Standothek Berechnung und Einsatz des Stundenverrechnungssatzes - Die Kunst des Lackierens.
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standothek
Berechnung und Einsatz
des Stundenverrechnungssatzes
Die Kunst des Lackierens.
Inhalt
Vorwort 3
1 Stundenverrechnungssastz? Was ist das? 4
2 Warum sollte man ihn berechnen und nicht schätzen? 4
3 Die Berechnung des Stundenverrechnungssatzes 5
3.1 Die Formel 5
3.2 Die Kosten und der Gewinn 6
3.3 Die produktiven Stunden 7
3.4 Ein Beispiel 8
3.5 Rabatte an Großkunden 9
3.6 Versteckte Rabatte an Privatkunden 11
3.7 Und was ist mit den Materialkosten? 12
4 Wie verändert sich der Stundenverrechnungssastz... 12
4.1 ... wenn sich die Kosten ändern? 13
4.2 ... wenn sich die Auslastung ändert? 14
4.3 ... wenn sich die Kundenstruktur ändert? 15
5 Durchsetzung des neuen Stundenverrechnungssatzes 16
Formular Auslastung 18
Formular Stundenverrechnungssatz 19
2
Vorwort
Aufgrund der bekannten Marktverände- freuen wir uns, Ihnen nach der dritten nun-
rungen ist die Geschäftsentwicklung bei mehr die vierte verbesserte Auflage vor-
vielen Lackier- und Karosseriefachbetrieben legen zu können.
schlechter geworden. Wenn auch von den
Experten der nächste konjunkturelle Auf- Das vor Ihnen liegende Arbeitsbuch lädt an
schwung schon gesehen wird, leidet doch vielen Stellen zur Mitarbeit ein. Nutzen Sie
fast die gesamte Branche unter der diese Möglichkeit, es macht weniger Arbeit
rückläufigen Auslastung. Dazu kommen als Sie denken.
Kostensteigerungen in fast allen Bereichen,
vor allem bei den Personal- und Energieko- Besonders würden uns Ihre Erfahrungen
sten. Aus den genannten Gründen ist das mit diesem Arbeitsbuch interessieren. Teilen
Thema Stundenverrechnungssatz aktueller Sie uns doch bei Gelegenheit mit, welche
denn ie. Jeder Betrieb sollte in guten wie Bedeutung das Thema für Sie hat und ob
in schlechten Zeiten seine Preiskalkulation Ihnen dieser Ratgeber eine Hilfestellung
kritisch überprüfen. Standox bietet hier viel- war. Nehmen Sie den Dialog mit uns auf!
fältige Unterstützungsmaßnahmen an. Von
der Kalkulationssoftware bis zur individuel- Lack Consulting GmbH
len betriebswirtschaftlichen Beratung reicht Hotline: 02378 / 10 23
das Servicespektrum.
Mit der 1990 geschaffenen Standothek
Stundenverrechnungssatz wurde ein allge-
mein verständlicher Ratgeber zu diesem
wichtigen Thema geschaffen. Inzwischen
haben sich viele Ausgangsdaten geändert,
neue Probleme sind aufgetaucht. Daher
3
1 Stundenverrechnungssatz? Was ist das?
Das Wort „Stundenverrechnungsatz“ dürfte spricht daher auch vom betriebsnotwendi- kosten an den Gesamtkosten der Betriebe
jedem Fahrzeuglackierer geläufig sein. Das gen Stundenverrechnungssatz. ist in den letzten Jahren stetig gestiegen.
Problem ist, wie bei den meisten Fachausdrü- Er liegt nach unserem Betriebsvergleich
cken, dass fast jeder darunter etwas anderes Diese Definition soll für den folgenden zurzeit über 40% des Umsatzes. Daher ist
versteht. Das ist unter anderem auch ein Text zugrunde gelegt werden. Es handelt es unbedingt notwendig, die verfügbaren
Grund für das Entstehen dieses kleinen sich bei dem Stundenverrechnungssatz produktiven Stunden der Mitarbeiter so gut
Ratgebers. Daneben hat die Praxis gezeigt, also um den Betrag, der ausreicht, alle pro wie möglich zu verkaufen. Voraussetzung
dass viele Lackier- und Karosseriebetriebe Arbeitsstunde anfallenden Kosten abzu- dafür ist allerdings, die Kosten pro Stunde
Schwierigkeiten bei der Ermittlung des „rich- decken und zusätzlich einen bestimmten (und damit den Stundenverrechnungssatz)
tigen“ Stundenverrechnungssatzes haben. Gewinnbeitrag für Ihren Betrieb beinhaltet. genau zu kennen. Nur dann kann man die
Damit hätten wir geklärt, was unter dem verfügbaren produktiven Stunden optimal
Der Begriff „Stundenverrechnungssatz“ Stundenverrechnungsssatz zu verstehen ist. verkaufen.
beschreibt die Höhe der Kosten und des Die besondere Bedeutung des Stundenver-
angestrebten Gewinnes, den ein Betrieb pro rechnungssatzes ergibt sich aus den immer
produktive Stunde in Rechnung stellen muss, wichtiger werdenden Personalkosten. Der
um langfristig überleben zu können. Man Anteil der Personal- und Personalneben-
2 Warum sollte man ihn berechnen und nicht schätzen?
In vielen Betrieben existiert ein Stundenver- Aus den genannten Gründen kommen alle Schließlich hat jeder Betrieb eine andere
rechnungssatz, der nicht aus einer exakten Betriebe langfristig nicht um die exakte Be- Mitarbeiterstruktur, ein anderes Kostenvo-
Rechnung hervorgegangen ist. Dabei han- rechnung des Stundenverrechnungssatzes lumen und auch eine andere Gewinnvor-
delt es sich zumeist um die subjektive Ein- herum. Nur so kann man sicher sein, den stellung. Der Stundenverrechnungssatz
schätzung des Inhabers beziehungsweise betriebsindividuellen Stundenverrechnungs- des Wettbewerbers, den Sie übernehmen,
Geschäftsführers. Das heißt jedoch nicht, satz, der auch wirklich alle Kosten abdeckt ist vielleicht für den Betrieb des Wettbe-
dass dieses Vorgehen falsch sein muss. Die und den angestrebten Gewinn garantiert, werbers optimal, für Ihren Betrieb kann er
Einschätzung des Experten vor Ort kann gefunden zu haben. Nur dadurch wird der jedoch falsch sein.
