"Vom Shutdown zum Drive-up" - Warum und wie Sie ab sofort Ihre Gewinnpotenziale sichern sollten - ePaper

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D E N T A LW E LT

     „Vom Shutdown zum Drive-up“ –
     Warum und wie Sie ab sofort Ihre
     Gewinnpotenziale sichern sollten
     Ein Beitrag von Antje Isbaner

     PATIENTENKREDIT /// Die Verbraucherstimmung befindet sich „im freien Fall“. Laut ARD-
     Onlinebericht vom 23. April spricht der GfK-Konsumforscher Rolf Bürkl von einem bislang
     beispiellosen Absturz des Konsumklimas. Für Mai sagt er einen Einbruch um 25,7 Zähler
     auf minus 23,4 Punkte des GfK-Barometers voraus. In den nächsten Monaten würden dem
     Konsumklima „schwierige Zeiten“ bevorstehen, die Investitionsbereitschaft der Konsumen-
     ten sei angeknackst. Das Fazit für jeden Zahnarztunternehmer: Ab sofort drehen sich
     Angebot und Nachfrage um, der zahnärztliche Wettbewerb verschärft sich.

     Inzwischen hat wohl jeder Zahnarzt­        ärzte (Stand: KZBV 2017/2018). Denn         Implantatbehandlungen, erheblich zu­
     unternehmer die Folgen des staatlich       gerade bei hochwertigen Privatleis­         rück. Die dramatische Folge: Erstmals
     verordneten Shutdowns in seiner Praxis     tungen, die für die Rentabilität eines      nimmt der zahnärztliche Wettbewerb an
     registrieren müssen. Trotz der in den      Pra­xisunternehmens entscheidend sind,      Schärfe zu. Das zahnärztliche Behand­
     Praxen geltenden hohen Hygienestan­        wird sich die stark sinkende Kaufkraft      lungsangebot ist ab sofort deutlich grö­
     dards sind viele Patienten verunsichert    auswirken. Die Einkommenserwartun­          ßer als die patientenseitige Nachfrage.
     und lassen aus Angst vor einer eventuel­   gen der Konsumenten sind laut GfK           Und das wird so lange bleiben, bis sich
     len Corona-Infektion geplante und so­-     gesunken: Der Indikator sei im April ge­    die Binnenwirtschaft erholt haben wird.
     gar notwendige Behandlungen ausfal­        genüber dem Vormonat um 47,1 Zähler         Dr. Folkerts-Landau, Chefvolkswirt der
     len. Die Umsätze gehen in einem bis­       auf minus 19,3 Punkte abgefallen –          Deutschen Bank, weist in der „WELT
     her nicht gekannten Ausmaß zurück.         „ein beispielloser Absturz“. Die Investi­   online“ (16.4.2020) darauf hin, dass es
     Hinzu kommt, dass die Vertragszahn­        tionsbereitschaft sei ebenfalls erheb­      nun zu einer unvermeidlichen Rezes­
     ärzte dienstverpflichtet sind und nicht    lich zurückgegangen, von 36 auf minus       sion kommen wird und dass wir für
     einfach ihre Praxen vorübergehend          4,6 Punkte, so die GfK.                     künftiges Wachstum „hart arbeiten müs­
     schließen dürfen – gleichwohl läuft ein                                                sen“.
     Großteil der Betriebskosten zwangs­        Der neuen Praxisrealität ins Auge
     läufig weiter. Der Weg in die roten Zah­   sehen: Angebot und Nachfrage                Was bedeutet der Rückgang der
     len ist vorgezeichnet.                     drehen sich um                              Kaufbereitschaft betriebswirt-
                                                                                            schaftlich für Zahnarztpraxen?
     Aussichten für die weitere                 Das neue Branchenszenario ist für
     Binnenmarktentwicklung des                 jeden Zahnarztunternehmer unüber­           Die betriebswirtschaftlichen Folgen wer­
     Jahres 2020                                sehbar: Ab sofort müssen sich 51.000        den anhand des aus dem ersten Bei­
                                                Zahnarztunternehmer einen im Verhält­       trag zu diesem Thema (erschienen in
     Die Markteinschätzung des GfK-Exper­       nis zu den Vorjahren stark schrumpfen­      ZWP 4/20) bekannten Modellbeispiels
     ten Rolf Bürkl: „Handel, Hersteller und    den (Umsatz-)Kuchen teilen. Angesichts      gezeigt, einer Praxis mit vier Inhabern.
     Dienstleister müssen sich auf eine un­     Kurzarbeitergeldes, drohender Arbeits­      In 2019 wurde ein Umsatz 1.800 TEUR
     mittelbare bevorstehende, sehr schwere     losigkeit und Betriebsschließungen sinkt    (T = 1.000) erzielt, nach Abzug der kal­
     Rezession einstellen.“ Diese Konsum­       bei Patienten die Kaufbereitschaft. Da­     kulatorischen ZA-Gehälter betrug der
     klima-Prognose gilt natürlich auch für     durch geht schon jetzt die Nachfrage        Gewinn 180 TEUR, also zehn Prozent
     die ca. 51.000 niedergelassenen Zahn­      nach hochwertigen Leistungen, wie z. B.     vom Umsatz. Für das Corona-Jahr 2020

