DER GALABAU ALS URLAUBSBERATER - MARKETING IN KRISENZEITEN
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DER GALABAU ALS
URLAUBSBERATER
MARKETING IN KRISENZEITEN
TEXT Petra Reidel
„Urlaubsgrüße“ aus dem Garten – Postkartenmotive des Verbandes als originelle Kundenansprache. Fotos: VGL BW /Adobe
E
in Virus legt fast die komplette Weltwirtschaft lahm. auf, verstärkt in die Akquise für den Som-
mer und Herbst zu investieren.
Der GaLaBau war davon bislang wenig betroffen. Aber
was passiert, wenn die monetären Einbußen durch Die momentan meist noch gute Auf-
Kurzarbeit, Jobverlust oder eine schlechte Auftragslage die tragslage im GaLaBau darf nicht über
das hinwegtäuschen, was die Corona-
Kunden im Privatbereich langfristig in den Sparmodus führen
Krise insgesamt mit der deutschen Wirt-
und die Städte und Gemeinden mit Gewerbesteuerverlusten zu schaft angerichtet hat. Eine tiefe Rezes-
kämpfen haben? Dann helfen neue Auftragsformate. sion steht bevor. Wirtschaftsminister Pe-
ter Altmaier geht davon aus, dass Anfang
2022 das Vorkrisenniveau wieder er-
Ansgar Lienert, Unternehmensberater reicht werden kann. Wie sich das Markt-
bei der WCG Consulting GmbH in Reut- verhalten in dieser Zeit allerdings verän-
lingen, geht nicht davon aus, dass im Ga- dert, weiß noch niemand.
LaBau alles so bleibt wie es ist. Und mit
dieser Meinung steht er nicht alleine im Ein Garten bietet in Krisenzeiten Schutz
Kreis der Unternehmensberater. Des- und auch eine gewisse Freiheit. Insofern
halb forderte er in einem Seminar des ist von einer Wertsteigerung dieser grü-
Garten- und Landschaftsbauverbandes nen Oasen und einem vermehrten Be-
Baden-Württemberg im Mai 2020 dazu darf auszugehen.
16 TASPO GARTEN-DESIGN 4|2020
MANAGEMENT
„Genau hier liegt die Chance für den Ga-
LaBau, denn die Kunden sind bereit, das
angesparte Vermögen in den Urlaub zu
Hause im eigenen Garten zu investieren.
Packen Sie den Stier bei den Hörnern und
bringen Sie sich bei Ihrer Stammkund-
schaft in Erinnerung“, regt Lienert an.
„Wenn Ihre Kunden dann das Ersparte ir-
gendwann ausgegeben haben, brauchen
Sie neue Kunden.“ Und genau um die geht
es schon jetzt, denn diese sichern den
langfristigen Auftragsbestand bis Ende
2020 oder bis in das nächste Frühjahr.
AKQUISE-IDEEN
Die Corona-Krise führt zu einem neuen
Werteverständnis. Der Besitz eines Gar-
tens ist weit nach oben gerutscht in der
Liste „Nice to have“. Und seine Wertigkeit
nimmt zu, wenn er genau nach den Wün-
schen und Bedürfnissen seiner Besitzer
gestaltet wird. Das gilt es in der Kunden-
akquise zu kommunizieren.
„Für die aktiven Bestandskunden zeigen
wir in Krisenzeiten Lösungswege zur
Fertigstellung laufender Projektaufträ-
ge auf. Wir sprechen direkt die entspre-
chenden Hygienevorschriften und Ab-
standsregeln an, die sich ja im Garten
Ansgar Lienert ...
gut einhalten lassen. Ihren zurzeit passi-
ven Kundenbestand kontaktieren Sie
über einen Flyer, eine witzige Postkarte
oder noch besser, über eine persönliche ... ergänzt seit Ende 2017 als
Kontaktaufnahme am Telefon. Bringen Berater das Team der WCG
Sie sich jetzt in Erinnerung und weisen dennoch beschwerlichen Maske. Einige Consulting AG in Tübingen
Sie darauf hin, dass es im GaLaBau mög- werden diese Dienstleistung gerne in An- (www.wcg-consulting.de). Seit
lich ist, alle Arbeiten trotz der Krise aus- spruch nehmen und unter Umständen einem Jahr arbeitet er als Unter-
zuführen“, zählt Lienert auf. Dabei sollte weitere Aufträge folgen lassen.“ nehmensberater im GaLaBau mit
nicht vergessen werden, dass über sol- dem Verband Garten-, Land-
che Aktionen oft auch im Freundes- und Für eine attraktive Kundenansprache schafts- und Sportplatzbau Ba-
Bekanntenkreis gesprochen wird. stellt etwa der Verband Garten-, Land- den-Württemberg e.V. zusammen.
schafts- und Sportplatzbau Baden- Ebenso ist er Moderator von
FÜR „KLEINES“ GELD Württemberg seinen Mitgliedern origi- ERFA-Gruppen aus dem Bereich
„Eine weitere Idee wäre, Lösungswege in nelle Postkartenmotive zur Verfügung. Holzhandel und Logistik.
der Gartengestaltung aufzuzeigen, die Die lassen sich individualisiert per Post
auch Kunden mit kleinem Budget an- versenden oder aber sie werden digital
sprechen. Wenn bei diesen Aufträgen als E-Mail-Abbinder und in den Social-
auch anfänglich nicht der Riesenertrag Media-Auftritten verwendet. Eine weite- kann aber den Kunden beispielsweise ei-
winkt, so verbinden Sie hiermit dennoch re Möglichkeit wäre die Ansprache durch ne Ausführung in Teilprojekten anbieten.