richtig sein. Oft kommt der Wert auch aus Bestand und die Weiterentwicklung des
der Beobachtung wichtiger Wettbewerber Unternehmens langfristig gesichert. Hier gilt also das „magische Dreieck“ der
oder aus der Vorgabe großer Werkstatt- Auch eine exakte Berechnung des Stun- Preisgestaltung.
kunden. Daran gibt es vordergründig nichts denverrechnungssatzes kann sich nur an
auszusetzen. Allerdings fehlen bei diesem Vergangenheitswerten orientieren. Die
Schätzverfahren jegliche Grundlagen, um genauen Kosten des aktuellen Monats Kosten
bei Kosten- und/oder Nachfrageände- kennt natürlich noch niemand. Somit hält
rungen den Stundenverrechnungssatz man sich an das, was man sicher weiß,
anzuheben. Dabei kann es passieren, dass zum Beispiel die Kosten der Vormonate. SVS
bei konstantem Stundenverrechnungssatz Dieses Verfahren ist immer noch besser als Kunden Wettbewerb
die Kosten davonlaufen und der Betrieb die völlig subjektive Schätzung.
hohe Verluste erwirtschaftet.
Eine Berechnung ist in jedem Fall auch bes-
ser als die Ausrichtung des Stundenverrech-
nungssatzes am stärksten Wettbewerber.
4
3 Die Berechnung des Stundenverrechnungssatzes
Im Folgenden soll dargestellt werden, wie mit einfachen Mitteln jeder Betrieb seinen individuellen Stundenverrech-
nungssatz ermitteln kann. Dabei sind keine betriebswirtschaftlichen Kenntnisse notwendig. Anhand eines praktischen
Beispiels soll erläutert werden, welche Punkte bei der Berechnung des Stundenverrechnungssatzes besonders zu
beachten sind.
3.1 Die Formel
Das Ziel des Stundenverrechnungs- Wenn also alle Kosten (außer Material) Ein Ergebnis von zum Beispiel 100 €
satzes ist es, durch die verkauften plus Gewinn durch die produktiven bedeutet: Jede produktive Stunde muss
Stunden alle Kosten abzudecken und Stunden wieder hereingewirtschaftet durchschnittlich 100 € erbringen, um den
den betriebsnotwendigen Gewinn zu werden müssen, kann der Stunden- Betrieb langfristig rentabel zu halten.
erwirtschaften. Dabei lassen wir vorerst verrechnungssatz (SVS) mit folgender
die Materialkosten außer acht, da die Formel errechnet werden: Die genannte einfache Formel ist die
meisten Lackier- und Karosseriebetriebe Grundlage zur Berechnung des Stunden-
den Stundenverrechnungssatz ohne alle Kosten (ohne Material) + Gewinn verrechnungssatzes und wird im
Material in Rechnung stellen und das SVS = Folgenden schrittweise ausgebaut, bis sie
produktive Stunden
verbrauchte Material gesondert auf- bei Lackier- und Karosseriebetrieben
führen und abrechnen. Später (siehe in der Praxis zur Anwendung kommen
Durch die Division berechnen wir also
Seite 12) werden wir uns dann noch kann. Dabei interessiert zuerst die
den auf eine Stunde entfallenden Kos-
mit den Materialkosten beschäftigen. Zusammensetzung der Kosten und die
ten- und Gewinnanteil. Eben dieser
Ermittlung der produktiven Stunden.
Betrag wird als Stundenverrechnungs-
satz bezeichnet.
5
3.2 Die Kosten und der Gewinn
In den Kosten müssen die Kostenarten des werden, dass tatsächlich alle Kosten richtig Kontenklasse 2:
Betriebes Berücksichtigung finden. Bei erfasst worden sind. Dies sollte monatlich Neutrale Aufwendungen und
Handwerksbetrieben ist jedoch zumeist überprüft werden. Oft fehlen zum Beispiel Erträge (z.B. Skonti, Boni,
eine Trennung zwischen die Abschreibungen. Diese sollten dann Zinsaufwendungen und
manuell dazugerechnet werden. Wei- Zinserträge)
• direkten Lohnkosten sen Sie in diesem Zusammenhang Ihren
• Personalgemeinkosten und Steuerberater auf fehlende Angaben oder Nicht berücksichtigt werden Erträge aus
• sonstigen Gemeinkosten unlogische Ergebnisse hin. Schließlich ist Vermietung und Verpachtung sowie Auf-
er der „Berater“ Ihres Vertrauens und kein wendungen für betriebsfremde Objekte.
