"Vom Shutdown zum Drive-up" - Warum und wie Sie ab sofort Ihre Gewinnpotenziale sichern sollten - ePaper
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D E N T A LW E LT „Vom Shutdown zum Drive-up“ – Warum und wie Sie ab sofort Ihre Gewinnpotenziale sichern sollten Ein Beitrag von Antje Isbaner PATIENTENKREDIT /// Die Verbraucherstimmung befindet sich „im freien Fall“. Laut ARD- Onlinebericht vom 23. April spricht der GfK-Konsumforscher Rolf Bürkl von einem bislang beispiellosen Absturz des Konsumklimas. Für Mai sagt er einen Einbruch um 25,7 Zähler auf minus 23,4 Punkte des GfK-Barometers voraus. In den nächsten Monaten würden dem Konsumklima „schwierige Zeiten“ bevorstehen, die Investitionsbereitschaft der Konsumen- ten sei angeknackst. Das Fazit für jeden Zahnarztunternehmer: Ab sofort drehen sich Angebot und Nachfrage um, der zahnärztliche Wettbewerb verschärft sich. Inzwischen hat wohl jeder Zahnarzt ärzte (Stand: KZBV 2017/2018). Denn Implantatbehandlungen, erheblich zu unternehmer die Folgen des staatlich gerade bei hochwertigen Privatleis rück. Die dramatische Folge: Erstmals verordneten Shutdowns in seiner Praxis tungen, die für die Rentabilität eines nimmt der zahnärztliche Wettbewerb an registrieren müssen. Trotz der in den Praxisunternehmens entscheidend sind, Schärfe zu. Das zahnärztliche Behand Praxen geltenden hohen Hygienestan wird sich die stark sinkende Kaufkraft lungsangebot ist ab sofort deutlich grö dards sind viele Patienten verunsichert auswirken. Die Einkommenserwartun ßer als die patientenseitige Nachfrage. und lassen aus Angst vor einer eventuel gen der Konsumenten sind laut GfK Und das wird so lange bleiben, bis sich len Corona-Infektion geplante und so- gesunken: Der Indikator sei im April ge die Binnenwirtschaft erholt haben wird. gar notwendige Behandlungen ausfal genüber dem Vormonat um 47,1 Zähler Dr. Folkerts-Landau, Chefvolkswirt der len. Die Umsätze gehen in einem bis auf minus 19,3 Punkte abgefallen – Deutschen Bank, weist in der „WELT her nicht gekannten Ausmaß zurück. „ein beispielloser Absturz“. Die Investi online“ (16.4.2020) darauf hin, dass es Hinzu kommt, dass die Vertragszahn tionsbereitschaft sei ebenfalls erheb nun zu einer unvermeidlichen Rezes ärzte dienstverpflichtet sind und nicht lich zurückgegangen, von 36 auf minus sion kommen wird und dass wir für einfach ihre Praxen vorübergehend 4,6 Punkte, so die GfK. künftiges Wachstum „hart arbeiten müs schließen dürfen – gleichwohl läuft ein sen“. Großteil der Betriebskosten zwangs Der neuen Praxisrealität ins Auge läufig weiter. Der Weg in die roten Zah sehen: Angebot und Nachfrage Was bedeutet der Rückgang der len ist vorgezeichnet. drehen sich um Kaufbereitschaft betriebswirt- schaftlich für Zahnarztpraxen? Aussichten für die weitere Das neue Branchenszenario ist für Binnenmarktentwicklung des jeden Zahnarztunternehmer unüber Die betriebswirtschaftlichen Folgen wer Jahres 2020 sehbar: Ab sofort müssen sich 51.000 den anhand des aus dem ersten Bei Zahnarztunternehmer einen im Verhält trag zu diesem Thema (erschienen in Die Markteinschätzung des GfK-Exper nis zu den Vorjahren stark schrumpfen ZWP 4/20) bekannten Modellbeispiels ten Rolf Bürkl: „Handel, Hersteller und den (Umsatz-)Kuchen teilen. Angesichts gezeigt, einer Praxis mit vier Inhabern. Dienstleister müssen sich auf eine un Kurzarbeitergeldes, drohender Arbeits In 2019 wurde ein Umsatz 1.800 TEUR mittelbare bevorstehende, sehr schwere losigkeit und Betriebsschließungen sinkt (T = 1.000) erzielt, nach Abzug der kal Rezession einstellen.