QUO VADIS AUTOMOBILINDUSTRIE - DIE ZUKUNFT DES STATIONÄREN AUTOMOBILVERTRIEBS MANDANTEN LOGO - IFUS-INSTITUT
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Quo vadis
Automobilindustrie
Die Zukunft des stationären
Automobilvertriebs
Mandanten Logo
1
Entwicklung des Automobilhandels
2 Die Zukunft des stationären Automobilvertriebs
Ein Rückgang der Neuzulassungszahlen ist deutlich
erkennbar
Neuzulassungen PKW in der EU
2017 2018 2019
1.800.000
1.700.000
Umstellung
1.600.000 -3,9%
auf WLTP -7,8%
1.500.000 +0,1%
1.400.000 -0,4% +1,4%
1.300.000 -4,6%
-
1.200.000 -23,5% -7,3% -8,0% -1,0%
23,5% -8,4%
1.100.000 -8,4%
1.000.000
900.000
Sep Okt Nov Dez Jan Feb Mrz Apr Mai Jun Jun Aug
Neuzulassungen Deutschland
4.000.000 3.807.175
3.351.607 3.441.262 3.345.778
3.500.000 3.173.634 3.206.042
Anzahl der Neuzulassungen
3.148.163 3.090.040 3.082.504 3.036.773
2.916.280 2.952.431
3.000.000
2.500.000
2.000.000
1.500.000
1.000.000
500.000
0
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Hinweis: In D zugelassene PKW aller Marken
Quelle: VDA, Statista, ARAL
3 Die Zukunft des stationären Automobilvertriebs
Marken mit Kleinwagenfokus haben mit massiven
Absatzproblemen zu kämpfen
„Was ist ihr
Veränderung Zulassung der EU-Neuwagenverkäufe September 2019 YTD Trend
nächstes Auto?“
-40% -35% -30% -25% -20% -15% -10% -5% 0% 5% 10%
Mitsubishi 8%*
Volvo Car Corp.
Daimler 10%
Toyota Group 8%*
BMW Group 14%
Hyundai Group 5%*
Mazda 8%*
PSA Group 4%
JaguarLandrover
VW Group 10%
Renault Group 4%*
Ford 4%*
FCA Group 3%*
Honda 8%*
Nissan 8%*
*Japanische, italienische, koreanische, französische Hersteller zusammengefasst
Hinweis: 09/2019 YTD; EU-Neuwagenverkäufe; Umfrage: ARAL, n=300, 2019;
Quelle: ACEA Report 9/2019
4 Die Zukunft des stationären Automobilvertriebs
Hat der stationäre Automobilhandel überhaupt eine
Zukunft?
Mit Neu- und Gebrauchtfahrzeugen lassen sich im stationären Handel kaum Gewinnmargen erzielen – Fokus auf
1
Dienstleistungen und Service
2 Immer mehr OEMs starten (Online-) Direktvertrieb
3 Gesteigertes Umweltbewusstsein führt zu verändertem Kaufverhalten
4 Online-Marktplätze verändern den Automobilhandel
5 Innovative Mobilitätsdienstleistungen gefährden den konventionellen Automobilhandel zusätzlich
5 Die Zukunft des stationären Automobilvertriebs
Autohäuser müssen die Ausrichtung ihres Geschäftes
überdenken
Umsatz im Kfz-Gewerbe in Deutschland nach Geschäftsfeldern 2018 (in Mio. EUR) Marge
0 10 20 30 40 50 60 70
Neuwagenhandel mit Pkw 66,5 Geringes Potenzial
Gebrauchtwagen über Markenhandel 57,3 Mittleres Potenzial
Service 33,7 Hohes Potenzial
Pkw-Gebrauchtwagen über
9,1
Gebrauchtwagenhändler Geringes Potenzial
∙ Der Großteil des Umsatzes wird im Neuwagenverkauf generiert – Margen sinken aber stark.
∙ Durch ein professionell betriebenes Gebrauchtwagengeschäft können deutlich bessere Margen erzielt werden – dennoch erhöhtes Risiko (v.a. bei älteren
Dieselfahrzeugen) und hohe Kapitalbindung.
∙ Freie Gebrauchtwagen (Hinterhof-) Händler werden stark verlieren, da C2C über Portale verkauft wird.
∙ Im Teilevertrieb und Service sind gute Margen erzielbar – Kundenbindung ist hier entscheidend.
Quelle: Statista
6 Die Zukunft des stationären Automobilvertriebs
Hat der stationäre Automobilhandel überhaupt eine
Zukunft?
