  ▪ Schlüsselfaktoren Offline und Online

                 Fachexperten     ▪ Message-Tree-Prinzip
                                  ▪ Wie überzeuge ich die Zuhörer? — Grundlagen der Präsentationstechnik
                                  ▪ »The Red Team« — Analyse des Angebotes aus der Kundensicht

                                  Methodik
                                  ▪ 1-tägiger, interaktiver     Intensivworkshop     mit   6—9     Teilnehmern     (max.      15)
                                    (bzw. 3 Online-Sessions)
 Verfügbare Formate:
                                  ▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
                                  ▪ Übungen, praxisnahe Rollenspiele
                  Präsenzkurs     ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
                                  ▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)

     1-2 Tage                     Vorkenntnisse
                                  ▪ keine erforderlich

                  Live-Webinare   Varianten und Optionen
                                  ▪ Optionaler Zusatztag:
                                    Wir spielen Ihren Einsatz live durch und optimieren Ihren Auftritt mit Hilfe von Video-
        3-6                         Auswertung.
      Sessions
                                  ▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
                                    Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
                                    dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching
                                    (entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
                                  ▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
     Sprachen:

     D, E, weitere auf Anfrage

30                                          www.cskmanagement.com
Zielführende Preisverhandlung
— schwierige Preis- und Vertragsverhandlungen meistern

Verhandlungskompetenz ist ein strategischer Erfolgsfaktor. Mit dem
richtigen Werkzeug erzielen Sie bessere Resultate und sichern sich Ihre
Margen in schwierigen Preis- und Vertragsverhandlungen. In anspruchs-
vollen Situationen zahlt sich Ihre Investition um ein Vielfaches aus.
Der Workshop baut auf einem bewährten Kurskonzept auf und ermöglicht
den Teilnehmern, aufgrund von eigenen Beispielen praktische Instrumente
anzuwenden.                                                                                    Zielgruppen:

Erfolgreiche Verhandlungsführung ist keine Frage der Härte, sondern der
gezielten Vorgehensweise — mit uns können Sie sich diese aneignen.                                             Vertrieb
                                                                                                              und Verkauf

Inhalt                                                                                                         Angebots-
▪ Basis aller erfolgreicher Verhandlungen                                                                      manager

▪ Die vier Verhandlungsprinzipien (basierend auf dem Harvardprinzip)
▪ Meistern der speziellen Situation „Preisverhandlung“ (Unterschiede zu
  „normalen“ Verhandlungen; Prüfung, ob der Käufer lügt)                                                      Fachexperten
▪ 10 psychologische Werkzeuge für erfolgreiche Verhandlungen
▪ Effektive Vorbereitung

Methodik
▪ 1-tägiges, interaktives Intensivtraining mit bis zu 15 Personen
  (bzw. 3 Online-Sessions)
                                                                                              Verfügbare Formate:
▪ Bezug auf individuelle Zielsetzungen und Fragestellungen
▪ Präsentationen, Übungen, Diskussionen, Rollenspiele
▪ Hoher Praxisbezug mit Beispielen der Teilnehmergruppe                                                        Präsenzkurs
▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)

Vorkenntnisse                                                                                    1 Tag
▪ keine erforderlich

Varianten und Optionen                                                                                        Live-Webinare
▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
  Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
  dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching             3
  (entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams, Alfaview) oder direkt       Sessions
  vor Ort).
▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)         Sprachen:

                                                                                                D, E, weitere auf Anfrage

                                        © CSK | Trainingsportfolio 2021                                                    31
www.cskmanagement.com
TECHNICAL

Überzeugende technische
Dokumente erstellen
Technische Dokumente mit Biss
  — die Entwicklung von überzeugenden technischen Dokumenten

                                  Technische Dokumente sind tendenziell trocken, kompliziert und oft
                                  schrecklich zu lesen. Machen Sie es besser!
                                  Dieser Kurs zeigt auf, wie Sie technische Dokumente sowohl für den
                                  Fachexperten wie auch für weniger versierte Leser attraktiv gestalten.
                                  Es geht dabei darum, wie Sie ein Dokument strukturieren, wie Sie als Autor
 Zielgruppen:                     die richtigen Schlüsselbotschaften definieren und wie Sie den Inhalt in ein
                                  leicht verständliches und wirkungsvolles Dokument überführen.
                                  Anhand von eigenen Beispielen verwandeln die Teilnehmer langweilige,
                 Fachexperten     trockene Texte in lesenswerte, überzeugende Dokumente.