56   ZWP Zahnarzt Wirtschaft Praxis – 5/2020
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VERGLEICH:
Praxisumsatz und -gewinn 2019/2020 (prospektiv)

                                                                 Jahr 2019              Jahr 2020
         EUR              1.800 T EUR

 1.750.000
                                                          Umsatzrückgang: 705.000 EUR = 39 Prozent
                                                          Gewinnrückgang: 2019 bis 2020 = 386.000 EUR
 1.250.000                             1.095 T EUR

   750.000

                                                                        180 TEUR
   250.000

            0
                                                                                             − 206 TEUR
         − 250

                                Praxisumsatz                                 Praxisgewinn

Tab. 1

Monatlicher Umsatzverlauf und kumulierte
Liquiditätsentwicklung 2019

                                          Umsatzverlauf              Kumulierte Liquiditätsentwicklung
         EUR

   200.000
                                                                                                    180
                                 175                  175                    170
                                                              168                           185
                                                                                     180
                                                175                                                 175
                        150                                          145
   150.000                               155
                                                                                            144

                                                                                     118
   100.000
                 79                                                  100      99
                                                      93
                                                               85
                 175                     59
                                                 66
    50.000

                         19      21                                                     Angaben in TEUR
                                                                                                                      Jetzt starten!
            0

                 Jan.   Febr.   März    April   Mai   Juni    Juli   Aug.    Sept.   Okt.   Nov.    Dez.
                                                                                                                     Mit dem Original.
                                                                                                                     Die Kurzimplantate von Bicon® überzeugen
                                                                                                                     Anwender und Patienten: Sie sind einfach
Tab. 2
                                                                                                                     im Handling, ihr einzigartiges Design fördert
                                                                                                                     den crestalen Knochenerhalt und bietet einen
                                                                                                                     wirksamen Schutz gegen Periimplantitis.
hingegen wird ein Umsatzrückgang um                       rückgangs infolge Kaufkraftverlustes,                      Profitieren auch Sie von der Sicherheit, die
39 Prozent auf 1.095 TEUR erwartet.                       wenn die Umsatz- und Liquiditätsent­
                                                                                                                     35 Jahre klinische Erfahrung Ihnen gibt.
Der Gewinn in 2020 fällt von 180 TEUR                     wicklung von 2019 (Tab. 3) mit der für
                                                                                                                     In Bicon® haben Sie einen Partner, auf den
unter die Nulllinie und kehrt sich um                     2020 erwarteten Entwicklung (Tab. 4)
                                                                                                                     Sie sich verlassen können.
in einen Verlust von 206 TEUR (Tab. 1                     verglichen wird.
und 2).                                                   Während das Jahr 2019 mit einem                            Mehr Infos:
Noch deutlicher zeigen sich die be­                       Bankguthaben von 180 TEUR abge­                            www.bicon.de.com oder Tel. 06543 818200
triebswirtschaftlichen Folgen des für                     schlossen werden konnte, wird für 2020
2020 erwarteten allgemeinen Konsum­                       ein erhebliches Minus von 341 TEUR

                                                                                                                       Das kurze
                                                                                                                     für alle Fälle
MODELLPRAXIS:
                                                  Vier Behandler/Inhaber                                                                                       Tab. 3

                                                  VERGLEICH                                                                2019                        2020
     auf dem Bankkonto zu erwarten sein.
     Das bedeutet: Falls in 2021 und 2022         Umsatz                                                          1.800 TEUR                   1.095 TEUR
     vergleichbar gute Ergebnisse erwirt­
     schaftet werden sollten wie in 2019,         Umsatz
                                                                                                                  1.620 TEUR                   1.301 TEUR
     wird erst nach zwei Jahren, also Ende        (inklusive kalkulatorischer ZA-Löhne)
     2022, die Verlustphase überwunden
     sein, sodass erst ab 2023 wieder Ge­         Gewinn                                                            180 TEUR                   − 206 TEUR
     winne erwirtschaftet werden können.
                                                  Liquidität per 31. Dezember                                       180 TEUR                   − 341 TEUR
     Was tun 1: Ab sofort
     „Gewinnfresser“ eliminieren