Mit Neu- und Gebrauchtfahrzeugen lassen sich im stationären Handel kaum Gewinnmargen erzielen – Fokus auf
1
Dienstleistungen und Service
2 Immer mehr OEMs starten (Online-) Direktvertrieb
3 Gesteigertes Umweltbewusstsein führt zu verändertem Kaufverhalten
4 Online-Marktplätze verändern den Automobilhandel
5 Innovative Mobilitätsdienstleistungen gefährden den konventionellen Automobilhandel zusätzlich
7 Die Zukunft des stationären Automobilvertriebs
OEM Direktkontakt übergeht Händler
OEM Online Shops bieten Möglichkeiten zum Kauf „Erlebniswelten“ der OEMs ersetzen den klassischen Showroom
Umfrage: Würden Sie sich ein Auto online kaufen?1 Fazit
Ja Nein ∙ OEMs investieren neben eigenen Niederlassungen in moderne
„City Stores“ in prominenten Innenstadtlagen, um ihre Produkte
100% zu präsentieren.
57% 53% 57%
Anteil der
47%
Befragten
43% 43%
50%
∙ Parallel werden Online-Portale zum Direktvertrieb etabliert.
0%
Liberal Bürgerlich Konservativ ∙ Neue Wettbewerber wie z. B. Tesla Motors verzichten auf ein
Muster- Ende 50, Großeltern, Ende 50, CEO, stationäres Händlernetz.
Persona: Jung, Single, WG Haus in Vorort Villa in Großstadt
8 Die Zukunft des stationären Automobilvertriebs
OEM greift direkt auf Kundendaten zu
OEM Autohaus Kunde
Geschäftsbeziehung
Konventionelle
Produkt Produkt Der Händler als
Bindeglied zwischen
Daten OEM und Kunden
Daten
Dienstleistung
Produkt
Geschäftsbeziehung
Moderne
Produkt Dreiecksverhältnis
Produkt
zwischen OEM, Kunde
Dienstleistung und Händler
Daten
∙ Der Händler verliert die „Hoheit“ über den Kunden und die Daten.
∙ Auch in Zukunft werden Fahrzeuge gewartet werden müssen, allerdings seltener (Wartungsintervalle steigen).
∙ Durch „Predictive Services“ und die digitale, automatische Terminvereinbarung empfiehlt in Zukunft der OEM, welcher Service-Betrieb
angefahren werden soll.
9 Die Zukunft des stationären Automobilvertriebs
Hat der stationäre Automobilhandel überhaupt eine
Zukunft?
Mit Neu- und Gebrauchtfahrzeugen lassen sich im stationären Handel kaum Gewinnmargen erzielen – Fokus auf
1
Dienstleistungen und Service
2 Immer mehr OEMs starten (Online-) Direktvertrieb
3 Gesteigertes Umweltbewusstsein führt zu verändertem Kaufverhalten
4 Online-Marktplätze verändern den Automobilhandel
5 Innovative Mobilitätsdienstleistungen gefährden den konventionellen Automobilhandel zusätzlich
10 Die Zukunft des stationären AutomobilvertriebsAktuelle Entwicklungen verursachen Unsicherheiten
bei potenziellen Käufern
Gesellschaftlicher Wandel Regulatorischer Wandel
∙ Urbanisierung ∙ Städtische / staatliche
∙ Sharing Economy Regulierung
∙ Nachhaltigkeit ∙ Abgasnormen
∙ Steuerliche Maßnahmen
(CO2-Abgabe?)
∙ Dieselskandal
∙ SUV Verbot?
Technologischer Wandel Wirtschaftlicher Wandel
∙ Elektrifizierung ∙ Volatile Weltkonjunktur
∙ Connectivity ∙ „Wirtschaftskriege“ (Zölle, Brexit,
∙ Autonomes Fahren etc.)
∙ Zinspolitik der Zentralbanken
∙ Neue Wettbewerber aus Asien
und Nordamerika (z. B. Tesla,
Byton)
∙ Die Neuzulassungen an Dieselfahrzeugen sind durch das gesteigerte Umweltbewusstsein, die darauf folgenden regulatorischen
Einschränkungen und den Dieselskandal rückläufig.
∙ Zunehmendes Klimabewusstsein spiegelt sich auch in den Abverkäufen der Modellvarianten wider. Ehemalige Kleinwagenkäufer verzichten
zunehmend auf den Autokauf, das verbleibende klimaunbewusste Klientel kauft häufig SUVs.
