Excellence in Key Account Management - Executive School ...
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Er weite ting- und
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CAS „ M ment
manage
Kunden e s s -t o-
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Busines
Excellence in Key Account Management
Intensivseminar für eine erfolgreiche und nachhaltige Marktbearbeitung
Mit Key Accounts die Zukunft gestalten
Ziel des Key Account Managements In drei Blockverstanstaltungen à drei Gerne stehen wir Ihnen für weitere
ist es, Kundenbeziehungen aufzubau Tagen setzen Sie sich intensiv mit der Fragen oder eine vertiefende Beratung
en und langfristig in eine Win-Win- Koordination Ihrer eigenen Unter zur Verfügung. Wir wünschen Ihnen
Partnerschaft zu verwandeln. Wie nehmensaktivitäten sowie den Fähig eine interessante Lektüre!
dieses Ziel verwirklicht werden kann, keiten und spezifischen Vorgehens
wollen wir gemeinsam mit Ihnen im weisen Ihrer Kunden auseinander.
Intensivseminar „Excellence in Key Die intensive Zusammenarbeit mit
Account Management” erarbeiten. Seminarteilnehmenden, erfolgreichen
Das Seminar, das sich im deutsch Praktikern und ausgewiesenen
sprachigen Raum als anspruchsvolle Dozierenden ermöglicht einen nach Dr. Michael Betz
Weiterbildung etabliert hat, stützt haltigen Erfahrungsaustausch in einer Leiter Führungskräfteweiterbildung
sich auf das in jahrelanger Forschung motivierenden Atmosphäre. So erzie Institut für Marketing
entwickelte St.Galler KAM Konzept. len Sie einen hohen Nutzen für sich Universität St.Gallen
Es bildet den Ankerpunkt der Weiter und Ihr Unternehmen.
bildungsveranstaltung und vermittelt
Ihnen eine umfassende Sicht auf das Auf den folgenden Seiten geben wir
Thema. Ihnen einen Einblick in die Inhalte
und Ziele des Seminars und stellen
Ausserdem bildet es die Grundlage Ihnen die Profile der Seminarteil
zum Verständnis und zur Einordnung nehmenden und Referierenden vor.
von Theorien, aktuellem Know-How
und praktischen Werkzeugen, die Sie
im Unternehmensalltag wirkungsvoll
unterstützen.
Excellence in Key Account Management 3
Konzeption und Methodik
Konzeption Methodik bearbeitung, Praktikerreferaten, Ver
Über einen Zeitraum von vier Mona Das Institut für Marketing an der haltenst raining, Gruppenübungen,
ten lernen Sie in drei Modulen à drei Universität St.Gallen beschäftigt sich Plenardiskussionen, Projektarbeiten
Tagen die Grundprinzipien der Bear seit Jahrzehnten kritisch mit neuen und Abschlusstests gewähren einen
beitung strategisch bedeutsamer Kun Seminarinhalten und -methoden. optimalen Lernerfolg. Dem Lehrgang
den, entwickeln individuelle Kunden Lern- und Veränderungsprozesse liegt ein dreistufiges Lernkonzept
strategien, trainieren systematische erfordern intensive Diskussionen und zugrunde: eine Vorbereitungsphase
Analyse-, Planungs- und Controlling individuelle Reflexionen über die (Er wartungen, Praxisprobleme und
methoden und übertragen praktische eigenen Konzepte und das persön spezifische Vorstudien), eine Seminar
Erfolgsbeispiele auf das eigene Unter liche Handeln. Unsere Seminare sind phase (Aktivität im Lernprozess,
nehmen. Es wird Ihnen eine Roadmap bewusst auf längere Zeiträume ausge Stellungnahme, Bewertung der Refe
zur Verfügung gestellt, mit der Sie richtet, um eine eingehendere Aus rierenden und Zusammenfassung)
Ihre eigene Arbeit professioneller einandersetzung mit den einzelnen und eine Nachbereitungsphase (Stu
gestalten und die Optimierung des Themen zu ermöglichen. dium, Überführung von Lernerfolgen
Key-Account-Management-Konzepts in die Praxis). Die nachfolgende Ab
in Ihrem Unternehmen vorantreiben Entscheidend für den Seminarerfolg bildung skizziert dieses dreiphasige
können. Mittels Transferaufgaben ler sind: Orientierung an der Realität Lernkonzept.
