Das Wertschöpfungsquadrat Langfristig den Ertrag im Markt für Konsumgüter sichern und ausbauen - Controller Congress am 23.04.2018 in München
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Das Wertschöpfungsquadrat
Langfristig den Ertrag im Markt für
Konsumgüter sichern und ausbauen
Controller Congress am 23.04.2018 in München
Stand: 23.04.2018
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG Unser Unternehmen Die Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 2
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG Unser Leitbild: Gesunder Genuss für ein gesundes Leben Mit sicheren und qualitativ hochwertigen Produkten den Menschen täglich ein Stück Freude, Entspannung und Wohlbefinden bieten. LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 3
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Unsere Grundlagen: Tradition und Innovation
„Mit Verantwortung für uns, die Gesellschaft und die Welt in der wir leben
maximieren wir Marktstellung, Kundennutzen und Innovationskraft,
um Unabhängigkeit und Gesundheit unseres Familienunternehmens zu bewahren.“
Vorstand:
Martina Sandrock (Vorsitzende)
Strategie, Vertrieb, Marketing, QS, CI/PR
Johannes Niclassen
Personal, IT, Finanzen, Recht, QM,
Nordgetreide
Markus Hedderich
Supply Chain (Produktion, Logistik,
Einkauf, Technik)
Der Vorstand: Markus Hedderich, Martina Sandrock, Johannes Niclassen Aufsichtsrat:
Michael Spethmann (Vorsitzender)
Prof. Dr. Uwe Schlick
Dr. Michael Hürter
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Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Ein Familienunternehmen, das auf Menschen baut
Wir sind ein Familienunternehmen
das auf Menschen vertraut –
in einer häufig unpersönlichen Welt.
Wir alle gestalten unser Unternehmen mit
gegenseitigem Vertrauen, hohem persönlichen
Einsatz und Verantwortungsbewusstsein.
Wir nutzen unsere Erfahrungen
und haben Mut zu Veränderungen.
Uns ist bewusst, dass unsere Kunden über
unseren Unternehmenserfolg entscheiden.
Wir konzentrieren uns auf das Wesentliche
und streben nach Transparenz und Klarheit.
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Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Unser Unternehmen auf einen Blick
Mitarbeiter Deutschland: ca. 955
Mitarbeiter Ausland: ca. 145
Umsatz 2016: 470 Millionen €
Auslandsanteil: 37 Prozent
Absatzwege:
Lebensmittelhandel, Drogeriemärkte,
Gastronomie/Großverbraucher
Geschäftsfelder und Marken:
Tee (Meßmer, MILFORD, OnnO Behrends,
PAGÈS, Marco Polo, Grosch)
Riegel (SMO), Süßstoffe (HUXOL)
LSH-Zentrale, Seevetal und Cerealien
Handelsmarken
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Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG Kontinuierlicher Ausbau der Auslandsaktivitäten In allen wichtigen Ländern Europas aktiv LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 7
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Strategische Geschäftsbereiche
LSH
Tee Süsstoff Riegel Cerealien
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Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Strategische Geschäftsfelder
Artikel/ Kunde LEH Discount GA-GV B2B
Marke
Handelsmarke
GA-GV
B2B
Legende: LEH = Lebensmitteleinzelhandel, GA-GV = Gastronomie und Großverbraucher, B2B = Industriegeschäft
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Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Umweltfaktoren
Starker Wettbewerb
Hoher Preisdruck
Steigende Herstellkosten /
Währungsrisiken
Zunehmende Kunden-Oligopole
Im Focus von NGO´s und
Öffentlichkeit
Hohe Veränderungsraten
Legende: NGO = Non Profit Organisationen
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 10Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Kurze Reaktionszeiten und permanenter Anpassungsbedarf
Schwierige Rohstoffversorgung
Steigende Qualitätsanforderungen
Sinkende Kauffrequenzen
Sinkender Anteil Nahrungsmittel im
Warenkorb
Permanente Sortimentsgestaltung
Komplexe Sortimente
Konzentration auf der Lieferantenseite
Massive Preisspreizung in den Märkten
Preissensible Kunden
flüchtige Kunden
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 11Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Steuern mit Key Performance Indikatoren
Was sind die
Belastbare Leistungskennzahl Treiber?
Kritischer Erfolgsfaktor
Messbar
Operativ steuerungsrelevant
Regelkreisfähig
Wie können wir Sie
Einfach messen?
Nachvollziehbar
Eindeutige Verantwortung
Welche Ziele können
wir formulieren?