11 Die Zukunft des stationären AutomobilvertriebsDie direkten Auswirkungen des Dieselskandals zeigen
sich direkt bei den Händlern
Folgen des Dieselskandals
∙ Imageverlust des Diesels – starker Rückgang der
Neuzulassungen seit 2016 (-30%)
∙ Neue Abgasnormen erhöhen die Produktions- und
Wartungskosten von Dieselfahrzeugen und verringern
damit die Wettbewerbsfähigkeit
∙ In vielen Städten Deutschlands droht eine Ausweitung
der Fahrverbote für Diesel-PKW
Beispiel AutohausWilly Tiedtke GmbH & Co. KG
Anfang Oktober 2018 stellte das traditionsreiche Autohaus Willy Tiedtke KG Insolvenzantrag beim
Amtsgericht Hamburg
∙ Das 1935 gegründete Unternehmen war einer der größten VW-Händler in HH mit über 360
Mitarbeitern an 6 Standorten
∙ Leasingrückläufer der Marken VW, Skoda und Audi hatten beim Rückkauf einen deutlich geringeren
Restwert als bei Vertragsabschluss festgelegt
∙ Im Durchschnitt betrug der Verlust ca. 5000 EUR pro Leasingrückläufer
∙ Übernahme durch die Auto Wichert GmbH Anfang 2019
12 Die Zukunft des stationären AutomobilvertriebsHat der stationäre Automobilhandel überhaupt eine
Zukunft?
Mit Neu- und Gebrauchtfahrzeugen lassen sich im stationären Handel kaum Gewinnmargen erzielen – Fokus auf
1
Dienstleistungen und Service
2 Immer mehr OEMs starten (Online-) Direktvertrieb
3 Gesteigertes Umweltbewusstsein führt zu verändertem Kaufverhalten
4 Online-Marktplätze verändern den Automobilhandel
5 Innovative Mobilitätsdienstleistungen gefährden den konventionellen Automobilhandel zusätzlich
13 Die Zukunft des stationären AutomobilvertriebsOnline-Marktplätze sind auf dem Vormarsch und
führen zum Margendruck
Umsatz durch E-Commerce in Deutschland bis 2019 in Mrd. EUR Ausgewählte Online-Marktplätze in Deutschland
70
60 57,8
53,3
48,9
Umsatz in Mrd. EUR
50 44,2
39,9
40 35,6
32
28
30 24,4
20,2
20 15,6
10
0
'09 '10 '11 '12 '13 '14 '15 '16 '17 '18 19
∙ Beim An- und Verkauf von gebrauchten Fahrzeugen ist der Online-Marktplatz bereits erste Wahl.
∙ Sowohl die etablierten Gebrauchtwagen-Portale als auch neue Start-ups fokussieren sich verstärkt auf den Neuwagen-
Vertrieb.
∙ Verstärkt werden über Online-Portale Fahrzeug-Abonnements mit „Rundum-sorglos-Paket“ angeboten.
Quelle: Statista
14 Die Zukunft des stationären AutomobilvertriebsHat der stationäre Automobilhandel überhaupt eine
Zukunft?
Mit Neu- und Gebrauchtfahrzeugen lassen sich im stationären Handel kaum Gewinnmargen erzielen – Fokus auf
1
Dienstleistungen und Service
2 Immer mehr OEMs starten (Online-) Direktvertrieb
3 Gesteigertes Umweltbewusstsein führt zu verändertem Kaufverhalten
4 Online-Marktplätze verändern den Automobilhandel
5 Innovative Mobilitätsdienstleistungen gefährden den konventionellen Automobilhandel zusätzlich
15 Die Zukunft des stationären AutomobilvertriebsDer Mobilitätsgedanke verändert sich
Mobility on demand Gefällt Ihnen das Angebot Online Abo-Service zur PKW-Nutzung?
Ridehailing: Anforderung eines Fahrdienstes.
Ja Nein
70% 65%
61%
57%
60%
Anteil der Befragten
Ridesharing: Die gemeinsame Nutzung eines Fahrzeuges
für den Transport von Personen von einem Ort zum 50% 43%
39%
anderen. 40% 35%
Carsharing: Die organisierte, gemeinschaftliche 30%
Nutzung von Kraftfahrzeugen. 20%
10%
Bikesharing: Fahrräder im öffentlichen Raum stehen 0%
zur Verfügung. Liberal Bürgerlich Konservativ
Microtransit: Minibusse transportieren eine größere Muster- Ende 20, Ende 50, Großeltern, Ende 50, CEO,
Anzahl an Passagieren. Persona: Single, WG Haus in Vorort Villa in Großstadt
Mobility-as-a-Service: Transport mit eigenen Fahrzeugen
durch ein auf den Kundenbedarf abgestimmtes Angebot,
um verschiedene Mobilitätsdienste zu ersetzen.