nen Sie, die vermittelten Erkenntnisse der Märkte, Relevanz des Inhalts,
auf Ihr eigenes Unternehmen anzu kompetente Referierende, intensive
wenden, was Ihnen als wertvolle Intera ktion mit den Teilnehmenden
Hilfe für die tägliche Arbeit dient. und neue Ansätze für einen effizi
enten Lerntransfer in die Praxis. Die
methodische Vielfalt in Form von
Grundlagenvorträgen, Fallstudien
4 Excellence in Key Account Management
Das dreiphasige Lernkonzept
1 2 3 Abschluss
Vorbereitung Seminar Nachbearbeitung
• Fachkompendium
• Fachliteratur
• Seminarausweis
• Probleme der Praxis Stoffvermittlung durch • Stoffverarbeitung und • Leistungsausweis
• Ihre Erwartungen an die • Referate Selektion
• Digitale Studienunterlagen
Seminarwoche • Workshops • Fallstudien /Projektarbeiten
• Eigene Lernziele formulieren • Fallstudien • Einführung von Neuerungen
Workshops / Transferaufgaben
Key Account Management im Unternehmen
Erfahrungsaustausch in der Gruppe
Excellence in Key Account Management 5
Grundsätze unserer Weiterbildung
Einbezug der Teilnehmenden Methodik des Seminars Transfer zwischen Theorie und
• Wir integrieren Erfahrungen und • Bei der Weiterentwicklung unserer Praxis
Erwartungen der Teilnehmenden in Seminare berücksichtigen wir • Dank unserer eigenen Forschung
unsere Schulung. aktuelle inhaltliche und methodi zum Thema „Key Account Manage
• Unsere Seminare unterscheiden sich sche Erkenntnisse der Erwachse ment” entwickeln wir die Lern
nach Inhalten und Zielen und nicht nenbildung. inhalte kontinuierlich weiter und
nach Berufsgruppen oder Branchen. • Zusammen mit unseren Koopera können sie an gegenwärtige und
Unsere Erfahrungen zeigen, dass tionspartnern und den Referieren zukünftige Herausforderungen in
eine Mischung von den koordinieren wir die Lehr Marketing und Beschaffung an-
Branchen, Funktionen und Alters gangsmassnahmen kontinuierlich. passen.
gruppen ein anregendes und effi Die Lehrgänge werden regelmässig • Konzepte und Ideen orientieren
zientes Lernumfeld schafft. aktualisiert und um neue Erkennt sich an praktischen Problemstel
nisse erweitert. lungen und werden lösungsorien
• Die Managementweiterbildung tiert vermittelt.
beruht auf einem humanistischen
Lernkonzept (Ausschöpfung des
persönlichen Entwicklungspoten
zials der Teilnehmenden, Einbezug
der Teilnehmenden als aktive Per
sonen im Lernprozess, Förderung
der individuellen Stärken der Teil
nehmenden usw.).
6 Excellence in Key Account ManagementNutzen und Inhalte
Ihr Nutzen persönlichen Lebenslauf und stellen
Sie lernen die Grundlagen und Ins einen wichtigen Schritt in Ihrer beruf
trumente des modernen Key Account lichen Laufbahn dar.
Managements anhand des St.Galler
KAM Konzepts kennen und trainie Das Intensivseminar „Excellence in
ren die Entwicklung systematischer Key Account Management” vermittelt
Lösungen anhand von aktuellen Ihnen das Konzept, die Prinzipien,
Unternehmensbeispielen. So erarbei Methoden und Tools für eine profes
ten Sie sich eine Basis für substan sionelle Bearbeitung strategisch
zielle Erfolge im Schlüsselkunden wicht iger Kunden. Zudem unterstützt
management und stärken Ihre und motiviert es die Teilnehmenden,
Position im eigenen Unternehmen den individuellen Key-Account-
durch die erworbenen Kenntnisse. Management-Ansatz im eigenen
Der Austausch von Erfahrungen mit Unternehmen aktiv mitzugestalten
Gleichgesinnten hilft Ihnen, Ihr und laufend zu optimieren.
