Best Practice für mehr Umsatzeffizienz - CSK Trainingsportfolio Programm 2021 v1.0 - Best Practice für mehr Umsatzeffizienz
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CSK Trainingsportfolio
Best Practice für mehr Umsatzeffizienz
Programm 2021 v1.0
Inhalt
Methodik
Vorkenntnisse
Varianten und Optionen
Dieses Trainingsportfolio lieber als PDF?
1 www.cskmanagement.com
Diese Firmen verkaufen besser mit CSK
Inhaltsverzeichnis
Präsenz- und Online-Kurse: »Viel Praxis — wenig Theorie« 5
Kurskonzept für maximale Resultate 6
Kursübersicht: Welcher Kurs passt am besten für Sie? 8
◼ Überzeugende Angebote entwickeln
─ Storyline-Workshop 10
─ Wirkungsvolle Grafiken und Illustrationen 11
─ Das überzeugende Executive Summary 12
◼ Angebote und Bid-Teams effizient steuern
─ General BidMaster™ 16
─ Die CSK BidMaster™ Academy (Webinar-Serie) 18
─ Complex Proposal Management 20
─ Risiko-Management im Angebotsprozess 21
◼ Ausschreibungen der öffentlichen Hand verstehen und erfolgreich beantworten
─ Öffentliche Aufträge gewinnen 24
─ Einführung in das Vergaberecht 25
◼ Die Opportunity sicher zum Erfolg führen
─ Professionelles Opportunity Management 28
─ Pricing und Value Creation 29
─ Die Angebotspräsentation 30
─ Zielführende Preisverhandlung 31
◼ Überzeugende technische Dokumente erstellen
─ Technische Dokumente mit Biss 33
◼ APMP-Zertifizierung: Der Kompetenznachweis für Bid Manager
─ APMP-Zertifizierungsworkshop: gezielte Vorbereitung auf die APMP-Zertifizierung 37
─ APMP-Practitioner-Unterstützung 38
◼ Kurse für Einkäufer
─ Wie die Ausschreibung, so das Angebot! 39
eLearning: Flexibles Lernen ohne Reisezeit und Reisekosten 41
◼ APMP Foundation-Level Prep Course 42
◼ Creating Winning Stories 42
◼ Convincing Executive Summaries 42
◼ Powerful Proposal Presentations (PPP) 42
Live-Deal-Coaching für nachhaltigen Lerneffekt 45
© CSK | Trainingsportfolio 2021 3
»Der Workshop war wirklich
sehr interessant und hat gute
Anregungen für die
Angebotserstellung gegeben.«
Lars Voges, Product Manager, M+W Zander Products GmbH
www.cskmanagement.com
Präsenz- und
Online-Kurse
© CSK | Trainingsportfolio 2021 5
CSK-Trainings — das Konzept
»Viel Praxis — wenig Theorie«
Die Trainings bauen auf einem bewährten Workshop-Konzept auf. »Viel Praxis — wenig Theorie« ist dabei
unser Credo. In den interaktiven Intensivkursen sind die Teilnehmer aktiv dabei und erhalten strukturiertes
Feedback durch den Trainer und Teilnehmer. In den Theorie-Inputs erhalten die Teilnehmer
praxisorientierte Instrumente, die sie in Ihrer Organisation schnell umsetzen können.
Die Trainer
Wir setzen nur erfahrene Trainer mit ausgezeichnetem Leistungsausweis ein. Sie kommen aus der
Managementberatung oder aus der Linie. Auf Wunsch stellen wir sie Ihnen gerne persönlich vor.
Qualität
Wir bürgen für Qualität. Wenn die durchschnittliche Beurteilung der Teilnehmer nicht »gut« oder »sehr
gut« entspricht, steht es unseren Kunden frei, ob oder wieviel sie für unsere erbrachte Leistung bezahlen
möchten (exkl. Spesen).
Trainingsort: Vor Ort oder online
Die Trainings finden bei Ihnen oder in einem Seminarlokal nach Wunsch statt, natürlich auch online (wir
nutzen Zoom, Teams oder Alfaview). Gerne unterstützen wir Sie bei der Organisation. Es finden aber auch
öffentliche Trainings statt — erkundigen Sie sich nach den nächsten Daten.
Dauer der Trainings und Trainingsdaten
Die hier beschriebenen Trainings dauern zwischen einem und drei Tagen. Für Online-Kurse teilen wir einen
Kurstag in drei zwei- bis dreistündige Sessions auf. Die Trainings finden in Absprache mit Ihnen statt. Je
früher Sie buchen, desto flexibler sind wir mit der Planung.
6 www.cskmanagement.com
Optionales Bid-Coaching nach dem Training für nachhaltigen Lerneffekt
Um die nachhaltige Wirkung des Trainings zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach dem Training
bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching. Das Coaching führen wir
entweder direkt bei Ihnen vor Ort oder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom oder Teams)
durch. Nach der Durchführung eines Trainings buchen die Teilnehmer eine Online-Sitzung und können
dann mit dem Trainer Aspekte eines aktuellen Angebots direkt mit dem Trainer besprechen (z.B. die
Formulierung des Executive Summary). Oder wir vereinbaren einen Termin bei Ihnen, um eine konkrete
Angebotssituation zu besprechen. Somit setzen die Teilnehmer das Gelernte effizient in die Realität um
und können die Methodik in ihrem Alltag nachhaltig einsetzen.
Online-Kurse zur kostengünstigen Erweiterung der Reichweite
Optional können Sie die Reichweite der Kurse mit eLearning-Modulen oder Webinar-Terminen erweitern.
So können Sie zum Beispiel Ihr Bid-Team zum Thema Storyline im Präsenzkurs schulen und das ganze
Vertriebsteam per eLearning. Besprechen Sie mit uns die vielfältigen Möglichkeiten, wie Sie mit einem
solchen »Blended Learning«-Ansatz ein für Sie optimales Schulungsprogramm zusammenstellen können,
das sowohl nachhaltige Wirkung zeigt, aber trotzdem kostengünstig ist.
Sprachen
Deutsch, Englisch, andere Sprachen auf Anfrage
Konditionen
Die Preise verstehen sich exklusive der gesetzlichen MwSt. sowie exklusive anfallender Spesen.
Inbegriffen:
Sämtliche Teilnehmerunterlagen, eine Teilnahmebestätigung für jeden Teilnehmer und die verwendeten
Tools sind inklusive. Zusätzlich schicken wir Ihnen nach dem Kurs eine Zusammenfassung der
Teilnehmer-Feedbacks. Versicherungen sind Sache des Auftraggebers respektive der Teilnehmer.
Weitere Auskünfte und Anmeldung
Sie haben noch Fragen? Wir beantworten sie gerne am Telefon, persönlich bei Ihnen oder per Mail.
Rufen Sie uns an, senden Sie uns ein Fax, oder schicken Sie uns ein E-Mail
(training@cskmanagement.com).