∙ V. a. die junge Generation potenzieller Käufer suchen nicht nur beim stationären Händler nach Angeboten, sondern finden immer häufiger bessere
Angebote im Netz.
∙ Mobilitätsdienstleistungen werden an Bedeutung gewinnen und bieten eine gute Alternative zum Eigentum / Besitz eines PKWs.
16 Die Zukunft des stationären AutomobilvertriebsMobility on demand Dienstleistungen werden bis
2030 stark wachsen
Flottenbasiertes Carsharing Peer-to-Peer Carsharing Autovermietungen Ridehailing Carpooling
80
70
70
Flottengröße in Millionen Einheiten
60
48
50 45
40 36
30
23
18
20
10 8
10
8 7 6 7
5
4 5
3,0
0,2
0,1 0,3
0,1 0,4
0,2 1,0
0,4 0,7
0
2015 2016 2020 2025 2030
Hinweis: weltweit
Quelle: Statista
17 Die Zukunft des stationären Automobilvertriebs2
Die Entwicklung vom klassischen Automobilhändler
zum modernen Dienstleister
18 Die Zukunft des stationären AutomobilvertriebsViele KFZ-Betriebe ohne Strategie für Digitalisierung
Wie regelmäßig erneuern Sie Inhalte auf Ihrer Internetseite? Verfügen Sie bereits über eine Strategie zur Digitalisierung Ihres
Unternehmens (schriftlich fixiert)?
26% 28% 45%
42%
22%
9% 12%
7% 7%
1x täglich 1x monatlich alle 3 sporadisch noch nie Ja Nein, das ist aber geplant Nein, das ist nicht
wöchentlich Monate erneuert geplant
Haben Sie sich schon konkret mit neuen / erweiterten Geschäftsmodellen Haben Sie ein eigenes Öko-System / Kundenportal (zur Erhöhung der
auseinandergesetzt, wenn auch nur als Experiment? Kundenbindung, Auslagerung von Aufgaben an Kunden etc.)?
74%
49%
20% 20%
11% 10% 13%
4%
Ja Nein, aber ein Plan Nein, ich würde Nein, das schaffen Ja, über den Ja, in Eigenregie Nein, das ist aber Nein, das ist nicht
dazu existiert gerne, aber weiß wir eh nicht Hersteller / (z. B. auf eigener geplant geplant
nicht wie Systemanbieter Webseite)
Quelle: ZDK-Digitalisierungsumfrage 2019, n=861
19 Die Zukunft des stationären AutomobilvertriebsCustomer Journey im KFZ-Handel / Service heute
und in Zukunft
Altes Neues
Transformation
Geschäftsmodell Geschäftsmodell
Erstkontakt mit Dialogaufnahme / Datenerfassung Möglichkeit, Beratungs- / Service-
Kunden vor Ort / per Telefon termin online zu buchen
Auswahl Beratung und Service vor Ort / Digitale Online Servicetermin / Fahrzeug-
Dienstleistung Angebotserstellung in Filiale
Transformation reservierung / -kauf
Bezahlung / Bezahlung und Auslieferung vor Digitale Transaktion inkl. Hol- /
Auslieferung Ort Bringservice, falls erwünscht
20 Die Zukunft des stationären AutomobilvertriebsB2C Unternehmensgrundsätze
∙ Etablierung eines digital
∙ Fokussierung auf den
gesteuerten Omni-Channel
Kundenbedarf für Beratung
Shopping Erlebnisses
und Erlebnis
∙ Nutzung des Offline-
∙ Opportunistische Bedienung
Store-Erlebnisses als
Kundenbe- anderer Segmente, nicht
wesentliches Journey
dürfnisse spezifisch
Unterscheidungsmerkmal
Mission Angebot
∙ Fokussierung auf das Anbieten
∙ Gewinnen der bedeutendsten,
von kompletten Service- und
größten Missionen mit dem
Lösungspaketen
richtigen Auslöser
∙ Ziel ist ein kuratiertes,
∙ Frühe Präsenz in der Customer Journey
innovatives Sortiment
21 Die Zukunft des stationären AutomobilvertriebsA.T.U. digitalisiert die Customer Journey vom
Erstkontakt bis zum Auftragsabschluss
Customer Journey heute… …und wie sie morgen aussehen wird.
„In 500km müssen Ihre Bremsen erneuert
„Hinten rechts klappert etwas“
Kundenbedarf werden“
Bedarf entdeckt!
