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Erfolgsfaktor B2B-Portal Welche Chancen ein B2B-Portal für kleine und mittelständische Unternehmen bietet und wie der Einstieg gelingt.
Inhalt
Hallo Onlinevertrieb!
Die Chancen des digitalen
Vertriebs nutzen 3
Tools und Software
Das richtige Tool für die
Implementierung finden 5
Tipps für den Start
Drei Tipps für den Einstieg
in den Onlinehandel 6
Erfolgsfaktor B2B-Portal 2
Hallo Onlinevertrieb!
Vertrieb auf der Überholspur - Kanäle
digitalisieren und Umsätze steigern.
Mit digitalen Vertriebskanälen können Unternehmen Mit einer gut geplanten Herangehensweise lassen
Umsatzpotentiale ausschöpfen, die Produktivität steigern sich diese Hürden jedoch schnell beseitigen. Und der
und Wettbewerbsvorteile schaffen. Das trifft längst nicht Aufwand rechnet sich: Bei sorgfältiger Umsetzung belohnt
mehr nur auf das Privatkundengeschäft mit B2C-Shops zu, ein B2B-Portal mit mehr als nur Umsatzgenerierung.
sondern auch auf den B2B-Bereich. Anders als ein Shop Geschäftskunden eine flexible, zeitgemäße und
für Privatkunden ist ein B2B-Portal eine geschlossene komfortable Einkaufsmöglichkeit zu bieten, die die
Onlineplattform, die für Geschäftskunden mit einem individuellen Bedürfnisse der Zielgruppe berücksichtigt,
Login erreichbar ist. Gemeinsam haben beide Varianten, steigert langfristig die Kundenbindung und -loyalität. Nicht
dass der Shopbetreiber einen digitalen Kontaktpunkt zuletzt erlaubt der digitale Draht zum Kunden schnellere
zum Kunden und dadurch eine Möglichkeit schafft, Reaktionszeiten und einen verbesserten Kundenservice.
Produkte komfortabel und schnell online einzukaufen. Das erhöht die Zufriedenheit auf beiden Seiten.
Der klassische Katalog mit dem Produktsortiment auf der
Website gehört der Vergangenheit an - ein moderner Was bedeutet das für die Praxis?
Shop ist ein Muss, um den steigenden Anforderungen der Damit sich das B2B-Portal zu einem echten Erfolgsfaktor
Kunden gerecht zu werden. Dass sich die Mühe auszahlt, entwickelt, ist die Anbindung von ERP- und CRM-Software
zeigen die Umsatzbilanzen: Bereits im Jahr 2018 entfällt ein an das Shopsystem ausschlaggebend. Wer Schnittstellen
Umsatz von 1,3 Billionen Euro auf den B2B-Onlinehandel in für die Anbindung an bestehende Systeme von Anfang
Deutschland. Das Wachstum ist ungebremst. an einplant, stellt sicher, dass Prozesse später schnell und
fehlerfrei ablaufen. Reibungslose Abläufe zwischen allen
Trotzdem wird das Potential von B2B-Shops, Portalen Softwarelösungen sind die wichtigste Voraussetzung
und Marktplätzen von kleinen und mittelständischen für einen guten Kundenservice, eine schnelle interne
Unternehmen noch nicht voll ausgeschöpft. Als Hürden Auftragsabwicklung und niedrige Transaktionskosten.
nennen Unternehmen häufig den hohen Aufwand und die Darüber hinaus erlaubt das integrierte B2B-Portal den
Integration in die bestehende Vertriebsstruktur ohne eine Kunden einen flexiblen Wechsel zwischen den Kanälen,
gleichzeitige Kannibalisierung. ohne Servicequalität einzubüßen.
Erfolgsfaktor B2B-Portal 3
„Wer als Händler Erfolg haben will, Customer Journey und Kundenwünsche
muss einen Shop professionell an- verstehen, zahlt sich aus.
gehen. Das beginnt damit, dass die
Im nächsten Schritt lohnt sich ein Blick auf die eigenen
eigenen Prozesse überprüft und eine Produkte und die Customer Journey. Aus dieser Analyse
klare Strategie mit einem Fahrplan lässt sich der Aufwand für ein B2B-Portal grob kalkulieren,
erstellt wird.“ da für Produkte mit hohem Investitionsaufwand eine
aufwendigere Präsentation im Shop notwendig ist (z.B. mit
E-Commere Experte Dr. Kai Hudetz
hochwertigen Bild- und Videomaterial) als für klassische
im Interview mit der DPS BS Nach- und Versorgungskäufe.
Es ist hilfreich, in der Planung die individuellen Bedürfnisse
von Geschäftskunden wie eine intelligente Suchfunktion,
Informationen zu Lieferzeit, Verfügbarkeit und Preis zu be-
rücksichtigt. Insbesondere die Abbildung von kundenindi-
viduellen Vertragsbedingungen und Preisen zeichnen ein
gutes B2B-Portal aus.
Ein besonderes Augenmerk liegt auf Design und Usability.
