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Renaissance des FirmenTickets: Mit neuen Angeboten am Markt reüssieren Dr. Markus Raupp Stuttgarter Straßenbahnen AG, Marketing und Vertrieb 15. März 2017 24.03.17 Seite 1
Es gibt vielfältige Ansätze zur Gestaltung von JobTickets. Zunächst
standen Solidar- oder Rabattmodelle im Vordergrund. Die neueren
Angebote funktionieren nach dem Prinzip „Rabatt gegen Leistung“.
Die FirmenTicket-Landschaft in die Deutschland
Einflüsse auf den
Grundsätzlich mögliche Ansätze für ein FirmenTicket-Angebot
Markterfolg
+
Arbeitgeber-Engagementmodell Kannibalisierung:
Beanreizung des Arbeitgebers zu Einfluss des Firmentickets auf
den Absatz der Jedermann-
Solidarmodell finanziellem und vertrieblich-
Zeitkarten
Abnahmepflicht für organisatorischem Engagement
alle Mitarbeiter Sockelmodell
Pflichtbeitrag für alle Mitarbeiter, Flexibilität:
Arbeitgeber- Nutzung zu reduzierten Preisen Eingehen auf die
engagement unterschiedlichen Wünsche des
freiwillig
(z.B. Fahrt- Firmenmarkts
kosten- Leistungsrabattmodell
Umlageverfahren
zuschuss) Rabatte orientieren sich an
Nicht genutzte Tickets des
der Entwicklung der Vertriebsorganisation und
Solidarmodells werden auf
Nutzerzahlen Vertriebs-Know-how:
Nutzer umgelegt Welche Komplexität kann
verarbeitet werden? Welcher
Mengenrabattmodell
Vertriebsdruck kann aufgebaut
linearer oder progressiver werden?
Regelangebot
Mengenrabatt
Kein spezielles Tarifangebot für
Großabnehmer, sondern aktiver
Vertrieb des Regelangebots Gewohnheiten:
langjährig etablierte Angebote
sorgen für Bindung
ÖPNV-Akzeptanz in der Belegschaft
- (z.B. aktuelle Nutzung) +
15. März 2017 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG Seite 2
Das FirmenTicket-Zuschussmodell, wie es im VVS und mit dem
JobTicket BW umgesetzt wurde, belohnt Arbeitgeberengagement
und erfährt eine hohe Akzeptanz in der Belegschaft.
Die FirmenTicket-Landschaft in die Deutschland
Grundsätzlich mögliche Ansätze für ein FirmenTicket-Angebot
VVO naldo VVS
+ RVF
JobTicket BW
HVV
VRS GVH Arbeitgeber-
DING Engagementmodell
Solidarmodell
Sockelmodell AVV Augsburg
Arbeitgeber- VMS
VRR VRN
engagement
(z.B. Fahrt- VRM
Linz AG RMV VRR
kosten-
zuschuss) Leistungs-
Umlageverfahren VGM rabattmodell
VBN MVV HVV
VGN
VRR
Mengen-
BVG rabattmodell
VOR VPH
Regelangebot naldo RMV
ÖPNV-Akzeptanz in der Belegschaft
- (z.B. aktuelle Nutzung) +
15. März 2017 © PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG Seite 3
Das FirmenTicket-Modell im VVS ist mit seinem fakultativen Ansatz
und einem individuell wählbaren Geltungsbereich in guter Gesellschaft
und bietet eine große Flexibilität.
nah.sh
VVW
Die Landschaft der FirmenTicket-Modelle
3 HVV
in Deutschland ist sehr vielfältig.
VBN
Tarifprodukte können hinsichtlich des
2 GVH
VBB Finanzierungsansatzes sehr
2 VGM- VRB
marego differenziert ausfallen.
VRL
2 OWL
VPH
2 VSN
Am verbreitetsten sind
3 VRR 2 MDV
2 KVG ZVON Fakultativmodelle, also Modelle, bei
AVV 2
VWGS
2
VVO
denen Mitarbeiter selbst entscheiden
VMT VMS
VRS
VVV können, ob Sie ein FirmenTicket haben
VRM
RNN RMV möchten oder nicht.
