Bundesverband der Personalmanager - 3.YP Meet up@BPM - 15. September 2021 Verhandlungen im (HR)-Job mit Florian Weh und Gernot Brenscheidt

Bundesverband der
Personalmanager
3.YP Meet up@BPM – 15. September 2021

Verhandlungen im (HR)-Job mit
Florian Weh und Gernot Brenscheidt

Agenda

Inhalt                                       Moderation

Onboarding/ Begrüßung/ Kurzvorstellung BPM   Tobias

Verhandlungen im (HR)-Job                    Florian/ Gernot

Bundesverband der Personalmanager (BPM) e.V.
das führende Netzwerk für moderne Personalarbeit

  „Wir verbinden Personalmanager und -managerinnen und geben ihnen eine Stimme in Wirtschaft, Politik und
Gesellschaft. Unsere Aufgabe ist es, eine HR- Community zu formen, die sich vernetzt und dabei voneinander lernen
                  kann, um gemeinsam Lösungen für die Arbeitswelt der Zukunft zu entwickeln.“
                                                                                                    Professionalisierung

                                                                                     Netzwerk

Was macht uns aus?
•   Nationales Netzwerk mit über 4.700 Mitgliedern
•   Breites Angebot an Weiterbildungsmöglichkeiten
•   Interessenvertretung durch über 10.000 Pressemeldungen                                                                 Information

•   Service und Information durch Magazine, Broschüren, Studien sowie verfügbare Checklisten
•   Nachwuchsförderung(-sprogramme) durch versch. Formate (YP, Students@BPM, Mentoring,
    Nachwuchsförderpreis,…)
                                                                         Interessenvertretung

Der Personalmanagerkongress 2021

►   Zweitägiger hybrider Fachkongress für HR-Professionals – 30. und 31. August 2021 in Berlin
►   Größte Fachtagung für Personalmanagement im deutschsprachigen Raum
►   Plattform zum Austausch über relevante Branchenthemen/ Best Practices sowie zum Netzwerken
►   Verleihung des Nachwuchsförderpreises

►   Einzelne Sessions auf dem BPM-Youtube Kanal zu finden.

Die 8 Regionalgruppen

Unsere 11. Fachgruppen
►   Arbeitsrecht
    Gruppenleiter: Gernot Brenscheidt [Eaton Germany GmbH], stellv. Gruppenleiter: Christian Vetter [Dow Chemical Deutschland]

►   Change Management
    Gruppenleiter: Karl-Heinz Reitz [Computacenter AG & Co. oHG], stellv. Gruppenleiterin: Petra Mersmann-Dunkel [EEW Ernergy from Waste GmbH]

►   Development
    Gruppenleiter: Levin Walter [Bürklin Elektrotechnik GmbH & Co. KG], stellv. Fachgruppenleiter: Arndt Boenigk [Flughafen München GmbH]

►   Compensation & Benefits
    Gruppenleiter: Heiko Leitz [DB Schenker], stellv. Gruppenleiterin: Claudia Weller [RWE Aktiengesellschaft]

►   Diversity & Inclusion
    Gruppenleiterin: Dr. Katharina Schiederig [Merck KGgA Darmstadt], stellv. Gruppenleiter: Cawa Younosi [SAP SE]

►   Employer Branding/Recruiting/Social Media
    Gruppenleiterin: Deborah Dudda-Luzzato [Hugo Boss AG], stellv. Gruppenleiter: Manfred Schnapp [BASF Construction Chemicals]

►   Gesundheitsmanagement
    Gruppenleiterin: Anne Brinkmann [BSR Berliner Stadtreinigung], stellv. Gruppenleiter/in: Dr. Christian Gravert [Deutsche Bahn AG], Judith Christina Kohs [Sparkassen-Kreditpartner
    GmbH, Silvia Breyer [Contec], Janina Grix [Stromnetz Berlin GmbH

►   HR Business Partner
    Gruppenleiterin: Carolin Schmidt [DB Schenker], stellv. Gruppenleiterin: Gabriele Dreilich [T-Systemy International GmbH], Charlotta Jansson [ICE]

►   HR Management in non-profit-Organisationen
    Gruppenleiter: Rainer Gröbel [IG Metall], stellv. Gruppenleiterin: Dr. Martina Schmied [Stadt Wien]

►   Strategisches Personalmanagement
    Gruppenleiter: Stefan Fischer [ifm electronic GmbH], stellv. Guppenleiterin: Anja Michael [Avira Operations GmbH 6 Co. KG]

►   New Work                                                                                                                                                        Die Koordination unserer Fachgruppen wird von
    Gruppenleiter: Thomas Resch (meta finanz)                                                                                                                       Präsidiumsmitglied Dr. Katharina Herrmann übernommen

Kurzprofil: Gernot Brenscheidt

►   seit 2018 Director Employee & Labour Relations EMEA, Eaton Germany GmbH

►   30 Jahre Erfahrung in verschiedenen Personalleitungsfunktionen ((u.a. Axel
    Springer AG, Bertelsmann AG (Prinovis))

►   Leitung der Fachgruppe „Arbeitsrecht“ im BPM

Kurzprofil: Florian Weh
►   seit 2020 Hauptgeschäftsführer des des Arbeitgeber- und Wirtschaftsverbandes
    der Mobilitäts- und Verkehrsdienstleister (AGV MOVE)

►   16 Jahre bei der Lufthansa Group zuletzt als „Head of Negotiation Management“

►   daneben Lehrbeauftragter für Verhandlungsmanagement an der Goethe
    Universität Frankfurt und Bucerius Law School Hamburg

Verhandlungen
   im (HR)-Job

Motto
Wenn die Worte nicht stimmen, dann ist das Gesagte nicht das Gemeinte.
Wenn das, was gesagt wird, nicht stimmt, dann stimmen die Werke nicht.
Gedeihen die Werke nicht, so verderben Sitten und Künste.
Darum achte man darauf, dass die Worte stimmen.
Das ist das Wichtigste von allem.