fachspezifisches Wissen weit über Ihr
eigenes Arbeitsumfeld hinaus zu
erweitern. Die Seminarunterlagen
und die von den Teilnehmenden zu
erarbeitende Projektdokumentation
können nach der Weiterbildung direkt
für die Key-Account-Bearbeitung ein
gesetzt werden. Zudem bereichern
Leistungs- und Seminarausweis den
Excellence in Key Account Management 7“ Die Gruppen- und Einzelarbeiten zu aktuellen Themen sowie die Ausarbeitung
der Transferarbeit zwischen den Modulen helfen, die Theorie zu verstehen
und diese in die Praxis umzusetzen. Zudem hat mich die Fach- und Methoden-
kompetenz der Dozenten beeindruckt. Die teils kontroversen Diskussionen
Zweiter Seminarblock
(jeweils im März und November)
• Die Verbindung zwischen Strategie,
Massnahmen und Erfolgskontrolle
• Leistungen konfigurieren und Mehr
mit den Teilnehmenden und Dozierenden aus allen Bereichen der Wirtschaft werte für Key Accounts schaffen
machen den Kurs lebendig und regen zum Querdenken bei der eigenen Arbeit • Verhandlungsführung in schwieri
an. Fazit: Sehr empfehlenswert! gen Situationen
”
Ives Mühlemann, Key Account Manager, Bossard AG
Dritter Seminarblock
(jeweils im April/Mai und Dezember)
• Teamarbeit und Rollen im Key
Inhalte Erster Seminarblock Account Management
Sie erlernen anhand des St.Galler (jeweils im Januar/Februar und • Der Key Account Manager im Span
KAM Konzepts Schritt für Schritt die September) nungsfeld zwischen Zentrale und
erfolgreiche Bearbeitung der Key • Kundenorientiertes Key Account ausländischen Niederlassungen
Accounts und erfahren, welche Vor Management nach dem St.Galler • Management persönlicher
aussetzungen im Unternehmen ge KAM Konzept Geschäftsbeziehungen
schaffen werden müssen, um einen • Effektive und effiziente Analyse des
nachhaltigen Wettbewerbsvorteil Key Accounts und seines Umfelds
zu erreichen: • Planung und strategische Optionen
in der Key-Account-Bearbeitung
8 Excellence in Key Account ManagementDas St.Galler KAM Konzept
Strategisch wichtige Kunden, so ge Verständnis zur Key-Account-Bear nehmensleit ung auch die geeigneten
nannte Key Accounts, müssen von beitung im Unternehmen aufbauen. infrastrukturellen Voraussetzungen
Unternehmen mit besonderer Auf Langf ristig zeichnet sich ein erfolg geschaffen werden. So legen Sie den
merksamkeit behandelt werden. Er reiches Key Account Management Grundstein für einen langfrist igen
folgreiches Key Account Management dadurch aus, dass neben den operati strategischen Wettbewerbsvorteil ge
erfordert einen ganzheitlichen Ansatz ven Tätigkeiten seitens der Unter genüber Ihren Konkurrenten.
in der Unternehmensorganisation
und ein professionelles Vorgehen von
den dafür verantwortlichen Personen.
Ohne schlüssige Systematik verschen
ken Unternehmen einen Grossteil der
Potenziale des Schlüsselkundenma
nagements oder setzen falsche Schwer
punkte. Das St.Galler KAM Konzept
dient Ihnen als Leitfaden, um Ihre
Key Accounts zu selektionieren, ein
gehend zu analysieren, kundenindi
viduelle Strategien abzuleiten, plan
voll umzusetzen und so langfrist ige
Win-Win-Partnerschaften zu schaffen.