VRT VVM
VRN 3
VGN
SaarVV 2
KVV
2 HNV 2 RVV
Legende
VVS INVG Fakultativmodell
TGO DING AVV Solidarmodell
2
Linz
RVF naldo MVV
Wels Sockelmodell
RVL
2 Anzahl verschiedener Varianten
TNW 2
ZVV VVV 2
IVB
VBL Geltungsbereich vorgegeben
individueller Geltungsbereich wählbar
Quelle: Recherche und Darstellung, PROBST & CONSORTEN MARKETING-BERATUNG, Stand: Januar 2017
15. März 2017 Seite 4
Die Tarif-/Vertriebspolitik im VVS der letzten Jahre war stark auf
die Stammkundenbindung ausgerichtet. Der Reform des Jeder-
mann-/FirmenTickets kam hierbei eine zentrale Bedeutung zu.
2011
• Einführung Abo mit monatlicher Abbuchung
Halten / bei Bedarf in anderes (Preisregel „12 für 10“)
Produkt überführen • Abschaffung der Sperrzeit (vor 9 Uhr) beim
SeniorenTicket
2012
• Umstellung des FirmenTickets auf ein
individualisiertes, online-basiertes Abo
• Einführung des HandyTickets
Stammkunden (Abonnenten)
2013
z.B. günstige • Einführung der verbundweiten Gültigkeit
Abokonditionen rund um die Uhr beim Scool-Abo
2014
Häufignutzer • Einführung der verbundweiten Gültigkeit
beim SeniorenTicket
z.B. Rabatte • Einführung der Anreizkomponente für einen
Arbeitgeberzuschuss beim FirmenTicket
Gelegenheitskunden 2015
• Einführung der polygoCard für Abonnenten
z.B. KombiTicket mit zusätzlichen Services
2016
Autofahrer/Nichtkunden
• Einführung eines verbundweit gültigen
Ausbildungs-Abos
15. März 2017 Seite 5
Das FirmenTicket-Angebot im VVS wurde in den letzten sieben Jahren
– parallel zum Abonnement beim JedermannTicket – stetig
weiterentwickelt.
Entwicklung des FirmenTickets als Tarifprodukt
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Ticket im Abo
Jedermann-
Abo ohne Aktiver Vertrieb:
Einführung • Roadshows
Vorteil Einführung
monatliche
gegenüber • Dialogmarketing polygoCard
Abbuchung
Barkauf • Prämienaktionen
Einführung Aboverfahren
FirmenTicket
• jährliche
• monatliche Abbuchung
Wiederbestellung • Einführung
• monatliche Einstiegsmöglichkeit
Zuschussmodell
• nur Einmalzahlung • Mindestbestellmenge 50 statt 100 • Einstiegsmöglichkeit
• Ausschluss kommerzieller Mittler für kleinere Firmen
• Kunden persönlich
• Vermeidung Kannibalisierung
nicht bekannt Jedermann-Abo
15. März 2017 Seite 6
Seit 2014 lässt sich durch einen Arbeitgeberzuschuss der Rabatt
verdoppeln, und die Teilnahme kleinerer Firmen ist möglich.
Angebot für Firmen
JahresTicket im Abonnement Einstieg jeden Monat möglich
Preisgünstig für Mitarbeiter Ticket kommt nach Hause (heute eTicket)
Bestellung erfolgt online auch als TicketPlus mit attraktiven
Zusatzleistungen
Mehr Rabatt bei Zuschuss Sammelbestellung möglich
mehr Rabatt möglich bei Zuschuss Mindestbestellmenge von 50
durch Arbeitgeber FirmenTickets
die SSB gewährt 10% Rabatt (statt einfach erreichbar durch
5%) bei FirmenTickets gegenüber Zusammenschluss mehrerer
Jedermann-Jahres-Abos
falls der Arbeitgeber seinen
Mitarbeitern 10 € pro Monat gewährt
+ Firmen (keine kommerziellen Mittler)
gilt für Arbeitgeber, die ihren Ticket-
nutzenden Mitarbeitern monatlich
die Firma zahlt den Zuschuss direkt mind. 10 € Zuschuss gewähren
an die Mitarbeiter eine Firma (od. Sammelbesteller)
monatliche Abo-Rate zeichnet sich verantwortlich
gegenüber der SSB
15. März 2017 Seite 7
Die Landeshauptstadt Stuttgart stieg als eine der ersten Firmen in das
bezuschusste FirmenTicket ein und bot das neue JobTicket zu einem
hochattraktiven Preis an.