CSK Management GmbH Büro München: Büro Gießen:
Seestrasse 235 Leopoldstraße 244 Winchesterstraße 2
8704 Herrliberg 80807 München 35394 Gießen
Schweiz Deutschland Deutschland
tel +41 (0)44 793 37 12 tel +49 (0)89 20 80 39 285 tel +49 (0)641 9484 6464
fax +41 (0)44 793 37 13 fax +49 (0)641 9484 6466
www.cskmanagement.com www.cskmanagement.de www.cskmanagement.de
CSK ist eine Approved Training Organisation (ATO) von APMP
(Association of Proposal Management Professionals)
© CSK | Trainingsportfolio 2021 7
Welches Training passt am besten?
Verkauf und Angebotsmanager, Fachexperten
Vertrieb Bid Manager (z.B. Techniker)
Überzeugende Angebote entwickeln
Storyline-Workshop »Standard«(2 Tage oder 6 Online-Sessions) lll lll lll
Storyline-Workshop »Compact« (1 Tag oder 3 Online-Sessions) lll lll lll
Wirkungsvolle Grafiken und Illustrationen (1 Tag oder 3 Online-Sessions) l lll lll
Das überzeugende Executive Summary (1 Tag oder 3 Online-Sessions) lll lll l
Angebote und Bid-Teams effizient steuern
General BidMaster™ »Standard« (3 Tage oder 9 Online-Sessions) ll lll l
General BidMaster™ »Compact« (2 Tage oder 6 Online-Sessions) ll l
Die CSK BidMaster™ Academy (Webinar-Serie) l - lll l - lll l - lll
Complex Proposal Management (1 Tag oder 3 Online-Sessions) l lll
Risiko-Management im Angebotsprozess (1 Tag oder 3 Online-Sessions) l lll
Ausschreibungen der öffentlichen Hand verstehen und erfolgreich beantworten
Öffentliche Aufträge gewinnen (1 Tag oder 3 Online-Sessions) lll lll ll
Einführung in das Vergaberecht (1 Tag oder 3 Online-Sessions) lll lll l
Die Opportunity sicher zum Erfolg führen
Professionelles Opportunity Management (1 Tag oder 3 Online-Sessions) lll ll lll
Pricing und Value Creation (1 Tag oder 3 Online-Sessions) lll ll l
Die Angebotspräsentation (1 Tag oder 3 Online-Sessions) lll ll ll
Zielführende Preisverhandlung (1 Tag oder 3 Online-Sessions) lll l l
Überzeugende technische Dokumente erstellen
Technische Dokumente mit Biss »Standard« (2 Tage oder 6 Online-Sessions) l ll lll
Technische Dokumente mit Biss »Compact«(1 Tag oder 3 Online-Sessions) l ll lll
APMP-Zertifizierung
APMP-Zertifizierungsworkshop (1 Tag oder 3 Online-Sessions) l lll
Kurse für Einkäufer
Wie die Ausschreibung, so das Angebot (1 Tag oder 3 Online-Sessions) Zielgruppe: Einkäufer
8 www.cskmanagement.com
Überzeugende Angebote entwickeln
Storyline-Workshop
— die Entwicklung und Darstellung von überzeugenden Angeboten
Der Erfolg eines Angebots hängt von der richtigen Angebotsstrategie und
von überzeugenden Argumenten ab. Der Message-Tree-Workshop adressiert
die systematische Entwicklung einer Angebotsstrategie und der logisch
strukturierten, verständlichen Storyline (»Roter Faden«) anhand eines
Message Trees. Im Zentrum des Kurses steht die Formulierung von
Kernbotschaften, die gezielt im Verkaufsgespräch, im Angebot und auch in
Zielgruppen: der Angebotspräsentation wirksam angewendet werden können.
Der Kurs richtet sich gleichermaßen an Proposal Manager und an alle
Vertrieb Angebotsschreiber wie auch an Vertriebsmitarbeiter. Die angewandte
und Verkauf Methodik kann in allen Vertriebssituationen im B2B-Bereich eingesetzt
werden.
Angebots- Inhalt
manager ▪ Die Teilnehmer lernen die Erfolgsfaktoren für ein erfolgreiches Angebot
kennen
▪ Die Teilnehmer entwickeln Key Messages und entwickeln eine logische,
schlüssige und überzeugende Storyline mit Hilfe des Message Trees
Fachexperten ▪ Die Teilnehmer üben unter Anwendung von Stilrichtlinien und anhand von
realen Beispielen die Formulierung von Angebotstext
▪ Die Teilnehmer wenden die Grundregeln für das Erstellen eines überzeugendes
Executive Summary an und bringen den Message Tree in eine
Angebotspräsentation ein. (nur Kurs Standard)
Methodik
▪ 1- bzw. 2-tägiger, interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
(bzw. 3 oder 6 Online-Sessions)
Verfügbare Formate:
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
▪ Übungen und praxisnahe Beispiele
Präsenzkurs ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
▪ Optional: Live-Deal-Coaching
1* bzw 2
Tage Vorkenntnisse
▪ keine erforderlich
Live-Webinare Varianten und Optionen
Erhältliche Varianten dieses Kurses:
▪ Storyline-Workshop für Sales Teams
3 oder 6
Sessions ▪ Storyline-Workshop für den Mittelstand
▪ Storyline-Workshop für Unternehmensberater
(*ohne die Themen Angebots- Optionen:
präsentation, Executive Summary) ▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
Sprachen: dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching
(entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
D, E, weitere auf Anfrage
▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
10 www.cskmanagement.comWirkungsvolle Grafiken und Illustrationen
— wie Sie die Wirkung Ihrer Angebote mit überzeugenden Bildern optimieren
Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. Das gilt (insbesondere) auch für
Angebote. Überzeugende Bilder beeinflussen die Entscheidung erheblich.
Dieser Workshop zeigt auf, wie überzeugende Grafiken, Illustrationen und
Visualisierungen erstellt werden, damit die Botschaft richtig ankommt.
Im Zentrum des Workshops steht die konzeptionelle Entwicklung von Bilder
mit einfachen Mitteln (wie z.B. PowerPoint). Zielgruppen:
Vertrieb
und Verkauf
Inhalt Angebots-
▪ Die Teilnehmer erleben Beispiele von »guten«, »nicht-so-guten« und manager
»schlechten« Grafiken und Bildern
▪ Die Teilnehmer erkennen den Unterschied zwischen quantitativen und
qualitativen Grafiken und lernen deren richtige Anwendung
▪ Die Teilnehmer können Farben, Schriften und Formen richtig einsetzen Fachexperten
▪ Die Teilnehmer lernen, die 10-Sekunden-Regel anzuwenden
▪ Die Teilnehmer erfahren, wie man mit Bildern die richtige Botschaft rüberbringt
▪ Die Teilnehmer lernen wertvolle PowerPoint-Tricks
Methodik
▪ 1-tägiger interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
(bzw. 3 Online-Sessions)
Verfügbare Formate:
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
▪ Übungen, praxisnahe Beispiele
▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer Präsenzkurs
▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)
Vorkenntnisse 1 Tag
▪ Basiskenntnisse Microsoft PowerPoint
Varianten und Optionen Live-Webinare
▪ Option: Um die nachhaltige Wirkung zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach dem
Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Coaching (entweder
live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort). 3
Sessions
▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
Sprachen:
D, E, weitere auf Anfrage
© CSK | Trainingsportfolio 2021 11Das überzeugende Executive Summary
— alles um den wichtigsten Teil des Angebots
Hier geht es um den wichtigsten und am meisten gelesenen Teil Ihres
Angebots. Zeigen Sie im Executive Summary, warum Ihr Kunde Ihr Angebot
annehmen muss und nicht das der Konkurrenz.