     Zwei zentrale Maßnahmen sind in be­
                                                  Monatlicher Umsatzverlauf und kumulierte
     triebswirtschaftlicher Hinsicht das Gebot
                                                  Liquiditätsentwicklung 2019 (prospektiv)                                                                     Tab. 4
     der kommenden Zeit: 1. Betriebskosten
     senken („Gewinnfresser“ eliminieren) und
                                                       EUR
     2. Umsatzpotenziale heben.                                        150                                                                             135     150
                                                    150.000                                                                                    120
     Es gibt einen neuen, für Praxen kosten­                                                                                             105
                                                                                                                             90
                                                    100.000                                                         75
     losen Weg, beide Ziele zugleich zu rea­                      75                                       60
     lisieren: Der Einsatz des dent.apart-           50.000
                                                                                45      45     45
     Zahnkredits für Patienten, der an die                 0
                                                               Jan.    Febr.   März    April   Mai         Juni     Juli    Aug.     Sept.     Okt.    Nov.    Dez.
     Stelle des bislang üblichen Forderungs­        − 50.000
     verkaufs (Factoring) tritt. Denn hier wird                                        − 54         − 97
                                                   − 100.000
     das Honorar bereits vor Behandlungs­                              − 104   − 117                            − 144
                                                   − 150.000
     beginn auf das Praxiskonto ausgezahlt.                                                                              − 194
                                                   − 200.000
     Der Ablauf ist denkbar einfach und                                                                                           − 237
     schnell: Der Patient schließt nach Erhalt     − 250.000
                                                                                                                                 − 273         − 303
     des KVA online den dent.apart Zahnkre­        − 300.000                                                                                           − 325
                                                                                                                                                               − 341
     dit ab (www.dent.apart.de/Zahnkredit)         − 350.000
     und gibt die Überweisung direkt zur Zah­
                                                                      Umsatzverlauf                 Kumulierte Liquiditätsentwicklung             Angaben in T EUR
     lung auf das Konto der Zahnarztpraxis
     frei.
     Durch den direkten Geldzufluss erhöht
     sich die Liquidität des Zahnarztunter­
     nehmers unmittelbar, denn er verfügt         Modellpraxis ihren Praxisgewinn um                         zinsfrei. Allerdings fallen für darüberlie­
     jetzt bereits vor Behandlungsbeginn          50 TEUR steigern konnte, von                               genden Laufzeiten, je nach Anbieter, bis
     über den vollen Rechnungsbetrag und          180 TEUR auf 230 TEUR. Selbst ab                           zu 15 Prozent Zinsen an, und es wer­
     damit zugleich über 100-prozentige Vor­      2020 würde sich anteilig noch ein Zu­                      den maximal 48 Monatsraten gewährt.
     absicherheit. Hieraus ergeben sich drei      satzgewinn von 30 TEUR ergeben –                           Fraglich ist, ob hiermit Zahnärzten und
     zentrale Gewinnsteigerungseffekte ge­        ein Betrag, der ab sofort dringend zur                     Patienten wirklich gedient ist. Denn bei
     genüber dem Factoring:                       Tilgung der Kontokorrentverbindlich­                       einer Zuzahlung von zum Beispiel
                                                  keiten gebraucht wird. So würde sich                       10.000 TEUR und einer Factoring-Teil­
     •  Die erheblichen Factoring-Kosten         Ende 2020 das Kontodefizit von                             zahlung über 48 Monate sowie einem
       verringern sich pro abgeschlossener        341 TEUR (Tab. 4) auf 311 TEUR sen­                        Zinssatz von 15 Prozent fallen insgesamt
       Arbeit auf null Euro.                      ken lassen, ohne Mühe und Kosten –                         3.130 TEUR an Zinsen an – die Behand­
     • Fremdleistungen und Materialien           und das dauerhaft auch für die zukünf­                     lungskostensumme erhöht sich so um
       können sofort unter Inanspruch­-           tigen Jahre.                                               31 Prozent auf stattliche 13.130 TEUR.
       nahme von Skonti und Boni                                                                             So wird aus der ursprünglich ange­
       beglichen werden.                          Was tun 2: Höhere Kaufbereit-                              strebten Umsatzförderung durch Teil­
     • Die hohen Zinskosten für Konto­           schaft erzeugen durch günstige                             zahlung via Factoring tatsächlich das
       korrentkredite sinken.                     Zahnkredite für Patienten                                  Gegenteil, ein reales Verkaufshindernis.
                                                                                                             „Genau an dieser Stelle, dass letztlich
     In der vorigen Ausgabe wurde dar­            Zwar bieten Abrechnungsgesellschaften                      beide, Zahnarzt und Patient, überflüs­
     gestellt, dass allein aufgrund dieser drei   den Patienten Teilzahlungsmöglichkei­                      sige Kosten sparen wollen und müssen,
     Effekte in 2019 die Vier-Behandler-          ten, bis zu sechs Monaten häufig sogar                     setzen wir mit dem neuen dent.apart