Das FirmenTicket für Mitarbeiter der Landeshauptstadt Stuttgart
Die LHS bezuschusst als eine der ersten Firmen in Stuttgart das neue FirmenTicket
Das neue Angebot galt sowohl für Mitarbeiter der LHS als auch des Klinikums Stuttgart
Signalpreis 20 € für 2 Zonen (10+20)
auch weitere Zonen mit „runden“ Preisen zum Start 2014
insofern komplett „eigene Preistabelle“ für LHS-Mitarbeiter
regulärer Preis für Zuschuss
FiTi-Preis Mitarbeiter der LHS
(10% Rabatt) der LHS pro Nutzer
1 Zone - Signalpreis für Zone
45,60 € 20,00 € 25,60 €
10+20
2 Zonen 58,88 € 20,00 € 38,88 € - zur Einführung runde
3 Zonen 78,23 € 40,00 € 38,23 € Preise für weitere
Preisstufen
4 Zonen 97,43 € 60,00 € 37,43 €
- über alle Preisstufen
5 Zonen 114,90 € 80,00 € 34,90 € unter 44 EUR
(steuerlicher Vorteil)
6 Zonen 135,45 € 100,00 € 35,45 €
7 Zonen+ 154,20 € 120,00 € 34,20 €
Preistabelle zur Einführung 2014
15. März 2017 Seite 8
Die Kooperation mit der Landeshauptstadt Stuttgart und
dem Land Baden-Württemberg hatte Signalwirkung und
entfaltete einen Sog auf weitere Firmen und Organisationen.
Vorreiterrolle der LHS und des Landes BW beim FirmenTicket
Die Einführung des FirmenTickets wurde durch Serviceeinsätze direkt vor Ort begleitet.
Der Einstieg der LHS und des Landes BW erzeugten ein enormes mediales Echo.
Quelle: http://www.stuttgarter-nachrichten.de/
inhalt.jobticket-zuschuss-fuer-62-500-beschaeftigte-des-
landes.0c3790b0-88e9-4f84-9040-b2a91427799c.html
Quelle: http://www.newslocker.com/de-de/region/baden-
wurttemberg/jobticket-bw-sticht-in-see/view/
Aktuell 11.529 FirmenTicket-Kunden bei Derzeit 13.050 Landesbedienstete mit
der LHS (inkl. Klinikum) FirmenTicket
LHS und Land BW sind die beiden Treiber des VVS-FirmenTickets und dienen als
Promotor und Vorbild für weitere Organisationen.
15. März 2017 Seite 9
Durch die Weiterentwicklung des FirmenTickets und den aktiven
Vertrieb stieg seit Einführung des Zuschussmodells die Zahl der
betreuten Firmen bei der SSB auf über 470 an.
Anzahl der Firmen mit FirmenTicket-Vereinbarung bei der SSB
400
356
328
Gesamtanzahl:
300 472 Firmenkunden
241
Firmen über 50 Tickets
200
148 Firmen unter 50 Tickets
(Zuschussmodell)
115 116
99
87
100
61
0
2013 2014 2015 2016 2017
15. März 2017 Seite 10Die Anzahl der FirmenTicket-Abonnenten bei der SSB konnte durch
die Reform kontinuierlich gesteigert werden und liegt nun bei fast
35.000.
Anzahl der FirmenTicket–Abonnenten bei der SSB
Das Segment Berufsverkehr erfuhr mit dem neuen FirmenTicket eine Renaissance.