                                  Inhalt
                                  ▪ Grundlagen: Was macht ein Dokument lesenswert und interessant?
                                  ▪ Lernen der Bedürfnisse des Lesers, verschiedene »Typen« von Lesern
                                  ▪ Learnings von Journalisten. Kernbotschaften und Dokumentstruktur
                                  ▪ Die Wahl der richtigen Sprache, Goldene Stilrichtlinien
                                  ▪ Messbarkeit der Dokumentqualität
                                  ▪ In der zweitägigen Variante lernen die Teilnehmer auch, wie man technische
                                    Inhalte in einer Präsentation überzeugend rüberbringt und welche Rolle
                                    grafische Elemente spielen

                                  Methodik
                                  ▪ 1-bzw. 2-tägiger, interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
                                    (bzw. 3 oder 6 Online-Sessions)
 Verfügbare Formate:
                                  ▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
                                  ▪ Übungen und praxisnahe Beispiele
                  Präsenzkurs     ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer

     1 oder 2
       Tage                       Vorkenntnisse
                                  ▪ keine erforderlich

                  Live-Webinare   Varianten und Optionen
                                  ▪ Live Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
                                    Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
      3 oder 6                      dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Live Coaching
      Sessions
                                    (entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).

     Sprachen:

     D, E, weitere auf Anfrage

34                                          www.cskmanagement.com
APMP-Zertifizierung
CSK ist eine Approved Training Organisation (ATO) von APMP
     (Association of Proposal Management Professionals)

           www.apmp.org

           APMP: The Association of Record for Bid, Proposal,
       Business Development, Capture, and Graphics Professionals

                        © CSK | Trainingsportfolio 2021            36
APMP-Foundation-Level-Workshop
— gezielte Vorbereitung auf die APMP-Zertifizierung

Dieses Training bereitet bereits erfahrene Angebotsmanager auf die APMP
Foundation-Level-Zertifizierung vor.
Das APMP-Zertifizierungsprogramm ist die weltweit einzige und
anerkannte Zertifizierung für Professionals, die im Bid- und Proposal-
Management-Umfeld arbeiten.
Nach dem Training sind die Teilnehmer in der Lage, die anspruchsvolle                             Zielgruppen:
APMP-Zertifizierung (Foundation Level) zu bestehen, die noch während des
Workshops abgelegt wird.
                                                                                                                  Vertrieb
Mehr zur APMP-Zertifizierung: www.cskmanagement.com/zertifizierung                                               und Verkauf

Inhalt                                                                                                            Angebots-
▪ Einführung in die Grundlagen des Proposal Managements gemäß dem APMP                                            manager
  Syllabus (Refresh 2016)
▪ Spezifische APMP-Terminologie und Schwerpunkte der APMP-Prüfung
▪ Besprechen von Musterfragen
▪ Methodische Vorbereitung auf den Prüfungsablauf und Hinweise für die
  erfolgreiche APMP-Zertifizierung
▪ Ablegen der APMP Foundation-Level-Prüfung (in Englisch, Multiple Choice)
  und unmittelbare Bekanntgabe des Resultate
                                                                                                    Format:

Methodik                                                                                                              Vier
▪ 1-tägiger Workshop mit 6—15 Teilnehmern                                                                        Webinartermine
  (bzw. 4-6 Online-Sessions)                                                                                   (je 60-90 Minuten)

▪ Interaktives Intensivtraining
▪ Grundlagen gemäß APMP-Syllabus
▪ Praxisnahe Übungen                                                                                             Präsenztraining
                                                                                                                      (1 Tag
▪ Kurze Muster-Prüfung, Prüfungstechnik
                                                                 Mit zweisprachigen                               + 2 Webinare)
                                                                   Kursunterlagen!
Vorkenntnisse                                                                                       1 Tag
▪ für die APMP-Zertifizierung: 1 Jahr Erfahrung im Bid- oder Proposal-Management-Umfeld*
▪ Gute (passive) Englisch-Kenntnisse (z.B. entsprechend Cambridge Advanced Certificate)
Varianten und Optionen
Erhältliche Varianten für diesen Kurs:                                                                           Auf Wunsch:
▪ Kombination mit Storyline-Workshop                                                                              inklusive
                                                                                                                   Prüfung
▪ Kombination mit BidMaster™-Workshop
▪ eLearning-Option
Optionen:
▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)