Dieser Workshop richtet sich an Angebotsmanager sowie an
Vertriebsmitarbeiter, die regelmäßig Executive Summaries schreiben.
Zielgruppen: Die 5-Box-Struktur ermöglicht es, den ersten Eindruck Ihres Angebots so
überzeugend darzustellen, dass der Leser schon nach wenigen Abschnitten
die Übersicht über das Angebot erhält und gleichzeitig positiv beeinflusst
Vertrieb wird.
und Verkauf
Angebots- Inhalt
manager ▪ Zielgruppe bzw. Leser des Executive Summary
▪ Idealer Zeitpunkt der Erstellung und Autoren des Executive Summary
▪ 5-Box-Struktur des Executive Summary (Inhalt und Gliederung)
Fachexperten ▪ Grundregeln für Stil und Wortwahl
▪ Grafiken und Bilder im Executive Summary
▪ Typische Fehler, die es zu vermeiden gilt
Methodik
▪ 1-tägiger, interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
(bzw. 3 Online-Sessions)
Verfügbare Formate:
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
▪ Erstellen eines Executive Summary anhand eines aktuellen Beispiels
Präsenzkurs ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)
1 Tag Vorkenntnisse
▪ keine erforderlich
Live-Webinare Varianten und Optionen
Erhältliche Variante für diesen Kurs:
▪ Kompaktversion in einem halben Tag
3
Sessions
Optionen:
▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching
(entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
Sprachen: ▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
D, E, weitere auf Anfrage
12 www.cskmanagement.comDas große
Bid-Management-Kompendium
— Sonderpreis für Kursteilnehmer
470 Seiten geballtes Bid-Management-Know-how, mit über 100 Abbildungen, Tabellen, Checklisten, Mustern
Auch ideal zur Vorbereitung auf die APMP-
Foundation- oder Practitioner-Prüfung
Das große Bid-Management-Kompendium:
Kursteilnehmer erhalten das 470-Seiten-Werk
zum Sonderpreis.
www.bid-kompendium.com
Auch in ENGLISCH:
The Ultimate Bid and
Proposal Compendium
www.proposal-compendium.com
(auch als eBook verfügbar!)»Der Kurs hatte eine klare,
praxisnahe Struktur — CSK hat
alle Themen im Rahmen eines
Angebots verständlich und
nachvollziehbar ausgeführt.
Sehr spannende
Gruppenarbeiten, welche auch
reflektieren.«
Thomas Herzog, Manager Bids & Services, COLT Telecom
www.cskmanagement.comAngebote und Bid-Teams effizient steuern
General BidMaster™
— Best Practice für gesamte Bid-/Proposal-Teams
Der zwei- bzw. dreitägige Kurs richtet sich an alle Mitglieder des Bid-
/Proposal-Teams. Er vermittelt das BidMaster™-Framework mit vielen
praktischen Beispielen und Übungen. Er deckt den gesamten
Angebotsprozess ab, vom RFP über die Bid-Strategie und das Schreiben
des Texts bis zur Abgabe des Angebots.
Neben der Vermittlung grundsätzlicher Regeln führen wir die Teilnehmer
Zielgruppen: anhand von realen Beispielen durch den gesamten Prozess. Dabei lernen
die Teilnehmer eine Reihe von Tools und Konzepte kennen und üben
Vertrieb anhand von Checklisten, Templates und methodischen Ansätzen das
und Verkauf systematische Abarbeiten.
Angebots- Inhalt
manager ▪ Vor der Abgabe (was kann/muss ich vor dem Eintreffen der Ausschreibung vorbereiten?)
▪ Ausschreibungsanalyse und Bid-/No-Bid-Entscheidung
▪ Bid-Planung, Team-Zusammenstellung, Angebotsstrategie und Dokumentstruktur
▪ Preisbestimmung und Zielpreis
Fachexperten
▪ Der Message Tree — die überzeugende Storyline
▪ Formulierung und Strukturierung von Proposal-Text, inklusive »Stilrichtlinien«
▪ Das finale Angebot (Formatierung, PDF-Erstellung, Drucken, Verpackung usw.)
▪ Verhandlung und Angebotspräsentation (BidMaster™ Standard)
Methodik
▪ 2- bzw. 3-tägiger Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
(bzw. 3 oder 6 Online-Sessions)
Verfügbare Formate:
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
▪ Übungen und Praxisbeispiele
Präsenzkurs ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)
2 bzw 3
Tage Vorkenntnisse
▪ keine erforderlich
Live-Webinare Varianten und Optionen
Erhältliche Varianten für diesen Kurs:
▪ Gerne passen wir diesen Kurs entsprechend Ihren Schwerpunkten für Sie an.
3 oder 6
Sessions Optionen:
▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching
(entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
Sprachen:
D, E, weitere auf Anfrage
16 www.cskmanagement.comGeneral BidMaster™
Die Grundlage: Das BidMaster™ -Framework
Damit Sie systematisch von unserer Systematik profitieren können, haben wir das BidMaster™-Framework
entwickelt. Es umfasst bewährte Methoden, Werkzeuge und Strukturen, um sämtliche Phasen der
Angebotserstellung abzubilden.
CSK hat das BidMaster™-Framework so entwickelt, dass es unabhängig von konzerninternen
Prozesslandschaften eingesetzt angewendet werden kann. Es ermöglicht eine gezielte Analyse und eine
strukturierte Herangehensweise, wenn Sie das Angebots-Setup in Ihrer Organisation optimieren möchten.
Inhalt
Methodik
Vorkenntnisse
Varianten und Optionen
© CSK |©Trainingsportfolio
CSK | Trainingsportfolio
2021 2021 17The CSK BidMaster™ Academy
— the Ultimate Bid and Proposal Management Webinar Series
All the Best Practice in 9 Core Modules and 2 Bonus Modules
This modular webinar series covers the entire BidMaster™ framework and contains loads of hands-on
examples and best practice guidance to develop winning proposals. It is for everyone involved in
proposal development, regardless of the industry. It is for new hires as well as for experienced bid
Inhalt
and proposal managers or opportunity/capture professionals.
The BidMaster™ framework provides methods, tools and structures to cover the entire proposal
process, from RFP analysis to document production, from proposal office installation to proposal
presentation.