sehr schwer. Aus diesen Gründen scheitert Buchführungshelfer. Verfügen Sie über
dann die so genannte „Gemeinkosten- keine DATEV-Auswertung, kann auch auf Somit ergibt sich die Summe der Kos-
zuschlagskalkulation“. Fast 80% aller Ihre eigene Buchhaltung zurückgegriffen ten in der Regel als Summe der Kosten
Betriebe verwenden in der Buchhaltung werden. in den Kontenklassen 2 und 4. Diese
den DATEV-Kontenrahmen (DATEV = EDV- Werte,beziehungsweise die Gesamtkosten
Fachinstitut der steuerberatenden Berufe). Wenn man die Materialkosten (Konten- nach DATEV werden in die oben notierte
Dort ist eine Trennung in Einzel- und Ge- klasse 3) wie besprochen außer acht lässt, Formel (siehe Seite 5) eingetragen. Zu-
meinkosten jedoch nicht vorgesehen. Auch verbleiben noch alle Kosten der Konten- sätzlich muss neben den Kosten noch der
aus diesem Grunde ist die Verwendung der klassen 2 und 4. Diese setzen sich wie folgt betriebsnotwendige Gewinn eingetragen
so genannten „Gemeinkostenzuschlags- zusammen: werden. Dieser Wert gibt die subjektive
methode“ oft nicht oder doch nur sehr Gewinneinschätzung des Unternehmens
schwer möglich. Kontenklasse 4: wieder. Hier sollte ein realistischer Wert
• Personalkosten (Vergangenheitsdaten) eingetragen
Für unsere oben genannte Formel ist die • Raumkosten werden, der von der Höhe her in der Lage
Trennung in Einzel- und Gemeinkosten • Kfz-Kosten ist, das Unternehmen langfristig zu sichern.
jedoch nicht erforderlich. Uns reichen • Reparaturkosten Man kann sich dabei auch an der Verzin-
die aktuellen Gesamtkosten. Wenn Sie • Instandhaltung sung des betriebsgebundenen Kapitals
von Ihrem Steuerberater die monatliche • Steuern orientieren. Wenn Sie sich die Summe
DATEV-Auswertung zugeschickt bekommen, • Versicherungen Ihres Anlage- und Umlaufvermögens
lesen Sie die aufsummierten Gesamtkosten • Marketingkosten (siehe Bilanz) als Kapitalanlage vorstellen,
einfach aus der betriebswirtschaftlichen • Abschreibungen (Afa) muss man als Unternehmer eine gewisse
Auswertung (Formblatt 01) ab. • sonstige Sachkosten Verzinsung erwarten. Untergrenze ist dabei
Dabei muss jedoch darauf geachtet der bankübliche Zinssatz für langfristige
Firmiert das Unternehmen in der Rechts- Anlagen. Dieser Wert sollte von Ihrem
form der GmbH, ist das Geschäftsführerge- Unternehmen mindestens erreicht werden.
halt in den Personalkosten enthalten. Han- Dabei dürfen durchaus auch Risikozuschlä-
delt es sich um eine Personengesellschaft ge berücksichtigt werden.
(zum Beispiel GbR, OHG oder KG), so
muss der kalkulatorische Unternehmerlohn
auch berücksichtigt werden.
6
3.3 Die produktiven Stunden
Unter den Bruchstrich der oben notierten Hier müssen individuelle Fehlzeiten und lich hat jedes Bundesland seine eigene
Formel (siehe Seite 5) werden die produk- unterschiedliche produktive Arbeitsteistung Feiertagsregelung und jeder Betrieb andere
tiven Stunden des Betriebes eingetragen. zu Abschlögen führen. Bei den Arbeitsta- Ausfallzeiten. Eine Ermittlung der produkti-
Dabei handelt es sich um die „verkauften“, gen pro Jahr (AT) interessieren auch wieder ven Tage könnte zum Beispiel so aussehen:
oder besser „verkaufbaren“ Stunden eines nur die produktiven Tage. Abzuziehen sind
Geschäftsjahres. Nicht gemeint sind die also zum Beispiel Wochenenden, Feier-
Arbeitsstunden der Bürokraft, sondern tage und andere Ausfalltage. Dabei wird
nur die Stunden im Werkstattbereich. Die deutlich, dass diese Berechnung regional
tatsächlichen produktiven Stunden ergeben unterschiedlich ausfallen muss. Schließ-
sich aus der Multiplikation von:
• Zahl der produktiven Mitarbeiter
Produktive Arbeitstage Ihre Daten
(MA)
pro Mitarbeiter und Jahr
• Zahl der Arbeitsstunden pro Tag
(AS)
Kalendertage 365
• Zahl der Arbeitstage pro Jahr (AT)
· Wochenenden 104
• Auslastungsgrad des Betriebes (AL)
- Urlaubstage 30
· Feiertage 10
Die Buchstaben in Klammern sollen im Fol-
· Krankheits- und Unfalltage 10
genden als Abkürzung verwendet werden.
· tarifliche Ausfallzeiten (z.B. Bildungsurlaub) 1
Bei den produktiven Mitarbeitern (MA) sind
der selbst mitarbeitende Unternehmer und
= Anwesenheitstage 210
auch die Auszubildenden anteilig zu be-
+ Überstunden in Tagen 5
rücksichtigen. Beim Unternehmer richtet sich
der Wert nach der tatsächlichen produkti-
= Anwesenheitstage 215
ven Arbeitszeit in der Werkstatt. Bei den
— Garantiearbeiten 6
Auszubildenden kann zum Beispiel folgen-
dermaßen verfahren werden:
= (produktive) Arbeitstäge pro MA und Jahr 209
1. Lehrjahr: 0,3 MA
2. Lehrjahr: 0,5 MA
3. Lehrjahr: 0,8 MA
Wir kommen hier beispielsweise auf 209 Aus den Betriebsvergleichen in unserer deutlich zu machen, wird der Rechengang
produktive Tage im Jahr. Versuchen Sie, Branche ist bekannt, dass dieser Wert zwi- im Folgenden an einem kleinen Beispiel
diesen Wert doch einmal auch für Ihren Be- schen 70% und 80% liegen sollte. Wenn erläutert.
trieb zu ermitteln! Der Auslastungsgrad des alle Daten vorliegen, ergeben sich die
Betriebes (AL) schwankt erfahrungsgemäß produktiven Stunden aus folgender Formel:
von Monat zu Monat sehr stark. Man kann
aber versuchen, eine durchschnittliche Aus- MA x AS x AT x AL
lastung zu ermitteln. Auslastung ist dabei
definiert als das Verhältnis aller tatsächlich Nachdem Kosten, Gewinnvorstellung und
verkauften Stunden zu den maximal mög- produktive Stunden vorhanden sind, kann
lichen Stunden. Sie finden dazu in Anlage nun der richtige Stundenverrechnungssatz
ein Formular, mit dem sich die durchschnitt- ermittelt werden. Um diesen Vorgang
liche Auslastung sehr leicht ermitteln lässt.