Im Seminar lernen Sie, wie Sie an
hand dieses Konzeptes Arbeitsschritte
systematisieren und ein gemeinsames
Excellence in Key Account Management 9Teilnehmerkreis
Das Schulungsprogramm „Excellence
in Key Account Management” ist
für Vertriebsmitarbeitende mit Ver
antwort ung für Schlüsselkunden
konzipiert. Um ihre Arbeit zu pro
“ Durch alle Module hindurch wurden wir sehr kompetent und äusserst
engagiert betreut. Dies motivierte mich, meine Arbeitskollegen für die neu
erlernten Methoden zu begeistern und bisherige Strukturen im eigenen
Unternehmen erfolgreich anzupassen.
”
fessional isieren, benötigen sie eine Siegfried Braun, Key Account Manager, Vebego Services AG
Systemat ik, die ihre Arbeit mit
Schlüsselkunden effektiv und effizient
unterstützt. Das Programm zielt auf
Personen ab, die ihre Erfahrungen
mit anderen austauschen und ver • Head of Global Account Manage
gleichen wollen und einen wertvollen ment
Input für ihre täglic he Arbeit erwarten. • Product Manager mit direkter Ver
Es spricht engagierte Persönlichkeiten antwortung für Schlüsselkunden
an, die in Industrie-, Konsumgüter- • Geschäftsführer, Vertriebsleiter,
oder Dienstleistungsunternehmen Marketingleiter oder Verkaufsleiter
folgende Positionen bekleiden oder mit direkter oder indirekter Verant
darauf vorbereitet werden sollen: wortung für Schlüsselkunden
• Key Account Manager
• International (Key) Account
Manager
• Global (Key) Account Manager
10 Excellence in Key Account ManagementReferierende
Dr. Michael Betz ist Leiter der Füh
rungskräfteweiterbildung und des
Kompetenzzentrums „Inhouse and
Custom ised Programmes“ am Institut
für Marketing der Universität
St.Gallen. Seine Schwerpunkte liegen
im Bereich Marketingkommuni
kation, Key Account Management
und Kundenorientierung.
Prof. Dr. Roman Boutellier war lang
jähriger CEO der SIG Holding AG.
Seine Schwerpunkte liegen in den
Bereichen Innovations- und Techno
logiemanagement sowohl an der
Universität St.Gallen als auch an der Dr. Michael Weibel ist Inhaber und Als Praxisreferenten unterstützen
ETH Zürich. Geschäftsf ührer des Centers for uns u.a. Christel Marchiando in ihrer
Industrial Marketing St. Gallen AG Funktion als Sales Manager bei der
Prof. Dr. Dennis Herhausen ist Privat (CIM). Seine Schwerpunkte liegen in FISBA AG und John Charles, Head of
dozent an der Universität St.Gallen. den Bereichen Business-to-Business Sales bei der Schweizerischen Post.
Seine Schwerpunkte liegen in den Be Marketing und Vertriebsmanagement
reichen Customer Centricity, Digitale mit besonderer Beachtung des Key
Transformation sowie Multic hannel- Account Managements.
und Social Media Management.
Excellence in Key Account Management 11Seminarausweis und CAS-Lehrgang
schriftliche Projektarbeit anfertigen.
In Übereinstimmung mit den stren
gen Qualitätsanforderungen und
-empfehlungen der Schweizerischen
Rektorenkonferenz (CRUS) entspricht
das CAS „Marketing- und Kunden
management im Business-to-Business
Geschäft” 12 ECTS-Punkten. Eine
Anerkennung in weiterführenden
Studiengängen ist abhängig von der
inhaltlichen Ausrichtung problemlos
möglich.
Seminarausweis Erweiterungsmöglichkeiten
Nach dem Abschluss der drei Module Das Intensivseminar „Excellence in Die Universität St.Gallen lässt sich im
erhalten Sie einen Seminarausweis Key Account Management” lässt sich Rahmen von Akkreditierungen durch
für das Schulungsprogramm erweitern zum Zertifikatsabschluss unabhängige Experten auch regel
„Excellence in Key Account Manage „Marketing- und Kundenmanagement mässig an höchsten internationalen
ment” und einen Leistungsausweis im Business-to-Business Geschäft” Qualitätsstandards messen. Seit 2001
des Instituts für Marketing an der (Certificate of Advanced Studies, CAS), sind wir EQUIS- und seit 2003
Universität St.Gallen. indem Sie ergänzend die beiden AACSB-akkreditiert. Wir haben damit
Module „Business-to-Business Mar als erste Universität im deutschspra
keting und Verkauf” (5 Tage) und chigen Raum die beiden anspruchs
„Wachstum mit dem Vertrieb” vollsten internationalen Gütesiegel
(3 Tage) absolvieren sowie eine für Business Schools erworben.