The BidMaster™ Webinar Series combine the cost benefit of a typical web-based solution with the
advantages of an on-site training. As opposed to other typical online training concepts, it provides
interactive access to a real trainer delivered over the web. This means participants can resolve issues
in real time and comprehension and retention is increased. To compensate with the potential
disadvantage of the fact that you might not be able to attend the session, we record all webinars for
you so that you still have access to the same content, too.
Methodik
Each module is about two hours. Participants can either book the entire series (at a discounted rate)
or select specific modules.
All registrants receive a link to the recording afterwards, regardless of attendance.
Vorkenntnisse
Varianten und Optionen
© CSK |©Trainingsportfolio
CSK | Trainingsportfolio
2021 2021 18The CSK BidMaster™ Academy
— the Ultimate Bid and Proposal Management Webinar Series
Core Modules (1.5-2 hours per module)
1 Understanding Successful 2 Understanding the 3 When the RFP arrives:
Bid and Proposal Customer's Perspective RFP Analysis and
Management: Bid Qualification
The BidMaster™
Framework
Inhalt
4 Mastering the Proposal 5 The Sales Perspective: 6 Developing a Compelling
Process and Managing Developing Winning Bid Storyline
the Proposal Team and Proposal Strategies
Methodik
7 Truly Compelling 8 Maximising Typical 9 Manage the Document
Executive Summaries Proposal Sections and Development Process,
different Tender Types Submission and Post-
Submission
Vorkenntnisse
Varianten und Optionen
Bonus Modules (1.5-2 hours per module)
10 Successful Negotiations 11 Successful Proposal
Presentation and Online
Pitches
© CSK |©Trainingsportfolio
CSK | Trainingsportfolio
2021 2021 19Complex Proposal Management
— effiziente Projektsteuerung bei komplexen Angeboten
Dieser eintägige Workshop richtet sich an alle Bid- und Proposal-Manager,
welche für komplexe Angebotsprozesse verantwortlich sind.
Fokus des Workshops ist das effiziente Projektmanagement bei der
Erstellung von komplexen Angeboten, wo interdisziplinäre Teams
zeitkritisch und effizient koordiniert und geführt werden müssen.
Zielgruppen:
Angebots-
manager
Inhalt
▪ Struktur und Hauptelemente von komplexen Angebotsprozessen
▪ Zusammenstellung des Bid-/Proposal-Teams, Rollen und Aufgaben
▪ Besondere Gefahren des Projekts »Angebotserstellung«
▪ Ausschreibungsanalyse, Angebotsstrategie, Kick-Off und Reviews
▪ Einsatz der Netzplantechnik im Proposal-Management-Prozess
▪ Vorstellung von Tipps, Tricks und spezifischen Proposal-Management-Tools
Methodik
▪ 1-tägiger Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmen
(bzw. 3 Online-Sessions)
Verfügbare Formate:
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
▪ Praxisnahe Übungen zur Angebotsplanung und zum Management von Angebotsprozessen
Präsenzkurs ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)
1 Tag Vorkenntnisse
▪ keine erforderlich
Live-Webinare Varianten und Optionen
▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
3 dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching
Sessions
(entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
Sprachen:
D, E, weitere auf Anfrage
20 www.cskmanagement.comRisiko-Management im Angebotsprozess
— der richtige Umgang mit Chancen und Risiken
Der richtige Umgang mit Chancen und Risiken innerhalb des Angebots-
prozesses hat einen erheblichen Einfluss auf die Gewinnchance und die
Marge einer Opportunity. Hierbei ist entscheidend, dass der Bid-/Proposal-
Manager die Chancen und Risiken identifiziert, bewertet und Strategien
entwickelt, um die negativen finanziellen Auswirkungen der Risiken zu
mindern.
Dieser Kurs vermittelt notwendige Methoden und zeigt Praxisbeispiele auf, Zielgruppen:
um Risiken und Chancen von Opportunities im Angebotsprozess früh zu
erkennen und entsprechend zu handeln. Der Einsatz von Checklisten und Vertrieb
Tools hilft dem Teilnehmer das Erlernte rasch in die Praxis umzusetzen. und Verkauf
Der Kurs richtet sich an Bid-/Proposal-Manager sowie Vertriebspersonal.
Inhalt Angebots-
▪ Die Teilnehmer lernen die wichtigsten Risiko-Kategorien im Angebotsprozess manager
kennen
▪ Die Teilnehmer erlernen die Identifizierung von Chancen und Risiken und
deren Bedeutung im Angebotsprozess und der nachfolgenden Umsetzung in
Projekten
▪ Die Teilnehmer üben Chancen und Risiken quantitativ und qualitativ mit Hilfe
von Tools und Methoden zu bewerten und systematisch zu erfassen
▪ Die Teilnehmer lernen und üben Risikostrategien zu entwerfen, um die Risiken
und ihre negativen finanziellen Auswirkungen zu mindern
Methodik
▪ 1-tägiger, interaktiver Intensivworkshop mit max. 15 Teilnehmern
(bzw. 3 Online-Sessions)
Verfügbare Formate:
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
▪ Übungen und Praxisbeispiele
▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer Präsenzkurs
▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)
Vorkenntnisse 1 Tag
▪ keine erforderlich
Varianten und Optionen Live-Webinare
▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching 3
(entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort). Sessions
▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
Sprachen:
D, E, weitere auf Anfrage
© CSK | Trainingsportfolio 2021 21Inhalt
Methodik
Vorkenntnisse
Varianten und Optionen
© CSK | Trainingsportfolio 2021 22Ausschreibungen der öffentlichen Hand verstehen und erfolgreich beantworten
Öffentliche Aufträge gewinnen
— was darf und muss ich machen, um den Zuschlag zu erhalten
Öffentliche Ausschreibungen zu gewinnen, kann sehr attraktiv sein. So sind
die zu vergebenen Auftragsvolumen in der Regel im Vergleich zu den
meisten privatwirtschaftlichen Aufträgen relativ groß.
Es ist notwendig, die besonderen Vorgaben zu kennen, um keine
Verfahrensfehler zu begehen, die zum Ausschluss führen.
Zielgruppen: Dieser Workshop erklärt das System der öffentlichen Ausschreibungen und
die Teilnehmer lernen, welche Strategien, Methoden und Tricks es gibt, um
mehr Aufträge aus der öffentlichen Hand zu gewinnen.
Vertrieb
und Verkauf In diesem Kurs lernen Sie, wie Sie ein erfolgreiches Angebot erstellen,
ohne die Spielregeln öffentlicher Ausschreibungen zu verletzen.
Angebots- Inhalt
manager ▪ Die Teilnehmer lernen die wichtigsten Spielregeln und Besonderheiten öffentlicher
Ausschreibungen kennen
▪ Die Teilnehmer lernen, die Vergabeunterlagen strukturiert zu analysieren
▪ Bid or No-Bid? Die besondere Rolle der Qualifikation bei öffentlichen Ausschreibungen
Fachexperten
▪ Wo finde ich die öffentlichen Ausschreibungen? Wie sind diese zu bewerten?
