Was ist B2B-Unternehmen die Digitalisierung wert? - EIN PROJEKTEINS E-PAPER
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Was ist B2B-Unternehmen die Digitalisierung wert? EIN PROJEKTEINS E-PAPER
Inhalt
03 PROJEKTEINS UNTERSUCHT DIE
DURCHSCHNITTLICHEN B2B
DIGITALISIERUNGS-INVESTITIONEN
04 ERP-ANBINDUNG ALS
ENTSCHEIDENDER FAKTOR
ݖHerausforderung angenommen
ݖDatenintegration, Datenintegration..
ݖNachhaltig investieren
05 MIT DEN HERAUSFORDERUNGEN
WACHSEN
ݖTCO-3-Investitionen als Richtwert
ݖungenutzte Potenziale aktivieren
ݖnicht nur der Umsatz zählt
ݖdigitale Strategien sind gefragt
ݖDigitalisierung zu Ende gedacht
ݖIndividuelle Anforderungen berücksichtigen
07 VORTEILE DES AGILEN MVP
ݖGO MVP, NOT RFP!
08 DAS SCHNELLBOOT ONE
EXPERIENCE
09 KONTAKT
Projekteins untersucht die durchschnittlichen
B2B Digitalisierungs-Investitionen
Die Digitalisierung von Vertriebswegen begleitet den Handel Doch wie viel muss man investieren für die Digitalisierung
bereits mehrere Jahre. Sowohl im B2B- als auch im B2C- von Einkaufs-, Vertriebs- und Handelsprozessen im B2B? Wir
Handel ist der unternehmensinterne Widerstand gegen haben dazu die Studie „Online-Kaufverhalten im B2B-ECom-
den Digital Commerce und die damit einhergehende Di- merce 2019“, herausgegeben von ibi research an der Univer-
gitalisierung der Unternehmen noch groß. Das Ergebnis sität Regensburg GmbH (2020) herangezogen.
sind häufig Insellösungen, die nur einen Teil des Poten-
zials ausschöpfen können. Zudem unterliegen Einzel- und
Großhandel jeweils unterschiedlichen Anforderungen, die
nicht 1:1 übertragbar sind. Gerade im B2B-Bereich sind die-
B2B-Onlineshops werden
se besonders groß und individuell. Das Verständnis für die demnach als Einkaufskanäle
Wertschöpfung durch digitalisierte Prozesse stellt sich nur
zukünftig in der Relevanz
zögerlich ein und die Bereitschaft zur Investition ist damit
ebenfalls zurückhaltend.
des Digital Commerce weit
vor dem B2C-Onlinehandel
Nicht nur der Einzelhandel muss sich den Herausforderun- liegen!
gen stellen. Gerade auch im Großhandel muss das Verständ-
nis für die Relevanz der digitalen Vertriebswege wachsen.
3
ERP-Anbindung als entscheidender Faktor
HERAUSFORDERUNG ANGENOMMEN
Das B2B E-Commerce Marktvolumen beträgt 2018 in wenn der Shop den Erwartungen des Kunden entspricht
Deutschland laut einer IFH-Studie „B2B-E-Commerce 2019“ und umsatzfördernd ist - ein autark laufender Onlineshop
derzeit bereits etwa 1,3 Billionen Euro (weltweit laut Statista bringt dem Unternehmen letztlich keine Erleichterung,
in 2019 übrigens etwa 12,2 Billionen US$). Davon werden 25% sondern mehr Aufwand. Rund 70% der Unternehmen mit ei-
über Websites, Onlineshops und Marktplätze erwirtschaftet, nem Onlineshop haben ihr ERP-System daher sinnvollerwei-
den Großteil des Gesamtumsatzes machen aber automati-
se bereits direkt an diesen angebunden. Allerdings hatten
sierte Prozesse aus, bei denen B2B-Transaktionen über EDI
auch 85% bei der Anbindung große Probleme. Vor allem ver-
(elektronischer Datenaustausch) durchgeführt werden.
schiedene Logiken des ERP und des Shopsystems bereiten
bei der Umsetzung Schwierigkeiten.