7
3.4 Ein Beispiel
Für unser Beispiel wollen wir im Folgenden In einer Lackiererei dieser Größenordnung
von einer reinen Autolackiererei ausgehen. können die Kosten (Kontenklassen 2 und
Für den Betrieb soll der optimale Stunden- 4) bei zum Beispiel 500.000 € pro Jahr
verrechnungssatz ermittelt werden. Der liegen (K = 500.000). Im vorliegenden
Betrieb beschäftigt insgesamt 7 Mitarbeiter, Fall wird von einem betriebsnotwendigen
wobei davon 2 im Büro und 5 in der La- Gewinn von150.000 € ausgegangen (G =
ckiererei arbeiten. Die 5 Mitarbeiter (MA) 150.000). Somit ergibt.sich als Ergebnis
arbeiten im Durchschnitt 7,7 Stunden pro der Stundenverrechnungssatz aus:
Tag (AS) und das an 209 Arbeitstagen im Kosten + Gewinn (K + G = 650.000)
Jahr (AT). Dabei sind in den Arbeitstagen dividiert durch die produktiven Stun-
bereits Urlaubs- und Krankheitsstunden den (MA x AS x AT x AL =16.437).
berücksichtigt. Diese Daten sind erfahrungs-
gemäß je nach Betrieb sehr unterschiedlich.
Was noch fehlt zur Berechnung der produk- K+G 650.000
tiven Stunden ist die Auslastung des Betrie- SVS = = = 100,98 €/Stunde
MA x AS x AT x AL 6.437
bes. In unserem Beispiel soll die Auslas-
stung (AL) nicht bei 100%, sondern wegen
schwankender Auftragslage, Reinigungs- Der neue SVS beträgt also 101,00 €
zeiten und Anderem nur bei 80% (0,80) (aufgerundet).
liegen. Somit haben wir alle Daten, um die
produktiven Stunden zu errechnen. Es gilt
die Formel: Hier ist Platz für die Daten Ihres Betriebes.
Tragen Sie einfach die Zahlen
produktive Stunden des letzten Jahres hier ein. Schätzen
=MA x AS x AT x AL Sie dabei noch nicht bekannte Daten:
=5 x 7,7 x 209 x 0,80 = 6.437,20
5 Mitarbeiter arbeiten also an 7,7Stunden SVS = = =
pro Tag und 209 Tagen im Jahr insgesamt
6.437 Stunden im Jahr. Damit verfügt der
Betrieb über insgesamt 6.437 verkaufbare
Stunden. Dieser Stundenverrechnungssatz ist das Problematik der Rabattgewährung. Soll der
Ergebnis unserer Rechnung. Mit ihm kann Rabatt nicht zu Lasten des Gewinns gehen,
bereits gearbeitet werden. Dabei darf nicht muss er vorher in die Rechnung eingehen.
vergessen werden, dass noch kein Material
eingerechnet wurde (gesonderte Rech-
nungsposition), außerdem ergibt sich die
8
3.5 Rabatte an Großkunden
Der oben errechnete Stundenverrech- gar nicht so einfach zu ermitteln. Wenn
nungssatz ist nur dann richtig, wenn keine es keinen einheitlichen Rabattsatz für alle
Rabatte gewährt werden. Werden Rabatte Kunden gibt, muss der Mittelwert, gewichtet
gegeben, ist er zu niedrig, da Rabatte zu mit dem jeweiligen Jahresumsatz, errechnet
Lasten des Gewinns gehen und somit der werden.
eingerechnete Gewinn nicht mehr stimmt.
In der Praxis werden an große Werkstatt- Das könnte zum Beispiel folgendermaßen
kunden (zum Beispiel Autohäuser, aber aussehen: (siehe Beispiel unten).
auch Versicherungen und Leasinggesell-
schaften) in der Regel Rabatte vergeben. Der Durchschnittsrabatt errechnet sich
Diese Rabatte müssen also eingerechnet dabei wie folgt: Anteil Autohaus A am
werden. Die Verfahrensweise soll an unse- Werkstattumsatz (0,30) mal Rabattsatz
rem Beispiel verdeutlicht werden: (14) plus Anteil Autohaus B (0,20) mal Ra-
battsatz (12) plus Autohaus und so weiter
In der Lackiererei, die oben betrachtet plus Freie Werkstatt B mal Rabattsatz (0) ist
wurde, soll ein Werkstattanteil von 70% gleich 10,2% im gewichteten Durchschnitt.
vorliegen, cl.h. man arbeitet nur zu 30% für Obwohl der große Kunde 14% bekommt,
Privatkunden (Werkstattanteil WA = 0,70). werden im Durchschnitt nur etwa 10%
Den Werkstaffkunden soll im Durchschnitt gewährt. Lassen Sie uns im folgenden also
ein Rabatt von 10% eingeräumt werden von 10% Durchschnittsrabatt ausgehen. In
(Durchschnittsrabatt DR = 0,10). Der dieser Situation entspricht der oben errech-
Durchschnittsrabatt ist dabei in der Praxis nete Stundenverrechnungssatz (101 €/
Std.) nicht mehr dem notwendigen Stunden-
verrechnungssatz (100%). Er ist vielmehr
nur (1 x 100%) minus M. (0,70 x 0,10) =
93% des wirklich notwendigen Stundenver-
rechnungssatzes wert. Wenn 93% (= 0,93)
einem Stundenverrechnungssatz von
101 €/Std. entsprechen, so ergibt sich für
100% ein Stundenverrechnungssatz von
108,60 € (101 € dividiert durch 0,93 =
108,60 €).
Das war kompliziert! Wie sind wir auf
den Wert von 0,93 gekommen?