In gesättigten Märkten müssen neue Formen der Kundengewinnung und –bindung
angedacht werden, die über die reine Tarifproduktgestaltung hinaus gehen.
15. März 2017 Seite 11Der Erfolg des FirmenTickets ging nicht zu Lasten des Jedermann
Abonnements. Der Anteil der Abonnenten an allen ZeitTicket-Kunden
konnte enorm gesteigert werden.
Quelle: VVS
15. März 2017 Seite 12Der Berufsverkehr stellt nach starkem Wachstum in den letzten Jahren
den größten Umsatzanteil vor dem Gelegenheits- und dem
Ausbildungsverkehr.
Umsatz- und Zielgruppen-Analyse
1 Gelegenheit (Anteil 2016: 33,0 %) 2 Beruf (Anteil 2016: 37,9 %)
2,0 Mio. € 85,9 Mio. €
16,1 Mio. €
10,6 Mio. € 3,2% 74,9 Mio. € 28,1%
12,5 Mio. €
62,2 Mio. € 17,1% 21,8%
57,3 Mio. €
20,3% 49,9%
SSB
Gesamt-
2010 Tarifeffekt Mengeneffekt 2016 2010 Tarifeffekt Mengeneffekt 2016
einnahmen
3 Ausbildung (Anteil 2016: 24,7 %)
4 Senioren (Anteil 2016: 4,3 %)
2,1 Mio. €
7,3 Mio. € 4,4% 56,0 Mio. €
46,6 Mio. € 15,8%
20,2%
1,9 Mio. € 1,1 Mio. €
6,8 Mio. € 28,0% 16,6% 9,8 Mio. €
2010 Tarifeffekt Mengeneffekt 2016 2010 Tarifeffekt Mengeneffekt 2016
Restl. Einnahmen: Ausgleich verbundbedingte Belastungen (11%), §45a PBefG (6%), Reg. Verkehrslastenausgleich (5%) SGB IX (2%), Sonderangebote (1%)
15. März 2017 Seite 13Die Palette an möglichen Ansätzen für eine zielgerichtete Markt-
bearbeitung ist groß. Im Segment Berufsverkehr kommt dem Key
Account Management eine zentrale Bedeutung zu.
Anlass Kundenkontaktpunkt
Zuzügler-
Zuzug Bürgerbüros
marketing
Quartiers-
Neubau Bauträger
marketing
Key Account
Arbeitsplatz Firmen
Management
Anbindung /
Streckener- Dialog-
Servicemobil
weiterungen marketing
Kundenzentren /
Abo-
Aboeinstieg Online-
Betreuung
Plattformen
15. März 2017 Seite 14Aktive Marktbearbeitung und Kundenbindung sind zentrale
Erfolgsfaktoren. Hierfür wurde das Key Account Management der
SSB professionalisiert.
Professionalisierung des SSB Key Account Managements
§ Einrichtung eines
Key Account
Managements mit
zwei Mitarbeitern zur
professionellen
Kommunikation und
Bearbeitung des
FirmenTicket-
Segments
§ Offensive
Kommunikation des
FirmenTickets mit
speziell gestalteten
Medien
§ Intensive Betreuung
und Services auch
vor Ort
15. März 2017 Seite 15Persönliche Betreuung und Vor-Ort-Service werden zunehmend
wichtiger und helfen, die Kundenbeziehung zu intensivieren.
Vor-Ort-Einsätze bei Firmen
v Mit dem Servicemobil oder einem Indoor-Stand
Zu unterschiedlichen Anlässen wie z.B.
v Veränderungen in der Firma v Neuerungen seitens der SSB
§ standortbezogen § eTicket-Umstellung
§ Parkplatzsituation § Umstellung auf das
Zuschussmodell
v Änderungen im Umfeld
§ Baustellen, Bauprojekte v Promotion, Aktionen
§ Infrastruktur, verbessertes ÖPNV-
Angebot
15. März 2017 Seite 16Am jährlichen FirmenTicket-Infotag werden die FirmenTicket-
Beauftragten aus erster Hand informiert und haben zudem
Gelegenheit, Fragen zu stellen und Anregungen vorzubringen.