▪ Die Teilnehmer erfahren, wie sie die Bewertung durch die öffentliche Hand
maximieren können. Sie üben, Angebotstexte zu erstellen, welche die Anforderungen
nicht nur erfüllen, sondern Ihre Leistung auch attraktiv darstellen
▪ Strategien, Methoden und Tricks zur Beantwortung der Ausschreibung
Methodik
▪ 1-tägiger interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
(bzw. 3 Online-Sessions)
Verfügbare Formate:
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
▪ Übungen und praxisnahe Beispiele
Präsenzkurs ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
▪ Optional: Live-Deal-Coaching (siehe unten)
1 Tag Vorkenntnisse
▪ keine erforderlich
Live-Webinare Varianten und Optionen
Erhältliche Varianten dieses Kurses:
▪ Öffentliche Ausschreibungen in der Schweiz gewinnen (Grundlage BöB)
3
Sessions Optionen:
▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching
(entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
Sprachen:
D, E, weitere auf Anfrage
24 www.cskmanagement.comEinführung in das Vergaberecht
— lernen Sie die Spielregeln des Vergaberechts kennen
Die Vergabe von öffentlichen Aufträgen ist streng formalisiert, inhaltlich
komplex und ständigen Veränderungen unterworfen und stellt damit
sowohl die Vergabestellen als auch die am Verfahren beteiligten Wirt-
schaftsunternehmen vor erhebliche Herausforderungen.
Um als Bieter erfolgreich an öffentlichen Ausschreibungen teilzunehmen,
muss man die Spielregeln kennen. Um so wichtiger ist eine intensive
Beschäftigung mit dem aktuellen Vergaberecht sowohl für Bieter als auch Zielgruppen:
für Auftraggeber. Das Seminar vermittelt sowohl Auftraggebern als auch
Bietern die Grundprinzipien des deutschen und europäischen Vergaberechts Vertrieb
und beschäftigt sich aus Auftraggeber- und aus Bietersicht mit allen Phasen und Verkauf
der Ausschreibung.
Inhalt Angebots-
▪ Grundlagen und Grundprinzipien des Vergaberechts manager
▪ Wertgrenzen und Schwellenwerte
▪ Alle Änderungen durch die Vergaberechtsreform 2016
▪ Auftragsarten und Vergabearten
Fachexperten
▪ Anforderungen an die Dokumentation, Vergabeunterlagen, Leistungsbeschreibung
▪ Ablauf im Vergabeverfahren, Fristen und Termine, Umgang mit Bieterfragen
▪ Formale Anforderungen, Eignungs- und Zuschlagskriterien, Zuschlag, Aufhebung
▪ Rüge und Nachprüfungsverfahren
Methodik
▪ 1-tägiger interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 10 Teilnehmern
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten Verfügbare Formate:
▪ Beispiele und Tipps für die Praxis
Präsenzkurs
Vorkenntnisse 1 Tag
▪ keine erforderlich
Varianten und Optionen
▪ auf Anfrage
Sprachen:
Dieser Kurs wird vom Vergaberecht-Experten Thomas Ferber D, weitere auf Anfrage
von der Firma Praxisratgeber Vergaberecht Thomas Ferber e.K.
durchgeführt.
© CSK | Trainingsportfolio 2021 25»Sehr praxisorientiert.
Ich habe gelernt, die
Bedürfnisse des Kunden zu
erkennen und die Antworten in
Messages zu transportieren«
Hans Gath, BU-Leiter, M+W Zander Products GmbH
www.cskmanagement.comDie Opportunity sicher zum Erfolg führen
Professionelles Opportunity Management
— systematisch von der Opportunity-Identifikation bis zum Vertrag
Der Schlüssel zur erfolgreichen Vorbereitung eines Angebots liegt im
professionellen Opportunity Management.
Die systematische Entdeckung, Erfassung, Analyse, Planung und Pflege
einer Opportunity führt zu messbar höheren Erfolgsquoten.
Dieser Workshop lässt die Teilnehmer erleben, wie eine Opportunity
Zielgruppen: wirkungsvoll gesteuert werden kann, um die Abschluss-Chancen zu
maximieren.
Der Workshop deckt den ganzen Vertriebszyklus ab, von der Opportunity-
Vertrieb
und Verkauf Identifikation bis zur Verhandlungsführung.
Angebots- Inhalt
manager ▪ Sie lernen, wie sich beim Kunden die Bedürfnisse zur konkreten Nachfrage entwickeln
und wie sie die Bedürfnisse des Buying Centers adressieren
▪ Die Teilnehmer lernen und erfahren, wie sie eine Geschäftsmöglichkeit (Opportunity)
systematisch entdecken, erfassen, analysieren, bewerten und dokumentieren
▪ Die Teilnehmer erfahren, wie sie Opportunities einfach qualifizieren können
▪ Die Teilnehmer erlernen die Price-to-Win-Methodik, um den idealen Preispunkt zu
bestimmen und die Gewinnchancen zu maximieren
▪ Sie erhalten Instrumente, wie Sie die Konkurrenzsituation zielführend abbilden
▪ Sie erhalten Tipps und Tricks von der Bedürfnisanalyse bis zur Verhandlungsführung
Methodik
▪ 1-tägiger interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
(bzw. 3 Online-Sessions)
Verfügbare Formate:
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
▪ Übungen und praxisnahe Beispiele
Präsenzkurs ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
▪ Optional: Live-Deal-Coaching (siehe unten)
1 Tag Vorkenntnisse
▪ keine erforderlich
Live-Webinare Varianten und Optionen
▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
3 dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Deals mit Coaching (entweder
Sessions
live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
Sprachen:
D, E, weitere auf Anfrage
28 www.cskmanagement.comPricing und Value Creation
— rund um die Preisberechnung und die »richtige« Preisfindung
Der »richtige« Preis ist eine der schwierigsten Herausforderungen bei der
Angebotserstellung.
Dieser Pricing-Workshop hilft Ihnen zu verstehen, wie Kunden Ihren Preis
bewerten und welche Preisstrategien Sie anwenden können. Außerdem
lernen die Teilnehmer, welche Komponenten für die Preiskalkulation
notwendig sind.
Zielgruppen:
Neben dem eigentlichen Preises gibt es auch eine Reihe nützlicher Tricks,
den Preis psychologisch geschickt darzustellen.