Unsere Erfahrung überschneidet sich mit dem Ergebnis
der Studie, dass die größten Probleme die Anbindung des
ERP-Systems des jeweiligen Unternehmens bereitet. Auch
DATENINTEGRATION, DATENINTEGRATION, DATENINTEGRATION
Auch die Generierung und Erfassung von Produktdaten in unterschiedlichen Systemen ist problematisch. Eine PIM-Anbin-
dung haben nur rund 40% umgesetzt, das ist nichtzuletzt eine Aufwands- und Kostenfrage. Neben der Datenintegration ist
aber auch der Sicherheitsaspekt ein Thema, das häufig vor Probleme stellt. Im ERP-System liegen sensible Daten des Unter-
nehmens. Es geht also nicht nur darum, eine Datenintegration sauber herzustellen und die Daten zu synchronisieren. Die
Anbindung muss vor allem auch sicher sein und das ERP-System vor einem illegalen Zugriff aus dem Web schützen.
NACHHALTIG INVESTIEREN
70%
Für die Wertschöpfung durch die Digitalisierung bedarf es
einer entsprechenden Investition. Die in der Studie von ibi
research ausgewiesenen Investitionsvolumina lassen jedoch
der Unternehmen haben Ihr ERP-System eine Unter- bzw. Obergrenze offen, für die wir eine praxisna-
an den Onlineshop angebunden he Grenze mit 10.000 Euro bzw. 2 Mio. Euro initialem Investi-
tionsvolumen fixiert haben. Auch ein genaues Clustering der
85% hatten dabei Probleme
Investitionsvolumina zur Unternehmensgröße kann nicht
abgeleitet werden und wurde auch auf Nachfrage nicht vom
Insitut zur Verfügung gestellt. Zur Auswertung der Daten
haben wir daher auch für die Unternehmensgröße eine rea-
40%
listische Untergrenze von 50.000 Euro und realistische Ober-
grenze 1 Mrd. Euro Umsatz zugrunde gelegt und praxisnahe
Annahmen zur Verteilung getroffen. Dabei sind Unterneh-
men jeder Größe berücksichtigt. Demnach ergibt sich aus
der Unternehmen haben eine PIM-
der Studie Studie von ibi research ein Median des initialen
Anbindung umgesetzt
Investitionsvolumens von rund 325.000 Euro.
4
Mit den Herausforderungen wachsen
TCO-3-INVESTITIONEN ALS RICHTWERT
Diese Ergebnisse legen nahe, dass die Investition weniger Berechnungen ein TCO-3-Investitionsvolumen (Total Cost of
von der Unternehmensgröße abhängig ist, als vielmehr von Ownership: Aufwände für initiales Investitionsvolumen und
den technischen Anforderungen, einen Onlineshop im B2B Aufwände für jährlich wiederkehrende Investitionen über
Bereich umzusetzen. Andererseits sind allerdings auch die 3 Jahre) in Höhe von 640.000 Euro. Dabei gehen wir davon
Aufwände für die nachhaltige Systemintegration in großen aus, dass die in der Studie ausgewiesenen initialen Investi-
Organisationen deutlich höher, beispielsweise durch zeitin- tionskosten noch nicht die jährlich wiederkehrenden Inves-
tensive Kommunikation und Projektmanagement sowie eine titionen für Betrieb und Weiterentwicklung beinhalten. Auf
umfangreiche Datenintegration in die gewachsene System- Basis dessen lässt sich weiterhin ableiten, dass Unternehmen
landschaft. Das initiale Investitionsvolumen allein ist daher mit bis zu 1 Mrd. Euro Jahresumsatz TCO-3-Investitionen von
nur ein erster Richtwert. Um dem stetigen Wandel und den 3,5 Mio. Euro tätigen (2 Mio. initiales Investitionsvolumen +
wachsenden Anforderungen und Erwartungen an digitale 3x 500.000 Euro jährliches Investitionsvolumen). Über die
Lösungen gerecht zu bleiben, werden im Schnitt weiterhin von uns zur Auswertung der Zahlen gesetzten Obergrenzen
105.000 Euro jährlich investiert. hinaus sind noch höhere TCO-3 Investitionen denkbar - und
realistisch.