FirmenTicket-Infotag
Jährliche Veranstaltung für die
FirmenTicket-Beauftragten
Informationen zu aktuellen Themen:
Ø z.B. Umstellung auf polygoCard
Ø Tarifliche und vertriebliche Neuerungen
(z.B. Ausbildungs-Abo)
Ø Informationen zum Betriebsgeschehen
Ø Betriebliches Mobilitätsmanagement
(Gastvortrag der Stadt Stuttgart)
§ Intensivierung der Kundenbeziehung
und Kontaktpflege
§ Informationen für Großkunden aus erster
Hand
15. März 2017 Seite 17Ansätze des Customer Relationship Management werden auf die
Marktbearbeitung im FirmenTicket-Segment übertragen.
Geplante Maßnahmen
Beim Jedermann-Abonnement findet seit längerem eine konsequente Marktbearbeitung
durch Customer Relationship Management und Direktmarketing statt.
Diese Erfahrungen und Ansätze werden sukzessive auch auf das FirmenTicket erweitert
Mögliche neue Ansätze der Marktbearbeitung im Berufsverkehr
JedermannTicket FirmenTicket
§ Quartiersmarketing § Prämienaktionen
§ SchnupperTicket § SSB-Info für FirmenTicket-
§ E-Mail-Marketing Beauftragte
§ Online ZuzüglerTicket § Gewinnspiel für Neueinsteiger
15. März 2017 Seite 18Durch Einbezug der Mitarbeiter und einer attraktiven Prämie sollen
zusätzliche Potenziale in Firmen gehoben werden.
Prämienaktionen – Kollegen werben Kollegen
Ziele:
Steigerung der Bekanntheit des FirmenTicket
innerhalb einer Firma
Belohnung von Bestandskunden / Kundenbindung
Anreiz für den Einstieg ins FirmenTicket bieten
Wie funktioniert‘s?
Gutscheinprämien für Werber und Geworbenen
Kommunikation:
Brief-Mailing an FirmenTicket-Kunden der Firma
Plakate und Flyer
Ankündigung im Intranet
Vorläufiger Entwurf des Motivs
15. März 2017 Seite 19Ergänzend zu innovativen Tarifangeboten sind neue und kreative
Betreuungs- und Marktbearbeitungsansätze notwendig, um
Potenziale zukünftig gezielt ausschöpfen zu können.
Fazit
Zuschussmodelle, die das Engagement des Arbeitgebers belohnen, erfahren
unter den Arbeitnehmern eine große Akzeptanz und haben auch eine hohe
unternehmenspolitische Relevanz.
Pilotanwender mit Multiplikatorwirkung, wie die Landeshauptstadt Stuttgart
und das Land Baden-Württemberg, haben eine erhebliche Sogwirkung auf
andere Organisationen.
Neue Formen der Marktbearbeitung sind notwendig, um weiterhin Potenziale
zu heben. Anlässe der Neuorientierung der Kunden müssen noch gezielter
genutzt werden. U. a. sind CRM-Ansätze über den Kundenlebenszyklus
hinweg auch auf das FirmenTicket zu übertragen, bei einem Abgleich von
lokaler Angebotsqualität und Marktausschöpfung.
Weiterhin sind Hemmschwellen abzubauen, um Neukunden an den ÖPNV
heranzuführen. Stammkunden werden aus dem Pool der Häufignutzer
akquiriert. Aktuelle Themen: Signalprodukt im Gelegenheitssegment,
Angebot für Teilzeitkräfte, Entlastung HVZ.
15. März 2017 Seite 20Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Ihr Kontakt bei Rückfragen Dr. Markus Raupp Unternehmensbereichsleiter Marketing und Vertrieb Telefon: 0711.7885-2874 E-Mail: markus.raupp@ssb-ag.de 15. März 2017 Seite 21
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