Vertrieb
und Verkauf
Inhalt Angebots-
▪ Die Teilnehmer lernen, wie Kunden Preise wahrnehmen und bewerten manager
▪ Die Teilnehmer entwickeln verschiedene Typen von Preisstrategien
▪ Die Teilnehmer lernen die Preiskomponenten und Methoden kennen, um den
»richtigen« Preis entwickeln zu können
Fachexperten
▪ Die Teilnehmer lernen, warum »Preis« und »Wert« oft meilenweit
auseinanderliegen
▪ Die Teilnehmer kennen die »Preisfalle«
▪ Die Teilnehmer lernen verschiedene Tricks der Preisdarstellung
Methodik
▪ 1-tägiger interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
(bzw. 3 Online-Sessions)
Verfügbare Formate:
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
▪ Übungen, praxisnahe Beispiele
▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer Präsenzkurs
▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)
Vorkenntnisse 1 Tag
▪ keine erforderlich
Varianten und Optionen Live-Webinare
▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching 3
(entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort). Sessions
▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
Sprachen:
D, E, weitere auf Anfrage
© CSK | Trainingsportfolio 2021 29Die überzeugende Angebotspräsentation
— wie Sie sich erfolgreich vom Wettbewerb differenzieren
Mit der Abgabe des Proposals ist es noch nicht vorbei: Die
Angebotspräsentation entscheidet oft über Erfolg oder Misserfolg.
Dieser Workshop gibt den Teilnehmern die Grundlagen, eine überzeugende,
klar strukturierte und einfach verständliche Angebotspräsentation zu
erstellen und zu halten, damit die Botschaft beim Kunden ankommt und
verstanden wird.
Zielgruppen:
Vertrieb
und Verkauf
Angebots- Inhalt
manager ▪ Struktur und Inhalt von erfolgreichen Angebotspräsentationen
▪ Der richtige Aufbau von PowerPoint-Seiten
▪ Schlüsselfaktoren Offline und Online
Fachexperten ▪ Message-Tree-Prinzip
▪ Wie überzeuge ich die Zuhörer? — Grundlagen der Präsentationstechnik
▪ »The Red Team« — Analyse des Angebotes aus der Kundensicht
Methodik
▪ 1-tägiger, interaktiver Intensivworkshop mit 6—9 Teilnehmern (max. 15)
(bzw. 3 Online-Sessions)
Verfügbare Formate:
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
▪ Übungen, praxisnahe Rollenspiele
Präsenzkurs ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)
1-2 Tage Vorkenntnisse
▪ keine erforderlich
Live-Webinare Varianten und Optionen
▪ Optionaler Zusatztag:
Wir spielen Ihren Einsatz live durch und optimieren Ihren Auftritt mit Hilfe von Video-
3-6 Auswertung.
Sessions
▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching
(entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
Sprachen:
D, E, weitere auf Anfrage
30 www.cskmanagement.comZielführende Preisverhandlung
— schwierige Preis- und Vertragsverhandlungen meistern
Verhandlungskompetenz ist ein strategischer Erfolgsfaktor. Mit dem
richtigen Werkzeug erzielen Sie bessere Resultate und sichern sich Ihre
Margen in schwierigen Preis- und Vertragsverhandlungen. In anspruchs-
vollen Situationen zahlt sich Ihre Investition um ein Vielfaches aus.
Der Workshop baut auf einem bewährten Kurskonzept auf und ermöglicht
den Teilnehmern, aufgrund von eigenen Beispielen praktische Instrumente
anzuwenden. Zielgruppen:
Erfolgreiche Verhandlungsführung ist keine Frage der Härte, sondern der
gezielten Vorgehensweise — mit uns können Sie sich diese aneignen. Vertrieb
und Verkauf
Inhalt Angebots-
▪ Basis aller erfolgreicher Verhandlungen manager
▪ Die vier Verhandlungsprinzipien (basierend auf dem Harvardprinzip)
▪ Meistern der speziellen Situation „Preisverhandlung“ (Unterschiede zu
„normalen“ Verhandlungen; Prüfung, ob der Käufer lügt) Fachexperten
▪ 10 psychologische Werkzeuge für erfolgreiche Verhandlungen
▪ Effektive Vorbereitung
Methodik
▪ 1-tägiges, interaktives Intensivtraining mit bis zu 15 Personen
(bzw. 3 Online-Sessions)
Verfügbare Formate:
▪ Bezug auf individuelle Zielsetzungen und Fragestellungen
▪ Präsentationen, Übungen, Diskussionen, Rollenspiele
▪ Hoher Praxisbezug mit Beispielen der Teilnehmergruppe Präsenzkurs
▪ Option: Live Deal Coaching (siehe unten)
Vorkenntnisse 1 Tag
▪ keine erforderlich
Varianten und Optionen Live-Webinare
▪ Live-Deal-Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Bid-Coaching 3
(entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams, Alfaview) oder direkt Sessions
vor Ort).
▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E) Sprachen:
D, E, weitere auf Anfrage
© CSK | Trainingsportfolio 2021 31www.cskmanagement.com
TECHNICAL Überzeugende technische Dokumente erstellen
Technische Dokumente mit Biss
— die Entwicklung von überzeugenden technischen Dokumenten
Technische Dokumente sind tendenziell trocken, kompliziert und oft
schrecklich zu lesen. Machen Sie es besser!
Dieser Kurs zeigt auf, wie Sie technische Dokumente sowohl für den
Fachexperten wie auch für weniger versierte Leser attraktiv gestalten.
Es geht dabei darum, wie Sie ein Dokument strukturieren, wie Sie als Autor
Zielgruppen: die richtigen Schlüsselbotschaften definieren und wie Sie den Inhalt in ein
leicht verständliches und wirkungsvolles Dokument überführen.
Anhand von eigenen Beispielen verwandeln die Teilnehmer langweilige,
Fachexperten trockene Texte in lesenswerte, überzeugende Dokumente.
Inhalt
▪ Grundlagen: Was macht ein Dokument lesenswert und interessant?
▪ Lernen der Bedürfnisse des Lesers, verschiedene »Typen« von Lesern
▪ Learnings von Journalisten. Kernbotschaften und Dokumentstruktur
▪ Die Wahl der richtigen Sprache, Goldene Stilrichtlinien
▪ Messbarkeit der Dokumentqualität
▪ In der zweitägigen Variante lernen die Teilnehmer auch, wie man technische
Inhalte in einer Präsentation überzeugend rüberbringt und welche Rolle
grafische Elemente spielen
Methodik
▪ 1-bzw. 2-tägiger, interaktiver Intensivworkshop mit bis zu 15 Teilnehmern
(bzw. 3 oder 6 Online-Sessions)
Verfügbare Formate:
▪ Kurzinputs mit praxisorientierten Instrumenten
▪ Übungen und praxisnahe Beispiele
Präsenzkurs ▪ Qualifiziertes und strukturiertes Feedback durch Trainer und Teilnehmer
1 oder 2
Tage Vorkenntnisse
▪ keine erforderlich
Live-Webinare Varianten und Optionen
▪ Live Coaching für nachhaltige Umsetzung in der Praxis:
Um die nachhaltige Wirkung in der Praxis zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer nach
3 oder 6 dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Live Coaching
Sessions
(entweder live über unsere Online-Meeting-Plattform (Zoom, Teams) oder direkt vor Ort).