                                                                                                   Sprachen:
                                                  *eine APMP-Mitgliedschaft ist nicht notwendig
                                                                                                   D, E, weitere auf Anfrage

                                         © CSK | Trainingsportfolio 2021                                                      37
APMP-Practitioner-Unterstützung
 — gezielte Vorbereitung auf die zweite Stufe der APMP-Zertifizierung

                                 Beim APMP Practitioner-Level belegt der Teilnehmer über das
                                 Verständnis der Konzepte und Begriffe hinaus, dass er diese auch
                                 umfassend angewendet hat.
                                 Diese Zertifizierungsstufe ist für alle APMP-Mitglieder offen, die den
                                 APMP-Foundation™-Level erreicht haben.

 Zielgruppen:                    Gerne unterstützen wir Sie bei der Vorbereitung zum Practitioner.

                  Vertrieb
                 und Verkauf

                   Angebots-     Inhalt
                   manager       ▪ Übersicht über die APMP-Practitioner-Zertifizierung
                                 ▪ Methodische Vorbereitung auf den Prüfungsablauf und Hinweise für die
                                   erfolgreiche APMP-Zertifizierung

                                 Methodik
                                 ▪ Einzel- oder Gruppencoaching (remote)
                                 ▪ Abgabe von Checklisten und Mustern

                                 Vorkenntnisse
                                 ▪ APMP-Foundation-Level-Zertifizierung
                                 ▪ gute Englischkenntnisse
                                 Varianten und Optionen
                                 ▪-

     Sprachen:

     D, E, weitere auf Anfrage

38                                         www.cskmanagement.com
Kurse für Einkäufer:
Erfolgreich ausschreiben
Wie die Ausschreibung, so das Angebot!
  — So entwickeln Sie zielführende Ausschreibungen

                                  Je klarer und durchdachter eine Ausschreibung ausfällt, desto
                                  zielführender und verständlicher sind die Angebote der Anbieter.
                                  In diesem Workshop lernen Sie anhand von konkreten Beispielen die
                                  Grundlagen und Schlüsselfaktoren für erfolgreiche Ausschreibungen
                                  kennen und erhalten umfangreiche und praktische Tipps, Werkzeuge,
                                  Muster, Checklisten und Empfehlungen.
 Zielgruppen:
                                  Um den Ausschreibungsprozess vollständig zu erfassen, gehen wir im
                                  Workshop eine konkrete Ausschreibung Schritt für Schritt durch.
                      B2B-
                   Einkäufer      Sie erfahren, wie Sie mit einfachen Massnahmen und dank klaren
                                  Ausschreibungen bessere Angebote erhalten!

                                  Inhalt
                 Einkaufsleiter   ▪ Die Teilnehmer lernen die Grundlagen eines vollständigen, zielführenden
                                    Ausschreibungsprozesses: Verschiedene Ausschreibungstypen, Ablauf, Inhalte,
                                    Struktur, Kriterien, Rahmenbedingungen, Tools
                                  ▪ Sie verstehen die rechtlichen Grundlagen für Ausschreibungen
                                    (sowohl für öffentliche wie auch für privatwirtschaftliche Ausschreibungen)
                                  ▪ Sie verstehen, was auf Anbieterseite passiert, wenn sie eine Ausschreibung erhält
                                  ▪ Sie erhalten Checklisten für den Ausschreibungsprozess, Muster für die Erstellung
                                    von Ausschreibungsdokumenten und Auswertungen
                                  ▪ Sie bekommen Tipps und Tricks für die Kommunikation mit dem Anbieter

                                  Methodik
                                  ▪ 1-tägiger Workshop mit 6—15 Teilnehmern
                                    (bzw. 3 Online-Sessions)
 Verfügbare Formate:
                                  ▪ Interaktives Intensivtraining
                                  ▪ Praxisnahe Übungen
                  Präsenzkurs     ▪ Abgabe von Checklisten und Mustern