Legt man die Zahlen der Studie inklusive der hypotheti-
schen Grenzwerte zugrunde, ermittelt sich nach unseren
640.000 EUR investieren Unternehmen im B2B Digital
Commerce realistisch
UNGENUTZTE POTENZIALE
AKTIVIEREN
Immerhin 82% der Großhandels-Unternehmen verkaufen
bereits online in eigenen Onlineshops oder über B2B-Markt-
plätze. Jeder fünfte der in der Studie berücksichtigten Unter-
nehmen generiert bereits mehr als 50% seines Umsatzes
online. Das Ergebnis ist jedoch differenziert zu betrachten.
Unter den Teilnehmern befinden sich Unternehmen jeder
Größe. Erfahrungsgemäß ist jedoch anzunehmen, dass
der Umsatzanteil des Online-Geschäfts mit zunehmender
Unternehmensgröße anteilig geringer ist. So liegen auch die
Umsatzanteile des Online-Handels bei den Zielkunden der
Projekteins, also der führende Mittelstand sowie Großunter-
nehmen mit einer Mitarbeiterzahl von mindestens 200 Per-
sonen bzw. einem Umsatz größer 50 Mio. Euro, bisher noch
deutlich unter 50%. So erklären sich auch in der Studie die
26% der Unternehmen, die mit dem Onlinehandel, egal ob
über einen Shop oder Marktplatz, sogar nur weniger als 5%
des Umsatzes machen.
5NICHT NUR DER UMSATZ ZÄHLT DIGITALE STRATEGIEN SIND
Das Ergebnis der Studie, dass die Entscheidung zum On- GEFRAGT
linehandel durch den Wunsch der Umsatzsteigerung Die Anbindung eines Onlineshops wirkt dabei weit in die
über einen zusätzlichen Vertriebskanal getrieben ist, ist Prozesse des Unternehmens und ist somit weitreichender
richtig aber nicht ausreichend. Die Ziele der B2B- als eine reine Ergänzung eines digitalen Touchpoints.
Vertriebsdigitalisierung sind erfahrungsgemäß in der Vielmehr wird eine umfassende Digitalisierungsstrategie
Praxis durchaus weitreichender. Neben dem Umsatz- notwendig, um die Prozesse entsprechend zu optimieren
potenzial sind vor allem Umstiegspotenziale und digitale und das Unternehmen langfristig neu aufzustellen. Das
Potenziale von Interesse, mit dem Ziel, eine Prozess- und erfordert eine entsprechende Investitionsbereitschaft. Zu
Prozesskosten-Optimierung zu erhalten, die Kundenbin- wenige B2B-Händler ergreifen den richtigen Moment
dung verbessern zu können und nicht zuletzt neue mit der notwendigen Geschwindigkeit für eine umfas-
digitale Geschäftsmodelle zu erschließen. sende Digitalisierung ihrer internen Vertriebsprozesse
und all jener, die diese direkt oder indirekt beeinflussen,
sondern entscheiden sich für eine - im ersten Moment -
günstigere Insellösung.
DIGITALISIERUNG ZU ENDE GEDACHT
Die Digitalisierung und die Wege des Digital Commerce
innerhalb des Unternehmens werden nicht weitergedacht.
Viele Prozesse werden noch manuell ausgeführt, vor allem
Produkt- und Kundendaten werden manuell gepflegt. Die
Studie zeigt, dass in den Bereichen Neukundenregistrie-
rung und dem Check out-Prozess bei vielen Unternehmen
nach wie vor manuelle Arbeitsschritte notwendig sind - im
schlimmsten Fall in mehreren Systemen.
Diese Herausforderungen müssen gelöst werden, denn im digitalen B2B-Handel sind tiefgreifende Prozessautomatisierung
bis hin zu Echtzeit-Prozessen von der Datengenerierung über die Datenintegration bis hin zur Transaktionsabwicklung
gefragt, um hohe Konversionsraten erzielen zu können.