Sprachen:
D, E, weitere auf Anfrage
34 www.cskmanagement.comAPMP-Zertifizierung
CSK ist eine Approved Training Organisation (ATO) von APMP
(Association of Proposal Management Professionals)
www.apmp.org
APMP: The Association of Record for Bid, Proposal,
Business Development, Capture, and Graphics Professionals
© CSK | Trainingsportfolio 2021 36APMP-Foundation-Level-Workshop
— gezielte Vorbereitung auf die APMP-Zertifizierung
Dieses Training bereitet bereits erfahrene Angebotsmanager auf die APMP
Foundation-Level-Zertifizierung vor.
Das APMP-Zertifizierungsprogramm ist die weltweit einzige und
anerkannte Zertifizierung für Professionals, die im Bid- und Proposal-
Management-Umfeld arbeiten.
Nach dem Training sind die Teilnehmer in der Lage, die anspruchsvolle Zielgruppen:
APMP-Zertifizierung (Foundation Level) zu bestehen, die noch während des
Workshops abgelegt wird.
Vertrieb
Mehr zur APMP-Zertifizierung: www.cskmanagement.com/zertifizierung und Verkauf
Inhalt Angebots-
▪ Einführung in die Grundlagen des Proposal Managements gemäß dem APMP manager
Syllabus (Refresh 2016)
▪ Spezifische APMP-Terminologie und Schwerpunkte der APMP-Prüfung
▪ Besprechen von Musterfragen
▪ Methodische Vorbereitung auf den Prüfungsablauf und Hinweise für die
erfolgreiche APMP-Zertifizierung
▪ Ablegen der APMP Foundation-Level-Prüfung (in Englisch, Multiple Choice)
und unmittelbare Bekanntgabe des Resultate
Format:
Methodik Vier
▪ 1-tägiger Workshop mit 6—15 Teilnehmern Webinartermine
(bzw. 4-6 Online-Sessions) (je 60-90 Minuten)
▪ Interaktives Intensivtraining
▪ Grundlagen gemäß APMP-Syllabus
▪ Praxisnahe Übungen Präsenztraining
(1 Tag
▪ Kurze Muster-Prüfung, Prüfungstechnik
Mit zweisprachigen + 2 Webinare)
Kursunterlagen!
Vorkenntnisse 1 Tag
▪ für die APMP-Zertifizierung: 1 Jahr Erfahrung im Bid- oder Proposal-Management-Umfeld*
▪ Gute (passive) Englisch-Kenntnisse (z.B. entsprechend Cambridge Advanced Certificate)
Varianten und Optionen
Erhältliche Varianten für diesen Kurs: Auf Wunsch:
▪ Kombination mit Storyline-Workshop inklusive
Prüfung
▪ Kombination mit BidMaster™-Workshop
▪ eLearning-Option
Optionen:
▪ Sonderkonditionen für »Das große Bid-Management-Kompendium« für Teilnehmer (D oder E)
Sprachen:
*eine APMP-Mitgliedschaft ist nicht notwendig
D, E, weitere auf Anfrage
© CSK | Trainingsportfolio 2021 37APMP-Practitioner-Unterstützung
— gezielte Vorbereitung auf die zweite Stufe der APMP-Zertifizierung
Beim APMP Practitioner-Level belegt der Teilnehmer über das
Verständnis der Konzepte und Begriffe hinaus, dass er diese auch
umfassend angewendet hat.
Diese Zertifizierungsstufe ist für alle APMP-Mitglieder offen, die den
APMP-Foundation™-Level erreicht haben.
Zielgruppen: Gerne unterstützen wir Sie bei der Vorbereitung zum Practitioner.
Vertrieb
und Verkauf
Angebots- Inhalt
manager ▪ Übersicht über die APMP-Practitioner-Zertifizierung
▪ Methodische Vorbereitung auf den Prüfungsablauf und Hinweise für die
erfolgreiche APMP-Zertifizierung
Methodik
▪ Einzel- oder Gruppencoaching (remote)
▪ Abgabe von Checklisten und Mustern
Vorkenntnisse
▪ APMP-Foundation-Level-Zertifizierung
▪ gute Englischkenntnisse
Varianten und Optionen
▪-
Sprachen:
D, E, weitere auf Anfrage
38 www.cskmanagement.comKurse für Einkäufer: Erfolgreich ausschreiben
Wie die Ausschreibung, so das Angebot!
— So entwickeln Sie zielführende Ausschreibungen
Je klarer und durchdachter eine Ausschreibung ausfällt, desto
zielführender und verständlicher sind die Angebote der Anbieter.
In diesem Workshop lernen Sie anhand von konkreten Beispielen die
Grundlagen und Schlüsselfaktoren für erfolgreiche Ausschreibungen
kennen und erhalten umfangreiche und praktische Tipps, Werkzeuge,
Muster, Checklisten und Empfehlungen.
Zielgruppen:
Um den Ausschreibungsprozess vollständig zu erfassen, gehen wir im
Workshop eine konkrete Ausschreibung Schritt für Schritt durch.
B2B-
Einkäufer Sie erfahren, wie Sie mit einfachen Massnahmen und dank klaren
Ausschreibungen bessere Angebote erhalten!
Inhalt
Einkaufsleiter ▪ Die Teilnehmer lernen die Grundlagen eines vollständigen, zielführenden
Ausschreibungsprozesses: Verschiedene Ausschreibungstypen, Ablauf, Inhalte,
Struktur, Kriterien, Rahmenbedingungen, Tools
▪ Sie verstehen die rechtlichen Grundlagen für Ausschreibungen
(sowohl für öffentliche wie auch für privatwirtschaftliche Ausschreibungen)
▪ Sie verstehen, was auf Anbieterseite passiert, wenn sie eine Ausschreibung erhält
▪ Sie erhalten Checklisten für den Ausschreibungsprozess, Muster für die Erstellung
von Ausschreibungsdokumenten und Auswertungen
▪ Sie bekommen Tipps und Tricks für die Kommunikation mit dem Anbieter
Methodik
▪ 1-tägiger Workshop mit 6—15 Teilnehmern
(bzw. 3 Online-Sessions)
Verfügbare Formate:
▪ Interaktives Intensivtraining
▪ Praxisnahe Übungen
Präsenzkurs ▪ Abgabe von Checklisten und Mustern
1 Tag Vorkenntnisse
▪ keine erforderlich
Live-Webinare Varianten und Optionen
▪ Review Ihrer Ausschreibung:
Gerne überprüfen wir Ihre Ausschreibung und zeigen Ihnen auf, wie Sie die
3
Anbieter noch klarer ansprechen, um bessere Angebote zu bekommen
Sessions ▪ Für öffentliche Vergabestellen ergänzen wir das Programm mit den Grundregeln
der öffentlichen Hand. Sie erhalten auch entsprechende Zusatzunterlagen
Sprachen:
D, E, weitere auf Anfrage
40 www.cskmanagement.comeLearning
© CSK | Trainingsportfolio 2021 41Online-Kurse
— Flexibles Lernen ohne Reisezeit und Reisekosten
CSK verfügt über ein breites Spektrum an Distance-Learning-Optionen, inklusive eLearning,
WebCasts und Webinaren. So können Sie Ihre Ausbildung trotz Kosten- und Zeitdruck
voranbringen.