12 Excellence in Key Account ManagementIhre Teilnahme
Seminardaten
Das Intensivseminar „Excellence in
Key Account Management” findet
jeweils im Winter/Frühjahr und
Herbst/Winter in drei Seminarblöcken
à drei Tagen statt. Die aktuellen
Vera nstaltungsdaten finden Sie unter
ifm.unisg.ch/kam.
Veranstaltungsort
Das Seminar findet im Weiterbildungs
zentrum Holzweid der Universität
St.Gallen statt. Informationen zur An Ihr Kontakt
reise und den Räumlichkeiten finden Für Informationen zum Seminar
Sie unter wbz.unisg.ch. stehen Ihnen gerne zur Verfügung:
Meriton Ceka:
Ihre Investition meriton.ceka@unisg.ch
Die Teilnahme am Studiengang kostet Telefon +41 71 224 71 64
insgesamt CHF 8‘995.–. Darin ent ifm.unisg.ch/kam
halten sind neun Seminartage, Mit
tagessen, Pausenverpflegung und
ein gemeinsames Abendessen.
Excellence in Key Account Management 13Das Seminar im Überblick
Nutzen • Fallstudien und Projektarbeiten zur Zielgruppe
• Praxisorientierte Weiterbildung im Entwicklung praxisnaher Lösungen Führungskräfte und Mitarbeitende
Key Account Management im Key Account Management von Unternehmen verschiedener
• Referate von Dozierenden der • Plattform für ein persönliches Branchen, die für Schlüsselkunden
Universität St.Gallen sowie von Beziehungsnetz verantwortlich sind und das syste
erfahrenen Praktikern, die top • Seminar- und Leistungsausweis matische Key Account Management
aktuelles Wissen aus erster Hand des Instituts für Marketing der als profitablen Ansatz zur Differen
präsentieren Universität St.Gallen zierung im Wettbewerb verstehen.
14 Excellence in Key Account ManagementZiele Methodik
• Kennenlernen systematischer • Wissenstransfer durch Referate und
Ansätze der Schlüsselkunden Diskussionen von und mit Experten
bearbeitung • Erarbeitung komplexer Fallstudien
• Fördern individueller Lösungen aus der Praxis
für ein unternehmensspezifisches • Praktische Übungen in Klein
Key Account Management gruppen
• Erlernen und Trainieren von Ins • Eigenes Unternehmensprojekt als
trumenten und Methoden für das realitätsorientierte Seminararbeit
Schlüsselkundenmanagement • Selbststudium der Kursunterlagen
und Lektüre der abgegebenen
Inhalt Bücher
Grundlagen, Konzepte, Instrumente
und Methoden eines professionellen Leistungsnachweise
Key Account Managements, unter Persönlicher Seminar- und Leistungs
Einbezug persönlicher und unterneh ausweis für die Beteiligung am Semi
menseigener Spezifika. nar sowie die Möglichkeit, das CAS
„Marketing- und Kundenmanage
Referierende ment im B2B-Geschäft” der Univer
• Dozierende der Universität sität St.Gallen zu erwerben.
St.Gallen
Bildnachweise:
• Ausgewiesene Führungskräfte aus Seite 11: © Yousef Abujarad für IfM-HSG,
der Praxis Seite 12: © Maria Weiss für IfM-HSG,
übrige Fotos: © Jean-Claude Jossen für IfM-HSG
Excellence in Key Account Management 15Institut für Marketing Universität St.Gallen (HSG) Dufourstrasse 40a CH-9000 St.Gallen Telefon +41 71 224 28 20 ifm-weiterbildung@unisg.ch ifm.unisg.ch AKKREDITIERUNGEN
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