58   ZWP Zahnarzt Wirtschaft Praxis – 5/2020
D E N T A LW E LT

Zahnkredit an“, erläutert Wolfgang J.           wären“, so Lihl (Tab. 5). „Und der Zahn­     heben und um ihre Marktposition zu
Lihl, Geschäftsführer von dent.apart.           arzt selbst spart im vorliegenden Bei­       sichern:
Der Patient würde im Vergleich zu               spiel mehrere Hundert Euro an Facto­
Factoring-Teilzahlungsangeboten bis zu          ringgebühren, die nun in seinen Ge­          1. Kosten senken, insbesondere
75 Prozent an Zinskosten sparen, da der         winn fließen, ebenso bei allen weiteren         „Gewinnfresser“ eliminieren
Zinssatz bei dent.apart nur 3,69 Pro­           Ratenzahlungen.“                             2. Umsatz proaktiv durch Absatzför­
zent beträgt. Und die Gesamtbehand­                                                             derungsmaßnahmen steigern
lungskosten würden von 13.130 TEUR              Die betriebswirtschaftlichen
um immerhin 2.370 TEUR auf lediglich            Konsequenzen aus der                         „Beide dringenden Ziele kann der Zahn­
10.760 TEUR reduziert – ein überzeu­            Corona-Krise                                 arztunternehmer mit dem Einsatz des
gendes, für sich sprechendes Verkaufs­                                                       dent.apart-Patientenzahnkredits realisie­
argument. Zusätzlich, so Lihl, seien beim       Aus der neuen Situation im Dental­           ren, und zwar ohne Kosten und Mehr­
dent.apart Zahnkredit statt 48 sogar bis        markt, dass das zahnärztliche Behand­        arbeit für die Praxis“, so dent.apart-
zu 120 Monatsraten möglich, sodass              lungsangebot ab sofort deutlich größer       Geschäftsführer Wolfgang J. Lihl. „Zu­
sich fast jeder Patient aufgrund kleiner        ist als die patientenseitige Nachfrage,      gleich erhöht er dauerhaft seinen Ge­
Monatsraten von häufig unter 100 EUR            ergibt sich, dass die zahnärztliche Wett­    winn, stärkt seine Eigenkapitalbasis und
eine Topbehandlung leisten kann – ein           bewerbsintensität erheblich zunimmt,         sorgt für 100 Prozent finanzielle Sicher­
weiteres zentrales Argument zur Stär­           denn den 51.000 niedergelassenen             heit, denn sein Honorar wird dank des
kung der Kaufbereitschaft bei Patienten.        Kassenzahnärzten stehen 70 Millionen         dent.apart-Zahnkredits bereits vor Be­
„Und zwar gerade jetzt, bei spürbar             GKV-Versicherte mit ab sofort halbierter     handlungsbeginn auf sein Konto über­
sinkenden Einkünften, wo infolge der            Kaufkraft gegenüber.                         wiesen.“
Corona-Krise jede Geldausgabe von
den Patienten genau überlegt wird, er­          Fazit
leichtert der Zahnarzt mit dem güns­
tigen dent.apart Zahnkredit seinen Pa­          Zahnarztunternehmer, die die neuen              Weitere Informationen zum Thema
tienten die Entscheidung für dessen             wettbewerblichen Herausforderungen              „Patientenkredit“ finden Sie unter
Wunsch­behandlung und sichert seinem            bestehen wollen, müssen fortan mit              www.dentapart.de/zahnarzt und
Pra­xisunternehmen wichtige Umsätze,            zwei gebotenen strategischen Maßnah­            in der nächsten Ausgabe der ZWP
die sonst nicht zustande gekommen               men reagieren, um Gewinnpotenziale zu           Zahnarzt Wirtschaft Praxis.

Modellpraxis mit mehreren Behandlern (2019)                                      Gewinnspannen im Vergleich (2019)

         EUR                           Umsatzerlöse                                   EUR
                                       Betriebskosten inklusive
 2.000.000                                                                         300.000                             Gewinn mit dent.apart
                                       ­kalkulatorischer ZA-Gehälter

                                       Gewinn                                                 230.000 EUR              Gewinn ohne dent.apart

 1.500.000                                                                         225.000

                                                                                                             50.000 EUR
                                                                                                             Mehrgewinn

 1.000.000                                                                         150.000

   500.000                                                                          75.000
                                 180.000 EUR                                                                 180.000 EUR

           0                                                                            0

Tab. 5

                                                                                                   ZWP Zahnarzt Wirtschaft Praxis – 5/2020      59
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