“ Diese Konsum bei Patienten die Kaufbereitschaft. Da kulatorischen ZA-Gehälter betrug der klima-Prognose gilt natürlich auch für durch geht schon jetzt die Nachfrage Gewinn 180 TEUR, also zehn Prozent die ca. 51.000 niedergelassenen Zahn nach hochwertigen Leistungen, wie z. B. vom Umsatz. Für das Corona-Jahr 2020 56 ZWP Zahnarzt Wirtschaft Praxis – 5/2020
ANZEIGE VERGLEICH: Praxisumsatz und -gewinn 2019/2020 (prospektiv) Jahr 2019 Jahr 2020 EUR 1.800 T EUR 1.750.000 Umsatzrückgang: 705.000 EUR = 39 Prozent Gewinnrückgang: 2019 bis 2020 = 386.000 EUR 1.250.000 1.095 T EUR 750.000 180 TEUR 250.000 0 − 206 TEUR − 250 Praxisumsatz Praxisgewinn Tab. 1 Monatlicher Umsatzverlauf und kumulierte Liquiditätsentwicklung 2019 Umsatzverlauf Kumulierte Liquiditätsentwicklung EUR 200.000 180 175 175 170 168 185 180 175 175 150 145 150.000 155 144 118 100.000 79 100 99 93 85 175 59 66 50.000 19 21 Angaben in TEUR Jetzt starten! 0 Jan. Febr. März April Mai Juni Juli Aug. Sept. Okt. Nov. Dez. Mit dem Original. Die Kurzimplantate von Bicon® überzeugen Anwender und Patienten: Sie sind einfach Tab. 2 im Handling, ihr einzigartiges Design fördert den crestalen Knochenerhalt und bietet einen wirksamen Schutz gegen Periimplantitis. hingegen wird ein Umsatzrückgang um rückgangs infolge Kaufkraftverlustes, Profitieren auch Sie von der Sicherheit, die 39 Prozent auf 1.095 TEUR erwartet. wenn die Umsatz- und Liquiditätsent 35 Jahre klinische Erfahrung Ihnen gibt. Der Gewinn in 2020 fällt von 180 TEUR wicklung von 2019 (Tab. 3) mit der für In Bicon® haben Sie einen Partner, auf den unter die Nulllinie und kehrt sich um 2020 erwarteten Entwicklung (Tab. 4) Sie sich verlassen können. in einen Verlust von 206 TEUR (Tab. 1 verglichen wird. und 2). Während das Jahr 2019 mit einem Mehr Infos: Noch deutlicher zeigen sich die be Bankguthaben von 180 TEUR abge www.bicon.de.com oder Tel. 06543 818200 triebswirtschaftlichen Folgen des für schlossen werden konnte, wird für 2020 2020 erwarteten allgemeinen Konsum ein erhebliches Minus von 341 TEUR Das kurze für alle Fälle
MODELLPRAXIS: Vier Behandler/Inhaber Tab. 3 VERGLEICH 2019 2020 auf dem Bankkonto zu erwarten sein. Das bedeutet: Falls in 2021 und 2022 Umsatz 1.800 TEUR 1.095 TEUR vergleichbar gute Ergebnisse erwirt schaftet werden sollten wie in 2019, Umsatz 1.620 TEUR 1.301 TEUR wird erst nach zwei Jahren, also Ende (inklusive kalkulatorischer ZA-Löhne) 2022, die Verlustphase überwunden sein, sodass erst ab 2023 wieder Ge Gewinn 180 TEUR − 206 TEUR winne erwirtschaftet werden können. Liquidität per 31. Dezember 180 TEUR − 341 TEUR Was tun 1: Ab sofort „Gewinnfresser“ eliminieren Zwei zentrale Maßnahmen sind in be Monatlicher Umsatzverlauf und kumulierte triebswirtschaftlicher Hinsicht das Gebot Liquiditätsentwicklung 2019 (prospektiv) Tab. 4 der kommenden Zeit: 1. Betriebskosten senken („Gewinnfresser“ eliminieren) und EUR 2. Umsatzpotenziale heben. 