       1 Tag                      Vorkenntnisse
                                  ▪ keine erforderlich

                  Live-Webinare   Varianten und Optionen
                                  ▪ Review Ihrer Ausschreibung:
                                    Gerne überprüfen wir Ihre Ausschreibung und zeigen Ihnen auf, wie Sie die
         3
                                    Anbieter noch klarer ansprechen, um bessere Angebote zu bekommen
      Sessions                    ▪ Für öffentliche Vergabestellen ergänzen wir das Programm mit den Grundregeln
                                    der öffentlichen Hand. Sie erhalten auch entsprechende Zusatzunterlagen

     Sprachen:

     D, E, weitere auf Anfrage

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eLearning

        © CSK | Trainingsportfolio 2021   41
Online-Kurse
 — Flexibles Lernen ohne Reisezeit und Reisekosten

 CSK verfügt über ein breites Spektrum an Distance-Learning-Optionen, inklusive eLearning,
 WebCasts und Webinaren. So können Sie Ihre Ausbildung trotz Kosten- und Zeitdruck
 voranbringen.
 Schauen Sie auch auf unseren Veranstaltungskalender auf www.cskmanagement.com.

     CSK eLearning
     Interaktive eLearning-Module sind die flexibelste Option, sich
     weiterzubilden. Die Teilnehmer können jederzeit, von überall und von
     fast allen Geräten aus mit ihrem Browser auf den Kurs zugreifen und
     ihr Lerntempo individuell gestalten. Die eLearning-Module sind auf
     Windows-PCs, Macs, iPads und Android-Tablets lauffähig. Es sind keine
     Downloads oder Software-Installationen notwendig.
     Nach der Registrierung erhält der Teilnehmer Zugriff während 180
     Tagen.
     Mit dem »Option Pack« erhalten die Teilnehmer sämtliche gezeigten
     Bilder auch als PDF.
     Um ein möglichst breites Zielpublikum zu erreichen, sind alle eLearning-Module in englischer Sprache.

42                                            www.cskmanagement.com
eLearning-Module

eLearning-Modul                                                                      Kursdauer           Preis

APMP Foundation-Level Prep Course (English)                                            3 bis 6     ▪ EUR 220/USD 295
                                                                                      Stunden        für APMP-
This interactive, self-paced eLearning course gives you a                                            Mitglieder
comprehensive overview on proposal management best practices to                                    ▪ EUR 370/USD 465
prepare you for the APMP Foundation-Level exam. It is also ideal as                                  für
an introduction for new hires or as a refresher for experienced                                      Nichtmitglieder
professionals.
                                                                                                   ▪ Preise inkl.
The course covers the five key competency areas sales orientation,                                   Option Pack
proposal planning, proposal development, proposal management, and                                    (PDF der
information research and knowledge management. Over 70 APMP                                          gezeigten
                                                                                                     Inhalte,
approved sample questions prepare you for the exam. It also provides
                                                                                                     zusätzliche 75
useful hints on how to approach the Foundation exam.                                                 Musterfragen)
The option pack includes all shown slides as a printable PDF file as
well an additional set of 75 online sample questions and their
answers.

Creating Winning Stories (English)                                                   ca. 1 bis 3   ▪ EUR 69 für APMP-
                                                                                      Stunden        Mitglieder
This interactive, self-paced eLearning course enables you to develop
                                                                                                   ▪ EUR 89 für
winning sales stories that you can apply in any B2B sales situation.                                 Nichtmitglieder
You can use it in sales pitches, bid presentations, proposal documents
or in face-to-face meetings with your customer.                                                    ▪ Option Pack: EUR
                                                                                                     10,-
The course covers: about customers' needs, benefits versus                                           (PDF der
requirements, the buying centre, key messages, the message tree                                      gezeigten
concept.                                                                                             Inhalte)

Writing Convincing Executive Summaries (English)                                      ca. 30 bis   ▪ EUR 59 für APMP-
                                                                                     60 Minuten      Mitglieder
This interactive, self-paced eLearning course provides you with the
                                                                                                   ▪ EUR 79 für
know-how and the tools for writing convincing executive summaries:                                   Nichtmitglieder
It is also ideal as an introduction for new hires or as a refresher for
experienced professionals.                                                                         ▪ Option Pack: EUR
                                                                                                     10,-
The course covers: goal of the executive summary, length, typical                                    (PDF der
readers and their needs, the authors, timeline during the proposal                                   gezeigten
process, 5-box structure, style guidelines, quality check.                                           Inhalte)