0,93 = 1- (WA x DR) =
1- (0,70 x 0,10) = 1 - 0,07
Beispiel zur Berechnung des Durchschnittsrabattes
Kundenstruktur Jahresumsatz Lack Anteil am Rabattsatz
(€) Werkstattumsatz (%)
Autohaus A 150.000 0,30 14
Autohaus B 100.000 0,20 12
Autohaus C 50.000 0,10 10
Autohaus D 50.000 0,10 10
Autohaus E 60.000 0,12 10
Autohaus F 40.000 0,08 5
Freie Werkstatt A 30.000 0,06 0
Freie Werkstatt B 20.000 0,04 0
Summe Werkstattkunden 500.000 (62,50%) -
Privatkunden 300.000 (37,50%) -
Gesamt 800.000 (100%) 10,2%
(Durchschnittsrabatt)
9
Wenn wir den zuvor ermittelten Stundenver- Mit den Werten aus unserem Beispiel
rechnungssatz durch 0,93 teilen, kommen ergibt sich auch hier das Ihnen bereits
wir auf den „richtigen“ Stundenverrech- bekannte Ergebnis:
nungssatz bei einem Werkstattanteil (WA)
von 70% und durchschnittlich gewährten
500.000 + 150.000
Rabatten (DR) von 10%. Dieser neue Stun- SVS = = 108,60 €/Stunde
denverrechnungssatz beträgt für unser 5 x 7,7 x 209 x 0,80 x (1— 0,70 x 0,10)
Beispiel 108,60 €/Stunde. Wir können
die Rabattproblematik natürlich auch von
vornherein in unserer Formel berücksichti- Der neue Stundenverrechnungssatz,
gen. Die neue Formel sieht dann folgender- unter Berücksichtigung der Rabatte,
maßen aus: beträgt also108,60 DM/Stunde.
K+G Hier ist Platz für die Daten Ihres
SVS = Betriebes:
MA x AS x AT x AL x (WA x DR)
+
SVS =
Hier finden Sie alle bislang verwende- x x x x (1— x )
ten Symbole noch einmal in der Ober-
sicht:
SVS =
SVS = Stundenverrechnungssatz
K = Kosten / Summe der Der „Rabattzuschlag“ beträgt also 7,60 €
Kontenklassen 2 und 4 pro Stunde (108,60 minus101). Nicht viel,
werden Sie jetzt vielleicht sagen. Multipli-
G = Gewinn / angestrebter ziert mit den produktiven Stunden, die im
Jahresgewinn / Zielgewinn vorliegenden Beispiel an Werkstattkunden
verkauft werden (4.506 Stunden), ergibt
MA = Anzahl der produktiven Mitarbeiter sich jedoch ein Mehrumsatz von über
34.000 € pro Jahr. Diese Summe zeigt,
AS = tägliche Arbeitsstunden wie wichtig es immer wieder ist, sich im
Vorfeld der anstehenden Preisverhandlun-
AT = Arbeitstage pro Jahr gen über die Werkstattrabatte Gedanken
zu machen. Dies gilt übrigens genauso für
AL = durchschnittliche Auslastung des Versicherungen, Leasinggesellschaften und
Betriebes andere Großkunden.
WA = Anteil der Werkstattkunden
DR = gewährte Durchschnittsrabatte an
Werkstattkunden
103.6 Versteckte Rabatte an Privatkunden
Vielleicht denken Sie, Privatkunden be- Marktlage dies zulässt. Die neue Formel
kommen bei Ihnen keinen Rabatt. Leider sieht dann wie folgt aus:
entspricht dies sehr oft nicht der Realität.
Lassen Sie uns zur Verdeutlichung der K+G
Problematik einmal von einem konkreten SVS =
MA x AS x AT x AL x (1— WA x DR)
Fall ausgehen.
x (1— PK x DRP)
Angenommen, ein Privatkunde möchte dabei bedeuten:
in Ihrem Betrieb den unfallbeschädigten
Kotflügel reparieren lassen. Nach Besich- PK = Privatkundenanteil
tigung und Schadensaufnahme erstellen DRP = Durchschnittlich an Privatkun-
Sie im Büro mit der EDV den Kostenvoran- den gewährte Rabatte
schlag, während Ihr Kunde einen Kaffee
trinkt. Sie legen ihm das Kostenangebot Mit den Werten aus unserem Beispiel
vor und er bewundert den EDV-Ausdruck, ergibt sich der folgende Stundenverrech-
erschrickt aber bei der Endsumme in Höhe nungssatz:
von zum Beispiel 565,50 €. Trotz Erläute-
rung und Argumentation von Ihrer Seite ist 500.000 + 150.000
er nicht mit dem Angebot einverstanden. SVS =
5 x 7,7 x 209 x 0,80 x (1— 0,70 x 0,10) x (1— 0,30 x 0,15)
Als „Selbstzahler“ hat er höchstens mit
500 € gerechnet. Nehmen wir weiter an,
Ihre Werkstatt sei relativ leer und der Kunde 500.000 + 150.000
sympathisch, Sie akzeptieren also seinen = = 113,70 €
6.437 x 0,93 x 0,955 €
Vorschlag und vereinbaren ausnahms-
weise einen Festpreis von 500 €. Was
bedeutet diese „Preiskalkulation“ betriebs- Dies ist der neue Stundenverrechnungssatz,
wirtschaftlich? Sie gewähren dem Kunden unter der Voraussetzung, dass auch an
einen Rabatt in Höhe von 65,50 € = Privatkunden Rabatte vergeben werden.
11,6%. Damit stimmt Ihr ursprünglicher
Stundenverrechnungssatz nicht mehr.
Streng genommen muss auch für diesen Versuchen Sie auch hier mit den Daten
Fall Vorsorge getroffen werden. Schwierig Ihres Betriebes zu rechnen:
ist nur die Berechnung eines Durchschnitts- +
rabattes für Privatkunden. Hier helfen nur SVS =
x x x x (1— x ) x (1— x x )
exakte Aufschreibungen bei jedem Kunden.