150 135 150 150.000 120 Es gibt einen neuen, für Praxen kosten 105 90 100.000 75 losen Weg, beide Ziele zugleich zu rea 75 60 lisieren: Der Einsatz des dent.apart- 50.000 45 45 45 Zahnkredits für Patienten, der an die 0 Jan. Febr. März April Mai Juni Juli Aug. Sept. Okt. Nov. Dez. Stelle des bislang üblichen Forderungs − 50.000 verkaufs (Factoring) tritt. Denn hier wird − 54 − 97 − 100.000 das Honorar bereits vor Behandlungs − 104 − 117 − 144 − 150.000 beginn auf das Praxiskonto ausgezahlt. − 194 − 200.000 Der Ablauf ist denkbar einfach und − 237 schnell: Der Patient schließt nach Erhalt − 250.000 − 273 − 303 des KVA online den dent.apart Zahnkre − 300.000 − 325 − 341 dit ab (www.dent.apart.de/Zahnkredit) − 350.000 und gibt die Überweisung direkt zur Zah Umsatzverlauf Kumulierte Liquiditätsentwicklung Angaben in T EUR lung auf das Konto der Zahnarztpraxis frei. Durch den direkten Geldzufluss erhöht sich die Liquidität des Zahnarztunter nehmers unmittelbar, denn er verfügt Modellpraxis ihren Praxisgewinn um zinsfrei. Allerdings fallen für darüberlie jetzt bereits vor Behandlungsbeginn 50 TEUR steigern konnte, von genden Laufzeiten, je nach Anbieter, bis über den vollen Rechnungsbetrag und 180 TEUR auf 230 TEUR. Selbst ab zu 15 Prozent Zinsen an, und es wer damit zugleich über 100-prozentige Vor 2020 würde sich anteilig noch ein Zu den maximal 48 Monatsraten gewährt. absicherheit. Hieraus ergeben sich drei satzgewinn von 30 TEUR ergeben – Fraglich ist, ob hiermit Zahnärzten und zentrale Gewinnsteigerungseffekte ge ein Betrag, der ab sofort dringend zur Patienten wirklich gedient ist. Denn bei genüber dem Factoring: Tilgung der Kontokorrentverbindlich einer Zuzahlung von zum Beispiel keiten gebraucht wird. So würde sich 10.000 TEUR und einer Factoring-Teil • Die erheblichen Factoring-Kosten Ende 2020 das Kontodefizit von zahlung über 48 Monate sowie einem verringern sich pro abgeschlossener 341 TEUR (Tab. 4) auf 311 TEUR sen Zinssatz von 15 Prozent fallen insgesamt Arbeit auf null Euro. ken lassen, ohne Mühe und Kosten – 3.130 TEUR an Zinsen an – die Behand • Fremdleistungen und Materialien und das dauerhaft auch für die zukünf lungskostensumme erhöht sich so um können sofort unter Inanspruch- tigen Jahre. 31 Prozent auf stattliche 13.130 TEUR. nahme von Skonti und Boni So wird aus der ursprünglich ange beglichen werden. Was tun 2: Höhere Kaufbereit- strebten Umsatzförderung durch Teil • Die hohen Zinskosten für Konto schaft erzeugen durch günstige zahlung via Factoring tatsächlich das korrentkredite sinken. Zahnkredite für Patienten Gegenteil, ein reales Verkaufshindernis. „Genau an dieser Stelle, dass letztlich In der vorigen Ausgabe wurde dar Zwar bieten Abrechnungsgesellschaften beide, Zahnarzt und Patient, überflüs gestellt, dass allein aufgrund dieser drei den Patienten Teilzahlungsmöglichkei sige Kosten sparen wollen und müssen, Effekte in 2019 die Vier-Behandler- ten, bis zu sechs Monaten häufig sogar setzen wir mit dem neuen dent.apart 58 ZWP Zahnarzt Wirtschaft Praxis – 5/2020