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 12Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Kerntreiber
Drehgeschwindigkeit Distribution
Deckungs-
beitrag
Preis Kosten
Legende: Drehgeschwindigkeit Abverkauf von Gütern pro Monat und Geschäft
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 13Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Aktive Sortimentsgestaltung als Schlüssel zum Erfolg
Empfehlung
Potential-
Portfolio
Rechner
Deckungsbeitrag
Absatz
Umsatz
Größe
Wachstum
Distribution Markt Potential
Kunden
Vertriebsschienen Dreh-
Geschwindikeit
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 14Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Absatz
Absatz
Distribution Drehgeschwindigkeit
Zielgröße Zielgröße
Vertrieb Marketing
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 15Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG Drehgeschwindigkeit Distribution Schnell-, Mittel-, Langsamdreher National distribuierte Kunden Positionierung Premium-, Mittel-, Preiseinstieg Regional distribuierte Kunden Positionierung zum Wettbewerb Vertriebskanäle Eckartikel vs. Randsortiment Bundesländer / Regionen Produktlebenszyklus Absatzbedeutung der Vertriebsschienen Marktgröße in den Key-Accounts Marktwachstum Saisonartikel Saisonalität des Geschäftes Vermarktungsstrategie Regal vs. Aktion Vertriebsschienen des Handels LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 16
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Distribution – Vertriebsschienen numerisch und gewichtet
Format Größe Anzahl Anteil gew.
SB Warenhaus 51,5 % gew.
> 5.000 m² 702 12,5%
Verbrauchermarkt Groß 32,6% num.
2.500-4.999 m² 1.380 12,9%
11.700 Märkte
Verbrauchermarkt Klein
1.000-2.499 m² 5.703 17,9%
Supermarkt Groß
400-999 m² 3.880 8,1%
weitere Handelsformen
24.066 48,5%
Total
35.731 100,0%
Legende: Nielsen 2015
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 17Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Drehgeschwindigkeit nach Vertriebsschienen
Faltschachteln Packungen
Absatz p. Mon Absatz p. Mon
SBW SBW
VM Groß VM Groß
VM Klein VM Klein
Supermärkte
Supermärkte
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 18Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Transformierung in Ziele
Faltschachteln Packungen
NUR SBW NUR SBW
+VM GROß +VM GROß
+VM KLEIN +VM KLEIN
+SUPERM. +SUPERM.
Minimumabsatz
= Distribution x Drehgeschwindigkeit
= Anzahl Märkte x durchschnittliche Drehgeschwindigkeit/Monat x 12
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 19Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Transformierung in Aktion
Sortimentsranking Platzierungsvorgaben
Marketing
Aussendienst Key-Account Management
Umsetzung im Regal Umsetzung beim Einkauf /Vertrieb
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 20Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG Ziel erreicht ? Erhöhung der durchschnittlichen gewichteten Distribution National einheitliche Sortimente Transparentes Sortiment durch Kennzahlenreporting Überarbeitung 1x im Jahr Reduzierung der Sortimentsbreite Verzahnung Key-Account- Management – Aussendienst - Marketing LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 21
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Preis
Kalkulations- Konditionen-
Modell Modell
Preis
Plan &
Abrechnung
Forecast
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 22Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG Ladenverkaufspreis – Preis für den Endverbraucher LVP im Regal - 1-stufiger Handel - 2-stufiger Handel - Cash & Carry - Hard Discount - Soft Discount LVP in Aktionen - Werbung mit Handzettel - Aktionen mit Zweitplazierung - Aktionen mit Gewinnspiel - Aktionen mit Gebinden (2-er) - Aktionen mit Zugabe (Türkisches Teeglas) Dauerniedrigpreise LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 23
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Die Struktur der Wertschöpfungskalkulation
Wertschöpfung
Handel
Ladenverkaufspreis
Listenpreis
Handelsspanne
Rechnungsrabatte
Kalkulation
Nettopreis
Preis & Rechnungslistenabzüge
Konditionen Werbekostenzuschüsse
System Boni
Logistikkonditionen
Netto-Netto-Preis
Zahlungsziele, Skonto
Frachten / Service
Netto-Netto-Netto
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 24Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG Kriterien für die Preisermittlung - Verteilungsregeln Für welchen Zeitraum ermitteln Sie die Preise? Welche Mengenbasis ist die Grundlage? Wie bewerten Sie fixe Konditionen zu? Wie bewerten Sie Konditionen für Neueröffnung, Listungen, Aktionen? Wie bewerten Sie Zahlungsziele? Wie bewerten Sie Frachtkosten? LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 25
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG Konditionen-Management LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 26