Obgleich sehr aufwendig, verschafft man
sich dadurch einen Überblick über die
= =
Summe der Nachlässe. Kommen Sie hier
zum Beispiel zu einem durchschnittlichen
Wert von 15%, kann der Stundenverrech-
nungssatz angepasst werden, wenn die
113.7 Und was ist mit den Materialkosten?
Die Berücksichtigung der Materialkosten K = Summe der Kontenklassen stellen die Materialkosten gesondert in
kann auf verschiedenen Wegen geschehen. 2, 3 und 4. Rechnung. Bei den branchenüblichen Kal-
Wenn Sie es vorziehen, das Material lieber kulationssystemen (Eurotax- Schwacke,
getrennt in Rechnung zu stellen, so werden Der Nachteil dieses Verfahrens liegt in der Audatex, DAT) werden durchschnittliche
die Kosten des verbrauchten Materials nicht verursachungsgerechten Abrechnung Materialverbräuche vorgegeben. Diese
einfach auf der Rechnung zu den erfassten des Materials. Es wird einfach pauschal sind mit der EDV auf Knopfdruck abrufbar
Stunden (Arbeitswerten) addiert. Natürlich aufgeschlagen ohne Unterscheidung und werden ständig aktualisiert. Sie können
kann auch in die oben benutzte Formel das zwischen materialintensiven und weniger dann noch mit einem so genannten Materi-
Material eingerechnet werden. Wenn Sie materialintensiven Lackierungen. Außerdem alindex den betrieblichen Besonderheiten
die Kosten einfach um die Summe der Kon- kann es aus Marketinggesichtspunkten angepasst werden (zum Beispiel 130%).
tenklasse 3 erweitern, haben Sie auch alle günstiger sein, das Material gesondert in
Materialkosten automatisch eingerechnet. Rechnung zu stellen. Die Rechnung wird
In diesem Fall gilt: für den Kunden transparenter, und er wird
eventuell mehr Verständnis für Ihre Preis-
forderung haben. Die meisten Lackier- und
Karosseriebetriebe in der Bundesrepublik
4. Wie verändert sich der Stundenverrechnungssatz...
Der einmal errechnete Stundenverrech- Kleinere Schwankungen sollten nicht sofort satz zu überprüfen. Im Folgenden soll
nungssatz ist an die Ausgangsdaten gebun- zur Änderung führen. Wichtig ist ja auch dargestellt werden, wie der Stundenver-
den. Verändern sich langfristig Daten (zum die Kontinuität für den Kunden. rechnungssatz auf eine Veränderung der
Beispiel die Auslastung), so muss ein neuer Ausgangsdaten reagiert.
Stundenverrechnungssatz ermittelt werden. Aber es ist schon sinnvoll, zum Beispiel
Dieser Prozess sollte nur bei grundsätzli- jedes Quartal, den Stundenverrechnungs-
chen Datenänderungen vollzogen werden.
124.1 ...wenn sich die Kosten ändern?
Ändern sich die Kosten im Betrieb, muss Beispiel Personalkostenerhöhung). Die
sich auch in gleicher Weise der Stundenver- Frage ist nun, wie verändert sich der
rechnungssatz verändern, um den Gewinn Stundenverrechnungssatz? Mit den neuen
konstant zu lassen. Dies soll an unserem Kosten ergibt sich ein Wert von:
Beispiel aus Kapitel 3 erläutert werden. Es
gelten dabei nach wie vor die gleichen
525.000 + 150.000
Daten: SVS = = 112,75 €/Stunde
5 x 7,7 x 209 x 0,80 x (1— 0,70 x 0,10)
• produktive Mitarbeiter (MA) = 5
• Anzahl Arbeitsstunden pro Tag (AS)
= 7,7
• Anzahl Arbeitstage pro Jahr (AF) Der neue Stundenverrechnungssatz
= 209 beträgt also 112,75 €. Er ist damit um
• Gesamtkosten (ohne Material) (K) 4,15 € oder 3,8% höher als der alte
= 500.000 € (108,60). Als Schlussfolgerung kann damit
• Angestrebter Gewinn (G) festgehalten werden:
= 150.000 €
• Auslastung (A1) = 0,80 (80%) Kostensteigerungen führen unter
• Werkstattanteil (WA) = 0,70 (70%) sonst gleichen Bedingungen zu einer
• Durchschnittsrabatt an Werkstätten (DR) Erhöhung des Stundenverrechnungs-
= 0,10 (10%) satzes.
Mit der bekannten Formel
Hier ist Platz für die Daten Ihres
Betriebes. Erhöhen Sie Ihre Kosten um 5%
K+G und vergleichen Sie die Ergebnisse:
SVS =
MA x AS x AT x AL x (1— WA x DR)
+
SVS =
x x x x (1— x )
ergibt sich bei diesen Daten ein betriebs-
notwendiger Stundenverrechnungssatz von SVS =
108,60 €. Nun wird davon ausgegangen,
dass die Kosten sich um 5%, also von
500.000 € auf 525.000 € erhöhen (zum
134.2 ...wenn sich die Auslastung ändert?
Ändert sich in einem Betrieb langfristig tung (AL) langfristig nicht mehr bei 80%,
die Auslastung, kann es sinnvoll sein, auch sondern nur noch bei 75% liegt, kann man
den Stundenverrechnungssatz zu ändern. auch den Stundenverrechnungssatz ändern.
Wenn also in unserem Beispiel die Auslas- Der neue Wert beträgt dann:
500.000 + 150.000
SVS = = 115,81 €/Stunde
5 x 7,7 x 209 x 0,75 x (1— 0,70 x 0,10)
Der neue Stundenverrechnungssatz beträgt Die Veränderungen sind, verglichen mit
also 115,81 €. Er ist damit um 7,21 € oder Kostensteigerungen, überproportional stark.