Die Zeiten, in denen ein B2B-Shop aus reinen Produktlisten
bestand, sind endgültig vorbei. Das Niveau von B2B- und
B2C-Shops hat sich in den vergangenen Jahren immer mehr
angeglichen. Die privaten Kundenerfahrungen übertragen
sich auf das Geschäftsumfeld. Das führt dazu, dass
Geschäftskunden heute eine ebenso intuitiv zu bedienende
Oberfläche, schnelle Ladezeiten und ansprechende
Produktpräsentationen erwarten wie in B2C-Shops. Für
(angehende) Shopbetreiber hat Benutzerfreundlichkeit,
Performance und Einkaufskomfort daher absolute Priorität.
Anbieter von Shopsystemen berücksichtigen bei ihren
Lösungen in der Regel entsprechende Usability- und
Customer Experience-Kritierien.
Erfolgsfaktor B2B-Portal 4
Tools und Der Weg zum passenden B2B-Portal
beginnt mit der Implementierungsart.
Software Unternehmen haben die Wahl zwischen vier Implemen-
tierungsarten eines Online Shops: Open-Source Lösungen,
standardisierte Enterprise Softwarepakete, Eigenentwick-
lungen und Mietshops bzw. SaaS-Lösungen.1 Open-Source
Varianten sind in der Anschaffung oft günstig und lassen
sich flexibel einsetzen. Dafür kann die Implementierung
kosten- und zeitintensiv ausfallen und erfordert grundle-
gende Programmierkenntnisse.
Eine Alternative ist der Erwerb einer Lizenz für eine
Enterprise Shopsoftware. Hier bietet der Anbieter für
gewöhnlich Hilfe bei der Implementierung sowie Support
und Schulungen für Anwender. Dementsprechend hoch
fallen die Anschaffungskosten aus. Diese Variante wird mehr
und mehr durch Mietshops und SaaS-Modelle abgelöst, bei
denen das Unternehmen einen gehosteten Shop bei einem
Dienstleister mietet und eine Nutzungsgebühr bezahlt
(z.B. Shopify oder Spryker). Mietshops lassen sich schnell
und mit geringem Risiko einführen, werden vom Anbieter
gewartet, aber bieten aufgrund des Standardcharakters
nur eingeschränkt Flexibilität und Skalierbarkeit. Die
kostenintensivste Möglichkeit ist die Eigenentwicklung.
Hierbei fällt ein erheblicher Zeitaufwand für die Entwicklung
des Shops an, aber es lassen sich alle individuellen
Anforderungen umsetzen und der Shop kann als ein
Alleinstellungsmerkmal fungieren.
Welche Art der Implementierung die passende ist, lässt
sich am besten durch die Definition der Anforderung und
einen Budgetrahmen herausfinden. Zwar lassen sich die
Shopsysteme der meisten Anbieter für B2B-Portale anpas-
sen, um jedoch der Komplexität gerecht zu werden und die
notwendigen Schnittstellen abzubilden, empfiehlt sich eine
B2B-Speziallösung.
1
vgl. Leitfaden B2B-E-Commerce, IFH Köln, 2016
Erfolgsfaktor B2B-Portal 5
Tipps für den Start
Zielsetzung und Budgetplanung
Zielsetzung und Definition der Anforderungen bilden die Grundlage für alle folgenden
Schritte. Auf Basis der Anforderungen wählt das Unternehmen die passende Implemen-
tierungsart und legt das Budget fest. Neben der Shopart spielt für die Budgetplanung das
erwartete Transaktionsvolumen, die Zahl der internen Nutzer und Anzahl der Geschäfts-
kunden, die Zugriff auf den Shop haben, eine wichtige Rolle. Insbesondere bei Anbietern
von Mietshops bzw. SaaS-Lösungen beeinflussen diese Kriterien das Preismodell.
Die richtige Datenbasis
Egal, ob Mietshop oder Eigenentwicklung: Ein Shop ist immer nur so gut wie die zugrunde
liegenden Daten. Eine ordentliche Artikelstrukur, einheitliche Produktbezeichnungen und
ggf. Produktbilder sind im angeschlossenen ERP-System das A und O. Damit getätigte
Einkäufe und Transaktionen reibungslos ablaufen, müssen zudem die Kundenstammdaten
gut gepflegt sein. Es empfiehlt sich, entweder eine Stammdatenbereinigung zu Beginn
durchzuführen oder die Datenpflege in einen Prozesse zu integrieren, in dem z.B. Kunden
gebeten werden, die hinterlegten Daten zu prüfen.
Integration in den Vertriebsprozess
Ebenso wie im B2C-Shop beeinflusst die Einbindung des B2B-Portals in eine Multichannel-
Strategie maßgeblich die positive Nutzererfahrung. Im besten Fall wird das neue Portal
mithilfe von Verknüpfungen in die bestehenden Kanäle integriert. Die Möglichkeit der
persönlichen Kontaktaufnahme lässt sich beispielweise mit Hotline-, Chat- oder Rückruf-
Services im Portal verankern und ermöglicht dem Nutzer einen bequemen Wechsel
zwischen den Kanälen.
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