eine Marketingmaßnahme. Bieten Sie Ih- ein individualisiertes Kundenmagazin. In unsicheren Zeiten ist es ein Unter-
ren Kunden an, den Garten sommerfit zu schied, ob der Kunde zehn Mal 1.000
machen, ohne lange in der Schlange TEILPROJEKTE ANBIETEN Euro bezahlt oder 10.000 Euro auf einen
beim Gartencenter zu stehen, ohne Ein- In Krisenzeiten sollte man das große Schlag. „So behält auch Ihr Kunde seine
kauf mit einer zwar notwendigen, aber Ganze nicht aus den Augen verlieren, Liquidität und finanzielle Sicherheit.“ ▷
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Wunderschöne
Wochen im eigenen
Garten – der GaLaBau
macht´s möglich.
Fotos: VGL BW /Adobe
▷ „Bieten Sie konkret definierte Garten- gleichzeitig die Liquidität, denn die Refi-
Marketing
pakete an, wie Rasen vertikutieren und nanzierung des eingesetzten Kapitals
düngen, Rosenpflege, Buchsrettung, Un- erfolgt innerhalb kürzester Zeit. Krisen-
kraut jäten oder ‘verleihen’ Sie Ihre Gar- zeiten bieten zudem die Chance, Markt-
Der Experte, der mit Wissen tenexperten zur Unterstützung bei Pflege- anteile zu gewinnen. Etablieren Sie sich
und Qualität überzeugt, ist oder Pflanzarbeiten. Mit außergewöhnli- als zuverlässigster GaLaBauer selbst in
nicht nur in der Kundenak- chen Serviceleistungen lassen sich be- Krisenzeiten mit innovativen Lösungen
quise erfolgreich, sondern sonders Neukunden gewinnen. Die Kri- und kurzen Lieferzeiten. Wenn dann das
wird meist auch weiteremp- senstrategie vieler Mitbewerber lautet Marktvolumen kleiner wird, vergrößert
fohlen. Empfehlungsmarke- vermutlich eher sparen und erst mal ab- sich der eigene Marktanteil und somit
ting ist also ein wichtiges warten“, meint Lienert. Aufträge verschie- steigt automatisch der Wert des Unter-
Instrument, das im Team ben oder verzögern, das hält der Berater nehmens.
erarbeitet werden kann. für gefährlich. Dies könnte zuerst zum
teilweisen Stillstand der Kolonnen führen In der Akquise-Analysephase legt das Un-
Zuhören und den Kunden bei und später dann zu einem Auftragsstau. ternehmen fest wo es steht und wo es hin
seinen Bedürfnissen abho- möchte. Wer sind die Zielkunden und wie
len, ist dabei eine der Grund- DEN DURCHSATZ IM BLICK wecken wir deren Interesse an unseren
regeln. Vertrieb ist ein Dau- Der Wunsch nach Sicherheit, das „Fah- Leistungen durch eine möglichst persön-
erbrenner und dafür gilt es ren auf Sicht“ und das sparsame Wirt- liche Kontaktaufnahme? Für die Realisie-
top organisiert zu sein. „Bin- schaften sind traditionelle Verhaltens- rungs- und Umsetzungsphase entwi-
den sie fähige und interes- weisen in Krisenzeiten, die ihre Berech- ckeln das Akquiseteam dann TOP-Ange-
sierte Mitarbeiter mit guten tigung haben. Eine überzogene Kosten- bote mit unterschiedlichen Varianten.
Kundenkontakten mit ein. einsparung kann allerdings auch die Zu- „Und wir überlassen den bestellten Acker
Fördern Sie deren Talente kunft des Unternehmens gefährden. danach nicht dem Mitbewerber, sondern
bewusst“, so Lienert, der präsentieren ein lukratives Pflegeset“.
zudem zu einer ständigen „Überdenken Sie eingefahrene Prozes-
rundum Präsenz des Unter- se, richten Sie Ihr Unternehmen durch- Gerade im „After Sales Markt“ lässt sich
nehmens rät. Ein Schreiben satzorientiert aus und vor allem denken gutes Geld verdienen und durch den lau-
zur richtigen Jahreszeit Sie nicht zu kurzfristig.“ Investitionen, fenden Kontakt zum Kunden entstehen
zusammen mit einer netten von denen kein kurz- oder mittelfristiger Folgeaufträge. Das ist nachhaltiger Ver-
Überraschung bringt die ge- „Return on Investment“ zu erwarten ist, trieb, vor allem in Krisenzeiten, wo Ur-
wollte Aufmerksamkeit bei werden vorerst gestrichen. Jedoch darf laub zuhause vermutlich an erster Stelle
den Stammkunden. Das En- dies keine Investitionen betreffen, die steht. „Sehen Sie sich somit als einen der
gagement auf Messen oder den Durchsatz des Unternehmens stei- wichtigsten Urlaubsplaner für Ihre Kun-
Veranstaltungen, wenn sie gern können. Eine zu kostenorientierte den“. Und wer keinen eigenen Garten be-
denn wieder stattfinden kön- Denkweise lässt häufig den zentralen sitzt, ist froh um jede gepflegte Parkanla-
nen, verspricht Neukunden. Punkt des Unternehmensziels außen vor. ge. „Das müssen Sie den Kommunen
Der durchsatzorientierte Filter steigert klarmachen“, ergänzt Lienert.
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