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Preis- und Konditionenmodell – Ziele & Leitlinien
Artikel
Benchmarking Kunde &
Konditionen-Monitoring
Ertragssicherung
Leistungsorientierung
Intensivierung der Kundenbeziehung
Effektivitätssteigerung
Systematisierung der Konditionsvergabe
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 27Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Preis- und Konditionensystem – Konditionen-Elemente
Umsatztreiber
Treiber 1 Treiber 2 Treiber 3 Treiber 4
Kostentreiber
Treiber 1 Treiber 2 Treiber 3 Treiber 4
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 28Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Erfolgsrechnung Kunde / Artikel und Preisreporting
Kunde Brutto Umsatz Metro Edeka Tegut
./.Rechnungsrabatte = Netto Umsatz
./.Herstellkosten = Rohgewinn
./.Kundenkonditionen = DB I
./. Fracht, Service = DB II
Artikel Brutto Umsatz
MT Klasik
Messmer
./.Rechnungsrabatte = Netto Umsatz
Milford
./.Herstellkosten = Rohgewinn
./.Kundenkonditionen = DB I
./. Fracht, Service = DB II
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 29Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG Langfristentwicklung der Ladenverkaufspreise LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 30
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG Langfristentwicklung der Netto-Netto-Preise So? Oder So? Kennen Sie Ihre Preisentwicklung? Welche Ziele haben Sie für Ihre Preisentwicklung? Wie können Sie die Ziele erreichen? Haben Sie einen Plan? LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 31
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG Kosten Positionierung Teilkosten vs. Vollkosten– Strategische Grundsatzentscheidung Ziele Deckungsbeitragsrechnung Auswahl der Deckungsbeitragsrechnung Kundenerfolgsrechnung Artikelerfolgsrechnung Preisfindung Kostenmanagement operativ und strategisch Zuordnung der Kosten LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 32
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG Ziele der Deckungsbeitragsrechnung Erfolgsermittlung und –bewertung Definition von Zielgrößen Gezielte Ergebnissteuerung Fokussierung auf Produkt- und Kundenorienterung Klärung von Handlungsalternativen Zuordnung der Ergebnisverantwortung Ermittlung von Preisuntergrenzen Langfristentwicklung der KPI Definition der Kostentreiber Transparenz der Gemeinkostenbereiche Korrekte Zurechnung des Aufwandes Darstellung der Volumenrechnung für den ausgewählten Bereich Darstellung der Stückrechnung für den ausgewählten Bereich LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 33
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Einsatz der mehrstufigen DB-Rechnung
Erfolgsmessung einer Firma oder von SGF
Zuordnung der Erträge und Kosten zu den SGF, Kunden-und Artikelsegmenten
Vergangensheitswerte für die Istbewertung
Zielwerte für eine zukunftsfähige Steuerung
Artikel Kunden LEH
Länder EU
Vertrieb VL
Tee
Messmer Edeka Südeuropa Senior-KAM
Kräutertee Vertriebsschiene Italien KAM
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 34Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
DB-Stufen der Erfolgsrechnung der LSH
Brutto Umsatz Marke Hama B2B GAGV
./.Rechnungsrabatte = Netto Umsatz
./.Herstellkosten = Rohgewinn
./.Kundenkonditionen = DB I
./. Fracht, Service, Log = DB II
./.Kosten Marketing = DB IV
./.Kosten Vertrieb = DB V
./.Verwaltungskosten
= Betriebsergebnis
Erfolgsrechnung der Segmente
Ermittlung von Mindest-DB´s für Kunden- / Produktsegmente > Minimumpreise
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 35Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Kostensenkungspotentiale
Operativ Strategisch
Zielpreiskalkulation top down Proaktives Kostenmanagement
Design to cost Strategisches
Alternative Rohwaren Lieferantenmanagement
Alternative Mischungen Einbinden von Lieferanten
Optimierung Neue Lieferquellen
Produktverpackung Permanente Kostenverbesserung
Optimierung Palettenplan Kalkulationsgrundlagen Prod.
Losgrößeneffekte Automatisierung / Technik
Prozessoptimierung
Cost sharing /Auslagerung
Absatzvolumen
Produktion vor Ort
Benchmarking
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 36Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Resumee – alle Ziele erreicht?
Drehgeschwindigkeit - Abgesichert über Kennzahlen
Distribution - Abgesichert über Kernlistung
Preise - Abgesichert über Mindestvorgaben
Kosten - Abgesichert über operatives / strategisches Kostenmanagement
Wertschöpfung
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 37Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
„Veränderungen begünstigen nur den, der darauf vorbereitet
ist“
Louis Pasteur(*1822 / + 1895)
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 38Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG Fragen & Feedback Ihr Referent LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 39
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