Powerful Proposal Presentations (English)                                             ca. 30 bis   ▪ EUR 59 für APMP-
                                                                                     60 Minuten      Mitglieder
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                                                                                                   ▪ EUR 79 für
powerful proposal presentations.                                                                     Nichtmitglieder
The course covers: typical audience needs, ideal agenda (7-point                                   ▪ Option Pack: EUR
structure), key mistakes, how to introduce your team, development                                    10,-
of key messages. Alternatives to PowerPoint.                                                         (PDF der
                                                                                                     gezeigten
                                                                                                     Inhalte)

Die eLearning-Module sind im CSK-Online-Shop direkt buchbar: www.cskmanagement.com/online-shop
Fragen Sie uns nach Volumen-Rabatten und Bundle-Preisen.

                                                   © CSK | Trainingsportfolio 2021                                     43
© CSK | Trainingsportfolio 2021   44
Live-Deal-Coaching

        © CSK | Trainingsportfolio 2021   45
Live-Deal-Coaching
 — für nachhaltigen Lerneffekt in der Praxisumsetzung

 Um die nachhaltige Wirkung für die Teilnehmer zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer
 nach dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Live-Deal-
 Coaching.

     Online oder live vor Ort
     Das Coaching führen wir direkt bei Ihnen
     vor Ort und/oder live über unsere Online-
     Meeting-Plattform (Zoom, Teams) durch.
     Nach der Durchführung eines Trainings
     buchen die Teilnehmer Webmeetings und
     können dann mit dem CSK-Trainer Aspekte
     eines aktuellen Angebots direkt mit dem
     Trainer besprechen (z.B. die Formulierung
     des Executive Summary). Oder wir
     vereinbaren einen Termin Ihnen, um eine
     konkrete Angebotssituation zu besprechen.

     1:1-Umsetzung in der Praxis
     Somit setzen die Teilnehmer das Gelernte effizient in die Realität um und können die Methodik in
     ihrem Alltag nachhaltig einsetzen.
     Das Live-Deal-Coaching findet unmittelbar nach dem Workshop statt. Idealerweise aber innerhalb von
     drei Monaten nach dem Workshop. Das Coaching-Kontingent ist stundenweise (bei Webmeetings) oder
     in Tagen (bei vor-Ort-Terminen) abrufbar.

46                                          www.cskmanagement.com
» Thank you very much for the
   great support. Without your
  materials, sample exams and
timely support I would have not
  cleared my CF APMP exams
 yesterday. I am really grateful.
 The coursework was a blast. «
                           Chanderamouli Ganesan, India

            www.cskmanagement.com
Den richtigen Mitarbeiter finden kann so leicht sein

     Mit CSK in fünf Schritten zum neuen Bid und Proposal Manager

    Höhere                                  Grössere                           Schnellerer
                  Schneller Zugang                              Weniger
Passgenauigkeit                           Erfolgswahr-                          Return on
                    zu Experten                              Aufwand für Sie
der Kandidaten                           scheinlichkeit                        Investment

                            www.cskmanagement.com

                                     www.cskmanagement.com
Darauf sollten Sie achten
— Checkliste für die Auswahl Ihres Trainingsanbieters

                                                                  Anbieter 2   Anbieter 3

1.   Der Anbieter kann für Ihr Fachgebiet
     konkrete Referenzen nachweisen, die zu
     Ihren Anforderungen passen                                                
2.   Sie bekommen den zu Ihnen passenden
     Trainer schon im Angebot zugesichert
                                                                               
3.   Der Trainer verfügt über umfangreiche,
     aktuelle und praktische Erfahrung im
     Schulungsthema                                                            
4.   Der Trainer hält regelmäßig Schulungen
     und kann positive Feedbacks aus seinen
     Trainings nachweisen                                                      
5.   Der Trainer besitzt eine Zertifizierung für
     Bid- und Proposal Management
     (z. B. APMP-Zertifizierung)                                               
6.   Die Ausbildung wird von einem Trainer
     durchgeführt, der sich selbst aktiv in die
     Weiterentwicklung von Best Practices
     einbringt (z.B. bei APMP; Association of                                  
     Proposal Management Professionals).

                                © CSK | Trainingsportfolio 2021                             49
© CSK | Trainingsportfolio 2021   50
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