6,6% höher als der alte (108,60 €). Als Hier ist Platz für die Daten Ihres Betriebes.
Schlussfolgerung kann damit festgehalten Nehmen Sie an, Ihre Auslastung verschlech-
werden: tert sich um 5% und vergleichen Sie die
Ergebnisse.
Eine Verschlechterung der Auslastung
sollte langfristig zu einer
Erhöhung des Stundenverrechnungs- +
SVS =
satzes führen, wenn der Gewinn x x x x (1— x )
erhalten bleiben soll.
Diese Überlegung ist jedoch eher theoreti- SVS =
scher Art. Die Durchführung einer Preiserhö-
hung in schlechten Zeiten (geringere
Auslastung) könnte aus Marketinggesichts-
punkten genau der falsche Schritt sein. Hier Allerdings sollte man in dieser Situation
gilt es demnach auch noch andere Faktoren auch einmal über die Kostenstruktur des
(zum Beispiel Wettbewerbslage) gründlich Betriebes nachdenken. Vielleicht lässt sich
abzuwägen. In jedem Fall reagiert der Stun- das Preisniveau durch Einsparungen halten.
denverrechnungssatz sehr sensibel auf die
Veränderung der Auslastung.
144.3 ...wenn sich die Kundenstruktur ändert?
Durch Gewinnung neuer und Verlust von al- 500.000 + 150.000
ten Kunden kann sich die Kundenstruktur ei- SVS = = 107,42 €/Stunde
5 x 7,7 x 209 x 0,80 x (1— 0,60 x 0,10)
nes Betriebes sehr schnell ändern. Werden
Rabatte an alle Kundengruppen (Privatkun-
den, Versicherungen und Werkstattkunden) Nunmehr würde also ein Stundenverrech-
in gleicher Höhe vergeben, so muss der nungssatz von 107,42 € ausreichen, um
Stundenverrechnungssatz überhaupt nicht einen Gewinn von 150.000 € zu erzielen.
geändert werden. Bei einem allgemeinen Damit kann der Stundenverrechnungssatz
Rückgang der Anzahl der Kunden handelt theoretisch um 1,18 € gesenkt werden.
es sich schlicht um eine Veränderung der Dies ist dem 10% höheren Privatkundenan-
Auslastung. Dieser Fall wurde in Kapitel teil zu verdanken. Als Schlussfolgerung
4.2 bereits besprochen. Der Normalfall in kann festgehalten werden:
der Praxis ist iedoch, dass der Privatkunde,
wenn überhaupt, einen anderen Rabatt Werden an Werkstattkunden höhere
bekommt als die Werkstatt. Somit kann Rabatte vergeben als an Privatkun-
eine Verschiebung in der Kundenstruktur den, so führt die Gewinnung von mehr
(zum Beispiel mehr Privatkunden) durchaus Privatkunden zu einem niedrigeren
Auswirkungen auf den Stundenverrech- Stundenverrechnungssatz oder zu
nungssatz haben. Wenn zum Beispiel. einem höheren Gewinn bei sonst
statt 70% Werksstattanteil (WA), nur gleichen Bedingungen.
60% zu verzeichnen sind, muss nur noch
an insgesamt weniger Kunden ein hoher
Rabatt gegeben werden. Wenn wir davon Hier ist Platz für die Daten Ihres Betriebes.
ausgehen, dass Privatkunden keinen Rabatt Erhöhen Sie Ihren Privatkundenanteil
bekommen, ergibt sich für unser Beispiel um 10% und vergleichen Sie die
der folgende Wert: Ergebnisse:
+
SVS =
x x x x 1— x
x (1— x )= =
155. Durchsetzung des neuen Stundenverrechnungssatzes
Bislang wurde im Wesentlichen bespro- und die Preispolitik des Betriebes. Die Auf- Basis der Preispolitik für den Lackier- und
chen, wie der Stundenverrechnungssatz zu gabe eines jeden Betriebsinhabers besteht Karosseriebetrieb und hat somit für das
ermitteln ist und von welchen Faktoren er nun darin, die genannten Einflussfaktoren Unternehmen strategische Bedeutung. Wie
abhängt. Daneben wurde versucht zu zei- zu erkennen und ihre Auswirkungen zu gezeigt wurde, hängt der zu erwirtschaf-
gen, wie er auf die Veränderung einzelner berechnen. Erst dann kann der „richtige“ tende Gewinn unmittelbar vom Stunden-
Daten reagiert. Der Stundenverrechnungs- Stundenverrechnungssatz ermittelt werden. verrechnungssatz ab. Die Auswirkungen
satz hängt neben den oben angegebenen Letztendlich ist der Stundenverrechnungs- können direkt durch Multiplikation mit den
Größen jedoch auch noch von satz ein Marktpreis, der auch am Markt tatsächlichen produktiven Stunden ermittelt
anderen, nicht in der Formel enthal- durchgesetzt werden muss. Diese unter- werden. Natürlich muss jede Preiserhöhung
tenen Faktoren ab. Beispiele für diese nehmerische Entscheidung kann Ihnen „verkauft“ werden. Preiserhöhungen sind
Faktoren sind: niemand abnehmen. Einflussgrößen wie Chef-Sache und sollten absolute Priori-
zum Beispiel die regionale Wettbewerbs- tät vor anderen Tätigkeiten haben. Der
• Wettbewerbssituation am Ort und im fähigkeit erschweren oder erleichtern das Betriebsinhaber einer Autolackiererei hat
Umfeld Durchsetzen des auf Ihren Betrieb zutreffen- dabei in der Regel eine Reihe von Argu-
• Standort beziehungsweise Lage des den Stundenverrechnungssatzes am Markt. menten, die ihm helfen können.
Betriebes Denken Sie hier auch an das auf Seite 4
• Kundenpotenzial vorgestellte Modell „magisches Dreieck“ I. Das Qualitätsargument
• Lohnniveau der Region der Preispolitik.