Bedarf wird geweckt!
Reaktion der Kunden Kunde informiert sich in einer Werkstatt
oder online auf Werkstattportalen
Kunde kennt seinen Bedarf und
Bedarfsdeckung
wird in eine Werkstatt geleitet
Reactive Service Proactive Service
Partner für motorisierte Mobilität durch „Predictive Service“
22 Die Zukunft des stationären AutomobilvertriebsKundenbindung und -pflege ist der entscheidende
Erfolgsfaktor
Einflüsse Händler Beispielhafte Kundensegmente
Pragmatischer Mainstream (26%)
Durchschnittliches Involvement, Kaufbereitschaft Internet und
Markt 1. Nutzung Online-Medien, stärkeres Preisbewusstsein, hoher
Anteil unter 40-jähriger.
Digitale Familien (23%)
Hohes Involvement, mittlere Kaufbereitschaft Internet, intensive
Technologie 2. Nutzung Online-Quellen, starke Bestpreis-Orientierung, hoher
Anteil unter 30-jähriger, Mehrpersonen-Haushalte, hoher Anteil
Gebrauchtwagenkäufer.
Involvierte Traditionalisten (21%)
OEM 3. Hohes Involvement, geringe Kaufbereitschaft Internet, hohe
Bedeutung Händlerberatung, hoher Anteil Neuwagenkäufer.
Analoge / Old Schoolers (18%)
Mittleres Involvement, keine Kaufbereitschaft Internet, keine
Gesellschaft 4. Nutzung Online-Quellen, hoher Anteil 50 bis 70 und über 70-
jähriger.
Digitale Nutzenorientierte (12%)
Geringes Involvement, hohe Kaufbereitschaft Internet, intensive
Regulierung 5. Nutzung Online-Quellen, starke Bestpreis-Orientierung, hoher
Anteil unter 30-jähriger.
Quelle: ATKearney, 2016
23 Die Zukunft des stationären Automobilvertriebs3
Beispiel eines Traditionshändlers, der zum
Sanierungsfall wurde
24 Die Zukunft des stationären AutomobilvertriebsUnternehmensprofil
Eckdaten Marken (Auszug)
Gründung 1920
Firma Automobilgruppe D.
(8 Standorte)
Geschäftsführer Frank P.
Mitarbeiter ca. 220
Leistungsportfolio Das Karosseriewerk der Automobilgruppe D. schaut
auf eine lange Geschichte zurück. Als erste
Spritzlackiererei Deutschlands ist die Automobilgruppe
D. ein Vorreiter in Deutschland gewesen und hat sich
über die Jahre immer weiterentwickelt. Zusätzlich zum
Fahrzeugverkauf von Neu- sowie Gebraucht-wagen,
bietet D. den Werkstatt-Service und Ersatzteilverkauf
an.
Umsatz ca. 100 Mio. EUR
Aktuelle Situation Antrag auf Insolvenz in Eigenverwaltung wurde am
07.06.2019 gestellt, vorläufiger Sachwalter:
Rechtsanwalt Dr. Jens Schmidt, Rechtsanwälte Runkel
Schneider Weber
25 Die Zukunft des stationären AutomobilvertriebsIhre Ansprechpartner Uwe Köstens Dr. Daniel Tomic Managing Partner Partner M +49 172 4074784 M +49 176 30030530 T +49 40 300359-57 T +49 89 7879785-0 F +49 40 300359-59 F +49 89 7879785-55 koestens@enomyc.com tomic@enomyc.com Neuer Wall 55 Maximiliansplatz 13 20354 Hamburg 80333 München 26 Die Zukunft des stationären Automobilvertriebs
Kontakt Büro Hamburg Büro München Neuer Wall 55 Maximiliansplatz 13 20354 Hamburg 80333 München Hamburg@enomyc.com Muenchen@enomyc.com T +49 40 300359-0 T +49 89 7879785-0 F +49 40 300359-59 F +49 89 7879785-55 Büro Stuttgart Büro Düsseldorf Kleiner Schloßplatz 13 Königsallee 27 70173 Stuttgart 40212 Düsseldorf Stuttgart@enomyc.com Duesseldorf@enomyc.com T +49 711 761652-20 T +49 211 23855-111 F +49 711 761652-99 F +49 211 23855-112 Büro Berlin Upper West, Kurfürstendamm 11 10719 Berlin Berlin@enomyc.com T +49 30 300149-3257 F +49 30 300149-3150 27 Die Zukunft des stationären Automobilvertriebs
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