INDIVIDUELLE ANFORDERUNGEN BERÜCKSICHTIGEN
Es reicht nicht, einen „schlüsselfertigen“ Standard-B2C-On- Dennoch: Das Bewusstsein der Wertschöpfung durch den
lineshop zu betreiben, nur um das Angebot online abbilden Digital Commerce wächst. Die derzeitige Marktentwicklung
zu können, denn es gibt eine deutlich gesteigerte Erwar- unterstützt diesen Ansatz, denn die Mehrheit der
tungshaltung an die B2B-Funktionalität. Laut der Studie der Unternehmen überlegt mittlerweile, Print-Kataloge gegen
ibi research treffen die angebotenen Informationen und Online-Kataloge zu ersetzen. Viele Unternehmen streben die
Funktionen der derzeitigen B2B-Onlineshops häufig nicht zunehmende Automatisierung der Bestellprozesse im Ein-
die Erwartung der Käufer - und andersrum sind gewünsch- kauf und Vertrieb an. Zukunftsorientierte Innovationsthemen
te Funktionen häufig nicht gegeben. Die genannten Pro- sind vor allem Chatbots und AR/VR, primär im Service und
bleme stellen dabei nur einen Ausschnitt der speziellen, oft sekundär im (Pre-) Sales-Bereich.
hochgradig kundenspezifischen Herausforderungen im
B2B-Commerce dar.
6Vorteile des agilen MVP
Den Wertschöpfungsmöglichkeiten sind der Studie zufolge keine Grenzen gesetzt. Doch so ganz einfach ist es nicht. Den
„Bullshit-Filter“ bilden die Fähigkeit der B2B Organisation, Innovationen auch wirksam zu exekutieren, und andererseits na-
türlich die finanzielle Stärke des Unternehmens, die notwendigen Maßnahmen vorzufinanzieren. Durch den agilen Ansatz,
wie ihn Projekteins verfolgt, wird diese Investitionshürde etwas gesenkt.
Mittels eines MVP (Minimum Viable Product) wird eine erste schnelle und funktionale Lösung gefunden, die nach und nach
weiter ausgebaut wird. Dem B2B Unternehmen wird ermöglicht, parallel zur Entwicklung zu eruieren, ob diese in die richtige
Richtung läuft oder ob Anpassungen vorgenommen werden müssen. So können relativ kostengünstig Fehler gemacht und
die Entwicklung kostenoptimiert immer am tatsächlichen Bedarf ausgerichtet werden.
GO MVP, NOT RFP!
How not to build
a minimum viable
product
How to build
a minimum
viable
product
7Das Schnellboot One Experience
Projekteins transformiert das eigene B2B-Projektgeschäft auf Basis der eigenentwickelten Unified Commerce Platform ONE
EXPERIENCE zu einem performancegetriebenen PaaS-Ansatz. Für B2B-Kunden, die im regulären Projektgeschäft projektiert
wurden, werden zukünftig über ein neues PaaS-SLA-Pricing kundenspezifische Anwendungen als Komplettlösung auf der
neuen Plattform ohne Projektvorlaufkosten angeboten. Dabei wird ONE EXPERIENCE ein zentraler Leistungsbestandteil als
die zentrale Datenintegrationsplattform zwischen bspw. Onlineshop und ERP oder PIM-System.
Das neue PaaS-Lösungsangebot umfasst als Besonderheit im Vergleich zu anderen PaaS-Lösungen eine kundenspezifische
Anwendung im Rahmen eines MVPs, der nach Abschluss einer agilen Konzeptphase in drei Monaten bereitgestellt wird. Das
neue Angebot für B2B-Unternehmen ist vor allem auf die Erreichung von Wettbewerbsvorteilen durch Innovationsgeschwin-
digkeit und Kosteneffizienz ausgerichtet.
8Projekteins GmbH hi@proeins.de
Winkelhausenstraße 10 Tel. +49 (0) 541 - 40 74 77 8
49090 Osnabrück Fax. +49 (0) 541 - 40 74 77 9
projekteins Projekteins GmbH
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