• Verfügbarkeit von geeigneten Sie als Fachbetrieb bürgen für die Qualität
Mitarbeitern (Facharbeitermangel) Es sollte auch erwähnt werden, dass Ihrer Arbeit, mit den heutigen Produkten
• Qualifikation der Mitarbeiter der Stundenverrechnungssatz ein wichtiges wird dabei ein Qualitötsniveau erreicht,
• Motivation der Mitarbeiter Marketinginstrument darstellt. Er ist die was seinesgleichen sucht. Dabei ist es
• Krankenstand und Unfallhäufigkeit allemal besser, über die Qualität und sach-
Alle genannten Faktoren haben direkte gerechte Ausführung der Arbeit zu reden,
Auswirkungen auf die Leistung, die Kosten als über den Preis. Wenn im Rahmen der
16Preiserhöhung mit Ihrem Kunden das Thema sern sind die Lackierbetriebe ebenfalls sehr Dieser Argumentationskatalog erhebt nicht
in Richtung Qualität gelenkt werden serviceintensiv. Neben dem in einigen den Anspruch auf Vollständigkeit. Letztlich
kann, haben Sie deutliche Vorteile. Regionen Deutschlands üblichen Hol- und hat auch der rentabelste Betrieb nichts zu
Bringdienst wird ein erheblicher Rabatt für verschenken, und eine nicht weitergegebe-
II. Das Lohnargument den „Großkunden“ Autohaus gewährt. ne Preiserhöhung kann in der Regel nicht
nachgeholt werden. Wenn Sie es in einem
Die Löhne und Gehälter Ihrer Mitarbeiter Viele der genannten Serviceleistungen Jahr versäumen, den Stundenverrechnungs-
steigen ständig. Damit leisten Sie einen können nicht getrennt in Rechnung gestellt satz anzupassen, müssen Sie – streng
Beitrag zur Arbeitsplatzerhaltung und werden. Sie gehören zum Gesamtleis- genommen – im nächsten Jahr mindestens
Schaffung von Kaufkraft in Ihrer Region. tungsspektrum des Lackierbetriebes. Diese um den doppelten Prozentsatz erhöhen, um
Die Steigerung in den Personalkosten wird Serviceleistungen rechtfertigen auch einen mit der Entwicklung Schritt zu halten. Dies
auch Ihren Kunden nicht verborgen bleiben. entsprechenden Stundenverrechnungssatz ist jedoch in der Regel in der Praxis nicht
Sie sollten diesen Tatbestand nur von Zeit und bedürfen der ständigen Überprüfung. möglich. Auch aus diesem Grund erscheint
zu Zeit Ihren Kunden in Erinnerung rufen. Auch dieses Argument sollte bei Problemen es uns sehr wichtig, jetzt und nicht erst
Hier gilt das Sprichwort: „Das Klagen mit der notwendigen Anpassung Ihres später über den Stundenverrechnungssatz
ist der Gruß der Kaufleute.“ Preises vorgetragen werden. nachzudenken.
III. Das Serviceargument IV. Das Umweltargument Sie haben noch Fragen?
Sie haben als Lackierbetrieb in der Regel Hier gilt das Sprichwort: „Tue Gutes und Lack Consulting GmbH
ein umfassendes Serviceangebot. Sie be- rede darüber.“ Als Autolackierfachbetrieb Hotline: 02378 / 10 23
raten den Kunden und auch das Autohaus verwenden Sie umweltgerechte Produkte.
bei der Gestaltung des Fahrzeuges, Sie hel- Die Abwägung zwischen den technischen
fen bei der Unfallschadensabwicklung und Materialerfordernissen und den Umwelt-
können auch mit einem Mietwagen dienen. schutzfaktoren kann nur der Lackiermeister
Bei der Zusammenarbeit mit den Autohäu- leisten. Ihre Leistungen für die Umwelt bei
Auswahl und Verarbeitung der Materialien
sind gleichzeitig Leistungen im Sinne des
Kunden (Kundendienst). Auch hier unter-
scheiden Sie sich von Nicht-Fachbetrieben.
1718
Anlage 1 Formular Auslastung
Januar Februar März April Mai Juni Juli August September Oktober November Dezember Gesamtjahr
Zeile 1
Verkaufte
Stunden
Zeile 2
Maximal
mögliche
Stunden
Zeile 3
Auslastung =
Zeile 1
= 100
Zeile 2
Zeile 1 errechnet sich aus der Addition aller verkauften Stunden (AW) laut Rechnungsausgang
Zeile 2 errechnet sich wie folgt:
(MA x AS x AT = Mitarbeiteranzahl x Arbeitsstunden pro Tag x Arbeitstage im Jahr)Anlage 2 Formular Stundenverrechnungssatz
K+G
Die Formel lautet: SVS =
MA x AS x AT x AL x (1— WA x DR)
Dabei bedeutet:
SVS = Stundenverrechungssatz Ihre Daten
K = Kosten/Summe der Kontenklassen 2 und 4 (1)
G = Gewinn/angestrebter Jahresgewinn (2)
MA = Anzahl der produktiven Mitarbeiter (3)
AS = tägliche Arbeitsstunden (4)
AT = Arbeitstage pro Jahr (5)
AL = durchnittliche Auslastung des Betriebes (siehe Anlage 1) (6)
WA = Anteil der Werkstattkunden (7)
DR = gewährte Durchschnittsrabatte an Werkstattkunden (8)
(1) + (2)
SVS =
(3)x (4) x (5) x (6) x (1— (7) x (8))
SVS = =
(ohne Material)
(1) = Daten aus der Buchhaltung, z.B.
DATEV BWA (siehe Beilage)
Gesamtkosten (ohne Material),
Kontenklassen 2 und 4
(3) x (4) x (5) = siehe Formular Auslastung
(Anlage 1, Zeile 2)
(6) = Ergebnis Formular Auslastung
(Anlage)
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