(Konfuzius 551-479 v. Chr.)

Verhandlungsvorbereitung
➢ Verhandlungsteam und Rollenverteilung klären
➢ Was ist mein Verhandlungsziel ( ZOPA* oder best case, mid point, worst
  case)?
➢ Welche Verhandlungspositionen liegen vor?
➢ Welche Vorstellung habe ich von einem fairen Verhandlungsergebnis?
➢ Bei mehreren Verhandlungspartnern (häufig beim BR): Sind die Ziele aller
  Verhandlungspartner gleich?
  Wenn nein: Prioritäten setzen.
➢ Was ist meine beste Alternative zum Verhandlungsergebnis? (BATNA** oder
  Plan B)
➢ Was ist die beste Alternative meiner Verhandlungspartner?

* Zone Of Potential Agreement
** Best Alternative To Negotiated Agreement

Richtig verhandeln
➢ Vorbereitung ist alles
 ▪ Je besser ich über den Verhandlungspartner und über seine Interessen
    informiert bin, desto besser
➢ Positives Klima schaffen
➢ Unnötige Spannungen vermeiden
➢ Kleidung/Statussymbole
 ▪ Hier und da problembehaftet, aber auch gezielt einsetzbar
➢ Körpersprache und Blickkontakt
➢ Sprache
➢ Nicht in die Enge treiben oder drohen, Auswege offen lassen

Verhandlungsphasen
1. Begrüßung                                           4. Einigung/Ergebnis/Zwischenergebnis
   • Smalltalk                                            • Zwischen- oder Endergebnis gemeinsam festhalten
   • Gesprächszweck erläutern                             • Dokumentation besprechen
   • Rahmenbedingungen gemeinsam festlegen
                                                       5. Verabschiedung
2. Informationsaustausch                                  • Verhandlungspartner der eigenen Wertschätzung
   • Positionen erläutern und begründen                     versichern
   • Grenzen abtasten                                     • Der letzte emotionale Eindruck ist sehr wichtig
   • Distanz bewahren und hinsichtlich des
      Verhandlungsgegenstandes unemotional sein        6. Nachbereitung
                                                          • Verhandlungsinhalt und -verlauf analysieren
3. Verhandeln im eigentlichen Sinn                        • Manöverkritik in der Verhandlungsgruppe
   • Konkrete Forderungen und Angebote darlegen             durchführen
   • Vor- und Nachteile (er-)klären                       • Take aways für die nächste Verhandlungsrunde
   • Interessen klären – aktiv zuhören                      sammeln und dokumentieren
   • Auf Positionen nicht unnötig beharren
   • Verhandlungspartner beobachten und Erkenntnisse
     ggf. verwenden

Das Harvard Prinzip
1.   Harvard-Prinzip (Trennung von Sach- und         3. Harvard-Prinzip (für beide Seiten
     Beziehungsebene):                               akzeptable Entschei-
     • Wie behandle ich die Person/Was weiß ich über    dungsoptionen suchen)
        meine Verhandlungspartner?                        • Beiderseitiger Vorteil als Ziel der
     • Gibt es Themen auf der emotionalen Ebene, die          Entwicklung von Entscheidungs-
        ein gutes Ergebnis verhindern können?                 möglichkeiten
     • Wieviel Vertrauen habe ich in die/den anderen
        Verhandlungspartner?                         4. Harvard-Prinzip (auf Anwendung
                                                     „neutraler“ Beurtei-
2. Harvard-Prinzip (Ausgleich von Interessen in den     lungskriterien bestehen)
   Vordergrund stellen):                                  • Folgende faire Maßstäbe können
     • Meine Interessen sind…                                von beiden Seiten akzeptiert
     • Die Interessen meiner Verhandlungspartner             werden:…
        sind wahrscheinlich…
     • Welche Positionen meiner
        Verhandlungspartner sind bekannt und welche                     WIN-WIN Situation
        Interessen liegen dahinter?

…und wenn gar nichts mehr geht…
  ➢ Weil der Verhandlungspartner nur auf der Beziehungsebene,
    nicht aber auf der Sachebene agiert oder

  ➢ wenn der Verhandlungspartner z.B. mächtiger ist

    ▪ dessen Aggression auf das Sachproblem lenken
    ▪ Gegnerische Verhandlungsposition als Lösungsoption
       ansehen, egal wie abwegig sie ist
      • Abwegige Lösungsoption als Lösungsszenario
         durchdeklinieren
        • Kann zur Einsicht der Durchführbarkeit führen

              Viel Erfolg!

Hang-out

BPM Netzwerk-Tandemploy

Bis zum 07.12.2021
„HR Analytics und
Ableitungen“
                Bundesverband der Personalmanager (BPM) e.V.
                                           Oberwallstraße 24
                                                10117 Berlin

                                              030/ 84859300
                                               info@bpm.de
                                               www.bpm.de