Schauen Sie auch auf unseren Veranstaltungskalender auf www.cskmanagement.com.
CSK eLearning
Interaktive eLearning-Module sind die flexibelste Option, sich
weiterzubilden. Die Teilnehmer können jederzeit, von überall und von
fast allen Geräten aus mit ihrem Browser auf den Kurs zugreifen und
ihr Lerntempo individuell gestalten. Die eLearning-Module sind auf
Windows-PCs, Macs, iPads und Android-Tablets lauffähig. Es sind keine
Downloads oder Software-Installationen notwendig.
Nach der Registrierung erhält der Teilnehmer Zugriff während 180
Tagen.
Mit dem »Option Pack« erhalten die Teilnehmer sämtliche gezeigten
Bilder auch als PDF.
Um ein möglichst breites Zielpublikum zu erreichen, sind alle eLearning-Module in englischer Sprache.
42 www.cskmanagement.comeLearning-Module
eLearning-Modul Kursdauer Preis
APMP Foundation-Level Prep Course (English) 3 bis 6 ▪ EUR 220/USD 295
Stunden für APMP-
This interactive, self-paced eLearning course gives you a Mitglieder
comprehensive overview on proposal management best practices to ▪ EUR 370/USD 465
prepare you for the APMP Foundation-Level exam. It is also ideal as für
an introduction for new hires or as a refresher for experienced Nichtmitglieder
professionals.
▪ Preise inkl.
The course covers the five key competency areas sales orientation, Option Pack
proposal planning, proposal development, proposal management, and (PDF der
information research and knowledge management. Over 70 APMP gezeigten
Inhalte,
approved sample questions prepare you for the exam. It also provides
zusätzliche 75
useful hints on how to approach the Foundation exam. Musterfragen)
The option pack includes all shown slides as a printable PDF file as
well an additional set of 75 online sample questions and their
answers.
Creating Winning Stories (English) ca. 1 bis 3 ▪ EUR 69 für APMP-
Stunden Mitglieder
This interactive, self-paced eLearning course enables you to develop
▪ EUR 89 für
winning sales stories that you can apply in any B2B sales situation. Nichtmitglieder
You can use it in sales pitches, bid presentations, proposal documents
or in face-to-face meetings with your customer. ▪ Option Pack: EUR
10,-
The course covers: about customers' needs, benefits versus (PDF der
requirements, the buying centre, key messages, the message tree gezeigten
concept. Inhalte)
Writing Convincing Executive Summaries (English) ca. 30 bis ▪ EUR 59 für APMP-
60 Minuten Mitglieder
This interactive, self-paced eLearning course provides you with the
▪ EUR 79 für
know-how and the tools for writing convincing executive summaries: Nichtmitglieder
It is also ideal as an introduction for new hires or as a refresher for
experienced professionals. ▪ Option Pack: EUR
10,-
The course covers: goal of the executive summary, length, typical (PDF der
readers and their needs, the authors, timeline during the proposal gezeigten
process, 5-box structure, style guidelines, quality check. Inhalte)
Powerful Proposal Presentations (English) ca. 30 bis ▪ EUR 59 für APMP-
60 Minuten Mitglieder
This interactive, self-paced eLearning course enables you to develop
▪ EUR 79 für
powerful proposal presentations. Nichtmitglieder
The course covers: typical audience needs, ideal agenda (7-point ▪ Option Pack: EUR
structure), key mistakes, how to introduce your team, development 10,-
of key messages. Alternatives to PowerPoint. (PDF der
gezeigten
Inhalte)
Die eLearning-Module sind im CSK-Online-Shop direkt buchbar: www.cskmanagement.com/online-shop
Fragen Sie uns nach Volumen-Rabatten und Bundle-Preisen.
© CSK | Trainingsportfolio 2021 43© CSK | Trainingsportfolio 2021 44
Live-Deal-Coaching
© CSK | Trainingsportfolio 2021 45Live-Deal-Coaching
— für nachhaltigen Lerneffekt in der Praxisumsetzung
Um die nachhaltige Wirkung für die Teilnehmer zu sichern, unterstützen wir die Teilnehmer
nach dem Training bei der Umsetzung des Erlernten in konkreten Angeboten mit Live-Deal-
Coaching.
Online oder live vor Ort
Das Coaching führen wir direkt bei Ihnen
vor Ort und/oder live über unsere Online-
Meeting-Plattform (Zoom, Teams) durch.
Nach der Durchführung eines Trainings
buchen die Teilnehmer Webmeetings und
können dann mit dem CSK-Trainer Aspekte
eines aktuellen Angebots direkt mit dem
Trainer besprechen (z.B. die Formulierung
des Executive Summary). Oder wir
vereinbaren einen Termin Ihnen, um eine
konkrete Angebotssituation zu besprechen.
1:1-Umsetzung in der Praxis
Somit setzen die Teilnehmer das Gelernte effizient in die Realität um und können die Methodik in
ihrem Alltag nachhaltig einsetzen.
Das Live-Deal-Coaching findet unmittelbar nach dem Workshop statt. Idealerweise aber innerhalb von
drei Monaten nach dem Workshop. Das Coaching-Kontingent ist stundenweise (bei Webmeetings) oder
in Tagen (bei vor-Ort-Terminen) abrufbar.
46 www.cskmanagement.com» Thank you very much for the
great support. Without your
materials, sample exams and
timely support I would have not
cleared my CF APMP exams
yesterday. I am really grateful.
The coursework was a blast. «
Chanderamouli Ganesan, India
www.cskmanagement.comDen richtigen Mitarbeiter finden kann so leicht sein
Mit CSK in fünf Schritten zum neuen Bid und Proposal Manager
Höhere Grössere Schnellerer
Schneller Zugang Weniger
Passgenauigkeit Erfolgswahr- Return on
zu Experten Aufwand für Sie
der Kandidaten scheinlichkeit Investment
www.cskmanagement.com
www.cskmanagement.comDarauf sollten Sie achten
— Checkliste für die Auswahl Ihres Trainingsanbieters
Anbieter 2 Anbieter 3
1. Der Anbieter kann für Ihr Fachgebiet
konkrete Referenzen nachweisen, die zu
Ihren Anforderungen passen
2. Sie bekommen den zu Ihnen passenden
Trainer schon im Angebot zugesichert
3. Der Trainer verfügt über umfangreiche,
aktuelle und praktische Erfahrung im
Schulungsthema
4. Der Trainer hält regelmäßig Schulungen
und kann positive Feedbacks aus seinen
Trainings nachweisen
5. Der Trainer besitzt eine Zertifizierung für
Bid- und Proposal Management
(z. B. APMP-Zertifizierung)
6. Die Ausbildung wird von einem Trainer
durchgeführt, der sich selbst aktiv in die
Weiterentwicklung von Best Practices
einbringt (z.B. bei APMP; Association of
Proposal Management Professionals).
© CSK | Trainingsportfolio 2021 49© CSK | Trainingsportfolio 2021 50
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