D E N T A LW E LT Zahnkredit an“, erläutert Wolfgang J. wären“, so Lihl (Tab. 5). „Und der Zahn heben und um ihre Marktposition zu Lihl, Geschäftsführer von dent.apart. arzt selbst spart im vorliegenden Bei sichern: Der Patient würde im Vergleich zu spiel mehrere Hundert Euro an Facto Factoring-Teilzahlungsangeboten bis zu ringgebühren, die nun in seinen Ge 1. Kosten senken, insbesondere 75 Prozent an Zinskosten sparen, da der winn fließen, ebenso bei allen weiteren „Gewinnfresser“ eliminieren Zinssatz bei dent.apart nur 3,69 Pro Ratenzahlungen.“ 2. Umsatz proaktiv durch Absatzför zent beträgt. Und die Gesamtbehand derungsmaßnahmen steigern lungskosten würden von 13.130 TEUR Die betriebswirtschaftlichen um immerhin 2.370 TEUR auf lediglich Konsequenzen aus der „Beide dringenden Ziele kann der Zahn 10.760 TEUR reduziert – ein überzeu Corona-Krise arztunternehmer mit dem Einsatz des gendes, für sich sprechendes Verkaufs dent.apart-Patientenzahnkredits realisie argument. Zusätzlich, so Lihl, seien beim Aus der neuen Situation im Dental ren, und zwar ohne Kosten und Mehr dent.apart Zahnkredit statt 48 sogar bis markt, dass das zahnärztliche Behand arbeit für die Praxis“, so dent.apart- zu 120 Monatsraten möglich, sodass lungsangebot ab sofort deutlich größer Geschäftsführer Wolfgang J. Lihl. „Zu sich fast jeder Patient aufgrund kleiner ist als die patientenseitige Nachfrage, gleich erhöht er dauerhaft seinen Ge Monatsraten von häufig unter 100 EUR ergibt sich, dass die zahnärztliche Wett winn, stärkt seine Eigenkapitalbasis und eine Topbehandlung leisten kann – ein bewerbsintensität erheblich zunimmt, sorgt für 100 Prozent finanzielle Sicher weiteres zentrales Argument zur Stär denn den 51.000 niedergelassenen heit, denn sein Honorar wird dank des kung der Kaufbereitschaft bei Patienten. Kassenzahnärzten stehen 70 Millionen dent.apart-Zahnkredits bereits vor Be „Und zwar gerade jetzt, bei spürbar GKV-Versicherte mit ab sofort halbierter handlungsbeginn auf sein Konto über sinkenden Einkünften, wo infolge der Kaufkraft gegenüber. wiesen.“ Corona-Krise jede Geldausgabe von den Patienten genau überlegt wird, er Fazit leichtert der Zahnarzt mit dem güns tigen dent.apart Zahnkredit seinen Pa Zahnarztunternehmer, die die neuen Weitere Informationen zum Thema tienten die Entscheidung für dessen wettbewerblichen Herausforderungen „Patientenkredit“ finden Sie unter Wunschbehandlung und sichert seinem bestehen wollen, müssen fortan mit www.dentapart.de/zahnarzt und Praxisunternehmen wichtige Umsätze, zwei gebotenen strategischen Maßnah in der nächsten Ausgabe der ZWP die sonst nicht zustande gekommen men reagieren, um Gewinnpotenziale zu Zahnarzt Wirtschaft Praxis. Modellpraxis mit mehreren Behandlern (2019) Gewinnspannen im Vergleich (2019) EUR Umsatzerlöse EUR Betriebskosten inklusive 2.000.000 300.000 Gewinn mit dent.apart kalkulatorischer ZA-Gehälter Gewinn 230.000 EUR Gewinn ohne dent.apart 1.500.000 225.000 50.000 EUR Mehrgewinn 1.000.000 150.000 500.000 75.000 180.000 EUR 180.000 EUR 0 0 Tab. 5 ZWP Zahnarzt Wirtschaft Praxis – 5/2020 59
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